再造營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力(doc10)

1、.：.；再造營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力根據(jù)筆者的分析，企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行才干大致可以劃分為五種層次，從低到高依次可以通俗的稱為：“言行不一、“說(shuō)到可以做到、“說(shuō)到立刻做到、“看到可以做到和“看到立刻做到。 “言行不一是指企業(yè)運(yùn)作總體來(lái)說(shuō)尚處于初級(jí)程度，還不具備規(guī)范、系統(tǒng)的執(zhí)行才干。此時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)多處于自發(fā)運(yùn)作形狀，比較混亂且缺乏完善的規(guī)劃。當(dāng)然，這并不排除企業(yè)偶爾也會(huì)有出彩的時(shí)辰。 “說(shuō)到可以做到是指企業(yè)已具備了根底的執(zhí)行才干，可以按照公司的規(guī)劃運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)既定目的。但是，此階段，企業(yè)對(duì)于規(guī)劃本身的要求較高，企業(yè)的運(yùn)作效率總體較低。每一項(xiàng)規(guī)劃都要經(jīng)過(guò)反復(fù)的測(cè)試、溝通、調(diào)整，直到非常完善以后才干投入運(yùn)

2、作，否那么運(yùn)作效果就會(huì)遭到減弱。 “說(shuō)到立刻做到是指企業(yè)曾經(jīng)具備快速、高效的執(zhí)行企業(yè)規(guī)劃的才干。在此階段，企業(yè)規(guī)劃周期縮短，并且曾經(jīng)具備了在實(shí)踐執(zhí)行過(guò)程中“再優(yōu)化、再調(diào)整規(guī)劃的才干，也就是說(shuō)，即使執(zhí)行初期的規(guī)劃并不完善，企業(yè)也有才干保證其最終效果的實(shí)現(xiàn)。 “看到可以做到是指企業(yè)曾經(jīng)有才干主要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化制定并執(zhí)行規(guī)劃。這就要求企業(yè)除了必需具備“說(shuō)到立刻做到的才干以外，還要具備及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，調(diào)整規(guī)劃的才干。此時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才干將會(huì)獲得極大地提高。 “看到立刻做到是指企業(yè)曾經(jīng)具備了優(yōu)秀的營(yíng)銷執(zhí)行力和極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不但具有根據(jù)市場(chǎng)情況自在調(diào)整企業(yè)運(yùn)作的才干，而且具有駕馭市場(chǎng)、引領(lǐng)競(jìng)

3、爭(zhēng)的才干。 企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的主要影響要素筆者以為，企業(yè)運(yùn)作執(zhí)行才干的主要影響要素有四個(gè):指點(diǎn)者、企業(yè)文化、相關(guān)系統(tǒng)以及鼓勵(lì)機(jī)制。其中前三個(gè)要素是企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行力的主要決議要素，而鼓勵(lì)機(jī)制那么是企業(yè)當(dāng)期執(zhí)行才干的重要影響要素。詳細(xì)的講： 首先，企業(yè)指點(diǎn)者，特別是高層指點(diǎn)者，關(guān)注和參與的程度是決議企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行才干的根本要素。 好像人的性格，企業(yè)的長(zhǎng)期執(zhí)行力也是其內(nèi)部各方面力量長(zhǎng)期共同作用的自然結(jié)果，它不會(huì)隨著某個(gè)個(gè)人或者部門的短期改善而產(chǎn)生根本性的提高，換句話說(shuō)，真正提高企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行才干的途徑只能是全面改善企業(yè)各方面的運(yùn)作效率。企業(yè)指點(diǎn)者，特別是高層指點(diǎn)者，的繼續(xù)關(guān)注和自動(dòng)參與那么是實(shí)現(xiàn)這種全面

4、改善最不可短少的保證。 那么，妨礙企業(yè)指點(diǎn)者關(guān)注和參與的主要緣由有哪些呢？ 一是由于不同的企業(yè)指點(diǎn)者對(duì)于本企業(yè)實(shí)踐執(zhí)行才干的了解程度差別明顯。部分指點(diǎn)者甚至僅僅憑仗本人的想象推斷本企業(yè)具備的執(zhí)行力程度。 二是由于在繁重任務(wù)的壓力下，時(shí)間管理才干的差別使得不同指點(diǎn)者可以用于關(guān)注執(zhí)行力的時(shí)間長(zhǎng)短不同。部分指點(diǎn)者甚至不得不將全部精神集中于思索戰(zhàn)略或者規(guī)劃等方面的問(wèn)題。 三是由于不同指點(diǎn)者對(duì)于企業(yè)執(zhí)行力作用的了解程度不同。部分指點(diǎn)者，特別是部分沒(méi)有基層任務(wù)閱歷的指點(diǎn)者，甚至?xí)?zhí)行力與戰(zhàn)略混為一談，或者錯(cuò)誤的以為只需規(guī)劃完善，執(zhí)行力是“自然而然的事情。 其次，企業(yè)內(nèi)部文化是決議企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行力的根底要素

5、。 就人的角度而言，企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行力本質(zhì)上就是企業(yè)中每個(gè)員工實(shí)踐執(zhí)行才干的綜合，因此只需盡能夠的提高每個(gè)員工的執(zhí)行才干，同時(shí)努力一致全體員工的執(zhí)行方向才干實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行才干的真正提高。 根據(jù)筆者的觀念，以下三種文化對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)作執(zhí)行才干的影響最顯著： 一是企業(yè)內(nèi)部的人員選擇文化。 這種文化直接影響著企業(yè)運(yùn)作執(zhí)行力構(gòu)成的主體，人，的質(zhì)量?？梢赃@么說(shuō)，它是企業(yè)運(yùn)作執(zhí)行才干天然的決議要素，是呵斥不同企業(yè)執(zhí)行力差別的根源。 需求闡明的是，企業(yè)的人員選擇文化現(xiàn)實(shí)上并非取決于人力資源部當(dāng)前的規(guī)章制度能否完善。它就好像人的氣質(zhì)，需求企業(yè)長(zhǎng)期培育才干構(gòu)成，而當(dāng)前的制度也許只能一定程度的起到約束的作用而已。

6、通常情況下，企業(yè)人員選擇的文化有兩種傾向：“認(rèn)人唯親以及“認(rèn)人唯才。具有“認(rèn)人唯親文化的企業(yè)最顯著的特點(diǎn)就是內(nèi)部利益團(tuán)體眾多，人員總體的素質(zhì)低下。而具有“認(rèn)人唯才文化的企業(yè)雖然也會(huì)出現(xiàn)一定數(shù)量的利益團(tuán)體，但是團(tuán)體的數(shù)量較少，并且人員總體素質(zhì)較高。 實(shí)際顯示： 具有“認(rèn)人唯親文化傾向的企業(yè)總量更多，而且這種文化具有更強(qiáng)的穩(wěn)定性。此外，人員選擇文化在企業(yè)興辦初期對(duì)于企業(yè)的影響程度最大。 二是部門間協(xié)作的文化。 企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)作妨礙是目前一切企業(yè)都必需面對(duì)的管理難題。從某種程度上說(shuō)，哪個(gè)企業(yè)內(nèi)部部門間的協(xié)調(diào)更科學(xué)、更流暢，哪個(gè)企業(yè)就更加具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在不思索人員素質(zhì)影響的條件下，部門功能的

7、錯(cuò)位或者異位該當(dāng)是呵斥部門溝通妨礙的最主要的要素。部門功能的錯(cuò)位或者異位的詳細(xì)表現(xiàn)有：1、部門業(yè)務(wù)圈的非正常擴(kuò)展。例如財(cái)務(wù)部人員根據(jù)本人的判別，而非銷售部門的要求，決議折扣發(fā)放的頻率以及時(shí)間。2、部門關(guān)注圈的非正常擴(kuò)展。例如，財(cái)務(wù)部主管以本人的營(yíng)銷知識(shí)為根據(jù)審批營(yíng)銷方案，而非從本錢利潤(rùn)的角度。 部門功能的錯(cuò)位或者異位是幾乎一切企業(yè)都或多或少存在的一種普遍景象，呵斥這種景象的最主要緣由是部門本位主義和部門主管擴(kuò)展影響圈的個(gè)人偏好。 建立“各司其職、分工協(xié)調(diào)的企業(yè)文化那么是企業(yè)處理以上景象的最根本的方法。 三是企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題處置的文化。 企業(yè)運(yùn)作的過(guò)程總是會(huì)伴隨著各種各樣問(wèn)題的產(chǎn)生和處理。這是每一個(gè)

8、企業(yè)都必然會(huì)面臨的自然景象。然而，不同企業(yè)所具有的問(wèn)題處置文化卻會(huì)成為其運(yùn)作執(zhí)行才干重要影響要素之一。 概括的講，企業(yè)的問(wèn)題處置文化主要有兩種：一種是企業(yè)鼓勵(lì)員工在面對(duì)問(wèn)題時(shí)首先想到的必需是第一時(shí)間內(nèi)處理問(wèn)題，即所謂的“問(wèn)題導(dǎo)向。當(dāng)然，企業(yè)為此必需付出部分問(wèn)題無(wú)法分清責(zé)任人或者責(zé)任部門的代價(jià)。另一種是企業(yè)鼓勵(lì)員工在面對(duì)問(wèn)題時(shí)首先分清問(wèn)題的主要責(zé)任人或者部門，然后在根據(jù)情況處理問(wèn)題，及所謂的“責(zé)任導(dǎo)向。當(dāng)然，企業(yè)必需付出運(yùn)作執(zhí)行才干減弱的代價(jià)。 再次，企業(yè)相關(guān)系統(tǒng)的完善程度是企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行力的保證要素。 在實(shí)踐任務(wù)中，企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行是一個(gè)紛繁復(fù)雜的管理過(guò)程，并且這種過(guò)程會(huì)隨著企業(yè)的開(kāi)展而變得更加復(fù)

9、雜。要堅(jiān)持和提高營(yíng)銷執(zhí)行力，企業(yè)就必需借助于系統(tǒng)的作用，必需建立科學(xué)、完善的管理系統(tǒng)。 總體而言，企業(yè)的管理系統(tǒng)包括企業(yè)運(yùn)作管理系統(tǒng)和企業(yè)信息管理系統(tǒng)兩部分。 詳細(xì)的講：企業(yè)運(yùn)作管理系統(tǒng)就是指企業(yè)運(yùn)作、管理和控制的各項(xiàng)流程、規(guī)定和制度。它是影響企業(yè)“做的才干的重要要素。 完善、簡(jiǎn)約是衡量運(yùn)作管理系統(tǒng)效率的兩個(gè)主要目的。其中，完善是指企業(yè)的運(yùn)作管理系統(tǒng)全面、系統(tǒng)、控制力強(qiáng)且可操作程度高；簡(jiǎn)約那么是指管理系統(tǒng)的環(huán)節(jié)少、速度快，并且容易接受和了解。 然而，在現(xiàn)實(shí)的任務(wù)中，既完善又簡(jiǎn)約的管理系統(tǒng)確實(shí)很難獲得，通常的情況是優(yōu)秀中小企業(yè)的運(yùn)作流程簡(jiǎn)約但是不完善，而優(yōu)秀大型企業(yè)的運(yùn)作流程完善但是不簡(jiǎn)約。例如

10、，按照某跨國(guó)企業(yè)的流程，其每一項(xiàng)促銷活動(dòng)都需求至少13個(gè)人簽字確認(rèn)后才可以執(zhí)行。 企業(yè)信息管理系統(tǒng)就是指企業(yè)內(nèi)部各種數(shù)據(jù)搜集、儲(chǔ)存、管理和分析的系統(tǒng)，包括各種信息管理的工具以及相關(guān)的管理流程、規(guī)定和制度。它的作用類似于人的感官和大腦，是同時(shí)影響企業(yè)“做和“看才干的重要要素。 快速、準(zhǔn)確和全面是衡量信息管理系統(tǒng)的主要目的，并且信息系統(tǒng)必需具備可以繼續(xù)任務(wù)的特點(diǎn)。 客觀的講，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際先進(jìn)企業(yè)在這一方面的差距非常顯著，并且有日趨擴(kuò)展的趨勢(shì)。 最后，企業(yè)當(dāng)期的鼓勵(lì)機(jī)制是影響其短期執(zhí)行力的重要要素。 就短期而言，相關(guān)人員的任務(wù)形狀可以一定程度的影響企業(yè)當(dāng)期的營(yíng)銷執(zhí)行程度，而企業(yè)當(dāng)期的鼓勵(lì)機(jī)制那

11、么是影響相關(guān)人員即期形狀的最直接的要素。 企業(yè)的鼓勵(lì)機(jī)制包括：薪酬體系、考核機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度、壓力制度，等等。 對(duì)于企業(yè)員工當(dāng)前任務(wù)形狀的調(diào)動(dòng)程度就是衡量企業(yè)鼓勵(lì)機(jī)制的主要目的。 當(dāng)然，除了以上四個(gè)主要要素外，可以短期影響企業(yè)執(zhí)行力的詳細(xì)要素還有許多，如：當(dāng)期規(guī)劃的目的能否明確、運(yùn)作執(zhí)行的條件能否成熟、人員能否充足，等等。 關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行力的再造以上影響要素的分析顯示，企業(yè)可以從兩方面著手提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行才干。 就短期而言，企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)對(duì)鼓勵(lì)機(jī)制的調(diào)整，并輔助其他短期要素的改善，提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行才干。 需求留意的是企業(yè)鼓勵(lì)機(jī)制運(yùn)用的關(guān)鍵在于堅(jiān)持合理的尺度。 就長(zhǎng)期而言，企業(yè)必需從指點(diǎn)

12、者、企業(yè)文化和管理系統(tǒng)三方面同時(shí)著手，才干實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行的根本提高。 詳細(xì)的講； 首先，各級(jí)指點(diǎn)者必需真實(shí)了解企業(yè)的實(shí)踐執(zhí)行力程度，留意關(guān)注和參與提高企業(yè)運(yùn)作力程度的任務(wù)。 其次，努力塑造積極的企業(yè)文化，如培育“認(rèn)人唯才的人員選擇文化，“各司其職，分工協(xié)調(diào)的部門協(xié)作文化以及“問(wèn)題導(dǎo)向的問(wèn)題處置文化。 最后，注重建立科學(xué)、完善的企業(yè)運(yùn)作管理系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)。 企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)踐價(jià)值案例以下是發(fā)生在某著名跨國(guó)企業(yè)系統(tǒng)在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的實(shí)踐案例。我們將此企業(yè)系統(tǒng)稱為M集團(tuán)。 背景資料： 80年代，M集團(tuán)在內(nèi)地市場(chǎng)的兩個(gè)區(qū)域幾乎同時(shí)建立了兩個(gè)規(guī)模近似的分支機(jī)構(gòu)，我們分別稱之為A公司和B公司。 此外，這兩個(gè)區(qū)域在經(jīng)濟(jì)條件、生活習(xí)慣等方面具有非常類似的情況，也就是，這兩個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境幾乎一致。 影響要素的作用過(guò)程： 1. 指點(diǎn)者方面： 在企業(yè)初期的主要時(shí)期內(nèi)，A公司均由一位極具管理才干的外方總經(jīng)理?yè)?dān)任管理。B公司那么主要由一位行武出生的中方總經(jīng)理F擔(dān)任管理。 2. 企業(yè)文化方面： A公司在企業(yè)創(chuàng)建初期就注重建立完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，包括人員選擇制度、部門分工制度，等等。B公司內(nèi)部有一條不成文的原那么就是“F總看中的人誰(shuí)也趕不走，F(xiàn)總