談判要領(lǐng)培訓(xùn)課程

1、第1講 談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實(shí)是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也確實(shí)是講，談判是讓不人支持我們從對(duì)方那兒獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從不人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否接著降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個(gè)局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門(mén)多方面都需要談判，例如學(xué)

2、生時(shí)代，成績(jī)不行，想想回家如何向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛(ài)也是一個(gè)談判的過(guò)程。能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國(guó)加入，差不多上一個(gè)談判的過(guò)程，談判在生活中無(wú)處不在。【自檢】你認(rèn)什么緣故是談判?假如你想加薪水，你如何與老總或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？_見(jiàn)參考答案11衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也確實(shí)是講，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，差不多上

3、為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較中意的程度。沒(méi)有人情愿為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)刻和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2有效率有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)刻。時(shí)刻越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒(méi)有人情愿為一件沒(méi)有結(jié)果、遙遙無(wú)期的情況耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏

4、。假如只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個(gè)層次談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個(gè)層次1競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都差不多達(dá)到白熱化程度，假如不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令

5、人討厭的，不能同意的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。假如對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和觀賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，能夠降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防備性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”

6、談判強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。從倡導(dǎo)和進(jìn)展趨勢(shì)的角度講，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的進(jìn)展空間的。然而，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方專門(mén)難達(dá)成一致的意見(jiàn)。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)盤(pán)子，他向老總問(wèn)道：“那個(gè)

7、銅盤(pán)子多少鈔票？”精明的老總回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸安欢毫?，這兒還有塊壓傷呢，廉價(jià)點(diǎn)?！崩峡偅骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧。”顧客：“我出15塊鈔票，行就行，不行拉倒。”老總：“15塊，簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊鈔票我絕對(duì)不買(mǎi)?！崩峡傊v：“小姐，你真夠厲害，60塊鈔票立即拿走?！鳖櫩陀珠_(kāi)出了25塊，老總講進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后講，37.5塊，再高他就走人了。老總讓顧客看看上面的圖案，講那個(gè)盤(pán)子明年可能確實(shí)是古董等等。在那個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老總出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，

8、這確實(shí)是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取和氣態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議情愿承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限關(guān)于自己的最低界限模糊其詞查找對(duì)方能夠同意的單方面解決方案查找自己能夠同意的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地幸免意志的較量堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力理性談判1.理性談判的特點(diǎn)理性談

9、判的特點(diǎn)要緊體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：人：把人與事分開(kāi)。朋友是朋友，敵人是敵人，喜愛(ài)你或者不喜愛(ài)你，與談判、合作無(wú)關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過(guò)雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大伙兒共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)推斷整個(gè)談判的過(guò)程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)不陣地式談判與理性談判有專門(mén)大的區(qū)不，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)不要緊體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)不陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是

10、對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案關(guān)于自己的最低界限模糊其詞幸免最低界限查找自己能夠同意的單方面解決方案查找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判游戲在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是特不不理想的結(jié)果。因

11、此，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更歡樂(lè)和更安全的感受，在讓談判對(duì)手歡樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這確實(shí)是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對(duì)方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有“舍”才能

12、有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為特不需要的，這確實(shí)是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無(wú)處不在，小到我們周圍的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，差不多上談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過(guò)程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談

13、判。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。【心得體會(huì)】_第2講 談判的預(yù)備時(shí)期【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判一共分為5個(gè)時(shí)期，即預(yù)備時(shí)期、開(kāi)始時(shí)期、展開(kāi)時(shí)期、調(diào)查調(diào)整時(shí)期、達(dá)成協(xié)議時(shí)期。圖2-1談判的5個(gè)時(shí)期如何確定談判的目標(biāo)，如何樣評(píng)估談判對(duì)手的方法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，差不多上在談判之前需要進(jìn)行預(yù)備的。盡管沒(méi)有十全十美的談判預(yù)備，然而談判的預(yù)備工作特不重要，俗話講：“假如預(yù)備不成功，那你就預(yù)備著失敗吧!”談判的類型1.日常治理型談判日常治理型談判要緊涉及組織內(nèi)部問(wèn)題，以及職員之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款

14、和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問(wèn)題等。這類談判的參與對(duì)象要緊是治理人員、職員、工會(huì)、法律顧問(wèn)等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過(guò)程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)刻、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問(wèn)等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，同時(shí)具有法律約束力。法律談判要緊就一些問(wèn)題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就某一個(gè)地點(diǎn)或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門(mén)進(jìn)行的溝通等等，差不多上法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國(guó)家、主管部門(mén)以及治理人員。本書(shū)所指的雙贏談

15、判，要緊涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的進(jìn)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過(guò)程。表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常治理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和職員之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。治理人員職員工會(huì)法律顧問(wèn)商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時(shí)刻；就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。治理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論要緊問(wèn)題一樣重要。遵守地點(diǎn)與國(guó)家的既定法規(guī)；與主管部門(mén)溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。地點(diǎn)政府國(guó)家政

16、府主管部門(mén)治理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個(gè)時(shí)期，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿預(yù)備的能力溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)分清輕重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，同時(shí)能夠靈活地變通，在談判的過(guò)程中能夠做靈活的調(diào)整和變通。善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥莻€(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理專門(mén)生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理接著問(wèn)，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少?營(yíng)業(yè)員講賣了58000美金。經(jīng)理覺(jué)得專門(mén)驚奇，

17、詢問(wèn)這位營(yíng)業(yè)員究竟是如何回事。那個(gè)營(yíng)業(yè)員講客戶買(mǎi)了一輛汽車，又買(mǎi)了一艘游艇，還買(mǎi)了許多其他東西，一共花了58000美金。剛開(kāi)始這位客戶是來(lái)買(mǎi)阿司匹林的，他講他的太太頭疼，需要安靜地休息。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶談天，得知客戶一直專門(mén)喜愛(ài)釣魚(yú)，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推舉了魚(yú)竿。接下來(lái)營(yíng)業(yè)員問(wèn)客戶，喜愛(ài)在哪兒釣魚(yú)?客戶講他家附近的河流、池塘魚(yú)太少，他喜愛(ài)到大概開(kāi)車需要3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚(yú)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶是喜愛(ài)在淺海釣魚(yú)依舊喜愛(ài)在深海釣魚(yú)?？蛻糁v他希望在深海釣魚(yú)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶如何去深海釣魚(yú)，之后建議客戶買(mǎi)艘釣魚(yú)船，并向他推舉了商場(chǎng)里賣的釣魚(yú)船。客戶買(mǎi)了船后，營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶，去海邊需3個(gè)小時(shí)

18、的路程，船如何運(yùn)過(guò)去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過(guò)去。客戶后來(lái)一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰慧的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推舉了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買(mǎi)的釣魚(yú)船拉過(guò)去。就如此，客戶前前后后在那個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買(mǎi)了58000美金的東西。因此，那個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。從那個(gè)例子能夠看出，營(yíng)業(yè)員實(shí)際上差不多擁有了一個(gè)成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買(mǎi)幾片阿司匹林到購(gòu)買(mǎi)一輛大卡車，他喚起了客戶的購(gòu)買(mǎi)潛能。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。要有充分的預(yù)備能力。談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有把預(yù)備工作做得專門(mén)充分，才有信心

19、獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，要善于向?qū)Ψ教釂?wèn)，要有專門(mén)強(qiáng)的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要明白什么是自己最關(guān)懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過(guò)程是專門(mén)復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見(jiàn)，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或者全然不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標(biāo)1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，并依照優(yōu)先等級(jí)來(lái)做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個(gè)是最重要的目標(biāo)，哪個(gè)是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時(shí)，是否應(yīng)該留有余地，在預(yù)備時(shí)

20、要制定一個(gè)最低限度目標(biāo)。實(shí)驗(yàn)表明，假如一個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是能夠讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時(shí)要簡(jiǎn)要、清晰地用一句話來(lái)描述。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過(guò)程，假如寫(xiě)得專門(mén)長(zhǎng)、專門(mén)多就需要花專門(mén)多的時(shí)刻去理解，比較苦惱，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地點(diǎn)，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地點(diǎn)卻沒(méi)讓步，使談判陷入僵局。3.設(shè)定談判對(duì)手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來(lái)要

21、明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。例如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門(mén)票，他是可不能要的。他最需要解決的是什么？溫飽問(wèn)題。芭蕾舞對(duì)他來(lái)講，確信是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。因此在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它排列出來(lái)。談判中有專門(mén)多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來(lái)。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)刻，然后是能夠賣多少東西，

22、賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I(mǎi)東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差不的，但不管如何樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。這就需要通過(guò)雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買(mǎi)方能夠按照自己的目標(biāo)來(lái)做，買(mǎi)方確信也希望賣方按照他的要求來(lái)做，如何樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)?！咀詸z】假如你是談判的買(mǎi)方，在談判中你最關(guān)懷的內(nèi)容是什么?反之，假如你是談判的賣方，你會(huì)注重哪方面的東西？_見(jiàn)參考答案21如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象

23、溝通的過(guò)程。因此，關(guān)于談判對(duì)手的評(píng)估是特不重要的。如何樣來(lái)評(píng)估談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1.給予充分的預(yù)備時(shí)刻了解一個(gè)人，能夠先了解他的生活適應(yīng)，明白他的需求，通過(guò)了解他的需求去講服他，最好明白他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要明白對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，假如有機(jī)會(huì)，能夠到談判對(duì)手的家里，到他的工作場(chǎng)所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室講明那個(gè)人的條理性特不行；假如雜亂無(wú)章，講明那個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也能夠側(cè)面了解他喜愛(ài)看哪些書(shū)籍，是偏向于文藝方面依舊技術(shù)方面的書(shū)籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)刻。2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的

24、情況對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利依舊在進(jìn)展，是一個(gè)問(wèn)題型的公司，依舊一個(gè)進(jìn)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過(guò)談判得到什么。3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？他們所預(yù)備的資料是否充分？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？假如給他足夠的壓力，他會(huì)可不能在壓力下跟自己簽合同等。4.評(píng)估對(duì)方的實(shí)力盡可能取得談判對(duì)手更多的資料，這些資料包括：對(duì)方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等

25、。5.推測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)對(duì)手想通過(guò)談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要認(rèn)真分析。因此，推測(cè)不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料?？傊?，對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，情報(bào)來(lái)源是多方面的，現(xiàn)在情報(bào)的準(zhǔn)確性特不重要。依照錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的推測(cè)和可能，致使談判失敗。因此，寧愿沒(méi)有情報(bào)，也不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，因此，情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。此外，還要了解什么情況對(duì)對(duì)方來(lái)講是最重要的，

26、什么情況是不重要的；假如談判沒(méi)有成功，會(huì)對(duì)他個(gè)人產(chǎn)生什么樣的阻礙；誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估整個(gè)談判的過(guò)程以及結(jié)果，談判對(duì)手的性格等等。我們能夠通過(guò)各種各樣的方法，包括去圖書(shū)館掃瞄，在網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談，察看該公司的年報(bào)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊簡(jiǎn)報(bào)等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面收集，如此有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程，因此要全面收集信息，整體評(píng)估談判對(duì)手?！颈局v總結(jié)】在談判的開(kāi)始時(shí)期，首先要具備成功談判者的素養(yǎng)。假如在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對(duì)手的目標(biāo)。要全面地了

27、解和評(píng)估談判對(duì)手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，如此才能夠在談判中如魚(yú)得水，應(yīng)用自如，真正地操縱整個(gè)談判局面，達(dá)到雙贏?！拘牡皿w會(huì)】_第3講談判的預(yù)備時(shí)期(下)【本講重點(diǎn)】談判中的角色及策略選擇如何設(shè)定談判底線如何樣擬訂談判議程如何營(yíng)造良好的談判氛圍談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的一個(gè)全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，因此在選擇戰(zhàn)略的時(shí)候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色談判中，有時(shí)是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特不是一些比較大的項(xiàng)目，需要專門(mén)多人參加談判。那么，談判隊(duì)伍中

28、需要哪些人，每一個(gè)人所承擔(dān)的角色是什么？在談判的預(yù)備時(shí)期要商量好。談判中一般存在5種角色。1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他要緊負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。2.白臉白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見(jiàn)分歧較大,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉能夠發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方

29、不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，然而讓不讓步不是白臉講了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人講了算。3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對(duì)手感到壓力，也確實(shí)是講讓對(duì)手感到假如沒(méi)有紅臉如此的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒(méi)有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來(lái)勢(shì)較兇狠的時(shí)候使談判中止或暫停，如此能夠削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。4.強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派的作用是在每件情況上都采取特不強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任

30、是采納延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻止整個(gè)談判進(jìn)程，同意他人撤回差不多提出的報(bào)價(jià)；另外一個(gè)責(zé)任是觀看并記錄整個(gè)談判的全過(guò)程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，幸免跑題。5.清道夫清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來(lái)。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延遲，或者停止，現(xiàn)在就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)，這是清道夫的責(zé)任之一。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外，指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是清道夫的責(zé)任。在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派以及清道夫。那么，這5類人是否一定同時(shí)參與談判呢？不一

31、定，一個(gè)人能夠扮演其中不同的角色，他有可能既是強(qiáng)硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。表3-1談判戰(zhàn)略之角色分配角色責(zé) 任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方特不希望僅與白臉打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋?lái)要做出讓步。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面確實(shí)是紅臉，那個(gè)角色確實(shí)是使對(duì)手感到假如沒(méi)有他或她，會(huì)比較容

32、易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派那個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻止談判進(jìn)程。同意他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀看并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫那個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地點(diǎn)。如何設(shè)定談判底線如何設(shè)定談判底線：設(shè)定不同級(jí)不的限度為對(duì)方擬定相似的清單選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改達(dá)到底線前必須讓對(duì)方明白所謂談判首先確實(shí)是談、溝通，然后才能做出判決。在談判中對(duì)方的要

33、求有些是能夠拒絕的，而有的內(nèi)容能夠酌情考慮，做出一定的讓步，以便使談判得以進(jìn)行，順利達(dá)到各自的目的。這就需要我們?cè)谡勁兄霸O(shè)定好自己的談判底線，并加固自己的防線，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)擬定對(duì)方的底線。當(dāng)談判逐步逼近自己底線時(shí)，一定要讓對(duì)方明白自己差不多快到底線了。達(dá)到底線前必須讓對(duì)方明白在設(shè)定底線的時(shí)候，建議談判者事先做一些假想的練習(xí)，找一些人作為自己的談判對(duì)手進(jìn)行演練，設(shè)想談判中可能遇到的情景、苦惱，這種假想練習(xí)的效果往往是驚人的，因?yàn)樵谶M(jìn)行正式談判之前開(kāi)始練兵，在談判中就會(huì)心中有數(shù)，使主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。同時(shí)，自己的底線不能隨便更改，一些年輕或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，由于怕談判對(duì)手講 “不”，主動(dòng)更

34、改自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。因此，一定要?jiān)守底線。此外要注意的是期望與所得是相關(guān)的，期望越多，所得也就越多。不要輕易更改自己的底線如何樣擬訂談判議程為了操縱整個(gè)談判過(guò)程，需要擬定一個(gè)談判議程，這一點(diǎn)特不重要，然而卻往往被專門(mén)多人忽略，認(rèn)為談判只要去談就能夠了。事實(shí)上不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，如此談判才能朝擬訂的目標(biāo)進(jìn)行，幸免白費(fèi)時(shí)刻、人力、物力等。1.談判議程的分類圖3-1 談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是通則的議程；另一種是細(xì)則的議程。通則議程是給大伙兒看，講明談判需要涉及哪些內(nèi)容，細(xì)則議程是給自己看的。為了更好地操縱整個(gè)談判，為談判制定的議程要有彈性，能在談判過(guò)程中靈活

35、變通。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)如此或那樣的問(wèn)題。2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好操縱在4個(gè)以內(nèi)通過(guò)制定議程，把自己不愿談及的內(nèi)容列出來(lái)，以便更好地規(guī)避這些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超過(guò)4個(gè)，因?yàn)樽h程內(nèi)容超過(guò)4個(gè)就比較難以操縱，因此盡可能把議程操縱在4個(gè)以內(nèi)。設(shè)計(jì)議程最好操縱在4個(gè)以內(nèi)！依照談判對(duì)象，靈活劃分難易問(wèn)題在議程內(nèi)容安排的時(shí)候，有難以解決的問(wèn)題，也有容易解決的問(wèn)題，那么，在議程中是設(shè)定先談容易解決的問(wèn)題依舊先談難以解決的問(wèn)題呢?實(shí)際上沒(méi)有定論，只是先談難以解決的問(wèn)題比較好，如此易于掌握好談判時(shí)刻，而容易解決的問(wèn)題也就迎刃而解了，因此先談難以解決的問(wèn)題。然而，因?yàn)殡y以解決，在談判雙方還沒(méi)

36、有建立信任或沒(méi)有進(jìn)行溝通的情況下，一開(kāi)始就談?shì)^難談的問(wèn)題，可能會(huì)白費(fèi)時(shí)刻，而留給其他問(wèn)題的時(shí)刻不多，因此也能夠考慮先談容易解決的問(wèn)題，特不是在談判雙方不太熟悉的時(shí)候，應(yīng)把容易的問(wèn)題先解決，最后再去談比較困難的問(wèn)題。因此，在制定談判議程的時(shí)候?qū)﹄y易問(wèn)題的劃分，依照談判對(duì)象、談判的內(nèi)容能夠靈活處理。事先將議程草案送達(dá)參與談判各方議程制定出來(lái)后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過(guò)目，特不要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強(qiáng)硬的詞語(yǔ)，而要用一些中性的詞語(yǔ)和一般性的語(yǔ)言來(lái)描述談判的內(nèi)容和議程，以幸免給對(duì)方造成不良印象。3.如何設(shè)定固定的談判時(shí)刻在議程中還要設(shè)定固定的談判時(shí)刻。每一項(xiàng)議程用30分鐘的時(shí)刻或用3個(gè)小時(shí)

37、的時(shí)刻？不管時(shí)刻長(zhǎng)短，一定要對(duì)議程的每一項(xiàng)設(shè)定一個(gè)時(shí)刻，目的是使雙方討論所花的時(shí)刻不超出相應(yīng)的范圍，使談判更有效率。假如談判超出預(yù)定的時(shí)刻，比如原來(lái)決定談這項(xiàng)議程用4個(gè)小時(shí)的時(shí)刻，現(xiàn)在差不多過(guò)了6個(gè)小時(shí)，大多數(shù)人就會(huì)變得煩躁不安，假如談判對(duì)手變得煩躁不安，就不利于談判順利進(jìn)行。因此，要主動(dòng)操縱整個(gè)談判的局面，議程是在談判的預(yù)備時(shí)期中一個(gè)特不重要的內(nèi)容。如何營(yíng)造良好的談判氛圍議程制定好之后，就要預(yù)備開(kāi)始談判了。為了使談判更順暢，還要營(yíng)造一個(gè)特不行的談判氛圍。1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好假如在主場(chǎng)談判更易做好，但假如到第三方地點(diǎn)去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點(diǎn)有相應(yīng)的

38、設(shè)備和輔助工具；假如是在客場(chǎng)談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表的展示，因此，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具預(yù)備好。臨陣磨槍會(huì)讓人覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)。2.確定談判地點(diǎn)主場(chǎng)/客場(chǎng)談判時(shí)，到底是客場(chǎng)好依舊主場(chǎng)好，依照不同的內(nèi)容和不同的談判對(duì)手能夠有不同的選擇。假如是主場(chǎng)，能夠比較容易地利用策略性的暫停，當(dāng)談判陷入僵局或矛盾沖突時(shí)，作為主場(chǎng)能夠把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教?！景咐吭谝淮握勁兄校勁袑?duì)方的首席代表是一個(gè)特不精益求精、關(guān)于數(shù)字專門(mén)敏感、做情況特不認(rèn)真、要求特不高的人。針對(duì)談判對(duì)手的這一特點(diǎn)，主場(chǎng)方在安排座位的時(shí)候，有意把對(duì)方的首席代表有可能坐的位子固定下來(lái)，然后在他對(duì)面的墻上掛張畫(huà)，同時(shí)把畫(huà)掛得略

39、微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時(shí)，他面對(duì)的是一張掛歪了的畫(huà)，而他本人是一個(gè)追求完美的人，他的第一個(gè)沖動(dòng)是站起來(lái)把那張畫(huà)扶正。然而因?yàn)樗麄儾皇侵鲌?chǎng)，不可能特不不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了專門(mén)大的阻礙，他變得焦慮、煩躁，最后整個(gè)談判被主場(chǎng)方所操縱。因此，有時(shí)能夠利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到談判的某些目的。因此，客場(chǎng)也有相應(yīng)的好處，客場(chǎng)確實(shí)是自己帶著東西到對(duì)方那兒去談。中國(guó)是好客之邦，不人到中國(guó)來(lái)了，中國(guó)人一般都表示歡迎，表示尊敬，特不是不人提出一些要求時(shí)，我們一般也會(huì)滿足他。因此作為主方容易滿足對(duì)方的要求，當(dāng)自己作為客場(chǎng)的時(shí)候，也能夠提出一些要求，如能夠把談判議程要過(guò)來(lái)。因此因?yàn)榭蛨?chǎng)是不熟悉的環(huán)

40、境，會(huì)給談判者帶來(lái)如此或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想預(yù)備。還有一種情況是既不是主場(chǎng)也不是客場(chǎng)，即在第三方進(jìn)行談判，這時(shí)我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，因?yàn)榇蠡飪簩?duì)環(huán)境都不熟悉，相對(duì)比較公平。表3-2主客場(chǎng)環(huán)境利弊對(duì)比位置考慮因素主場(chǎng)公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。專門(mén)難幸免打算外的暫停。易于向自己的專家討教意見(jiàn)中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場(chǎng)客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能操縱談判中的細(xì)

41、節(jié)部署。借口不得不把情況交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)刻。3.留意細(xì)節(jié)時(shí)刻/休息/溫度/點(diǎn)心另外，不同的談判時(shí)刻也決定了談判的結(jié)果可能受到的阻礙。通過(guò)調(diào)查表明，一般人上午11點(diǎn)的精力是最旺盛的，那么，是不是能夠把談判時(shí)刻選在上午11點(diǎn)？也不一定。假如自己精力最旺盛的時(shí)刻是下午兩點(diǎn)，而對(duì)方下午兩點(diǎn)鐘容易困，我們就可能把時(shí)刻選擇在下午兩點(diǎn)開(kāi)始。是放在一周中的最后兩天談，依舊放在前半周?一般談判不要放在周五，周五專門(mén)多人都差不多心浮氣躁，沒(méi)有心思靜下心來(lái)談，談判專門(mén)難操縱，結(jié)果可能就不是雙贏。因此談判時(shí)刻的選擇要考慮好。同時(shí)談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度要盡量放低一點(diǎn)

42、，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭(zhēng)吵、爭(zhēng)吵，溫度放得低一點(diǎn)效果會(huì)更好。談判現(xiàn)場(chǎng)是否安排點(diǎn)心，是否有休息，這差不多上營(yíng)造一個(gè)好的談判氛圍必須考慮的。能夠遲一點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)心或者吃午餐、晚餐，讓大伙兒有饑腸轆轆的感受，會(huì)有利于推進(jìn)整個(gè)談判的進(jìn)程?！咀詸z】在一周之中，你認(rèn)為談判時(shí)刻應(yīng)該定在哪一天，什么緣故星期五最不適宜談判？_見(jiàn)參考答案314.談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會(huì)議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地點(diǎn)，白臉則坐在他旁邊，給人一個(gè)好的感受。紅臉一般坐在離談判團(tuán)隊(duì)比較遠(yuǎn)的地點(diǎn)，強(qiáng)硬派和清道夫是一對(duì)搭檔，應(yīng)該坐在一起。最好把自己的強(qiáng)硬派放到對(duì)

43、方的首席代表旁邊，干擾和阻礙首席代表，因此自己的紅臉一定不要坐在對(duì)方紅臉的旁邊，如此雙方容易發(fā)生沖突。通過(guò)座位的科學(xué)安排也能夠營(yíng)造良好的談判氛圍。【本講總結(jié)】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強(qiáng)硬派5種角色，他們?cè)谡勁兄邪l(fā)揮著不同的作用；一人能夠扮演一個(gè)或多個(gè)角色，但不管如何樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對(duì)方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅(jiān)持這一原則。在談判之前還要擬訂一個(gè)談判原則，幸免倉(cāng)促上陣，做到有備而來(lái)，有備無(wú)患。為了談判的順利進(jìn)行，還應(yīng)在談判中營(yíng)造一個(gè)良好的談判氛圍，盡量使雙方中意?！拘牡皿w會(huì)】_第4講談判的開(kāi)始時(shí)期

44、(上)【本講重點(diǎn)】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過(guò)程中，第一印象是特不重要的。一個(gè)人能否吸引不人的注意，能夠從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細(xì)微的動(dòng)作，如眼神、表情、講話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不行的印象。而印象的好與不行，每個(gè)人都不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)法統(tǒng)一。但總的來(lái)講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個(gè)特不行的印象。比如在談判的時(shí)候，假如你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會(huì)給對(duì)手一個(gè)什么感受呢？對(duì)手確信覺(jué)得你對(duì)那個(gè)談判特不重視，做了專門(mén)充足的預(yù)備，表示你對(duì)他特不重視，也講明你專門(mén)專業(yè)。而假如我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通

45、過(guò)一張皺皺巴巴的紙遞交給對(duì)方，對(duì)方會(huì)是什么感受呢？他確信覺(jué)得你對(duì)他不夠重視，至少對(duì)這次談判不太重視。因此，假如在一些細(xì)節(jié)的地點(diǎn)做到專門(mén)專業(yè)，會(huì)給對(duì)手一個(gè)特不行的印象。記?。耗阌谰脹](méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)留下第一印象！一般給對(duì)方第一印象的時(shí)刻只有7秒鐘。從接觸一開(kāi)始，7秒鐘的時(shí)刻你就差不多給對(duì)方留下一個(gè)印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能推斷出來(lái)。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：第一是外表，即穿著裝扮如何樣；第二是軀體語(yǔ)言及面部表情，軀體語(yǔ)言包括姿勢(shì)語(yǔ)言；第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。外表、軀體語(yǔ)言、表情禮儀構(gòu)成整個(gè)的專業(yè)行為。你只有7秒鐘而且我差不多開(kāi)始計(jì)時(shí)了！ 【自

46、檢】以你的經(jīng)歷，假如你跟不人第一次見(jiàn)面，對(duì)方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個(gè)曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不行的印象是誰(shuí)？究竟他在哪方面不行？你應(yīng)該如何給人一個(gè)好印象?_案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司的CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，同時(shí)在以后幾個(gè)月中要花專門(mén)多時(shí)刻在CB公司里。他希望他能通過(guò)此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷淡地看了他一眼講：“卡特先生在等你，請(qǐng)跟

47、我來(lái)?！睖芬恢皇帜弥陚?，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜?lái)迎接他?？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來(lái)，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口講道：“我花了好大的功夫才找到地點(diǎn)停車！”卡特講： “我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專用停車場(chǎng)。”湯姆講：“哦，我不明白?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅?shū)桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊講：“哦，卡特，特不快樂(lè)認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將會(huì)有專門(mén)多時(shí)刻合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，看起來(lái)拿定了什么主意似地講：“好吧，我想你依舊要緊和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來(lái)，你們兩個(gè)能夠開(kāi)始了。

48、”這確實(shí)是湯姆去訪問(wèn)公司的卡特先生的過(guò)程。在那個(gè)案例中，湯姆實(shí)際上在專門(mén)多情節(jié)上犯了專門(mén)多錯(cuò)誤。哪些情節(jié)出錯(cuò)了？湯姆的不專業(yè)行為要緊表現(xiàn)在匆忙赴會(huì)，而約會(huì)對(duì)象依舊公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)人不尊敬！穿著、談吐、對(duì)該公司的周邊環(huán)境沒(méi)考慮好！在前臺(tái)講話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不明白在哪兒停車。?jiàn)面之后，沒(méi)有寒暄，沒(méi)做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致前臺(tái)冷淡?？ㄌ厝∠c他談話打算，讓他去跟另外一個(gè)部門(mén)經(jīng)理會(huì)談，不情愿與他溝通?！咀詸z】假如你是前臺(tái)或卡特先生，你對(duì)湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來(lái)為這次約會(huì)做預(yù)備？在見(jiàn)到卡特先生的頭幾

49、分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？_見(jiàn)參考答案4-1專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)專業(yè)的人士，不管從他的衣著，言語(yǔ)，都要特不注意，只有專業(yè)的形象，才能夠關(guān)心你取得談判優(yōu)勢(shì)，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：適合你的工作場(chǎng)所的穿著文化你想成什么緣故樣，就穿什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書(shū)店買(mǎi)書(shū)，如何推斷書(shū)的好壞呢？首先依照書(shū)封面，假如封面專門(mén)漂亮，專門(mén)精巧，讀者也許會(huì)花更多的鈔票同意這本書(shū)。對(duì)人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特不注重，要穿適合你工作場(chǎng)所所穿的衣服。假如想讓不人尊重你，就要穿得比較漂亮一點(diǎn)，至少整齊、潔凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是依照封面來(lái)推斷書(shū)的好壞的！例如去眼鏡商店買(mǎi)

50、眼鏡，假如一個(gè)商店的服務(wù)員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個(gè)商店的服務(wù)員穿著休閑裝、牛仔褲、恤，你情愿選擇哪家商店呢?你準(zhǔn)會(huì)選擇服務(wù)員穿著白大褂的商店。因?yàn)榉?wù)員的穿著代表知識(shí)和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因?yàn)樗闹b，給人感受專門(mén)專業(yè)，人們更情愿相信他，買(mǎi)他的東西。同樣，買(mǎi)鉆石戒指，賣戒指的商場(chǎng)服務(wù)人員在拿戒指出來(lái)的時(shí)候，他戴了一幅白手套，給人感受那個(gè)戒指專門(mén)值鈔票、專門(mén)貴，因?yàn)樗夭恍⌒囊硪淼匕呀渲笍某閷侠锬贸鰜?lái)給顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實(shí)際上另外一家商場(chǎng)的戒指也專門(mén)好，價(jià)格也比它廉價(jià)，然而那個(gè)服務(wù)人員，穿的衣服，包括他沒(méi)有戴著白手套給人感受就不行。因此，衣著，

51、能夠在談判中幫我們樹(shù)立一種優(yōu)勢(shì)，也能夠得到談判對(duì)手的尊重。1.男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：西裝長(zhǎng)袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象如何區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長(zhǎng)袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要依照你的談判對(duì)象來(lái)選擇，假如他是一個(gè)比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴特不鮮艷的領(lǐng)帶，他可能不喜愛(ài)。但假如是年輕人就能夠考慮到領(lǐng)帶顏色爽朗一點(diǎn)。男人有特不重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，如此比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，如此更能

52、體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以潔凈、整齊為準(zhǔn)，頭發(fā)不能太長(zhǎng)，因?yàn)樵趺粗v不是文藝圈的人，不能禿頭或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特不注意修飾。2.女士的專業(yè)形象女士的專業(yè)形象小貼士：讓色彩講話穿得足夠正式潔凈而無(wú)褶皺注意你的長(zhǎng)筒襪戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化妝得體（少確實(shí)是多）女士要明白得用色彩講話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長(zhǎng)筒襪的時(shí)候一定要特不注意，長(zhǎng)筒襪一定要比裙子長(zhǎng)，能夠用一些適當(dāng)?shù)呐湮飦?lái)提升專業(yè)感受，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝飾品，來(lái)突出專業(yè)形象。因此，裝飾品不要太多，多了就專門(mén)花哨，不人的注意力可能集中在服飾上，而不在專業(yè)形象

53、上?；瘖y方面有一句名言“少確實(shí)是多”。得太多不行，要依照不同的場(chǎng)合選擇化妝。3.軀體語(yǔ)言在軀體，姿勢(shì)方面，如何體現(xiàn)專業(yè)呢？表4-1專業(yè)的軀體語(yǔ)言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸幸免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路保持軀體挺直，不拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永久不要在辦公室里和不人手挽手地走站立幸免不停地移動(dòng)重心不要倚墻、門(mén)框等而站，靠著會(huì)顯得特不懶散，底氣不足不要站得離不人太近，太近就會(huì)侵犯到不人的領(lǐng)地 (1米是安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺(jué)4.禮儀禮儀有專門(mén)多，工作禮儀、日常禮儀。去談判時(shí)要準(zhǔn)時(shí)，假如難以準(zhǔn)時(shí)，一定要提早跟客戶打招呼，要跟對(duì)方道歉。如何與一個(gè)

54、陌生人或者熟人打招呼，都有相應(yīng)的規(guī)矩。在握手的時(shí)候，你是有力量的握手，依舊隨便的碰一下，你是不是跟對(duì)方有眼神的接觸，你會(huì)可不能微笑著面對(duì)大伙兒，然后再講出你的名字，都需要注意。第一次開(kāi)會(huì)的時(shí)候，要比較低調(diào)，等對(duì)方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那兒一坐，給人的感受特不不行，發(fā)言的時(shí)候要請(qǐng)對(duì)方先發(fā)言。與對(duì)方溝通的時(shí)候，盡量不要講一些土話，也不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。一定要講專業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)，要跟客戶解釋清晰，你所講的專業(yè)術(shù)語(yǔ)是什么，他是不是理解。因此，還有電梯禮儀，先下后上，不人在往電梯里走的時(shí)候不要關(guān)門(mén)等等，這些在日常生活和工作中一些細(xì)節(jié)，都能夠突出一個(gè)人的專業(yè)形象。表4-2禮儀預(yù)備工作最重要專業(yè)的打招

55、呼技巧起立握手眼神接觸微笑講出你的名字準(zhǔn)時(shí)不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會(huì)議室對(duì)話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)聽(tīng)比講更重要第一次開(kāi)會(huì)要保持低調(diào)等不人告訴坐哪兒再落坐讓不人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上不人正在往電梯走時(shí)不要關(guān)門(mén)主動(dòng)給雙手都占滿的人幫忙【自檢】在一次談判中，因?yàn)檎勁袝r(shí)刻比較長(zhǎng)，雙方都專門(mén)疲乏，一個(gè)談判人員適應(yīng)性地交叉雙臂，把它放在胸前，請(qǐng)問(wèn)他的做法夠?qū)I(yè)嗎？什么緣故？_見(jiàn)參考答案42開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題建立了專業(yè)形象之后要去開(kāi)始談判了，開(kāi)始談判應(yīng)該注意：一定要建立信心、培養(yǎng)信任，然后證明自己的能力，表達(dá)希望雙方達(dá)成共識(shí)的善意。掃除誤解和謠言，因?yàn)檎勁须p方還沒(méi)有接觸之前可能有一些誤解、謠言，

56、在掃除謠言的時(shí)候，一定不要感情用事，而是要擺事實(shí)、講道理。設(shè)想一個(gè)比較理想的談判結(jié)構(gòu)，讓雙方都明白，以便引起大伙兒關(guān)于共同目標(biāo)的重視。在開(kāi)始的時(shí)期常常會(huì)有一些困難和不足，遇到了一些障礙，包括對(duì)方的不信任，對(duì)自己沒(méi)信心，不相信我方的能力，缺乏誠(chéng)意等。如何去解決這些困難，我們要以一種開(kāi)放的態(tài)度來(lái)面對(duì)，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過(guò)程中，注意自己的語(yǔ)言，包括對(duì)方的不信任，對(duì)自己沒(méi)信心，不相信我方的能力，缺乏誠(chéng)意等。如何去解決這些困難，我們要以一種開(kāi)放的態(tài)度來(lái)面對(duì)，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過(guò)程中，注意自己的語(yǔ)言，包括軀體語(yǔ)言，因?yàn)檐|體語(yǔ)言能傳遞更多的信息。而且要去留意、觀看談判

57、對(duì)手的表情，通過(guò)開(kāi)放的態(tài)度，通過(guò)語(yǔ)言，把困難減到最低，這是在談判的開(kāi)始時(shí)期應(yīng)該注意的問(wèn)題。表4-3開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問(wèn)題掃除誤解和謠言幸免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大伙兒明白重視共同的目標(biāo)困難不信任沒(méi)信心不相信我方能力缺乏誠(chéng)意解決方法開(kāi)放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語(yǔ)言和軀體語(yǔ)言注意觀看【本講總結(jié)】在談判時(shí)要特不專業(yè)，包括談判人員的著裝、談吐等等各個(gè)方面。有了專業(yè)的形象之后，才能給談判對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，使談判能順利地開(kāi)展下去。另外，在談判過(guò)程中，可能會(huì)遇到專門(mén)多問(wèn)題、阻礙，如對(duì)方的不信任，對(duì)自己沒(méi)信心，沒(méi)興趣跟自己談判等。如何在談判中化解

58、困難，取得對(duì)方的信任，使談判迎刃而解，需要談判對(duì)手注意?！拘牡皿w會(huì)】_第5講談判的開(kāi)始時(shí)期(下)【本講重點(diǎn)】如何判不談判氣氛如何樣解讀對(duì)方的軀體語(yǔ)言如何樣提出建議如何樣回應(yīng)對(duì)方的提議如何判不談判氣氛1.認(rèn)真考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào)在談判中開(kāi)場(chǎng)白特不重要，好的開(kāi)場(chǎng)白能夠營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不行的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)阻礙談判的順利進(jìn)行。從可不能引起爭(zhēng)議的話題開(kāi)始談判，能夠?yàn)檎勁袪I(yíng)造積極的基調(diào)。例如談判能夠從比較輕松的話題開(kāi)始談?wù)摳髯缘慕?jīng)歷，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是如何渡過(guò)的，這些輕松的話題容易把談判的氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于談判的開(kāi)展。2.預(yù)測(cè)氣氛到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)之前，應(yīng)該預(yù)測(cè)談判的氣氛。其目的是：

59、做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)。通過(guò)對(duì)談判氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。3.察顏觀色軀體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神軀體語(yǔ)言方面能夠傳遞專門(mén)多信息。一名好的談判高手，能夠從談判對(duì)方的軀體語(yǔ)言中，獲得各種各樣的信息。如何樣解讀對(duì)方的軀體語(yǔ)言1.解讀軀體語(yǔ)言手臂或腿交叉：表示他正處于一種防備的狀態(tài)往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示驚奇，可能出乎他的意料交換眼色：表示可能達(dá)到目的軀體向門(mén)口傾斜：表示他不喜愛(ài)那個(gè)地點(diǎn)，或者想離開(kāi)、有急事總之，從談判者的軀體語(yǔ)言中，能夠解讀專門(mén)多細(xì)節(jié)內(nèi)容，例如談判進(jìn)入什么狀態(tài)，對(duì)方是否希望接著跟你談判等。上圖中有五個(gè)人(從左到右)，面部表情不一，從

60、他們的表情中，能夠解讀到五種不同的信息。第一個(gè)人：兩手抱于胸前，是一種防備，或者表示一種反對(duì)意見(jiàn)。第二個(gè)人：軀體前傾，表示他對(duì)對(duì)方所談的情況感興趣，態(tài)度比較積極。第三個(gè)人：摸著下巴，講明他在考慮，想做出某種決定。第四個(gè)人：頭、眼神朝上，向上看，他可能對(duì)這件事缺乏興趣。第五個(gè)人：軀體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。2.對(duì)癥下藥通過(guò)解讀軀體語(yǔ)言，能夠獲得豐富的信息。那么，針對(duì)軀體語(yǔ)言信息，應(yīng)該如何做出積極的回應(yīng)呢？ 表5-1軀體語(yǔ)言及其對(duì)策對(duì)方的軀體語(yǔ)言我們的對(duì)策軀體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過(guò)各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對(duì))避開(kāi)