超級影響力-致勝行銷學(xué)(尚致勝主講)

1、.：.；第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件一劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng)二劇烈的企圖心三對產(chǎn)品的十足自信心與知識四豐富的專業(yè)知識及銷售才干五注重個人生長六高度的熱誠及效力心七非凡的親和力八對結(jié)果自我擔(dān)任九明確的目的和方案十抑制對失敗的恐懼十一善用潛認識的力量十二按部就班，堅持究竟第二章 如何開發(fā)與接觸潛在客戶一如何吸引客戶的留意力二開發(fā)顧客的五大本卷須知三接觸新客戶六法第三章 引發(fā)客戶興趣及建立好感如何進入客戶的頻道建立親和力一客戶壓服的根底二溝通妨礙的五大緣由二親和力建立的技巧：五個有效步驟三種覺得認知類型常用的話術(shù)第四章 了解顧客需求及特質(zhì)一顧客購買心態(tài)分析二了解顧客需求六問三提

2、供解答而不是產(chǎn)品四找出顧客的最主要購買誘因和抗拒點第五章 抑制溝通妨礙并建立溝通橋梁一溝通的三個目的二溝通戰(zhàn)略的建立三搭建溝通橋梁的四大信心四溝通五問第六章問答與傾聽一傾聽的妨礙二傾聽的根本層次三傾聽的技巧第七章 提問的技巧一封鎖式提問與開放式提問二提問的詳細技巧三提問的四大類型四如何壓服客戶苦楚銷售法第八章 了解顧客的購買方式一消費者的五類十種人格方式二壓服戰(zhàn)略三激發(fā)銷售創(chuàng)意的方法第九章 引見講解產(chǎn)品與效力一產(chǎn)品引見的本卷須知二傾聽的技巧三產(chǎn)品引見時的技巧、方法第十章 顧客抗拒解除一抗拒面對二七種抗拒類型三處置抗拒的技巧第十一章 締結(jié)成交有效成交顧客的方法一最正確銷售時機的判別二締結(jié)時應(yīng)留意

3、的事項三顧客對價錢抗拒的緣由四處置價錢抗拒四法第十二章 締結(jié)成交十法一假設(shè)成交法二不確定締結(jié)法三總結(jié)締結(jié)法四寵物締結(jié)法五富蘭克林締結(jié)法六訂單締結(jié)法七隱喻締結(jié)法八門把締結(jié)法九對比締結(jié)法十. +締結(jié)法十一客戶轉(zhuǎn)引見第十三章 效率的時間規(guī)劃與管理一隨時隨地做最有消費力的事二時間就是金錢三抑制對要求成交的恐懼四完善的事前規(guī)劃五.充足的產(chǎn)品知識六訪問錢，在中再次確認約會的時間和地點七適當(dāng)?shù)脑L問道路和區(qū)域規(guī)劃八規(guī)律的生活九盡量提早見第一位客戶的時間十擅長利用零碎時間超級影響力致勝行銷學(xué)前言： 銷售是一項專業(yè)性的任務(wù)，只需頂尖的勝利者才干將這份任務(wù)做好。 世界上沒有天才型的銷售員，每個出色的業(yè)務(wù)人員都是從零

4、做起，從不斷的閱歷、學(xué)習(xí)生長中去提升他們的技巧和才干。 頂尖的業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，而獨一的不同是他們每天所做的事情和他人有那么一點點的不一樣，他們的銷售技巧也只需一點點的差距，但就是這每天日積月累的不同而培育他們的收入和成就上極大的差距。 頂尖的業(yè)務(wù)員和普通人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡、學(xué)歷、出生背景都沒有關(guān)系。最主要的差別內(nèi)在的心態(tài)，由于心態(tài)掌控著他的行為，而不同的行為呵斥不同的結(jié)果。假設(shè)他們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先他們就需求具備一些特定的條件及心態(tài)。如何讓本人獲得最大的收益 勝利是一種習(xí)慣 勝利是一種思索，習(xí)慣勝利是一種行為習(xí)慣。假想象獲得最大的收獲，他所做的最

5、重要的一件事就是：將他在此書中學(xué)習(xí)到的內(nèi)容和方法，變成他每天的思索和行為習(xí)慣。 反復(fù)為學(xué)習(xí)之母 習(xí)慣和才干的養(yǎng)成是經(jīng)過不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)而來，不論他們學(xué)習(xí)言語、學(xué)習(xí)騎車等，都是經(jīng)過不斷的反復(fù)、不斷的練習(xí)而成的。銷售才干的養(yǎng)成也是一樣，反復(fù)多次的閱讀本書，知道他能將一切的內(nèi)容和技巧熟練的運用出來，成為他的一種天性。假設(shè)只是閱讀學(xué)習(xí)一、二此，就將它束之高閣，不再復(fù)習(xí)它們，那么對他產(chǎn)生的效果將是有限的。 養(yǎng)成每日學(xué)習(xí)的習(xí)慣 每天早晚應(yīng)各抽出分鐘的時間來學(xué)習(xí)，當(dāng)他在學(xué)習(xí)時，應(yīng)該是非常專心而不受干擾的，如此才干讓他的學(xué)習(xí)收益到達最大，擅長利用零碎時間來學(xué)習(xí)生長是這世界上多數(shù)勝利者必備的習(xí)慣。 記錄他的心得

6、當(dāng)他在學(xué)習(xí)時，應(yīng)隨時在手上預(yù)備一只筆，當(dāng)看到某一段話或某個觀念而讓他有所心得或感受時，請立刻將他的心得或想法記錄下來。更重要的是，他應(yīng)隨時思索如何能將所學(xué)習(xí)到的知識實踐的運用在他的行業(yè)及任務(wù)中，并將這些點子記錄下來，這是協(xié)助 他提升業(yè)績的最有效方法。 天的超級勝利日記 無論他學(xué)了多少的知識和技巧，假設(shè)不能實踐運用在他的任務(wù)及生活上，那么任何的學(xué)習(xí)都是無效的。所以要想從中獲得最大的收獲，請他一定要下定決心，將每天學(xué)到的內(nèi)容運用出來，記錄本人的領(lǐng)會、收獲，只需行動才干發(fā)明結(jié)果。當(dāng)然在剛開場運用這些技巧時，會有些陌生，效果能夠不如想象的那么好，那是應(yīng)為他不夠熟練，好像他剛開場學(xué)習(xí)騎自行車，總是會騎得

7、歪歪扭扭的，假設(shè)這時候他就放棄，那么能夠一輩子都無法學(xué)會騎自行車了。所以，請他下定決心，馬上行動，從行動中獲取閱歷，從閱歷中修正行動、熟能生巧。那么他一定會在短期間內(nèi)大幅度提升他的業(yè)績，添加他的收入，讓本人成為金字塔中頂尖的超級勝利者。由于，假設(shè)他人能，我置信，他也一定能。 下定決心，馬上行動，堅持究竟！勝利者決不放棄，放棄者決不勝利！第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 一劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng) 自自信心和自我籠統(tǒng)是一個勝利銷售員應(yīng)該具備的最主要部分，自自信心和自我籠統(tǒng)與銷售業(yè)績有直接的關(guān)系。根據(jù)心思學(xué)的調(diào)查：一個人假設(shè)是以為他每個月的才干上限只能賺一萬元錢，那么他的收入最多也

8、不會超越這一萬元的上限很多；假設(shè)一個人以為他的才干下限最少也應(yīng)該賺到元，那么他的收入最少也不會低于元的底限很多。 每個人都有他本人的溫馨區(qū)，他的自自信心和自我籠統(tǒng)也就是他的溫馨區(qū)，在溫馨區(qū)內(nèi)所做的事情，他會覺得非常有自信，那是他才干所及的。人的內(nèi)在有一種自我調(diào)整的功能，這就好像溫度自動控制計，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)目的超越他們所以為才干所及的%以上后，他們就會開場覺得不自信，所以他們的內(nèi)在潛能就開場做許多的事情來讓他們把這些收入調(diào)整降低到他們所以為與自我籠統(tǒng)相符的金額；當(dāng)然，假設(shè)他們的收入低于自我籠統(tǒng)%以下時他們也會覺得不安，就會加倍努力。所以，內(nèi)在的自我籠統(tǒng)自我認同會驅(qū)使他們向本人的溫馨區(qū)范圍內(nèi)挪動，無

9、論朝上或朝下。這決議了他的收入。因此，想提升收入，首先必需做的第一件事就是想盡任何方法擴展他的溫馨區(qū)和自自信心。 二劇烈的企圖心 想成為頂尖人物，必需有劇烈的勝利愿望。如何提升企圖心？首先要去創(chuàng)呵斥功的環(huán)境，跟勝利者在一同，向勝利者學(xué)習(xí)、任務(wù)，閱讀能激發(fā)勝利愿望的書籍。 請記?。焊膭迎h(huán)境之前，先改動本人；要讓結(jié)果變得更好，先讓本人變得更好。 三對產(chǎn)品的十足自信心與知識 壓服本身就是一種自信心的轉(zhuǎn)移。勝利的推銷員對他們的產(chǎn)品和效力具有絕對的自信心，這種一致的壓服影響力才是最大的影響力?？蛻舨粫人€要置信他的產(chǎn)品，所以不能%置信本人所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績。當(dāng)一個業(yè)務(wù)員具有一種對產(chǎn)品和效力極高的

10、熱誠和自信心時，他離勝利的境界也就不遠了。 銷售產(chǎn)品首先他必需知道他是適宜銷售哪種產(chǎn)品的人，適宜的銷售對象。 四豐富的專業(yè)知識及銷售才干 對產(chǎn)品專業(yè)知識的豐富了解，是一個業(yè)務(wù)人員必備的根本條件。 優(yōu)秀的銷售人員不僅對本人的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解他們的競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺陷在哪里，所以當(dāng)客戶提及到競爭者的產(chǎn)品時，他們才可以清楚的分析和壓服他們。 產(chǎn)品知識應(yīng)包含：本人的產(chǎn)品知識，以及競爭者的產(chǎn)品知識。 五注重個人生長 勝利 = 習(xí)慣 = 才干 想業(yè)績好，就得花時間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)、生長上。假設(shè)他目前覺得本人還不是非常的勝利，主要的緣由之一就是由于他還沒有養(yǎng)成協(xié)助 他勝利

11、所需求的思索及行為習(xí)慣。勝利也是一種才干，任何才干也是經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和閱歷積累而成的，不斷的學(xué)習(xí)可以縮短他們犯錯和探求的時間，由于經(jīng)過學(xué)習(xí)，他們能快速的汲取他人透過錯誤及波折來積累閱歷。一個運發(fā)動假設(shè)繼續(xù)半年以上不去鍛煉，他的身體一定變得很胖，同樣，一個業(yè)務(wù)員假設(shè)繼續(xù)半年不去鍛煉他的頭腦、鍛煉他的知識和才干，哪他的業(yè)績又會是怎樣？ 任何一種學(xué)習(xí)都是有用的，假設(shè)沒用，是由于他沒有去用它。勝利總是屬于做好了充分預(yù)備，再抓住適宜時機的人。 六高度的熱誠及效力心 將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時隨地關(guān)懷他們，把一切的客戶當(dāng)成終生的長期客戶。 不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜。別瞧不起任何客戶。一切人都非常

12、的精明和聰敏，也很容易識破虛偽的面具，相由心生，只需從心中發(fā)出的聲音才是最有感召力的。 七非凡的親和力 出色的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力，容易讓客戶喜歡、接受、信任他們，容易與客戶成為朋友。 親和力的建立和他的自自信心及自我籠統(tǒng)有絕對的關(guān)系。 八對結(jié)果自我擔(dān)任 勝利者對業(yè)績和結(jié)果%自我擔(dān)任，他在為本人任務(wù)，是本人的老板。所以對任何的結(jié)果應(yīng)%的本人擔(dān)任。才干的提升最終是屬于本人的，學(xué)習(xí)和參與培訓(xùn)是對本人的一種投資。一個在本人的提升上都不愿投資的人，卻希望本人可以在任務(wù)上有最大的產(chǎn)出，是沒有這種能夠性的。 勝利者與失敗者之間最大的差別是：勝利者為目的找方法、突破，失敗者為失敗找借口、埋怨。 九明確的目

13、的和方案 把目的細分為每天的行動方案，同時要非常清楚為什么要達成這個目的。 明確訂立年、季、月、周、日方案，切勿短視只看眼前的目的。 除了事業(yè)及收入目的外，他還必需設(shè)定其它的個人目的，比如：他的家庭目的、生長目的、物質(zhì)目的等，讓一切的目的達成一致性。人生應(yīng)該是平衡的，勝利應(yīng)該是一種平衡式的勝利。現(xiàn)實上，這些其它的目的會更加鼓勵他去完成他的事業(yè)目的，它會提升他的企圖心，加強他的行動力。 十抑制對失敗的恐懼 根據(jù)統(tǒng)計，一個新進業(yè)務(wù)員最容易陣亡的時間就是他進入銷售行業(yè)的前九十天，假設(shè)他不能在這段時間內(nèi)掌握產(chǎn)品充足的知識、建立他的根底客戶群、提高和學(xué)習(xí)他的銷售才干及技巧、以及建立完好的自我籠統(tǒng)和自自信

14、心、抑制被回絕的恐懼，那么這些人大都會在九十天內(nèi)分開這一行業(yè)。這其中最主要的妨礙有%是心思要素。 銷售領(lǐng)域中，%的妨礙都源于恐懼失敗和怕被客戶回絕。假設(shè)他害怕客戶對他說不，請問他害怕本人能掙更多的錢嗎？他害怕本人的事業(yè)勝利嗎？假設(shè)不能抑制這個妨礙，就永遠不能成為一個出色的的勝利者。這也是妨礙他成為銷售行業(yè)中那頂尖的%勝利者的主要緣由。 怕被回絕是導(dǎo)致缺乏行動力和拖延的最大根源。并沒有充分將時間用在銷售上。 %的銷售行為，都是在訪問客戶五次之后才成交的，所以客戶對他說五個“不之前都不算被回絕。 解除這個妨礙的兩種有效方法： 提升自自信心及自我價值 自自信心的缺乏通常是緣于四個緣由： 缺乏閱歷和專

15、業(yè)才干過去失敗閱歷的影響對本人的接受度和認可度差局限性信心影響 轉(zhuǎn)換思想方式和觀念 失敗和被回絕實踐上都是他們內(nèi)心的一種覺得，當(dāng)對方用某種特定的方式對他們做了某些事或說了某些話之后，他們覺得被回絕了，是這種覺得決議了他們的行為及反響。內(nèi)在的覺得通常取決于他們對事情所下的定義。他們對一件事情發(fā)生時所下的定義，決議了對這件事情的心境和心情反響。所以，當(dāng)他人對他說不的時候，他們的頭腦中如何定義這件事，就決議他的內(nèi)在覺得了。轉(zhuǎn)換思想方式，能有效地轉(zhuǎn)換他們對被回絕的恐懼。 大部分的情況下，當(dāng)他人說不的時候，他并沒有否認他這個人，也并不表示他這個人沒有才干，只是表示他還不了解他，怕隨便接受他會對他產(chǎn)生不利

16、的恐懼，是一種天性的維護性反響，或者是他的焦點與他的焦點沒有聚在一同。害怕回絕是缺乏行動力和拖延的最大根源。 舉例：曾經(jīng)有一個歲的孩子，放假的時候，他想去賣報紙掙點錢。他的父親是一位超級銷售員，也很支持他。一早，孩子出發(fā)了。等到中午的時候，父親的看見孩子垂頭喪氣地回來了，當(dāng)訊問緣由后，孩子說：我問了好幾個人，他們都說不需求，我覺得這么做賺不到錢，我不想干了。當(dāng)這個父親聽到后，知道假設(shè)不協(xié)助他的孩子突破這個妨礙，那么他能夠一輩子都會恐懼他人的回絕。于是拿出一張卡片說：我忘了通知他一件事，我以前就是做這份任務(wù)的，按照我的閱歷，平均他問十個人，就會有一個人買他的報紙。所以這里掙錢的竅門是，他要想掙十

17、個人的錢，那他必需問個人。從下午開場，當(dāng)他問一個人，他說不時，他就打一個對號，當(dāng)他打到第十個人時，一定會有人買他的報紙，不信他試試。孩子接到這張卡片后，興奮地跑出去了，當(dāng)他人對他說不的時候，他不但不覺得沮喪，反而很高興的在卡片上畫一個對號，由于他知道本人又向勝利跨進一步了。經(jīng)過對心態(tài)的轉(zhuǎn)換，這位聰明的父親勝利的解除了孩子對于被回絕的恐懼。 練習(xí)： 在以前，只需當(dāng).時，我就覺得被他人回絕了寫下原有的對被回絕的定義，內(nèi)容應(yīng)包括：對方的面部表情、說話的語氣、文字等內(nèi)容，例如：當(dāng)他人板著臉，用一種冷漠的語氣對我說沒興趣時，我就覺得被他人回絕了 當(dāng)對方用 的表情、 的語氣、對我說 時 當(dāng)對方用 的表情、

18、 的語氣、對我說 時 當(dāng)對方用 的表情、 的語氣、對我說 時 當(dāng)上述各項情形發(fā)生時，只是表示.，只是表示轉(zhuǎn)換原有的定義，例如：當(dāng)他人用一種冷漠的語氣對我說沒興趣，只是表示我焦點不對或他人還不太了解，或?qū)懴乱磺心芟氲降拇鸢?只是表示 只是表示 只是表示 唯有當(dāng).時，才真正代表我被回絕了對于被回絕寫下一個新的、而且是正面的的定義，例如：唯有當(dāng)我不能堅持究竟時，才代表著我被回絕了 請將第二、第三步驟所寫下的答案抄在一張卡片上，隨身攜帶著，每當(dāng)在訪問或開發(fā)客戶前，將這張卡片拿出看幾遍，讓本人堅持一份最積極正面的心態(tài)。 十一善用潛認識的力量 擅長運用潛認識，對于一個勝利的業(yè)務(wù)員是很重要的。視覺冥想是和他

19、潛認識溝通的最好方法，潛認識永遠被視覺畫面所鼓勵。訪問客戶前，想象或會議勝利的畫面與閱歷。銷售過程和體育競賽是一樣的，在開場銷售活動之前，也必需熱身活動，透過視覺畫面不斷的想象來提高他的自自信心，讓本人的頭腦開場預(yù)備好參與這一場銷售競賽。 另一種有效的方式是在這十幾分鐘的熱身活動中，讓本人回想曾經(jīng)發(fā)生在本人身上的最值得興奮及有成就感的一個勝利銷售閱歷，同時不斷的通知本人：我是最棒的，我是這個行業(yè)中最優(yōu)秀的，我是頂尖的。 行為是心境的反映，所以在銷售的行為開場之前，他必需做一些事情讓他此時處在一種最正確的心境形狀，由于他的行為不僅會影響他的行為，同時也會影響他客戶的心境和行為，這是一個互動的過程

20、。假設(shè)他是客戶的話，一個充溢自信、笑容的業(yè)務(wù)員，用一種充溢自信的語調(diào)和他說話；而另一個業(yè)務(wù)員是充溢了恐懼，頭腦中想的盡是失敗的畫面，一副無精打采、催頭喪氣的樣子，他會喜歡哪一種呢？ 十二按部就班，堅持究竟 勝利者和失敗者另一個最大的差別是：勝利者努力任務(wù)，他們不斷采取行動修正方案直到達成成果為止；失敗者總是以為他們想要努力任務(wù)，他們應(yīng)該要努力，他們也經(jīng)常埋怨他們的任務(wù)很辛勞，但他們卻從來不真正的采取行動去努力付出，或是他們的付出根本還不夠努力。 天下沒有白吃的午餐，勝利沒有捷徑。要記住一件事：財富永遠不會自動、隨便地到他手中，耐久性的財富永遠是經(jīng)過努力付出和明確的目的、行動、方案等等條件的組合

21、而達成的。 勝利者決不放棄，放棄者決不勝利。 自我突破問卷： 在銷售的任務(wù)中，他以為本人有哪些優(yōu)點及優(yōu)點？ 列下本人過去曾經(jīng)有過讓本人感到驕傲的勝利事件及閱歷。 銷售領(lǐng)域中，我哪些方面的才干需求再提升？哪些方面是我才干最弱的地方？ 我能做哪些事來提升上述方面的才干？ 我每天的生長及學(xué)習(xí)方案 列出在過去的銷售生涯中，曾經(jīng)在本人身上發(fā)生的三件最大的失敗閱歷，而至今依然對我存在負面的影響，寫下從這三件事件中他獲得了哪些生長與閱歷？ 我的目的：年度收入目的年度業(yè)績目的平均月份收入目的平均月份業(yè)績目的平均周收入目的平均周銷售業(yè)績目的平均每天收入目的平均每天銷售業(yè)績目的平均每天應(yīng)打數(shù)量平均每天訪問客戶的數(shù)

22、量 我為什么一定要達成這些目的？第二章 如何開發(fā)與接觸潛在客戶 這是很多業(yè)務(wù)員遭遇到很大困難的地方，他們不知道如何去找出他們潛在的客戶，許多業(yè)務(wù)員在接觸潛在客戶的時候都會有很多的恐懼，不論他們接觸客戶的方式是或是面對面，每當(dāng)他們剛開場接觸潛在客戶的時候，大部分的結(jié)果都是以客戶的回絕而收場。 接觸潛在客戶必需求有完好的方案，每當(dāng)他們接觸客戶時，他們所講的每一句話，都必需經(jīng)過事先完好的規(guī)劃。由于他們想要接觸一位新的潛在客戶時，他總是會有許多的抗拒或借口，他們能夠會說：我如今沒有時間，我不需求等等，他會想盡方法來通知他們他們不情愿接觸他們，所以接觸潛在客戶的第一步，就是必需求突破客戶的這些借口，假設(shè)

23、他們無法有效地突破這些借口，那么他們將永遠沒有方法開場他們的產(chǎn)品銷售過程。 一如何吸引客戶的留意力 每當(dāng)他們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙其它的事情，而在這個時候，假設(shè)他們不能在最短的時間內(nèi)用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將一切的留意力轉(zhuǎn)移到他們身上，那么他們所做的任何事情都是無效的。唯有當(dāng)客戶將一切的留意力轉(zhuǎn)移到他們身上的時候，他們才可以真正有效的開場他們的銷售過程。 舉例：有一個銷售平安玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績不斷排在第一。在一次頒獎大會上，主持人問他：他有什么獨特的方法來讓他的業(yè)績維持在第一呢？他說：每當(dāng)我去訪問一位客戶的時候，我的皮箱里總是放了許多截成公分見方的平安玻璃，

24、同時還有一把錘子。我到達客戶那里就會問他：他相不置信平安玻璃，當(dāng)客戶說不置信時，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往玻璃上一敲，而每當(dāng)這時，許多客戶都會因此嚇一跳，同時他們也會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有破碎，然后客戶就會說：天啊，真不敢置信。這時候我就問他們：他想買多少？直接進入締結(jié)成交的步驟，而整個過程破費的時間還不到一分鐘。當(dāng)他講完這個閱歷不久，幾乎一切銷售平安玻璃的業(yè)務(wù)員在訪問客戶的時候，隨身都會攜帶平安玻璃樣品及錘子。但經(jīng)過一段時間，依然是這個人排在第一，在又一次頒獎大會上，主持人問：他們?nèi)缃褚沧隽送粯拥氖?，為什么他依然維持在第一呢？他笑一笑說道：我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子后，他們很快地模擬

25、。我的秘訣很簡單，這次我到客戶那里，獨一不同的是：我把玻璃放在他們的桌子上，問他們：他置信平安玻璃嗎，當(dāng)他們說不置信時，我把錘子交給他們，讓他們本人來砸這個玻璃。 對于如何開發(fā)與接觸潛在的客戶，應(yīng)該有一套完好的方案。 秒開場白。獲得客戶的留意是非常重要的。 可經(jīng)過自我問答的方式設(shè)計獨特且吸引人的開場白，他們應(yīng)該想想：憑什么客戶要放下手里的事情，%地專心聽他來引見他的產(chǎn)品呢？根據(jù)銷售心思學(xué)的統(tǒng)計：最好的吸引客戶留意力的時間就是當(dāng)他剛開場接觸他的頭秒，所以要在秒內(nèi)將答案說完，而且可以讓客戶稱心并吸引他的留意力，對他的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。 最好用問題來吸引客戶的留意力。把他的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益

26、轉(zhuǎn)換成問句來問他講結(jié)果，別講產(chǎn)品。 好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，即想知道是什么產(chǎn)品。當(dāng)他用秒的時間說完他的開場白后，最正確的結(jié)果是讓客戶問他，他的東西是什么？當(dāng)客戶問他是干什么的時候，就表示客戶曾經(jīng)對他的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了；假設(shè)沒有讓客戶對他的產(chǎn)品或效力產(chǎn)生獵奇心、興趣，依然通知他沒有時間或沒有興趣，那就是表示他這秒開場白是無效的，應(yīng)趕快設(shè)計另外一個更好的。 二開發(fā)顧客的五大本卷須知 確定能否是和正確的人在說話。 需求層次的不同，決議著人對產(chǎn)品需求與否。價值交換具有平衡、一致性。 他所談的對象是不是具有購買決議權(quán)的人 終極利益原理對客戶先講最終利益 是他真正需求和有興趣的。 分鐘原理 每

27、個人的時間是珍貴的，需求層次的不同對時間效率的注重程度也不同。在他和客戶說話的一開場，要清楚的通知客戶，他不會占用他太多的時間。如今人都很忙，都怕浪費時間，他最怕一個業(yè)務(wù)員來通知他一些他并不需求或不感興趣的事而占去了他珍貴的時間。假設(shè)客戶覺得他將會占用他太多的時間，從一開場他就會產(chǎn)生排斥感。 如今的客戶也都不喜歡強迫式的推銷，基于平安需求實際，客戶對陌生的訪問者具有天然的緊張、排斥感。有一個非常有效的方法可以讓他的客戶解除掉這種抗拒，他可以問客戶一些可以得到正面回答的問題，同時也吸引他的留意力。 例如：當(dāng)他問一個從事營銷任務(wù)的人：“您想知道一個方法可以有效的讓您提升%到%的營業(yè)額嗎？對于這種問

28、題，大部分的人都應(yīng)該回答想知道的。所以當(dāng)他問完類似的問題后，接下來就必需馬上說到：“我只占用您大約非常鐘的時間來向他引見這個方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行的判別這個方法是不是適宜您。在此種情況下，他一方面提早通知客戶他不會占用他太多的時間，同時他也讓客戶可以比較清楚的知道，他在銷售的過程中，不會對他們進展強迫式的銷售。 時常在銷售的過程中，當(dāng)他問到客戶：“請問您有沒有興趣知道一個有效的方法可以有效的讓您提升%到%的營業(yè)額？這時候幾乎%的客戶都會馬上問他：“他是感什么的？他想要了解他的產(chǎn)品，他們會問道他所賣的是什么東西。此時他應(yīng)該很有禮貌的通知客戶：“XX先生小姐，我非常希望可以通知您，他們所

29、提供的效力是什么，同時由于有一些資料我必需親身向您講解才可以讓您完全的了解，而這個過程只會破費您非常鐘的時間，當(dāng)我向您引見完了之后，您完全可以自行決議他們的東西能否非常適宜您。 在這個過程中非常重要的一件事，就是在說話過程中必需反復(fù)兩次到三次不斷通知客戶他可以本人下決議，可以判別本人的產(chǎn)品是不是適宜他，讓他的緊張度下降、抗拒減少。假設(shè)他可以這么做，那么他的開場白和銷售方式應(yīng)該是正確的。他們不能要求客戶給他們分鐘的時間，由于分鐘對某些人來說還是太長，大部分的人還是情愿接受分鐘的時間。 在進展完這個過程后，應(yīng)該和客戶商定見面時間，運用二選一法那么。提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，每一次都詳細化，當(dāng)

30、超越兩個以上否認時，就應(yīng)該問他什么時間有空直到他們通知他什么時候可以訪問他為止。 假設(shè)涉及到客戶推后約見時間，這就相當(dāng)于回絕，對此回答的樣本是：“XX先生小姐，我知道您的時間非常珍貴，而我也不希望浪費您的時間，由于明天剛好在我的前面有我的行程在，所以假設(shè)他們?nèi)缃窬桶褧r間約好，能夠會比明天再打費事您更能節(jié)省您的時間。 訪問客戶前先確認他的約會時間 方案不如變化快，事情的不確定性會呵斥無效率的銷售，所以在訪問的前一天或出門前的一、兩個小時，他一定要打給客戶確認他們之間的約會。 假設(shè)客戶真的暫時有事，那他馬上做的，就是和他確定好下一次見面的時間。沒確定下一次見面之前，他都不應(yīng)該把掛掉。 不要在里引見

31、他的產(chǎn)品及價錢 在銷售中他所需求做的獨一一件事情，就是引發(fā)客戶的興趣和獵奇心。 銷售的圈套：客戶一旦知道是什么產(chǎn)品及價錢后經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：失去獵奇心固定思想方式容易導(dǎo)致他們產(chǎn)生錯誤的判別，以為他的產(chǎn)品不適宜他們。所以在進展開發(fā)時，要堅持他的自動性，假設(shè)不能在中當(dāng)場和客戶約好見面的時間，那么他這一次的行銷就算是白費了。記住永遠不要在里引見他的產(chǎn)品及價錢；不要或郵寄他的產(chǎn)品資料給客戶。 當(dāng)客戶要求看他的產(chǎn)品資料時，實踐表達的意思是：他能不能不要再煩我呢？假想象知道他是不是真正對他的產(chǎn)品感興趣，可以做一個簡單的測試：“XX先生小姐，我知道您的時間很珍貴，也很忙，即使我如今給您，您也能夠需求花非常鐘

32、的時間來了解，由于產(chǎn)品的引見資料并沒有方法完好地表達出他們產(chǎn)品的真正優(yōu)點，而明天我剛好會經(jīng)過您的公司附近，所以我想把這些資料親身送到您的公司，并且我也只需花非常鐘時間來和您做一個詳細的引見，我想這或許才是最節(jié)約時間的方式，所以您明天什么時候會在公司呢？接下來就要和他商定見面的時間和地點。 當(dāng)約好見面的時間、地點后，應(yīng)再次確認他們的約會時間。 三接觸新客戶六法 環(huán)境對一個人的影響高達%以上。每一個人在做購買決議的時候，他們所身處的環(huán)境對他的購買決議會呵斥很大的影響，所以在銷售過程中，確定他的客戶是處于一種最正確的購買環(huán)境。 他的自信度、外在籠統(tǒng)、專業(yè)和組織、方案才干會在與客戶接觸過程之中表現(xiàn)出來

33、，會使客戶聯(lián)想到對他產(chǎn)品的印象，從而影響購買決議。 注不測表、穿著及外在籠統(tǒng) 留意他的產(chǎn)品和資料的包裝能否整潔 進入客戶辦公室前，運用視覺冥想法做熱身運動 有效的開場白 留意說話的音調(diào)和聲音 留意他的肢體動作 自我突破問卷： 寫下至少三個他的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益與益處，同時寫下為什么他能確定客戶會對這些利益與益處產(chǎn)生興趣？ 為什么客戶能放下手邊的事，能抽出時間來聽他的呢？寫下三個他能在開發(fā)與接觸潛在客戶時訊問客戶的問題開場白，同時能借此吸引客戶的最大興趣。 假設(shè)客戶在中訊問起他的產(chǎn)品細節(jié)及價錢，他該如何回答他？ 假設(shè)客戶在中要求他先資料給他，等他看過以后再思索和他聯(lián)絡(luò)，他應(yīng)該如何回答他，并

34、能借以和客戶決議面對面銷售的時機？第三章 引發(fā)客戶興趣及建立好感 如何進入客戶的頻道建立親和力 一客戶壓服的根底 神經(jīng)言語程式學(xué) 銷售的過程就是溝通、影響和壓服他人的過程。銷售過程中的客戶壓服技巧以神經(jīng)言語程式學(xué)為實際架構(gòu)根底。神經(jīng)言語程式學(xué)簡稱NLP，它是一門關(guān)于人的心思和行為的科學(xué)，被以為是世紀最先進的人生結(jié)果學(xué)，由美國加州大學(xué)兩位教授理查班德勒博士和約翰格林德博士于年創(chuàng)建。NLP所討論的是：不同領(lǐng)域內(nèi)的頂尖人物和勝利人士獲得出色成就的方法，以及如何復(fù)制他們勝利的思索與行為方式的方法。它經(jīng)過一套完好、深化、獨到的實際，配合科學(xué)、運用、快捷的操作方法，使人類在認識領(lǐng)域和行為習(xí)慣上改動本身缺陷

35、和弱點，建立積極自信的人生理念，為人類的本身提高與開展作出了重要奉獻。NLP以其神奇、獨特的可以改動人生的超級魅力，以及運用、易學(xué)、可操作性強的方法迅速風(fēng)靡全世界，如今NLP的理念曾經(jīng)被推行到全世界多個國家和地域，廣泛運用于企業(yè)運營管理、商業(yè)談判、銷售、政府等領(lǐng)域。同時，在個人的生長與開展、身心安康、人際溝通、家庭、婚姻的調(diào)和、親子教育、潛能激發(fā)等各個方面發(fā)揚無以倫比的作用效果，在全球吸引了無數(shù)的追求者。而且也使許多世代流傳的自我開展和生長之類書籍的實際和方法顯現(xiàn)出多種缺陷，在未來推進世界的開展上，NLP必將發(fā)揚著越來越大的作用。 .人們的生活與生命質(zhì)量取決于本身的溝通力和影響力 壓服客戶的過

36、程，同時也是發(fā)揚人的溝通力與影響力的過程。神經(jīng)言語程式學(xué)的一個觀念就是，人們的生活在普通情況下，人的溝通力和影響力并非與生俱來，它與其他的知識和技藝一樣，需求人們經(jīng)過后天的努力培育獲得。 NLP有一個理念：人的生活與生命的質(zhì)量取決于人的溝通力和影響力。銷售的過程就是溝通和壓服他人的過程。溝通和壓服的過程無處不在。溝通力、表達力影響人們生活的各方面，例如，指點要壓服員工用心任務(wù)，父母要經(jīng)過溝通壓服、教育子女，在就業(yè)面試的交流過程中，面試官不僅僅看重面試者的閱歷，更看重面試者經(jīng)過交流表達出的個人綜合素質(zhì)。 .過程重于結(jié)果 溝通力的獲得不能一蹴而就。溝通是一個互動的過程。如何到達壓服客戶成交的目的，

37、源于如何安排與客戶溝通的全過程。從這個意義上說，過程比結(jié)果更重要。 結(jié)果由行為而來 結(jié)果由什么而來？任何結(jié)果都是由人們所采取的行為而來的。例如，業(yè)務(wù)員的良好業(yè)績于他每天在銷售過程中的有效行動。 思想影響行動 人的行動受本身思想和思想的影響。例如，假設(shè)業(yè)務(wù)員在思想上構(gòu)成了害怕被回絕的妨礙，那么即使他學(xué)習(xí)了再多的業(yè)務(wù)銷售技巧的知識，也無法徹底運用于銷售的行為中。因此，NLP強調(diào)的重點之一，就在于協(xié)助 一個人到達結(jié)果突破，而不是強調(diào)學(xué)習(xí)更多的技巧。 自檢：溝通才干是如何影響人的生活質(zhì)量的？ .思想的影響要素 思想方式與信心相關(guān) 人的思想方式與人內(nèi)心的信心相關(guān)。例如，被他人攻擊，人的內(nèi)心就會產(chǎn)生不被尊

38、重的感受和信心。 思想方式與價值觀體系相關(guān) 人的思想方式還遭到價值觀的影響。例如，假設(shè)人奉行“以牙還牙，以眼還眼的價值觀，在遭到他人攻擊、侮辱后，就會以一樣方式進展報答。 為什么會有“一見如故，為什么會有抗拒防備 對于業(yè)務(wù)員來說，有時，會與客戶一見如故，有時那么能夠令客戶當(dāng)場回絕。緣由在于，每個人的頭腦中有許多的軟件程式，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員啟動了客戶哪一個作用程式。 總之，NLP是一門結(jié)果學(xué)，而結(jié)果由行為產(chǎn)生，行為又由思想而來。也就是說要到達良好的結(jié)果，就要從人的思想處著手。同樣，業(yè)務(wù)員要經(jīng)過提升本人的壓服力、溝通力來到達提升業(yè)績的結(jié)果，也必需從思想處著手改動。 人的思想受習(xí)慣的控制 人的行為和思

39、想最終都遭到習(xí)慣的控制。這種習(xí)慣經(jīng)過長時間的積累養(yǎng)成，不容易被改動。 但是假設(shè)人們的習(xí)慣是錯誤的，那么只需改動錯誤的習(xí)慣才干提高溝通技巧。 .超級的壓服力具有正確的思想方式 業(yè)務(wù)員的信心是指引其心態(tài)的重要要素。信心對人的行為有艱苦的影響作用。培育超級壓服力必需具備以下幾個信心： 沒有人喜歡被壓服 業(yè)務(wù)員不該當(dāng)抱著壓服他人的心態(tài)去溝通，由于人具有逆反心思，假設(shè)以劇烈的壓服心態(tài)與客戶溝通，結(jié)果能夠有兩個：第一，客戶避開不再繼續(xù)交流；第二，客戶產(chǎn)生心思抗拒。 壓服無所不在 在事業(yè)、家庭、婚姻、朋友、任務(wù)等多方面，都需求運用影響力和壓服力。 認識人，了解人 這個信心的含義并不是要求認識某一個詳細的人，

40、而是要求了解人類的整體特征。 壓服的目的在于雙贏 溝通專家通常都具備一種劇烈的信心，即永遠都讓溝通雙方感遭到雙贏的結(jié)果。 滿足對方需求的人才真正是贏家 壓服過程不能單純從滿足本身需求出發(fā)，還要隨時留意到，滿足對方需求才是真正的目的。 壓服源于感性而不是理性 人的理性存在于認識當(dāng)中，感性通常存在于潛認識當(dāng)中。普通情況下，人在潛認識層面更容易被壓服，即在感性層面上容易到達溝通壓服的效果。 價錢永遠不是最重要的要素 價錢是銷售溝通中雙方都非常關(guān)懷的問題。但真正有壓服力的人有明確的理念，即價錢永遠不應(yīng)該是被思索的最重要要素?？蛻粼诒磉_對價錢的不滿時，往往是對其他方面如質(zhì)量、效力等不滿的表現(xiàn)。 自檢：具

41、備超級壓服力應(yīng)該具有正確的思想方式，培育超級壓服力該當(dāng)樹立哪些信心？ 二溝通妨礙的五大緣由 .缺乏親和力 從事銷售任務(wù)，壓服陌生客戶，首先需求獲得客戶的信任、博得客戶的好感，信任度、接受度、好感等，可以用親和力來概括。假設(shè)在溝通和壓服的過程中缺乏親和力，那么任何壓服和溝通技巧都是無效的。神經(jīng)言語程式學(xué)強調(diào)，提升溝通才干的第一步就是具備親和力，這好像蓋大樓之前要打地基一樣。 不熟習(xí)相關(guān)內(nèi)容的后果 學(xué)習(xí)銷售壓服的課程時，有人往往以為曾經(jīng)掌握了要領(lǐng)，但本身實際時，卻沒有收到預(yù)料的結(jié)果。能夠的緣由在于：對于相關(guān)話術(shù)不熟習(xí)，正如演員該當(dāng)熟習(xí)劇本一樣，銷售人員熟練掌握銷售的劇本也就是話術(shù)。 如何迅速建立親

42、和力 共同點是建立親和力的根底 在進展產(chǎn)品銷售之前，最重要的步驟是，必需在最短的時間內(nèi)與客戶建立最大的親和力。親和力的建立在銷售的過程中是非常重要的。所謂親和力的建立，就是經(jīng)過某種方法，讓客戶信任他、喜歡他、接受他。當(dāng)客戶對他產(chǎn)生信任度，喜歡或接受他這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡他的產(chǎn)品。 一個被他們所接受、喜歡或信任的人，通常對他們的影響力和壓服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及壓服才干發(fā)揚的最根本條件，親和力在人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揚就好像蓋樓之前須打好地基的重要性是一樣的，所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的才干。 卡耐基

43、曾說過：人類最終、最深切的盼望就是做個重要人物的覺得。這也就是為什么多數(shù)人喜歡聽奉承話的道理，即是他們知道這些奉承話明明是假的，也依然百聽不厭。 迅速找出共同點的竅門 人與人之間的親和力源于什么？怎樣樣才可以跟一個人有親和力呢？物以類聚，人以群分。人與人之間能找出多少類似共同點，就可以在彼此間建立多大的親和力。親和力指的就是進入客戶的頻道，它建立的根本條件是：迅速找出彼此間的共同點。需求經(jīng)過悉心察看。例如，說話對象的外貌特征、氣質(zhì)、生日、籍貫等等。人們喜歡同本人具有類似之處的人，不論是這種類似性指個人見解、性格特征、嗜好或生活習(xí)慣、穿著談吐等，越和他們類似的人，彼此間的親和力就高。 當(dāng)人們之間

44、類似處越多時，彼此就越能接納和欣賞對方。他喜歡與哪些人交往？他會不會結(jié)交事事與他唱反調(diào)，想法和興趣都和他迥異，所謂的“話不投機半句多的人呢？置信不會。他應(yīng)該會喜歡結(jié)交同他個性、觀念或志趣相投的人，他們有共同的話題，對事物有類似的看法、觀念，或是有類似的環(huán)境及背景，不論如何，他們有或多或少類似之處。溝通也是如此，彼此間的共同點越多就越容易溝通。 人在交流時更在乎的是一種體驗感受的交流。他能否有過這種閱歷：在某種場所碰到過一個人，他和他交談了沒多久，就有那種和他一見如故、相見恨晚的覺得，他莫名其妙地就對他有一種信任和好感？不論他能否有過這種體驗，對他的問題是：他能否希望本人是哪種不論誰見了他，只需

45、和他相處十幾分鐘或半小時，他們就會對他產(chǎn)生信任和好感，覺得他一見如故，讓他走到哪里都是一個受人喜歡和歡迎的人？利用這種物以類聚的原理來增進彼此間的親和力的另一種方法就是，及時地找出和強調(diào)與對方之間類似問題的閱歷、行為、看法。在與客戶交流時，可以從多方面開掘，如：家鄉(xiāng)、年齡、思想、價值觀、背景、嗜好習(xí)慣等。 案例：王先生在火車上與李先生鄰座，彼此開場攀談起來。經(jīng)過短時間交談，發(fā)現(xiàn)兩人是同鄉(xiāng)，親切感立刻加強。再進一步深化了解，發(fā)現(xiàn)彼此有許多一樣嗜好和觀念，說話越來越投機，從剛開場的陌生人很快變成了朋友。 總之，經(jīng)過他們敏銳的察看力及對他人相處的熱誠，就可以達成良好親和力的建立。通常那些有親和力的人

46、，都非常熱誠、樂于助人、關(guān)懷他人、誠實、能設(shè)身處地為他人著想，同時還具有幽默感。 親和力的建立與一個人的自自信心有絕對的關(guān)系。人是本人的一面鏡子，他越喜歡本人，就會越喜歡他人，越容易與對方建立良好的友誼根底，自然也就情愿買他的產(chǎn)品了。 對本人的提問：他是喜歡有自自信心的人還是喜歡沒有自自信心的人？他是喜歡熱誠的人還是喜歡冷淡的人？他是喜歡有愛協(xié)助 他的人還是喜歡對他漠不關(guān)懷的人？ 普通地說，訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員在跟客戶處于比較陌生的階段時，不會貿(mào)然引見推銷本人的產(chǎn)品，而是首先思索如何在彼此間建立親和力。 銷售任務(wù)的七大步驟 正確心態(tài)的掌控 銷售人員要做到壓服他人之前先壓服本人。作為一個壓服者，作為

47、一個超級影響力的發(fā)揚者，第一件事情就是必需先擺正思想。 客戶的開發(fā) 客戶開發(fā)的方式是多種多樣的，如開發(fā)、直接訪問等等。開發(fā)客戶對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是客戶被回絕的恐懼，而這種被回絕的情況在陌生訪問時是經(jīng)常發(fā)生的。只需抑制被回絕的恐懼，才干具備開發(fā)客戶的才干。 建立親和力 建立親和力是第三個步驟。 了解客戶的需求 可以滿足客戶需求是銷售任務(wù)的目的，而滿足需求的前提是了解客戶的需求。 引見產(chǎn)品 很多業(yè)務(wù)員將引見產(chǎn)品放在銷售的第一步，其實是本末倒置的行為。將產(chǎn)品引見放在第一位，是無效溝通的表現(xiàn)，不容易壓服客戶，反而易遭客戶反感。 顧客抗拒解除 締結(jié)成交 自檢：在與客戶溝經(jīng)過程中，如何迅速建立親和力

48、？ .逆反心思 客戶的逆反心思表如今不喜歡被壓服，對于這種逆反心思，最好的方法不是由業(yè)務(wù)員壓服他，而是應(yīng)該讓客戶去壓服他本人。通常，一個人可以不斷地反駁、抗拒他人，而對于本人認可的觀念不會反駁。普通來說，溝通和壓服方面的專家都擅長運用反逆反心思。 思索是不斷地問與答的過程 每個人在思索時，實踐上是在進展與本人的對話，即是自問自答。 壓服是不斷地轉(zhuǎn)換他人思索方式的過程 壓服是不斷地轉(zhuǎn)換他人思索方式的過程，讓客戶從不接遭到接受，即是轉(zhuǎn)換客戶思想方式的過程。例如，有的客戶會以為，業(yè)務(wù)員是在進展欺騙夸張的描畫，但假設(shè)經(jīng)過業(yè)務(wù)員的努力，讓客戶感遭到真誠，了解產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣，客戶的想法就逐漸改動了。 經(jīng)

49、過提問方式與客戶溝通 最好的壓服方式是提問式壓服與銷售。業(yè)務(wù)員可以問出好問題，客戶就會提出好答案?？蛻舯救怂v出的答案同時正是業(yè)務(wù)員希望的答案，就能達成雙贏的局面。 .聽力妨礙 銷售溝通的聽力妨礙并不是通常意義上的器官的功能喪失。而是指缺乏傾聽才干。在傾聽他人講話時，不能專心傾聽，不能聽出說話人的弦外之音，從而呵斥溝通妨礙。 .不了解客戶需求不了解客戶需求自然就無法滿足客戶需求，溝通的效果也無法到達。 .客戶的疑問不能得到稱心回答 客戶能夠由于業(yè)務(wù)員無法解答本身的疑問而不情愿購買產(chǎn)品。使客戶稱心的一個重要前提是業(yè)務(wù)員在短時間內(nèi)，經(jīng)過專業(yè)問題而了解客戶的內(nèi)心需求。 二親和力建立的技巧：五個有效步

50、驟 親和力的建立是有一定道理的，只需方法正確，就能在很短時間內(nèi)與他人建立很強的親和力。 心情同步 心情同步就是他可以快速地進入客戶的內(nèi)心世界，可以從對方的立場上來聽事情、看事情、感受事情和領(lǐng)會事情。最重要的是“設(shè)身處地。很多人知道這個道理，可是在實踐上是不是真的做到了站在對方的立場上來聽事情、看事情、感受事情呢？ 在接觸時需求及時轉(zhuǎn)換，進入他的頻道，與他的心情上比較類似。 語調(diào)速度同步運用對方所接受的表象系統(tǒng)溝通 所謂表象系統(tǒng)，就是一個人在接受外界訊息時，都是經(jīng)過種感官來傳達及接受的，它們分別是視覺、聽覺、觸覺覺得、嗅覺及味覺。而在溝通上，主要是經(jīng)過視、聽、觸三種渠道。由于受環(huán)境、背景、及先天

51、條件影響，每個人都會特別偏重于運用某一種感官要素來作為頭腦接納處置訊息的主要渠道。 三種覺得認知類型及特點： 視覺型：偏好以眼睛來了解周圍的世界及信息，同時借助其視覺籠統(tǒng)或圖案的方式來記憶與思索。 特點：語速快；音調(diào)高；呼吸較淺，胸腔起伏較明顯；形體言語豐富；習(xí)慣仰臉 聽覺型：喜歡用耳朵來直覺事情，同時也依賴在行為或表達上用明確的文字或信息。 特點：語速適中；音調(diào)有高有低，比較生動；呼吸不深不淺；習(xí)慣側(cè)頭，耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向，眼睛并不專注看對方。 覺得型：習(xí)慣由他的閱歷或感受來接納或傳達信息。 特點：語速慢；音調(diào)低沉有磁性；呼吸較深；講話有停頓，假設(shè)有所思；視野喜歡望下看。 因此，即使是最

52、細微的溝通，他都能得到清楚無誤的線索，知道一個人心智的運用方式和傳送的訊息。別忘了，任何事都有許多心略購買或銷售，鼓勵或戀愛，吸引或發(fā)明但要測出心略最簡單的方法，就是問對問題。最好的學(xué)習(xí)方式，不是在一旁觀看，而是親身去做，假設(shè)能夠的話，請與他人一同做這些練習(xí)。 例如：以聽覺型的人為例，假設(shè)他想和他溝通或壓服他做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描畫，恐怕收效不大。相反，他得用和他用一樣的聽覺型的說話方式，不急不慢，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才干聽的親切；假設(shè)他以覺得型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出他的想法，不把他急死才怪。夫妻間的溝通也是如此，假設(shè)先生是覺得型，妻子是聽覺型。先

53、生在外面忙了一天，回到家為了表示對妻子的想念，一進門，他通常會運用他的肢體動作觸覺和覺得，例如抱一抱、拍拍頭。聽覺型的妻子就會一下把他推開：“他干嘛，一進門就毛手毛腳。丈夫覺得很冤枉地說：“我一整天都沒見到他，想要表達一下??！妻子就說：“他會想我？他有多久沒跟我說一句我愛他了。由于她要聽到才算數(shù)，所以這兩個人有很大的溝通妨礙，容易產(chǎn)生溝通上的矛盾。 生理形狀同步鏡面映現(xiàn)法那么 要做到此點，最有效且快速的方式就是經(jīng)過“鏡面映現(xiàn)。所謂的鏡面映現(xiàn)，就是經(jīng)過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體言語諸方面都能和對方達成一致的溝通方式。當(dāng)二人所運用的文字、說話的語氣、音調(diào)、說話速度、呼吸

54、方式及頻率、表情、手勢、舉止動作這幾項都處于一種共同形狀時，自然會產(chǎn)生共鳴，會很直覺地以為對方與他個性相近，并且產(chǎn)生一種親切和信任感。由于這種覺得的產(chǎn)生是無認識，所以它是一種潛認識溝通。 人與人的溝通，是經(jīng)過個渠道完成的：他運用的言語和文字。他的語調(diào)和語氣。他所運用的肢體言語，如表情、手勢、姿態(tài)、呼吸等。根據(jù)調(diào)查：文字只占%的影響力；語調(diào)和語氣占%的影響力；而肢體言語那么占%的影響力。但普通人在溝通的過程中卻時常會忽略掉這個占%的溝通共同點。 也許有人以為這種模擬他人講話、音調(diào)及姿態(tài)表情的方式有點愚笨，似乎很做作而沒有誠意，不是一種自然的表現(xiàn)。溝通最大的妨礙就在于他不了解對方的想法和心境，當(dāng)他

55、與一個人有一樣的想法和心境時，自然會溝通無礙，而他如何能做到這一點呢？要模擬一個人時，必需具備敏銳的察看力及彈性，同時獨一能讓他熟練的方式就是勤練。在一開場模擬他人的動作、表情、呼吸時他會覺得非常不自在，并且做得不夠好或不向，這是必然的景象。不過當(dāng)他練習(xí)得夠多夠久以后，他會對人生理上的變化及肌肉運用變化變得更加敏感，這時他甚至不用刻意去模擬，便能自然而然地做出和對方一樣的動作、表情和呼吸來。當(dāng)?shù)竭_這種地步時，他離勝利不遠了。 映現(xiàn)和模擬是具有轉(zhuǎn)移性的。他假設(shè)一開場跟隨和模擬他人的文字、聲音、肢體動作，當(dāng)他一旦進入對方的頻道后，他便從跟隨的位置轉(zhuǎn)換成帶著的位置，這時他可以不用再去模擬他的動作及說

56、話，而以自動的方式改動本人的語氣及動作，這時對方將會不知不覺地隨他而變，特別容易認可和接受他的想法和意見。 在做這種鏡面映現(xiàn)的過程時，要留意別去模擬他人生理上的缺陷，由于那樣只會弄巧成拙。 假設(shè)采取坐姿，應(yīng)留意： 不要用雙手抱胸有間隔 感，不真誠、不誠實。 最正確位置：坐在客戶的左手邊讓客戶感到平安、溫馨，勿隔桌對坐有對立感。 言語文字同步 很多人說話時慣用一些術(shù)語或詞匯，例如：慣用語、口頭禪、流行語等，假設(shè)他能聽得出對方的慣用語，并也時常運用他的這些口語，對方就會覺得他很親切，聽他說話特別順耳，自然會對他產(chǎn)生好感。 文字表象系統(tǒng)會在其中起不可估量的作用。不同表象的人，由于他們頭腦中所偏重運用

57、的感官不同，所以也會運用不同的感官文字或感官言語，同時就會在話里行間通知他：他是運用何種感官系統(tǒng)作為了解及組織周圍的信息與閱歷。 錯誤的溝通結(jié)果之所以會產(chǎn)生，是由于雙方都沒有發(fā)現(xiàn)對方運用何種感官系統(tǒng)或用語來接納及傳達信息。 三種覺得認知類型常用的話術(shù) 視覺型：察看、角度、發(fā)現(xiàn)、觀念、廓清、顯著、顯而易見、示范、展現(xiàn)、夢見、焦點、遠見、看出、前景、凝視、清楚、盲點、空白、眼界、留意、明顯、洞察、描畫、范圍、閱讀、短視、眼下、著眼于、明晰、觀念、全面、圖像、呈現(xiàn)、注重、觀念、專注、揭露、盼望 聽覺型：聽到、宣布、討論、談?wù)?、說、表達、溝通、訊問、報告、喊、傳聞、告發(fā)、講、住口、洗耳恭聽、滔滔不絕、

58、喋喋不休、一字一句、說真實的、講真的、老實講、聊聊 觸覺型：覺得、覺得、領(lǐng)會、堅實、壓力、抓住、思索、碰到、把持、冷淡、觸及、忍受、熱情、掌握、接觸、聯(lián)手、控制、恐怕、推進、敏感、處置、安排、布置、淺薄、脆弱、牽掛、混淆、著重 價值觀與信心同步：合一架構(gòu)法不直接反駁對方/批判對方 在與客戶溝經(jīng)過程中，最容易破壞彼此之間的親和力的方法就是：直接指出對方的錯誤或與客戶發(fā)生爭論。 他們不應(yīng)該直接反駁對方，防止說：但是、就是、可是等轉(zhuǎn)機式用語，而用平行、并列式用語。例如：我很了解了解? ? 同時? ? ；我很贊賞尊重? ?同時? ? ；我很贊同贊同? ?同時? ? 眼睛解讀線索 長久以來人們就說道，眼

59、睛是靈魂之窗。然而直到最近，他們才嘆服這句話說得真對。他可別以為又有什么玄妙的做法，其實只不過察看人的眼睛，他就可以很快地知道，在某段時間他是運用何種儲憶系統(tǒng)：是視覺、是聽覺、是觸覺。同時他也可與某人交談，并察看他眼珠的轉(zhuǎn)動；問些問題，請他回想某些圖像、聲音、感受；對于每個問題，他眼珠是在什么位置？這些任務(wù)做下來，就可向他證明這個表是有用的。 例如：假設(shè)某人的眼睛看向左上方，表示他正在回想或想像某件事；假設(shè)眼睛看向左方，表示正在傾聽；當(dāng)他的眼睛凝視右下方，表示這人正在思索某件事。 當(dāng)人們在內(nèi)心儲憶資料時，眼瞳一定會有或多或少的挪動，對于慣運用右手的人而言，下面的圖示都很正確，但對有些左撇子，次

60、序會相反。從眼睛的轉(zhuǎn)動可以看出人們對外界的各類信息所做的內(nèi)心反響。他們可說人對外界所做的內(nèi)心儲憶猶如一幅“地圖般的真實，且每人的地圖不盡一樣。 Vr視覺回想：回想過去所見的畫面，仿佛正在眼前浮現(xiàn)。例如下面的問句便可引起這種反響：“他母親的眼睛是什么顏色？“他的大衣是什么款式？ Vc視覺想像：想像從未見過的樣子或與普通大不一樣的樣子。例入可問：“橘色皮膚配紫色斑點的河馬能夠會是什么樣子？“想像他正在加賽車時風(fēng)馳電掣的情景。 Ar聽覺回想：回想過去所聽過的。例如可問：“他剛了最后說的那句話，是怎樣說的？“他的鬧鐘響聲是像什么聲音？ Ac聽覺想像：傾聽從未聽過的聲音，或聽某些聲音組合的效果。例如可問