孕嬰店工作總結(jié)方案模板多篇

1、孕嬰店?duì)I業(yè)員工作手冊(cè)第一章 導(dǎo)購(gòu)員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、營(yíng)業(yè)員的工作使命品牌的代言人每天面對(duì)面的與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)在顧客的眼中就代表著一個(gè)品牌/一家孕嬰店，所以要時(shí)時(shí)注意自己的一言一行。媽媽的育兒顧問(wèn)充分了解自己所銷售的商品特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值及帶給顧客的利益，才能站在媽媽的立場(chǎng)為她們提供更多的咨詢和建議，這就是顧問(wèn)式的銷售。服務(wù)大使一系列微小的服務(wù)改善都能感動(dòng)顧客，我們應(yīng)時(shí)刻牢記：“我是一名服務(wù)大使”。信息的傳播者我們對(duì)產(chǎn)品和各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都能給予詳細(xì)的解答。品牌與顧客的橋梁要站在顧客的立場(chǎng)，將她們的意見(jiàn)傳達(dá)給公司，以

2、制定更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)方法及生產(chǎn)更好的商品。二、營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)運(yùn)用各種銷售技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)顧客的參與氣氛，執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)方案，提高顧客購(gòu)買愿望，增加賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額，按時(shí)完成賣場(chǎng)銷售任務(wù);遵守公司和賣場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，言行一致，嚴(yán)守品牌的相關(guān)機(jī)密;積極發(fā)展會(huì)員顧客，認(rèn)真填寫(xiě)會(huì)員申請(qǐng)表;與顧客交流，宣傳公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派發(fā)公司各種宣傳資料;保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品;收集顧客對(duì)商品和賣場(chǎng)的意見(jiàn)，妥善處理顧客抱怨及投訴，并及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào);收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向店長(zhǎng)匯報(bào);處理好與同事之間的人際關(guān)系，互相配合，

3、保證工作順利開(kāi)展;堅(jiān)決執(zhí)行賣場(chǎng)零售政策;控制賣場(chǎng)內(nèi)商品進(jìn)銷存比例合理，保證貨品充足及貨存整齊有序;及時(shí)完成收貨及退貨工作;參加公司例會(huì)及培訓(xùn)，嚴(yán)格依照培訓(xùn)要求進(jìn)行商品陳列、裝飾;每月按時(shí)、按需完成各項(xiàng)報(bào)表及臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)工作。三、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)“一信”相信自己：因?yàn)槲覀儍?yōu)良的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，為公司、顧客、社會(huì)、家庭創(chuàng)造了價(jià)值?！岸！睂?duì)工作和學(xué)習(xí)，我們專心;對(duì)銷售和服務(wù)，我們專業(yè)?！叭Α泵刻煳覀兌家嵝炎约海簩?duì)家人微笑，對(duì)自己微笑，對(duì)同事和顧客微笑;微笑使我們更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具?！八臐M意”我們要做到：(顧客)看的滿意，問(wèn)的滿意，買的滿意，退的滿意。“五聲”在接待工作中要做到有

4、五聲：打招呼聲，介紹商品聲，解答聲，唱收唱付款聲，道別聲?！傲堋蹦芴幚韰f(xié)調(diào)好同事、消費(fèi)者關(guān)系，解決日常問(wèn)題;能了解市場(chǎng)，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;能做好自己的工作職責(zé)，做好本店的形象維護(hù);能通過(guò)我們的吸引力與技巧去吸引、引導(dǎo)消費(fèi)者;能做到每日的銷量最大化;能夠“每天都在進(jìn)步”?！傲鶗?huì)”我們要做到六會(huì)：會(huì)包裝、會(huì)算帳、會(huì)做報(bào)表、會(huì)識(shí)別假鈔、會(huì)安裝、會(huì)簡(jiǎn)易維修(護(hù))商品。第二章?tīng)I(yíng)業(yè)員職業(yè)規(guī)范一、形象規(guī)范1、著裝：上班時(shí)間穿著工裝，要保持清潔、平整。絲襪沒(méi)有破損，鞋面清潔;2、頭發(fā)：保持清潔、無(wú)頭皮屑，頭發(fā)不擋住前額，不染夸張顏色，長(zhǎng)發(fā)需扎緊束起;3、耳朵：清潔干凈、耳環(huán)大小適中、得體;4、雙手：清潔，

5、不留長(zhǎng)指甲，不涂夸張顏色，不能戴有嵌物的戒指;5、口：口腔清潔，沒(méi)有異味，牙縫無(wú)殘留物;6、面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉;7、鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張;8、口袋：放置便條、文具等工具，但不宜太飽滿，影響美觀;9、站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上;溫馨提示：弓背彎腰，前挺后撅，在顧客面前聚堆閑聊、打噴嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢，會(huì)破壞女性的形象哦!二、待客規(guī)范1、等待顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上;弓背彎腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、竊竊私語(yǔ)、晚手機(jī)等;評(píng)說(shuō)顧客，抱怨工作、上司或同事。以親屬或朋友長(zhǎng)

6、時(shí)間聊天。2、主動(dòng)接近顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)讓顧客等太久，大搖大擺的接近;不說(shuō)“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示;在顧客未提出詢問(wèn)或作出需要幫助的表示之前，過(guò)早的接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷。3、接受顧客詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)不用否定型，而以肯定型語(yǔ)句說(shuō)話;表示拒絕時(shí)應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，后加請(qǐng)求型語(yǔ)句;在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說(shuō)話;不用命令型而用請(qǐng)求型語(yǔ)句;不要光是口頭回答詢問(wèn)或用手勢(shì)表示意思，而應(yīng)為顧客解決問(wèn)題。4、與顧客溝通應(yīng)避免事項(xiàng)言語(yǔ)粗俗，不用敬語(yǔ);隨便使用方言;表示出焦急的狀態(tài)或表現(xiàn)出心情不好、疲倦的狀態(tài)。三、作業(yè)行為規(guī)范維持服務(wù)儀容整潔(溫馨提示：可在上洗手間時(shí)檢查、補(bǔ)妝);見(jiàn)到同事要互相問(wèn)候，遲

7、到除按規(guī)定接受處理外，還應(yīng)向同事及店長(zhǎng)道歉;服從店長(zhǎng)的命令指示，不在賣場(chǎng)頂撞或故意違抗，如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)通過(guò)正常途徑予以報(bào)告或溝通;上班時(shí)不隨意離開(kāi)工作崗位，有事要離開(kāi)須預(yù)先向店長(zhǎng)請(qǐng)示報(bào)告;不與人爭(zhēng)吵，更不能打架;嚴(yán)格遵守作息時(shí)間;愛(ài)護(hù)商品、設(shè)備、器具;隨時(shí)維護(hù)賣場(chǎng)的環(huán)境整潔;接觸商品要輕拿輕放，按規(guī)定要求補(bǔ)貨上架或作展示陳列;制作POP廣告要實(shí)事求是，決不能虛擬“原價(jià)”引起顧客誤解;商品盤(pán)點(diǎn)做到“誠(chéng)實(shí)、認(rèn)真、仔細(xì)“，不弄虛作假;價(jià)目卡要如實(shí)填寫(xiě)，以免誤導(dǎo)顧客;任何給顧客的贈(zèng)品都是公司的財(cái)物，占為己有是貪污的行為;按時(shí)參加統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核，不無(wú)故缺席;不對(duì)外泄露公司相關(guān)機(jī)密;第三章、日常工作規(guī)

8、范一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作提前2030分鐘進(jìn)店：更換工作服、整理自身儀容儀表(對(duì)自己說(shuō)：“我真漂亮”);做好商品和賣場(chǎng)的清潔工作;檢查、準(zhǔn)備好商品：復(fù)點(diǎn)過(guò)夜/交接商品、補(bǔ)充貨架商品;檢查商品標(biāo)簽：是否有貨有價(jià)、貨價(jià)相符、標(biāo)簽齊全、貨簽到位;準(zhǔn)備銷售用具;計(jì)算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據(jù)、帳表等;完成了上述工作后，如果還未到營(yíng)業(yè)時(shí)間，請(qǐng)利用這段空余時(shí)間學(xué)習(xí)、充實(shí)商品知識(shí)。二、營(yíng)業(yè)中的銷售及輔助工作熱情周到接待顧客，積極介紹商品，為顧客當(dāng)好參謀和顧問(wèn);積極宣傳促銷活動(dòng)，并向目標(biāo)顧客派發(fā)宣傳資料、發(fā)展會(huì)員;缺貨時(shí)及時(shí)要貨、調(diào)貨，到貨后及時(shí)收貨、拆包、驗(yàn)收、記帳;整理商品并及時(shí)陳列到貨架上;商品

9、變價(jià)后制作價(jià)簽;賣貨后及時(shí)登錄銷帳;交接班時(shí)清點(diǎn)貨帳及做盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備;掌握賣場(chǎng)忙閑規(guī)律，積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé);溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作而怠慢顧客。三、營(yíng)業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備清點(diǎn)商品與助銷、促銷用品;結(jié)帳并及時(shí)補(bǔ)充貨品;清潔、整理商品與賣場(chǎng);各項(xiàng)報(bào)表完成及提交;交接班留言：遇到調(diào)價(jià)、新品上柜或當(dāng)天未處理完的事宜，均要書(shū)面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和協(xié)助處理;做好賣場(chǎng)與商品的安全防范工作;溫馨提示：不能因?yàn)闋I(yíng)業(yè)即將結(jié)束而馬馬虎虎對(duì)待顧客，應(yīng)該耐心接待好最后一位顧客。第四章會(huì)員發(fā)展一、重要性及目的：孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標(biāo)顧客，如是能讓我們遇

10、到的每一個(gè)孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽都成為我們會(huì)員，我們就不愁銷售業(yè)績(jī)不好。而且，公司在會(huì)員服務(wù)上想得十分周到，給顧客的服務(wù)優(yōu)惠項(xiàng)目多，所以，相對(duì)的會(huì)員顧客回頭率會(huì)特別高。溫馨提示：發(fā)展會(huì)員是營(yíng)業(yè)員最重要的工作之一，大家好好努力哦!二、會(huì)員發(fā)展方法及途徑在賣場(chǎng)宣傳動(dòng)員顧客辦理會(huì)員卡拜托老會(huì)員介紹新會(huì)員;在業(yè)余時(shí)間、上下班上派發(fā)會(huì)員申請(qǐng)表給目標(biāo)顧客;其他的有效途徑。溫馨提示：如果你在發(fā)展會(huì)員上特別有成績(jī)，請(qǐng)向你的店長(zhǎng)申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)，別忘啦!三、會(huì)員申請(qǐng)表及填寫(xiě)須知寶寶出生日期與預(yù)產(chǎn)期只填其中一項(xiàng);填寫(xiě)時(shí)請(qǐng)字跡工整、清晰;顧客填寫(xiě)完會(huì)員申請(qǐng)表后，營(yíng)業(yè)員要仔細(xì)檢查申請(qǐng)表字跡是否清晰、必填內(nèi)容是否完整。如不

11、符合規(guī)范，請(qǐng)?zhí)嵝杨櫩椭匦绿顚?xiě)或幫助顧客填寫(xiě)清楚，如發(fā)現(xiàn)顧客不理解或不耐煩，請(qǐng)耐心解釋資料提供的作用和用途，以消除顧客的戒備心理;新會(huì)員資料應(yīng)及時(shí)交給店長(zhǎng)，在銷售日?qǐng)?bào)表上要注明消費(fèi)會(huì)員卡號(hào); 會(huì)員權(quán)益及優(yōu)惠詳見(jiàn)公司會(huì)員管理辦法或會(huì)員卡。四、會(huì)員維護(hù)1、與客戶之間的感情重在維護(hù)，這樣他們才會(huì)對(duì)店面產(chǎn)生信任度和親切感；2、各店面要對(duì)客戶資料定期查詢、篩選，可采用短信、電話、郵寄等方式為會(huì)員送上祝福和最新的產(chǎn)品信息及專業(yè)資訊，增加會(huì)員顧客到店次數(shù)，提高店面業(yè)績(jī)；3、客戶維護(hù)的方式是多樣的，但要找好效果和成本之間的平衡點(diǎn)；4、由銷售主管具體負(fù)責(zé)安排各種客戶回訪計(jì)劃，做好記錄，并作好回訪記錄，顧客的反映和

12、對(duì)我們的認(rèn)知程度。五、溫馨手機(jī)短信會(huì)員促銷小訣竅方法：給申請(qǐng)會(huì)員的顧客發(fā)送手機(jī)短信息，字?jǐn)?shù)在70個(gè)以內(nèi)，促銷的效果非常好。操作方法(舉例說(shuō)明)：對(duì)于只申請(qǐng)會(huì)員而未有消費(fèi)的顧客,在當(dāng)天或第二天編寫(xiě)手機(jī)短信：歡迎您成為我們的會(huì)員，我們隨時(shí)期待為您服務(wù)。落款XXX孕嬰店對(duì)于申請(qǐng)成為我們的會(huì)員又有消費(fèi)的顧客，可以在當(dāng)天或第二天編寫(xiě)短信：歡迎您成為我司的會(huì)員，謝謝您的惠顧，期待您下一次光臨，落款XXX孕嬰店。在新產(chǎn)品推薦期、季末打折時(shí)，可挑選一些積分比較高的會(huì)員，編寫(xiě)通知信：您現(xiàn)在的積分為*，我店于*時(shí)間新到一批產(chǎn)品或*至*時(shí)為季末低價(jià)打折期，我們歡迎您前來(lái)選購(gòu)。落款XXX孕嬰店。重大節(jié)日或店慶/新店開(kāi)

13、業(yè)等，編寫(xiě)短信：*節(jié)日/*店慶，我店于*至*時(shí)間有*優(yōu)惠或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，歡迎您前來(lái)購(gòu)物，咨詢電話*，落款XXX孕嬰店。溫馨提示：導(dǎo)購(gòu)們可發(fā)揮創(chuàng)意，試著在手機(jī)上編寫(xiě)不同內(nèi)容的短信息發(fā)給顧客，例如感謝顧客購(gòu)物類、邀請(qǐng)顧客參加活動(dòng)類、媽媽育兒知識(shí)類、寶寶小笑話類，這就是“愛(ài)心感動(dòng)顧客”。所以，在填寫(xiě)申請(qǐng)表時(shí)，記得請(qǐng)求顧客填寫(xiě)手機(jī)號(hào)碼哦。第五章、銷售的基本技巧一、銷售服務(wù)流程：第一步 恭迎賓客標(biāo)準(zhǔn)操作：首先主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客;如見(jiàn)顧客東西較多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見(jiàn)后放置在適當(dāng)?shù)牡胤?然后退站一旁(以不阻礙賓客看貨為宜)，留意、觀察顧客的需要及反應(yīng)。標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：對(duì)于不同的顧客，我們會(huì)有不

14、同的迎接/問(wèn)候方式。第一次光顧的顧客，我們可說(shuō)：“您好!歡迎光臨*，有什么可以幫到您嗎?”對(duì)再次光臨的顧客，我們可以說(shuō)：“早上好，歡迎光臨*，X先生/女士，您來(lái)啦。我們這剛到XXXX可以看看。”標(biāo)準(zhǔn)體語(yǔ)：點(diǎn)頭微笑(這一點(diǎn)最重要)，目光接觸，語(yǔ)氣熱情，作邀請(qǐng)手勢(shì);溫馨提示：埋首現(xiàn)有工作、忽略賓客進(jìn)店、問(wèn)候時(shí)面無(wú)表情，顧客對(duì)我們的第一印象就會(huì)很差。對(duì)人的第一印象：55%是來(lái)自于肢體語(yǔ)言微笑37%是來(lái)自于聲音8%是來(lái)自于說(shuō)話的內(nèi)容第二步 接近顧客初步接觸應(yīng)找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客注意，用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣與顧客接近，創(chuàng)造銷售良機(jī)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持微笑，目視客人;站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩涂匆?jiàn);與顧客保持

15、一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助;隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近;與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：明顯的跡象：先前來(lái)過(guò)一次的顧客再度回到店面時(shí);顧客主動(dòng)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí);顧客好象在找某種商品時(shí)。隱性的跡象：停足;一直注視著某個(gè)商品時(shí);用手觸摸某個(gè)商品時(shí);開(kāi)始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí);顧客抬頭尋找營(yíng)業(yè)員時(shí)。怎樣有效地把顧客引入對(duì)話以獲取信息呢?方法一：恰當(dāng)?shù)靥釂?wèn)是接近顧客的好方式，例如：“有什么可以幫您?”“您懷孕幾個(gè)月了?”“您的寶寶多大了?等”;方法二：直接談?wù)擃櫩脱壑谢蚴种械纳唐罚纾骸斑@款衣服適合6-12個(gè)月的寶寶穿”等;

16、方法三：贊美與之產(chǎn)生共鳴，例如：顧客正在端詳某個(gè)商品時(shí)，我們可以說(shuō)：“您真有眼光，它的款式設(shè)計(jì)是很有創(chuàng)意的，昨天XX名人帶著寶寶來(lái)就買了一套?！?認(rèn)同顧客，自然可以和她產(chǎn)生共鳴。)第三步試探 (了解顧客的需求)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有趣;向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng);詢問(wèn)顧客的需要，注意仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)、想法，不要打斷顧客的講話;對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng);了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，要始終站在顧客角度看問(wèn)題;揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。語(yǔ)言技巧您是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人?您的寶寶多大了?您需要什么產(chǎn)品?第四步 介紹產(chǎn)品5種導(dǎo)購(gòu)技巧“確認(rèn)/附和”在推銷

17、的過(guò)程中，我們先總結(jié)或重復(fù)顧客的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品?！罢f(shuō)服”成功的導(dǎo)購(gòu)能運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、利益介紹給賓客(激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望)。溫馨提示：FAB銷售技巧演示特性(Featurse)是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特征給予顧客。優(yōu)點(diǎn)(Advantages)是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。利益(Benefits)是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處及利益，這些好處源自產(chǎn)品的特性。例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)不能只說(shuō)特性必須突出優(yōu)點(diǎn)及利益這件套衣服是全棉的，適合3至6月大的嬰兒穿著為避免寶寶穿脫方便，因此這款套頭衣采用肩開(kāi)口領(lǐng)口設(shè)計(jì)，適合寶寶頸短脖粗的體形特征;伯虎領(lǐng)的設(shè)計(jì)可以增

18、加寶寶的保暖性，防止漏風(fēng)，給寶寶更好的呵護(hù)。我們的染色完全采用環(huán)保原料，對(duì)嬰兒的皮膚沒(méi)有刺激，同時(shí)淺色對(duì)寶寶的視網(wǎng)膜很少刺激，能呵護(hù)寶寶的眼睛;吸濕、透氣、柔軟不刺激寶寶的皮膚，有彈性，穿著舒適。這款內(nèi)衣采用高支數(shù)精梳全棉材料制成，基本不縮水，而且伸縮性好，小寶寶好動(dòng)，所以穿這款蛤衣寶寶不會(huì)有被綁住的感覺(jué)，很舒服。比較將我們產(chǎn)品和同類品牌產(chǎn)品作對(duì)比，可以讓顧客從全面的角度來(lái)認(rèn)識(shí)每個(gè)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，她能作更理智、合理的選擇但不要說(shuō)其他品牌的壞話。演示在推銷產(chǎn)品時(shí)，還要引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等來(lái)了解、感覺(jué)我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化她們的認(rèn)識(shí)，讓她們留下深刻的印象。商品演示的6種作法：1、讓顧客和觸摸商品2、

19、拿幾套商品讓顧客選擇比較3、讓顧客了解商品的使用情形4、讓顧客了解商品的價(jià)值5、由低檔向高檔逐級(jí)展示6、盡量使用商品的品名溫馨提示：最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)留意顧客感興趣的商品，一邊介紹商品優(yōu)點(diǎn)，一邊將這些商品放在一起，最后主動(dòng)邀請(qǐng)顧客，詳細(xì)講解搭配、使用要領(lǐng)，一次性讓顧客購(gòu)買許多商品。證明運(yùn)用真實(shí)的資料來(lái)證明：榮譽(yù)獎(jiǎng)牌、媒體報(bào)道、宣傳單張等，例如“*”品牌曾榮獲：婦女兒童用品采購(gòu)指定品牌企業(yè)通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證執(zhí)行國(guó)際環(huán)保組織標(biāo)準(zhǔn)100榮獲全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查合格企業(yè)稱號(hào)全國(guó)質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者滿意企業(yè)第五步 跟進(jìn)推薦如顧客示意有興趣，應(yīng)詢問(wèn)“您的寶寶是男孩還是女

20、孩?”以得知顧客所需產(chǎn)品的款式、花色;如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己的需要，應(yīng)詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您的寶寶身高多少?我可以幫您選一套適合的產(chǎn)品?！毖杆倌萌∝浧凡?duì)賓客說(shuō)：“請(qǐng)麻煩您稍等!”將產(chǎn)品展開(kāi)邀請(qǐng)賓客參觀/觸摸，運(yùn)用FAB銷售技巧，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望;將洗滌(使用)方法和保養(yǎng)方法詳細(xì)的介紹給賓客。第六步 連帶推銷連帶推銷是銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一切工作，合理的運(yùn)用可以使導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鰸q80以上，會(huì)使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購(gòu)買到配套系列產(chǎn)品。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)?fù)綆蝾櫩徒ㄗh購(gòu)買一些相關(guān)的產(chǎn)品。具體方法為：介紹配襯品引導(dǎo)顧客成套購(gòu)買服務(wù)用語(yǔ)：“您看看這里還有配套的帽子、手套、

21、腳套，您的寶寶穿上后會(huì)更好地得到呵護(hù);穿上一套更加可愛(ài)，看上去就像一個(gè)品牌寶寶?！鄙眢w語(yǔ)言：微笑、目光接觸、手勢(shì)指向(下同)連帶方法：顧客買了內(nèi)衣、內(nèi)褲后可推薦內(nèi)衣配件。介紹配套品服務(wù)用語(yǔ)：“您看看再配上這件外衣，寶寶穿上更可愛(ài)了!”連帶方法：如顧客買了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套介紹新貨服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時(shí)尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷!”介紹特價(jià)商品服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，這里還有特價(jià)貨，我們公司為了回饋顧客，正在進(jìn)行促銷呢!您可以選上一兩件。”介紹不同類商品服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，寶寶需要的其

22、他床品、用品，不知您是否已購(gòu)齊了?”例如：顧客為寶寶已選了內(nèi)衣、外衣、奶瓶，導(dǎo)購(gòu)介紹說(shuō)：“小姐，您還應(yīng)該為寶寶準(zhǔn)備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等?！睖剀疤崾荆哼B帶銷售要抓住機(jī)會(huì)，它考的是我們導(dǎo)購(gòu)的真功夫。連帶銷售成功的前提是，我們導(dǎo)購(gòu)員要熟悉商品知識(shí)，了解小寶寶的需要和媽媽的心理，更要研究出不同商品之間的關(guān)聯(lián)性，才能給媽媽們推薦盡可能多的商品。切記：一般的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣一件，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣三件或(更多件)!第七步 處理異議服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解;對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是只是”的說(shuō)法向顧客解釋;仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋;

23、認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因;站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮;耐心解釋，不厭其煩。注意事項(xiàng)不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);切忌不能讓顧客難堪;切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒;切忌表示不耐煩;必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)及育兒知識(shí);一般顧客提出異議會(huì)涉及三個(gè)方面產(chǎn)品問(wèn)題分析問(wèn)題產(chǎn)生原因，并表示理解;說(shuō)出產(chǎn)品有關(guān)特征，滿足她們需要;提出有關(guān)證明，加強(qiáng)說(shuō)服性。價(jià)格問(wèn)題如有顧客說(shuō)：“好是好，但你們的產(chǎn)品太貴了”要幫消費(fèi)者分析產(chǎn)品的價(jià)格性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者從整體的角度來(lái)比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給她帶來(lái)的總體利益。在高品質(zhì)的商品中，*的價(jià)位是中等的，*產(chǎn)品的性價(jià)比是：物有所值;你可以回答：“

24、是的，只是我要向您報(bào)告的是我們貴的原因是我們的售后服務(wù)做得非常好，我的朋友曾經(jīng)也這么說(shuō)，用了后非常滿意，感覺(jué)物有所值?！?商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值;持有會(huì)員卡的顧客將得到*公司的增值服務(wù);猶豫不決我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，她們也會(huì)有如下的一些回應(yīng);“我要再考慮考慮?！薄拔业煤臀依瞎塘可塘俊！薄拔业絼e處走走，再最后決定。”“我還沒(méi)想好。”等溫馨提示：顧客表示要考慮并不意味著顧客不打算購(gòu)買，我們要站在顧客角度看問(wèn)題，對(duì)她們的顧慮表示理解。我們應(yīng)回答：“好的，我明白，買嬰兒用品關(guān)系到寶寶的健康成長(zhǎng)，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下的?！?“我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質(zhì)量，還

25、是售后服務(wù)，是我哪一處沒(méi)有向您解釋清楚，能不能告訴我。” “我相信您比較后還是覺(jué)得我們的產(chǎn)品好，隨時(shí)歡迎前來(lái)選購(gòu)。”第八步 達(dá)成交易這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我們應(yīng)適時(shí)地捕捉消費(fèi)者發(fā)出的信號(hào)，促成交易?？陬^購(gòu)買信號(hào)的表達(dá)方式：再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí);跟同伴討論或自言自語(yǔ)時(shí);詢問(wèn)除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。行為購(gòu)買信號(hào)的表達(dá)方式：對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究;不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子;對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是她的一樣。幾種常用達(dá)成交易的方式：假設(shè)交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒(méi)有問(wèn)題的話，我們就給你開(kāi)單?！闭髟兿M(fèi)者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來(lái)吧

26、!”提供選擇這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一例：“M先生/小姐，這款產(chǎn)品很暢銷，買晚就沒(méi)貨了。”以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定。例如，幫消費(fèi)者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購(gòu)買前的緊張氣氛。溫馨提示：這時(shí)候，不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上;進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如辦會(huì)員卡，促使顧客做決定;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買就要等下一次進(jìn)貨;進(jìn)行交易干脆快捷，切勿拖延。第九步： 安排顧客付款顧客決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀，導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)專業(yè)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)告訴顧客商品的價(jià)格和購(gòu)物的總值引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款如客人使

27、用信用卡，可稱呼顧客姓氏顧客發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)包裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)操作導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)賓客到收銀處說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)到這邊收銀臺(tái)，讓我們X小姐為您服務(wù)!”;收銀的同事應(yīng)將會(huì)員卡號(hào)、貨品條碼掃入收銀系統(tǒng)，并將貨品總值告知賓客;現(xiàn)金付款：接過(guò)鈔票后，唱收：“收您￥”;把零錢和單據(jù)雙手交給賓客，唱付：“找你￥，謝謝，歡迎再次光臨!”;信用卡付款：接過(guò)信用卡后，先看卡主姓名說(shuō)：“X先生/小姐，請(qǐng)您稍等”;刷卡后雙手遞上密碼機(jī)說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)您輸入密碼”;如沒(méi)有密碼，請(qǐng)賓客簽名，說(shuō)：“X先生/小姐請(qǐng)您在這里簽名!謝謝!”;開(kāi)單并核對(duì)信用卡帳單及發(fā)票;雙手交回單據(jù)及貨品，說(shuō)“謝謝您!歡迎再次光臨!”溫

28、馨提示：收銀流程須在30秒鐘內(nèi)完成，進(jìn)行付款過(guò)程，無(wú)論是收取現(xiàn)金還是信用卡付款，應(yīng)核對(duì)單據(jù)或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立式服務(wù)”。第十步 送客標(biāo)準(zhǔn)操作真誠(chéng)送賓客出門口，微笑說(shuō)“您走好，歡迎再次光臨!”有必要時(shí)，幫賓客提拿貨品，送上車。賓客經(jīng)過(guò)時(shí)，其他同事都應(yīng)點(diǎn)頭說(shuō)“再見(jiàn)”，并目送出門。標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言“先生/小姐、您走好，歡迎再次光臨!”“東西請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走，再見(jiàn)!”“如是有什么問(wèn)題，隨時(shí)來(lái)找我或打電話來(lái)?！薄叭缡沁€有什么需要，隨時(shí)回來(lái)找我們，這是我們的聯(lián)系電話、名片”。二、賣場(chǎng)沒(méi)有顧客時(shí)的銷售準(zhǔn)備沒(méi)有顧客的時(shí)候，我們應(yīng)按以下程序做事，迎接顧客的到來(lái)：整理陳列、銷售小票 整理和添加貨品擦拭柜

29、臺(tái)和櫥窗 做一些小盤(pán)點(diǎn)，確保庫(kù)存準(zhǔn)確學(xué)習(xí)包裝上的商品知識(shí)(若仍無(wú)顧客光臨，請(qǐng)回到第一步重新開(kāi)始)溫馨提示：沒(méi)有顧客時(shí)的賣場(chǎng)最忌諱導(dǎo)購(gòu)員閑聊或東張西望，會(huì)讓賓客覺(jué)得在此購(gòu)物沒(méi)有安全感，也沒(méi)有買東西的欲望，所以，越是沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)員越要忙碌起來(lái)，客人就會(huì)放心的進(jìn)來(lái)光顧啦。當(dāng)客人進(jìn)來(lái)時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)放下手頭的工作招呼客人，然后“裝著”繼續(xù)工作，但眼睛應(yīng)留意顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)為她們服務(wù)。三、孕嬰店常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答奶粉有沒(méi)有打折/買多一點(diǎn)可否打折? 對(duì)不起!先生/女士，我們的產(chǎn)品多是實(shí)價(jià)，不打折。但奶粉有促銷活動(dòng)，算下了就很優(yōu)惠了?？煞袼拓?買多一點(diǎn)可否送貨?先生/女士，我們公司規(guī)定達(dá)到XX金額，在2公里內(nèi)都可

30、以送貨。奶粉質(zhì)量有沒(méi)有保證? 先生/女士，這您可以放心，我們店產(chǎn)品都是正規(guī)渠道正規(guī)廠家拿貨。有正規(guī)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，質(zhì)量你放心。衣物是否縮水褪色？先生/女士，這您可以放心，在出廠前都有3至4公分(每米)的縮水處理，當(dāng)然牛仔系列、純棉產(chǎn)品在第一次清洗后會(huì)有一點(diǎn)浮色退出，這是任何紡織品都會(huì)有的，只要您按產(chǎn)品上的使用說(shuō)明來(lái)使用，您的產(chǎn)品便會(huì)保養(yǎng)得很好?？煞裢藫Q貨?對(duì)不起!先生/女士，食品類非質(zhì)量問(wèn)題不予退換。其它產(chǎn)品如果您在3天內(nèi)產(chǎn)品未使用和清洗，包裝無(wú)損，可調(diào)換等值或超值的產(chǎn)品。其它店同一款價(jià)格為什么比你們門店便宜?對(duì)不起!先生/女士，我們的產(chǎn)品都是正規(guī)渠道采購(gòu)的，在各店里的售價(jià)都是統(tǒng)一的。你去

31、的店價(jià)格為什么比這里便宜，那是可能那邊在做臨期處理促銷活動(dòng)或是進(jìn)貨渠道不同。新貨什么時(shí)候到? 先生/女士，為了滿足不同顧客的各種需求，隨時(shí)都有新貨上柜，要不您有空常來(lái)店里看看，或者留個(gè)電話號(hào)碼，新貨到后，好隨時(shí)方便與您聯(lián)系。某某促銷產(chǎn)品還有沒(méi)有?先生/女士，很抱歉，您要的促銷品現(xiàn)已賣完，不過(guò)，我們現(xiàn)在有很多新款式，您往這邊來(lái)看看。先生/女士，很抱歉，現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有您要的促銷品，或者您看看其它促銷品，有很多可選的;要不您過(guò)兩天再過(guò)來(lái)看看有沒(méi)有您喜歡的其它促銷產(chǎn)品。下次促銷什么時(shí)候/你們什么時(shí)候有促銷活動(dòng)?先生/女士，不好意思，促銷計(jì)劃由公司制定，我們目前還不清楚。要不這樣，您可以留個(gè)電話，等店里有

32、促銷活動(dòng)時(shí)，可隨時(shí)方便與您聯(lián)系，好嗎?剛買的產(chǎn)品你們就降價(jià)促銷，價(jià)格相差那么大、能否補(bǔ)差價(jià)?對(duì)不起!先生/女士，我們的促銷產(chǎn)品只是在活動(dòng)期間有優(yōu)惠，活動(dòng)結(jié)束恢復(fù)原價(jià)，歡迎你在活動(dòng)期間前來(lái)選購(gòu)?？煞褓I贈(zèng)品?對(duì)不起!先生/女士，我們公司規(guī)定，發(fā)放的贈(zèng)品是用作回饋顧客的禮品，贈(zèng)品不能買賣。可否不要會(huì)員卡，一次性直接打折?其實(shí)我們幫你申請(qǐng)寶寶卡是為了您以后購(gòu)買我們的產(chǎn)品有一個(gè)長(zhǎng)久的優(yōu)惠，這樣一來(lái)可幫您省去更多的錢，并且會(huì)讓您享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。能否借你們的電話打一下?小姐，很抱歉，這是業(yè)務(wù)電話，規(guī)定不可以外打，不過(guò)您實(shí)在有需要，我跟我們店長(zhǎng)請(qǐng)示一下。請(qǐng)你稍等一下!(如顧客屬購(gòu)物請(qǐng)示需要，則馬上表示同意。

33、)你們待遇如何?賣一款有多少提成?/銷售額是多少?等其它非業(yè)務(wù)問(wèn)題?(多屬于同行人士提問(wèn))小姐/先生，很抱歉，這些問(wèn)題我們不便回答。四、營(yíng)業(yè)員基本工作心態(tài)銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員是低三下四的工作案例：XX孕嬰店月均銷售額只有5萬(wàn)元左右;后來(lái)?yè)Q了一個(gè)營(yíng)業(yè)員小何，月均銷售額就達(dá)到8萬(wàn)多元，而且，她還獲得 “微笑之星”、“銷售能手”等榮譽(yù)。小何說(shuō)：“自從有了孩子以后，我特別喜歡和需要幫助的媽媽們?cè)谝黄鹆奶欤宜u產(chǎn)品確實(shí)是好產(chǎn)品，把它推薦給顧客，心里覺(jué)得有底氣。能幫助客人的感覺(jué)很好，每個(gè)月都能接到顧客表?yè)P(yáng)的電話，公司對(duì)我都高看一眼，月獎(jiǎng)金也高，很有成就感。我從沒(méi)想過(guò)做營(yíng)業(yè)員就低人一等，誰(shuí)不在為人

34、服務(wù)，誰(shuí)不在享受別人帶給自己的服務(wù)，關(guān)鍵是不能做一行恨一行，到老一事無(wú)成”。銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題有的商品“不好賣”常言道：“沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人”。每一件商品，都凝聚著設(shè)計(jì)人員和全體員工的智慧和心血;我們要充滿信心，掌握賣點(diǎn)，介紹商品的特性，優(yōu)點(diǎn)及用途;要想盡辦法把“不好賣變成好賣”例如過(guò)“不好銷” 商品可出一系列重點(diǎn)展示，營(yíng)業(yè)員們聚在一起討論、發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)和銷售技巧我們要排除個(gè)人的喜好，賣積壓品才真正顯示導(dǎo)購(gòu)的真功夫!銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題缺貨溫馨提示：旺季斷旺貨是每個(gè)品牌常見(jiàn)的狀況。對(duì)于缺貨的商品，我們可采用以下處理技巧：例，將樣板收起;向顧客推薦相同類型、價(jià)格的其它商品

35、;或記下顧客的聯(lián)系方法待新貨到通知購(gòu)買等。營(yíng)業(yè)員必備因素(1)親和力：嬰兒用品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品(2)豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值!(3)愛(ài)心：愛(ài)心不是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。(4)影響力;影響力越強(qiáng)，在銷售產(chǎn)品時(shí)就越主動(dòng)。(5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。(6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，

36、遲早都是要被淘汰的。(7)責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷售做好!(8)分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。銷售能力1、店內(nèi)顧客欲購(gòu)買商品時(shí)：說(shuō)明店內(nèi)商品好處，并提出購(gòu)買該商品的買點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意。2、顧客欲購(gòu)買之商品缺貨時(shí)：說(shuō)明購(gòu)買該商品的買點(diǎn)(促銷活動(dòng))，告知顧客到貨時(shí)間可送貨上門。3、與顧客講價(jià)、議價(jià)時(shí)：如果顧客以不購(gòu)買作為威脅，可與請(qǐng)求店長(zhǎng)支持或與店長(zhǎng)配合告知顧客可行的優(yōu)惠。4、銷售買賣的意涵(站在顧客的買點(diǎn)推銷賣點(diǎn))

37、銷：推銷自己，使顧客知道、認(rèn)識(shí)自己及門店售：售出觀念，依每個(gè)人的專業(yè)知識(shí)而有所不同，告知顧客正確的商品或是育兒方式。買：購(gòu)買利益，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買的利益及好處(商品特色或促銷優(yōu)惠)。賣：賣出質(zhì)量、品牌、服務(wù)，并非賣出商品，而是門店的質(zhì)量、品牌及服務(wù)。育兒知識(shí)寶寶必修課1、零至三個(gè)月：練習(xí)翻身、抬頭2、三至六個(gè)月：練習(xí)抓拿動(dòng)作3、六個(gè)月：練習(xí)端坐(超過(guò)八個(gè)月無(wú)法坐正之寶寶，表示脊椎發(fā)展有問(wèn)題，應(yīng)盡速就醫(yī))4、八個(gè)月：練習(xí)爬行5、十至十一個(gè)月：練習(xí)站立6、十二個(gè)月：練習(xí)走路催乳食品及母乳喂養(yǎng)禁忌1、催乳食品：青木瓜+花生+豬蹄、蝦、童子雞、處子雞2、母乳喂養(yǎng)禁忌：吃老母雞、老公雞容易導(dǎo)致退奶嬰兒發(fā)展階

38、段所需添購(gòu)商品1、兩個(gè)月：快速發(fā)展骨骼，急需開(kāi)始補(bǔ)充鈣2、三個(gè)月：嬰兒開(kāi)始流口水，須購(gòu)買12張以上的圍兜，以更替換洗3、六個(gè)月：嬰兒脊椎發(fā)展完成可開(kāi)始睡枕頭;商品知識(shí)及連帶銷售能力孕產(chǎn)婦需求物品準(zhǔn)備(一)、服裝：1、孕婦外出服2、防輻射衣：避免胎兒在發(fā)育的過(guò)程中接觸過(guò)多電磁波，影響發(fā)育、造成畸形3、孕婦內(nèi)褲：隨懷孕過(guò)程腹部位置移動(dòng)穿著適合內(nèi)褲類型，避免卡住腹部不舒服。初期低腰內(nèi)褲、中期高腰內(nèi)褲(可托腹)、后期低腰內(nèi)褲。4、孕婦文胸：避免造成乳房變形或下垂，懷孕前后下胸圍增加24碼、罩杯升1級(jí)5孕婦托腹帶：懷孕后期協(xié)助孕婦支撐腹部重量6、產(chǎn)婦束腹帶：自然產(chǎn)第3天、剖腹產(chǎn)第七天開(kāi)始使用效果最佳，忌

39、產(chǎn)后馬上使用(荷爾蒙尚未調(diào)節(jié)至正常狀態(tài))(二)、用品：成人的日化用品含過(guò)多化學(xué)物質(zhì)，嬰兒日化用品雖無(wú)化學(xué)物質(zhì)，但不適合內(nèi)分泌狀況與正常不同之孕婦使用1、孕婦洗發(fā)水2、孕婦沐浴露3、孕婦保養(yǎng)品4、孕婦防曬霜5、防妊娠霜：協(xié)助孕婦減少妊娠的產(chǎn)生6、嬰兒肚臍貼：嬰兒剛出生后使用，避免傷口、碰水、過(guò)度摩擦、細(xì)菌感染或凸肚臍(三)、保健品：1、DHA：胎兒發(fā)展腦部及視神經(jīng)之重要元素，如父母雙方皆近視，可加強(qiáng)補(bǔ)充DHA以強(qiáng)化胎兒眼部組織。2、葉酸：懷孕前三個(gè)月服用，可避免胎兒畸形、兔唇，同時(shí)可降低孕吐及黑斑形成。3、鈣片/鈣粉：補(bǔ)充胎兒發(fā)展骨骼時(shí)，所需之營(yíng)養(yǎng)元素，孕婦抽筋為典型缺鈣的表征。4、媽媽奶粉：可

40、提供胎兒發(fā)展所需營(yíng)養(yǎng)元素，使胎兒獲得充分營(yíng)養(yǎng)、順利成長(zhǎng);母乳喂養(yǎng)者，建議于母乳喂養(yǎng)期間仍應(yīng)引用媽媽奶粉，以維持嬰兒發(fā)展所需養(yǎng)分。嬰兒需求物品準(zhǔn)備（部分列出）(一)、食品：1、牛奶/羊奶/特殊奶粉2、輔食3、微量元素4、益生菌、葡萄糖：適合嬰兒使用，可調(diào)節(jié)腸胃去黃膽癥。(二)、哺育用品：1、奶瓶：準(zhǔn)備28個(gè)，維持奶瓶清洗時(shí)間的哺育需求，且至少有一個(gè)喝水專用的奶瓶，建議外出用硅膠、PPSU在家用玻璃(玻璃奶瓶感溫性較佳，適合初為人父母者使用，但易碎)。2、奶嘴：28個(gè)，搭配奶瓶購(gòu)買數(shù)量，且約兩個(gè)月更換一次奶嘴，奶嘴不宜經(jīng)常高溫消毒，會(huì)降低寶寶吸允奶嘴的意愿，導(dǎo)致假性厭奶期。3、奶瓶刷：協(xié)助清理奶瓶

41、內(nèi)殘留奶垢。4、奶瓶清洗劑：不含化學(xué)物質(zhì)，可順利清潔奶瓶奶嘴內(nèi)殘留奶垢，同時(shí)可降低奶嘴高溫消毒的次數(shù)。5、吸奶器：不考慮奶粉喂養(yǎng)者使用，但預(yù)產(chǎn)期前仍應(yīng)購(gòu)買450g奶粉，已過(guò)度產(chǎn)后三天乳汁未分泌之寶寶喂養(yǎng)需求。6、消毒鍋：高溫消毒哺育用品，降低寶寶接觸細(xì)菌。7、暖奶器：適合冬季使用。8、BB煲：自制嬰幼兒輔食8、口巾：嬰兒喂奶后，用以擦拭嘴邊奶汁，以免牛奶繁衍細(xì)菌，造成嬰兒臉部皮膚疾病;不宜與臉巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買同款不同色以便區(qū)分。(三)、洗護(hù)用品：1、浴盆2、浴床：協(xié)助父母便于在浴盆內(nèi)抓住嬰兒，順利幫寶寶洗澡。3、體溫計(jì)/水溫計(jì)：測(cè)量測(cè)量嬰兒體溫/浴盆內(nèi)水溫

42、(39-41)是否恰當(dāng)。4、沐浴海棉：使嬰兒沐浴露可均勻的清洗寶寶的每處肌膚，建議使用天然海棉(柔軟度及遇水膨脹性較佳)。5、棉棒：可于洗澡時(shí)，清潔寶寶耳垢，建議使用紙軸棉棒(紙軸可彎性較佳且彎折無(wú)害)。6、嬰兒洗發(fā)沐浴露7、嬰兒香水8、爽身粉/爽身液9、潤(rùn)膚霜/潤(rùn)膚油：冬季寶寶皮膚較為干燥適合使用，可用以保濕、鎖水。10、護(hù)臀霜、紫草油：可于嬰兒洗澡后或大小便清潔后及更換紙尿褲時(shí)使用，有效避免寶寶紅屁屁。11、臉巾：專門用來(lái)清潔寶寶臉部;不宜與口巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買同款不同色以便區(qū)分。12、洗澡巾：嬰兒沐浴時(shí)，用來(lái)協(xié)助包裹、抓住、清潔之用;不宜與口巾、臉巾等

43、重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買同款不同色以便區(qū)分。13、浴巾：嬰兒沐浴完畢后，用以迅速包裹嬰兒，以免受寒，故建議浴巾尺寸要大。14、指甲鉗：嬰兒沐浴睡著后，可使用安全指甲鉗修剪嬰兒指甲，避免嬰兒指甲過(guò)長(zhǎng)刮傷自己及父母。15、體溫計(jì)：在嬰兒疑似發(fā)燒時(shí)，用以判斷是否發(fā)燒，是嬰兒養(yǎng)護(hù)必備的常備物品。16、驅(qū)蚊器：避免嬰兒遭受蚊蟲(chóng)叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚。17、游泳池：在嬰兒出生后，可于自宅內(nèi)讓嬰兒游泳，協(xié)助嬰兒穩(wěn)定、發(fā)展。18、游泳圈/帽：嬰兒游泳必備品。(四)、嬰兒穿戴：嬰兒使用之所有紡織用品均需正午日曬或經(jīng)沸水煮過(guò)消毒后，才可使用。1、哈衣56套：以紗布材質(zhì)的最適合嬰兒使用，且

44、需有少量套數(shù)換洗(寶寶吐奶、漏尿都有可能需要更換衣服);但不宜購(gòu)買過(guò)多，因親友多半贈(zèng)送哈衣。2、太陽(yáng)帽：初生嬰兒眼部發(fā)展尚未完善，若白天需外出，應(yīng)穿戴太陽(yáng)帽避免日光直曬眼睛。3、手套：避免寶寶手指甲抓破自己或父母皮膚。4、腳套：足部為影響人體冷熱感主要部位，故穿戴腳套可協(xié)助保暖。5、睡袋/抱被：睡袋保暖性佳，且有活動(dòng)空間。6、包巾：強(qiáng)化保暖作用，嬰兒體溫調(diào)節(jié)中樞尚未發(fā)育完全，應(yīng)注意不宜包裹過(guò)緊。7、紗布尿片/紙尿褲：男嬰應(yīng)尿布宜包較低后，女?huà)雱t應(yīng)包較前高8、床上隔尿墊：如使用紙尿褲仍應(yīng)建議購(gòu)買隔尿墊，避免紙尿褲未正確使用而漏尿。9、濕紙巾：常備品之一，可用于寶寶喂奶后清潔嘴部使用;亦可作為寶寶

45、大小便后清潔用，可有效避免細(xì)菌感染。(五)、寢室用品：1、床2、床墊3、床圍：避免寶寶撞到床邊。4、床頭鈴：穩(wěn)定寶寶情緒，協(xié)助寶寶入眠。5、棉被：不宜過(guò)重，避免寶寶翻身誤蓋住口鼻無(wú)法掙脫而窒息。6、床單：以純棉材質(zhì)為主，質(zhì)地較為柔軟，不會(huì)傷害寶寶肌膚;且顏色不宜過(guò)深，降低化學(xué)染劑使用的可能。7、蚊帳：避免嬰兒遭受蚊蟲(chóng)叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚，且無(wú)驅(qū)蚊器的噪音。8、嬰兒蚊香液/片：安全驅(qū)蚊(六)、出行用品：1、推車：較為穩(wěn)定，但收車后體積較大，一般出生后嬰兒即適用，因推車多半設(shè)計(jì)可平躺(但非完全平躺，平躺角度約175度。因嬰兒脊椎為直線，不適合180度平躺，且175度便于吸收童車上下坡道產(chǎn)

46、生的沖擊)。2、傘車：傘車較為輕便、易于收合、攜帶，一般為6個(gè)月以上嬰兒使用，因傘車多半無(wú)法平躺(六個(gè)月前的嬰兒脊椎尚未發(fā)展完全，須平躺)。3、童車涼席：適合夏天使用，可使顧客喜歡的童車不分季節(jié)地使用。孕嬰店銷售方案孕嬰店銷售方案旺季對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，有的店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？看看這100個(gè)母嬰店?duì)I銷創(chuàng)意方案，相信一定能給你帶來(lái)啟發(fā)。友情提醒：這是很多成功母嬰店的經(jīng)驗(yàn)匯總，內(nèi)容很全面，但文字也很長(zhǎng)，如果您此刻沒(méi)法仔細(xì)研究，請(qǐng)記得收藏起來(lái)，便于今后參考。第一章：價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷利器 第一節(jié)價(jià)格折扣方案1

47、 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)給顧客不一樣的感覺(jué)例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值一元舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4 臨界價(jià)格顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤 例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。 方案5 階梯價(jià)格讓顧客自動(dòng)著急例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-

48、20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價(jià)加打折給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)獎(jiǎng)品促銷可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤(pán)點(diǎn)機(jī)快速盤(pán)點(diǎn)、

49、條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢、分析店里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌控店面運(yùn)營(yíng)情況，在任一分店登記為會(huì)員，則可在所有分店都可使用會(huì)員卡正常消費(fèi)、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息。還贈(zèng)送母嬰店專用的商品信息庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用方案7 百分之百中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢樹(shù)“搖出

50、來(lái)的實(shí)惠 例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。方案9 箱箱有禮喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)會(huì)員促銷方案10 退款促銷用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案11 自主定價(jià)強(qiáng)化

51、推銷的經(jīng)營(yíng)策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12 母嬰店購(gòu)物卡累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠 例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié)變相折扣方案13 賬款規(guī)整讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠 例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14 多買多送變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活

52、的。方案15 組合銷售一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。方案16 加量不加價(jià)給顧客更多一點(diǎn) 例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。 第二章：顧客以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案17 小鬼當(dāng)家通過(guò)兒童來(lái)促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。方案18 自嘲自貶中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)打動(dòng)老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)

53、挑錯(cuò)，得到客戶信任。 方案20 “歡樂(lè)金婚”即做廣告又做見(jiàn)證人方案21 “壽星”效應(yīng)讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告第二節(jié)性別促銷方案22 英雄救美打好男性這張牌例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23 挑選顧客商場(chǎng)促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道滿足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。方案25 “換人”效應(yīng)給女性不一樣的感覺(jué)例：服裝

54、店推出廣告“帶著幾十元錢來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案26 愛(ài)屋及烏做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第三節(jié)心理于情感促銷方案28 貨比三家顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運(yùn)為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買但吃

55、飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。方案30 能者多得引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。方案31 檔案管理讓顧客為之而感動(dòng)例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。方案33 模范雙星緊抓民族文化傳統(tǒng)不放第三章：熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié)擺設(shè)促銷方案34 “綠葉效應(yīng)

56、”新鮮水果自由顧客來(lái) 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案35 混亂經(jīng)營(yíng)亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。方案36 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案37 排位有訣竅便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。第二節(jié)包裝促銷方案38 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案39 心心相印用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。方

57、案40 齊聚一堂搭配出來(lái)的暢銷例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。第四章：廣告引起轟動(dòng)的促銷捷徑第一節(jié)店鋪廣告促銷方案41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。方案42 暗示效應(yīng)讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。方案43 點(diǎn)名效應(yīng)讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。方案44 對(duì)比效應(yīng)讓顧客看到實(shí)際效果例：洗車店門前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車和洗過(guò)的車來(lái)引起大家的關(guān)注。第二節(jié)媒體廣告促銷方案45 “夸張效應(yīng)吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。方案46 巧用證人真正的