顧問式銷售與方案營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營(2008)實用資料常用版

1、顧問式銷售與方案營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營(2008)實用資料(可以直接使用，可編輯 優(yōu)秀版資料，歡迎下載）顧問式銷售與方案營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營時間：2008 年 11 月 20 日-2008 年 12 月 20 日地點：中國深圳主辦機(jī)構(gòu)：時代光華企業(yè)會員俱樂部、時代光華在線商學(xué)院課程受益：掌握顧問式銷售與方案營銷實戰(zhàn)技術(shù)學(xué)會提問式銷售和客戶溝通技巧學(xué)會需求挖掘技巧學(xué)會如何針對不同的客戶角色進(jìn)行銷售合適對象工業(yè)品銷售、B2B 銷售、軟件系統(tǒng)銷售、軟性產(chǎn)品銷售、方案銷售、咨詢服務(wù)類產(chǎn)品銷售、大客戶銷售、針對高層銷售資深銷售人員銷售經(jīng)理計劃從事銷售職業(yè)的人士課程特色與優(yōu)勢海量知識與經(jīng)驗強(qiáng)化訓(xùn)練混合式教學(xué)理論與實踐相

2、結(jié)合階段教學(xué)方式學(xué)習(xí)目標(biāo)課程主題與內(nèi)容備注第一階段自主在線學(xué)知識獲取以客戶為中心的銷售-專家團(tuán)-6 小時1101-1210習(xí)經(jīng)驗學(xué)習(xí)在線測試如何成為營銷高手-狄振鵬顧問式銷售技術(shù)-和鋒-6 小時-6 小時第二階段虛擬教室實經(jīng)驗傳授仝孟輝-11 月 22 上午3 小時時教學(xué)在線答疑鹿洪征-11 月 29 上午3 小時絕對實戰(zhàn)日程安排第三階段集中課堂教學(xué)知識轉(zhuǎn)化為技能解決實際困惑現(xiàn)場輔導(dǎo)、小組討論、案例分析、 1 天角色扮演、導(dǎo)師：仝孟輝鹿洪征時間：12 月 13 日全天第四階段虛擬教室實時教學(xué)在線答疑分享與交流導(dǎo)師：仝孟輝鹿洪征時間：12 月 20 日上午3 小時訓(xùn)練營講師團(tuán)介紹仝孟輝老師曾任金

3、蝶多家銷售分公司總經(jīng)理、北方區(qū)總經(jīng)理、副總裁、科邁通訊CEO超過 20 年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗擅長顧問式銷售、方案營銷、大客戶銷售、B2B 與工業(yè)品銷售、銷售管理、銷售隊伍建設(shè)與銷售培訓(xùn)、直接參與贏得百萬以上項目銷售不記其數(shù)鹿洪征老師曾擔(dān)任金蝶東北區(qū)總經(jīng)理、某分公司總經(jīng)理HR 管理世界網(wǎng)站（） 創(chuàng)始人時代光華高級副總裁、戰(zhàn)略委員會成員擅長銷售流程與銷售策略設(shè)計、提問式銷售、客戶需求挖掘與分析、客戶高層銷售溝通、方案營銷、顧問式銷售技術(shù)超過 10 年的銷售和銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，參與并贏得數(shù)十萬、百萬級項目不記其數(shù)和鋒老師北京時代光華教育發(fā)展特聘高級培訓(xùn)師，曾任NOKIA（香港）公司銷售專員，施樂（中國）

4、公司銷售經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，奧西（OEC）公司北方地區(qū)總經(jīng)理，中國北方工業(yè)公司中北科技發(fā)展中心運(yùn)營總監(jiān)，神州網(wǎng)迅公司執(zhí)行副總裁狄振鵬老師高級營銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓(xùn)練師，出色財智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲 2004 年中國“十大杰出培訓(xùn)師”稱號。曾任國際金融集團(tuán)高級營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營銷培訓(xùn)及策劃十多年，主持開發(fā)營銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國內(nèi)企業(yè)營銷策劃、CI 推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn) 400 多起。擅長于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗4000 多小時，效果卓著，深受好評。訓(xùn)練營費用費用僅為人民

5、幣 1980 元/人，限額為 60 人，早定早得，人滿即止。溫馨提示：1、 帶足充足名片，以便于拓展人脈和交流2、 請將本訓(xùn)練營信息傳遞給您的朋友和同事，謝謝！3、 準(zhǔn)時參加，請勿遲到訓(xùn) 練 營 報 名 表（此表自定義、復(fù)制有效）單位名稱聯(lián) 系 人參會人員職務(wù)性別付款金額：付款日期：年月日付款方式： 轉(zhuǎn)帳現(xiàn)金郵局匯款請將款項匯至指定帳號戶名：上海時代光華教育發(fā)展深圳分公司開戶行：建設(shè)銀行深圳景苑支行聯(lián) 系 人 ：聯(lián)系帳：號 ：4420 1581 5000 5250 7670-82823546-818：-82823545E-mail: m附錄：部分課程大綱參考課程提綱 仝孟輝顧問式銷售第一部分

6、銷售的革命銷售過程常見問題分析銷售方式的變革：從交易型銷售到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變顧問式銷售的定義和特點顧問式銷售：讓你成為銷售明星第二單元：顧問式銷售的原理顧問式銷售幫助你發(fā)現(xiàn)和甄別客戶客戶的分類及其重要意義銷售線索(leads)的來源潛在客戶的特征模型哪些是準(zhǔn)客戶、best few管理客戶資源的策略顧問式的客戶解決方案提供策略與實踐制定客戶計劃客戶調(diào)研的方法怎么撰寫解決方案如何讓客戶認(rèn)為你的方案就是最合適的顧客購買行為分析客戶購買的分階段客戶關(guān)注的四大因素3.3.客戶購買心理變化曲線銷售 FAB 法如何闡述你的特點、優(yōu)勢及其客戶價值客戶真正購買的是什么管好你的銷售漏斗管理如何準(zhǔn)確制定個人的銷售預(yù)

7、算從銷售漏斗看銷售過程:時間數(shù)量觀念的樹立臨門一腳的策略和技巧：如何推動成交競爭的基本策略:可勝在敵,不可勝在己影響購買的人:分類、特征與不同人打交道的策略和方法談判的基本技巧顧問式銷售成功的關(guān)鍵因素分析：KASH 原理優(yōu)秀銷售員具備的品質(zhì)銷售職業(yè)道路的坎坷如何成長為銷售明星課程提綱-鹿洪征 方案營銷1、 方案營銷的特點與原理2、 方案營銷的作用3、 方案營銷中遇到的不同客戶角色及策略應(yīng)對4、 客戶購買三步曲5、 方案營銷三步曲需求管理方案確認(rèn)促進(jìn)決策6、方案營銷中的特別注意事項課程提綱-和鋒顧問式銷售技術(shù)第一講銷售行為 VS 客戶購買行為1前言銷售行為與購買行為關(guān)于銷售機(jī)會點銷售階段與機(jī)會點

8、第二講顧問式銷售的幾個基本概念1問題點需求利益購買循環(huán)第三講關(guān)于購買循環(huán)1銷售對話的路徑銷售代表的決策VS 客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS 客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第四講SPIN 與 FAB引言何為FAB把握產(chǎn)品利益第五講顧問式銷售對話策略 1銷售對話所隱藏的基本策略購買循環(huán)的決策點決策點處的“跳躍”銷售對話鐵律 第六講SPIN 技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問第七講SPIN 與 PSS引言關(guān)于PSSSPIN 與接近階段SPIN 與調(diào)查階段SPIN 與成交階段第八講SPIN 運(yùn)用關(guān)鍵準(zhǔn)備1引言為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點如何從新角度認(rèn)識客戶反論第九

9、講狀況性詢問進(jìn)階1狀況詢問的目的于問題點如何有效使用狀況詢問第十講問題性詢問進(jìn)階問題性詢問如何有效使用問題詢問第十一講暗示性詢問進(jìn)階引言暗示性詢問的目的暗示性詢問的對象暗示性詢問的影響如何策劃暗示性詢問 第十二講需求確認(rèn)詢問進(jìn)階需求確認(rèn)詢問的目的ICE 模式需求確認(rèn)詢問的時機(jī)有效使用需求確認(rèn)詢問需求確認(rèn)詢問的意義課程提綱-如何成為營銷高手-狄振鵬第一講銷售概述1.銷售現(xiàn)狀2.怎樣做銷售第二講目標(biāo)與計劃1.專業(yè)銷售新模式2.銷售目標(biāo)與計劃第三講市場開發(fā)誰是準(zhǔn)客戶目標(biāo)市場獵犬計劃客戶網(wǎng)絡(luò)第四講準(zhǔn)備工作（上） 1.物質(zhì)準(zhǔn)備2.心態(tài)準(zhǔn)備第七講營銷流程回顧1.市場開發(fā)準(zhǔn)備工作約訪4.建立信任第八講發(fā)現(xiàn)需

10、求1.需求分析2.人性行銷秘訣第九講展示說明展示說明的框架與技巧說明公式第十講促成交易 1.成交恐懼與時機(jī)促成的方法技巧第五講準(zhǔn)備工作（下）約訪拒絕處理原則第六講建立信任第一印象寒暄開門欣賞贊美第十一講拒絕處理（上） 1.銷售流程回顧拒絕無處不在拒絕的心態(tài)拒絕處理方法第十二講拒絕處理（下） 1.拒絕處理公式我們要應(yīng)對的拒絕課程提綱-專家團(tuán)情景劇以客戶為中心的銷售第一講 以客戶為中心進(jìn)行銷售1.你也可以成為成功的推銷員向傳統(tǒng)銷售方式告別推銷員：不賣產(chǎn)品和服務(wù)第二講 精心準(zhǔn)備你的銷售計劃1.新客戶無處不在2.差別源于準(zhǔn)備第三講 接近客戶提問與傾聽1.如何接近客戶銷售中的提問技巧銷售中的傾聽技巧第四

11、講 提供解決方案 實現(xiàn)銷售1.銷售解決方案，而不是產(chǎn)品讓拒絕成為過去達(dá)成一致與銷售回訪第五講 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)1.怎樣獲得引薦建立你的社交網(wǎng)絡(luò)如何獲得關(guān)注第六講 自我管理 超越平凡1.保持熱情設(shè)置目標(biāo)時間管理第七講 發(fā)揮特別優(yōu)勢1.注意著裝正確地尋找決策者宴請與公關(guān)E 時代的營銷模式第八講 雙十二法則1.營銷中的 12 個失誤營銷中的 12 個關(guān)鍵要素領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營混成式培訓(xùn)項目摘要: 中國工商銀行杭州金融研修學(xué)院創(chuàng)建于 1985 年，是中國工商銀行直屬學(xué)院，是現(xiàn)代金融企業(yè)中高級金融專業(yè)人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)、中高級管理.發(fā)布時間： 2021-03-16 15:22:23本站編輯來源： 本站原創(chuàng)瀏覽次

12、數(shù)：150一、企業(yè)背景中國工商銀行成立于 1984 年 1 月 1 日，2005 年 10 月整體改制為股份，2006 年 10 月 27 日在上海證券交易所和香港聯(lián)合交易所掛牌上市。截至去年末，工商銀行擁有 397,339 名員工， 16,227 家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、 203 家境外機(jī)構(gòu)，在存款及結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)居國內(nèi)同業(yè)首位，在大多數(shù)新興領(lǐng)域也保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢，是中國最大的電子銀行、結(jié)算銀行、托管銀行、年金銀行、財富管理銀行、基金分銷銀行和信用卡發(fā)卡行，連續(xù)多年保持全球市值、盈利、客戶存款第一的上市銀行地位。在福布斯(Forbes)發(fā)布的 2021年 全球 2000 家大公司按公司銷售收入、利

13、潤、資產(chǎn)、市值四項指標(biāo)綜合排名中，工商銀行位列第 5 位。中國工商銀行杭州金融研修學(xué)院創(chuàng)建于 1985 年，是中國工商銀行直屬學(xué)院，是現(xiàn)代金融企業(yè)中高級金融專業(yè)人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)、中高級管理人才領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、中層黨員領(lǐng)導(dǎo)干部理論培訓(xùn)的專業(yè)化培訓(xùn)基地。學(xué)院緊跟現(xiàn)代金融企業(yè)改革發(fā)展步伐，建設(shè)了一支涵蓋管理、經(jīng)濟(jì)金融、法律、外語、信息技術(shù)等學(xué)科，理論研究前沿、學(xué)術(shù)造詣深厚、業(yè)務(wù)水平精湛、能適應(yīng)各層次培訓(xùn)需求的培訓(xùn)師隊伍；開發(fā)了一批緊貼銀行經(jīng)營管理創(chuàng)新發(fā)展的培訓(xùn)項目、培訓(xùn)課件、培訓(xùn)教材，成功培育了管理類、業(yè)務(wù)類、營銷類等21 世紀(jì)銀行精英系列培訓(xùn)項目品牌；導(dǎo)入 ISO10015 國際培訓(xùn)質(zhì)量管理方法，建立了覆

14、蓋課堂培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的全過程培訓(xùn)質(zhì)量管理體系；網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)和在線考試的影響力不斷擴(kuò)大。學(xué)院自創(chuàng)建以來為中國工商銀行培養(yǎng)了一大批懂管理、善經(jīng)營、有技術(shù)的復(fù)合型、創(chuàng)新型、領(lǐng)軍型人才。學(xué)院辦學(xué)條件優(yōu)越，教學(xué)設(shè)施一流。未來三年學(xué)院成長為培訓(xùn)力發(fā)揮最好、教學(xué)科研最優(yōu)、現(xiàn)代化設(shè)施最先進(jìn)的國內(nèi)領(lǐng)先、與國際接軌的現(xiàn)代金融研修學(xué)院，深入推進(jìn)培訓(xùn)會議中心、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)教中心、資格認(rèn)證中心建設(shè)，積極打造文化傳播中心、客戶關(guān)系中心、國際交流中心，為中國工商 銀行建設(shè)成為全球最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重的銀行提供戰(zhàn)略性智力支持。二、項目背景隨著我國金融體制的改革的不斷深入，銀行業(yè)的競爭不斷加劇。尤其國內(nèi)幾大商業(yè)銀行紛紛改制上

15、市后，面臨新的考驗和發(fā)展機(jī)遇。工商銀行在全球復(fù)雜的金融形勢中贏得先機(jī)，已成長為全球市值、盈利、客戶存款第一的銀行。工商銀行要保持領(lǐng)先優(yōu)勢，建設(shè)最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重 的國際一流現(xiàn)代金融企業(yè)，提升各級管理干部的領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵。在新的發(fā)展時期，工商銀行制定了國際化、綜合化的發(fā)展戰(zhàn)略，面對新的發(fā)展戰(zhàn)略和機(jī)遇，對工行管理干部的能力提出了更新、 更高的要求，如何做一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，盡快具備現(xiàn)代企業(yè)的角色要求和能力水平對于工行的發(fā)展至關(guān)重要。為充分了解行內(nèi)管理人員對提高領(lǐng)導(dǎo)力的需求，學(xué)院成立了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目的需求調(diào)查小組， 小組先后與工商銀行浙江省分行教育部、廣東省分行人力資源部和青海分行人力資源部等人員

16、進(jìn) 行調(diào)研，并組織學(xué)院內(nèi)舉辦的相關(guān)培訓(xùn)班的部分成員開辦座談會，充分了解領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目的培 訓(xùn)需求，就該項目開發(fā)的可行性和合理性等問題廣泛征求意見。通過多渠道、多層面、全方位的 調(diào)研和分析，項目組了解到無論從組織還是個人，在新形勢下對提高管理人員領(lǐng)導(dǎo)能力的愿望比 較迫切。管理人員是工行發(fā)展的牛鼻子，只有有效提高管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力，才能打造基業(yè)長青 的工行。領(lǐng)導(dǎo)力主要表現(xiàn)在溝通能力、項目管理、會議技巧、談判技巧、提升創(chuàng)造力、建立團(tuán)隊與適度授 權(quán)、環(huán)境覺察力及運(yùn)用個人影響力等綜合能力。工行的許多管理人員以及后備干部往往從業(yè)務(wù)部門提拔，具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，但對管理和領(lǐng)導(dǎo)知識和能力相對比較缺乏。如：如何

17、掌控會議， 如何與下屬進(jìn)行有效的溝通，如何建立團(tuán)隊并進(jìn)行適度授權(quán)，如何進(jìn)行危機(jī)處理等，這些能力如果僅從書本和課堂上學(xué)到的都非常有限，最有效的方式是在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上把他安排到相應(yīng)崗位上，在實際工作中不斷摸索、積累和提高。一項權(quán)威研究表明，有 56%的經(jīng)理人是在接手之后才開始學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的。從某種意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)干部的實踐歷練比理論學(xué)習(xí)更為重要， 許多領(lǐng)導(dǎo)也是：“當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)以后才學(xué)習(xí)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的”。但沒有一家公司和一個單位是采用這種方式來培訓(xùn)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力的，因為任何一家單位不可能把實際運(yùn)行的實體用來為培訓(xùn)做模擬演練，誰都付不起可能產(chǎn)生的高昂的后果，但它確實又是最有效的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)方式。有沒有一種

18、方式，采用虛擬情景演練的方式來進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)。這樣，一方面我們能付得起這種演練和試錯的成本，另一方面這種反復(fù)演練又能保證培訓(xùn)的效果。2021 年，我們和國際管理學(xué)院（IMI）合作開發(fā)了“領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營混成式培訓(xùn)項目”，運(yùn)用精致 3D 動畫與模擬多路徑設(shè)計手法，采用“虛擬領(lǐng)導(dǎo)力（Virtual Leader）仿真系統(tǒng)”，模擬企業(yè)內(nèi)部的一系列領(lǐng)導(dǎo)情景，學(xué)習(xí)者根據(jù)系統(tǒng)確定的角色和情景，和計算機(jī)進(jìn)行逼真的交互，模擬處理和解決企業(yè)所牽涉的一系列復(fù)雜問題，通過在模擬情景中反復(fù)演練學(xué)習(xí)，在做中學(xué)、錯中學(xué)，讓您低成本地獲得也許要在職場歷經(jīng)數(shù)十載奮力打拼和磨練才能獲得的管理經(jīng)驗，快速提升您的溝通能力、項

19、目管理、會議技巧及談判技巧等領(lǐng)導(dǎo)能力。三、項目設(shè)計建構(gòu)主義的觀點認(rèn)為，學(xué)習(xí)總是與一定的“情境”相聯(lián)系的，在“情境”中，只有那些生動、直觀的 形象才能有效地激發(fā)學(xué)習(xí)者聯(lián)想，喚起學(xué)習(xí)者原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的有關(guān)知識、經(jīng)驗及表象，從而使 學(xué)習(xí)者利用有關(guān)知識與經(jīng)驗去“同化”或“順應(yīng)”學(xué)習(xí)到的新知識。因此，該項目以情景模擬演練為主要特色來提高培訓(xùn)效果。在學(xué)習(xí)活動設(shè)計過程中，根據(jù)布魯姆的教學(xué)目標(biāo)分析理論，教學(xué)目標(biāo)分為三個領(lǐng)域，即認(rèn)知領(lǐng)域、 情感領(lǐng)域和動作技能領(lǐng)域。其中認(rèn)知領(lǐng)域按智能特性的復(fù)雜程度分為知識、理解、應(yīng)用、分析、 綜合和評價六個等級（如右圖所示）。傳統(tǒng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)只能達(dá)到對知識記憶與理解的學(xué)習(xí)目標(biāo)， 而

20、情景模擬演練，通過在示范、練習(xí)和反饋，以達(dá)到學(xué)員對知識的應(yīng)用能力的培養(yǎng)。在情景模擬演練的過程中引導(dǎo)學(xué)習(xí)者對具體問題的分析與評估，以培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的問題解決等高階思維能力和創(chuàng)新精神。整個項目設(shè)計以“虛擬領(lǐng)導(dǎo)力（Virtual Leader）仿真系統(tǒng)”為核心課程，以混成式培訓(xùn)為手段， 以情景模擬為特色，以在線測評為依據(jù)，充分利用工行現(xiàn)有線上線下培訓(xùn)資源，充分采用現(xiàn)代培 訓(xùn)技術(shù)和手段，充分發(fā)揮學(xué)員學(xué)習(xí)的主動性與參與性，切實提高學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)和管理技能。在核心課程培訓(xùn)前，為了補(bǔ)足理論，采用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)方式，由學(xué)員登錄工行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力課程在線學(xué)習(xí)。為了讓學(xué)員客觀了解自己的領(lǐng)導(dǎo)力水平，明確在學(xué)習(xí)活動中重點學(xué)習(xí)需

21、求，在項目開始時采用勝任力素質(zhì)測評進(jìn)行訓(xùn)前測評，讓學(xué)員了解自己的管理弱項，使培訓(xùn)更有針對性和實效性。核心面授課程后，學(xué)員可以在辦公室或家里建立模擬演練環(huán)境進(jìn)行反復(fù)演練，培訓(xùn)師通過網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)和網(wǎng)絡(luò)作業(yè)等方式了解學(xué)員演練情況，并通過網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)學(xué)員演練，回答學(xué)員演練過程中各種問題。當(dāng)學(xué)員通過大量正確的演練將管理技能轉(zhuǎn)化為習(xí)慣時，你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊就有可能走向成功，走向卓越。項目結(jié)束時，通過一個訓(xùn)后測評，比較訓(xùn)前和訓(xùn)后測評的分析報告，總結(jié)培訓(xùn)效 果。幫助受訓(xùn)管理者認(rèn)識自我提升的進(jìn)度。因此整個項目設(shè)計成如下圖所示的五個階段，采用先理論后實踐，由淺入深的體驗式學(xué)習(xí)方式，幫助我行各級管理人員以及后備干部全面系統(tǒng)化地提

22、升領(lǐng)導(dǎo)力。四、項目開發(fā)按照項目設(shè)計，項目分為五個階段，分別是：訓(xùn)前測評、網(wǎng)絡(luò)課程、現(xiàn)場授課、學(xué)員操練和訓(xùn)后 評估。如下圖所示：項目開發(fā)采用自主研發(fā)和合作引進(jìn)相以及適度改造結(jié)合，以針對性、時效性、實效性和可操作性為出發(fā)點，兼顧理論與實踐、聽講與操練、線上與線下等學(xué)習(xí)要素，不斷提高學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)和管理 技能。第一階段：訓(xùn)前測評引進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)與競爭力評鑒（Leadership & Competitiveness Assessment/ 簡稱 LCA）工具對參加培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)的十大勝任力素質(zhì)進(jìn)行評鑒。領(lǐng)導(dǎo)與競爭力評鑒是管理人員能力落差測評的有效工具，它是以勝任能力、工作滿意度、競爭力等重要概念為基礎(chǔ)，并結(jié)合人力資源管

23、理最新理論進(jìn)行研究得出的一套人才測評工具。自 1996年開始經(jīng)過不斷測試和修正，具有高度可靠性和有效性。在該項目中，將就學(xué)員的目標(biāo)設(shè)定、溝通技巧、培養(yǎng)部屬、沖突管理與團(tuán)隊建立、項目管理、問 題解決、激勵部屬、會議引導(dǎo)、創(chuàng)新改進(jìn)、談判等十項管理者勝任素質(zhì)進(jìn)行測評。通過測評，幫助學(xué)員了解個人各項領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)的大致情況，找出自己的弱項，以便在接下來的 培訓(xùn)中加強(qiáng)提升。項目第二階段：網(wǎng)絡(luò)課程根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)與競爭力評鑒階段中發(fā)現(xiàn)的受訓(xùn)管理人員在各項勝任力素質(zhì)指標(biāo)的缺失，在工行網(wǎng)絡(luò)大 學(xué)提供幾十門自我開發(fā)或外購的管理類在線課程，供學(xué)員選擇學(xué)習(xí)，進(jìn)行知識原理的補(bǔ)缺，掌握 領(lǐng)導(dǎo)力的基本原理知識。網(wǎng)絡(luò)課程有效解決了學(xué)

24、員個性化學(xué)習(xí)需求以及工學(xué)矛盾。第三階段：實體授課根據(jù)我們在行內(nèi)調(diào)研結(jié)果，實體授課部分安排了四部分內(nèi)容：商業(yè)實戰(zhàn)沙盤模擬演練借助“沙盤”，培訓(xùn)學(xué)員分若干團(tuán)隊，在仿真市場環(huán)境下，模擬制定經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)運(yùn) 作、市場營銷、財務(wù)管理、商務(wù)談判等一系列經(jīng)營管理計劃，在市場競爭中，最后用經(jīng)營業(yè)績來 說話。這種演練，使學(xué)員的團(tuán)隊合作能力、溝通能力、決策能力等管理能力得到充分展示。Virtual Leader 實體授課這是本項目的核心課程。Virtual Leader 課程運(yùn)用精致 3D 動畫與模擬式多路徑教材設(shè)計手法， 成功模仿了企業(yè)內(nèi)部一系列會議場景。學(xué)員通過身臨其境地處理工作中所牽涉的復(fù)雜關(guān)系，

25、能在最短時間內(nèi)更新觀念，提升能力。經(jīng)過講師的原理滲透性講解、多媒體演示、指導(dǎo)，在電腦面前 練習(xí)以及分組討論，深入體驗角色的心理變化，掌握“三合一”領(lǐng)導(dǎo)力原理的方法與技巧。老師的精彩點評，學(xué)員的小組的研討，更能激發(fā)和挖掘?qū)W員潛在的領(lǐng)導(dǎo)能力。管理溝通培訓(xùn)課程在調(diào)研和測評中發(fā)現(xiàn)，溝通能力是目前大部分管理人員的弱項，因此在現(xiàn)場培訓(xùn)中特別增加一門 由學(xué)院品牌教師主講的管理溝通課程。課外作業(yè)和活動現(xiàn)場培訓(xùn)第一天晚上安排觀看“宋城千古情”演出，那“給我一天，還你千年”的寓意正是第二天Virtual Leader 實體授課所要表達(dá)的。Virtual Leader 實體授課晚上，學(xué)員將運(yùn)用當(dāng)天所學(xué)，通過小組討論

26、、角色扮演，來協(xié)同合作完成小組研討視頻作業(yè)，講師針對學(xué)員作業(yè)，進(jìn)行現(xiàn)場點評，幫助受訓(xùn)學(xué)員鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。第四階段：學(xué)員操練學(xué)員在實體授課結(jié)束后，將 Virtual Leader 軟件安裝在自己的電腦中，就 Virtual Leader 五大情景體驗進(jìn)行自我操練。通過有針對性的反復(fù)練習(xí)，更深入體會 VL 情景模擬，鞏固所學(xué)的管理技能和技巧，不斷糾正管理中的失誤。隨著電腦給您評估分?jǐn)?shù)的不斷提高，練習(xí)次數(shù)的不斷增多， 一些良好的管理習(xí)慣將會慢慢養(yǎng)成，將理念轉(zhuǎn)化為習(xí)慣和本能，領(lǐng)導(dǎo)能力也會在潛移默化中提高。 在反復(fù)練同時需要完成相應(yīng)的訓(xùn)練作業(yè)，老師在網(wǎng)上對您的訓(xùn)練進(jìn)行指導(dǎo)和點評。第五階段：訓(xùn)后測評再一次運(yùn)

27、用“領(lǐng)導(dǎo)與競爭力評鑒”為學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)后測評。通過訓(xùn)后測評，比較訓(xùn)前和訓(xùn)后測評的分 析報告，總結(jié)培訓(xùn)效果。幫助學(xué)員和企業(yè)管理人員對培訓(xùn)過程進(jìn)行全面有效地分析認(rèn)識。五、項目實施領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營混成式培訓(xùn)項目自 2021 年初開發(fā)完成后，已在杭院成功實施了 12 期，來自全行 585 名中級管理人員和后備干部從訓(xùn)練營中走出。獨特的培訓(xùn)創(chuàng)意、新穎的培訓(xùn)模式和高科技培訓(xùn)手段得到了同行的認(rèn)可；意猶未盡的在線測評、生動有趣的網(wǎng)絡(luò)課件、扣人心弦的實戰(zhàn)演練給學(xué)員留下了深刻的印象；而學(xué)員們激烈的小組討論、睿智的課堂發(fā)言以及深夜一絲不茍的作業(yè)錄制的情景也作為一道獨特的培訓(xùn)風(fēng)景駐留在杭院校園。該項目的實施中更多地強(qiáng)

28、調(diào)自我學(xué)習(xí)，對各種不同的教學(xué)方法、策略、媒介和實施方式進(jìn)行組合，為學(xué)習(xí)者提供整套的學(xué)習(xí)體 驗，最終有效地促使學(xué)員的能力、行動方式產(chǎn)生積極的改變。項目實施流程如下圖所示：在項目實施的每個階段中有專人負(fù)責(zé)管理。在訓(xùn)前測評、網(wǎng)絡(luò)課程、學(xué)員操練、訓(xùn)后測評四個階 段的管理上，采用“虛擬班級”管理方式，每期培訓(xùn)班由學(xué)院配備一名班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)班的管理 和服務(wù)，監(jiān)督每位學(xué)員按時完成在線學(xué)習(xí)任務(wù)并接受階段考核，培訓(xùn)結(jié)束后，由班主任通過培訓(xùn)系統(tǒng)記錄情況，出具培訓(xùn)評估報告。在實體授課階段，對每門課程除配備有專門的主講老師外，還配置了相應(yīng)的輔導(dǎo)老師、答疑老師， 每位老師高度認(rèn)真、負(fù)責(zé)，能及時解答學(xué)員提出的各種問題。

29、在作業(yè)的管理中，采用通過案例情景方式、以小組形式進(jìn)行作業(yè)研討，形成小組最佳行動方案。 作業(yè)以小組為單位完成，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行知識分享，通過團(tuán)隊協(xié)作，合理并且有效的幫助學(xué)員應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容解決日常工作中的實際問題。通過案例情景方式，讓學(xué)員親自演繹問題的解決過程，從而幫助學(xué)員將所學(xué)知識、技能完全深入鞏固。項目實施產(chǎn)出物和交付物有：個人訓(xùn)前測評報告學(xué)員訓(xùn)前作業(yè)網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)報表網(wǎng)絡(luò)課程課后作業(yè)實體課課中作業(yè)及講師反饋學(xué)員小組研討作業(yè) OEP項目總體總結(jié)報告學(xué)員軟件操作作業(yè)個人訓(xùn)后測評報告訓(xùn)前訓(xùn)后整體分析報告培訓(xùn)效果反饋表領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中心結(jié)業(yè)證書六、項目評估虛擬領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營混成式培訓(xùn)項目的評估主要是通過學(xué)

30、員作業(yè)反映的能力提升情況、學(xué) 員個人發(fā)表的受訓(xùn)感想及學(xué)員訓(xùn)后的滿意度調(diào)查報告三方面進(jìn)行，評估方法科學(xué)合理，評估內(nèi)容 豐富，文檔資料齊全，較全面地對該項目進(jìn)行了很深入的評估。學(xué)員學(xué)習(xí)情況評估學(xué)員學(xué)習(xí)情況評估標(biāo)準(zhǔn)如下：作業(yè)項目權(quán)重作業(yè)完成時間作業(yè)完成方式1、訓(xùn)前作業(yè)20第一階段（訓(xùn)前測評）結(jié)束， 第二階段（網(wǎng)絡(luò)課程）開始之作業(yè)題目布置于“領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中心”平臺，學(xué)員以word/PPT 形式完成作業(yè)，上傳至平臺，進(jìn)行互前動分享。2、網(wǎng)絡(luò)課程20第二階段（網(wǎng)絡(luò)課程）結(jié)束，作業(yè)題目布置于平臺網(wǎng)絡(luò)課程虛擬教室內(nèi)，學(xué)員訓(xùn)后作業(yè)第三階段（實體授課）開始之以 word/PPT 形式完成作業(yè)，上傳至平臺，進(jìn)行前互動

31、分享。3、實體授課研討作業(yè)4 、 Virtual Leader 訓(xùn)后作業(yè)40 第三階段（實體授課）第一天授課當(dāng)天20 第三階段（實體授課）結(jié)束， 第四階段（VL 課后練習(xí)）過程中作業(yè)題目在授課時布置給學(xué)員，課后學(xué)員按小組，以多媒體課件制作工具 OEP 形式完成小組研討作業(yè)。作業(yè)題目布置于平臺，學(xué)員以 PPT 形式完成作業(yè)，上傳至平臺，進(jìn)行互動分享，講師將根據(jù)學(xué)員作業(yè)情況，進(jìn)行線上反饋點評。通過學(xué)員作業(yè)反映的能力提升情況學(xué)員實際作業(yè)反映-獲得領(lǐng)導(dǎo)力新知，學(xué)會應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)力，解決工作困惑。在培訓(xùn)過程中，學(xué)員經(jīng)過人機(jī)互動的反復(fù)演練，通過做中學(xué)，錯中學(xué)，在一系列日常工作會遇到的各類需要施展領(lǐng)導(dǎo)力的場景中體

32、驗、學(xué)習(xí)。通過培訓(xùn)，學(xué)員的作業(yè)產(chǎn)出，反映如下（來自學(xué)員 作業(yè)反饋）： 學(xué)員一：“Virtual Leader 課程能讓我們置身于一個虛擬的環(huán)境中，通過不斷的練習(xí)，可以逐漸提高我們溝通技巧、處理問題的能力。通過不斷的學(xué)習(xí)總結(jié)和思考，把所學(xué)到的技巧應(yīng)用到實 際工作當(dāng)中，在遇到類似的情景時，有針對性地實施，盡快提高領(lǐng)導(dǎo)力?！睂W(xué)員二：“今天學(xué)習(xí)的收獲可以從學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)形式兩方面來反映：首先從學(xué)習(xí)內(nèi)容來看今天的學(xué)習(xí)的都是關(guān)于怎樣提升領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)容。在銀行業(yè)競爭日趨激烈的今天，怎樣提升領(lǐng)導(dǎo)力， 從而有效提升工作績效，贏得市場競爭是十分重要的。學(xué)員當(dāng)中還有一些是跟我一樣剛走上領(lǐng)導(dǎo)崗位的，今天的學(xué)習(xí)對這一部分

33、人來說更是具有非同尋常的意義。從學(xué)習(xí)形式看，我們今天應(yīng)用先進(jìn)的軟件進(jìn)行模擬訓(xùn)練，學(xué)習(xí)效果比較明顯,晚上小組成員又聚在一起,利用白天學(xué)到的技巧進(jìn)行了熱烈的討論.錄制節(jié)目，展現(xiàn)學(xué)習(xí)掌握的領(lǐng)導(dǎo)技能,鞏固了學(xué)習(xí)成果。值得慶幸的是，經(jīng)過反復(fù)的練習(xí)，“權(quán)力、想法、緊張度”已經(jīng)成為思緒中的主線，讓我們從“無意識”進(jìn)入了“有意識”， 并讓我們對從“有意識”進(jìn)入“下意識”的階段充滿了期待?！毙〗M研討作業(yè)反映- 形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，實現(xiàn)知識分享，使培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化率最大化。學(xué)員通過結(jié)合實際工作來挖掘問題，同時小組進(jìn)行研討作業(yè)，產(chǎn)生最佳行動方案。這樣的知識學(xué)習(xí)、應(yīng)用、問題解決的過程，幫助學(xué)員從根本實現(xiàn)完全的知識分享，將個人

34、掌握的內(nèi)隱知識顯性 化，有效轉(zhuǎn)化培訓(xùn)效果，最終也幫助形成領(lǐng)導(dǎo)力的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。學(xué)員個人發(fā)表的受訓(xùn)感想學(xué)員訓(xùn)后訪談，以下是從學(xué)員的錄影中整理節(jié)選的?！皟?nèi)容上豐富、新穎，在改進(jìn)自我工作方式，提高自身領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力方面有很大幫助。形式上生動活潑、寓教于樂的訓(xùn)練方式，相比傳統(tǒng)刻版、說教式的模式，帶來更好的效果，完 全激發(fā)學(xué)習(xí)興奮感?！睂W(xué)員訓(xùn)后的滿意度調(diào)查情況每期領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營混成式培訓(xùn)班結(jié)束時，學(xué)院都會通過調(diào)查問卷的方式對學(xué)員訓(xùn)后的滿 意度情況進(jìn)行調(diào)查。每次調(diào)查的結(jié)果是學(xué)員對該培訓(xùn)項目表現(xiàn)出很高的滿意率，教學(xué)管理綜合滿 意率為 98.00%以上，教師授課綜合滿意率為 95.00%以上。學(xué)員一致認(rèn)為

35、該培訓(xùn)項目的培訓(xùn)方式新穎、培訓(xùn)內(nèi)容豐富，培訓(xùn)組織及服務(wù)管理等方面的安排得相當(dāng)不錯，希望學(xué)院能繼續(xù)加大此 項目的培訓(xùn)力度，擴(kuò)大培訓(xùn)面。七、綜合效果虛擬領(lǐng)導(dǎo)力情況模擬訓(xùn)練營混成式培訓(xùn)項目包括訓(xùn)前測評、網(wǎng)絡(luò)課程、實體授課、自我練習(xí)、訓(xùn) 后測評 5 大階段的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)方式，整個學(xué)習(xí)訓(xùn)練過程持續(xù)約 3 個月左右。參加培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)過訓(xùn)練，對領(lǐng)導(dǎo)力有了新的認(rèn)知，通過學(xué)習(xí)把領(lǐng)導(dǎo)者平時的工作經(jīng)驗上升到了理論高度，同樣通過理論學(xué)習(xí)能更好的指導(dǎo)今后的實際工作。情景模擬混成式新穎的學(xué)習(xí)方式，幫助學(xué)習(xí)者開闊 了思路，讓學(xué)習(xí)者在虛擬的崗位上進(jìn)行實戰(zhàn)演練，從而避免實際工作中通過教訓(xùn)來提高領(lǐng)導(dǎo)力而 付出過于高昂的代價，最終

36、達(dá)到提高領(lǐng)導(dǎo)綜合素質(zhì)的目的。小組團(tuán)隊合作型的學(xué)習(xí)模式，寓教于 樂，使學(xué)員沉靜在即輕松又緊張的學(xué)習(xí)氛圍中，同時又增強(qiáng)了學(xué)員之間的友誼，加強(qiáng)了分行與分 行之間的聯(lián)系。培訓(xùn)后，學(xué)員轉(zhuǎn)變較大，幫助學(xué)員改善了固有的領(lǐng)導(dǎo)行為模式，挖掘了個人內(nèi)在 的新領(lǐng)導(dǎo)潛力。該培訓(xùn)項目采用高科技培訓(xùn)手段，運(yùn)用精致的 3D 動畫方式，模擬一系列企業(yè)管理情景，由培訓(xùn)學(xué)員和培訓(xùn)學(xué)員所領(lǐng)導(dǎo)的“團(tuán)隊”來管理。計算機(jī)全程跟蹤培訓(xùn)學(xué)員的“領(lǐng)導(dǎo)”過程，推演培訓(xùn)學(xué)員 的“領(lǐng)導(dǎo)”結(jié)果，對培訓(xùn)學(xué)員的“領(lǐng)導(dǎo)”進(jìn)行量化評估。根據(jù)電腦的實時反饋，培訓(xùn)學(xué)員可以不斷糾 正，反復(fù)演練，直到培訓(xùn)學(xué)員對他的“領(lǐng)導(dǎo)”滿意為止。在這個過程中，培訓(xùn)學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)管理能

37、力 在潛移默化中得到切實提高。這種在“做中學(xué)、錯中學(xué)”的體驗式、實戰(zhàn)式的培訓(xùn)感悟，也許領(lǐng)導(dǎo) 者要在職場中奮力打拼，歷經(jīng)數(shù)載的磨練才能獲得，而在虛擬領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營中，培訓(xùn)學(xué) 員將在短時間內(nèi)獲得最真切的體驗。通過比較訓(xùn)前和訓(xùn)后測評，每期培訓(xùn)在經(jīng)過三個月培訓(xùn)培訓(xùn)后相應(yīng)指標(biāo)都有不同程度提 高。下圖是 2021 年第一、二期學(xué)員訓(xùn)前、訓(xùn)后測評對比統(tǒng)計圖表。根據(jù)我們對第一、二期 96 名學(xué)員三年來的跟蹤，有 25%的學(xué)員在三年內(nèi)得到提拔和重用。某分行一位培訓(xùn)管理資深老總在參加完該項目后，將項目的價值總結(jié)成以下幾點：凝聚團(tuán)隊向心力，增進(jìn)管理人才個人影響力、創(chuàng)造力與生產(chǎn)力；全面提升管理人才的領(lǐng)導(dǎo)力、核心

38、競爭力；培 育新時代的管理人才；提升國際業(yè)務(wù)競爭力；有效降低訓(xùn)練成本，加深學(xué)習(xí)成效，形成學(xué)習(xí)團(tuán)隊。八、 附件面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義90 天為銷售的陣亡期 、兩年左右為銷售的更年期 、五年為銷售的成熟期實戰(zhàn)、實用、實效、演練、互動、游戲?qū)W習(xí)五大步驟：1.初步了解，2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 3.開始使用， 4.融會貫通 5.再次加強(qiáng)如何更有效地學(xué)習(xí)：被動聽 5%/聽, 大聲回應(yīng) 10% / 視聽大聲回應(yīng) 20%/ 加演示 35% / 加討論 50%/加演練 75%/教別人 90%/大量使用 100% 銷售的兩種類型1、告知型不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的； 說明解

39、悉為主；量大尋找人替說服人。2、顧問型（銷售醫(yī)生） 詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）； 以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點突破。 面對面銷售的四種模式1、單對單優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。2、單對多優(yōu)勢：量大、機(jī)會多、省時。注意事項：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。3、多對單優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強(qiáng)，利用我方各種專長互補(bǔ)。注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。4、多對多優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補(bǔ)成交率高。注意事項：設(shè)計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 面對面銷售的三大戰(zhàn)場1、

40、我方熟悉的戰(zhàn)場優(yōu)勢：資源為我支持。注意事項：對方小心恐懼。2、他方熟悉戰(zhàn)場優(yōu)勢：資源為他支持。注意事項：排除干擾。3、雙方陌生的戰(zhàn)場優(yōu)勢：雙方放松。注意事項：提前到達(dá)。 銷售中的“銷”自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（前 30 秒與前 14 句話） 銷售中的“售”觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身； “觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人，先了解對方再作進(jìn)攻方式；配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對的。 賣過程中的“買”感覺：看不見、摸不著，綜合體；之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個過程營造好感覺。

41、 買賣過程中的“賣”好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處； 一流的 Sales 販賣結(jié)果，一般的Sales 販賣成分。人類行為的動機(jī)：追求快樂、逃避痛苦，可行性；當(dāng)快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。溝通技巧溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。說服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內(nèi)容）3、怎么說？（表達(dá)方式）溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。問話的四種模式：1

42、、開放式（通常作為見面時的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？” 2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？” 3、選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？” “是您移駕過來，還是我去拜訪您？”4、反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)） 如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”問話六種作用1、問開始2、問興趣3、問需求4、問痛苦5、問快樂6、問成交用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：1、注意表情和肢體動作；2、注意語氣語調(diào)；3、問是的問題；4、從小事開始；

43、5、事先想好答案；6、問二選一的問題；7、事先想好答案；8、能用問句則盡量少說。聆聽技巧：1、聽懂對方說的話；2、聽懂對方想說沒有說出的話；3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓 3-5 秒8、不打斷，不插嘴9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、聽話時不要組織語言贊美技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、閃光點3、具休4、間接5、通過第三者6、及時 贊美經(jīng)典四句：1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別企業(yè)三種類型的人才必

44、不可少1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理2、管理人才3、技術(shù)類人才肯定認(rèn)同技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點6、你這個問題問得很好7、我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）格言：機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多為成功而準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備：1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢2、競爭對手的劣勢3、以前交易成功幸福的畫面4、整合自已公司的缺點5、復(fù)習(xí)競爭對手的優(yōu)點6、想像以前失敗最慘的畫面專業(yè)準(zhǔn)備：1、對我們自已產(chǎn)品了如指掌2、對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍3、頂尖銷售絕對是雜學(xué)家頂尖銷售人

45、員像水： 1、什么樣的容器都能進(jìn)入；2、高溫下變成氣無處不在；3、低溫下化成冰堅硬無比；4、以柔克剛；5、水無定性，但有原則；6、老子“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。二、良好的心態(tài)面對地位高，成功人士面談時心態(tài) 1、“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；2、尊重、禮儀、尊敬；3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)；4、將自已行程排滿，時間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持

46、續(xù)的過程1、對待工作的態(tài)度當(dāng)作職業(yè)當(dāng)作事業(yè)心為別人做事為自已做態(tài)打工人生總經(jīng)理、設(shè)計師比全力應(yīng)赴全力以赴 “皮球踢到此為止”杜魯門較轉(zhuǎn)移問題解決問題交差便是努力去做好遲到早退早到遲退2、長遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠(yuǎn)）3、積極的態(tài)度4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）5、學(xué)習(xí)的態(tài)度三、如何開發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)； “請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”2、誰是我的客戶？3、他們會在哪里出現(xiàn)？4、我們客戶什么時候會買？5、為什么我的客戶不買？ 當(dāng)客戶沒信賴感 確定我們產(chǎn)品幫不到 確定我們價格太貴6、誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？7、不良客戶的七種特

47、質(zhì)： 凡事持否定態(tài)度 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 即使成交也是一樁小生意 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值 他的生意做得很不好 客戶地點離你辦公室或家太遠(yuǎn)8、黃金客戶的七種特質(zhì)： 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價格越低） 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 有給你大訂單的可能 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)四、如何建立信賴感1、形象看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商務(wù)禮儀；3、問話建立信賴感；4、身邊的物件建立信賴感；5、聆聽建立信賴感；6、使用顧客見證；7、使用名人

48、見證；8、使用媒體見證；9、權(quán)威見證；10、一大堆名單見證；11、熟人顧客的見證。五、了解顧客需求N 現(xiàn)在E 滿意A 不滿意D 決策者S 解決方案F 家庭O 事業(yè)R 休閑M 金錢Tom Hopkins 實戰(zhàn)套路（挖墻角用） 1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意現(xiàn)在嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、您來公司多久了？6、當(dāng)時換產(chǎn)品時，您是否在場？7、換用之前是否了解與研究？8、換過之后是否為企業(yè)或個人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自已一個機(jī)會呢？ 六、介紹產(chǎn)品做競爭對手比較1、配合對方的需求價值觀；2、開始介紹最重要最大的好處；3、盡可能讓對方參與；4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；5、好處、減

49、少麻煩與痛苦；6、不貶低競爭對手；7、自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點比較；8、USP 獨特買點。七、解除顧客的反對意見（四種策略）1、說比較容易，還是問比較容易？（多問）2、講道理比較容易，還是說故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4、解除反對意見容易，還是認(rèn)同反對意見容易？（先認(rèn)同）解除反對意見兩大忌1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵六大抗拒原理價格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競爭對手、支援、保證及保障價格的系列處理方法“太貴了”當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價格，報過價后便說“太貴了” 價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪嗎？ 了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法； 談到錢最興奮的問

50、題，這是重要部分，留到以后再說； 以高襯低（從高往低報）； 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？ 塑造價值，產(chǎn)品來源； 以價錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） 好才貴，您有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了） 大數(shù)怕算（保險公司最常用此法） 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價格，但是保證你合理的整體交易； 富蘭克林對比法 您覺得什么價錢比較合適？ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？ 生產(chǎn)流程來之不易法； 你只在乎價格的高低？ 價格成本； 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第

51、一次看到我們的價格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的。八、成交關(guān)鍵用語簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成服務(wù)費合同合約、協(xié)議書書面文件問題挑戰(zhàn)關(guān)心焦點成交前1、信念 成交關(guān)鍵敢于成交； 成交總在五次拒絕后； 只有成交才能幫助顧客； 不成交是他的損失。2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機(jī)3、場合環(huán)境4、成交關(guān)鍵在于成交成交中大膽成交，問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1、確認(rèn)產(chǎn)品好處；2、要求同等級客戶；3、經(jīng)介紹要求，一至三人；4、了解背景；5、要求號碼，當(dāng)場打；6、在中肯定贊美對方；7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。十、客戶服務(wù)讓顧客感動的三種服務(wù)： 1、主動幫助顧客拓展事業(yè)

52、；2、誠懇關(guān)心顧客及他的家人；3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。顧客服務(wù)的三種層次：1、份內(nèi)的服務(wù)；2、邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）；3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。一、銷售買賣的真諦銷售是門藝術(shù)，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”， 故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時， 他會挑選較小的痛苦。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口

53、袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？以此來達(dá)成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量；二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所

54、以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條 呢？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。等等）。二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題： 1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買

55、？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%， 肢體動作占 55%。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說 70%，自己說 30%，而且我們自己所占的 30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的。如何讓別人說得更多呢？“問”是

56、所有銷售說服的關(guān)鍵。問話在銷售過程的作用是非常重要 的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考， 你便吸引住他的思維，掌控主動了。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？問需求：了解對方的需要與購買價值觀；問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時，

57、告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了；問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？問問題應(yīng)該：1、問簡單、容易回答的問題；2、盡量問一些回答是Yes 的問題；3、從小 Yes 開始；4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說；7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：1、讓對方感覺到你在用心聽；2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；

58、3、記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點便于溝通，三是以免遺漏；4、重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；6、停頓 3-5 秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二是你可以利用這點時間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高；7、不明白的地方追問；8、聽話時不要組織語言，因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的， 引起誤會；9、點頭微笑；10、不要發(fā)出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和；12、坐定位，避免與客戶面

59、對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方的閃光點，并運(yùn)用具體、間接及時的原則。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：1、三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子， 我們給他面子，他就給我們面子。）2、適用于企業(yè)團(tuán)隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”3、盡量不要當(dāng)著很多人的

60、面去批評他。4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣）5、盡量注意你的語調(diào)。6、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他。7、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）8、批評時要對事不對人。四、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝