商務(wù)談判理論技巧作業(yè)

1、商務(wù)談判理論、技巧、案例作 業(yè) 浙江大學遠程學院2011年9月目 錄第一章 商務(wù)談判概述第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第三章 商務(wù)談判準備第四章 商務(wù)談判過程第五章 商務(wù)談判心理研究第六章商務(wù)談判策略第七章商務(wù)談判語言技巧第八章處理僵局技巧第九章優(yōu)勢談判技巧第十章劣勢談判技巧第十一章均勢談判技巧第十二章涉外商務(wù)談判技巧第十三章商務(wù)談判的法律規(guī)定第十四章商務(wù)談判協(xié)議的履行第十五章商務(wù)談判的禮儀與禁忌 第一章 商務(wù)談判概述一、基本概念1、談判 a.廣義概念：談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成談判。b.狹義概念：僅指在正式場合下的談判。2、商務(wù)談判 是買賣雙方或多

2、方為了促成交易而進行的活動，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。、互利互惠原則 互惠互利原則是指商務(wù)談判雙方在討價還價、激勵爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)利益最大化。、立場服從利益原則 立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定讓步。、對事不對人原則 對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。二、簡答題1如何把握談判的基本概念？ 答: 1.談判總是以某種利益的滿足為目標,建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是人

3、們進行談判的動機,也是談判產(chǎn)生的原因 2.談判必須是在兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動,只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時,才會產(chǎn)生談判 3.談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為 4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2商務(wù)談判有哪些特點？ 答:商務(wù)談判是一門科學,又是綜合運用多學科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有以下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學性又有藝術(shù)性。3商務(wù)談判的作用是什么？ 答:是有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外

4、貿(mào)易。4商務(wù)談判具有哪些基本原則？ 答: a.合作原則； b.互利互惠原則；c.立場服從利益原則；d.對事不對人原則；e.堅持使用客觀標注原則；f.遵守法律原則；g.講究誠信原則；h.本土化原則。5遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？ 答: a.提出新的選擇 ； b.尋找共同利益 ； c. 協(xié)作分歧利益三、論述題1試述商務(wù)談判的特點和作用。 答: 商務(wù)談判是一門科學,又是綜合運用多學科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有以下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學性又有藝術(shù)性。 作用：有利

5、于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易。2談?wù)勅绾芜\用商務(wù)談判的基本原則？ 答:商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面：合作原則：堅持合作原則，主要從以下幾個方面入手，第一，著眼于滿足雙方實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅持誠摯于坦率的態(tài)度互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計方案，然后進行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要信息創(chuàng)造性的思維活動。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮問題的依據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵談判組成員大膽單表個人意見集思廣益.四、自測題1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是 答: 我認為自我的語

6、言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問題的招架能力上還是比較欠缺的，不能很好的去處理。2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。” 答：我認為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判 答：把雙方不一致的意見統(tǒng)一化，融合到雙方都有利益的過程中去4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現(xiàn)金。此時你將 答：通過溝通，爭取買到比165萬元更高的價格5、如果對方拒絕自己的建議，你將 答：通過各種方法讓對方考慮一下自己的建議，如果實在不行也要盡量尋求折中的解決方法6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，

7、也不必就此作罷。這句話： 答：通過各種努力看看有沒有回旋的可能7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應(yīng)合同，要求你開一個“最好價”。這時你是： 答：不立即開價，而是要求確定一個具體的時間再做協(xié)商8、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是： 答：付款方法

8、相同的話，只能在價格上進行談判，應(yīng)該要為自己的心里價位做努力，實在不行采取折中的辦法談判9、你是一位傳真機銷售代理人，應(yīng)邀去當?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機器，只是市政府撥給的購機款規(guī)定，最高不得超過1755元。你是： 答：推薦一個與1755元價格相近的機型，可能機型不是對方所喜歡的，但是可以就此去談判10、你認為談判是為了 答：雙贏，互利互惠第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、基本概念、國內(nèi)商務(wù)談判 是指國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談

9、判等。、國際商務(wù)談判 是指本國政策及各種組織與外國政府及組織之間所進行的商務(wù)談判。、商品貿(mào)易談判 商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。4、非商品貿(mào)易談判 是指除商品貿(mào)易以外的其他商務(wù)談判，包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。、一對一談判 一對一談判是指各方只有一個人參與，雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，沒有助手幫助的談判，多適用于項目小的商務(wù)談判、小組談判 指各方有幾個人同事參加談判，各自有分工，有協(xié)作，取長補短，盡其可能，額可以大大縮短談判時間，提高談判效率的一種方式、大型談判 大型談判是指為談判班子配備陣營強大的擁有各種高級專

10、家的顧問團和智囊團的一種談判方式，主要是國家級，省市級或重大項目的談判、主座談判，又稱主場談判 主座談判是在自己所在的地方所在的組織的談判、客座談判，也叫客場談判 客座談判是在對手所在地組織的一種談判、主客座輪流談判 主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中談判地點互易得到談判、傳統(tǒng)式談判 指雙方從確立立場，維護立場到讓步最后到達妥協(xié)或破裂的輸贏式談判、現(xiàn)代式談判 指談判雙方確認雙方需要，探尋雙方需求，設(shè)想解決途徑最后達到成功或者失敗的雙贏式談判、意向書與合同書的談判 為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易性的可靠性談判雙方提出要求簽訂意向書或合同書 4、準合同與合同的談判 準合同是帶有先決條

11、件的合同，先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判、索賠談判 是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判、口頭談判 指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話進行磋商。如登門談判、交易會等。、書面談判 指交易雙方利用信函、電報、傳真等傳統(tǒng)通信工具洽談交易，一般都規(guī)定對方答復地期限。、網(wǎng)絡(luò)談判 指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進行的談判活動。、商品品質(zhì) 指商品的內(nèi)在品質(zhì)和外觀形態(tài)。內(nèi)在品質(zhì)表現(xiàn)在商品的化學成分、生物學特性及其物理、機械性能等方面；外在形態(tài)具體表現(xiàn)在商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等技術(shù)指標或特征。、不可抗力 不可

12、抗力又稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法實現(xiàn)采取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等戰(zhàn)爭罷工不能如期履行合同的全部或部分二、簡答題1商務(wù)談判的類型有哪些？ 答：1） 按談判是否跨國境分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判 2） 按談判人員數(shù)量分為一對一談判，小組談判和大型談判按談判內(nèi)容可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判按地域分可分為主座談判，客座談判，主客座輪流談判和中立地點談判按目標談判分為不求結(jié)果談判，意向書與合同書談判準合同與合同的談判按交易地位分為買方談判，賣方談判，代理談判按談判態(tài)度可分為軟式談判，硬式談判和原則談判2在客座商務(wù)談判

13、時，客方必須注意哪幾個方面？ 答： 1） 要入境問俗 2） 要審時度勢，爭取主動 3） 因語言問題，要備好已用得翻譯代理人3交易會談判的優(yōu)勢何在？ 答： 談判規(guī)模大，參與人員多，便于進行比較和選擇。同時，多方面對面的洽談交易，有利于談判各方面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時，談判者無論在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地4商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？ 答：a.樣品表示法；b.規(guī)格表示法；c.等級表示法；d.標準表示法；f.牌名或商標表示法5技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？ 答：A、技術(shù)類別，名稱和規(guī)格 B、技術(shù)經(jīng)濟要求 C、技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限D(zhuǎn)、

14、技術(shù)商品交換的形式 E、技術(shù)貿(mào)易的計價，支付方式 F、責任和義務(wù)6勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？ 答： 層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動地點，勞動時間和勞動條件、勞動報酬，工資福利和勞動保險三、論述題1分析口頭談判和書面談判的優(yōu)點與不足。（書本32頁） 答：口頭談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對面地洽談交易，有利于談判各方當面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧，同時，無論談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地?？陬^談判的不足表現(xiàn)在：時效性短，決策風險大?？陬^談判一般要在談判期限內(nèi)作出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要求談判人員具

15、有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟損失或者失去成交的良機。另外，口頭談判一般要支付往返差旅費和禮節(jié)性招待費，費用開支較大。書面談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：雙方對問題有比較充足的考慮時間。在談判過程中，有時間同自己的助手，企業(yè)領(lǐng)導及決策機構(gòu)進行討論和分析，有利于慎重決策。書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國內(nèi)外多家單位發(fā)出信函電報，并對不同客戶的回電進行分析比較，從中選出對自己最有利的交易對象。由于具體地談判人員互不見面，他們代表的是各自的企業(yè)，雙方都不用考慮談判人員的身份，而將主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而避免了因談判者的級別，身份不對等而影響談判的開展和協(xié)議的

16、達成。此外由于書面談判沒有差旅費和招待費，因而面談成本低。書面談判也有不足之處：第一，書面談判多采用信函，電報等方式，文字要求精煉，如果文不達意，容易造成雙方理解差異，引起爭議和糾紛。第二，由于雙方的代表不見面，因而無法通過觀察對方的語態(tài)，表情，情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用肢體語言技巧達到溝通意見的效果。第三，書面談判所使用的信函，電報需要郵政，交通部門的傳遞，這些部門稍有延誤，就會影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時機。2試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。答：a.商品的品質(zhì) b.商品的數(shù)量 c.商品的包裝 d.商品的運輸 e.保險 f.商品檢驗 g.商品價格 h.貨款結(jié)算支付方式

17、j.索賠，仲裁和不可抗力第三章商務(wù)談判準備一、基本概念、主談人 是指在談判的某一階段或針對談判的某一或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的觀點和立場，此人即為主談人。、談判主題 談判主題是指參與參與談判的目的、談判目標 談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平、直接談判 直接談判是指在商務(wù)談判活動中，參加談判的雙方當事人之間不需任何中介組織或中介人而直接進行的談判形式、間接談判 間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人直接出面參與商務(wù)談判活動，而是通過中介人（委托人，代理人）進行的談判。、橫向談判 橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題

18、，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。、縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。、模擬談判 模擬談判即正式談判前的彩排，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場，觀點和作風來與己方另一部分談判人員交鋒，預演談判的過程。、擬定假設(shè) 擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物是否發(fā)生，但仍視其為事實進行推理。二、筒答題1優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 答：應(yīng)具有堅強的政

19、治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)和合理的知識結(jié)構(gòu)2怎樣進行談判人員的配備？ 答：a.業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)紀人員 b.技術(shù)精湛的專業(yè)人員 c.精通經(jīng)濟法的法律人員 d.熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員3信息情報搜集包括哪幾個方面的內(nèi)容？ 答：a.與談判有關(guān)的環(huán)境因素b.有關(guān)談判對手的情報c.競爭者的情況d.己方的情況4為什么要搜集談判對手的情報？ 答： 對于談判對手了解得越具體越深入，估計越準確，越充分，就越有利于掌握談判的主動權(quán)5如何制定談判的目標？ 答：1：分清重要目標和次要目標2：分清哪些可以讓步，哪些不能讓步3：設(shè)定談判對手的需求6舉例說明談判物質(zhì)條件準備的重要意義。 答：談判中的食宿安排很重要，1972年2月美國

20、總統(tǒng)尼克松訪華，在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松簡直驚呆了，他絕沒想到在中國北京可以聽到他生平最喜愛，并且在他得就職典禮上指定演奏的家鄉(xiāng)的樂曲，敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到高潮，融洽而熱烈的氣氛深深地感染了美國客人，也促使此后的談判都再和諧融洽的氛圍下進行。7如何進行模擬談判？ 答：a.全景模擬法b.討論會模擬法c.列表模擬法三、論述題1論述怎樣才能組建一個強有力的談判班子？ 答：a.合理確立談判班子的規(guī)模，組建談判班子最先碰到的就是規(guī)模問題，根據(jù)談判的規(guī)模，可以分為一對一的個體談判和多個參加的集體談判。個體談判即談判雙方

21、都排除一名談判人員完成談判的過程。在通常情況下，談判班子的人數(shù)在一人以上。談判班子的人數(shù)沒有統(tǒng)一的標準，談判的具體內(nèi)容，性質(zhì)，規(guī)模以及談判人員的知識，經(jīng)驗，能力不同，談判班子和規(guī)模也不同，實踐表明，直接上談判桌的人數(shù)不宜過多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛，較復雜，需要由各方面的專家參加，則可以把談判人員分為兩部分，一部分人主要從事背景材料的準備，人數(shù)可適當多一些，另一部分人直接上談判桌，這部分人數(shù)與對方人數(shù)相當為宜。b.配備整體素質(zhì)過硬，知識結(jié)構(gòu)互補，內(nèi)部分工協(xié)作的談判組織。在商務(wù)談判人員的素質(zhì)方面，應(yīng)具備堅強的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)，高超的能力素質(zhì)和健康的身體素質(zhì)。在知識結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)具備業(yè)

22、務(wù)熟練的經(jīng)濟人員，技術(shù)精湛的專業(yè)人員，精通經(jīng)濟法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。在內(nèi)部分工方面，由首席代表，專業(yè)人員，經(jīng)濟人員，法律人員，翻譯人員和記錄人員組成，各類都有明確的分工要配合默契。c.確定不同情況下的主談人和輔談人及其位置與職責和他們之間配合關(guān)系。2根據(jù)你對本章的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€周密細致的談判計劃。 答：1.制定談判計劃的原則2.制定談判的基本策略3.確定談判地點和時間4.安排議程5.起草商務(wù)談判計劃書3結(jié)合實際，試述不同的場合應(yīng)選擇不同的談判方式。 答：直接談判適應(yīng)的情況：1.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對對方的尊重2.較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響

23、的談判3.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時4.其他各種需雙方直接進行交往的情況間接談判適用的情況1.談判一方或雙方對對手的情況不了解2.在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突多采用此法3.在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決時第四章 商務(wù)談判過程一、基本概念、開局 指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景。、交鋒 鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。當談判雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談目標，計劃等取得

24、了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這是就應(yīng)該坐下來展開對具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，把達成協(xié)議以前的這種對專門問題的談判都歸入交鋒階段。、談判角色定位 在洽談雙方的初次接觸，閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。、摸底 雙方都簡單地表明自己的目標，立場和條件，并做一些簡單的溝通。、開盤價 盤價又稱開市價，是指某種證券在證券交易所每個交易日開市后的第一筆買賣成交價格。世界上大多數(shù)證券交易所都采用成交額最大原則來確定開盤價。、讓步 談判雙方都是需要

25、做出讓步的，這是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務(wù)。、合同草擬 是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書面協(xié)議文件的行為。二、簡答題1談判人員在開局階段應(yīng)當如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？ 答：1.理清自己的思路，把談話要點寫出來，以防遺忘，2.做好物質(zhì)準備，包括收集，整理有關(guān)文件，資料，信息以及談判場所的選定。2通過摸底交談，我方應(yīng)了解對方哪些情況？ 答：摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述是分別進行的，談判雙方應(yīng)通過此活動來弄清對方的意圖，而不要對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。1.開場陳述：把己方的觀點，立場，表達的方式，陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還

26、要表明對對方建議的反應(yīng)，2.倡議：倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方表明了個別利益與合作的愿望，接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議，在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們標準的現(xiàn)實之間，搭起一座最后通向成交之路的橋梁。3.互提意見，如果不是互提意見，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法讓對方提出自己的建議，只有雙方通過合作，充分發(fā)揮各自的潛力提出各種設(shè)想，然后在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳方案，才有可能使談判進行下去，否則不可能出

27、現(xiàn)好的結(jié)果。4.確認對方底細，經(jīng)過一系列開場陳述，倡議和選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進行，至此，通過這種溫和式的交鋒，雙方應(yīng)該就對方的底細有了明確的認識，這一點對下一階段的激烈談判有很大的幫助。3怎樣確定開盤價？ 答：實際談判中的最初報價稱為開盤價，開盤價應(yīng)根據(jù)國際市場價和市場需求以及購銷，意圖與報價策略等確定一個合乎情理的可行價，理論上講，開盤價應(yīng)是最高的可行價，他通常有兩種形式，一種是以最高價格報出的期望價，另外一種是以不能突破的最低底盤件報出的期望價，買賣上方如何報出期望價要根據(jù)具體情況而定。報價時應(yīng)注意的問題：1.報價時要非常明確，要切忌含含糊糊使對方產(chǎn)生誤解，一方報價要對方準確

28、無誤地了解其期望，選擇才能達到提出報價的目的。2.報價要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對方誠實而又認真的形象。3.報價時不必做過多的解釋和說明，因為如果你要對方相信你的開盤價是符合情理的話，你就沒有必要對那些合乎情理的的事情做過多的解釋和說明。4議價與磋商時，應(yīng)把握好哪幾個環(huán)節(jié)？ 答： 1.撲捉信息，探明依據(jù)2.掌握意圖，心中有數(shù)3.對癥下藥，選擇方案4.了解分歧，歸類分析5.控制議程，爭取主動5如何讓步才能有理有謀？ 答：有原則的讓步；有步驟的讓步；有方式的讓步。6談判結(jié)束后，應(yīng)對哪些內(nèi)容做好總結(jié)？ 答： 1我方得戰(zhàn)略；2談判情況；3我方談判小組的情況；4對方的情況三、論述題1試述如何開局才

29、能收到良好的效果？ 答： 1.營造良好的第一印象2.營造洽談氣氛不能靠故意做作3.開局目標在于思想?yún)f(xié)調(diào)2結(jié)合實例，談?wù)劷讳h階段應(yīng)注意的問題。 答：交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。當貿(mào)易雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標，計劃達成了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢，雙方洽談 人員已經(jīng)對各自的情況有了一定的了解，這時就應(yīng)該坐下來展開對具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們達成的協(xié)議以前的這種對專門問題的談判歸入交鋒階段。這個階段包括摸底，重新審查洽談方針，報價與還價，談判議程控制等。第五章 商務(wù)談判心理一、基本概念、需要 人是有需要和欲望的，它

30、們隨時有待于滿足，需要是什么要看已滿足的是什么，已滿足的需要不再是行為活動的動力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會形成談判的基礎(chǔ)和動力。人的需要是從低級到高級分不同層次的，只有低一級的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會上升為支配人的行為的動力、需要層次理論 需要從低級到高級分為五個層次：生理的需要 、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要 、自我實現(xiàn) 自我實現(xiàn)的需要是指每個人在最適合于她得工作崗位，充分發(fā)揮每個人的能力的需要，也稱為創(chuàng)造性的需要、心理挫折 是指在某行為活動過程中，人們自己認為或感覺到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心里上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮，焦急，緊張，

31、憤怒，懊悔等等地情緒性心理反應(yīng)。、心理調(diào)控能力 指心理談判者在遭受心理挫折時，善于做心理調(diào)節(jié)，臨危不亂，受挫不驚，在整個談判過程中失蹤保持冷靜，清醒的頭腦，保持林敏的應(yīng)變力，較強的思辨性和較強的語言表達，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判走向成功的一種能力。二、簡答題1什么是人類需求的五個層次？ 答：生理的需要、安全的需要 、社會的需要 、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要 2運用需要層次理論進行商務(wù)談判時，應(yīng)做好哪幾個方面的工作？ 答：馬斯洛將人類的需要劃分為五個層次，按重要性進行了排列，同時還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足自我實現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個層次的

32、需要。這就要求在商務(wù)談判進行時，力求做好以下幾點：一是較好地滿足談判者的生理需要，為談判當事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四是在談判時使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功；五是對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。3在商務(wù)談判中，如何才能發(fā)現(xiàn)對方的真正需要？ 答：第一，在談判的準備階段要盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料，諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關(guān)系、目前狀態(tài)等等。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成功的條件

33、。 第二，在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對方的潛在需要和真正需要。 第三，談判過程中要善于察言觀色，通過對方的形體語言發(fā)現(xiàn)需要。第四，對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要的需要，可以通過一切可能、可行的方法和渠道，盡可能全面地了解談判對手多方位、多層次的潛在需要，并想方設(shè)法給予滿足。4在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時的行為反應(yīng)主要有哪些？ 答：心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動，但它卻對人的行為活動有著直接的、較大的影響，并且通過具體的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來。每個人在感到挫折時所引起的情緒變化是不相同的，所以在行為上的反應(yīng)和

34、表現(xiàn)也各不相同。對絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時的行為反應(yīng)主要有以下幾種：（1）言行過激。人們在感到挫折時，最容易產(chǎn)生也是最常見的反應(yīng)莫過于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會超出他原有的正常范圍。（2）畏懼退縮。這種行為反應(yīng)主要是人們在心理挫折的狀態(tài)下對自己失去信心，缺乏勇氣造成的。在這時，人的敏感性、判斷力都會下降，最終影響目標的實現(xiàn)。 （3）盲目固執(zhí)。這是指人們往往感受到心理挫折以后，不愿面對現(xiàn)實認真思考、判斷，而是非常頑固地堅持一種錯誤的思想或意見，盲目地重復某種毫無意義的動作。以上是幾種較為常見和普遍的心理挫折的行為反應(yīng)。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表現(xiàn)。5成功談判者應(yīng)具備哪

35、些心理素質(zhì)？ 答：成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責任感；(2)具有堅韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心理調(diào)控能力。三、論述題1試述需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。 答：需要層次理論是人們在商務(wù)談判中獲勝的理論依據(jù)第一.較好地掌握和運用需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件1.必須較好地滿足談判者的生理需要2.盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍3.在進行談判的過程中，要與對手建立起一種信任，融洽的談判氣氛4.在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功5.對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同

36、時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足第二.較好地運用需要層次理論，可以通過滿足其他層次需要，來彌補談判中無法滿足的條件2試述心理挫折產(chǎn)生的原因及其克服方法。 答：()商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 在商務(wù)談判中，談判者會遇到各種各樣的問題、困難和阻礙，由此引起談判人員心理波動，產(chǎn)生挫折是不可避免的。在商務(wù)談判中，比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素，主要有以下幾點： 第一，談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標，這種情況對談判者容易造成心理挫折。第二，由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。對于出現(xiàn)的新情況、新

37、問題仍然按照經(jīng)驗、慣例去解決，這樣既影響談判的結(jié)果，也容易受到心理挫折。 第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。 這些只是在商務(wù)談判中容易造成談判者心理挫折的常見因素，除此之外，導致談判者心理挫折的原因還有很多，有來自談判過程的，還有一些是來自談判者本身的，如談判者的知識結(jié)構(gòu)、自身能力等等。 () 克服心理挫折對商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的談判人員。高素質(zhì)的談判人員除了具備合理的知識結(jié)構(gòu)、全面的能力素養(yǎng)和健康的身體素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責任感；(2)堅韌不拔的意志；(3)以禮待

38、人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心理調(diào)控能力。第六章 商務(wù)談判策略一、基本概念 、商務(wù)談判策略 是根據(jù)商務(wù)談判環(huán)境和雙方談判地位、談判能力，制定得行為方針和行動計劃。、沉默寡言策略 在談判中先不開口，讓對方盡情表演，使其暴露真實的動機和最低的談判目標。、最后通牒策略 指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方則會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方推出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。、軟硬兼施策略 指商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)性問題適當讓步的一種策略。又叫“紅白臉”策略二、簡答題1正確運用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？ 答：在商務(wù)談判實踐中，正確運用

39、策略涉及許多方面，一般來講，應(yīng)滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同于客觀的目標條件所具有的標記性，而是要位實現(xiàn)那些理想的結(jié)果而制定謀劃，更具有實踐性。二是按照時序采取行動，那種一勞永逸，以不變應(yīng)萬變的決策不能稱為策略。三是談判策略具有動態(tài)性，這是由商務(wù)談判過程的復雜多邊形所決定的。四是隨著商務(wù)談判活動的進行，不確定因為逐步減少，即在談判中能夠快速地，不間斷的甚至完整的得到原來不確定的事物的信息。2簡述制定商務(wù)談判策略七個步驟的內(nèi)容及意義。 答：1.進行現(xiàn)象分解，現(xiàn)象分解是制定商務(wù)談判策略的邏輯起點，談判中的問題，趨勢，分歧，事件，必須把這個組合分解成不同的部分，從中找出每一部分的意

40、義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。2.尋找關(guān)鍵問題，只有找到關(guān)鍵問題，才能使其他問題迎刃而解3.確定目標，確定目標關(guān)系談判策略的制定，以及整個談判的方向，價值和行動。4.形成假設(shè)性解決方法，是制定策略的一個核心與關(guān)鍵步驟5.對解決方法進行深度分析，對各種假設(shè)方法根據(jù)可能和有效的原則進行排列組合，優(yōu)化選擇，對少數(shù)可行策略進行深入研究，為最終選擇打下基礎(chǔ)6.生成具體地談判策略，在深度分析得出結(jié)論的基礎(chǔ)上，確定評價的準則，得出最后的結(jié)論7.擬定行動計劃方案，有了具體地談判策略，還要考慮把這種策略落到實處，這就要按照從抽象到具體地思維方式，列出各個談判者必須做得事情，把它們在實踐，空間上

41、安排好，并進行反饋控制和追蹤決策3簡述投石問路策略的適用范圍及其運用中應(yīng)注意的問題。 答：1.提問題要恰當2.提問題要有針對性3.盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點4在什么情況下可使用聲東擊西策略？ 答：1.作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽己方真實意圖，延緩對方所采取的行動2.轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路3.誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上糾纏，使己方抽出時間對重要問題進行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案4.對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重三、論述題在什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？

42、答：運用最后通牒的情況：1.談判者知道自己處于一個強有力的地位，別地競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進行并達成協(xié)議的話，只有找己方2.談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。這是采取最后通牒策略師迫使對方改變想法的唯一手段3.當己方將條件降到最低限度而不能再降時4.當對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔負由于失去這筆交易所造成的損失而非 達成協(xié)議不可時此策略成功的條件：1.送給對方最后通牒的方式和事件要恰當2.送給對方最后通牒的言辭要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露3.拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話4.送給對方的最后通牒，要給對方留有考慮和請示的時間第七章 商務(wù)談判語

43、言技巧一、基本概念、有聲語言 有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言、無聲語言 無聲語言是指通過人的形體，姿勢等非發(fā)音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言、陳述 陳述就是敘述自己的觀點或問題的過程、提問 提問就是向?qū)Ψ教岢鲎约旱膯栴}，以便了解對方的需要，把握對方的心理狀態(tài)，并能準確表達己方的思想、證實式提問 證實式提問，是針對對方的答復重新措辭，使其證實或補充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問、物體語言 物體語言是指在擺弄，佩戴，選用某種物體時傳遞的某種信息，實際也是通過人的姿勢表示信息二、筒答題1商務(wù)談判語言按語言表達特征可分為哪幾種？ 答：專業(yè)語言，法律語言，外語語

44、言，文學語言，軍事語言2正確運用商務(wù)談判語言的原則是什么？ 答：1.客觀性原則 2.針對性原則 3.邏輯性原則 4.隱含性原則 5.規(guī)范性原則3在商務(wù)談判中運用提問的注意事項有哪些？ 答：1.注意發(fā)問時機 2.按平常的語速發(fā)問 3.事先應(yīng)打好發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能 4.對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應(yīng)該先取得同意再發(fā)問，這是一種禮節(jié) 5.由廣泛的問題入手再轉(zhuǎn)移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時間 6.所有的問詢都必須圍繞一個中心議題，并且盡量根據(jù)前一個問題的答復構(gòu)造問句 7.提出敏感性問題時，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重 8.杜絕使用威脅性發(fā)問和諷刺性發(fā)問，也應(yīng)該避

45、免盤問式發(fā)問和審問式發(fā)問4眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？ 答：對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把價抬得偏高或把買價壓得過低對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移，眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話而產(chǎn)生焦躁情緒對方的視線在說話和傾聽時，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，表明對方對生意誠意不足或只想著占大便宜當對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容對你本人已產(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較少之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你5運用無

46、聲語言應(yīng)注意的問題是什么？ 答： 1.無聲語言不是對人的行為狀態(tài)，含義的精確描述，而是含義既廣又深，可變性強，有時無聲語言所表達的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎，機智地識別和應(yīng)付各種問題2.弄清無聲語言運用的場合，時間和背景3.應(yīng)善于觀察三、論述題1如果你作為一名談判人員，制定一套談判時的入題與闡述的方案。 答：（）入題的方法主要有四種：迂回入題；先談細節(jié)，后談原則性問題；先談一般原則，后談細節(jié)問題；從具體議題入手。（）闡述技巧主要有三種：一是開場闡述；二是對對方開場闡述的反應(yīng)；三是讓對方先談；四是坦誠相對。2分析一下表示思考狀態(tài)的無

47、聲語言的表現(xiàn)形式。 答：一手托腮，手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其余手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思考不時用手敲自己的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思考視線左右活動頻繁，而且很有規(guī)則，表示正在積極思考摸著頭頂?shù)氖秩魪椂犊?，表示專注于思考在談話中，忽然將視線垂下，表示所談的某件事情引起了他得思考將眼鏡摘下，表示想用點時間稍作思考第八章 處理僵局技巧一、基本概念、談判僵局 談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙、潛在僵局 潛在僵局是雙方的對立情緒還未爆發(fā)出來的時候、偏激的感情色彩 由于一方對對方的談判人員有偏見，甚至反感，因此在談判過程中，把握不好，就會

48、言行不慎，傷害對方的感情或有損對方人格。、調(diào)解 調(diào)解是指借助第三方的工作解決僵局問題，但雙方可以不接受解決辦法、歸納概括法 是談判人員將對方提出的各種反對意見概括為一種，或者把幾條反對意見放在同一時刻討論，有針對性地加以解釋和說明，從而起到削弱對方觀點與意見的效果、現(xiàn)實僵局 現(xiàn)實僵局是雙方的對立情緒已經(jīng)充分外露了、信息溝通的障礙 在實際談判過程中，由于雙方交流不夠，從而導致不同觀點的產(chǎn)生乃至最后形成僵局、仲裁 是指通過第三方的工作來解決僵局問題，但是仲裁的結(jié)果是要強制雙方接受并加以實施的、適當饋贈 在談判中，當對方就某一問題與我方爭執(zhí)不下時，我方可避開其鋒芒，從側(cè)面了解對方得個人喜好，投其所好

49、地饋贈小禮品，讓對方從細微處體會我方對此次談判工作的真心實意，從而營造出一個良好的氣氛、偏見 是指對所談議題提出有些不合乎邏輯或帶有強烈感情色彩的意見二、簡答題1如何處理在談判中遇到的棘手問題？ 答： 從分析棘手問題產(chǎn)生的原因來看，有一些棘手問題是由談判者主觀原因造成的。對這類棘手問題最好的解決辦法是避免僵局。還有一些棘手問題是不能很好地處理對方的意見所造成的。對于這類棘手問題，要從處理好對方的意見入手。此外，還有一些棘手問題是由一些客觀原因造成的，對這類棘手問題的處理要從協(xié)調(diào)、化解方面做文章?？傊鉀Q談判棘手問題的途徑、方法是多種多樣的。要處理好談判中遇到的棘手問題，必須把人與問題分開。首

50、先，要切記談判者是人，會有情緒，有需求，有觀點；其次，處理好實質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。間接處理潛在棘手問題的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后轉(zhuǎn)化；先提問，后否定；先重復，后削弱。直接處理潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法、幽默法、站在對方立場上說服對方、適當饋贈及場外溝通。 直接處理潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法、幽默法、站在對方立場上說服對方、適當饋贈及場外溝通。打破現(xiàn)實談判中棘手問題的技巧有：榮辱與共技巧、推延答復技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技

51、巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧以及調(diào)解和仲裁。2打破談判僵局的方法有哪幾種？ 答：（）榮辱與共法；（）推延答復法；（）推心置腹法；（）利用休息緩沖法；（）權(quán)威影響法；（）改變談判環(huán)境法；（）變換談判成員法；（）疏導法；（）改變交易形式或營銷組合法；（）讓步法；（）專門研究法；（）利用僵局法；（）中止談判法；（）轉(zhuǎn)移話題法；（）變換議題法；（）第三方案尋求法；（）多方案選擇法；（）利益

52、協(xié)調(diào)法；（）以硬碰硬法；（）回顧成果法；（）問題上交法；（）調(diào)解和仲裁法。3避免僵局形成的態(tài)度有哪些？ 答：1.歡迎反對意見的態(tài)度 2.保持冷靜的態(tài)度 3.遵循平等互利的原則 4.持欣賞對方的態(tài)度 5.敢于承認錯誤的態(tài)度 6.語言要適中，語氣要謙和 7.積極探尋對方的價值 8.拋棄成見，正視沖突的態(tài)度 9.認真傾聽的態(tài)度4在談判中什么時候是處理談判僵局的最佳時機？ 答：1：及時答復對方的反對意見。在談判中，對方因某個問題堅持其意見，不肯松口，如果此時不解決這個矛盾，將會影響下一步談判工作的進行，己方在考慮成熟后，可立即就對方的反對意見表明自己的態(tài)度，給他們一個肯定而滿意的答復，這樣一來，有助于

53、談判工作繼續(xù)進行。2：爭取主動，先發(fā)制人，在談判中，如果事前發(fā)覺對方會提出某種反對意見時，最好是搶在他前面把問題提出來，作為自己的論點，引起對方重新認識這個問題，可以有效地避免和消除僵局。三、論述題1試論商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因。 答：第一：談判雙方角色定位不均等1.談判形成一言堂 2.談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍 3.主觀反對意見 4.濫施壓力和圈套 5.偏見或成見 第二：事人不分1.借口推脫 2.偏激的感情色彩 3.自我與現(xiàn)實模糊 4.總是在立場上討價還價第三：信息溝通的障礙1.沒有聽清講話的內(nèi)容 2.沒有理解對方的陳述內(nèi)容 3.枯燥呆板的談判方式 4.不愿接受已理解的內(nèi)容 第四：其他一些原

54、因1.缺乏必要地策略和技巧 2.外部環(huán)境發(fā)生變化 3.軟磨硬抗式的拖延 4.人員素質(zhì)低下2在談判中出現(xiàn)嚴重僵局該如何處理？ 答： 當談判出現(xiàn)嚴重對峙，其他方法均不奏效時，可運用調(diào)解和仲裁。它們都是借助第三者的工作解決僵局問題的手段。 但是，調(diào)解與仲裁又是兩個不同的概念。兩者的主要區(qū)別在于，調(diào)解不能強制談判雙方接受解決辦法，而仲裁則可強制談判雙方接受仲裁結(jié)果，并予以實施。換句話說，仲裁的結(jié)果具有法律效力，而調(diào)解的結(jié)果則沒有。 調(diào)解人和仲裁者即第三者的服務(wù)對解決嚴重僵局價值很大。歸納起來有以下幾點： （1）第三者的介入能夠找出顧全雙方面子的方法，不僅會使談判者比較滿意，也使雙方的組織者感到滿意。

55、（2）爭執(zhí)中的雙方在第三者面前，無論采取怎樣強硬的態(tài)度都沒有關(guān)系，而他們所表現(xiàn)出的強硬立場，還可以滿足公司對他的期望。 （3）第三者的新建議或觀點容易被雙方所接受，使他們能夠一起合作以解決問題。 （4）對談判雙方而言，支付第三者的費用總比僵局或交易破裂所引起的損失少。3運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧。 答：直接處理潛在僵局的技巧有：列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法、幽默法、站在對方立場上說服對方、適當饋贈及場外溝通。第九章 優(yōu)勢談判技巧一、基本概念、不開先例技巧 是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束

56、對方，從而使對方就范，接受己方的交易條件的一種技巧、先苦后甜技巧 是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮，壓抑，無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧、規(guī)定時限技巧 談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。、故布疑陣技巧 通過某些做法干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。、最后出價技巧 是指談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。、價格陷阱技巧 賣方利用傳遞商品

57、價格上漲信息和人們對漲價持有不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使賣方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款二、簡答題1在哪些情況下使用不開先例的談判技巧？ 答：1.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時 2.交易商品屬于壟斷交易時 3.市場有利于我方而對方急于達成交易時 4.對方提出的賈立怡條件難以接受時2簡要闡述運用最后出價技巧的最佳時機。 答：1.判的一方處于極為有利的談判地位，對手只能找自己談判，任何人都不 自己的位置2.討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己所希望的讓步3.討價還價到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失3最后期限與最后出價的異

58、同點表現(xiàn)在哪些方面？ 答: 1.規(guī)定了最后時限，不是說可以讓對方提出無限的要求，本方可以做出無限的讓步，只要談判在最后時限前結(jié)束就可以了，相反，在規(guī)定最后時限的同時，也一定給出了一個最后價格，所以，實際上是指在最后時限前，在最后出價的基礎(chǔ)上結(jié)束談判2.規(guī)定了最后出價，也不是說談判時間可以任意拖延下去，而是同時也對規(guī)定了結(jié)束談判的時間，只是側(cè)重點不同，強調(diào)的方面不同，給人的印象不同而已。4在運用規(guī)定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？ 答: 1.所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地2.所規(guī)定的最后期限必須實施嚴肅的，雖然該期限是可以更改甚至廢除的，但在最后期限到來以前，提出最后期限的一方要標

59、明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅決的，決不能將自己提出的最后期限視同兒戲3.在運用規(guī)定最后期限的同時，也可輔之以心理攻勢，以一些小的讓步做出配合，給對方造成機不可失，時不再來的感覺，以此說服對方接受己方提出的條件和要求三、論述題 1商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對？ 答: 第一，不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。 第二，不要輕易改變自己確定的談判目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價還價就討價還價，該反擊就果斷反擊，決不手軟。第三，不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定。2如何正確使用故布疑陣技

60、巧？面對對方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？ 答: （） 故布疑陣技巧的應(yīng)用。有經(jīng)驗的談判者在談判中常常采取故布疑陣技巧，有意向?qū)Ψ絺鬟f導致他判斷錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。 當然，要實現(xiàn)故布疑陣的目標，最重要的一點是要做得一切都合乎情理。否則，被對方識破真相，就會落個聰明反被聰明誤的結(jié)果。不管你的資料是真是假，能夠使對方深信不疑的最佳辦法，便是故意把機密泄露給他。所謂的機密，對于己方只不過是一些無足輕重的虛假的諸如備忘錄、便條、文件等信息；你可以把這些東西遺忘在走廊中，或者把它們放在對方容易發(fā)現(xiàn)的廢紙堆里。不過要注意，運用這種技巧需