漢高經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商管理1學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售通路各成員的基本概念理解經(jīng)銷商對(duì)卡美多的銷售價(jià)值熟知銷售通路的設(shè)計(jì)方法，掌握經(jīng)銷商體系構(gòu)件的流程和各步驟的工作方法了解經(jīng)銷商管理的基本內(nèi)容，掌握各部分內(nèi)容的管理方法并應(yīng)用于實(shí)踐。2內(nèi)容提要和日程安排內(nèi)容：銷售通路簡(jiǎn)介經(jīng)銷商對(duì)卡美多的價(jià)值經(jīng)銷商體系的構(gòu)建經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商管理第一天（9:0017:00）第二天（9:0017:00）3銷售通路制造商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者在價(jià)值鏈中將農(nóng)產(chǎn)品何礦產(chǎn)品以及其他原料通過(guò)一定的工藝轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品和消費(fèi)品的企業(yè)進(jìn)行向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以提供其個(gè)人及非商業(yè)用途活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)以向次級(jí)客戶和零售商轉(zhuǎn)賣或者為實(shí)現(xiàn)商業(yè)用途而向制造商或

2、上級(jí)客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)銷售通路的終點(diǎn)4經(jīng)銷商的價(jià)值（1）從制造商自身的角度看大多數(shù)的制造商缺乏直接營(yíng)銷的人力和資源，而且無(wú)此必要。在某種情況下，直銷并不可行即使有能力建立獨(dú)立銷售渠道，投資回報(bào)率也是必須考慮的因素。5經(jīng)銷商的價(jià)值（2）從營(yíng)銷渠道的角度看（1）通過(guò)整理過(guò)程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者的沖突標(biāo)準(zhǔn)化集合分配分類打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障克服空間上的隔離銷出商品在時(shí)間上的滯差，提高交易效率，降低交易成本6經(jīng)銷商的價(jià)值（3）從營(yíng)銷渠道的角度看（2）能夠最大限度的接近消費(fèi)者可以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)內(nèi)部化交易，充分發(fā)揮協(xié)同作用，使渠道成員共享渠道資源分擔(dān)廣告宣傳成本共享訂貨系統(tǒng)共同采

3、購(gòu)和配送內(nèi)部融資是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)7經(jīng)銷商體系的構(gòu)建銷售通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)收集經(jīng)銷商信息確定候選經(jīng)銷商評(píng)估確定經(jīng)銷商談判形成合作初始運(yùn)作跟進(jìn)選擇經(jīng)銷商應(yīng)避免的誤區(qū)8銷售通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)密集經(jīng)銷精選經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷在盡可能多地點(diǎn)采用盡可能多的經(jīng)銷商銷售在有限的地區(qū)采用少量的經(jīng)銷商制造商在某區(qū)域選定唯一的經(jīng)銷商當(dāng)制造商采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并假設(shè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的是低價(jià)格、購(gòu)買便利的的情況時(shí)。適用于采取差別化戰(zhàn)略的制造商，比如選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商，用以維護(hù)自己的品牌形象并有針對(duì)性的抓住目標(biāo)消費(fèi)者。時(shí)用于采用集中化戰(zhàn)略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升產(chǎn)品形象或者非常需要經(jīng)銷商支持的情況下。

4、9經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估確定收集信息確定候選名單談判形成合作初始運(yùn)作跟進(jìn)10制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)實(shí)務(wù)認(rèn)證經(jīng)銷商意識(shí)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況的熟悉程度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度以及對(duì)下線客戶的服務(wù)態(tài)度市場(chǎng)能力評(píng)估穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)與原生產(chǎn)企業(yè)的合作狀況與重點(diǎn)客戶的交易情況管理能力物流管理資金管理人員管理經(jīng)銷商的美譽(yù)度合作意愿11收集經(jīng)銷商信息內(nèi)部信息銷售人員外部信息行業(yè)協(xié)會(huì)，商會(huì)貿(mào)易展覽或者交易會(huì)廣告經(jīng)銷商的征詢經(jīng)銷商的客戶電子商務(wù)經(jīng)銷商信息的來(lái)源：12確定候選經(jīng)銷商確定導(dǎo)入經(jīng)銷商策略對(duì)剛剛進(jìn)入某行業(yè)的企業(yè)：兩步走策略選擇強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商：亦步亦趨策略

5、先建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)，在選擇經(jīng)銷商：逆向拉動(dòng)策略總體思路是否符合經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)銷商看成是自己的銷售子系統(tǒng)選擇應(yīng)有全局眼光選擇應(yīng)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃原則進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則形象匹配原則突出產(chǎn)品銷售原則同舟共濟(jì)原則13評(píng)估確定經(jīng)銷商依照經(jīng)銷商評(píng)估表進(jìn)行量化的評(píng)估全面體檢-經(jīng)銷商信用調(diào)查一般信用經(jīng)營(yíng)信用財(cái)務(wù)信用經(jīng)銷商面談-深入了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的地點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件經(jīng)銷商的價(jià)格理念經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性、社會(huì)關(guān)系、生活習(xí)慣以及家庭生活情形經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的經(jīng)營(yíng)管理能力或潛力確定目標(biāo)合作伙伴，準(zhǔn)備合作談判14經(jīng)銷商信用調(diào)查（1）一般信用經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)組織公司職員其他 人品 生活態(tài)度 經(jīng)營(yíng)理念 責(zé)任感 興趣愛好 名譽(yù)感 政治關(guān)系 保證人

6、繼承人 員工人數(shù) 人員編制 組織結(jié)構(gòu) 服務(wù)態(tài)度 員工培訓(xùn) 員工流動(dòng) 個(gè)人法人 責(zé)任權(quán)限 交易動(dòng)機(jī) 創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī) 其他業(yè)務(wù)投資 公司氣氛15經(jīng)銷商信用調(diào)查（2）經(jīng)營(yíng)信用經(jīng)營(yíng)者銷售能力銷售點(diǎn)其他 銷售經(jīng)驗(yàn) 銷售理念 銷售主管 地點(diǎn)條件 房產(chǎn)規(guī)模 倉(cāng)庫(kù)情況 運(yùn)輸能力 銷售人員數(shù)量 銷售人員質(zhì)量 庫(kù)存管理 商品動(dòng)態(tài)管理 主打產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)間 交易對(duì)象信用 同行業(yè)評(píng)價(jià)16經(jīng)銷商信用調(diào)查（3）財(cái)務(wù)信用經(jīng)營(yíng)者負(fù)債情況資金調(diào)轉(zhuǎn)其他 財(cái)務(wù)知識(shí) 財(cái)務(wù)主管 銀行賬戶 資本結(jié)構(gòu) 負(fù)債內(nèi)容 往來(lái)金融機(jī)構(gòu) 貨款回收情況 借貸比率 應(yīng)收應(yīng)付比率 借款擔(dān)保 利息水平 貸款人 賬簿情況 出納情況 納稅情況17談判形成合作經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)

7、企業(yè)主要考慮的因素經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度談判利益闡述產(chǎn)品品質(zhì)好有豐厚的利潤(rùn)空間廣告和促銷支持管理上的鼎力相助公平的交易政策和友好的合作關(guān)系18經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)要考慮的因素19經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策關(guān)注程度20初始運(yùn)作跟進(jìn)首次訂貨問(wèn)題專用倉(cāng)儲(chǔ)位置以及運(yùn)輸配送力量的落實(shí)DSR、理貨員和駐店員計(jì)劃的落實(shí)首張訂單配貨建議公司銷售后勤保障第一筆貨款到接貨程序以及第一次到貨跟蹤初始市場(chǎng)運(yùn)作根據(jù)通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)鋪貨計(jì)劃貨品投放及管理第一次促銷投放及管理宣傳物料和其他支持物料的投放管理市場(chǎng)隊(duì)伍工作情況檢查21選擇經(jīng)銷商應(yīng)避免的誤區(qū)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，客戶越多越好認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商經(jīng)銷商

8、的資歷越深，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好經(jīng)銷商的數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商的層次越多越好選好經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉給經(jīng)銷商的讓利越多越好22經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商政策設(shè)定經(jīng)銷商的激勵(lì)制度經(jīng)銷商合同管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商沖突及管理竄貨問(wèn)題經(jīng)銷商賬款管理經(jīng)銷商員工管理23經(jīng)銷商政策設(shè)定（1）經(jīng)銷權(quán)經(jīng)銷區(qū)域授權(quán)期限返利政策返利形式返利時(shí)間返利標(biāo)準(zhǔn)返利附屬條件24經(jīng)銷商政策設(shè)定（2）促銷政策促銷目標(biāo)促銷力度促銷方式促銷時(shí)間促銷考評(píng)方法促銷活動(dòng)管理培訓(xùn)政策客戶服務(wù)政策投訴處理程序售后服務(wù)政策配送制度訂發(fā)貨程序與客戶交往的禮儀接待25經(jīng)銷商的激勵(lì)制度目的：引導(dǎo)經(jīng)銷商只賣我們的產(chǎn)品鼓勵(lì)經(jīng)銷商多賣我們的產(chǎn)品內(nèi)容：價(jià)格折扣補(bǔ)

9、貼激勵(lì)其它的激勵(lì)方式26價(jià)格折扣按回款的速度決定價(jià)格折扣以訂單貨量或金額為準(zhǔn)，制定數(shù)量折扣銷售折扣補(bǔ)貼協(xié)作力度折扣進(jìn)貨品種折扣27補(bǔ)貼激勵(lì)廣告補(bǔ)貼陳列展示補(bǔ)貼示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼28其他的激勵(lì)形式延期、分期付款贈(zèng)貨激勵(lì)贈(zèng)品券、折價(jià)券和抽獎(jiǎng)券激勵(lì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)陳列附贈(zèng)29經(jīng)銷商合同管理產(chǎn)品范圍銷售區(qū)域價(jià)格銷量換貨退貨交貨與運(yùn)輸付款方式權(quán)利和義務(wù)供應(yīng)方的權(quán)利和義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)合同終止時(shí)間違約責(zé)任30制造商的權(quán)利和義務(wù)義務(wù)提供合格的產(chǎn)品，以及相應(yīng)的說(shuō)明材料必要的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告市場(chǎng)協(xié)助、宣傳計(jì)劃和資料、廣告的協(xié)助貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換權(quán)利處置經(jīng)銷商違反市場(chǎng)規(guī)范的問(wèn)題審核廣告宣傳材料核

10、定零售指導(dǎo)價(jià)格參與指導(dǎo)制定營(yíng)銷方案31經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)義務(wù)維護(hù)產(chǎn)品形象和聲譽(yù)做好區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)工作配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的管理工作按時(shí)結(jié)算貨款提供相應(yīng)的銷售資料（庫(kù)存、銷量以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等）協(xié)助生產(chǎn)廠家進(jìn)行廣告宣傳、市場(chǎng)開拓以及新品上市等工作維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠家的各項(xiàng)權(quán)益權(quán)利區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)利按約定要求供貨享有廠家提供的各種市場(chǎng)協(xié)助的權(quán)利32經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)推介產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)文化品牌形象提高經(jīng)銷商的素質(zhì)知識(shí)：營(yíng)銷、法律、管理、財(cái)會(huì)技能：策略培訓(xùn)的協(xié)調(diào)33經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理進(jìn)-經(jīng)銷商買入管理（Selling in）銷-經(jīng)銷商賣出管理（Selling out）存-經(jīng)銷商庫(kù)存管理（Stock）庫(kù)存管理基礎(chǔ)保

11、質(zhì)期和先進(jìn)先出控制經(jīng)銷商合理的庫(kù)存量卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù)34經(jīng)銷商買入管理經(jīng)銷商買入訂單需要考慮的因素：價(jià)格及政策因素季節(jié)因素產(chǎn)品規(guī)格的合理配比根據(jù)區(qū)域銷售情況調(diào)整單品結(jié)構(gòu)客戶的資金狀況和當(dāng)時(shí)的信用狀況訂貨的日期和訂貨的間隔設(shè)計(jì)公司本身的生產(chǎn)、庫(kù)存、運(yùn)輸情況全國(guó)或大區(qū)市場(chǎng)策劃案的執(zhí)行準(zhǔn)備銷售計(jì)劃經(jīng)銷商的個(gè)人因素35經(jīng)銷商賣出管理建立區(qū)域客戶資料系統(tǒng)市內(nèi)零售客戶下線批發(fā)客戶（包括市內(nèi)和外圍批發(fā)市場(chǎng)）餐飲酒店客戶企事業(yè)單位勞?？蛻艄I(yè)客戶銷售數(shù)據(jù)的收集分類和整理按客戶按產(chǎn)品組和單品按時(shí)間增長(zhǎng)比較根據(jù)數(shù)據(jù)針對(duì)相應(yīng)的客戶制定銷售策略和計(jì)劃組織銷售行動(dòng)36庫(kù)存管理基礎(chǔ)保持干燥紙箱之間緊密排列以避免灰塵避免

12、存儲(chǔ)溫度過(guò)高或者過(guò)低（化妝品的存儲(chǔ)溫度應(yīng)在035攝氏度）碼放高度不應(yīng)高于外包裝箱上標(biāo)明的最高碼放層數(shù)只能將同一種產(chǎn)品疊加碼放，不同的商品應(yīng)分開存放并留有取貨的空間貨物碼放應(yīng)考慮到盤點(diǎn)的便利注意外包裝向上的存放標(biāo)識(shí)以及生產(chǎn)日期和批號(hào)37保質(zhì)期和先進(jìn)先出12/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/312/46/412/312/46/412/46/412/46/412/312/46/412/312/46/412/46/46/56/56/56/512/412/412/46/56/56/56/512/56/612/5

13、6/612/56/612/56/612/66/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/612/612/61543238控制經(jīng)銷商的合理庫(kù)存經(jīng)銷商的合理庫(kù)存量應(yīng)包括：正常每月下級(jí)客戶（包括零售和批發(fā)市場(chǎng)）賣出量的1.5倍特定單品下月促銷備貨新開發(fā)客戶或市場(chǎng)的備貨零售店非正常銷售備貨特殊渠道的預(yù)備量其它情況的貨物準(zhǔn)備另外理想的庫(kù)存還受制于下面的因素經(jīng)銷商訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率）送貨時(shí)間銷售計(jì)劃39卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù)鼓勵(lì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良好的庫(kù)存管理系統(tǒng)就提高經(jīng)銷商庫(kù)存管理，提出公司的建議定期檢查庫(kù)存合理有效的安排市場(chǎng)推廣活動(dòng)，和經(jīng)銷商一起制定行動(dòng)方案避免產(chǎn)

14、品在通路中出現(xiàn)近期甚至過(guò)期監(jiān)測(cè)經(jīng)銷商的庫(kù)存量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)正確及時(shí)全面的匯報(bào)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理的情況40經(jīng)銷商沖突及管理沖突的類型和表現(xiàn)什么是經(jīng)銷商的沖突橫向的沖突和縱向的沖突良性的沖突和惡性的沖突沖突產(chǎn)生的原因利益授權(quán)不明知覺差異和溝通不便沖突的避免和處理41經(jīng)銷商沖突：避免和處理沖突的避免是否廣泛的存在不同的經(jīng)銷商服務(wù)同類終端客戶，如果是，裁減經(jīng)銷商分清是惡性競(jìng)爭(zhēng)和相互受益經(jīng)銷商的沖突事不是威脅到了生產(chǎn)方的利潤(rùn)解決方法超級(jí)目標(biāo)勸諭談判仲裁法律手段退出42竄貨問(wèn)題竄貨的危害經(jīng)銷商：不竄完不成任務(wù)，可是竄掉了我明天的市場(chǎng)消費(fèi)者：賣便宜貨是我們的希望，但太便宜了我們不敢買，怕假！生產(chǎn)者：竄或短期內(nèi)像鴉

15、片，但最終竄掉的是我們的信譽(yù)和效益使經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品失去信心。吞噬消費(fèi)者對(duì)我們品牌的信心。導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻。威脅正常經(jīng)營(yíng)43竄貨問(wèn)題竄貨問(wèn)題的解決固本清源，建立統(tǒng)一的內(nèi)部?jī)r(jià)格體系控制應(yīng)收賬款必要的獎(jiǎng)罰機(jī)制完善網(wǎng)絡(luò)管理，建立價(jià)格的級(jí)差合理化銷售目標(biāo)將商品進(jìn)行區(qū)域代碼進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)查44經(jīng)銷商賬款管理壞賬的概念壞賬形成的原因信用管理全程控制適當(dāng)?shù)牡盅汉捅ＷC追款的基本原則45壞賬的概念企業(yè)財(cái)務(wù)通則中有關(guān)壞賬的規(guī)定因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或者遺產(chǎn)清償后，仍然不能收回的應(yīng)收賬款。因債務(wù)單位撤銷，依照民事訴訟法清償后，仍不能收回的應(yīng)收賬款。因債務(wù)人逾期未履行還債義務(wù)超過(guò)3年仍不能收回的應(yīng)收賬

16、款。46壞賬形成的原因過(guò)度賒銷經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)問(wèn)題經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)力償還惡意壞賬收賬措施不力宏觀清欠機(jī)制的缺乏企業(yè)自行組織清欠所產(chǎn)生的清欠費(fèi)用會(huì)降低總利潤(rùn)水平47全程控制法銷售過(guò)程賒銷管理控制方法管理制度客戶資信管理制度（事前控制）賒銷與授信制度（事中控制）應(yīng)收賬款管理制度（事后控制）客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收賬款管理技術(shù)債務(wù)分析與管理技術(shù)篩選客戶信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件貸款跟蹤早期催收特殊處理客戶開發(fā)達(dá)成合作簽訂合同按約定貨到期收款收回欠款48適當(dāng)?shù)牡盅汉捅ＷC擔(dān)保擔(dān)保金額擔(dān)保方式連帶保證信用額度的控制特殊的付款方式49追款的基本原則預(yù)- 回款開始于銷售之前，致力于經(jīng)銷商信用發(fā)放的管理快- 債務(wù)發(fā)生后，立即追款要賬勤- 使要賬變得無(wú)時(shí)無(wú)刻，不要使自己看來(lái)不重視貨款的回收纏- 對(duì)某些總想方設(shè)法部還賬的客戶，要有不達(dá)目的是不罷休的精神通-