營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

1、PAGE PAGE 28培訓(xùn)課程禮 儀第一課：儀容儀表一、什么是儀容儀：儀表容：精神面貌二、良好儀容的重要意義 1、樹立企業(yè)形象的重要環(huán)節(jié)2、展示個(gè)人素質(zhì)的主要因素3、對(duì)金鈺大都會(huì)品質(zhì)的重要影響 三、達(dá)到的儀容標(biāo)準(zhǔn)1、頭部男：頭發(fā)不能過(guò)長(zhǎng)，不能留耳發(fā)，干凈整潔。女：常法不能披肩，扎上，并保持干凈。2、面部男：保持干凈，注意嘴無(wú)異味，眼部無(wú)異物。女：化淡妝，注意嘴部無(wú)異味，眼部無(wú)異物。3、著裝統(tǒng)一工作服，勤換衣。4、配戴及首飾男：不能戴耳環(huán)及粗大項(xiàng)鏈。女：不能戴太夸張的首飾。5、指甲男：指甲不能過(guò)長(zhǎng)，平常清理干凈。女：不能畫指甲花，指甲不能過(guò)長(zhǎng)，清理干凈。6、鞋男：不能穿休閑運(yùn)動(dòng)鞋。女：不能穿無(wú)

2、跟鞋及休閑運(yùn)動(dòng)鞋。第二課：禮貌電話一、使用禮貌電話的重要性二、禮貌電話的相關(guān)要求1、聲線要求：電話響三聲之內(nèi)必須接聽。2、語(yǔ)氣要求：必須平穩(wěn)，語(yǔ)言清晰。3、語(yǔ)調(diào)要求：溫柔，甜美。4、語(yǔ)速要求：輕柔，不能太快。三、禮貌電話的操作1、電話禮貌使用2、問(wèn)候及報(bào)位，（您好，金鈺大都會(huì)XX，有什么需要我?guī)兔Φ模浚?、轉(zhuǎn)接及喊接注意將話筒遮住。4、留言記錄好客戶姓名、電話、事情，然后告知本人。5、接聽投訴（或意見）電話態(tài)度一定要溫和，耐心聽他講完，做好記錄，回報(bào)上層領(lǐng)導(dǎo)。第三課：行為禮貌一、握手誰(shuí)先“出手”主動(dòng)和對(duì)方握手握手的力度，力度不要太大。握手的細(xì)節(jié)，面部表情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的喜悅和真誠(chéng)。二、接遞名片，學(xué)

3、會(huì)彬彬有禮1、遞名片講究奉：在日常生活中，隨意用手指指人是極為無(wú)禮的行為。手指是尖銳之物，尖銳之物會(huì)傷人的，同時(shí)具有挑的意味。遞名片要講究奉，既奉上之意，要表現(xiàn)謙誠(chéng)，恭敬，有三種方法：身體前傾，走到客戶容易接到的地方。手指并攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬的送到客戶面前。食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。名字方向?qū)?。雙手食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。相應(yīng)的介紹，以免對(duì)方弄錯(cuò)名字。2、倒水水位倒大半杯就好，水溫-夏天涼水，冬天微熱。雙手捧到客戶面前。并跟客戶招呼，請(qǐng)喝水。3、送客客戶沒(méi)有想走的想法，不能自己先站起來(lái)將資料夾先合上。客戶走，邊走邊與客戶講話，送出銷售部，10

4、米以外。三、稱呼的學(xué)問(wèn)：對(duì)人的稱呼非常重要，一開始的稱謂比較恰當(dāng)，能夠給人好印象，自然會(huì)讓人感到親切些，下面的談話就可以順利的進(jìn)行。有幾個(gè)注意事項(xiàng)：(1)講“您”是一種標(biāo)準(zhǔn)的稱謂。（2）對(duì)男士應(yīng)該稱呼“xx先生”，尤其在社會(huì)上做事的人。有職銜的，可以稱官銜，例如：xx科長(zhǎng)、局長(zhǎng)等。四、座位的學(xué)問(wèn)：讓客戶感覺(jué)你對(duì)他的尊敬，讓他到了這里有上帝的感覺(jué)。1、請(qǐng)客戶到談判桌入坐；要先把座椅為客戶拉開后，請(qǐng)客戶入坐后，自己才入坐。2、避免面對(duì)面坐著呈九十度角側(cè)面坐，目光正好容易落到同一處。上身坐直，不要靠椅背，兩膝微微分開。坐在對(duì)面會(huì)使客戶在心理上產(chǎn)生壓迫感。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一住宅的種類住宅的種類繁多，主要

5、分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、別墅等；1、按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等；2、按樓體結(jié)構(gòu)形式分類，主要分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼混框架結(jié)構(gòu)、鋼混剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼混框架一剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)等；3、按樓體建筑形式分類，主要分類低層住宅、多層住宅、中高層住宅、高層住宅、其他形式住宅等。4、按房屋型分類，主要分為普通單元式住宅、公寓式住宅、復(fù)式住宅躍層式住宅、花園式住宅、小戶型住宅等。5、按房屋政策屬性分類，主要分為廉租房、已購(gòu)公房（房改房）經(jīng)濟(jì)適用房、住宅合作社集資建房等；二、什么是商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。它

6、有別于各地政府為解決住房困難，實(shí)施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”，從1998年年底開始興建的經(jīng)濟(jì)適用房也是特殊的商品房。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售：從銷售對(duì)象看，分內(nèi)銷商品房；外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等。三、商品房的結(jié)構(gòu)有幾種形式商品房的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅2、磚木結(jié)構(gòu)住宅3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅（1）磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱梁、樓板、屋而板、等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。（2）磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)

7、構(gòu)住宅的指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。（3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪力墻結(jié)構(gòu)等。（4）住宅的建筑形式根據(jù)（住宅設(shè)計(jì)規(guī)范），民用建筑高度與層數(shù)的劃分為：1層3層為低層住宅；4層6層為多層住宅；7層10層為高層住宅（也稱小高層住宅）；11層30層為高層住宅；30層（不包含30層）以上為超高層住宅。（5）復(fù)式住宅復(fù)式住宅一般是指每戶住宅在較高的樓層中增

8、建一個(gè)夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。（6）住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷妥匀婚g的寬度而言，故稱為開間，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。但就我國(guó)目前大量建造的磚混住宅來(lái)說(shuō)，住宅開間一般不超過(guò)3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可有效縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性.（7）住宅的進(jìn)深住宅的長(zhǎng)度和進(jìn)深,在建筑學(xué)中是指一間獨(dú)立的房屋或一棟居住建筑從前一墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度.根據(jù)有關(guān)規(guī)定,住宅的進(jìn)深

9、常采用下列參數(shù):3.0米.3.3米.3.6米.3.9米.4.2米.4.5米.4,8米.5.1米.5.4米.5.7米 6.0米.為了保證住宅具有良好的天然采光和通風(fēng)條件,從理論上講,住宅的進(jìn)深不宜過(guò)大.（8）住宅的層高層高是指下層地板表面到上層樓板表面之間的距離.住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定,磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的層高采用下列參數(shù):.2.8米.3.0米.住宅的層高在不同時(shí)期.不同國(guó)家或相同國(guó)家的不同地區(qū).不同歷史文化背景之下都是有差異的.（9.）住宅的凈高住宅的凈高=層高_(dá)樓板厚度（10）小區(qū)的規(guī)劃建設(shè)用地面積和建筑面積小區(qū)規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積,一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積

10、.綠化面積.建筑物構(gòu)筑所占面積.運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等.小區(qū)的建筑面積是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層水平面積之和. （11）建筑容積率和建筑覆蓋率(建筑密度)建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比,附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi),但注明不計(jì)算面積的附屬物建設(shè)物除外.建筑覆蓋率又稱建筑密度,是指建筑物基底面積與總面積的之比,除特別注明外,計(jì)算時(shí)一般包括附屬建筑物.規(guī)劃建設(shè)用地面積：是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物構(gòu)筑物所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等。四、商業(yè)地產(chǎn)的概念1、商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)函商業(yè)地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂(lè)、健身服務(wù)、休閑設(shè)施等經(jīng)營(yíng)用途的房

11、地產(chǎn)形式，從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)在項(xiàng)目整個(gè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，必須以動(dòng)態(tài)的方式運(yùn)營(yíng)，而普通的住宅、公寓、寫字樓、別墅等建設(shè)完成、銷售完畢就意味著開發(fā)過(guò)程的結(jié)束。2、商業(yè)地產(chǎn)的外延不同內(nèi)型的商業(yè)地產(chǎn)具有不同的操作模式。一般按照行業(yè)類型、消費(fèi)行為、建筑形式、市場(chǎng)范圍及規(guī)模等對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的類型進(jìn)行劃分。五、商業(yè)地產(chǎn)與住宅的不同點(diǎn)（一）開發(fā)利潤(rùn)不同開發(fā)利潤(rùn)途徑不同住宅：一次性銷售總銷售收入扣減總開發(fā)成本所得。商業(yè)地產(chǎn)：可以不定期租金回收。（二）調(diào)研對(duì)象不同1、住宅可以自行決定產(chǎn)品調(diào)研對(duì)象2、商業(yè)地產(chǎn)必須首先找到既定主力店（三）商業(yè)地產(chǎn)不能滾動(dòng)開發(fā)，需一次

12、性投資建成（四）商業(yè)地產(chǎn)對(duì)資金要求更大（五）配套設(shè)施要求不同1、商業(yè)地產(chǎn)選址嚴(yán)謹(jǐn)考慮規(guī)劃建由足夠數(shù)量的停車位城市交通系統(tǒng)的支撐有城市級(jí)或區(qū)域級(jí)市政設(shè)施的支撐服務(wù)半徑、新的交通體系、軌道交通與高速公路的銜接2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的配套設(shè)施綜合全面3、商業(yè)地產(chǎn)更要求具備較強(qiáng)的輻射力4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目更注重綜合氣氛的營(yíng)造5、營(yíng)銷推廣手法不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目以投資回報(bào)周期、回報(bào)率為重點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)強(qiáng)調(diào)開發(fā)階段性商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷周期段商業(yè)地產(chǎn)推廣節(jié)奏快商業(yè)地產(chǎn)客戶更關(guān)心投資力潛力商業(yè)地產(chǎn)參與者更多商業(yè)地產(chǎn)推廣更具有針對(duì)性六、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研的六個(gè)要點(diǎn)（一）、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研對(duì)象和流程 宏觀市場(chǎng)研究人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)研究行業(yè)

13、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的多元化研究先行指標(biāo)、同步環(huán)境等多元化消費(fèi)市場(chǎng)研究快速消費(fèi)品、耐用品等投資小業(yè)主定位調(diào)研個(gè)人家庭服務(wù)、金融保險(xiǎn)服務(wù)、房地產(chǎn)多元化零售市場(chǎng)供求狀態(tài)研究購(gòu)物中心產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究七、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位的支持點(diǎn)購(gòu)物中心定位經(jīng)營(yíng)規(guī)模定位經(jīng)營(yíng)方式定位功能定位市場(chǎng)定位主題定位業(yè)態(tài)定位目標(biāo)投資小業(yè)主定位目標(biāo)消費(fèi)者定位目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶定位八、協(xié)調(diào)商品組合功能定位與消費(fèi)者系的四個(gè)策略（一）、重視消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者選擇及購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（二）了解消費(fèi)者購(gòu)物十一種動(dòng)機(jī)角色扮演動(dòng)機(jī)娛樂(lè)動(dòng)機(jī)1、個(gè)人動(dòng)機(jī)自我滿足動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)新趨勢(shì)動(dòng)機(jī)身體活動(dòng)動(dòng)機(jī)感官刺激動(dòng)機(jī)社交經(jīng)驗(yàn)動(dòng)機(jī)2、社會(huì)動(dòng)機(jī)與有相同興趣者溝通的動(dòng)機(jī)

14、為同伴團(tuán)體吸引的動(dòng)機(jī)身份與權(quán)威象征的動(dòng)機(jī)殺價(jià)樂(lè)趣動(dòng)機(jī)（三）商品組合應(yīng)與顧客定位對(duì)接1、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物中心所提供的便利、舒適、安全、整合性的服務(wù)評(píng)價(jià)如何？2、在調(diào)查、分析、規(guī)劃背后所呈現(xiàn)的結(jié)果的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、缺點(diǎn)是否充分把喔！這些優(yōu)點(diǎn)應(yīng)以何種方式強(qiáng)化與宣傳？缺點(diǎn)可否降低影響程度，或有計(jì)劃性地改善對(duì)策？（四）通過(guò)經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行成本檢核九、實(shí)現(xiàn)人性化規(guī)劃設(shè)計(jì)的八個(gè)方面（一）、先策劃后設(shè)計(jì)，策劃引導(dǎo)設(shè)計(jì)1、交由專業(yè)策劃顧問(wèn)公司代理策劃2、先策劃后設(shè)計(jì)，規(guī)避設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)（二）、注重各單位空間的個(gè)性（三）、借鑒歐洲人性化設(shè)計(jì)（四）、因地制宜，入鄉(xiāng)隨俗（五）、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部空間的可視性（六）、強(qiáng)調(diào)交通組織的引導(dǎo)性（七）、注

15、重室外廣場(chǎng)的利用（八）、善于利用各種輔助手段營(yíng)造整體效果1、善于利用燈光渲染2、積極利用色彩營(yíng)造氣氛暖色系激發(fā)購(gòu)物欲望低彩度挽留客戶色彩搭配需適當(dāng)3、重視頂棚裝潢照明十、實(shí)現(xiàn)購(gòu)物中心后期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)要點(diǎn)（一）、購(gòu)物中心應(yīng)朝：“四盈”邁進(jìn)開發(fā)商小業(yè)主經(jīng)營(yíng)商家消費(fèi)群開發(fā)商只售不租，出讓產(chǎn)全，快速收回投資1、只租不售產(chǎn)權(quán)掌握在開發(fā)商手里，可以抵押貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進(jìn)入資金運(yùn)作2、又售又租部份租、部份賣出租部份起示范作用3、分割產(chǎn)權(quán)商鋪進(jìn)行出售售后從投資者手中取得經(jīng)營(yíng)全，對(duì)購(gòu)物中心進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理，可以收回部份投資，而且能掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)。4、不租不售，自主經(jīng)營(yíng)同時(shí)賺取投資開發(fā)

16、利潤(rùn)，和商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)5、與商家聯(lián)營(yíng)以物業(yè)為本，成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，合作或合伙經(jīng)營(yíng)，在聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一操作的基礎(chǔ)上，發(fā)展商可以根據(jù)專業(yè)公司招商和借助專業(yè)的意見綜合評(píng)估各項(xiàng)預(yù)期，進(jìn)行最終的確定，以實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)。（二）、保證商業(yè)中心的運(yùn)營(yíng)管理正常（三）、用策劃指導(dǎo)執(zhí)行實(shí)現(xiàn)良好經(jīng)營(yíng)管理1、用策劃指導(dǎo)操作執(zhí)行2、策劃商場(chǎng)組織，部門責(zé)任明確3、利用相關(guān)設(shè)計(jì)圖，與經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)設(shè)計(jì)圖：平面間隔圖、人流走向圖、業(yè)態(tài)組合圖4、利用廣場(chǎng)定期策劃推廣活動(dòng)十一、按照行業(yè)類別劃分的六種商業(yè)地產(chǎn)類型1、零售功能房地產(chǎn)：物業(yè)特性：以商品零售為主要功能、通常規(guī)模較大代表業(yè)態(tài)：百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)

17、以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和MALL2、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)物業(yè)特性：以?shī)蕵?lè)為主要功能，通常和其他類型的商業(yè)地產(chǎn)融合發(fā)展，呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。代表業(yè)態(tài)：電影城、娛樂(lè)城、KTV3、餐飲功能房地產(chǎn)物業(yè)特性：以餐飲為主要功能，呈獨(dú)立形式和融合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。代表業(yè)態(tài)：小吃店、雪糕店、大型飯莊4、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)物業(yè)特性：以健身休閑為主，目前在國(guó)內(nèi)僅在大城市發(fā)展代表業(yè)態(tài)：健身館、美容院5、商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)特性：以商品批發(fā)為主要功能，為B2B的商品集散地。代表業(yè)態(tài)：各種商品6、居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)特性：為人們提供辦公場(chǎng)所和居住場(chǎng)所的寫字樓物業(yè)和服務(wù)性公寓代表業(yè)態(tài)：

18、寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年住宅。十二、按照消費(fèi)行為劃分的三種商業(yè)地產(chǎn)類型1、物品業(yè)態(tài)：百貨商場(chǎng)、超市等2、服務(wù)業(yè)態(tài)：餐飲業(yè)、寫字樓服務(wù)等3、體驗(yàn)業(yè)態(tài)：娛樂(lè)、休閑類等十三、按照建筑形式劃分的商業(yè)類型1、單體建筑2、綜合性建筑十四、按照市場(chǎng)范圍劃分的五種商業(yè)地產(chǎn)類型1、近鄰型市場(chǎng)范圍：周邊消費(fèi)者代表業(yè)態(tài)：便利店2、區(qū)域型市場(chǎng)范圍：輻射項(xiàng)目周邊幾個(gè)社區(qū)的消費(fèi)者代表業(yè)態(tài)：社區(qū)購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)街3、超域型市場(chǎng)范圍：所在城市的大部份區(qū)域代表業(yè)態(tài)：大型購(gòu)物中心、百貨商店、商業(yè)街4、超級(jí)型市場(chǎng)范圍：覆蓋所在城市、乃至周邊城市代表業(yè)態(tài)：MALL、批發(fā)市場(chǎng)、物流市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)十五、按照規(guī)模劃分的商業(yè)地

19、產(chǎn)類型1、大型商業(yè)地產(chǎn)：7萬(wàn)平方米以上的，該類項(xiàng)目的數(shù)量相對(duì)較少，但市場(chǎng)影響力大。2、中型商業(yè)地產(chǎn)：2萬(wàn)7萬(wàn)平方米的，該類項(xiàng)目的數(shù)量相對(duì)較多，所牽涉到的業(yè)態(tài)種類幾乎覆蓋所有商業(yè)運(yùn)營(yíng)形式。3、小型商業(yè)地產(chǎn)：2萬(wàn)平方米以下的，該類商業(yè)地產(chǎn)幾乎圍繞人們的生活場(chǎng)所，大范圍分布。十六、要成功開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)必須要顧及共同利益開發(fā)商將自己的利益和經(jīng)營(yíng)者、小業(yè)主、管理者甚至是消費(fèi)者、政府的利益結(jié)合起來(lái)，打包成“利益共同體”政府消費(fèi)者投資者開發(fā)商管理者經(jīng)營(yíng)者1、保證投資者的租金收人投資者最關(guān)心的問(wèn)題是購(gòu)物的店鋪以后經(jīng)營(yíng)什么、誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)、租金回報(bào)能否穩(wěn)定而持續(xù)。2、預(yù)留經(jīng)營(yíng)者的增值空間3、支持管理者的專業(yè)意見4、功能

20、定位符合消費(fèi)者的消費(fèi)取向5、站在城市建設(shè)的高度帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展十七、成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目必須具備的10點(diǎn)1、良好的地段2、政府的大力支持3、各種稅收的減免或優(yōu)惠，交通路線的保障4、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位5、優(yōu)惠的項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案6、良好的資金保障和穩(wěn)定的現(xiàn)金流7、優(yōu)秀的施工和監(jiān)理單位8、專業(yè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)9、各種專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)10、優(yōu)惠專業(yè)商業(yè)管理推廣機(jī)制十八、最具有前景的商業(yè)地產(chǎn)五種業(yè)態(tài)第一種業(yè)態(tài)：中等規(guī)模的購(gòu)物中心是國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)重點(diǎn)第二種業(yè)態(tài)：寫字樓是城市社區(qū)集中化的產(chǎn)物第三種業(yè)態(tài)：房地產(chǎn)流行開發(fā)社區(qū)商業(yè)第四種業(yè)態(tài)：專業(yè)市場(chǎng)是流通型商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)第五種業(yè)態(tài)：新業(yè)態(tài)旅游地產(chǎn)打造資源型商業(yè)地產(chǎn)十九、土

21、地使用權(quán)的出讓年限（出讓條條例）規(guī)定了出讓最高年限如下：1、居住用地70年；2、工業(yè)用地50年；3、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；5、綜合或其他用地50年。二十：土地使用權(quán)的種類1、通過(guò)行政劃撥方式；2、通過(guò)國(guó)家出讓方式取得；3、通過(guò)轉(zhuǎn)讓方式取得（如買賣、贈(zèng)與、或者其他合法方式）；4、通過(guò)土地或房地產(chǎn)租賃方式取得。二十一：商品房銷售的條件1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；2、土地使用權(quán)證書或使用土地的批準(zhǔn)文件3、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；4、達(dá)到預(yù)售條件，合法取得預(yù)售許可證。營(yíng)銷技巧一、現(xiàn)場(chǎng)把握客戶的要點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)介紹客戶重在應(yīng)站能力此時(shí)要注意

22、表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)述適中，并且雙面注視對(duì)方，面帶微笑。2、銷售人員應(yīng)寓實(shí)利于巧問(wèn)在這個(gè)階段應(yīng)注意三個(gè)方面，一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握銷售對(duì)象的實(shí)際需求，二是提問(wèn)的方式要有靈活性，三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要重從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)、把握機(jī)會(huì)。3、快速激發(fā)顧客的興趣方法一：示范并通過(guò)特定的語(yǔ)言動(dòng)作、場(chǎng)景向顧客展示樓盤的亮點(diǎn)，增值潛力等，激發(fā)起客戶的購(gòu)買興趣。方法二：適當(dāng)?shù)厍楦薪涣?，在銷售人員與客戶之間創(chuàng)造信任、合作的氣氛和情感，有效的激發(fā)和維持客戶的購(gòu)買情緒。注意：第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能知道從哪方面下手。第二：實(shí)行因人而異的銷售。銷售人員在介紹時(shí)要因人而異，

23、不要千人一面，千篇一律，要懂得抓要領(lǐng)、突出重點(diǎn)、講求實(shí)效。4、增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望（1）、闡明利益、持之有據(jù)引導(dǎo)客戶并使之相信該商廳是可以滿足客戶需要的，因此在推銷過(guò)程中，銷售人員必須注意：第一：推銷的是商廳的增值潛力、它的價(jià)值，而不是商廳本身。第二：要站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，要充分展示購(gòu)買商廳后帶來(lái)的連鎖效益，這是激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的關(guān)鍵。第三：闡明利益要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)。（2）、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情客戶通常都會(huì)對(duì)銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理上的不平衡。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要輔以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感?？蛻舻馁?gòu)買欲望更多的來(lái)自情感的支配而不是理性的選擇

24、。（3）、條分縷析，突出重點(diǎn)推銷公式：特征利益證據(jù)銷售人員要強(qiáng)記樓盤資料。熟悉其各項(xiàng)性能及優(yōu)點(diǎn)，在介紹使才會(huì)流暢，顯得理由充分，信心十足。同時(shí)可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶得反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，并及時(shí)開展更深入有效的促銷工作。5、銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)五忌（1）禁忌一：欺瞞客戶正確途徑;第一：銷售人員是客戶的朋友、參謀、顧問(wèn)，所以銷售第一步是要與客戶建立信任。第二：軟化弱點(diǎn)，但不回避第三;不夸大和編造優(yōu)點(diǎn)，可帶出一些遺憾第四：對(duì)客戶的反對(duì)意見不要輕描淡寫一筆帶過(guò)，處理恰當(dāng)，多與同事交流，形成統(tǒng)一說(shuō)詞。（2）、禁忌二：怠慢客戶正確途徑：第一：熱情。銷售是服務(wù)業(yè)，銷售人員的笑臉與門窗一樣都是產(chǎn)品

25、的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，重要的是讓客戶喜歡。第二：利索、高效、勤力、愿為客戶吃苦。第三：專心為客戶服務(wù)（讓他感覺(jué)，他是你的全部，不說(shuō)其他無(wú)關(guān)話，不說(shuō)去他無(wú)關(guān)事情。）（3）、禁忌三：心泘氣燥正確途徑:第一：銷售人員工作時(shí)要?dú)舛ㄉ耖e、有耐性（忌;哎呀，你自己好好想想，回家考慮好了在來(lái)），始終保持笑容。第二：銷售人員應(yīng)調(diào)整好自己的情緒，做好演員，不要情緒化。（4）、禁忌四：貶低其他樓盤正確途徑：第一：銷售人員莫主動(dòng)攻擊對(duì)手（給人不大度的感覺(jué)），而應(yīng)夸客戶精明，適度給客戶戴高帽子。第二：勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處，有助于贏得信任（其他開發(fā)商也在此開發(fā)，證明這已有發(fā)展前景且利于配套完善。第三：

26、主動(dòng)引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒(méi)有定房的客戶）,幫客戶找到真正投資有價(jià)值的商廳，關(guān)鍵是取得客戶的信任。第四：肯定對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，帶出缺點(diǎn)。第五：不要泛指其他樓盤比產(chǎn)品及所做自己的差，應(yīng)具體指出幾點(diǎn)作比較。（5）、禁忌五：過(guò)橋抽板正確途徑：第一：熱情解答和服務(wù)；第二：銷售人員應(yīng)主動(dòng)提供幫助、為客戶解決問(wèn)題。二、產(chǎn)品講解兩大技巧1、著重突出項(xiàng)目規(guī)模及規(guī)劃亮點(diǎn)：講解產(chǎn)品，要先講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，在講述銷售時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的檫邊球，創(chuàng)出最大、最有規(guī)模、最集中、區(qū)域內(nèi)沒(méi)有等說(shuō)詞。2、點(diǎn)出項(xiàng)目購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、主題定位與眾不同的特點(diǎn)：講解項(xiàng)目的第一步就是把本項(xiàng)目購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)

27、境、主題定位與其他項(xiàng)目不同的特征告訴客戶購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、主題定位介紹：重點(diǎn)室內(nèi)景觀綠化、文化步行街、休閑座椅、通道寬敞，客流分流、賣場(chǎng)無(wú)死角，不受天氣影響、人氣的聚集。強(qiáng)調(diào)室內(nèi)綠化設(shè)計(jì)的人性化，主要是指綠化功能的分布，針對(duì)不同的人群有各自的活動(dòng)區(qū)域，而每個(gè)區(qū)域又是如何針對(duì)特定的人群進(jìn)行設(shè)計(jì)的。三、其他元素講解技巧1、肯定開發(fā)商的實(shí)力：開發(fā)商是客戶買房十分關(guān)心的內(nèi)容，開發(fā)商又經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力強(qiáng)大、有魄力、又獨(dú)到的想法是客戶非常希望。所以解說(shuō)開發(fā)商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶滿意放心，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤時(shí)開發(fā)商的傾力杰作。2、展示開發(fā)商的投資價(jià)值點(diǎn)如果是由開發(fā)商參建的，那就是多方面都對(duì)這一塊地有興趣

28、，因此想在這里投資取利，從另一方面展示出本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。3、強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)理念強(qiáng)調(diào)請(qǐng)的設(shè)計(jì)單位，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)理念的介紹，如外墻部份采用的紅山文化，室內(nèi)的綠化文化步行街等四、正式洽談層層遞進(jìn)、巧說(shuō)客戶當(dāng)客戶一進(jìn)入銷售大廳，銷售人員就進(jìn)入了與客戶洽談的階段。洽談是售樓工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的銷售人員，可以將沒(méi)有購(gòu)買意向的客戶說(shuō)服成潛在的客戶，將潛在的客戶說(shuō)服成目標(biāo)客戶，將目標(biāo)客戶說(shuō)服成樓盤的業(yè)主。洽談的技巧有9點(diǎn)：1、推薦言簡(jiǎn)意清，注意語(yǔ)速，制造融洽的氣氛銷售人員可以用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺(jué)，同時(shí)要注意避免涉及客戶生理上的缺

29、陷和忌諱的話。2、適時(shí)肯定、贊美客戶，別插嘴打斷客戶3、學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短4、制造客戶購(gòu)買的“饑餓感”5、集中精神和客戶洽談6、達(dá)成交易后態(tài)度始終如一7、話語(yǔ)通俗易懂，盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)8、因人而談，有問(wèn)必答，說(shuō)話要留有余地9、運(yùn)用言詞之外的感情表現(xiàn)五、說(shuō)服過(guò)程掌握技巧（一）、說(shuō)服的一般技巧1、斷言的方式:很自信的說(shuō)話2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)3、多方面感染客戶4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾5、循循善誘，熟練掌握幾中提問(wèn)的技巧6、利用剛好在場(chǎng)的人7、利用其他客戶8、利用資料、9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話10、心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作11、少用否定句，多用肯定句12、恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語(yǔ)氣13、不要一味掩飾缺

30、點(diǎn)，用負(fù)正法解釋14、適時(shí)調(diào)整介紹15、把銷售業(yè)績(jī)告訴客戶16、出奇制勝17、避實(shí)就虛（二）、說(shuō)服的要點(diǎn)有7個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)一：為達(dá)到自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支持，使客戶對(duì)自己所購(gòu)買的產(chǎn)品及所做出的購(gòu)買選擇能真正感到滿意。要點(diǎn)二：記住自己的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到銷售人員在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。要點(diǎn)三：時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)（不信任銷售人員、無(wú)需求、認(rèn)為無(wú)幫助、不急需）要點(diǎn)四：基于說(shuō)服的方式，告訴客戶，凡是該做的都能做到，并讓客戶了解全部銷售過(guò)程和他們的收益，一次建立客戶的對(duì)你的信任。要點(diǎn)五：留心傾聽并及時(shí)總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法要點(diǎn)六：根據(jù)客戶需求，明確告知可

31、幫助的與無(wú)能為力的事情，并將可提供幫助的事實(shí)盡快落實(shí)，無(wú)能為力的事情應(yīng)向客戶提供可提供幫助的人選或方向；要點(diǎn)七：告訴客戶，何種方式是獲得利益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。六、議價(jià)過(guò)程充分把握節(jié)奏（一）銷售人員必須掌握的議價(jià)原則原則一：對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。原則二：不要有底價(jià)的觀念，除非客戶能當(dāng)場(chǎng)支付定金。原則三：不要使用“客戶出價(jià)”原則四：要將讓價(jià)視為一種促銷手法讓價(jià)要有理由。原則五：抑制客戶有殺價(jià)念頭。原則六：促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理具體方法主要包括：第一：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足第二：強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值第三：創(chuàng)造無(wú)形的價(jià)值（二）、靈活把握議價(jià)三大階段工作核心1、初期階段：引誘第一

32、步：初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格第二步：迫使對(duì)方購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)被別人取得），但最好別超過(guò)兩次。第三步：引誘對(duì)方出價(jià)2、攻克階段：引入成交當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，要注意氣氛的維持。當(dāng)對(duì)方開出“成交價(jià)格”時(shí)若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)，對(duì)應(yīng)的策略有三個(gè)：第一：提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？第二：表示自己不能作主，要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)第三：答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍要做出“這個(gè)價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。3、成交階段：簽單填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！保ㄈ⒆h價(jià)技巧1、理由之最大原則原則一：你不是王牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉原則二：

33、外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中客戶立場(chǎng)與我方相左。原則三：使用讓價(jià)來(lái)贏得客戶好感原則四：抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。原則五;議價(jià)時(shí)，要提出相應(yīng)的要求及回答原則六：議價(jià)要有理由。2、壓迫下定，引誘對(duì)方出價(jià)、要掌握客戶議價(jià)的心理、探價(jià)、殺到最底價(jià)、探求可能成交價(jià)、投石問(wèn)路，要對(duì)方亮出底線、事先協(xié)調(diào)，與同事唱好黑白臉、最好階段打出王牌、快速成交七、解決客戶異議的十大技巧1、接受客戶的反對(duì)意見2、有條件的接受客戶的反對(duì)意見3、對(duì)客戶的尖銳異議肢解拆析4、對(duì)客戶的異議進(jìn)行有效比較5、反對(duì)淡化客戶反對(duì)情緒6、直接駁正法7、間接否定法8、巧妙轉(zhuǎn)化法9、截長(zhǎng)補(bǔ)短法10、反問(wèn)巧答法八、干擾種類及排

34、除策略1、干擾類型：客戶帶家人一起看房，意見不一記住客戶帶家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：花錢人、擁有決定權(quán)的人、同住人、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同，若不行，則目標(biāo)明確應(yīng)付最重要的角色，其他人可以暫緩應(yīng)對(duì)。2、干擾類型：客戶帶朋友看房首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切忌怠慢旁邊的參謀，要給其面子吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。3、干擾類型：客戶帶律師前來(lái)助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)力義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾。只要把握住合同原則方

35、向，大可不必?fù)?dān)心，況且購(gòu)買房屋是前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白。目前合同內(nèi)容大體分為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買買”原則，既可輕易排除干擾。4、干擾類型：客戶帶風(fēng)水先生前來(lái)最好銷售人員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是否正確。在銷售過(guò)程中，灌輸客戶以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。5、干擾類型：客戶預(yù)付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退定不露聲色地請(qǐng)退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退定事宜?；蜃屍渌麡I(yè)務(wù)員幫忙引至他處退定給客戶，保證有客

36、戶下定金。6、干擾類型：無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離開，或者領(lǐng)在其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談意向客戶。九、不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略（一）、按性格差異劃分客戶類型1、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員言詞說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取客戶理性支持。2、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，很快就能做出決定。對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎

37、，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，已達(dá)到了解客戶真正的需求。4、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備觀察內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。5、喋喋不休型特征：過(guò)分小心，大、小事情皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從下定金大簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、盛氣凌人型特征：趾高氣昻，夸夸其談，自以為是。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。7、求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于“神

38、意”或風(fēng)水先生對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證、博得其信賴。9、神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何都會(huì)刺激他。對(duì)策：多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。11、借故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。十、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，銷售人員的言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品

39、，關(guān)鍵在于銷售人員必須讓他相信你的為人。2、年輕夫婦與單身貴族對(duì)于這類客戶，銷售人員必須表現(xiàn)自己的熱情，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。但同時(shí)，銷售人員必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)。3、中年客戶最重要的是和他們做朋友，博取信任。銷售人員必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)。十一、面對(duì)拒絕的處理辦法1、間接法2、理由質(zhì)詢法3、比較法4、避重就輕法5、迂回法十二、逼定戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)買手續(xù)步驟逼其

40、下定注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)銷售人員的實(shí)力信心下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望2、不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之注：也許客戶只是編一個(gè)善意的謊言，也許是真正的原因，但是不要輕易的放棄用信心膽略擊破他；3、保證現(xiàn)在訂購(gòu)是最有利的，告訴客戶不定可能發(fā)生的利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)注：例如價(jià)格，銷售人員可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)會(huì)，將其套入網(wǎng)中5、假設(shè)一切已解決，草似付款合同交房日期等；注：渲染一種成交氣氛，讓客戶想象解決問(wèn)題后的情景并下定6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入了解，彼此付出注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切放心感動(dòng)并增加其下定的信心7、采取一種實(shí)際行動(dòng)注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫反應(yīng)之機(jī)會(huì)8、誘發(fā)客戶惰性注：客戶在下定時(shí)需要勇氣銷售人員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，因此，可以誘發(fā)他惰性以達(dá)到成交效果十三、逼定的注意事項(xiàng)1、觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況,確定客戶的購(gòu)買目標(biāo);2、不要再介紹其它單位,讓客戶的注意力集中在目標(biāo)上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及客戶帶來(lái)的好處;3、強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處,如折扣.抽獎(jiǎng).送禮等4、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,不買的話,過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)5、強(qiáng)調(diào)單位不多,加上銷售好,今天不買,就會(huì)沒(méi)有了;6、當(dāng)估計(jì)到