1MTBI04-營(yíng)銷控制管理指引-v1.2

1、營(yíng)銷控制管理指引總則對(duì)于新奧燃?xì)饪毓捎邢薰境蓡T企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷控制管理包括績(jī)效指標(biāo)的制定、過(guò)程管 理、經(jīng)營(yíng)檢討、激勵(lì)考核四個(gè)部分。這四個(gè)部分的關(guān)系是：. 績(jī)效指標(biāo)的制定是源，過(guò)程管理、經(jīng)營(yíng)檢討和營(yíng)銷人員激勵(lì)考核都是為了績(jī)效指 標(biāo)的順利完成。. 過(guò)程管理是本，任何銷售指標(biāo)(不包括燃?xì)怃N售)的完成都需要業(yè)務(wù)人員每天的 努力。需要業(yè)務(wù)人員不斷尋找客戶，開發(fā)客戶，簽約客戶，催收回款以促使銷售 目標(biāo)的完成。. 經(jīng)營(yíng)檢討是手段，是為了階段性管理銷售指標(biāo)完成情況，及時(shí)總結(jié)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程 中形成的經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；尋找、形成解決問(wèn)題的方法， 完善下期銷售計(jì)劃的制定，提高過(guò)程管理的效率，促進(jìn)銷售

2、目標(biāo)的完成；所以某 種程度來(lái)講經(jīng)營(yíng)檢討是過(guò)程管理的一部分，是過(guò)程管理的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是渾然其中 的。. 激勵(lì)考核是助推器，通過(guò)激勵(lì)考核給營(yíng)銷人員的努力作出客觀、公正的評(píng)價(jià)，促 使其更為積極的工作；同時(shí)引導(dǎo)營(yíng)銷人員的發(fā)展，確保營(yíng)銷人員的個(gè)人利益在一 定程度上與企業(yè)利益保持一致。業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)的制定績(jī)效指標(biāo)是營(yíng)銷控制管理的前提，對(duì)于新奧燃?xì)饪毓捎邢薰緛?lái)說(shuō)，已經(jīng)有一套成熟的 績(jī)效管理體系，成員企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)部績(jī)效指標(biāo)的控制管理體現(xiàn)在將績(jī)效管理體系貫徹到市場(chǎng) 部及市場(chǎng)部的每個(gè)成員?？?jī)效指標(biāo)體系的特征 業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)的制定必須與公司總體績(jī)效指標(biāo)體系保持一致，所以績(jī)效指標(biāo)的制定具 有以下特征：確保業(yè)務(wù)員的工作

3、與公司遠(yuǎn)景、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相互連接，業(yè)務(wù)員的個(gè)人績(jī)效與部門績(jī)效，與 公司的整體效益直接掛鉤。確保業(yè)務(wù)員的績(jī)效與內(nèi)外部客戶的價(jià)值相連接，共同為實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值服務(wù)。 績(jī)效考核指標(biāo)的制定是基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略與流程，而非崗位的功能。優(yōu)秀的績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有牽引和導(dǎo)向作用，業(yè)務(wù)員會(huì)按照績(jī)效的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn) 和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)去努力工作。具體來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)的制定必須符合明智 (SMART) 原則：. 績(jī)效指標(biāo)必須是具體的 (Specific) ，以保證其明確的牽引性 ;. 績(jī)效指標(biāo)必須是可衡量的 (Measurable) ，必須有明確的衡量指標(biāo)。. 績(jī)效指標(biāo)必須是可以達(dá)到的 (Attainable) ，不能因

4、指標(biāo)的無(wú)法達(dá)成而使業(yè)務(wù)員產(chǎn) 生挫折感，但這并不否定指標(biāo)應(yīng)具有的挑戰(zhàn)性 ;. 績(jī)效指標(biāo)必須是相關(guān)的 (Relevant) ，它必須與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、部門的任務(wù)及職 位職責(zé)相聯(lián)系。. 績(jī)效指標(biāo)必須是以時(shí)間為基礎(chǔ)的 (Time-based) ，即必須有明確的時(shí)間要求?？?jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)思路 業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)體系的建立，一般自上而下，通常使用的方法是“魚骨圖”分析法，其 主要步驟包括：. 確定關(guān)鍵績(jī)效，首先根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的職責(zé) 和關(guān)鍵成功要素，. 然后通過(guò)層層分解，確定市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各職能小組、業(yè)務(wù)小組及相關(guān)流程的績(jī)效指 標(biāo)體系，進(jìn)而分解為業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核指標(biāo)。. 依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷人

5、員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，加入團(tuán)隊(duì)合作、市場(chǎng)分析、客戶關(guān)系等定性績(jī)效 指標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，在業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上，加入“市場(chǎng)部人均毛利”指標(biāo)，就可以將 業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)體系擴(kuò)展為市場(chǎng)部績(jī)效指標(biāo)體系。對(duì)于績(jī)效指標(biāo)難以量化的市場(chǎng)部員工，如廣告宣傳人員、內(nèi)勤，其績(jī)效指標(biāo)的確定難度 相對(duì)大一些。這類人員的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)體系來(lái)源于：第一，職位職責(zé)中的關(guān)鍵責(zé)任。 第二，對(duì)上級(jí)績(jī)效目標(biāo)的貢獻(xiàn)(通過(guò)對(duì)公司目標(biāo)或部門目標(biāo)自上而下分解確定)。 第三，對(duì)相關(guān)部門績(jī)效目標(biāo)的貢獻(xiàn)(從橫向流程分析，確定其對(duì)相關(guān)流程的輸出)。 依據(jù)這一原則，這類人員的績(jī)效指標(biāo)可以通過(guò)對(duì)其考核周期內(nèi)的工作任務(wù)或工作要求的 界定來(lái)實(shí)現(xiàn)，至于其衡量指標(biāo)，

6、可以通過(guò)時(shí)間來(lái)界定，從實(shí)質(zhì)上講，被時(shí)間所界定的工作任 務(wù)或工作目標(biāo)也是定量指標(biāo)。只要我們能夠?qū)T工的工作任務(wù)或工作目標(biāo)做出明確的說(shuō)明， 同時(shí)提出明確的時(shí)間要求，這些關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)就具備了可操作性?？?jī)效指標(biāo)考核的支持體系關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)確定以后，這些指標(biāo)能否運(yùn)用于績(jī)效考核，進(jìn)而績(jī)效考核能否產(chǎn)生預(yù) 期的效果，還取決于企業(yè)是否建立一套完善的支持體系。第一，以績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化的支持。通過(guò)企業(yè)文化來(lái)形成追求優(yōu)異績(jī)效的核心價(jià)值 觀，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)約束員工的行為，建立績(jī)效導(dǎo)向的組織氛圍，同時(shí)通過(guò)企業(yè)文化化解績(jī) 效考核過(guò)程中的矛盾與沖突。第二，各級(jí)管理者承擔(dān)起績(jī)效管理的任務(wù)。各級(jí)管理者應(yīng)該也必須承擔(dān)績(jī)效

7、考核的責(zé)任， 由管理者來(lái)分解與制定績(jī)效指標(biāo)，人力資源部在這一過(guò)程中提供專業(yè)咨詢與服務(wù)的功能。第三，保證績(jī)效溝通的制度化。在績(jī)效指標(biāo)的分解與制定過(guò)過(guò)程中，制度化的溝通是重 要的一環(huán)，因?yàn)榭?jī)效指標(biāo)與其說(shuō)是自上而下下達(dá)的，倒不如說(shuō)是自下而上承諾的，只有如此 才能保證績(jī)效指標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。第四，設(shè)計(jì)對(duì)績(jī)效考核的激勵(lì)與約束體系。激勵(lì)體系主要表現(xiàn)在績(jī)效考核結(jié)果與價(jià)值分 配掛鉤，實(shí)踐表明，兩者掛鉤的程度越緊，績(jī)效考核的效果越明顯。約束體系主要包括員工 的績(jī)效考核投訴機(jī)制，考核檔次的比例控制，上級(jí)審核和主管負(fù)責(zé)的二級(jí)考核體制等。只有 這些激勵(lì)體系與約束體系的建立并有效發(fā)揮作用，以績(jī)效指標(biāo)為核心的績(jī)效考核才能真正

8、發(fā) 揮作用。業(yè)務(wù)員具體績(jī)效指標(biāo)的確定 對(duì)于新奧燃?xì)獬蓡T企業(yè)來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)的確定是營(yíng)銷策略要解決的一個(gè)非常重要 的問(wèn)題。銷售指標(biāo)不能簡(jiǎn)單地平均分配到每個(gè)業(yè)務(wù)員或開發(fā)小組身上，既要考慮到對(duì)業(yè)務(wù)員的激 勵(lì)，更要考慮整個(gè)市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)，注意發(fā)揮每個(gè)業(yè)務(wù)員的最大潛力。市場(chǎng)部主任應(yīng)綜合考慮業(yè)務(wù)員的能力和所管轄區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力來(lái)分配銷售指 標(biāo)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是充分考慮到了業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)的綜合情況，有利于充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的銷 售積極性 .優(yōu)秀的指標(biāo)分配策略是在各個(gè)市場(chǎng)開發(fā)小組、業(yè)務(wù)員之間盡量科學(xué)地分配銷售指標(biāo)，使 總體銷售目標(biāo)最大。通常，銷售指標(biāo)分配策略要考慮以下四個(gè)方面的因素：. 各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)

9、目標(biāo)及以往銷售業(yè)績(jī)等. 各細(xì)分市場(chǎng)的容量、市場(chǎng)潛力(如目標(biāo)市場(chǎng)家庭戶數(shù)、企業(yè)數(shù)量等). 各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及天然氣的市場(chǎng)基礎(chǔ)(如政策支持) ;. 各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)障礙。必須記住：隨著銷售環(huán)境發(fā)生變化，指標(biāo)在過(guò)程中也會(huì)不斷的調(diào)整。銷售過(guò)程管理銷售過(guò)程是以客戶為主線，圍繞著客戶的產(chǎn)生、客戶的控制和跟蹤、合同簽訂、客戶終 止等一個(gè)完整周期而展開的，涉及到業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)部經(jīng)理的權(quán)限控制、報(bào)價(jià)等重要信息?？蛻舻漠a(chǎn)生，部分源于成員企業(yè)的整體營(yíng)銷推廣，部分源于業(yè)務(wù)員自己的日常開發(fā)。業(yè) 務(wù)員控制的客戶，可以自己跟蹤到合同簽訂為止；也可以由于各種原因進(jìn)行客戶的移交，把 客戶的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的客

10、戶，可以允許多個(gè)銷售員共同開發(fā)?？蛻舻母?。在客戶跟蹤過(guò)程中，判斷并記錄階段開發(fā)狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動(dòng)的 結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用；在客戶跟蹤的過(guò)程中，制作報(bào)價(jià)，并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào) 價(jià)的提交；客戶跟蹤可以在執(zhí)行過(guò)程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。終止是指永遠(yuǎn)不 再跟蹤了。而中止以后的客戶還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。每一個(gè)客戶在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)開發(fā)成功的經(jīng)驗(yàn)或開發(fā)失敗的原因，以便今 后尋找改進(jìn)的策略。在客戶總結(jié)以后，關(guān)閉客戶并進(jìn)行存檔操作。銷售員應(yīng)合理分配銷售精 力，把重點(diǎn)放在重要客戶身上。經(jīng)營(yíng)檢討建立檢討體系正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而是對(duì)考核期的運(yùn)行過(guò)程，按照

11、期初的銷售 計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對(duì)比和考核。其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的 評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的檢查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：. 對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理的檢討對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是，弄清楚市場(chǎng)部經(jīng)理是貫注于銷售部?jī)?nèi)部(內(nèi)勤工作)工作 還是致力于市場(chǎng)工作，是為提升業(yè)績(jī)而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對(duì)業(yè)務(wù)員、 用戶的影響力是否高于業(yè)務(wù)員；市場(chǎng)信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；發(fā)展指標(biāo)完成情況安裝指標(biāo)完成情況回款指標(biāo)完成情況預(yù)算費(fèi)用指標(biāo)控制情況管理指標(biāo)完成情況. 對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討 業(yè)務(wù)員是企

12、業(yè)銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，是檢討工作的重點(diǎn)。 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討不能流于形式，不能只是對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力，而忽視和遺忘對(duì) 業(yè)務(wù)員下期銷售工作計(jì)劃的檢討。對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)。 對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況。假如對(duì)業(yè)務(wù)員 的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營(yíng)銷。對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告(即表格)完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要 包括：周行動(dòng)計(jì)劃、月銷售報(bào)告、月工作總結(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、客戶表現(xiàn)分析。對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括 :發(fā)展指標(biāo)完成情況安裝指標(biāo)完成情況 回款指標(biāo)完成情況 銷售費(fèi)用率 市場(chǎng)部?jī)?nèi)部協(xié)作情

13、況. 對(duì)內(nèi)勤的檢討 內(nèi)勤亦稱銷售后勤。它扮演的角色十分重要，既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān) 系的紐帶，又是市場(chǎng)部信息處理中心。對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：客戶信息提供的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，對(duì)業(yè)務(wù)員服務(wù)情況，信息收集 和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。正確確定檢討周期. 日檢討 日檢討主要在市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是： 合同客戶回款情況。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃的完成進(jìn)度。 與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并 及時(shí)發(fā)出指令。與客戶聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問(wèn) 題。收到了什么信息(關(guān)于業(yè)務(wù)員和廣告宣傳員)。通過(guò)

14、這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天 的工作內(nèi)容。. 周檢討 周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告(自檢)，內(nèi)容包括： 業(yè)務(wù)員周發(fā)展、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。 業(yè)務(wù)員周行動(dòng)情況 燃?xì)馐袌?chǎng)各種產(chǎn)品表現(xiàn)情況 業(yè)務(wù)員下周行動(dòng)計(jì)劃 對(duì)市場(chǎng)部的要求最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。. 月檢討 按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè) 的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。. 季度檢討季度檢討由營(yíng)銷副總經(jīng)理或總經(jīng)理主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來(lái)的問(wèn)題在 以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是： 營(yíng)銷策略。對(duì)公司營(yíng)銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見(jiàn)。 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和客戶開發(fā)。通過(guò)檢討發(fā)現(xiàn)開

15、發(fā)工作中存在的問(wèn)題，并做出指導(dǎo)。 產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究重點(diǎn)市場(chǎng) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作通過(guò)上述檢討，制定下季度營(yíng)銷計(jì)劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。. 年度檢討由營(yíng)銷副總經(jīng)理或總經(jīng)理主持。內(nèi)容包括： 人員檢討。通過(guò)檢討制定年度獎(jiǎng)勵(lì)、處罰方案和晉降決定 . 營(yíng)銷策略檢討。進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析，為制定新的一年的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì) 劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。合理的檢討方法和流程 檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔(周周相連，月月相接，年年相扣)，形成嚴(yán)密 的循環(huán)過(guò)程，同時(shí)必須有合理的檢討方法作保障。上期檢討出來(lái)的問(wèn)題是下期檢討的重點(diǎn)。 認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)于檢討出來(lái)的問(wèn)題，應(yīng)

16、專門組織人員研究，制定解決方案。 對(duì)于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和 配合。不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)于業(yè)務(wù)員主要起鞭策作用。如何將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理 無(wú)論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但這些問(wèn)題卻都必須在以后的銷售 過(guò)程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)程管理。在促成轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，需要做好的工作是；. 不能制定離譜的銷售計(jì)劃，會(huì)使市場(chǎng)部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無(wú)法 認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式。. 應(yīng)將檢討出來(lái)的問(wèn)題變?yōu)槭袌?chǎng)部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，

17、并認(rèn)真制定解決 或完善方案。 只有這樣檢討出來(lái)的問(wèn)題才會(huì)得到解決， 才會(huì)引起被檢討者的重視。. 根據(jù)銷售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工 作量為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃和解決存在的問(wèn)題提供保證。. 建立嚴(yán)格的報(bào)告報(bào)送制度，使各種報(bào)告在過(guò)程中報(bào)送，而不是期末報(bào)送。. 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理， 營(yíng)銷總監(jiān)、 市場(chǎng)部主任適時(shí)陪同拜訪 (這是業(yè)務(wù)工作本身的要求) 到銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。. 建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè) 務(wù)員和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見(jiàn)一面， 或檢討時(shí)也不見(jiàn)面的單向關(guān)系。檢討是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

18、找到問(wèn)題的根源，找到解決問(wèn)題的辦法。過(guò)程管理是為了實(shí)現(xiàn)銷 售目標(biāo)和解決問(wèn)題。二者共同構(gòu)成了銷售管理工作的核心內(nèi)容。不參與到過(guò)程中去，檢討就 會(huì)變得生硬和死搬；不認(rèn)真進(jìn)行檢討，過(guò)程將沒(méi)有歸宿。記住:對(duì)于銷售過(guò)程管理方案和經(jīng)營(yíng)檢討方案，多數(shù)成員企業(yè)在執(zhí)行初期都存在貫徹不力 現(xiàn)象。所以建議：對(duì)于管理方案的貫徹執(zhí)行，采取先僵化、后優(yōu)化、再固化的階段性運(yùn)作程 序。先僵化就是通過(guò)培訓(xùn)，堅(jiān)決照本宣科，無(wú)條件執(zhí)行，從而養(yǎng)成新的運(yùn)作習(xí)慣；再優(yōu)化指 在銷售系統(tǒng)接受新方式后，對(duì)于不完善的方面進(jìn)行調(diào)整和提高，使之更適合管理的需要；再 固化就是最后形成企業(yè)的銷售管理模式?？己思?lì) 市場(chǎng)部主任與業(yè)務(wù)員接觸最為頻繁，與業(yè)務(wù)

19、員戰(zhàn)斗在銷售第一線，在企業(yè)營(yíng)銷管理中扮 演極為重要的角色。市場(chǎng)部主任在平時(shí)的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意幫助業(yè)務(wù)員提高能力， 還要運(yùn)用一些激勵(lì)方法來(lái)提高業(yè)務(wù)員的積極性，使業(yè)務(wù)員的需要盡可能得到滿足，并使銷售 目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于業(yè)務(wù)員激勵(lì)要考慮方式的多樣性，除了工資、獎(jiǎng)金等最直接、最常用的激勵(lì)方式外， 其它實(shí)用的激勵(lì)方法有：第一、充分的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 這屬于一種隱性激勵(lì)措施，前提假設(shè)是在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)氣氛中，沒(méi)有人會(huì)甘居下游。 比如，市場(chǎng)部主任把各個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處；在淡季讓業(yè)務(wù)員交流營(yíng) 銷技巧和銷售方法并進(jìn)行競(jìng)賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎(jiǎng)勵(lì)；可設(shè)立一些額外的獎(jiǎng)項(xiàng)，如 客戶滿意獎(jiǎng)、銷售創(chuàng)新獎(jiǎng)、管理最優(yōu)獎(jiǎng)等，鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展。第二、表達(dá)信任 對(duì)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)員，授予給其處理業(yè)務(wù)的最大權(quán)力；當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到困難時(shí)，相信他一定 能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助。第三、給予賞識(shí)和認(rèn)同 市場(chǎng)部主任的賞識(shí)和認(rèn)同能夠有效激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。比如，當(dāng)業(yè)務(wù)員取得成績(jī) 時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜表?yè)P(yáng)，拍拍他的肩，微笑地告訴他：他做得很棒。他取得的成績(jī)不但要讓 市場(chǎng)的每個(gè)人知道，還要盡可能讓公司的其他人知道，讓他承擔(dān)更多責(zé)任等。第