營(yíng)銷工作計(jì)劃時(shí)間

1、營(yíng)銷工作計(jì)劃時(shí)間篇一：營(yíng)銷工作計(jì)劃時(shí)間表營(yíng)銷工作計(jì)劃時(shí)間表篇二：房地產(chǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃時(shí)間表房地產(chǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃時(shí)間表（續(xù)）43（續(xù)）4445篇三：公司銷售下半年工作計(jì)劃公司銷售下半年工作計(jì)劃公司銷售下半年工作計(jì)劃一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過 10多年的 發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛 利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不

2、能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓 長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這 場(chǎng)搶占全 國(guó)市場(chǎng)， 塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中， 感到非常自豪， 但是也深感任 務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃,!（此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）江省、江蘇省、 四川省、山東省、 安徽省、 湖北省、 上海市、今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直

3、營(yíng)店3家（銷（終端）售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶 13家以上（銷售定額720萬，每人每月 30萬），開發(fā)經(jīng)銷商 4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客 戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和 品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)其中尤為重要的是

4、 5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí) 間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段 （5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人 員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以 后市場(chǎng) 的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是 其他人員也 同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取抓闡方式?jīng)Q定。區(qū)

5、域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）.首先，利用情況性問題（situation questions ）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品.）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù) （行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商.），從業(yè) 人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此 外，為避免 客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎.）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問

6、題、困難 與不滿 足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題 （implication questions ） 使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買 欲望。.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須 立即采 取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問 題（need-payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購(gòu)買利益。在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)

7、性的培訓(xùn)，這樣 做的目的第一是消 除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。3）辦事處的前期籌備工作（5月12-14日）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在 5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等 ）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之 內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)傳真機(jī)、床、熱水器等）。4

8、）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15-22日）區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便 以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì) 找出的目標(biāo)客戶進(jìn) 行逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到 我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià) 位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到 30家客戶接受我 們到廠拜訪。） 第一

9、次出差 （5月23-6月5日）營(yíng)銷人員根據(jù)自己前 期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃 （5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括具體時(shí)間安排 和拜訪哪幾家客戶，拜訪目 的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng) 理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí) 間，營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接

10、受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c,和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好 e-mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊2

11、00米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在 80平米左右。3、相關(guān) 費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算。6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號(hào)）這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。第一，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢 （半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分， 分為以 下四類，a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保 持聯(lián)系， 等待機(jī)會(huì)的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，馬 上作為第

12、一重點(diǎn)客 戶跟進(jìn)。d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。對(duì)第a、 b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話 ）保 持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì) c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為 a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶 暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是 我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。第二，對(duì)不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差