老客戶維護(hù)的有效方法

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2、L|L ”. ”yme”. “ pme iie UlSi Ko. “a-e ”*.”!o.iimiai,aMigi|l a.a.i e有效維護(hù)老客戶開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，這是一條銷售的黃金法則。穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何維護(hù)自己的老客戶？在平時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)時(shí)，有沒有遇到不知道何時(shí)、何地、如何進(jìn)行老客戶維護(hù)的情況呢？今天我們將一起來(lái)分享一下老客戶維護(hù)過(guò)程中的諸多秘密！本期嘉賓：華紡易城店資深經(jīng)紀(jì)人-劉雙；本期主題：老客戶有效維護(hù)；成交戰(zhàn)績(jī)：平均月成交老客戶占50%Z上；嘉賓特點(diǎn)：自己本身是商圈小區(qū)內(nèi)的業(yè)

3、主，曾經(jīng)做過(guò)居室裝修工作，最大特點(diǎn)是客戶忠誠(chéng)度高。接下來(lái)讓我們一起分享一下劉雙的心得體會(huì)一、老客戶是如何分類的？答：對(duì)老客戶的概念除了表示曾經(jīng)成交過(guò)客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、關(guān)系熟人外，對(duì)曾經(jīng)形成帶看但沒有成交的客戶、維護(hù)時(shí)間長(zhǎng)及心理成熟的客戶（社會(huì)閱歷豐富、有過(guò)成交經(jīng)驗(yàn)）也會(huì)作為老客戶來(lái)維護(hù)。二、什么時(shí)間進(jìn)行回訪？答：針對(duì)客戶的回訪時(shí)間并沒有特定的要求，一股針對(duì)新客戶會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)回訪，平均每一、兩天就進(jìn)行一次，最長(zhǎng)不超過(guò)一周，周四、周五是回訪的最佳時(shí)機(jī)，此時(shí)回訪不僅是對(duì)客戶需求的了解，更重要的是通過(guò)回訪約定HWinilnl , ahngmn * h_l i.aici a(o a ”(

4、) asiuii ui sigiey ita apmaubnuL umii .niwcilimk ”) smoic. 1 e ),.) 0(.( padbi imbnaeg s acc.i m a i.g.j .)iaijmmmm(a)ii-.vp.* (ui il mBciiii iLmatU|hunie!injmi-iii .in.，, now non . bevibmikji . .innegr，.一ujiaan .- .，-idi. Dm . il ).!)，-.” . b|，ol il utbunaiii,1 i*jt| etni-ii c.rstl ibaLiutmai iiiii

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8、v obrne , s I, .b.。北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司短信：您好,我是鏈家地產(chǎn)XX店XXX,我有一個(gè)關(guān)于房子的事情想和您溝通一下，看您是否方便？在進(jìn)行電話溝通時(shí)，首先會(huì)確認(rèn)客戶是否接電話方便，是否需要打座機(jī)，如 果客戶不方便則會(huì)承諾下次打電話時(shí)間給客戶進(jìn)行確認(rèn)，但有時(shí)經(jīng)紀(jì)人會(huì)要求客 戶承諾方便接電話的時(shí)間，作為經(jīng)紀(jì)人自己肯定是需要守時(shí)的，但是客戶可能會(huì) 違約，這樣會(huì)給客戶心理上造成不舒服。電話：您好！我是鏈家地產(chǎn) XX店XXX接電話方便嗎？(不方便)不好意思 打擾了，那我過(guò)十分鐘給你回電話(半小時(shí)后你再打吧！)。由于自己的作業(yè)風(fēng)格可能更加適合面對(duì)面的溝通方式，因?yàn)檫@樣自己的肢體 語(yǔ)言

9、會(huì)給客戶留下更深刻的印象，同時(shí)自己的服務(wù)也就給客戶留下較深的理解。 所以有時(shí)候就會(huì)主動(dòng)要求和客戶進(jìn)行面談，當(dāng)客戶很有誠(chéng)意的時(shí)候他可能就會(huì)到 店面或者咖啡廳等和你進(jìn)行詳細(xì)的溝通，把他的需求、狀況詳細(xì)的告知，面對(duì)面 溝通還有一個(gè)好處就是可以讓他感受到你的真誠(chéng)、專業(yè)，比如說(shuō)在溝通時(shí)如果對(duì) 方很專注，說(shuō)明對(duì)你所表達(dá)的內(nèi)容非常的在意，同時(shí)也可以看出客戶的誠(chéng)意，如 果對(duì)方眼睛亂轉(zhuǎn)可能是對(duì)你表達(dá)的內(nèi)容不關(guān)心或者不耐煩，電話溝通這點(diǎn)可能就 做不到，曾經(jīng)有一次在和客戶電話溝通時(shí)聊了半個(gè)多小時(shí)感覺對(duì)方好久沒有反應(yīng)， 再一看電話都不知道什么時(shí)候掉線、雙方聊到什么問(wèn)題上，結(jié)果非常的尷尬。所 以后來(lái)溝通時(shí)總會(huì)詢問(wèn)客戶的

10、反應(yīng)，得到客戶的回饋，但是客戶是否在用心聽這 一點(diǎn)卻是電話溝通做不到的。以上所有信息均為鏈家控股公司所有，不得外傳第3頁(yè)共5頁(yè)evtsifmtm , ahngmn ” -a H_L i.Hici a(o a ”( ) asiuii UI sluey llm apiBbUUL umll .eDwClIimk ”) Smoic. 1 e ),.) 0(.( padbi I .ngi s acc.i m a i.g.j . )iaijm m mm(a)ii-.v p.* ui IL mH cm . m Um .!.iiiiiiii_fiiil: .in.，. now HOU . -niwm ld c

11、 Olnan，.ujiaan arwr . idl.Dilii a il 0 *).!)，- cUbi * . b|，ol c. rstl ibaLlUixai .”.(lie ”1. nni_ii_miijv.aii.iii e , Ibammep. . liCaLei ., 一 .,. .(u,*voi i se ,Io m w agh.dil.dll*-. *!.”!. . ini.”)一，. 一 e - is*lof|o.i,.do.,. il .Do.of.”.p.”. i leHnHi p meauioe ildbl .Do.、. ooi. iit，.il al. 1,.!”. o

12、.，iili”.，.ow.1”on. , .d aplbdli on pobl lelbrw con. ovVI .(we. .* . |. Ig( a |.HiM prob., of Uy .nt.nd Lii s of . I. nt of cm m Un - of .alllm e ntand sg lILiaLe i . , cue ILy le igl, m, vl ui Se , m w eg .d II. (* | .on. m. . Liis and onshi ps ilgh Wth a .HS II.t uni. In of of poly , aIL of .ho. I,

13、 a IL |oy .Ko. I, . of .hod . |oy meliL I f .iHn.i p .lull. I t dSta n of .Ko. . t ool . nt 2, aIL III. 6, . .Ul * g. .，！(.，HoW. (1. bl.lio pelmee and .la c.bi nnH ong.li of .la lub. jt ： P.llia，k noW !1 | rreiewof sld cnt.t catg oy Id U.K . e d, dint o-L，l nide a nd cne | cl- I is dv ll into： jUoid

14、, . | Lone Lone of . of cLo - and cubes rm onslip b.e n . js of jircu.l cne is slg l si d luIfae .la and v obrne , s I, .b.。北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司難記??；另一方面也避免萬(wàn)一混淆客戶造成不必要的尷尬。6、善于抓住特殊的時(shí)機(jī)，逢年過(guò)節(jié)、市場(chǎng)新政、客戶節(jié)日等都可以進(jìn)行回訪，比 如自己曾經(jīng)是做裝修的，有時(shí)候客戶購(gòu)買房屋后自己會(huì)主動(dòng)幫忙給出一些裝 修合理的建議，平時(shí)在溝通過(guò)程中也是站在客戶的角度設(shè)身處地的為客戶著 想，提供一些專業(yè)的建議，比如應(yīng)該貸多少款合適，多大面積的房子更適合 客戶需求等，作為置業(yè)顧問(wèn)我們并不僅僅是一個(gè)出賣信息服務(wù)的職責(zé)，我們 應(yīng)該是一個(gè)設(shè)計(jì)師、理財(cái)師等幫助客戶設(shè)計(jì)更好的購(gòu)