“角色假定”的驚人力量

1、.：.； “角色假定的驚人力量 典范的力量是無窮的。這句話，他們?nèi)巳硕寄芰私?。為本人的人生找一個典范他最想成為的那一個人。假設(shè)沒有現(xiàn)成的，也可“組合一個。然后，作角色假定，心思學(xué)上也叫內(nèi)模擬 ，即每時每刻把本人想像成他所希望的“那一個人。不僅言談舉止要像，更重要的是思想行為要像。時常反省本人：“假設(shè)是他(她)，會這樣想，這樣做嗎?他(她)會怎樣想，怎樣做呢?由于，心態(tài)和行為是嚴(yán)密相連的：積極的心態(tài)導(dǎo)致積極的思想和行為，而積極的思想和行為必然養(yǎng)成積極的心態(tài)。有一個法國人，歲了仍一事無成，他本人也以為本人幾乎倒霉透了：離婚、破產(chǎn)、失業(yè)他不知道本人的生存價值和從生的意義。他對本人非常不滿，變得古怪、

2、易怒，同時又非常脆弱。有天，一個吉普賽人在巴黎街頭算命，他隨意一試。吉普賽人看過他的手相之后，說：“您是一個偉人，您很了不起!“什么?他大吃一驚，“我是個偉人，他不是在開玩笑吧?!吉普賽人安靜地說：“您知道您是誰嗎?“我是誰?他暗想，“是個倒霉鬼，是個窮光蛋，我是個被生活丟棄的人!但他依然故作鎮(zhèn)靜地問：“我是誰呢?“您是偉人，吉普賽人說，“您知道嗎，您是拿破侖轉(zhuǎn)世!您身上流的血，您的勇氣和智慧，都是拿破侖的啊!先生，難道您真的沒有覺察，您的容顏也很像拿破侖嗎?“不會吧他躊躇地說，“我離婚了我破產(chǎn)了我失業(yè)了我?guī)缀鯚o家可歸“嗨，那是您的過去，吉普賽人只好說，“您的未來可不得了!假設(shè)先生您不置信，就

3、不用給錢好了。不過，五年后，您將是法國最勝利的人啊!由于您就是拿破侖的化身!他外表裝作極不置信地分開了，但心里卻有了一種從未有過的偉大覺得。他對拿破侖產(chǎn)生了濃重的興趣?；丶液螅拖敕皆O(shè)法找與拿破侖有關(guān)的一切書籍著述來學(xué)習(xí)。漸漸地，他發(fā)現(xiàn)周圍的環(huán)境開場改動了，朋友、家人、同事、老板，都換了另一種目光、另一種表情對他。事情開場順利起來。后來他才領(lǐng)悟到，其實(shí)一切都沒有變，是他本人變了：他的膽魄、思想方式都在模擬拿破侖，就連走路說話都像。年以后，也就是在他歲的時候，他成了億萬富翁，法國赫赫有名的勝利人土。把勝利的景像視覺化把夢想圖像化，想像勝利的情景，像一部電視片一樣，每天對本人播放，不斷表達(dá)對本人夢

4、想的自信心。一遍又一遍的想，加深印象，默默地對本人講，同時向他人講。假設(shè)連做夢都不敢，那夢想真的永遠(yuǎn)不能成真。想像的心思暗示作用和內(nèi)心塑造功能效果是十清楚顯的。很多宗教或各家各派修煉方法中，都有“暝想的內(nèi)容處于放松形狀，充分發(fā)揚(yáng)想像，進(jìn)展積極暗示。美國的一些心思教育家曾作過這樣的實(shí)驗(yàn)，把某高中籃球隊(duì)一群球技不相上下的年輕人分為三組。第一組規(guī)定一月內(nèi)不得在球場練習(xí)投籃；第二組一個月內(nèi)每天在球場練習(xí)投籃一小時；而第三組一個月內(nèi)每天想像練習(xí)投籃一小時。一月后，對三組球員進(jìn)展同場測試。結(jié)果，第一組的投籃平均成果退步了；第二組的平均成果提高了；以上兩組的結(jié)果均在預(yù)料之中。出人預(yù)料的是第三組(想像練習(xí)組)

5、，平均成果也一樣提高了! 世界上很多武術(shù)中都有一種訓(xùn)練方法，就是想像本人忽然遭到各種攻擊時的應(yīng)變方式，天長日久，這項(xiàng)訓(xùn)練會大大提高修煉者的反響速度和抗暴才干?！跋胂袷亲罾硐氲挠?xùn)練場，那里有他所需求的一切設(shè)備設(shè)備、環(huán)境條件(而不用花一分錢)；在那里，他不會有任何失誤，他總是勝利者。經(jīng)常想像勝利的景像，必然養(yǎng)成積極的思想方式，同時，使本人的目的更明晰，并在心里凝固下來。他們不僅要想像未來勝利的情景，還要想像(回想)過去曾經(jīng)有過的輝煌，即使只是一次小小的成就，遭到的一次小小贊揚(yáng)。這樣，當(dāng)他們遇到困難時，過去的勝利情形就會立時浮現(xiàn)，這是一份內(nèi)心的鼓勵，它可以使人重獲力量，添加自信，恢復(fù)樂觀。切記，應(yīng)盡

6、量防止回想過去的苦楚和失敗閱歷，緣由同上。比天空還寬廣的，是人的心靈，那里有足夠的空間，讓他們展開想像的翅膀。反復(fù)操練，養(yǎng)成習(xí)慣據(jù)研討，一種舉動或行為，只需每天反復(fù)操練，天后就可養(yǎng)成習(xí)慣。他們不斷反復(fù)，強(qiáng)化本身的“積極要素，使之溶入他們的血液，成為自然而然的習(xí)慣。邱吉爾的演講功力世人折服，其演講的措詞語調(diào)和手勢中顯顯露非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時辰，英國軍民的精神支持，幾乎全靠邱吉爾每天的廣播演講?？墒怯姓l知道，邱吉爾青年時特別害羞，一講話就瞼紅，期期艾艾，唯唯喏喏。當(dāng)他確定了本人遠(yuǎn)大的目的和志向后，決心徹底改動本人的弱點(diǎn)。于是每天對著鏡子練習(xí)演講，自演自看，自講自聽；每一句詞語，每一個

7、語調(diào)，每一個神態(tài)，都經(jīng)過仔細(xì)思索和反復(fù)錘煉，同時在現(xiàn)實(shí)生活中不斷地磨煉、提高。幾年后，他便風(fēng)度翩翩，語驚四座。他最懊悔的是什么？假設(shè)他人任務(wù)他也任務(wù)，他人休憩他也休憩，他人文娛他也文娛，那么他人得到什么，他也只能得到什么，要想得到他人得不到的東西，就得付出他人不愿付出的東西。尤其是在他還年輕的時候，還有時機(jī)競爭的時候。比利時一家雜志，曾對全國歲以上的老人搞了一次問卷調(diào)查，調(diào)查的標(biāo)題是：他最懊悔的是什么?并列出了十幾項(xiàng)生活中容易懊悔的事情，供被調(diào)查者選擇。于是，就出現(xiàn)了這樣一個結(jié)果。有%的人懊悔年輕時努力不夠，以致事業(yè)無成由此我想起一個故事，說有一個歲的人被醫(yī)師告知患了絕癥，最多再活三年時間。因

8、此他為了使本人最后的生命更有意義，擬出一個三年要做十件事的任務(wù)方案。其中包括寫一本書、學(xué)一門外語、搞一項(xiàng)發(fā)明、辨一個工廠、游座名山、看個城市等等，而且方案出后便立刻付諸行動。在過了二年零八個月的時候，工程標(biāo)全都完成?？僧?dāng)他再到醫(yī)院復(fù)診時，卻發(fā)現(xiàn)是醫(yī)師當(dāng)時拿錯了病歷，本人根本沒有患病。這也是一個閱歷，假設(shè)他人任務(wù)他也任務(wù)，他人休憩他也休憩，他人文娛他也文娛，那么他人得到什么，他也只能得到什么，要想得到他人得不到的東西，就得付出他人不愿付出的東西。尤其是在他還年輕的時候，還有時機(jī)競爭的時候。有%的人懊悔年輕時，錯誤地選擇了職業(yè)。應(yīng)該說，錯誤不在選擇了什么職業(yè)而在于選擇了安穩(wěn)。有三個大學(xué)的同窗同時被

9、分配到縣市機(jī)關(guān)任務(wù)。幾年之后有一個不甘心總這樣打水把地的看指點(diǎn)眼色因此要求調(diào)到了企業(yè)。另外兩位沒動心。又過了幾年，又有一個辭職下海。剩下的一個仍未動心。再過了幾年三人相聚的時候，到企業(yè)的那已當(dāng)了大廠的廠長，辭職的那個已成了富翁，而在機(jī)關(guān)的這個卻懊悔不該滿足于每月可吃幾百元的皇糧。按時下的擇業(yè)觀念，許多人的第一目的也是要有畀澇保收的穩(wěn)定收入。到時候能拿工資、到時候就可領(lǐng)福利。但他們卻忘了沒有了壓力也就沒有了動力，沒有了動力也就開掘不出潛力。不是天下伯樂太少而是本人埋沒了本人。有%的人懊悔對子女教育不夠或方法不當(dāng)。我就親眼看到這樣的景象，上初中的女兒晚上放學(xué)回來，正在麻將桌上的決戰(zhàn)的夫妻不耐煩地一

10、揮手本人泡面吃去！還有一對夫妻、每人拎著一只鞋在屋里追打本人上小學(xué)的兒子，慘叫聲驚得周圍為之不安，而且這些父母當(dāng)時并不懊悔甚至以為本人做得很對。直到多年以后，發(fā)現(xiàn)按照本人的方式、本人的閱歷和本人的方法，并沒有使子女成才和受害的時候，他們才會懊悔教育不夠或方法不當(dāng)。有%的人懊悔鍛煉身體缺乏。忘了是誰說過這樣一句話：歲以前想用身體換一切，歲以后想用一切換身體。世界之上，還有什么東西能比身體安康更珍貴，有人曾經(jīng)提出一個口號，叫【小牛不倒雖然推】。作為一種精神，也許值得提倡。但強(qiáng)行去推病率和壞率，就只能越推越病，越推越壞，縮短小牛的生命，降低小牛的價值。最有趣的是只需%的人懊悔沒有賺到更多的錢。對于還

11、沒有賺到很多錢的年青人和中年人來說，這也許是個很好的撫慰。有錢雖然可以辦很多事情但賺錢并不是人生最重要的目的。年輕的時候懊悔還可以改良；年老的時候懊悔，想補(bǔ)救也來不及。所以，他們每個人都應(yīng)該經(jīng)?；仡^看看本人走過的路撫心自問：我什么事情最懊悔?人生沒有他想的那么長 能高興就盡量去高興吧!到哪里尋覓送信人年月日，阿爾伯特哈伯德用了短短一個小時的時間，寫了一篇題為的隨筆，發(fā)表在本人辦的雜志上。 哈伯德沒有想到，這篇文章通暢大受好評并且一版再版，甚至在年被評為有史以來全球暢銷書第六名。不過，更讓人不測的是，哈伯德在一百多年前的隨筆，看起來卻像寫于今天。書里的主角，其實(shí)不是“加西亞，而是“給加西亞送信的

12、人。世紀(jì)末，美國和西班牙由于古巴而開戰(zhàn)。在宣戰(zhàn)前，美國總統(tǒng)麥金萊有一封極為重要的信件，要交給古巴的起義軍領(lǐng)袖加西亞將軍。但后者為逃避西班牙軍隊(duì)的追捕，正轉(zhuǎn)戰(zhàn)在叢林里，沒有人知道他究竟在什么地方。有人對總統(tǒng)說：“有一個名叫羅文的人，有方法找到加西亞，也只需他才找得到。他們把羅文找來，交給他那封寫給加西亞的信。關(guān)于那個名叫羅文的人，如何拿了信，把它裝進(jìn)一個油紙袋里，封好，吊在胸口，然后徒步走過一個危機(jī)四伏的國家，把那封信交給加西亞這些細(xì)節(jié)都不重要。哈伯德強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：羅文接過信之后，并沒有問：“他在什么地方？而且他毫無保管地接受、并出色地完成了送信義務(wù)。很顯然，羅文的故事讓阿爾伯特哈伯德遭到極大的

13、觸動。他這樣寫道，他們應(yīng)該為他塑造不朽的雕像，放在每一所大學(xué)里。年輕人所需求的不只是學(xué)習(xí)書本上的知識，也不只是傾聽他人種種的指點(diǎn)，而是更需求一種敬業(yè)精神，對上級的拜托，立刻采取行動，全心全意去完成義務(wù)“把信送給加西亞。其實(shí)，阿爾伯特哈伯德對羅文的故事大發(fā)感慨并不是偶爾的，作為“曾為了三餐而替人任務(wù)，也曾當(dāng)過老板，知道這兩方面甘苦的小企業(yè)家，在美國有一定的代表性。他深知員工的敬業(yè)、服從、勤勞、忠實(shí)對于企業(yè)開展的重要性；他看到了那些“品德不健全的人對社會的危害性，并且努力地去勸告他們振作起來，成為一名“可以把信送給加西亞人。也許這是一本不合時宜的書。有人說，當(dāng)整個世界都在議論 “變化、“創(chuàng)新等時髦

14、概念時，重提“忠實(shí)、“敬業(yè)、“服從、“信譽(yù)之類的話題不免顯得過于陳舊。然而，他們卻又無法逃避，員工的忠實(shí)、敬業(yè)、品德風(fēng)險無時無刻不在困擾著公司的管理者，他們所面臨的變化也帶走許多有價值的東西，包括那些經(jīng)濟(jì)起飛所依賴的根本商業(yè)精神信譽(yù)、勤勞和敬業(yè)。他們經(jīng)?？吹?，許多年輕人以頻繁跳槽為能事，以擅長投機(jī)取巧為光彩。老板一轉(zhuǎn)身就懈怠下來，沒有監(jiān)視就沒有任務(wù)。任務(wù)時推諉塞責(zé)、劃地自封、不思自省，卻以種種借口來遮掩本人缺乏責(zé)任心。懶散、消極、疑心、埋怨種種“職業(yè)病在企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校中蔓延，付出很大的努力都無法徹底消除。只需人才，沒有責(zé)任心，缺乏敬業(yè)精神，他們怎能順利前行？他們無妨想象一下，當(dāng)羅文默默地

15、接過總統(tǒng)的信，單獨(dú)去完成這個艱巨得難以想象的義務(wù)時，像他這樣的人是多么珍貴，否那么，他的故事也不會如此感人，這本關(guān)于他的小書也不會如此長盛不衰。書里所宣揚(yáng)的，其實(shí)是一種信心的力量。美國曾有本暢銷書叫，書中指出：“信心往往能驅(qū)使一個人發(fā)明出難以想象的奇觀。信心是原動力，是可以把他引向勝利的無窮力量。羅文的信心便是千方百計把信送到，“送信變成了一種具有意味意義的東西，變成了一種忠于職守、一種承諾、一種敬業(yè)、服從和榮譽(yù)的意味。其實(shí)，忠實(shí)和敬業(yè)并不僅僅有益于公司和老板，最大的受害者是他們本人，是整個社會。一種職業(yè)的責(zé)任感和對事業(yè)的高度忠實(shí)一旦養(yǎng)成，會讓他成為一個值得信任的人，可以被委以重?fù)?dān)的人。 敬業(yè)

16、使一切人得意。馬路在維修，敬業(yè)的工人會禮貌而耐心地照看行人經(jīng)過；敬業(yè)的大樓清潔工會跪在地上愉快而勤勞地擦地板，熱情地向每一個出門的人問好；敬業(yè)的幼兒園阿姨比媽媽更加耐心，由于她們的職業(yè)使她們更了解孩子敬業(yè)的精神容顏本身能讓人們對任何一種看似低微的職業(yè)肅然起敬。一次，和朋友談起敬業(yè)這個話題，朋友在日本待過一段時間，對日本人的敬業(yè)印象深化。他說，他們大到為客戶效力，小到上街前化個妝，全都毫不馬虎、力求完美。一次在一家電器城看產(chǎn)品，朋友不懂日語，只好用英語咨詢。年輕的店員英語極差，但他絕不以一句“Sorry ，I dont speak English 就把他打發(fā)掉。店員拿出小本和筆，請他寫漢字和畫圖

17、，然后以肢體言語加糟糕英語加漢字配合圖畫來努力回答他的問題。真實(shí)沒轍了，就小跑著去找一個稍懂英語的同事來，直到朋友得到稱心的回答，或被打動得再也不好意思費(fèi)事他。朋友說，這并不是個別景象，幾乎每個店員都會這樣做，就像copy出來一樣。在日本，人們示人的職業(yè)面孔永遠(yuǎn)是兢兢業(yè)業(yè)、盡善盡美。他們的敬業(yè)精神可以說打動了全世界，不論是真情還是假意，這種職業(yè)習(xí)慣提升了全民的生活質(zhì)量，并且使這個民族博得了尊重非常巧合的是，引見到日本之后，日本天皇曾要求每一位政府官員、士兵乃至平民都要人手一冊，這恐怕也不是偶爾的。通用電氣公司的總裁杰克韋爾奇曾經(jīng)說過：“任何一家想競爭取勝的公司必需設(shè)法使每個員工敬業(yè)。對效力業(yè)來

18、說，這格外重要，由于公司的幾乎一切價值都由每個員工提供應(yīng)顧客。即使是純粹的制造業(yè)，假設(shè)沒有敬業(yè)的員工，也很難消費(fèi)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。在杰克韋爾奇的公司，經(jīng)過現(xiàn)代化的管理，對于人的這種高要求，曾經(jīng)有了一種幾乎普及全員的規(guī)模；而且，它不是讓某個如羅文那樣的人去單兵作戰(zhàn)、自在發(fā)揚(yáng)，而是有了量化、科學(xué)化、制度化的保證這種保證也就是現(xiàn)代管理。有趣的是，管理一到真正成熟的程度，它的著眼點(diǎn)又從物回歸到人，它同樣要求從老板到每個員工，都有一種像羅文那樣堅(jiān)韌不拔的敬業(yè)精神和對彼此的忠實(shí)。但是，對于千千萬萬的老總們來說，如何獲得員工對企業(yè)、對本人的忠實(shí)，并不是一件輕而易舉的事。時代華納的總裁史蒂夫羅斯在這方面是出色的

19、代表，他的閱歷值得自創(chuàng)。他從來不會表現(xiàn)出一副高高在上的容貌，即使對底層的員工也是和藹可親。他不會給人妄自尊大的覺得，而且能顧及他人應(yīng)有的尊嚴(yán)。他的得力干將達(dá)利這樣描畫羅斯的“親和力：“羅斯對周圍人物的感受處處可見，他和每一位秘書都曾親切地交談。假設(shè)他分開時忘了向助理道再見，他會說天啊!我忘了說再見，然后再折回去。假設(shè)某一天助理替他做了許多事的話，第二天就會有一打紅玫瑰放在她的桌上。為了和公司低層的員工打成一片，羅斯可以說費(fèi)盡了心思。對于手下的得力干將，羅斯賦予他們極大的自主權(quán)，他通知他們犯錯無妨，但就是不要太離譜。因此，他鼓勵主管要有老板的認(rèn)識。羅斯言行如一，從不干涉主管的決策，無論能否景氣，

20、他永遠(yuǎn)是他們忠實(shí)的支持者。這種親切、溫厚、如慈父般的作風(fēng)完全符合他的個性，并且深化人心。當(dāng)其他同行的管理階層因流動率太高而元?dú)獯髠H，華納的高級主管一概長期留任。每當(dāng)他的控制權(quán)遭到合并的挑戰(zhàn)時，他手下的主管便群起反對他的對手，從而協(xié)助 他渡過一次次的權(quán)益危機(jī)。從員工到老總，彼此的忠實(shí)度似乎是劃了一個圓，終點(diǎn)與起點(diǎn)呼應(yīng)起來而這，不就是現(xiàn)代管理的精華嗎？假設(shè)說，曾被以為是“給被解雇者看的，那么，也有人以為是“替老板們寫的，但這兩本書的意義，讓他們看到了現(xiàn)代管理的精華：從到，西方管理哲學(xué)在近一百年間的變化好似是走了一個螺旋，最后在一個“人字上發(fā)生了奇妙的疊。年，初次出版的那一年，也是一個世紀(jì)之交。

21、當(dāng)時無論在歐洲大陸還是美洲，工業(yè)革命在閱歷了最初的原始積累以后，進(jìn)入了“高速經(jīng)濟(jì)增長時期。但是，社會分層帶來的文化沖突卻日益猛烈，商業(yè)社會需求對一些根本的價值重新進(jìn)展評價和定位。于是誕生了，它以一種既偶爾又必然的方式呈如今群眾面前，并且很快為社會所接受，這一點(diǎn)從該書傳播速度和暢銷程度就可以看出。當(dāng)時的西方社會也許正在焦急等待這樣一本書，來表達(dá)主流社會對重建商業(yè)品德的盼望。然而，歷史總能以它固有的方式警醒世界。年后，在新世紀(jì)之初，美國人似乎又深化地體驗(yàn)到傳統(tǒng)商業(yè)品德缺失所帶來的為難。一段時間以來，美國安然、世通、施樂等著名公司虛報利潤的丑聞紛紛浮出水面，美國商業(yè)信譽(yù)的大廈正面臨傾覆的險境。人們不

22、由發(fā)出這樣的質(zhì)問：傳統(tǒng)的商業(yè)信譽(yù)何在？假設(shè)哈伯德地下有知，恐怕也會發(fā)出一聲繁重的嘆息。對于美國社會而言，突破這種姿態(tài)并非沒有出路，重建商業(yè)品德根底是最便利的突破口。但是這種品德根底不僅要求商人遵紀(jì)守法，更應(yīng)包括一個更加敬業(yè)、忠實(shí)和勤勞的社會群體。由此可見，不論在任何時代，忠實(shí)、敬業(yè)、信譽(yù)都是社會良知的根底，而羅文這樣的送信人，永遠(yuǎn)是每一個管理者手中的珍貴財富。假設(shè)劉邦項(xiàng)羽做銷售有一個老板對我說：“能處置好人和人之間的問題，就能做好每一件事，任何一種生意都不是在賣產(chǎn)品、效力。任何一種生意都是人和人之間的生意。能做人、就能做好每一件事、就能把任何生意的尺度把握好。成王敗寇，漢高祖劉邦和西楚霸王項(xiàng)羽

23、的楚漢相爭，有很多人分析他們的得失。他們在此以用人的角度來幫他們把把脈。劉邦是流氓氣十足的混混兒。不擅政治、不曉軍事、無縛雞之力、缺謀略之材。項(xiàng)羽出身貴族，又是十足的蓋世英雄，勇冠三軍、會打仗、文學(xué)根底又不錯。他們兩個都很了解本人。劉邦知道本人的缺陷，知道本人的才干有限，就必需借助其他人的才干，比如說他覺得本人的人才不夠，就不斷地吸收各類人才。漢初名將很多，除了三杰的韓信、張良和蕭何之外，有宰狗的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃。還有陳平、英布等，人才濟(jì)濟(jì)。而且，劉邦和他們相處得都不錯。劉邦懂得什么叫TeamWork團(tuán)隊(duì)精神，臉皮厚，懂得哄他的手下幫他拚命，手下們幫劉邦是由于他不愛金錢、不

24、惜封賞。著名的垓下之戰(zhàn)，劉邦就是利用張良的計謀，通知韓信、彭越、英布，他們只需幫我，封地封王他們本人說吧！結(jié)局他們都知道了，垓下一戰(zhàn)，劉邦勝利了。是一個團(tuán)隊(duì)對一個單人的勝利，而不是劉邦和項(xiàng)羽之間單對單的勝利。和劉邦一樣，項(xiàng)羽也了解本人，但是項(xiàng)羽知道本人的優(yōu)點(diǎn)，知道本人有什么好、但是不知道本人有什么不好，他自作聰明、不肯服輸，自我覺得很好，老子天下第一，以為誰的身手都不如本人，容不下其他英雄，打來打去，都是靠本人一個人。只知道用本人一個人的智與力，而不能用他人的智與力。而且生性多疑，連一個范增都留不了。雖然項(xiàng)羽有英雄的氣概，但還是敵不過劉邦。銷售任務(wù)只是一家公司中一個部分，當(dāng)然是最重要的一部分，

25、一個銷售的勝利需求各個部門的共同努力，需求由Market i ng的市場推行，需求由Cust omerservi ce的客戶售后效力援助，所以銷售是一種團(tuán)隊(duì)任務(wù)，銷售人員可以有很好的銷售額當(dāng)然很好，但是正由于他銷售得好，其他相關(guān)的援助人員卻由于他的銷售業(yè)績好，而做的功夫多了，收入?yún)s未必能因此而上升。假設(shè)此時換作劉邦，他定會將利益和其他的團(tuán)隊(duì)人員分享。香港有一家電訊公司，有一個很好的銷售人員，把本人的傭金收入的一半拿出來，分給其他的援助同事，利字當(dāng)頭，其他同事由于他的慷慨，很喜歡幫他做事，他的生意做到全公司生意額的一半。后來這個銷售人員本人出來開公司，原來的團(tuán)隊(duì)都跟著他出來打江山。假設(shè)是一個好的

26、體制，一套好的銷售系統(tǒng)，傭金制度不應(yīng)只是為了銷售人員而定，而是為了整個團(tuán)隊(duì)而定。假設(shè)他是項(xiàng)羽，他大約會以為，銷售是銷售人員一個人努力的結(jié)果，銷售人員假設(shè)本人講究個人英雄主義，那么注定要失敗的。一個好的銷售人員，需求像劉邦一樣，知道本人有什么不行，然后用其他人的專長來彌補(bǔ)本人的缺乏，只需客戶、同事的關(guān)系能相處得融洽，通常頭一年需求努力，接著的幾年生意自然而然的就會本人來了。假設(shè)劉邦項(xiàng)羽來做銷售，項(xiàng)羽還是會遭遇垓下之?dāng)?。終身受用不盡的閱歷一個朋友的孩子大學(xué)畢業(yè)半年了，沒有去找事，窩在家里，白天睡覺，晚上上網(wǎng)。最近跟他父母要錢，想去美國留學(xué)，朋友來問我該不該讓他去，我望著他蒼蒼的青絲說：他假設(shè)真的要

27、為孩子好，讓他去，但是不要給他錢。我想到了我妹婿的故事。我妹婿是美國人，從小就想作水手，向往外面的世界，想先周游世界再回學(xué)校念書。雖然他父親是醫(yī)生，家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境答應(yīng)，但是父母并不給他錢，他也沒向家里要，高中一畢業(yè)就先去阿拉斯加伐木存錢，由于阿拉斯加夏天日照很長，太陽到午夜才落下，三點(diǎn)多又升上來了，他一天假設(shè)任務(wù)十六小時，伐一季木的工資可以讓他周游世界三季。他在走遍世界兩年之后才回大學(xué)去念書。由于他是在本人沉思熟慮之下才決議念的科系，所以三年就把四年的學(xué)分修完，出來就業(yè)。他任務(wù)得很順利，可以說平步青云，不斷做到總工程師。有一次，他通知我一個小故事，說這件事影響了他終身。他在阿拉斯加打工時，曾與一

28、個朋友在山上聽到狼的嗥叫聲，他們很緊張的四處搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是一只母狼腳被捕獸器夾住，正在號嚎，他一看到那個奇特的捕獸器，就知道是一名老工人的，他業(yè)余捕獸，賣毛皮補(bǔ)貼家用，但是這名老人因心臟病已被直升機(jī)送到安克瑞契醫(yī)院去急救了，這只母狼會由于沒有人處置而餓死。他想釋放母狼，但母狼很兇，他無法接近，他又發(fā)現(xiàn)母狼在滴乳，表示狼穴中還有小狼，所以他與同伴費(fèi)了九牛二虎之力找到狼穴，將四只小狼抱來母狼處吃奶，以免餓死。他把本人的食物分給母狼吃，以維持母狼的生命，晚上還得在母狼附近露營，維護(hù)這個狼家庭，由于母狼被夾住了，無法自衛(wèi)。不斷到第五天，他去喂食時，發(fā)現(xiàn)母狼的尾巴有略微搖一搖，他知道他已開場獲得母狼的

29、信任了，又過了三天，母狼才讓他接近到可以把獸夾松開，把母狼釋放出來。母狼自在后，舐了他的手，讓他替牠的腳上藥后，才帶著小狼走開，一路還頻頻回頭望他。他坐在大石頭上想，假設(shè)人類可以讓兇猛的野狼來舐他的手，成為朋友，難道人類不能讓另一個人放下武器成為朋友嗎？他決議以后先對他人表現(xiàn)誠意，由于從這件事中看到，先釋放出誠意，對方一定會以誠相報。他開玩笑說，假設(shè)不是這樣，那就是禽獸不如。因此，他在公司中以誠待人，先假設(shè)他人都是好心，再解釋他的行為，經(jīng)常協(xié)助 他人，不計較小事。所以他每年都升一級，爬得很快。最重要的是，他每天過得很愉快，助人的人是比被助的人高興得多，雖然他并不知道中國有施比受更有福這句話，但

30、是他的生活證明了這一點(diǎn)。他對我說，他不斷很贊賞阿拉斯加的閱歷，由于這使他終身受用不盡。確實(shí)，只需本人想要的東西才會珍惜，下過霜的柿子才會甜，人也是經(jīng)過磨煉了才會成熟。假設(shè)一個人大學(xué)畢業(yè)了還不知道本人要什么，那么應(yīng)該要讓他去外面磨煉一下，不要給他錢，讓他自食其力，給他一個時機(jī)去證明本人、體驗(yàn)人生，置信他也能從中得到一個對他終身受用不盡的閱歷。企業(yè)生存的動物法那么最近在芝加哥發(fā)生了一檔有趣的事，三個年輕人帶著一頭羊拿著四張票要進(jìn)球場去看棒球，把門兒的死活不讓進(jìn)。三個年輕人說，雖然羊不屬于人類，但人類屬于動物。這里有他們四個“動物， 拿著四張票，為什么不可以進(jìn)去? 最后，把門兒的干脆把四個“動物一并

31、拒之門外。聽說后來三個年輕人和那羊在體育場外又唱又跳，從那以后，芝加哥的CUBS隊(duì)一路順風(fēng)，打進(jìn)了季后賽，不過那是后話。我這里想說，其實(shí)那三個年輕人一點(diǎn)沒錯，人都是動物。有一本科普書，叫。書中對各種野獸的行為做了細(xì)致的描畫。在那里，他們看到了一切類似人類的行為：背叛與忠實(shí)同時存在、拉幫結(jié)派、功利、務(wù)虛，一切都可以給他們一個撫慰，那就是人類并不孤單，只是眾多行為及思想差不多的動物群體中的一類。秀才的問題是他們做了太多其他動物不屑做的事情，比如說讀書寫字，以致最后把本人是“動物這個根本點(diǎn)都忘了。 有一天，想到要去做生意，卻想不起來做生意究竟是為了什么，挖空心思去找一些不著邊沿的理由，比如理想、事業(yè)

32、、社會、民族乃至全人類。套用話劇中的一句臺詞來反問一下：“全人類是哪國呀?動物法那么一：做生意就是為了獲取更多的生存資源，不存在什么公平不公平看“動物世界節(jié)目的時候，不知他有沒有問過本人，這些動物們他吃我、我吃它，這里有公平嗎? 我是沒有問過。但為什么到了人類這里，就總要談公平呢?當(dāng)年做教師時，我最頭痛的一件事就是給學(xué)生打分。本人做了年的學(xué)生，將心比心，總想給每個學(xué)生一個公平的分?jǐn)?shù)，由于那每一分都包含了學(xué)生的一份辛勞。漸漸地，我便把這公平的信仰普遍運(yùn)用，也就開場不斷碰壁。 生意場上更是這樣。市場是什么?市場就是一群“周瑜加一群“黃蓋。這里沒有公平，只需“周瑜能不能找到“黃蓋。勝利與失敗取決于兩

33、點(diǎn)：第一是他能不能找到“黃蓋。這需求勤勞和智慧，但這樣的商人即使做成了買賣，也屬于二流的。秀才們往往屬于這一類。一流的商人不但要具有同樣的勤勞和智慧，而且還能悟出一點(diǎn)，那就是本人是動物。上了這一級臺階，找不到“黃蓋，隨意在身邊抓個人，變也能把他變成“黃蓋。GE退休的CEO杰克韋爾奇津津樂道的一項(xiàng)買賣就是用一個沒有前景的業(yè)務(wù)從另一家公司換回了一個賺錢的業(yè)務(wù)，而對方還為此倒貼了一大筆現(xiàn)金。秀才欲效之，就得先給本人松綁。做生意就是為了賺錢，越多越好，沒有什么是公平的。這當(dāng)然并不代表可以在生意中漫天要價，他本人可以把秀才的陋習(xí)全改掉，但保不齊有時還會碰上一個秀才商人，那時就要有選擇地表現(xiàn)出真誠，解除對

34、方對他的戒備，然后再伺機(jī)宰他一刀。一個朋友通知我他不情愿和國內(nèi)某個地域的人做生意，由于那里的人太功利，無論他給他們什么樣的價錢，對方都要再砍一刀。那里的人早就想通了本人是動物，這一點(diǎn)雖然非常真實(shí)，但最后落得連生意都做不成，就是缺乏智慧。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)指出，市場本身就是有效和公平的。其本意就是指在市場上，無論他怎樣搞，搞定了買賣的價錢就是公平合理的。對方假設(shè)覺得不公平，他會反過來搞他，完了，他退讓，成交，那也是合理。就像當(dāng)初亞洲金融危機(jī)時人民幣不貶值，全人類都喝彩公平合理。如今不同了，不貶值還不行，還得升值，才干讓一些國家覺得公平合理。那他們就不干了，有學(xué)者說這個時候，不但不能升值，還要貶值，以打擊

35、國外過來的熱錢。他說這里誰有理？到哪兒找公平？他們那邊有他們的理，他們有他們的理，我的觀念是雙方掐架，等塵埃落定、勝負(fù)分曉以后，人民幣的匯率就是公平點(diǎn)。 動物法那么二： 沒有永遠(yuǎn)的敵人， 也沒有永遠(yuǎn)的朋友 海豚中有一個景象：同一群海豚今天可以幫張三去搶他人的老婆，明天又會幫李四去搶張三剛到“劃子的老婆(對不起，海豚沒有手)。對張三而言，今天的朋友明天就會變成敵人。 人類的才干是有限的，在研討復(fù)雜問題時往往把其簡單化。比如牛頓研討力學(xué)實(shí)際時假定不存在摩擦力，后來又說摩擦力是均勻的，再后來又說摩擦力是均勻變化的。人類還有另一個問題，就是總喜歡去琢磨一些不現(xiàn)實(shí)的東西，比如忠貞的愛情、天長地久的友誼，

36、以及“采菊東籬下，悠然見南山的仙境。最有意思的是這個“動物群領(lǐng)會把這些東西再記錄下來，讓后人去學(xué)習(xí)，從而培育了今天的秀才。秀才于是也就把那些本來就是臆造的東西落真實(shí)本人的行動上。然而，假設(shè)發(fā)現(xiàn)世界不是這樣玩的，遇上辛棄疾那樣的人，就會發(fā)脾氣，碰上個李清照，就一聲嘆息了。這好比給人畫像，先把他人臉上的不對稱、斑點(diǎn)、缺陷在畫面上都修好補(bǔ)齊了，完了拿著那畫去埋怨人家為什么長得不像畫中的樣子。假設(shè)說秀才有許多可惡的地方，這一點(diǎn)是最可惡的。 做生意的秀才要從這些誤區(qū)中跳出來。其中比較迫切的一點(diǎn)就是要知道商場上沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友。一方面他們看到許多兄弟分家后相互往死里掐，另一方面也看到本來的

37、競爭對手后來變成了“老夫老妻。在組織里也一樣，不斷的機(jī)構(gòu)調(diào)整會讓同事之間的利益關(guān)系不斷變化，要想辦成事，從蓋個圖章到擴(kuò)展預(yù)算，都要他很好去把握這些利益的變動。這種把握也分不同的段位。其中直截了當(dāng)?shù)卮驌舯救说臄橙藢儆诘投挝恍袨椤?某公司有兩個人在爭總經(jīng)理的職位，其中一個把對手引薦給獵頭公司，結(jié)果對方被挖走，本人得到總經(jīng)理寶座，這屬于中段位行為。高手是把對方變本錢人的朋友，為我所用。當(dāng)然還有極高段的，那就是既利用本人的朋友，也利用本人的敵人。試想一下，假設(shè)他雇傭一個朋友，他會自然而然地等待他不斷給他益處：升職、漲工資、 發(fā)獎金等。然而，假設(shè)雇的是他的敵人，那他就會不斷向他證明他的忠實(shí)， 他只需給一

38、些口頭表揚(yáng)他就曾經(jīng)贊賞不盡了。其實(shí)許多在國外有過生活閱歷或?qū)H事務(wù)有興趣的朋友能夠都會發(fā)現(xiàn)，世界上有大量的國家，它們只崇敬強(qiáng)者。強(qiáng)者位置的變化就決議了朋友敵人關(guān)系的變化。 中國的文化不崇尚這種哲學(xué)。因此，歷史上中國強(qiáng)大的時候不去拿他人的東西，而本人虛弱的時候，又不得不拿本人的家底兒去進(jìn)貢他人了，最后苦的還是老百姓。不過那就扯遠(yuǎn)了。 反正對秀才來說，要在商場上混，一切行動都別跟本人的錢過不去。 能明白這一點(diǎn)，自然就能分清在什么時候，屁股坐在哪一邊。動物法那么三： 集中精神，只做有用的事他有沒有發(fā)現(xiàn)，動物除了吃，就是睡和玩，不干別的。過去他們稱這個為懶惰，其實(shí)換個角度看，那是動物們的聰明。它們只

39、做有用的事。對于動物來說，活下去是最高目的，所以一切行為也以活下去為中心。做生意的最高目的是賺錢，所以，一切行為就要以賺錢為中心。這就要求秀才們別用心，而是用腦袋做事。用心做事是憑覺得走，喜歡的就做。用腦袋做事那么是跟邏輯走，虧本的買賣就是不干。他要想知道本人過去究竟由于用心做事而浪費(fèi)了多少時間和精神，只需翻開本人的通訊錄看看里面有幾個人是真正可以幫他掙錢的？他的小學(xué)、中學(xué)同窗，遠(yuǎn)房親戚，如今和過去認(rèn)識的朋友，有的對他有協(xié)助 ，絕大部分其實(shí)幫不了他什么。怎樣辦? 給他們打分，能幫本人的打高分，幫不了的打低分，然后根據(jù)分?jǐn)?shù)分配本人的精神，并且定期計算報答， 適當(dāng)調(diào)整精神投入的分配。這說起來有悖常

40、情，只是舉個例子，他最好別照辦。常聽人們談起某位生意場上的勝利人士，說他特別沒意思，除了掙錢，也就是泡泡歌廳，沒有品味。 我反駁說，假設(shè)他什么都想要，哪有時間去掙錢呢？哈佛的教科書上都在說要Focus。秀才在生意場上往往輸在這里。他們的需求太多了，而且要的還是那些費(fèi)時費(fèi)力的東西，比如音樂、文章、游覽等等。這些東西自古以來在中國就被商賈們所不齒，所謂玩物喪志，正是指這些。過去的文人不需求去倒買倒賣，來點(diǎn)琴棋書畫也能整個萬貫家財?，F(xiàn)如今誰還上那個當(dāng)。要想富起來就得真刀真槍地去拼。所以，秀才必需把不能直接導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益的行為和思想全部去除干凈，這樣才可以集中精神做正事。等到有一天，他可以很享用地在歌廳

41、里泡的時候，試著掐指算算銀行里的存款，普通都不會絕望的。這時候，他盡可以把本人的理想寄托在孩子身上，希望他們能更高雅。不過由于他們天天看他的行為，所以也別抱太大希望。要不如今很多有錢人都把孩子送出去讀寄宿學(xué)校，為的就是別讓孩子學(xué)本人。這些人往往有點(diǎn)秀才情結(jié)。行了，又扯遠(yuǎn)了。我就到此打住。假設(shè)您沒時間看這篇文章，我這里把中心思想總結(jié)一下，本文經(jīng)過對做生意與動物行為的聯(lián)絡(luò)的討論，指出了要做好生意的困難在于大多數(shù)人太把本人當(dāng)人了。人有人的智慧、品德和情感，做好生意的關(guān)鍵是您只需求保管人的智慧，將品德和情感什么的全部用動物的水準(zhǔn)來取代。我知道您要等到看完這篇文章才干看到這個中心思想。所以所謂“您沒時間的說法只是說說而已，別當(dāng)真。韋小寶的關(guān)系學(xué)智慧看金庸的飛雪連天射白鹿、笑書神俠