FAST課程-主顧開拓

1、主顧開拓主顧開拓游戲主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道成功主顧開拓的十項建議向已有的客戶再銷售注意打 及約訪時間準(zhǔn)備好有意義的問題利用熱點(diǎn)金融話題有創(chuàng)意的主顧積累渠道善用公司發(fā)布的信息注意得體且合適場合的穿著提供有用的資訊完成交易時提出推薦要求以準(zhǔn)主顧的周圍人士為推薦對象 成功不光靠加入證券銷售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識，一有機(jī)會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是為止。高收入取決于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)在。把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿

2、開，避免浪費(fèi)時間。為確?！坝媱?00”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個，此謂 “財富100”。尋找準(zhǔn)主顧的原則主顧開拓成功秘訣PICA 計劃Planning開拓準(zhǔn)主顧，必須要有計劃。資訊Information掌握準(zhǔn)主顧的資訊，并加以記錄。持續(xù)Continuous開發(fā)準(zhǔn)主顧必須持續(xù)進(jìn)行。意識Awareness開拓準(zhǔn)主顧必須有察覺能力開拓準(zhǔn)主顧的流程準(zhǔn)主顧的來源取得準(zhǔn)主顧姓名資料找出合格準(zhǔn)主顧進(jìn)行客戶分類選擇接觸方式主顧開拓的注意事項不勉強(qiáng)、不煩人。介紹適當(dāng)?shù)耐顿Y策略。設(shè)身處地的為客戶著想。很有禮貌，儀容整潔。贈送適當(dāng)?shù)男《Y品并邀請參加活動。做事細(xì)心，能注意細(xì)節(jié)且服務(wù)周到，做到與眾不同

3、。做事認(rèn)真，動作干脆利落。有幽默感，有耐心并且很親切。進(jìn)出須配戴服務(wù)胸牌。始終面帶微笑。不做長時間的談話。絕對不批評別人，不講同業(yè)的壞話主顧開拓的注意事項主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道 主顧開拓是永續(xù)經(jīng)營的基石現(xiàn)有客戶狀況再良好，也不可忽視客戶開拓。因為無論你服務(wù)多么良好，現(xiàn)有客戶總有可能會流失；他們的投資有可能會失??；他們的資金會另有他用如果不把注意力集中于新增客戶量和質(zhì)，永續(xù)經(jīng)營只能是空中樓閣。主顧開拓的意義 主顧開拓決定證券營銷的成敗，在證券行業(yè)生存的秘訣是你活得比別人長，因此，延續(xù)銷售生命的最佳辦法就是每天認(rèn)識不同的人，整個銷售流程中80%的精力應(yīng)該放在主顧開拓中。主

4、顧開拓的意義巧婦難為無米之炊問渠那得清如許，為有源頭活水來手中有糧，心中不慌兵馬未動，糧草先行主顧開拓的意義由于缺少一枚釘子由于缺少一枚釘子，浪費(fèi)了一個鐵蹄 由于缺少一個鐵蹄，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少了一匹馬，浪費(fèi)了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子本富蘭克林主顧開拓的意義人格模式思想感覺行為結(jié)果 結(jié)果行為感覺思想主顧開拓的意義主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道緣故法主顧開拓的方法一誰是我的緣故？主顧開拓的方法研討：我親戚同鄉(xiāng)同事鄰居朋友同學(xué)同事鄰居同鄉(xiāng)同學(xué)朋友親戚同事鄰居同鄉(xiāng)親戚朋友同學(xué)主顧

5、開拓的方法 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 由消費(fèi)而認(rèn)識的人 由孩子而認(rèn)識的人 由親戚而認(rèn)識的人 由愛人而認(rèn)識的人 由維修而認(rèn)識的人 由宗教而認(rèn)識的人 由社交而認(rèn)識的人 由黨派而認(rèn)識的人 由客戶而認(rèn)識的人 被推銷而認(rèn)識的人 由其它而認(rèn)識的人 主顧開拓的方法緣故的優(yōu)劣？主顧開拓的方法提問：運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫

6、助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早喪失信心。拒絕的滋味更容易打擊我們脆弱的心靈主顧開拓的方法轉(zhuǎn)介紹法主顧開拓的方法二轉(zhuǎn)介紹法建立影響力中心。利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。主顧開拓的方法請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般銷售人員中最常用的，也是最有效的方法。主顧開拓的方法轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)劣？主顧開拓的方法提問：介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦 、推薦信或推薦名片。作為一名銷

7、售人員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是轉(zhuǎn)介紹法的重點(diǎn)，也是轉(zhuǎn)介紹法的難點(diǎn)。主顧開拓的方法陌生拜訪法主顧開拓的方法三陌生拜訪法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，通過某些方法主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶。主顧開拓的方法陌拜的優(yōu)劣？主顧開拓的方法提問：陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的銷售技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是銷售人員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使銷售人員容易產(chǎn)生挫折感。所以，在采用這種方法時，銷售人員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，

8、反而可能有意外收獲。 主顧開拓的方法主顧開拓的其他方法資料收集法平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。信函開拓法通過信件或E-MAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣。主顧開拓的其他方法社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織，如俱樂部、沙龍、旅行團(tuán)等活動，認(rèn)識不同的人。目標(biāo)市場(渠道)開拓一定的區(qū)域、行業(yè)、人脈圈子，易于接近、需求相似，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。銀行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、知名企業(yè)是重點(diǎn)延伸的可依托的渠道，是客戶開發(fā)和維護(hù)的橋頭堡。主顧開拓的其他方法一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。

9、有些人喜歡將各種群體都列為陌生拜訪的對象。這樣耗費(fèi)時間與體力，但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 主顧開拓的方法使用注意點(diǎn)二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。不少的銷售人員常會以自己的考核壓力，來請求準(zhǔn)主顧決定。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方?jīng)Q定，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。主顧開拓的方法使用注意點(diǎn)三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準(zhǔn)主顧先生或是太太其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須

10、征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，銷售人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否決定。 主顧開拓的方法使用注意點(diǎn)四、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)理財?shù)暮锰?，借以拉近雙方的距離。 主顧開拓的方法使用注意點(diǎn)主顧開拓漫談主顧開拓意義主顧開拓方法主顧開拓渠道研討：主顧開拓渠道有哪些？有創(chuàng)意的渠道有哪些？主顧開拓的渠道高檔VIP會所高爾夫球會房產(chǎn)公司（房展）汽車4S店（車展）高檔小區(qū)保安主顧開拓的渠道醫(yī)院單獨(dú)病房新聞媒體報道公司秘書、人事專員各類市場老板（名片）名片印刷店主顧開拓的渠道酒店會員卡奢侈品專柜同鄉(xiāng)會大學(xué)MBA通訊錄婚介公司主顧開拓的渠道房產(chǎn)中介貴族學(xué)校同學(xué)會健身館車友會主顧開拓的渠道高檔酒店婚禮其他銷售行業(yè)航班預(yù)定處114、12580酒店餐飲預(yù)定主顧開拓的渠道各種協(xié)會淘寶網(wǎng) 貴賓卡銀行白金客戶旅行社首飾店。主顧開拓的渠道主顧開拓的渠道前期鋪墊投石問路短信攻勢 相像打錯需要注意的問題 方法本身并無優(yōu)劣之分，適合自己的就是最好的。 一種方法并不是