銀行營銷創(chuàng)意構思草稿

1、創(chuàng)意一： 廣發(fā)銀行“夏季送清涼”活動策劃書一、活動背景：由于沒有網(wǎng)點優(yōu)勢，居民儲蓄的自然增長是股份制銀行普遍的短板。為了克服儲蓄業(yè)務嚴重依賴員工個人“拉存款”和傳統(tǒng)的“以貸拉存”方式的問題，必須想方設法提高自然增長這塊存款的占比。因此，廣發(fā)入駐溧陽市場后，我們必須樹立“立足本地市場，深耕細作，長期持久作戰(zhàn)”的理念，通過多開展戶外宣傳活動，改變以前單一依靠個人拉存款的“關系營銷”模式，增加依靠大眾主動存款的“情感營銷”模式，實現(xiàn)儲蓄業(yè)務的真正可持續(xù)發(fā)展。 基于上述認識，策劃本次宣傳營銷活動。本次活動的創(chuàng)意來源于，我們觀察到，隨著溧陽的城市建設的不斷發(fā)展，市民業(yè)余生活逐漸豐富，其中尤其以中老年婦女

2、的廣場舞活動最為活躍。對于中老年婦女而言，廣場舞是她們日常生活中的主要娛樂和鍛煉活動，而且和其他人群聚集活動不同，社會地位和經(jīng)濟狀況在這類聚集中影響不大，直白地說就是：不管是富老太太還是窮老太太，她們都會聚在一起跳舞。而這類人還有幾大特征：一是年紀較大， 缺乏其他的社交活動， 子女的交流關心較少， 情感溝通需求很大，容易用真情和關愛打動； 二是這類人群開支少但 “攢錢” 意識強，是儲蓄業(yè)務的目標人群，而且其中很多人是退休老職工，本身就有一定的存款，或者子女有一定的存款，抓住這群人不但可以吸引她們自身的存款，甚至還可以延伸到她們子女的存款。三是這類人群空閑時間較多，一旦維護好她們，帶動他人存款的

3、可能性很高；四是基于上述特點，整體營銷成本較低，更多的是情感營銷。二、活動目標：本次活動的目標是以廣場舞活動為契機，向廣大中老年婦女宣傳廣發(fā)銀行，并利用其口口相傳的擴散效應，提高我行在普通市民中的知名度。低級目標是擴大影響力，宣揚我行真情服務的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，使“廣發(fā)銀行”在溧陽深入人心。高級目標是在低級目標的基礎上，能開發(fā)潛在的或直接鎖定一批優(yōu)質存款客戶，并在后期持續(xù)的營銷和維護中，不斷擴大客戶人群。三、活動準備：調查統(tǒng)計出市區(qū)主要的廣場舞活動場所，并按宣傳效果的優(yōu)劣（具體斟酌，比如高檔住宅小區(qū)附近優(yōu)先開展等）決定先后開展宣傳的次序，并確定宣傳的時間段；準備宣傳工具，如橫幅、展板、工作服

4、、工號牌等。四、活動內容：前期主要是大橫幅宣傳，同時發(fā)放消暑水果、礦泉水、冰鎮(zhèn)綠豆湯。在發(fā)放過程中注意聊天溝通技巧，可以不急于宣傳業(yè)務，主要是拉近距離，產(chǎn)生信任感和親近感，適時適當宣傳業(yè)務并靈活地記錄客戶的姓名和聯(lián)系方式，以備后續(xù)營銷。中期可以增加活動內容，比如請專人教舞、開展廣場舞比賽、宣傳養(yǎng)生鍛煉知識或者其他貼近老年人的活動。PS1:該方案構思于 2014 年 3 月，后來大概 7、8 月份網(wǎng)上出現(xiàn)一則“某銀行客戶經(jīng)理陪廣場舞大媽跳舞，成功營銷上千萬存款”的新聞也證明該方案有現(xiàn)實的可行性，其實可以預見的是，“廣場舞”以其強大的市場潛力，已經(jīng)并將在未來更加成為各行各業(yè)營銷的主要戰(zhàn)場之一。）(

5、PS2: 從“大媽炒房”、“大媽炒金”到“人類已經(jīng)阻止不了廣場舞”，這些現(xiàn)象背后其實揭示了中國經(jīng)濟在這樣一個歷史階段的某種特征，我個人將其理解為“大媽經(jīng)濟學”或“大媽效應”。)(PS3: 隨后的 11 月份在網(wǎng)上看到中信銀行舉辦老年人廣場舞大賽的廣告。)創(chuàng)意二： 代發(fā)工資營銷新思路傳統(tǒng)代發(fā)工資的營銷思路主要還是依賴對公授信客戶的捆綁銷售，這種思路一直以來面臨的 2 大困境：1、強勢企業(yè)、優(yōu)質企業(yè)難以營銷，一方面是介入晚，另一方面是談判處于劣勢，因此這兩類客戶很難成功營銷；2、中小客戶營銷后實際效果差。一方面中小客戶的職工特點，決定代發(fā)工資接受程度低，另一方面中小客戶的代發(fā)量太小，即便代發(fā)后職工

6、要么轉移，要么取現(xiàn)，資金沉淀微乎其微。因此，傳統(tǒng)思維的營銷切入點往往是放在企業(yè)主、財務總監(jiān)等有權決定人身上，營銷策略基本也停留在：一是談判地位上，某種程度的強制要求；二是向財務人員介紹代發(fā)的便利性。因此導致代發(fā)工資業(yè)務一直成為一種“附屬”，沒有能形成其獨立的產(chǎn)品地位。因此我們提出一種新思維，即從職工自身需求角度尋找營銷突破口，比如他們的理財需求，現(xiàn)在很多銀行都在推出“寶寶類”理財產(chǎn)品，我們能不能跟廣發(fā)銀行的這類產(chǎn)品對接，通過對職工的宣傳讓他們主動接受代發(fā)工資，讓他們覺得 “我每個月的2000 元、3000元的工資一天掙了1 塊錢、 2 塊錢 .”，以看得見的實惠調動他們自身“貪小便宜”的心理，

7、而不是“單位強制要求，放在卡上干嘛？想取個錢都不知道上哪??！”這種心理。這種模式可以稱為“對公授信+代發(fā)工資 +個人理財”模式，從長遠看，發(fā)展成熟后，能夠像信用卡一樣成為獨立運營部門的時候，甚至可以直接形成“代發(fā)工資+個人理財”模式，不用依賴對公授信的介入渠道。不過這樣一種模式，背后需要強大的推動力，比如能否在總行層面推出配套的“寶寶類”理財工具是該模式的難題所在。創(chuàng)意三： 信用卡營銷新角度探索該思路來源于這樣一個生活背景：很多企事業(yè)單位過年過節(jié)會發(fā)很多超市卡、商場卡（以下統(tǒng)稱預付卡）等各種卡（雖然今年發(fā)得少了.），這種以卡代替現(xiàn)金的方式其實是很多員工不喜歡的，原因很簡單，資金用途被鎖定了，比

8、如超市卡只能在某個超市買東西。而且一旦發(fā)卡較多，員工就會形成很多卡閑置的現(xiàn)象，因為除非買大件商品，否則短期內誰也花不完幾千塊錢的超市卡。而他們要消費別的，還得掏自己的現(xiàn)金。因此很多人就產(chǎn)生了套現(xiàn)的需求，將這些卡打折換現(xiàn)金，從而也養(yǎng)活了一大幫專職的“黃?！?。在此背景下，我們提出這樣一種構思：能否將信用卡功能和預付卡功能進行某種嫁接？比如小張單位剛發(fā)了2000 元面值的大潤發(fā)卡， 因此小張有兩種選擇： 1 是去超市花掉；2 是以 1900 元轉給“黃牛”或其他人。那如果這個時候，小張剛好想買個手機，但是錢又不夠，因此他只能選擇第 2 個辦法，并且他得找到那個愿意接受轉讓的人，而且他還不能不小心把卡

9、丟人，因為任何人撿到都能直接使用。針對這種情況，我們的信用卡能否設計這樣一種功能，通過某個專用平臺軟件，讓小張可以輸入帳號、密碼將預付卡的2000 元立馬轉入廣發(fā)信用卡（充值金額可能會扣除一定的套現(xiàn)費，比如50、100 等），這樣小張的選擇就變得完全自由了?？梢哉f，對于小張而言，這是個無法拒絕的方案，但接下來的問題就是這個構思中最核心的難題了：如何處理廣發(fā)銀行和大潤發(fā)之間的利益分配？廣發(fā)銀行通過這種模式有哪些好處：1 是提高發(fā)卡量、使用量，而這些本身也給信用卡帶來收益； 2 是收取套現(xiàn)費用。但問題是，收到大量預付卡如何與大潤發(fā)結算？大潤發(fā)會愿意結算么？看上去它是得不到任何好處的， 本來通過預付

10、卡它有兩個好處 :1 是提前收取預付款； 2 是鎖定客戶，提高營業(yè)額，拿到我的卡早晚一定要在我這里消費。那現(xiàn)在持卡人如果可以充進信用卡，一定全部選擇充值，那大潤發(fā)的第2 個好處就大大受損了，消費者的錢一旦到了信用卡里不一定會去超市購物，就算會，也不一定要選大潤發(fā)。因此大潤發(fā)似乎沒有和廣發(fā)信用卡合作的理由。有沒有解決的方法，以下探討幾點思路：首先必須承認的是，大多數(shù)持有預付卡的人都有全部或部分套現(xiàn)的需求，因此這個套現(xiàn)市場是很大的，因此套現(xiàn)成本這塊利潤可以從“黃牛”那里搶過來，由發(fā)卡方和銀行共享；銀行可以通過信用卡刷卡費率上給大潤發(fā)打折補償一塊利潤；控制套現(xiàn)比例，減少大潤發(fā)在“好處 2”上的損失，比如小張將 2000 元預付卡金額充入信用卡，廣發(fā)銀行約定其中 50%，即 1000 元可以套現(xiàn)，另一 1000 元雖然也在信用卡里，但是依然是大潤發(fā)超市的專用資金，只能在大潤發(fā)消費使用，因此小張充完值后的結果就是： 950 元卡內現(xiàn)金（比如扣除 50 元套現(xiàn)費） +1000元卡內大潤發(fā)專用資金。小張可能單位全年會發(fā) 10000 元預付卡，那他就能套現(xiàn) 5000 元，同時也享受了“一