移動(dòng)渠道建設(shè)思路

1、-. z.移動(dòng)渠道建立思路標(biāo)簽：移動(dòng)渠道競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)農(nóng)村2009-12-01 17:53目前，新電信、新聯(lián)通和新移動(dòng)三足鼎力，各有所長(zhǎng)，相比之下，新移動(dòng)目前的渠道較弱。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、自有廳少，代理店多，存在極不穩(wěn)定因素。新移動(dòng)在渠道上的優(yōu)勢(shì)大概就表現(xiàn)在有密集覆蓋的農(nóng)村專營(yíng)店和代理點(diǎn)，而且現(xiàn)在正通過他們大力開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。目前競(jìng)爭(zhēng)更趨劇烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅表現(xiàn)在客戶、業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)下，很可能會(huì)開展到渠道的競(jìng)爭(zhēng)上。如果對(duì)現(xiàn)有的農(nóng)村渠道不加強(qiáng)管理的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過各種手段拉攏他們，以及他們所維系的市場(chǎng)資源和客戶。因?yàn)閺母旧蟻碚f，他們只是移動(dòng)的代理商，而非移動(dòng)人。移動(dòng)和他們之間只是利益的關(guān)

2、系，一旦外界利益的引力大于移動(dòng)給予的利益，則給移動(dòng)帶來的損失將不可估量。二、分支機(jī)構(gòu)建立速度慢，區(qū)域化管理和經(jīng)營(yíng)能力缺乏。分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人大多數(shù)是從以前的營(yíng)銷員或客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗過來的，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理可以說是知之甚少，如果再?zèng)]有上進(jìn)心和主動(dòng)學(xué)習(xí)、能力提升的意識(shí)，則，這此分支機(jī)構(gòu)也只能形同虛設(shè)，無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。三、渠道的實(shí)體需要有能力的人才去支撐，而移動(dòng)現(xiàn)在最缺人。雖然，這幾年，移動(dòng)招聘了不少大學(xué)生、研究生，但隨著機(jī)構(gòu)的擴(kuò)大，仍顯相形見綽，而且由于時(shí)間短，工作經(jīng)歷有限，他們也還無法完全勝任當(dāng)前的各個(gè)工作崗位。針對(duì)目前這種情況，移動(dòng)就應(yīng)該在現(xiàn)有的渠道上管理方法下功夫。我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)管理

3、，來穩(wěn)定和有效利用現(xiàn)有的農(nóng)村渠道人員。 1、選擇能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、有一定管理能力和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能力，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩?，與他們簽訂勞動(dòng)合同，納入移發(fā)動(dòng)工管理； 2、制定相應(yīng)的鼓勵(lì)政策，簽訂相應(yīng)的績(jī)效承諾書，讓他們開展有目標(biāo)、有重點(diǎn)； 3、把招聘有一定理論知識(shí)和水平的大學(xué)生充實(shí)到農(nóng)村域管理中。中移動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃建立簡(jiǎn)析作者:易建華發(fā)表:2011-03-22 一營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)背景分析電信、互聯(lián)網(wǎng)和播送電視的三網(wǎng)融合，通信技術(shù)和信息技術(shù)的融合，固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)的融合正在推進(jìn)傳統(tǒng)電信產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代信息效勞業(yè)轉(zhuǎn)型。電信產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型將引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要的變化，就是用戶需求正從基于網(wǎng)絡(luò)連通性的根本通信需求轉(zhuǎn)向

4、基于網(wǎng)絡(luò)功能與用戶生活形態(tài)的多元化體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。要滿足客戶生活、工作、商務(wù)、娛樂以及產(chǎn)業(yè)信息化的需求，電信運(yùn)營(yíng)商必須提供綜合通信解決方案。用戶開場(chǎng)希望得到通過一個(gè)電信公司的一個(gè)營(yíng)銷窗口，得到功能一樣、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和完備的優(yōu)質(zhì)效勞，就能一站式購(gòu)齊所有電信效勞。在全業(yè)務(wù)背景下，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道必然面臨不斷轉(zhuǎn)型與開展的全新挑戰(zhàn)。 1. 2G與3G網(wǎng)絡(luò)共同開展的二元構(gòu)造長(zhǎng)期存在1在全球市場(chǎng)，3G用戶呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但在我國(guó)新興市場(chǎng)國(guó)家，2G在一定時(shí)期仍然居于主導(dǎo)地位二運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道演進(jìn)趨勢(shì)的理解 1. 渠道將越來越多的深入社區(qū)，提供社區(qū)化的便捷效勞與集成效勞1在市縣城區(qū)，通過成立由社區(qū)經(jīng)理為牽引的社區(qū)效勞團(tuán)

5、隊(duì)社區(qū)效勞站向社區(qū)提供集成綜合效勞，社區(qū)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)社會(huì)渠道人員管理、客戶關(guān)系管理、目標(biāo)客戶拓展與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售2在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，通過創(chuàng)造性開展農(nóng)村社區(qū)化效勞，把相鄰的幾個(gè)村莊規(guī)劃為一個(gè)社區(qū)，在社區(qū)中心村設(shè)立社區(qū)效勞中心站、點(diǎn)，社區(qū)效勞中心甚至可以承接和延伸政府對(duì)農(nóng)村的公共效勞職能，構(gòu)筑起為農(nóng)民效勞的信息化平臺(tái) 2. 渠道將向兩端分化，呈現(xiàn)便利化和體驗(yàn)化并存態(tài)勢(shì)1便利化：面向客戶快速的響應(yīng)需求，便捷效勞是未來渠道開展方向，隨著渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增多和電子渠道的開展，通過開展電信領(lǐng)域的便利店包括實(shí)體渠道和電子渠道，為客戶提供最為便捷的快速效勞2體驗(yàn)化：面向3G業(yè)務(wù)的興起和信息化需求增長(zhǎng)，渠道網(wǎng)點(diǎn)定位將逐

6、步提高，成為一種能夠提供信息化生活方式的場(chǎng)所。未來將會(huì)出現(xiàn)象咖啡館一樣能夠的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和體驗(yàn)環(huán)境，讓客戶享受一種專業(yè)集約的信息化效勞 3營(yíng)銷渠道的承載容和客戶接觸面同步拓寬1從適應(yīng)單一語音業(yè)務(wù)為主導(dǎo)到面向未來多業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品的承載進(jìn)展轉(zhuǎn)變：寬帶數(shù)據(jù)、3G和多媒體應(yīng)用已成為通信業(yè)的開展方向，業(yè)務(wù)重心從語音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)過渡時(shí)大勢(shì)所趨。未來渠道將向用戶提供豐富的效勞容和資源、更多更有吸引力的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。2從以單一個(gè)人用戶效勞為主到面向全客戶效勞的轉(zhuǎn)型：在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道的接觸圍正在不斷拓寬，從針對(duì)性地面向個(gè)人客戶、集團(tuán)客戶逐漸演化成為面向家庭、社區(qū)、政企、樓宇等點(diǎn)面結(jié)合的全客戶接觸，必然要求

7、營(yíng)銷渠道不僅具有全方位的業(yè)務(wù)、效勞、終端輸送能力，還要具備較強(qiáng)的全客戶的洞察能力、引導(dǎo)能力和效勞能力。 4. 構(gòu)建自營(yíng)渠道、社會(huì)渠道、電子渠道和直銷渠道等渠道信息共享和協(xié)同工作流程機(jī)制，移動(dòng)公司渠道網(wǎng)格化體系的管理實(shí)踐摘要隨著整體移動(dòng)通信市場(chǎng)的開展和2009年電信重組后各運(yùn)營(yíng)商發(fā)力，運(yùn)營(yíng)商的社會(huì)渠道面臨三個(gè)壓力，一是渠道總量迅速膨脹，管理難度加大；二是各方加大對(duì)渠道的爭(zhēng)奪力度，代理商忠誠(chéng)度下降；三是通信市場(chǎng)逐步實(shí)現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，代理商盈利能力下降。為探索解決以上問題，本文從社會(huì)渠道開展面臨的問題出發(fā)，通過對(duì)合作渠道管理、合作機(jī)制兩個(gè)方面的重構(gòu)，探討了新環(huán)境下運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的管理

8、實(shí)踐。關(guān)鍵詞移動(dòng)通信渠道網(wǎng)格化代理商管理在電信運(yùn)營(yíng)商的三類營(yíng)銷渠道(自有渠道、社會(huì)渠道和電子化渠道)中，社會(huì)渠道由于點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)，本錢和風(fēng)險(xiǎn)大大低于自建渠道，能夠覆蓋各種自建渠道未能覆蓋的盲區(qū)等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商最主要的收入渠道來源。以本地移動(dòng)為例，現(xiàn)在擁有約1500家合作廳，專營(yíng)店4500家，村點(diǎn)柴店1萬家，正是這1.6萬家社會(huì)渠道，為該運(yùn)營(yíng)商奉獻(xiàn)了超過90的新增收入，承當(dāng)了80的非電子渠道業(yè)務(wù)量。一、社會(huì)渠道開展遇到的問題和困惑(一)經(jīng)過十年的高速開展，渠道本身面臨著新增市場(chǎng)空間萎縮、利潤(rùn)點(diǎn)單一、同行間競(jìng)爭(zhēng)激化等諸多問題。從移動(dòng)通信市場(chǎng)開展初期的大量放號(hào)，到目前本地移動(dòng)市場(chǎng)滲透率

9、超過100，市場(chǎng)空間逐步縮小，大量代理商的存在攤薄了本來就在下降的市場(chǎng)空間，使渠道的利潤(rùn)降低，渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，繼而造成中小渠道商的不規(guī)經(jīng)營(yíng)，低價(jià)卡、折價(jià)卡相繼出現(xiàn)，市場(chǎng)價(jià)格混亂，渠道盈利持續(xù)降低。(二)運(yùn)營(yíng)商之間對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪加劇。自2009年實(shí)施電信業(yè)重組，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)拍照后，各運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、促銷上，渠道作為開展與穩(wěn)定市場(chǎng)的有利手段與途徑，競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈。(三)城區(qū)社會(huì)渠道數(shù)量多，人員有限，管理難度大。城區(qū)移動(dòng)客戶到達(dá)300萬，實(shí)體渠道數(shù)量超過6000家，在目前人力資源允許的條件下，已經(jīng)擴(kuò)大渠道經(jīng)理的人數(shù)至120人，人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)，業(yè)務(wù)

10、多網(wǎng)點(diǎn)多，對(duì)代理商的效勞難免存在疏忽與遺漏，局部代理商業(yè)務(wù)能力提升緩慢，店面盈利停滯不前。以上情況勢(shì)必造成渠道的動(dòng)亂，渠道的忠誠(chéng)度下降，運(yùn)營(yíng)商對(duì)市場(chǎng)的掌控力下降，但社會(huì)渠道在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里仍將是開展市場(chǎng)的主要手段，任何運(yùn)營(yíng)商都不能無視。因此，提高渠道的掌控力是運(yùn)營(yíng)商具有戰(zhàn)略意義的工作。二、解決社會(huì)渠道開展所面臨矛盾的兩個(gè)原則(一)創(chuàng)新新環(huán)境下效勞社會(huì)渠道的管理機(jī)制，即實(shí)施渠道網(wǎng)格化管理。在市場(chǎng)重心逐步由新增轉(zhuǎn)移到存量的時(shí)候，渠道的定位也要有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，必須根據(jù)地理信息、客戶分布，合理測(cè)算渠道的數(shù)量、密度、規(guī)模，合理配備督導(dǎo)人員，進(jìn)一步精細(xì)化渠道管理，這是提高渠道掌控力的前提。(二)創(chuàng)新新環(huán)

11、境下與社會(huì)渠道的合作機(jī)制，即因勢(shì)利導(dǎo)代理商經(jīng)營(yíng)。渠道商與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商之間是合作關(guān)系，既然是合作就要互惠互利，這是合作的根底與前提，渠道商是商人，他的的趨利性是不容回避的，在理論上用合同、押金等手段來控制渠道，在短期或特定的環(huán)境下能起到一定的作用，但在現(xiàn)階段中國(guó)的法制狀況下解決不了根本問題。提高渠道的掌控力就需要從渠道的盈利需求做起。所以，設(shè)置科學(xué)的合作機(jī)制，保證代理商盈利能力的提升是提高渠道掌控力的根底。三、創(chuàng)新城區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)格化管理模式針對(duì)渠道開展中的問題和改善原則，結(jié)合本地市場(chǎng)的特點(diǎn)，在充分調(diào)研的根底上，創(chuàng)新性的實(shí)施城區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)格化管理模式，將網(wǎng)格化渠道管理和精細(xì)化營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來，實(shí)施

12、方法如下。(一)實(shí)施渠道網(wǎng)格化，由點(diǎn)狀管理改為區(qū)域管理。根據(jù)代辦渠道地理分布、客戶密度、渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量三個(gè)變量，將城區(qū)劃分為117個(gè)無縫銜接的網(wǎng)格，根據(jù)一格一人，權(quán)責(zé)相承的原則，按網(wǎng)格落實(shí)網(wǎng)格經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)網(wǎng)格通信業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)的效勞和管理，還負(fù)責(zé)整體市場(chǎng)的開展情況。(二)考核落實(shí)到網(wǎng)格，系統(tǒng)支撐實(shí)時(shí)跟蹤。根據(jù)網(wǎng)格規(guī)模表達(dá)根底獎(jiǎng)金含金量、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)拉開績(jī)效獎(jiǎng)金差距的原則，進(jìn)一步優(yōu)化考核方法，實(shí)行網(wǎng)格經(jīng)理區(qū)域經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)跟蹤網(wǎng)格績(jī)效情況，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，有效調(diào)動(dòng)了網(wǎng)格經(jīng)理的積極性。(三)明確工作重點(diǎn)，重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)。針對(duì)城區(qū)渠道現(xiàn)狀，明確提出專營(yíng)提升和末梢掌控兩個(gè)到位，即一手抓簽

13、約網(wǎng)點(diǎn)專營(yíng)與能力提升，一手抓未簽約網(wǎng)點(diǎn)的簽約。四、創(chuàng)新新環(huán)境下與社會(huì)渠道的合作機(jī)制在網(wǎng)格化維護(hù)根底上，推進(jìn)核心渠道合作機(jī)制轉(zhuǎn)型，提高代理商盈利能力是留住渠道，發(fā)揮渠道作用的關(guān)鍵，實(shí)施方法如下。(一)實(shí)行社會(huì)渠道積分獎(jiǎng)勵(lì)方法，引導(dǎo)代理商量質(zhì)并重開展客戶。1.制定積分政策。為適應(yīng)渠道網(wǎng)點(diǎn)租金及人員工資的不斷上漲，進(jìn)一步穩(wěn)固和提升代理商開展收益，鼓勵(lì)代理商長(zhǎng)期合作，使業(yè)務(wù)開展從重?cái)?shù)量向量質(zhì)并重、開展和維系等方式轉(zhuǎn)變，經(jīng)過充分調(diào)研測(cè)算，實(shí)施了代理商積分獎(jiǎng)勵(lì)方案。積分獎(jiǎng)勵(lì)通過兩個(gè)系數(shù)、兩個(gè)得分計(jì)算得出，即合作年限系數(shù)、渠道類別系數(shù)、開展用戶質(zhì)量得分、效勞用戶得分。從而引導(dǎo)代理商珍惜合作年限、愿意付出高本

14、錢在繁華地帶租賃房屋、開展高質(zhì)量用戶、多效勞用戶。2.開展培訓(xùn)宣貫工作，到達(dá)三個(gè)100。積分方法平穩(wěn)過渡、取得效果的關(guān)鍵是讓代理商知道如何取得高積分。首先，統(tǒng)一制作培訓(xùn)宣貫材料、明白紙，統(tǒng)一口徑培訓(xùn)宣貫；其次，由區(qū)縣公司組織網(wǎng)格經(jīng)理分批培訓(xùn)。3.幫助代理商找差距，提升收益。積分結(jié)果出來后，制定統(tǒng)一評(píng)估模板，由網(wǎng)格經(jīng)理一對(duì)一幫助代理商找差距，明確找出代理商提升空間，引導(dǎo)代理商調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式。(二)開展有活干、有錢賺活動(dòng)，引導(dǎo)代理商主動(dòng)維系客戶。將運(yùn)營(yíng)商豐富的產(chǎn)品分為高收益產(chǎn)品、高收益話務(wù)包、高收益新業(yè)務(wù)包三類，制作業(yè)務(wù)受理、酬金獎(jiǎng)勵(lì)明白紙，幫助代理商推薦第一筆業(yè)務(wù)、掙到第一筆酬金，引導(dǎo)代理商從簡(jiǎn)單

15、的開展用戶到開展、維系用戶轉(zhuǎn)型。實(shí)施以上工作后，渠道業(yè)務(wù)受理量明顯上升5，全球通用戶開展占比提升了6，城區(qū)市場(chǎng)新增市場(chǎng)占有率趨于穩(wěn)定，優(yōu)質(zhì)代理商的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)積極性明顯提升。上胡不法先王之法，先王之法非不賢也。市場(chǎng)是瞬息萬變的，有效的渠道政策也就是動(dòng)態(tài)，不斷完善的渠道政策，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，了解代理商的需求，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，不斷調(diào)整渠道政策，找到代理商利益與公司開展的契合點(diǎn)，才是通信運(yùn)營(yíng)商不斷提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力、保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本。網(wǎng)格化管理是在網(wǎng)格技術(shù)對(duì)管理啟示的根底上并在我國(guó)城市管理實(shí)踐探索中開展而來，它在國(guó)最早出現(xiàn)于公安系統(tǒng)的網(wǎng)格巡邏領(lǐng)域，之后，隨著信息通信技術(shù)的開展

16、，網(wǎng)格化管理的應(yīng)用實(shí)踐逐步拓展到城市管理領(lǐng)域，并且取得了良好的管理效果。隨著網(wǎng)格化管理在區(qū)域管理信息化上的成功，在本世紀(jì)初被引入到電信渠道管理領(lǐng)域。最早使用網(wǎng)格化管理的運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信，通過對(duì)城市區(qū)域不同類型客戶屬性的調(diào)研結(jié)合行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，對(duì)不同網(wǎng)格根據(jù)市場(chǎng)需求特性配置渠道資源，并把上述信息融入電子化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域渠道的網(wǎng)格化管理，這在直銷渠道的營(yíng)銷及用戶拓展中起到了良好的促進(jìn)作用，發(fā)揮了網(wǎng)格化管理的實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)、主動(dòng)、低本錢的管理優(yōu)勢(shì)。隨著電信行業(yè)重組，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代降臨，電信產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將愈來愈劇烈。另一方面從2009年移動(dòng)個(gè)人用戶增速明顯變緩，中國(guó)個(gè)人手機(jī)用戶到達(dá)了7.2億的規(guī)模，隨著

17、個(gè)人用戶市場(chǎng)的逐漸飽和，家庭集團(tuán)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)及由家庭社區(qū)為切入點(diǎn)的全業(yè)務(wù)滲透的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸成為未來競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。同時(shí)，客戶對(duì)效勞的要求越來越高，希望獲得及時(shí)、便利、不連續(xù)的效勞，而群眾化產(chǎn)品正在向小眾化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，信息化業(yè)務(wù)的長(zhǎng)尾現(xiàn)象明顯，銷售主體將以整合現(xiàn)有渠道、社會(huì)渠道和電子渠道為主，通過互動(dòng)式、體驗(yàn)式的方式完成銷售從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變。所有這些都說明，通信運(yùn)營(yíng)商的渠道正在面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃和格局、渠道的功能定位，以及渠道的管理模式都將發(fā)生深刻的變革。渠道網(wǎng)格化是近年來新出現(xiàn)的一種營(yíng)銷理念，其目的是幫助企業(yè)更加貼近用戶，使企業(yè)的資源分配更加以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向。對(duì)于我國(guó)企

18、業(yè)而言，實(shí)施網(wǎng)格化管理的意義在于改良前端營(yíng)銷方式，進(jìn)而改變企業(yè)資源配置機(jī)制、組織構(gòu)造、企業(yè)戰(zhàn)略等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機(jī)制，從而使得運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，企業(yè)的資源分配更加有效率。實(shí)施渠道網(wǎng)格化必須建立在對(duì)市場(chǎng)需求、外部競(jìng)爭(zhēng)及部資源全面深入掌控的根底上。企業(yè)要進(jìn)展渠道網(wǎng)格化管理必須做好以下七方面的工作市場(chǎng)屬性分析：分析網(wǎng)點(diǎn)所在的區(qū)域的市場(chǎng)屬性，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取更明確的網(wǎng)點(diǎn)布局。市場(chǎng)容量分析：協(xié)助企業(yè)測(cè)算這個(gè)城市或者地區(qū)市場(chǎng)的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟(jì)水平，測(cè)算現(xiàn)有情況下市場(chǎng)能夠容納多少家網(wǎng)點(diǎn)，此外在結(jié)果中可以開掘現(xiàn)有市場(chǎng)的空白潛力區(qū)域，企業(yè)可以通過識(shí)別這些尚未開掘的潛力區(qū)域提高移動(dòng)的

19、市場(chǎng)占有率。現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)診斷：企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)是否處于資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理水平如何。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：在同一個(gè)輻射圈，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局和地理位置的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)企業(yè)開展戰(zhàn)略非常重要，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的密度、類型、覆蓋主要區(qū)域、布局和網(wǎng)點(diǎn)部功能設(shè)置等情況進(jìn)展分析，便于企業(yè)實(shí)現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)選址：通過實(shí)地診斷分析，評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)所在微觀市場(chǎng)的環(huán)境、網(wǎng)點(diǎn)輻射圈的需求潛力，以及該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)體系的價(jià)值，幫助企業(yè)了解每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，從而真實(shí)地表達(dá)網(wǎng)點(diǎn)的布局和立地條件對(duì)業(yè)務(wù)的奉獻(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)特色定位：網(wǎng)點(diǎn)選址只是整個(gè)過程的一局部。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點(diǎn)分布等情況對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)

20、展正確的網(wǎng)點(diǎn)定位也是至關(guān)重要的。網(wǎng)點(diǎn)藍(lán)圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場(chǎng)中與時(shí)俱進(jìn)，企業(yè)需要一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃圖。通過分年度的新設(shè)、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，使得企業(yè)在未來23年實(shí)現(xiàn)較佳的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局狀態(tài)。最終，渠道網(wǎng)格化至少在以下三個(gè)方面能對(duì)現(xiàn)有渠道管理及運(yùn)營(yíng)予以提升：迅速調(diào)配企業(yè)資源，減少部門合作的非效率：網(wǎng)格化營(yíng)銷可以提高資源配置效率，使得以往由于不同部門分屬管理而造成的合作困難以及資源協(xié)調(diào)非效率可以通過自下而上的需求響應(yīng)得到解決。通過不同部門彼此分擔(dān)考核指標(biāo)，可以切實(shí)從任務(wù)導(dǎo)向上增加部門之間協(xié)作的積極性，提升企業(yè)整體組織的柔性?？焖夙憫?yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕細(xì)作：網(wǎng)格化營(yíng)銷所

21、帶來的最直接和最明顯的好處就是企業(yè)可以對(duì)網(wǎng)格市場(chǎng)精細(xì)耕作。資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立，使得移動(dòng)基層營(yíng)銷員工的工作指向性更強(qiáng)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具靈活性。從推銷型營(yíng)銷向效勞型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求：通過實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷，可逐漸提升員工對(duì)通信行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，使得員工切實(shí)感受到效勞型營(yíng)銷將成大勢(shì)所趨。網(wǎng)格化通信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的利器網(wǎng)格化最早起源于軍事領(lǐng)域，國(guó)最早出現(xiàn)于公安系統(tǒng)的網(wǎng)格巡邏領(lǐng)域，隨著信息通信技術(shù)的開展，網(wǎng)格化管理的應(yīng)用實(shí)踐逐步拓展到城市管理領(lǐng)域，并且取得了良好的管理效果，在本世紀(jì)初被引入到通信運(yùn)營(yíng)商渠道管理領(lǐng)域。網(wǎng)格化管理是指運(yùn)用網(wǎng)格地圖的技術(shù)思想，將所轄區(qū)域劃分成假設(shè)干

22、個(gè)網(wǎng)格狀微區(qū)域單元，由網(wǎng)格效勞團(tuán)隊(duì)對(duì)所分管的網(wǎng)格實(shí)施全方位的管理與效勞，同時(shí)明確各級(jí)地域責(zé)任人和工作協(xié)同，從而對(duì)管理空間實(shí)現(xiàn)分層、分級(jí)、全區(qū)域管理的方法。在通過對(duì)城市區(qū)域不同類型客戶屬性的調(diào)研、結(jié)合行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，對(duì)不同網(wǎng)格根據(jù)市場(chǎng)需求特性配置渠道資源，并把上述信息融入電子化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域渠道的網(wǎng)格化管理，這在渠道的營(yíng)銷及用戶拓展中起到了良好的促進(jìn)作用，發(fā)揮了網(wǎng)格化管理的實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)、主動(dòng)、低本錢的管理優(yōu)勢(shì)。在現(xiàn)有的人員數(shù)量下，通過劃分片區(qū)微網(wǎng)格劃分，從組織構(gòu)造方面保證市場(chǎng)無縫覆蓋和精細(xì)化營(yíng)銷，改變過去低水平、分散的網(wǎng)絡(luò)體系模式。網(wǎng)格化的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上就是讓通信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)戰(zhàn)略從過去的游擊戰(zhàn)到

23、陣地戰(zhàn)的改變，市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)從釣魚到養(yǎng)魚的轉(zhuǎn)變，人員營(yíng)銷從守獵到耕種轉(zhuǎn)移，人員銷售從一對(duì)一到多對(duì)一的轉(zhuǎn)換，因而網(wǎng)格化運(yùn)營(yíng)能真正起到改變通信運(yùn)營(yíng)商過去對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)性導(dǎo)向的粗放式開展，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)的精細(xì)化管理和精準(zhǔn)化營(yíng)銷。實(shí)施網(wǎng)格化管理的意義在于改良前端營(yíng)銷方式，進(jìn)而改變企業(yè)資源配置機(jī)制、組織構(gòu)造、企業(yè)戰(zhàn)略等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機(jī)制，從而使得運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，企業(yè)的資源分配更加有效率。站在戰(zhàn)略的層面來說，網(wǎng)格化是建立統(tǒng)治市場(chǎng)的政權(quán)，縱向分層分級(jí)管理與橫向微網(wǎng)格管理結(jié)合，表達(dá)渠道管理的扁平化、集中化、協(xié)同化。站在管理的層面來說，網(wǎng)格化是準(zhǔn)確化管理的根底，通過定職責(zé)、訂制度、優(yōu)效勞、梳流程打造全方位網(wǎng)格

24、化管理新格局。從網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)管理、信息管理、資源管理，效勞、業(yè)務(wù)和資源派送流程優(yōu)化，網(wǎng)格區(qū)域渠道協(xié)同管理，網(wǎng)格化區(qū)域關(guān)鍵市場(chǎng)和客戶特殊化效勞模式以及網(wǎng)格化區(qū)域公共影響力深化，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確化管理。站在執(zhí)行的層面來說，網(wǎng)格化是真正讓客戶經(jīng)理扎根市場(chǎng)的手段。對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)展GPS定位和經(jīng)緯度標(biāo)注，確立網(wǎng)格劃分指標(biāo)，同時(shí)對(duì)信息進(jìn)展空間聚類分析。有效網(wǎng)格化區(qū)域客戶信息，需求同質(zhì)性和差異性，形成有效的網(wǎng)格區(qū)域客戶產(chǎn)品組合、宣傳模式等。站在支撐的層面來說，網(wǎng)格化是快速響應(yīng)的保證。網(wǎng)格化幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格區(qū)域精耕細(xì)作，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身效勞，并使企業(yè)的資源分配更加以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，有更強(qiáng)

25、的指向性，提高部協(xié)調(diào)效率，防止分屬管理而造成的合作困難以及資源協(xié)調(diào)非效率問題，同時(shí)，通過自下而上的需求響應(yīng)得到解決。網(wǎng)格化在渠道管理中的應(yīng)用.educity.發(fā)布者：greatship來源：網(wǎng)友發(fā)布日期：2014年02月23日文章評(píng)論發(fā)表文章網(wǎng)格化管理是在網(wǎng)格技術(shù)對(duì)管理啟示的根底上、在我國(guó)城市管理實(shí)踐探索中開展而來，它在國(guó)最早出現(xiàn)于公安系統(tǒng)的網(wǎng)格巡邏領(lǐng)域，隨著信息通信技術(shù)的開展，網(wǎng)格化管理的應(yīng)用實(shí)踐逐步拓展到城市管理領(lǐng)域，并且取得了良好的管理效果，在本世紀(jì)初被引入到電信渠道管理領(lǐng)域。最早使用網(wǎng)格化管理的運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信，通過對(duì)城市區(qū)域不同類型客戶屬性的調(diào)研、結(jié)合行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，對(duì)不同網(wǎng)格根據(jù)市

26、場(chǎng)需求特性配置渠道資源，并把上述信息融入電子化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域渠道的網(wǎng)格化管理，這在直銷渠道的營(yíng)銷及用戶拓展中起到了良好的促進(jìn)作用，發(fā)揮了網(wǎng)格化管理的實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)、主動(dòng)、低本錢的管理優(yōu)勢(shì)。隨著電信行業(yè)重組，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代降臨，電信產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將愈來愈劇烈。另一方面從2009年移動(dòng)個(gè)人用戶增速明顯變緩，中國(guó)個(gè)人手機(jī)用戶到達(dá)了7.2億，隨著個(gè)人用戶市場(chǎng)的逐漸飽和，家庭集團(tuán)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、由家庭社區(qū)為切入點(diǎn)的全業(yè)務(wù)滲透的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸成為未來競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。同時(shí)，客戶對(duì)效勞的要求越來越高，希望獲得及時(shí)、便利、不連續(xù)的效勞，而群眾化產(chǎn)品正在向小眾化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，信息化業(yè)務(wù)的長(zhǎng)尾現(xiàn)象明顯，銷售主體將以整合現(xiàn)有渠道、社

27、會(huì)渠道和電子渠道為主，通過互動(dòng)、體驗(yàn)的方式完成銷售從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變。所有這些都說明，通信運(yùn)營(yíng)商的渠道正在面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃和格局、渠道的功能定位以及渠道的管理模式都將發(fā)生深刻的變革。渠道網(wǎng)格化是近年來新出現(xiàn)的一種營(yíng)銷理念，其目的是幫助企業(yè)更加貼近用戶，使企業(yè)的資源分配以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向。對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，實(shí)施網(wǎng)格化管理的意義在于改良前端營(yíng)銷方式，進(jìn)而改變企業(yè)資源配置機(jī)制、組織構(gòu)造、企業(yè)戰(zhàn)略等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機(jī)制，從而使得運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，企業(yè)的資源分配更加有效率。實(shí)施渠道網(wǎng)格化必須建立在對(duì)市場(chǎng)需求、外部競(jìng)爭(zhēng)及部資源全面深入掌控的根底上。企業(yè)要進(jìn)展渠道網(wǎng)格化管理必須做好以下七方面的工作：市場(chǎng)屬性分析：分析網(wǎng)點(diǎn)所在的區(qū)域的市場(chǎng)屬性，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取更明確的網(wǎng)點(diǎn)布局。市場(chǎng)容量分析：協(xié)助企業(yè)測(cè)算這個(gè)城市或者地區(qū)市場(chǎng)的容量。根據(jù)現(xiàn)有的