河南花花牛乳業(yè)營銷策劃

1、.PAGE ：.；第六屆全國商科院校技藝大賽市場營銷專業(yè)競賽營銷謀劃案標(biāo)題：河南花花牛乳業(yè)營銷謀劃方案參賽隊員姓名： 孟媛、王瑩、劉曉剛 參賽院校：鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院指點教師： 李雅瓊 李琳娜 聯(lián)絡(luò)方式： 企業(yè)稱號：河南花花牛乳業(yè) 聯(lián)絡(luò)人姓名: 張經(jīng)理 聯(lián)絡(luò)方式： 完成時間 年月 摘要乳制品營養(yǎng)豐富，不僅含有大量人體生長所需的氨基酸，而且容易被消化與吸收。因此，世界各國都把提高乳制品的消費作為提高國民素質(zhì)的途徑，例如日本政府提出“一杯奶強健個民族的口號，印度政府倡導(dǎo)的“洪流運動。自從世紀年代以來，在中國大力開展乳品產(chǎn)業(yè)的政策之下，科學(xué)技術(shù)的提高與創(chuàng)新帶來了乳品種類的不斷添加，營銷渠道的拓

2、展極大地促進了乳品的消費，乳品產(chǎn)業(yè)隨之逐漸壯大。與此同時，中國乳品消費還存在諸多問題：乳品消費總量大，但人均年消費量低；城鎮(zhèn)居民乳品消費所占比例大，但鄉(xiāng)村居民乳品消費習(xí)慣仍未構(gòu)成；乳品加工產(chǎn)出量高速增長，但乳品消費添加速度緩慢等。河南花花牛乳業(yè)作為河南省外鄉(xiāng)乳企中最大的乳品加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，不斷秉承著“為群眾安康、為農(nóng)民致富、為員工生長的神圣使命，全力打造中原乳業(yè)航母，為促進農(nóng)民增收，為實現(xiàn)中原崛起而努力斗爭。 花花牛乳業(yè)北有三元，西有伊利、蒙牛，中有光明山盟。面對這幾個乳業(yè)巨頭的包圍，使得花花牛乳業(yè)險象環(huán)生。但從他們所面臨的機遇來說，中國在世界上乳品行業(yè)屬于“貧奶國，然而

3、河南卻正是這“貧奶國之中的“貧奶省，可見乳品市場寬廣，前景一片光明。據(jù)此，他們鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院的營銷謀劃小組，在對中國乳業(yè)及河南乳業(yè)的充分調(diào)查、分析的前提下，提出了“從家庭走向?qū)W校，從學(xué)校走向社會的三步走戰(zhàn)略，以便使花花牛乳業(yè)擺脫低端奶的桎梏，提高花花牛乳業(yè)的品牌價值。為實現(xiàn)目的，他們制定了相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略來強化品牌認知、提升品牌佳譽度、培育品牌忠實。關(guān)鍵詞： 花花牛乳業(yè) 中端市場 品牌認知度 品牌佳譽度 目錄 TOC o - u 一、 市場分析一 企業(yè)的目的和義務(wù)二 市場現(xiàn)狀與戰(zhàn)略三 競爭對手及其優(yōu)劣四 營銷外部環(huán)境五 內(nèi)部環(huán)境分析二、營銷戰(zhàn)略一 市場細分 二 目的消費者 三 市場

4、定位四 營銷目的五 營銷組合三、 行動謀劃案 一陽光女孩選秀活動二社區(qū)促銷 三為耄耋老人免費送奶活動附錄 參考文獻 PAGE 46河南花花牛乳業(yè)營銷謀劃方案一、市場分析一企業(yè)的目的和義務(wù)河南花花牛乳業(yè)是河南省外鄉(xiāng)乳企中最大的乳品加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)。 花花牛乳業(yè)日加工才干余噸,包括鄭州市區(qū)的河南花花牛乳業(yè)、新鄭機場開發(fā)區(qū)的河南花花牛乳業(yè)股份，年實現(xiàn)銷售收入個多億，產(chǎn)品已涵蓋了巴氏奶、UHT奶超高溫奶、二次滅菌奶、果汁飲料、奶粉五大類八個系列近多個花樣種類。年經(jīng)過ISO國際質(zhì)量體系認證，年經(jīng)過HACCP食品平安體系認證，從而成為河南省乳品行業(yè)率先經(jīng)過“雙認證的企業(yè)。代表河南乳品技

5、術(shù)最高程度的河南省乳品工程技術(shù)研討中心落戶花花牛乳業(yè)，有力地提升了公司的技術(shù)創(chuàng)新程度?；ɑㄅＨ闃I(yè)地處省會鄭州，又背依黃河灘綠色奶業(yè)養(yǎng)殖帶，兼有了城市型乳業(yè)和資源型乳業(yè)的雙重開展優(yōu)勢。經(jīng)過“公司+基地+農(nóng)戶實施產(chǎn)業(yè)化運營，已初步建成自有優(yōu)質(zhì)奶源基地家，普及了鄭州、開封、新鄉(xiāng)、鶴壁、焦作、許昌、周口、平頂山、商丘等九個地市，存欄奶牛萬余頭，日收鮮奶多噸，全部實現(xiàn)機械化擠奶?；ɑㄅＨ闃I(yè)將秉承“為群眾安康、為農(nóng)民致富、為員工生長的神圣使命，全力打造中原乳業(yè)航母，為促進農(nóng)民增收，為實現(xiàn)中原崛起而努力斗爭。二市場現(xiàn)狀與戰(zhàn)略、中國乳業(yè)市場現(xiàn)狀世紀以來，我國奶業(yè)進入了飛速開展的時期。“十一五期間，國家出臺和強

6、化了奶牛規(guī)范化規(guī)模養(yǎng)殖、奶牛良種補貼等政策，扶持資金逐年增多；消費方式轉(zhuǎn)型晉級有了質(zhì)的飛躍，規(guī)模養(yǎng)殖比例有了較大幅度的提高，從以手工擠奶為主，到以機械擠奶為主，生鮮乳質(zhì)量平安程度大幅度提高，實現(xiàn)了艱苦轉(zhuǎn)變。年我國奶類產(chǎn)量到達萬t，比年增長了.%，有力地保證了供應(yīng)。年，奶牛存欄頭以上的規(guī)模養(yǎng)殖比例到達%，比年提高個百分點。生鮮乳機械化擠奶率到達%，比年提高個百分點。良種繁育體系不斷完善。農(nóng)業(yè)部組織實施全國生鮮乳質(zhì)量平安監(jiān)測方案，開展了生鮮乳收買站的拉網(wǎng)檢查和重點地域隱患排查任務(wù)，生鮮乳三聚氰胺含量延續(xù)年檢測合格率達%。伴隨著奶業(yè)的快速開展，奶業(yè)所存在的問題也日益突出，尤其是“嬰幼兒奶粉事件后，人

7、們對乳制品的質(zhì)量平安日益敏感。、中國乳業(yè)市場現(xiàn)狀應(yīng)對戰(zhàn)略健全、完善防疫檢疫的預(yù)警監(jiān)測系統(tǒng)打造風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的協(xié)作型供應(yīng)鏈加強奶業(yè)法制化管理 三競爭對手及其優(yōu)優(yōu)勢“知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要踏出勝利的第一步，必需先了解競爭對手的每一步。下面對花花牛乳業(yè)主要競爭對手進展分別引見：、企業(yè)在競爭中的位置 花花牛乳業(yè)占據(jù)河南省液態(tài)奶市場以上；消費者對花花牛乳業(yè)的認知度較高?；ɑㄅＨ闃I(yè)本身的資源：內(nèi)部：亞衛(wèi)動藥、花花牛乳業(yè)生物工程、河南省奶牛繁衍中心、河南省進境畜禽驗檢疫隔離場、河南省奶牛胚胎移植中心、物業(yè)管理公司、花花牛乳業(yè)飲水科技、河南省愛德生物。外部：采用荷蘭先進的奶?；筐B(yǎng)技術(shù)和科學(xué)的牛場管理成立了

8、“中荷河南奶牛培訓(xùn)示范中心。、主要競爭對手：光明山盟鄭州光明山盟乳業(yè)是由歐盟援助、市政府投資組建的一家現(xiàn)代化乳品公司，主要從事乳制品的開發(fā)、消費和銷售，奶牛和公牛的豢養(yǎng)、培育，物流配送，營養(yǎng)保健食品的開發(fā)、消費和銷售。是目前國內(nèi)最大規(guī)模的乳制品消費、銷售企業(yè)之一。年與光明乳業(yè)股份合資成立，是花花牛乳業(yè)在河南最主要的競爭對手，擁有百利包、新穎包、新穎屋、新穎杯等條消費線、日加工才干噸，消費銷售光明、山盟兩個品牌多個種類，產(chǎn)品供應(yīng)河南各地市及河北、西安等地。在光明乳業(yè)兼并鄭州山盟乳業(yè)以后，光明公司派來的法人代表沒有常駐鄭州，光明的管理理念、制度、規(guī)范未能在鄭州光明及時實施。年食品藥品平安委員會發(fā)布

9、了市政府調(diào)查結(jié)果：鄭州光明乳業(yè)月 日至月日消費的庫存滯銷產(chǎn)品光明、山盟純牛奶.噸，其中噸因超越保質(zhì)期或被污染而直接作報廢處置等。上海市閔行區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)視局在對光明乳業(yè)股份乳品二廠的抽查中發(fā)現(xiàn)，光明乳品二廠普遍存在提早標(biāo)注消費日期的景象。因此被曝光“回產(chǎn)奶和“早產(chǎn)奶事件，使得光明山盟的銷售遭到重挫，光明風(fēng)波曾經(jīng)延展到全局。在消費者心目中的籠統(tǒng)墮入深谷，企業(yè)的聲譽因此而大降。對于想在明年進入世界乳業(yè)強的光明乳業(yè)來講，這一切真可謂“屋漏偏逢連夜雨。因此在綜合實力上山盟不如花花牛乳業(yè)。省內(nèi)地方乳制品企業(yè)本省企業(yè)如三色鴿、科迪等規(guī)模較小，開展力度不夠大，沒有投入更多的人力、物力、財力。加工才干缺乏，技術(shù)

10、不先進，消費量、銷售量遠不如花花牛乳業(yè)。廣告投入不高，消費者也自然了解不夠，知名度沒有更大提升。即使在河南各市縣級地域占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，但也難以突破區(qū)域桎梏，將產(chǎn)品推行到河南全省。伊利內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份自年至今主營業(yè)務(wù)收入不斷高居行業(yè)第一，也是全國乳品 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 行業(yè)龍頭企業(yè)之一，全國乳品行業(yè)首家A股上市公司，資金實力雄厚。集團下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉和原奶四大事業(yè)部，消費具有清真特征的“伊利牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶等類產(chǎn)品多個種類。擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地， HYPERLINK baike.baidu

11、/view/.htm t _blank 超高溫滅菌奶延續(xù)八年產(chǎn)銷量居全國第一。伊利的商品線深而寬，伊利集團實現(xiàn) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 主營業(yè)務(wù)收入不斷攀升，延續(xù)五次入圍“ HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中國企業(yè)強，并延續(xù)八次入選“中證亞商中國最具開展?jié)摿ι鲜泄緩姟Ｔ谏唐分星蓸菲?、舒化奶等商品鎖定乳制品行業(yè)高端市場，針對消費者在競爭方面與花花牛乳業(yè)沖突較小，不是花花牛乳業(yè)的主要競爭對手。蒙牛內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團股份目前擁有總資產(chǎn)近億元，員工萬余人，是中國大陸乳制品企業(yè)中獨一一家在海外上

12、市的公司，擁有較強的資金實力，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列 多個種類。蒙牛與伊利競爭猛烈，經(jīng)過依靠等戰(zhàn)略生長至與伊利抗衡，其市場定位與伊利一樣鎖定高端市場，同樣與花花牛乳業(yè)競爭較小。在競爭者分析中，光明山盟和科迪、三色鴿等省內(nèi)地方乳制品企業(yè)是花花牛乳業(yè)的直接競爭對手。針對這些企業(yè)，花花牛乳業(yè)應(yīng)該取長補短，根據(jù)消費者的體驗改良產(chǎn)品的種類和口味，到到達人無我有，人有我精的的效果，搶占河南外鄉(xiāng)市場。四 營銷外部環(huán)境分析、政治環(huán)境分析年國家發(fā)改委公布，明確提出建立華北乳制品工業(yè)區(qū)，包括河北、山西、河南、山東四省，主要是都市與基地結(jié)合型乳業(yè)產(chǎn)區(qū)，淘汰部分產(chǎn)能低、能耗大的乳品設(shè)備和規(guī)模小、

13、技術(shù)落后的企業(yè)；減少了一部分花花牛乳業(yè)的競爭對手，為花花牛乳業(yè)提供了一個良好的政治環(huán)境。國家發(fā)改委公布的中提到，到年，我國將制修訂國家和行業(yè)規(guī)范項，并完善食品平安管理體系制度體系，使食質(zhì)量量抽檢合格率到達%以上。其中，食品添加劑、方便食品、肉制品、乳制品、飲料等行業(yè)規(guī)范將成為五年內(nèi)的重點修訂對象；這一規(guī)定不僅提高了政府對乳制品的要求規(guī)范，同時也迎合了花花牛乳業(yè)“綠色安康的開展理念。河南花花牛乳業(yè)集團隸屬于河南省畜牧局，可以獲得一些政策上的傾斜和貸款支持。、經(jīng)濟環(huán)境分析目前中國城市化進程逐漸加快，對河南這樣一個農(nóng)業(yè)人口大省來說，城市化速度更快，城鄉(xiāng)人口可支配收入不斷添加，三農(nóng)政策的進一步落實使得

14、河南的消費者消費才干大大加強；乳制品也必將成為人們生活中的營養(yǎng)必需品。央行近期兩次下調(diào)了存款預(yù)備金率，國內(nèi)各大國有商業(yè)銀行因此放寬了貸款條件，花花牛乳業(yè)企業(yè)容易獲得貸款支持。、社會環(huán)境分析年迸發(fā)的三聚氰胺事件對乳品行業(yè)帶來了致命的打擊，年到年的中國乳制品行業(yè)照舊是中國食品行業(yè)的重災(zāi)區(qū)，伊利、蒙牛、光明等行業(yè)巨頭接二連三發(fā)生乳制品平安事故，嚴重打擊了消費者的自信心，國產(chǎn)乳制品在消費者心中的籠統(tǒng)大損。而花花牛乳業(yè)便可以借此時機推行綠色安康，“新穎在您身邊獲得消費者的信任。進而提高本人在河南市場的市場份額。五內(nèi)部環(huán)境分析、優(yōu)勢花花牛乳業(yè)是河南省外鄉(xiāng)企業(yè)，區(qū)位優(yōu)勢明顯，其液態(tài)奶產(chǎn)品占據(jù)了河南省%的市場

15、份額，并且產(chǎn)品的產(chǎn)地與市場重合，在渠道上也很大程度地堅持了乳制品的新穎程度?；ɑㄅＨ闃I(yè)的包裝本錢占零售價的%，并且包裝采用可降解資料，可用微波爐直接加熱。此包裝處于世界領(lǐng)先位置，為國家專利包裝，有較高的科技含量?；ɑㄅＨ闃I(yè)本身是河南省知名品牌，又掛靠在河南省畜牧局名下，可以獲得政府相應(yīng)的政策傾斜，有政府機關(guān)的介入，企業(yè)也可以較為容易的獲得銀行貸款。河南省氣候溫暖，年平均氣溫為，具備最正確的奶牛養(yǎng)殖自然環(huán)境。花花牛乳業(yè)的黃河灘區(qū)天然草場，被國家規(guī)劃為全國十大奶?；筐B(yǎng)帶之一?；ɑㄅＨ闃I(yè)至三鹿三聚氰胺事件后便注重改革。要求建立本人的品牌，并丟棄以往的管理方式，改革本人的管理，不再跟隨蒙牛伊利，而是開

16、展本人的特征產(chǎn)品，并獲得良好的收益。、優(yōu)勢花花牛乳業(yè)總廠和新鄭、漯河分廠各自為政，沒有構(gòu)成一致的管理方式和制度，因此呵斥管理的混亂無序，增大了運營本錢?；ɑㄅＨ闃I(yè)長期消費中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品組合單調(diào)，利潤率較低，廣告宣傳力度不夠，對本身品牌的深度開掘不夠，品牌認識較差。消費者從消費心思上更傾向于規(guī)模較大的企業(yè)，與伊利、蒙牛和光明等巨頭相比，花花牛乳業(yè)顯然處在優(yōu)勢。、預(yù)期變化經(jīng)過市場調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，花花牛乳業(yè)目前擁有的優(yōu)勢和時機多于優(yōu)勢和要挾，在河南市場競爭中處于較為優(yōu)勢的位置，而且當(dāng)花花牛乳業(yè)內(nèi)部管理方式到達一致后，花花牛乳業(yè)馬上建立起本人的牧場后，便進一步的開展本人低溫新穎的優(yōu)勢，迎合如今消費者的

17、綠色安康的需求，將會進一步擴展市場占有率，而且在近期應(yīng)適宜采用增長型戰(zhàn)略，積極拓展市場，添加產(chǎn)品種類，緊縮本錢，從而擴展市場占有率，提高企業(yè)影響力、知名度，增大利潤空間。二、 營銷戰(zhàn)略 一市場細分 由于不同年齡階段的消費者對乳制品的需求不同，他們的購買動機以及心思對產(chǎn)品要求不同，因此他們根據(jù)消費者的年齡階段根據(jù)消費者心思特征細分市場，把市場細分為青少年群體、中年群體和老年群體，結(jié)合目的市場消費者的心思特征組織消費產(chǎn)品。、消費者的總體消費態(tài)勢河南省乳品市場現(xiàn)有的消費時髦 乳品是同質(zhì)化產(chǎn)品，國內(nèi)目前乳品的消費曾經(jīng)到了品牌消費時代，河南省更是如此，消費者購買乳品首先看品牌，價錢其次，品牌認知度低或品

18、牌籠統(tǒng)差的乳業(yè)品牌，價錢再低，也很少有消費者情愿消費。河南省乳品市場各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性 老人追求的是安康；中年人追求的是營養(yǎng)；青年人追求的是時髦；兒童追求的是口感。、現(xiàn)有消費者分析河南省乳品市場現(xiàn)有消費群體的構(gòu)成現(xiàn)有消費者的年齡：經(jīng)抽樣調(diào)查顯示，的是老人；的是兒童：的是其他人(青年人+中年人)?，F(xiàn)有消費者的職業(yè)：職工、業(yè)務(wù)員、學(xué)生、商人。河南省乳品市場現(xiàn)有消費者的消費行為購買的動機：改善飲食構(gòu)造、有利于身體安康； 節(jié)省上班時間，堅持精神充沛：節(jié)省上學(xué)時間，有助于發(fā)育生長購買的時間：早上或下午。購買的頻率：鮮奶大約天左右；酸奶當(dāng)天或隔天。購買的數(shù)量：一次一件或一箱。購買的地點：個體經(jīng)銷

19、戶、專賣店、超市、家政派送。河南省乳品市場現(xiàn)有消費者的態(tài)度對乳品的喜歡程度：比較喜歡。對花花牛乳業(yè)品牌的偏愛程度：比較喜歡。對花花牛乳業(yè)品牌的認知程度：根本了解。對花花牛乳業(yè)品牌的指名購買程度：花花牛乳業(yè)的品牌籠統(tǒng)還可以，購買乳制產(chǎn)品時，通常首先想到的還是花花牛乳業(yè)。消費花花牛乳業(yè)產(chǎn)品后的稱心程度：較為稱心。消費花花牛乳業(yè)產(chǎn)品后未滿足的需求：風(fēng)味口感、產(chǎn)品檔次。二目的消費者、青少年消費群體此群體主要為學(xué)生，由于處于生長時期，他們的自我需求劇烈而多樣，追求新異，喜歡擁有獨特風(fēng)格的商品，并以此來表達本人的個性。雖然此消費群體沒有收入，但卻有著宏大的消費才干，對商品價錢尤其是食品價錢不是太敏感。、中

20、年消費群體此消費群體中，對食品消費影響最大的家庭主婦是他們最主要的關(guān)注對象。 家庭主婦占人口總數(shù)的%，群體數(shù)量龐大，在家庭中同時擔(dān)任女兒、妻子、母親等多種角色，使她們成為食品最主要的購買者。家庭主婦通常具有較強的表達才干和傳播才干，會把本人購買產(chǎn)品的稱心運用感受和接受的稱心的效力閱歷當(dāng)做談資向其他人宣講，以證明本人有目光或精明，并對超市里打折、促銷的商品更感興趣。、老年消費群體老年人的消費觀較為理性，更加關(guān)注消費商品的安康和養(yǎng)生問題，不跟時髦，講究經(jīng)濟實惠，具有比較穩(wěn)定的購買消費習(xí)慣和較高的品牌忠實度。老年消費對商質(zhì)量量和效力質(zhì)量的要求高于普通消費，質(zhì)量高、效力好的商品可以使老年消費者用得放心

21、。老年人的行動日漸不便，因此通常會選擇在大商場和離家較近的商店購買，多項選擇擇與老伴和同齡人一道出門購物，在購買商品時相互參考、出謀劃策，對于哪些商品適宜于老年人比較了解。市場定位根據(jù)上述分析，他們根據(jù)消費者的收入程度不同，將產(chǎn)品分為高檔、中檔、低檔產(chǎn)品，收入程度較高的消費者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量、知名度，他們大多數(shù)會選擇知名品牌的高端產(chǎn)品，例如舒化奶、特侖蘇等蒙牛伊利的高端產(chǎn)品。相對于產(chǎn)品價錢，他們更注重產(chǎn)品的營養(yǎng)程度以及品牌知名度。而收入程度中等的比較注重產(chǎn)品的實惠度和營養(yǎng)程度，不太注重品牌，不追求名牌，較注重產(chǎn)品的營養(yǎng)度，對價錢也主要接受中等的價錢，收入較低的消費者大多數(shù)很少喝牛奶，他們更關(guān)注

22、價錢的變動，他們對價錢的敏感度較高。經(jīng)過以上分析，結(jié)合花花牛產(chǎn)品的優(yōu)勢以及營銷目的，他們將花花牛乳業(yè)的目的市場確定為關(guān)注產(chǎn)品實惠及營養(yǎng)的中等收入群體及家庭，重點推出優(yōu)芙麗人、益生菌酸牛奶和“陽臺牧場鮮牛奶等產(chǎn)品。經(jīng)過一系列調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)河南省整個省內(nèi)中等收入程度消費者較多，因此他們把產(chǎn)品定位于中等檔次。四 營銷目的作為河南省外鄉(xiāng)乳企中最大的乳品加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，花花牛乳業(yè)在年實現(xiàn)銷售收入.億元，但不斷未能突破億門檻，與南京衛(wèi)崗、山東佳寶等地方品牌每年億億的穩(wěn)定銷售額相比，相差甚遠。作為河南乳業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，花花牛乳業(yè)已不滿足開展現(xiàn)狀。年月日，在中國第三屆奶業(yè)大會舉行的河南省奶業(yè)

23、招商信息發(fā)布會上，花花牛乳業(yè)高調(diào)提出利用年時間，投資億元，經(jīng)過擴建乳品加工廠、走精品牛奶專賣店等，將花花牛乳業(yè)打呵斥為全國性強勢品牌?！袄硐胗卸啻?，市場就有多大。根據(jù)花花牛乳業(yè)及市場現(xiàn)狀，他們將經(jīng)過陽光女孩選秀、為耄耋老人免費送奶活動和社區(qū)促銷等方式為花花牛乳業(yè)量身制造謀劃方案，提高花花牛乳業(yè)在河南省的市場占有率，據(jù)此，他們制定了以下營銷目的：使花花牛乳業(yè)的市場占有率從目前的%提升到%。第一年年：銷售額到達.億元。 第二年年：銷售額到達億元。 單位：億元圖-圖-五 營銷組合、產(chǎn)品花花牛乳業(yè)依托鮮明的區(qū)位優(yōu)勢，主要消費低溫乳制品，有效地保證了其產(chǎn)品的新穎度。因此，花花牛乳業(yè)必需堅持本人的區(qū)位優(yōu)勢

24、，根據(jù)市場的需求，消費出符合消費者符合本身企業(yè)的產(chǎn)品。例如，花花牛益生菌，運用可降解環(huán)保的包裝，獨特的設(shè)計一度成為明星產(chǎn)品。針對他們的目的消費者，他們設(shè)計了以下產(chǎn)品戰(zhàn)略：青少年群體設(shè)計不同的口味搭配，例如不同營養(yǎng)元素的搭配組合產(chǎn)品，各種水果的添加，加上更多消費青年喜好的口味，選擇性的添加，擴展開奶源的種類。并選用時髦的包裝吸引青少年消費者的眼球，添加購買。 圖- 圖-中年群體這是一個群眾消費的階段，所以該當(dāng)再有所細分，例如為女士獨身定做的脫脂牛奶，到達消化好、腸胃好的優(yōu)質(zhì)奶源。美麗阿膠原牛奶、為媽媽打造年輕容貌、永葆年輕體態(tài)。為家庭婦女制定的家庭裝等等一些列產(chǎn)品。圖-老年消費者應(yīng)注重補鈣，中國

25、老齡化逐漸嚴重，老年人的問題也越來越值得人們注重，而且，老年人對保健問題也甚為關(guān)懷，并樂意消費提高身體素質(zhì)。因此，他們可以專門研討配置適宜老年人喝的牛奶，提出“補鈣補鋅加強免疫力有利于老年人安康的奶源，易于吸收的牛奶，發(fā)明出適宜每個年齡段他們可以專門研討配置適宜老年人喝的牛奶，有利于老年人安康，易于吸收的牛奶。圖-、渠道由于花花牛乳業(yè)的區(qū)域優(yōu)勢，其渠道主要有三種。 經(jīng)銷商代理商 渠道 零售點 家政送奶表- 花花牛乳業(yè)渠道分類經(jīng)銷代理商、零售店和商場超市曾經(jīng)是一切奶制品行業(yè)的共同選擇，而且這些銷售渠道也存在著很嚴重的問題，其效力態(tài)度經(jīng)常引起消費者的不滿，而且競爭對手利用這些渠道的促銷手段層出不窮

26、，作為地方乳業(yè)的花花牛乳業(yè)根本沒方法與之競爭，但是花花牛乳業(yè)本身也在運用這些渠道這些傳統(tǒng)的渠道占到花花牛乳業(yè)的%以上，家政效力卻只需不到%的比例，從渠道可以看出，花花牛乳業(yè)要想開展，必需從家政效力開場下手，充分發(fā)揚本人的區(qū)域、產(chǎn)品優(yōu)勢。因此，花花牛乳業(yè)應(yīng)先把本身做強才干更好的選擇經(jīng)銷代理商，進而開展本身的家政送奶效力。擴展家政送奶的業(yè)務(wù)量，擴展銷售渠道。首先利用物流從公司把產(chǎn)品分配到每個區(qū)，再雇請兼職或者員工在指定的時間內(nèi)為消費者提供送貨上門效力，也可以給大學(xué)生提供一個兼職的時機，經(jīng)過大學(xué)生的良好籠統(tǒng)和素質(zhì)來提升消費者對花花牛乳業(yè)產(chǎn)品和效力的稱心度。、定價花花牛乳業(yè)各系列在同類產(chǎn)品中居于中等偏

27、上檔次，主要根據(jù)以競爭對手價錢作為參考；根據(jù)消費本錢的多少；產(chǎn)品生命周期的預(yù)算時間而定價選擇；針對產(chǎn)品消費人群的不同而定價。表-花花牛乳業(yè)特征產(chǎn)品價錢產(chǎn)品定價元優(yōu)芙麗人益生菌酸牛奶.巴氏純牛奶.在定價上他們采用本錢加成定價法結(jié)合競爭導(dǎo)向定價法，對實施過程進展本錢利潤串來確定所加利潤的大小。例如公式得出：價錢單位本錢十單位本錢本錢利潤率單位本錢l + 本錢利潤率根據(jù)此方法在花花牛乳業(yè)產(chǎn)品價錢上能保證企業(yè)的制造本錢和期間費用得到補償后還有一定利潤，產(chǎn)品價錢程度在一定時期內(nèi)較為穩(wěn)定?；ɑㄅＨ闃I(yè)對產(chǎn)品的定位：以消費液態(tài)奶為主，主要產(chǎn)品有消毒牛奶、酸奶、奶飲料、UHT奶等。定價目的：市場占有率最大化、質(zhì)

28、量最優(yōu)化、企業(yè)籠統(tǒng)最美化。) 對于如今市場上價錢的高度敏感，低價能刺激需求的迅速增長。同時消費與分銷的本錢也會隨著消費閱歷的積累而下降，給企業(yè)帶來更錯利潤。當(dāng)然低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者，例如省內(nèi)規(guī)模較小的三色鴿、科迪等。) 當(dāng)市場上出現(xiàn)數(shù)量較多的關(guān)懷產(chǎn)質(zhì)量量勝于價錢的顧客時，企業(yè)就可以思索產(chǎn)質(zhì)量量領(lǐng)先的定價目的。他們對同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價錢資料等進展分析比較，從有利于競爭的目的出發(fā)制定價錢，以低于、等于、或高于競爭者的價錢出賣產(chǎn)品。在此同時也應(yīng)該充分思索到中間商的利潤，以激發(fā)中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。) 在定價時，也要思索價錢程度能否為目的消費群所認可，能否有利于維護企業(yè)或物美價廉或以

29、優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場的企業(yè)籠統(tǒng)。以上的定價方法不但滿足企業(yè)本身利益的保證，也比較符合消費者的心思要求，真正做到了有一套本人的科學(xué)的方法。、促銷當(dāng)代營銷實際以為：酒香再濃也怕巷子深。有了好的工程、產(chǎn)品和效力，假設(shè)不能經(jīng)過廣告宣傳推行出去，那就是更大的失敗。他們主要經(jīng)過以下方式進展?fàn)I銷推行，在消費者心中樹立起花花牛乳業(yè)“中原第一乳企的認知及定位。品牌廣告推行 eq oac(,) 在河南省電視臺插播廣告 讓花花牛乳業(yè)的消費者或者潛在消費者感遭到花花牛乳業(yè)為保證食品平安所做出的努力，從而樹立起一個富有社會責(zé)任感的企業(yè)籠統(tǒng)。 eq oac(,) 與鄭州公交車廣告媒體協(xié)作 進展長期的滾動宣傳，利用公交車帶來

30、的宏大人流量擴展花花牛乳業(yè)的品牌知名度。利用廣告給消費者營造出花花牛乳業(yè)是一個有實力，值得消費者信任的企業(yè)，將花花牛乳業(yè)“中原第一乳企的定位交叉到廣告當(dāng)中，在無形中改動消費者對花花牛乳業(yè)定位的認知，從而提高花花牛乳業(yè)的企業(yè)籠統(tǒng)。品牌整合推行 eq oac(,) 青少年群體針對青少年群體，他們謀劃了“陽光女孩大型選秀活動。以喜歡喝牛奶、籠統(tǒng)好、氣質(zhì)佳、身體好的女大學(xué)生作為對象，選出花花牛乳業(yè)的籠統(tǒng)代言人?；顒訒r間為年月到月，前期與河南省電視臺、大河報、東方今報等媒體協(xié)作，擴展活動影響力。然后于月在各個高校舉行海選，每個學(xué)校的前十名進入復(fù)賽，九月進展復(fù)賽選出前十名，電視觀眾可以經(jīng)過手機短信投票的方

31、式支持本人中意的參賽選手。期間帶著她們觀賞花花牛乳業(yè)消費車間、奶源基地，剪輯視頻并拍攝廣告，隨后選出一名或者數(shù)名作為花花牛乳業(yè)的籠統(tǒng)代言人。以選秀的方式甄選企業(yè)代言人，貼近了當(dāng)代年輕人盼望成為偶像的愿望，可以有效地在學(xué)生群體當(dāng)中宣傳本身?；ɑㄅＨ闃I(yè)與新聞媒體協(xié)作，到達雙贏局面，也更好的擴展本人的知名度。 eq oac(,) 中年人群體由于花花牛乳業(yè)中年消費群體中的購買者大部分為家庭婦女，針對此種情況，他們擬于節(jié)假日在丹尼斯等商場、超市進展人員促銷，并在鄭州各個社區(qū)宣傳欄張貼花花牛乳業(yè)廣告及促銷信息。 eq oac(,) 老年人群體針對河南省的主要六個市區(qū)對歲以上老人開展“為耄耋老人免費送奶活動

32、，在活動開場前要成立活動指點小組，指點活動的開展，結(jié)合河南省民政部門并對相關(guān)地域歲以上老人的數(shù)量進展調(diào)查，根據(jù)其數(shù)量設(shè)置合理的活動期限。在活動開場前爭取到河南政府部門的支持，經(jīng)過政府的運作來節(jié)約廣告費用，利用河南日報、河南電視臺等官方媒體進展大力宣傳。由耄耋老人或其家人為老人報名并出具當(dāng)?shù)亟值擂k、村委會的證明，經(jīng)花花牛乳業(yè)活動指點小組審核合格后開場免費送奶，在送奶過程中仍要抓住珍貴的宣傳推行時機，以此來擴展銷量，添加市場份額。危機公關(guān)戰(zhàn)略 eq oac(,)職能企業(yè)在消費運營中防止不了面臨著多種危機，并且無論哪種危機發(fā)生，都有能夠給企業(yè)帶來致命的打擊。企業(yè)經(jīng)過危機管理戰(zhàn)略把一些潛在的危機消滅在

33、萌芽形狀，把必然發(fā)生的危機損失減少到最小的程度。食品行業(yè)難免出現(xiàn)包裝和食品平安問題，今年月、月均有媒體曝光花花牛乳業(yè)早產(chǎn)奶事件，花花牛乳業(yè)應(yīng)對不力，其妨礙記者進廠采訪的舉動在公眾心中呵斥了惡劣影響。因此花花牛乳業(yè)必需把危機公關(guān)放在戰(zhàn)略的高度，建立和完善危機處置的應(yīng)急機制。經(jīng)過危機公關(guān)建立起一個與消費者聯(lián)絡(luò)溝通的平臺，第一要預(yù)防問題的出現(xiàn)，根據(jù)現(xiàn)實的閱歷總結(jié)防止問題的出現(xiàn)，其次當(dāng)出現(xiàn)問題時及時給與消費者一個合理的解釋，廓清問題，建立起與消費者的信任，最后，要繼續(xù)進展危機出現(xiàn)后的善后任務(wù)，最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者互置信任的程度。 eq oac(,)詳細安排危機公關(guān)的實施，包括危機防備、危機診斷、危機處

34、置三大步驟，從營銷活動一開場就應(yīng)該注重危機公關(guān)這一戰(zhàn)略。步驟一：危機預(yù)防首先，建立危機管理機構(gòu)，有專門的擔(dān)任危機公關(guān)的擔(dān)任人；建立事故匯報和評價機制。當(dāng)各業(yè)務(wù)部門出現(xiàn)的事故，無論大小，都應(yīng)及時向危機處置小組匯報事故及其處置的詳細情況；其次，注重媒體言論監(jiān)測，隨時了解外界對本人的評論、批判甚至傳言，評價其對公眾的影響。同時也要利用媒體與河南各大媒體經(jīng)常堅持溝通和聯(lián)絡(luò)，找到問題緣由也要由媒體廓清，會添加消費者的信任感；最后，危機公關(guān)實戰(zhàn)演練。訓(xùn)練正確的第一反響、正確的應(yīng)對媒體、正確的對待傳言和批判。步驟二：危機診斷當(dāng)出現(xiàn)危機時，危機部門盡快查明問題的根源，做好日常的信息搜集、分類管理，建立起危機防

35、備預(yù)警機制。在出現(xiàn)危機征兆時，盡快確認危機的類型，為有效的危機控制做好前期任務(wù)。并盡快找到處理方法。步驟三：危機處置問題一旦發(fā)生，接到贊揚，一方面要盡快安撫受害者，另一方面迅速向企業(yè)決策層匯報詳細情況，迅速查明問題發(fā)生的根源。問題根源查明后，第一時間向受害者、媒體及工商部門匯報情況，敢于承當(dāng)責(zé)任，不推脫、捏造或歪曲現(xiàn)實，獲得公眾和媒體的體諒，免于政府責(zé)罰，并讓公眾了解花花牛乳業(yè)，以及為處理問題所做出的努力。獲得體諒后，讓當(dāng)事人、媒體或政府等第三方站出來為本人說話，添加可信度。并要采取一定的方法善后，可以采取一些有利于消費者的活動，學(xué)會利用危機。三、行動方案案一陽光女孩選秀活動、制定活動步驟職能

36、花花牛乳業(yè)的產(chǎn)品屬于食品，而消費者在選購食品尤其是帶有外包裝的食品時，通常會更加偏好選擇那些高知名度、高佳譽度的食品，由于他們會下認識地以為這些食品都是質(zhì)量可以得到保證的。針對這一點，他們謀劃了陽光女孩選秀活動，以河南為目的市場，將河南周歲以下的年輕女孩作為選秀對象，選出花花牛乳業(yè)的品牌籠統(tǒng)代言人，并經(jīng)過此次選秀活動拓展花花牛乳業(yè)在青少年消費群體中的市場，并在河南消費者心中樹立起花花牛乳業(yè)青春安康的企業(yè)籠統(tǒng)。詳細安排表-： 選秀活動時間安排階段事項時間安排第一階段廣告宣傳媒體廣告第二階段報名賽區(qū)報名 網(wǎng)站報名海選舞臺布置 維持次序第三階段決賽衛(wèi)星直播 企業(yè)代言第四階段拍攝廣告組織入圍選手觀賞花

37、花牛乳業(yè)消費車間、牧場并拍攝廣告第一階段：廣告宣傳 eq oac(,)協(xié)作媒體選擇由河南衛(wèi)視全程報道、直播花花牛乳業(yè)此次選秀活動的進程。 eq oac(,)媒體分析首先，他們的目的市場定位在河南，河南衛(wèi)視作為河南第一大媒體，在河南老百姓群體中有著宏大的影響力，武林風(fēng)、梨園春等明星節(jié)目為河南衛(wèi)視吸引了宏大人氣，因此他們投放廣告的覆蓋面廣。其次，河南衛(wèi)視是衛(wèi)星頻道，只需消費者有一臺電視機就可以接納到河南衛(wèi)視的頻道，因此觀眾收看陽光女孩選秀的本錢很低。覆蓋面廣、收看本錢低這兩點要素決議了他們陽光女孩選秀活動在河南省范圍內(nèi)將會有相當(dāng)?shù)娜藲?。第二階段：報名、海選 eq oac(,)賽區(qū)：他們方案在河南省

38、內(nèi)開設(shè)七大賽區(qū)鄭州、洛陽、平頂山、信陽、周口、濮陽及商丘，七大賽區(qū)輻射整個河南。一方面這些城市的文化、文娛程度遠遠沒有到達飽和，海選活動一經(jīng)舉行就會在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生宏大影響，迅速成為當(dāng)?shù)氐闹髁魑膴?、社會新聞事件，呵斥全民性的關(guān)注熱潮。另一方面參賽選手在家門口參與海選，本錢低廉，并可以讓其產(chǎn)生親切感，也為當(dāng)代追求個性、時髦和自我的年輕女孩搭建了一個彰顯自我的平臺。 eq oac(,) 報名：參賽選手可以到七大賽區(qū)的報名網(wǎng)點報名，也可以登錄河南衛(wèi)視官網(wǎng)報名，并到就近城市參與海選。 eq oac(,) 參賽要求：周歲以下且具有一定才藝的女孩。唱歌、舞蹈、樂器等可以展現(xiàn)本人青春陽光一面的扮演均可。 eq o

39、ac(,) 評選方法：由海選現(xiàn)場觀眾進展投票，讓觀眾參與到活動中來，并由任務(wù)人員當(dāng)場進展統(tǒng)計并公布選手成果。第三階段：決賽 eq oac(,) 地點：河南省電視臺上演大廳 eq oac(,) 競賽方式：小組淘汰賽 eq oac(,) 評選方法：由評委、現(xiàn)場觀眾現(xiàn)場投票及場外觀眾手機投票的方式進展綜合打分。 eq oac(,) 企業(yè)代言：從入圍最后競賽的選手中選出身體安康、籠統(tǒng)好、氣質(zhì)佳的女孩作為花花牛乳業(yè)企業(yè)的品牌籠統(tǒng)代言人。 第四階段：拍攝廣告在決賽期間組織參賽選手前往花花牛乳業(yè)消費車間及牧場進展觀賞，并拍攝花絮短片等影像資料留作未來企業(yè)廣告運用。預(yù)算表-： 選秀活動財務(wù)預(yù)算階段義務(wù)工程費用

40、第一階段廣告宣傳前期廣告費萬元河南衛(wèi)視全程轉(zhuǎn)播萬元第二階段報名網(wǎng)站報名系統(tǒng)維護元網(wǎng)點報名任務(wù)人員名元/人海選七大賽區(qū)場地、道具租用萬元相關(guān)任務(wù)人員名元/人第三階段企業(yè)代言人拍攝花絮短片萬元代言費用名萬元/年總計元、評價流程勝利的根據(jù)陽光女孩選秀活動主要針對青少年群體，但同時也會對中老年消費群體產(chǎn)生一定的影響。隨著選秀活動從宣傳、報名、海選再到?jīng)Q賽的進展，活動的影響力逐漸擴展，花花牛乳業(yè)在河南的品牌影響力也隨之增大，了解、消費花花牛乳業(yè)產(chǎn)品的消費者也將逐漸增多。因此，判別他們實施陽光女孩選秀活動能否勝利的最直接的根據(jù)便是選秀活動期間銷售額的增長情況。搜集勝利根據(jù)的方法 eq oac(,) 定量分

41、析隨著選秀活動的深化，花花牛乳業(yè)的銷售額增幅也將加快。表-： 定量分析活動期間估計銷售額階段時間估計銷售額億元第一階段.第二階段.第三階段.總計. eq oac(,) 定性分析 本次陽光女孩選秀活動的輻射面廣，估計參與人數(shù)眾多，從而在一定程度上引導(dǎo)消費者消費花花牛乳業(yè)的產(chǎn)品，從而在穩(wěn)定原有市場的根底上進一步擴展花花牛乳業(yè)的市場占有率，提高市場份額。 花花牛乳業(yè)是河南外鄉(xiāng)最大的乳制品加工企業(yè)，產(chǎn)質(zhì)量量平安有保證，且新穎程度高，價錢較低。因此一部分經(jīng)過本次選秀活動了解、接觸到花花牛乳業(yè)產(chǎn)品的消費者就會從此逐漸建立起對花花牛乳業(yè)的品牌忠實度，花花牛乳業(yè)的知名度、佳譽度也會隨之水漲船高。二社區(qū)促銷活動

42、方案、制定活動步驟職能花花牛乳業(yè)本著走近消費者、與消費者零間隔 接觸，開闊花花牛乳業(yè)另一個市局面。從傳統(tǒng)促銷活動中搜集產(chǎn)品的信息，進一步經(jīng)過企業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢獲得更多社區(qū)百姓成為忠實消費者。如今各個種類奶源的快速開展，人們的口味越來越廣泛、需求也不斷添加。帶給消費者的傳播途徑和方式也更加豐富。目前花花牛乳業(yè)正在開展階段處于導(dǎo)入期，許多消費者并沒有對花花牛乳業(yè)各種產(chǎn)品類別和營養(yǎng)價值還沒有一個更好了解。所以，從社區(qū)市場出發(fā)加大力度宣傳。他們在社區(qū)中產(chǎn)品的目的消費群為家庭購買者，有足夠的經(jīng)濟才干，消費時間長，容易成為忠實消費者。他們更會經(jīng)過各種途徑了解信息、評價選擇。走進社區(qū)是為了給顧客提供一個了解、評價

43、產(chǎn)品的平臺，是對顧客在產(chǎn)品評價選擇環(huán)節(jié)的影響和控制。這就表達了他們必需求與顧客零間隔 的溝通、交流。以顧客的需求為中心思想，讓居民們都能喝到放心平安衛(wèi)生的生鮮牛奶，可以與顧客加強互動性，拉近與顧客的間隔 ，增進交流，建立信任。表-：活動安排活動謀劃街道聯(lián)動爭取到與街道居委會協(xié)作，建立好的協(xié)作關(guān)系，開展社區(qū)的知識講座，讓社區(qū)百姓深化了解。做為引導(dǎo)者，為企業(yè)省去很多教育指點的費事。乘涼晚會謀劃了“XX牛奶之夜的乘涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目和放電影，同時現(xiàn)場免費品味和售賣活動，既宣傳品牌又提升銷售，獲得不錯的效果。社區(qū)特征 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t

44、_blank 廣告媒介每個社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)絡(luò)，將平面圖一致制造，并將品牌信息安排在上面。早餐車專門銷售早點的流動早餐車。 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 純真水桶貼與 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 純真水廠聯(lián)絡(luò)與某個品牌的水站全面協(xié)作，配合“送奶上門活動的推出，在其 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 純真水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程直接投遞。 留言欄居民樓的樓道口通常都有

45、一塊黑板大小的留言欄，經(jīng)過這個留言欄張貼海報或者發(fā)布社區(qū)推行活動信息。 )詳細安排表-活動安排活動時間活動要求街道聯(lián)動.提高消費者認識，為企業(yè)帶來更多效益。乘涼晚會.零間隔 接觸顧客，經(jīng)過交流添加品牌知名度。社區(qū)特征 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 廣告媒介.在社區(qū)最明顯的位置，充分表達心中分量。早餐車.流動早餐時擴展銷售奶源。 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 純真水桶貼.更加親民，使社區(qū)消費者更深化忠實花花牛乳業(yè)。留言欄.從周圍做起，從小事做起，做好定時咨詢。預(yù)算表-：構(gòu)建溝通平臺費用預(yù)算時間

46、義務(wù)活動費用第一階段提高知名度、教育消費者。街道聯(lián)動元/月乘涼晚會元/月第二階段親近社區(qū)，成為忠實顧客，擴展銷售量。社區(qū)特征 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 廣告媒介元/年早餐車元 /月 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 純真水桶貼元 /月留言欄元 /月總計元、評價流程勝利的根據(jù)社區(qū)活動是針對顧客的消費者作出一個方案，從社區(qū)的顧客中了解更多信息。它代表了更多潛在消費者的的意向，綜合了購買的經(jīng)濟才干。他們首先由街道社區(qū)講座活動到晚會都在充分的給消費者一個平臺來了解花花牛乳業(yè)。經(jīng)過這種低本錢、針對性強

47、的營銷戰(zhàn)略，可以有效的傳播花花牛乳業(yè)的價值，提高產(chǎn)品的知名度、佳譽度，也不斷擴展了銷售量和傳送了企業(yè)更好開展的信息，同時他們在雙方的互動中搜集市場信息，了解顧客需求，這樣逐漸有深度的交流將為與顧客的協(xié)作打下堅實根底。搜集勝利根據(jù)的方法這一系列活動將吸引許多社區(qū)居民的關(guān)注、互動，最直接的效果是積累大量的客戶資源。溝通平臺的互動性加強，積累大量的潛在客戶。利于早餐車、純真水桶貼都是最直接的溝通，一人表達了之前他們所說的零間隔 接觸顧客，隨著人均消費逐漸增長，隨之而來的是交流次數(shù)的添加，互動效果加強，這些直接影響著此次活動的效果。與顧客的廣而深的交流將有助于他們和顧客拉近間隔 ，了解顧客訴求，便于他

48、們調(diào)整戰(zhàn)略，更好的處理顧客的問題，獲得顧客的認可和接受，建立良好的關(guān)系。三為耄耋老人免費送奶活動、制定活動步驟職能如今的乳制品行業(yè)不僅僅是食品平安問題，更面臨著消費者的信任程度，雖然現(xiàn)如今社會上存在很多信任危機，但公益活動卻不斷在盛行，無論是曾經(jīng)的“微塵還是如今的“愛心基金活動從未延續(xù)，人們還是一直置信愉快仁慈的事情，因此，他們必需從消費者心里出發(fā)，了解人們內(nèi)心最本質(zhì)的想法，建立起與消費者產(chǎn)生共鳴的地方，進而添加企業(yè)的品牌佳譽度。因此這次營銷推行他們開展一場關(guān)于“關(guān)愛老年人身體，為耄耋老人送奶活動，為耄耋老人送上他們最真誠的祝愿！他們開展這次活動，不僅可以使消費者了解他們對老年人專門制定的補鈣

49、產(chǎn)品，而且可以添加消費者的好感程度，而且也可以經(jīng)過這種方式使更多的家庭了解花花牛乳業(yè)其他的產(chǎn)品，提高對花花牛乳業(yè)品牌的認知度，樹立良好的關(guān)懷社會熱衷公益事業(yè)的企業(yè)籠統(tǒng)，讓更多的消費者走進花花牛乳業(yè)，愛上花花牛乳業(yè)，最終實現(xiàn)營銷目的。詳細安排此次活動共分為三個階段進展，分別是：前期的預(yù)備宣傳、實施階段、反響階段。時間安排如下：第一階段：年月至月第二階段：年月第三階段：年月至月詳細活動實施地點：鄭州、洛陽、平頂山、駐馬店、商丘、安陽這六個河南省主要城市。第一階段：前期預(yù)備宣傳任務(wù)，他們在活動開展前成立一個活動小組，方案為五人，一人擔(dān)任聯(lián)絡(luò)媒體和各大媒體協(xié)作進展宣傳，到達雙贏，一人擔(dān)任去河南省的六個

50、主要城市民政局調(diào)查統(tǒng)計耄耋老人數(shù)量以及所處的詳細位置，一人擔(dān)任登記統(tǒng)計資料，一人統(tǒng)領(lǐng)全局，最后一人擔(dān)任最后的問題反響。他們的宣傳活動從以下三個方面入手：首先他們利用河南日報、河南廣播、河南電視臺等媒體途徑引見花花牛乳業(yè)，把花花牛乳業(yè)“新穎在您身邊的理念經(jīng)過這些媒體途徑貫徹到每個消費者身邊。其次，重點宣傳此次耄耋老人送奶活動，把他們的關(guān)愛老年人安康，熱心公益事業(yè)宣傳到每個人身邊，帶動更多的人來參與公益事業(yè)，同時也提高他們企業(yè)的佳譽度。最后，在宣傳活動的同時，引見他們的產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，花花牛乳業(yè)對于老年人的乳制品加大補鈣的投入，從日常生活中緩解老年人的骨質(zhì)疏松，延緩衰老，補充精氣神！安康從每一天開場做起。第二階段：根據(jù)統(tǒng)計的資料逐一訪問，并闡明來意，確定以后每天都會有一杯新穎牛奶免費送到家門口，為期三個月，設(shè)有專門配送的員工，并對員工一致管理，一致制定送奶的時間，送奶的規(guī)范。第三階段：根據(jù)前一個月的送奶以及老人們對花花牛乳業(yè)的了解，進展調(diào)查訪問，進展調(diào)查評價，訪問內(nèi)容包括牛奶的新穎度、口味、質(zhì)量等等，結(jié)合消費者的建議進而改良產(chǎn)品，消費出更加符合消