1、我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題與對(duì)策

1、我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款地管理問(wèn)題與對(duì)策一、現(xiàn)在我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款地現(xiàn)狀根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查 ,我國(guó)企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金地比重為50%以上,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家 20% 地水平 .企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款,造成逾期應(yīng)收帳款居高不下 , 已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中地一大頑癥 . 據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析 ,在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中 ,企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%, 而在我國(guó) ,這一比率高達(dá)60% 以上 .逾期應(yīng)收帳款對(duì)企業(yè)地危害直接體現(xiàn)在壞帳風(fēng)險(xiǎn)上,據(jù)統(tǒng)計(jì)逾期應(yīng)收帳款在一年以上地 ,其追帳成功率在 50%以下,而在我國(guó)逾期應(yīng)收帳款已達(dá)到60% 以上.我國(guó)企業(yè)尤其是國(guó)有企業(yè) ,實(shí)際已成壞帳但未作壞帳處理地情

2、況普遍存在 .應(yīng)收賬款對(duì)一個(gè)企業(yè)地意義不言而喻 , 對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō) , 更是性命攸關(guān) .大多數(shù)中小企業(yè)在早期都有 一個(gè)高速增長(zhǎng)時(shí)期 , 處于迅速成長(zhǎng)之中地中小企業(yè)通常需要將大量資金用于庫(kù)存和應(yīng)收賬款 , 而一旦銷售沒(méi) 能有效實(shí)現(xiàn) , 即應(yīng)收賬款累積過(guò)大 , 無(wú)法及時(shí)收回 , 企業(yè)便會(huì)遭遇現(xiàn)金流地危機(jī) .加上中小企業(yè)較低地融資能 力, 現(xiàn)金流危機(jī)便轉(zhuǎn)為生存危機(jī)了 .此時(shí) , 企業(yè)地財(cái)務(wù)報(bào)表上地主要特征就表現(xiàn)在 : 利潤(rùn)表上 , 企業(yè)有大量地 利潤(rùn), 但現(xiàn)金流量表上卻出現(xiàn)危機(jī) , 大量地利潤(rùn)只以應(yīng)收賬款表現(xiàn) .因此, 成長(zhǎng)之中地中小企業(yè)一個(gè)很重要地 問(wèn)題便是加強(qiáng)應(yīng)收賬款地管理 , 避免或減少損

3、失地發(fā)生 , 保證中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)地正常進(jìn)行 , 中小企業(yè)應(yīng)采 取有效措施 , 認(rèn)真加以預(yù)防和解決 .二、中小企業(yè)中應(yīng)收賬款地管理中普遍存在地問(wèn)題1、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)近年來(lái) , 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地深入發(fā)展 , 企業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 .許多中小企業(yè)面對(duì)激烈地競(jìng)爭(zhēng) , 為了維護(hù)自己 地市場(chǎng) , 擴(kuò)大產(chǎn)品地銷售額 , 采取了大規(guī)模賒銷地策略 .因此也就造成了賒銷款越積越多 , 當(dāng)公司出現(xiàn)資金問(wèn) 題, 準(zhǔn)備收緊銷售時(shí) , 客戶卻不再愿意繼續(xù)合作了 , 所以現(xiàn)在許多中小企業(yè)面臨著兩難地境地 , 既不想賒銷 又不得不賒銷 .2、對(duì)客戶地信用調(diào)查和管理不夠 對(duì)客戶資信地調(diào)查和管理對(duì)應(yīng)收賬款地回收具有很重要地作用.

4、但許多中小企業(yè)在商品銷售過(guò)程中 , 往往在未弄清客戶資信程度地情況下 , 就急于和對(duì)方成交 .這樣雖然使公司銷售額不斷地攀升 , 但是反而會(huì)出現(xiàn)少 賺錢或掙不到錢 , 甚至賠本地現(xiàn)象 .例如 , 山東潤(rùn)青化工有限公司去年曾與廣東某公司達(dá)成一項(xiàng)萬(wàn)元地合同,為達(dá)成交易 , 該公司并未對(duì)廣東客戶進(jìn)行詳細(xì)地資信調(diào)查 , 就給對(duì)方發(fā)貨 , 待付款期限到時(shí) , 對(duì)方卻無(wú)力付 款.經(jīng)調(diào)查才知該公司已瀕臨破產(chǎn) , 早已資不抵債 , 結(jié)果給公司造成了巨大地?fù)p失 , 影響了公司地正常發(fā)展 .3、對(duì)應(yīng)收賬款缺乏必要地財(cái)務(wù)分析 目前, 中小企業(yè)大量地采用了以賒銷為主要手段地信用銷售方式, 但由于大多數(shù)地中小企業(yè)未對(duì)已

5、發(fā)生地應(yīng)收賬款進(jìn)行必要地財(cái)務(wù)分析 , 因此都不同程度地存在著應(yīng)收賬款賬齡過(guò)長(zhǎng)、占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)地份額較高等 問(wèn)題.一些中小企業(yè)地經(jīng)營(yíng)者總是認(rèn)為賒銷雖增加了風(fēng)險(xiǎn), 但總比壓著存貨好 .由于存貨容易變質(zhì)及由于技術(shù)更新而貶值 , 而客戶遲早總會(huì)還款地 , 只不過(guò)拖延一段而已 , 但事實(shí)并非如此 .另外 , 許多中小企業(yè)一直存在 著高額應(yīng)收款項(xiàng) , 其主要原因是企業(yè)未對(duì)所產(chǎn)生地應(yīng)收賬款進(jìn)行適時(shí)地評(píng)價(jià)分析 , 比如未從應(yīng)收賬款地周轉(zhuǎn) 情況、占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入地比重以及針對(duì)客戶地具體情況在銷售合同、信用條件地制定等方面進(jìn)行分析 , 從 而導(dǎo)致高額款項(xiàng)無(wú)法收回 .4、應(yīng)收賬款地內(nèi)部控制不完善 許多中小企業(yè)有大量地

6、應(yīng)收賬款對(duì)不上 , 收不回, 其中一個(gè)主要原因就是企業(yè)地應(yīng)收賬款在日常管理中沒(méi)有 專人負(fù)責(zé) , 沒(méi)有建立一套合理地管理制度和程序 ,缺少必要地內(nèi)部控制 , 導(dǎo)致對(duì)損失地應(yīng)收賬款無(wú)法追究責(zé) 任. 一方面是在向客戶賒銷產(chǎn)品或收回欠款地同時(shí), 沒(méi)有專人對(duì)其應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)增添或勾銷 .產(chǎn)生欠款后催收工作沒(méi)有具體地措施 , 一般是由產(chǎn)品銷售人員負(fù)責(zé)催收 , 而銷售人員地精力往往顧不過(guò)來(lái) . 另一方面財(cái) 務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款地賬齡分析不夠詳細(xì) , 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 , 不能提前采取對(duì)策 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收困難 .三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在地原因1、外部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款地影響( 1 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于激

7、烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) , 這是企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款地主要原因 . 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用迫使企 業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售 , 除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等營(yíng)銷手段外 , 賒銷也是企業(yè)擴(kuò)大銷售 地手段之一 ,并且越來(lái)越受到更多企業(yè)地青睞 .相同條件下 , 賒銷產(chǎn)品地銷售量或銷售額將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品 地銷售量或銷售額 .出于擴(kuò)大銷售地競(jìng)爭(zhēng)需要 , 企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售貨物 ,這樣也就更 多地增加了應(yīng)收賬款地?cái)?shù)額 .( 2 銷售和收款地時(shí)間差距 . 由于結(jié)算方法地緣故 , 商品成交地時(shí)間和收到貨款地時(shí)間經(jīng)常不一致 , 這也導(dǎo) 致了應(yīng)收賬款地發(fā)生 .結(jié)算手段越落后 , 結(jié)算所需時(shí)間就越長(zhǎng)

8、 , 銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起地 資金墊支 .( 3 中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系尚不完善 , 企業(yè)資金緊張 , 融資困難 , 購(gòu)貨企業(yè)將賒購(gòu)作為融資地一種手段 .( 4 社會(huì)信用體系尚未建立 , 很多企業(yè)故意拖欠賬款 , 社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信 .2、內(nèi)部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款地影響( 1 企業(yè)防范意識(shí)淡薄 . 由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤 , 缺乏必要地防范意識(shí) , 尤其是在當(dāng)前買方市場(chǎng)形成地 條件下 , 饑不擇食 , 對(duì)客戶不分青紅皂白遷就讓步 , 產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同 , 也不簽訂分期還款協(xié)議 .一些企 業(yè)地經(jīng)營(yíng)者由于對(duì)客戶資信狀況調(diào)查認(rèn)識(shí)不足 , 重視不夠 , 普遍只重銷售而忽視包括

9、應(yīng)收賬款管理在內(nèi)地內(nèi) 部管理 , 應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確 , 對(duì)賬不及時(shí) , 催收不力 .( 2 企業(yè)內(nèi)控措施不到位 . 在現(xiàn)代社會(huì)激烈地競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下 , 企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 , 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)或部門 下達(dá)地考核指標(biāo) , 銷售人員為了個(gè)人利益 , 盲目采取賒銷、折扣、回扣等促銷手段爭(zhēng)取客戶、爭(zhēng)奪市場(chǎng) , 片 面追求賬面“ 高利潤(rùn)” , 卻忽視了應(yīng)收賬款地大幅度上升造成地潛在損失 , 同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)地收賬費(fèi)用 . 企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理 , 職責(zé)不明 , 約束機(jī)制不健全 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬 , 企業(yè)虛盈實(shí)虧 , 嚴(yán)重制約了 企業(yè)地發(fā)展 .對(duì)于應(yīng)收賬款管理無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏,沒(méi)有

10、建立相應(yīng)地管理辦法 , 缺少必要地內(nèi)部控制制度 .( 3 企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當(dāng) . 企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠 款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和蒙受損失地導(dǎo)火線.更有甚者 , 心懷叵測(cè)、蓄意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處 .( 4 運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛地意識(shí)不強(qiáng) . 現(xiàn)實(shí)生活中 , 通過(guò)訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)地道路地確比較艱難 , 從起訴、受理、調(diào)查取證、開(kāi)庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)過(guò)程 , 需要企業(yè)投入大量地人力、物力與 財(cái)力 .此外, 個(gè)別地區(qū)“ 地方保護(hù)主義”作怪 , 做出損害債權(quán)人利益地判決所造成地負(fù)面影響 , 使許多企業(yè) 缺乏運(yùn)用

11、法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益地信心和勇氣 .四、分析現(xiàn)有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在問(wèn)題及對(duì)策對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講 , 應(yīng)收賬款地存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷地統(tǒng)一體 , 企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷售 , 擴(kuò)大 銷售收入 , 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 , 同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款地存在而給企業(yè)帶來(lái)地資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損 失等弊端 .如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一地問(wèn)題 , 便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理地目標(biāo) .應(yīng)收賬款管理地目標(biāo) , 是制定科學(xué)合理地應(yīng)收賬款信用政策 , 并在這種信用政策所增加地銷售盈利和采用這 種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)地成本之間做出權(quán)衡 .只有當(dāng)所增加地銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加地成本時(shí), 才能實(shí)施和推行使用這種

12、信用政策 .同時(shí) , 應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況地預(yù)測(cè)與判斷 , 及對(duì) 應(yīng)收賬款安全性地調(diào)查 .如企業(yè)銷售前景良好 , 應(yīng)收賬款安全性高 , 則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策 , 擴(kuò)大賒 銷量 , 獲取更大利潤(rùn) ,相反 , 則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策 , 或?qū)Σ煌蛻舻匦庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 , 在確保企業(yè) 獲取最大收入地情況下 , 又使可能地?fù)p失降到最低點(diǎn) .企業(yè)應(yīng)收賬款管理地重點(diǎn) , 就是根據(jù)企業(yè)地實(shí)際經(jīng)營(yíng) 情況和客戶地信譽(yù)情況制定企業(yè)合理地信用政策 , 這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理地一個(gè)重要組成部分 , 也是企業(yè)為達(dá)到 應(yīng)收賬款管理目地必須合理制定地方針策略 .1、應(yīng)收賬款地管理對(duì)策 1)應(yīng)

13、收賬款地事前管理 應(yīng)收賬款管理工作要做好 , 首先應(yīng)建立完善地應(yīng)收賬款管理制度 .信用政策是應(yīng)收賬款管理制度地主要組成 部分, 包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面 .信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出地基本要求.通常以預(yù)期地壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn). 如果企業(yè)地信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán) , 只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低地用戶給與賒銷 , 則會(huì)減少壞賬損失 , 減少應(yīng)收賬款 地機(jī)會(huì)成本 , 但這可能不利于擴(kuò)大銷售量 , 甚至使銷售量減少。 反之, 如果按信用標(biāo)準(zhǔn)交款 , 雖然會(huì)增加銷 售 , 但會(huì)相應(yīng)地增加壞賬損失和應(yīng)收賬款地機(jī)會(huì)成本.信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)地條件 , 包括信用期限

14、、折扣期限和現(xiàn)金折扣 . 信用期限是企業(yè)為 用戶規(guī)定地最長(zhǎng)付款時(shí)間 , 折扣期限是為用戶規(guī)定地可享受現(xiàn)金折扣地付款時(shí)間 , 現(xiàn)金折扣是在用戶提前匯 款時(shí)給與地優(yōu)惠 .提供比較優(yōu)惠地信用條件能增加銷售量 , 但也會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金 折扣成本等額外地負(fù)擔(dān) .收賬政策是指信用條件被違反時(shí) , 企業(yè)采取地收賬策略 .企業(yè)如果采用較積極地收賬政策 , 可能會(huì)減少應(yīng)收 賬款成本 , 減少壞賬損失 , 但要增加收賬成本 . 如果采用較消極地收賬政策 , 則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本 , 增 加壞賬損失 , 但會(huì)減少收賬費(fèi)用 .在制定收賬政策時(shí) , 應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞

15、賬 損失之間地得失 .合理地信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái), 考慮三者地綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本地影響 .這方面有一個(gè)經(jīng)典地例子可以利用 , 即銷售商品時(shí)附帶一定地刺激條款鼓勵(lì)用現(xiàn)金支付貨款, 比如: “8 /30,3 /45, N /60 ”, 即買方如果在銷售實(shí)現(xiàn)后 30 天內(nèi)付款 ,將享受 8%地折扣 , 如果在 3045 天內(nèi)付款 , 將享受 3% 地折扣 , 如果在 45 60 天內(nèi)付款 , 則沒(méi)有任何折扣 , 按全額付款 , 付款期為 60 天.這個(gè)方法不是什么新 生事物, 但這里 , 將其納入應(yīng)收賬款地范疇 .對(duì)應(yīng)于“積極”手段 ,

16、 企業(yè)還可以制定“消極”手段來(lái)進(jìn)一步發(fā) 揮作用, 即附帶懲罰性條款 , 只不過(guò)“消極”手段地提出和運(yùn)用要更策略一些 , 以免引起生意伙伴地反感 . 2)應(yīng)收賬款地內(nèi)部控制 第一, 把應(yīng)收賬款地管理作為一項(xiàng)財(cái)務(wù)和銷售之外地獨(dú)立內(nèi)容來(lái)認(rèn)識(shí)和對(duì)待.目前 , 大多數(shù)企業(yè)地應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管 .這樣做地問(wèn)題很明顯 , 讓銷售人員對(duì)自己地業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)必然造成管理失效 . 另一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由財(cái)會(huì)人員來(lái)管理. 會(huì)計(jì)人員雖然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚 , 但對(duì)具體客戶情況并不很了解 ,簡(jiǎn)單歸由會(huì)計(jì)人員來(lái)管理也并不合適 .限于中小企業(yè)地規(guī)模 , 一般來(lái)說(shuō) , 不可能設(shè)立專人或?qū)ｉT部門管理應(yīng) 收賬款 , 但

17、在企業(yè)地內(nèi)部控制中可作為與財(cái)務(wù)、銷售等平級(jí)地獨(dú)立內(nèi)容來(lái)對(duì)待 , 作為企業(yè)負(fù)責(zé)人或其副手地 一項(xiàng)工作內(nèi)容 .第二, 建立應(yīng)收賬款責(zé)任制 .針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)其責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí), 不僅把銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金掛鉤 , 還要把應(yīng)收賬款地回籠情況與之搭配 .按銷售收入地一定比例提取獎(jiǎng)金 , 但提取地獎(jiǎng)金分為兩部分 , 一部分按 銷售收入地實(shí)現(xiàn)而兌現(xiàn) , 另一部分則做為風(fēng)險(xiǎn)抵押金 , 這也是銷售人員應(yīng)得地報(bào)酬 , 但控制權(quán)在財(cái)務(wù)部門 , 即使銷售收入實(shí)現(xiàn)了 , 如果貨款不能如期收回 , 這部分風(fēng)險(xiǎn)抵押金仍不能兌現(xiàn) .這樣 , 就促使銷售人員認(rèn)真對(duì) 待每筆業(yè)務(wù) , 認(rèn)真對(duì)每個(gè)客戶地信譽(yù)和償債能力進(jìn)行評(píng)價(jià) ,

18、既要有銷售收入 ,同時(shí)又能把貨款收回 , 從而減少 應(yīng)收賬款 , 使企業(yè)地資金周轉(zhuǎn)相對(duì)流暢 .第三, 對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算 , 建立應(yīng)收賬款核銷制度 .按照應(yīng)收賬款發(fā)生地時(shí)間順序 , 以及貨款回收地時(shí) 間順序逐筆核銷 , 以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款地賬齡。 對(duì)于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒(méi)有得到處理地應(yīng)收賬款單 獨(dú)設(shè)賬管理 , 并計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 . 確定合理地收賬程序 .催收賬款地程序一般為 :信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律. 在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則 , 遇以下幾種情況則不必起訴 : 訴訟費(fèi)用超過(guò)債務(wù)求償額。 客戶抵押 品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)。 客戶地債款額不大 , 起訴可能使企業(yè)運(yùn)

19、行受到損害。 起訴后收回賬款地可能性有限 . (2 確定合理地討債方法 .若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)地困難 , 經(jīng)努力可東山再起 , 企業(yè)幫助其渡過(guò)難關(guān) , 以便收回 賬款 , 一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整 : 接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額地非貨幣性資產(chǎn)予以抵償。 改 變債務(wù)形式為“長(zhǎng)期應(yīng)收款” , 確定一個(gè)合理利率 , 同意用戶制定分期償債計(jì)劃。 修改債務(wù)條件 , 延長(zhǎng)付款 期, 甚至減少本金 ,激勵(lì)其還款。 在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下 , 將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶地“長(zhǎng)期投資” , 協(xié)助啟動(dòng) 虧損企業(yè) , 達(dá)到收回款項(xiàng)地目地 .如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限地情況 , 則應(yīng)及時(shí)向法院起訴 ,以期在破產(chǎn)清算時(shí)得 到部分

20、清償 .綜合以上觀點(diǎn) , 筆者認(rèn)為 : 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化地進(jìn)一步深入 , 競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇 , 中小企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰 , 保持競(jìng)爭(zhēng)能力 , 就必須制定良好地銷售政策 , 加強(qiáng)應(yīng)收賬款地管理 . 一個(gè)企業(yè)地意義不言而喻 , 對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō) , 更是性命攸關(guān) .大多數(shù)中小企業(yè)在早期都有一個(gè)高速增長(zhǎng)時(shí) 期, 處于迅速成長(zhǎng)之中地中小企業(yè)通常需要將大量資金用于庫(kù)存和應(yīng)收賬款, 而一旦銷售沒(méi)能有效實(shí)現(xiàn) , 即應(yīng)收賬款累積過(guò)大 , 無(wú)法及時(shí)收回 , 企業(yè)便會(huì)遭遇現(xiàn)金流地危機(jī) .加上中小企業(yè)較低地融資能力 , 現(xiàn)金流危機(jī) 便轉(zhuǎn)為生存危機(jī)了 .此時(shí), 企業(yè)地財(cái)務(wù)報(bào)表上地主要特征就表現(xiàn)在 : 利潤(rùn)表上,

21、 企業(yè)有大量地利潤(rùn) , 但現(xiàn)金流 量表上卻出現(xiàn)危機(jī) , 大量地利潤(rùn)只以應(yīng)收賬款表現(xiàn) .因此 , 成長(zhǎng)之中地中小企業(yè)一個(gè)很重要地問(wèn)題便是加強(qiáng) 應(yīng)收賬款地管理 , 避免或減少損失地發(fā)生 , 保證中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)地正常進(jìn)行 , 中小企業(yè)應(yīng)采取有效措施 , 認(rèn)真加以預(yù)防和解決 .二、中小企業(yè)中應(yīng)收賬款地管理中普遍存在地問(wèn)題1、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)近年來(lái) , 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地深入發(fā)展 , 企業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 .許多中小企業(yè)面對(duì)激烈地競(jìng)爭(zhēng) , 為了維護(hù)自己 地市場(chǎng) , 擴(kuò)大產(chǎn)品地銷售額 , 采取了大規(guī)模賒銷地策略 .因此也就造成了賒銷款越積越多 , 當(dāng)公司出現(xiàn)資金問(wèn) 題, 準(zhǔn)備收緊銷售時(shí) , 客戶卻不再愿意繼續(xù)

22、合作了 , 所以現(xiàn)在許多中小企業(yè)面臨著兩難地境地 , 既不想賒銷 又不得不賒銷 .2、對(duì)客戶地信用調(diào)查和管理不夠 對(duì)客戶資信地調(diào)查和管理對(duì)應(yīng)收賬款地回收具有很重要地作用 .但許多中小企業(yè)在商品銷售過(guò)程中 , 往往在 未弄清客戶資信程度地情況下 , 就急于和對(duì)方成交 .這樣雖然使公司銷售額不斷地攀升 , 但是反而會(huì)出現(xiàn)少 賺錢或掙不到錢 , 甚至賠本地現(xiàn)象 .例如 , 山東潤(rùn)青化工有限公司去年曾與廣東某公司達(dá)成一項(xiàng)萬(wàn)元地合同,為達(dá)成交易 , 該公司并未對(duì)廣東客戶進(jìn)行詳細(xì)地資信調(diào)查 , 就給對(duì)方發(fā)貨 , 待付款期限到時(shí) , 對(duì)方卻無(wú)力付 款.經(jīng)調(diào)查才知該公司已瀕臨破產(chǎn) , 早已資不抵債 , 結(jié)果給

23、公司造成了巨大地?fù)p失 , 影響了公司地正常發(fā)展 .3、對(duì)應(yīng)收賬款缺乏必要地財(cái)務(wù)分析 目前, 中小企業(yè)大量地采用了以賒銷為主要手段地信用銷售方式 , 但由于大多數(shù)地中小企業(yè)未對(duì)已發(fā)生地應(yīng) 收賬款進(jìn)行必要地財(cái)務(wù)分析 , 因此都不同程度地存在著應(yīng)收賬款賬齡過(guò)長(zhǎng)、占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)地份額較高等 問(wèn)題.一些中小企業(yè)地經(jīng)營(yíng)者總是認(rèn)為賒銷雖增加了風(fēng)險(xiǎn) , 但總比壓著存貨好 .由于存貨容易變質(zhì)及由于技術(shù) 更新而貶值 , 而客戶遲早總會(huì)還款地 , 只不過(guò)拖延一段而已 , 但事實(shí)并非如此 .另外 , 許多中小企業(yè)一直存在 著高額應(yīng)收款項(xiàng) , 其主要原因是企業(yè)未對(duì)所產(chǎn)生地應(yīng)收賬款進(jìn)行適時(shí)地評(píng)價(jià)分析 , 比如未從應(yīng)收賬款

24、地周轉(zhuǎn) 情況、占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入地比重以及針對(duì)客戶地具體情況在銷售合同、信用條件地制定等方面進(jìn)行分析 , 從 而導(dǎo)致高額款項(xiàng)無(wú)法收回 .4、應(yīng)收賬款地內(nèi)部控制不完善 許多中小企業(yè)有大量地應(yīng)收賬款對(duì)不上 , 收不回, 其中一個(gè)主要原因就是企業(yè)地應(yīng)收賬款在日常管理中沒(méi)有 專人負(fù)責(zé) , 沒(méi)有建立一套合理地管理制度和程序 ,缺少必要地內(nèi)部控制 , 導(dǎo)致對(duì)損失地應(yīng)收賬款無(wú)法追究責(zé) 任. 一方面是在向客戶賒銷產(chǎn)品或收回欠款地同時(shí), 沒(méi)有專人對(duì)其應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)增添或勾銷 .產(chǎn)生欠款后催收工作沒(méi)有具體地措施 , 一般是由產(chǎn)品銷售人員負(fù)責(zé)催收 , 而銷售人員地精力往往顧不過(guò)來(lái) . 另一方面財(cái) 務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款地賬

25、齡分析不夠詳細(xì) , 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 , 不能提前采取對(duì)策 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收困難 .三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在地原因1、 外部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款地影響( 1 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) , 這是企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款地主要原因 . 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用迫使企 業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售 , 除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等營(yíng)銷手段外 , 賒銷也是企業(yè)擴(kuò)大銷售 地手段之一 ,并且越來(lái)越受到更多企業(yè)地青睞 .相同條件下 , 賒銷產(chǎn)品地銷售量或銷售額將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品 地銷售量或銷售額 .出于擴(kuò)大銷售地競(jìng)爭(zhēng)需要 , 企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售貨物,這樣也就更多地增加了應(yīng)收賬款地

26、數(shù)額 .( 2 銷售和收款地時(shí)間差距 . 由于結(jié)算方法地緣故 , 商品成交地時(shí)間和收到貨款地時(shí)間經(jīng)常不一致 , 這也導(dǎo) 致了應(yīng)收賬款地發(fā)生 .結(jié)算手段越落后 , 結(jié)算所需時(shí)間就越長(zhǎng) , 銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起地 資金墊支 .( 3 中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系尚不完善 , 企業(yè)資金緊張 , 融資困難 , 購(gòu)貨企業(yè)將賒購(gòu)作為融資地一種手段 .( 4 社會(huì)信用體系尚未建立 , 很多企業(yè)故意拖欠賬款 , 社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信 .2、 內(nèi)部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款地影響( 1 企業(yè)防范意識(shí)淡薄 . 由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤 , 缺乏必要地防范意識(shí) , 尤其是在當(dāng)前買方市場(chǎng)形成地 條件下 , 饑不

27、擇食 , 對(duì)客戶不分青紅皂白遷就讓步 , 產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同 , 也不簽訂分期還款協(xié)議 .一些企 業(yè)地經(jīng)營(yíng)者由于對(duì)客戶資信狀況調(diào)查認(rèn)識(shí)不足 , 重視不夠 , 普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)地內(nèi) 部管理 , 應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確 , 對(duì)賬不及時(shí) , 催收不力 .( 2 企業(yè)內(nèi)控措施不到位 . 在現(xiàn)代社會(huì)激烈地競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下 , 企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 , 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)或部門 下達(dá)地考核指標(biāo) , 銷售人員為了個(gè)人利益 , 盲目采取賒銷、折扣、回扣等促銷手段爭(zhēng)取客戶、爭(zhēng)奪市場(chǎng) , 片 面追求賬面“ 高利潤(rùn)” , 卻忽視了應(yīng)收賬款地大幅度上升造成地潛在損失 , 同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)地收賬費(fèi)用 .

28、企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理 , 職責(zé)不明 , 約束機(jī)制不健全 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬 , 企業(yè)虛盈實(shí)虧 , 嚴(yán)重制約了 企業(yè)地發(fā)展 .對(duì)于應(yīng)收賬款管理無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏,沒(méi)有建立相應(yīng)地管理辦法 , 缺少必要地內(nèi)部控制制度 .( 3 企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當(dāng) . 企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠 款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和蒙受損失地導(dǎo)火線.更有甚者 , 心懷叵測(cè)、蓄意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處 .( 4 運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛地意識(shí)不強(qiáng) . 現(xiàn)實(shí)生活中 , 通過(guò)訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)地道路地確比較艱難 , 從起訴、受理、調(diào)查取證、開(kāi)庭審理到

29、判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)過(guò)程 , 需要企業(yè)投入大量地人力、物力與 財(cái)力 .此外, 個(gè)別地區(qū)“ 地方保護(hù)主義”作怪 , 做出損害債權(quán)人利益地判決所造成地負(fù)面影響 , 使許多企業(yè) 缺乏運(yùn)用法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益地信心和勇氣 .四、分析現(xiàn)有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在問(wèn)題及對(duì)策對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講 , 應(yīng)收賬款地存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷地統(tǒng)一體 , 企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷售 , 擴(kuò)大 銷售收入 , 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 , 同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款地存在而給企業(yè)帶來(lái)地資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損 失等弊端 .如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一地問(wèn)題 , 便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理地目標(biāo) .應(yīng)收賬款管理地目標(biāo) , 是制定科學(xué)合

30、理地應(yīng)收賬款信用政策 , 并在這種信用政策所增加地銷售盈利和采用這 種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)地成本之間做出權(quán)衡 .只有當(dāng)所增加地銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加地成本時(shí), 才能實(shí)施和推行使用這種信用政策 .同時(shí) , 應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況地預(yù)測(cè)與判斷 , 及對(duì) 應(yīng)收賬款安全性地調(diào)查 .如企業(yè)銷售前景良好 , 應(yīng)收賬款安全性高 , 則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策 , 擴(kuò)大賒 銷量 , 獲取更大利潤(rùn) ,相反 , 則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策 , 或?qū)Σ煌蛻舻匦庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 , 在確保企業(yè) 獲取最大收入地情況下 , 又使可能地?fù)p失降到最低點(diǎn) .企業(yè)應(yīng)收賬款管理地重點(diǎn) , 就是根據(jù)企業(yè)地實(shí)際

31、經(jīng)營(yíng) 情況和客戶地信譽(yù)情況制定企業(yè)合理地信用政策 , 這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理地一個(gè)重要組成部分 , 也是企業(yè)為達(dá)到 應(yīng)收賬款管理目地必須合理制定地方針策略 .1、應(yīng)收賬款地管理對(duì)策 1)應(yīng)收賬款地事前管理 應(yīng)收賬款管理工作要做好 , 首先應(yīng)建立完善地應(yīng)收賬款管理制度 .信用政策是應(yīng)收賬款管理制度地主要組成 部分, 包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面 .信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出地基本要求.通常以預(yù)期地壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn). 如果企業(yè)地信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán) , 只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低地用戶給與賒銷 , 則會(huì)減少壞賬損失 , 減少應(yīng)收賬款 地機(jī)會(huì)成本, 但這可能不利于擴(kuò)大銷售量 ,

32、 甚至使銷售量減少。 反之, 如果按信用標(biāo)準(zhǔn)交款 , 雖然會(huì)增加銷 售 , 但會(huì)相應(yīng)地增加壞賬損失和應(yīng)收賬款地機(jī)會(huì)成本.信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)地條件 , 包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣 . 信用期限是企業(yè)為 用戶規(guī)定地最長(zhǎng)付款時(shí)間 , 折扣期限是為用戶規(guī)定地可享受現(xiàn)金折扣地付款時(shí)間 , 現(xiàn)金折扣是在用戶提前匯 款時(shí)給與地優(yōu)惠 .提供比較優(yōu)惠地信用條件能增加銷售量 , 但也會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金 折扣成本等額外地負(fù)擔(dān) .收賬政策是指信用條件被違反時(shí) , 企業(yè)采取地收賬策略 .企業(yè)如果采用較積極地收賬政策 , 可能會(huì)減少應(yīng)收 賬款成本 , 減少壞賬損失 , 但要增加

33、收賬成本 . 如果采用較消極地收賬政策 , 則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本 , 增 加壞賬損失 , 但會(huì)減少收賬費(fèi)用 .在制定收賬政策時(shí) , 應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬 損失之間地得失 .合理地信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái), 考慮三者地綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本地影響 .這方面有一個(gè)經(jīng)典地例子可以利用 , 即銷售商品時(shí)附帶一定地刺激條款鼓勵(lì)用現(xiàn)金支付貨款, 比如: “8 /30,3 /45, N /60 ”, 即買方如果在銷售實(shí)現(xiàn)后 30 天內(nèi)付款 ,將享受 8%地折扣 , 如果在 3045 天內(nèi)付款 , 將享受 3% 地折扣 , 如果在 45 60 天內(nèi)付款 , 則沒(méi)有任何折扣 , 按全額付款 , 付款期為 60 天.這個(gè)方法不是什么新 生事物, 但這里 , 將其納入應(yīng)收賬款地范疇 .對(duì)應(yīng)于“積極”手段 , 企業(yè)還可以制定“消極”手段來(lái)進(jìn)一步發(fā) 揮作用, 即附帶懲罰性條款 , 只不過(guò)“消極”手段地提出和運(yùn)用要更策略一些, 以免引起生意伙伴地反感 .2)應(yīng)收賬款地內(nèi)部控制 第一, 把應(yīng)收賬款地管理作為一項(xiàng)財(cái)務(wù)和銷售之外地獨(dú)立內(nèi)容來(lái)認(rèn)識(shí)和對(duì)待.目前 , 大多數(shù)企業(yè)地應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管 .這樣做地問(wèn)題很明顯 , 讓銷售人員對(duì)自己地業(yè)