福州職院人身保險業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課件之實(shí)訓(xùn)任務(wù)2：保險展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng)

1、 人身保險實(shí)訓(xùn)任務(wù)2 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)活動1 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)要求實(shí)訓(xùn)活動2 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)提高活動1 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 一、思想品德素質(zhì)要求 二、職業(yè)心態(tài)素質(zhì)要求 三、知識結(jié)構(gòu)素質(zhì)要求 四、健康的心理素質(zhì)要求 五、嫻熟的職業(yè)能力要求 六、文明的形象禮儀 七、綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與提高活動1 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 一、高尚的思想品德 遵循保險職業(yè)道德是保險展業(yè)人員維系客戶、發(fā)展事業(yè)的最基本要求。無數(shù)事實(shí)證明，保險展業(yè)人員高尚的思想道德不僅可以在公眾面前樹立自身良好的職業(yè)形象，取得個人事業(yè)上的成功，而且還有助于樹立保險展業(yè)隊(duì)伍及保險公司的良好形象，促進(jìn)保險業(yè)

2、的健康發(fā)展?；顒? 保險展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 保險展業(yè)人員應(yīng)以保險法、保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引、保險代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為守則等為行為準(zhǔn)繩，遵守有關(guān)法律和行政法規(guī)，遵守社會公德 ,在具體展業(yè)中，應(yīng)處理好以下三種關(guān)系： 1、代理人與客戶之間的關(guān)系 2、代理人與公司之間的關(guān)系 3、代理人與競爭對手的關(guān)系活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【案例1 】 代理人的責(zé)任 客戶張先生于2004 年 9 月，一次偶然的機(jī)會認(rèn)識了保險業(yè)務(wù)員陳某，在陳某的再三勸導(dǎo)下購買了保險，但并沒有親自在投保單上簽字，只是將相應(yīng)的保險交給業(yè)務(wù)員陳某，陳某給了一張也沒有讓客戶簽字的暫收據(jù)，隨即該保險合同生效。到此業(yè)務(wù)員也沒有告訴客戶本

3、人簽字的重要性。經(jīng)過幾個月后，客戶從其他渠道了解到投保人購買保險時應(yīng)由當(dāng)事人親活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 筆簽字后，保險合同方能有效，否則，保險公司會認(rèn)為該保險合同為無效合同，更不會承擔(dān)保險責(zé)任的。所以，客戶在了解到此種問題后，對業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)及公司的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，要求不再繼續(xù)投保，并要求保險公司全額退還所繳保險費(fèi)。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【案例評析】 作為保險業(yè)務(wù)員的陳某并沒有意識到自己的職業(yè)角色，那不是僅僅賺到保費(fèi)就可以了，還需要為保戶的利益負(fù)責(zé)。他的這種行為不僅損害了保戶與公司的利益，也將造成社會對保險的不信任感。因而樹立角色意識和責(zé)任感對于保險從業(yè)人員至關(guān)重要?；顒? 展業(yè)員綜合

4、素質(zhì)要求二、良好的職業(yè)素質(zhì) 壽險展業(yè)員要想獲得成功，必須對工作熱情洋溢、對保險事業(yè)充滿熱愛，必須具備積極樂觀、堅(jiān)持不懈和擁有一顆平常心的心態(tài)。良好的職業(yè)態(tài)度，是壽險展業(yè)員在職業(yè)生涯中取得持續(xù)成功的關(guān)鍵，良好的職業(yè)態(tài)度，能讓展業(yè)員在壽險行銷中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！ 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求三、良好的職業(yè)態(tài)度應(yīng)做到以下要求：（一）積極樂觀的態(tài)度（二）自信的態(tài)度（三）勤奮好學(xué)的態(tài)度（四）敬業(yè)的態(tài)度（五）熱忱的心態(tài)（六）付出的心態(tài)活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事1】積極樂觀的心態(tài) 小鎮(zhèn)子里住著張媽和李媽兩個婦人。她們相臨而居，各有兩個兒子。為了生活，兩家的長子每天出去賣米面，兩家的次子每天出去賣雨傘。 張媽的

5、心態(tài)很悲觀，陽光燦爛的日子，她卻非常的苦惱，苦惱小兒子的雨傘賣不出去。陰天下雨時，她還是苦惱，苦惱大兒子，擔(dān)心雨淋濕了米面賠了本錢。就這樣，張媽晴天也苦，陰天也愁，一年三百六十五天，天天生活在愁苦之中，不久憂慮成疾，早早的離開了人世，撇下兩個兒子無依無靠,浪跡他鄉(xiāng)。 活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 而李媽的性格卻非常的樂觀，陽光燦爛的日子，她非常的開心，開心的是，這么好的天氣，大兒子的米面一定賣的不錯。陰天下雨時，她還是開心，開心的是，這樣的天氣，小兒子的雨傘一定賣的很火。就這樣,李媽晴天也開心，雨天也開心，一年三百六十五天，天天生活在快樂之中。在李媽良好心態(tài)的影響下，不久，兩個兒子共同開了一個

6、米面雜貨鋪，都娶到了趁心如意的老婆生兒育女，一家人其樂融融，生活得無比幸福.活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【大啟示】 其實(shí)，事物本身就是雙方面的，有一利，就有一弊。凡是要看光明的一面，生活就會少了很多黑暗，多了許多色彩。愿我們都有一個樂觀的心態(tài)，更好的享受生活,珍愛生命?；顒? 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事2】小澤征爾勝于自信的故事 小澤征爾是世界著名的交響樂指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評委會給的樂譜指揮演奏，敏銳地發(fā)現(xiàn)了不和諧的聲音。起初，他以為是樂隊(duì)演奏出了錯誤，就停下來重新演奏，但還是不對。他覺得是樂譜有問題。這時，在場的作曲家和評委會的權(quán)威人士堅(jiān)持說樂譜絕對沒有問題，是

7、他錯了。面對一大批音樂大師和權(quán)威人士，他思考再三，最后斬釘截鐵地大聲說：不！一定是樂譜錯了！活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 話音剛落，評委席上的評委們立即站起來，報以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。 原來，這是評委們精心設(shè)計(jì)的“圈套”，以此來檢驗(yàn)指揮家在發(fā)現(xiàn)樂譜錯誤并遭到權(quán)威人士否定的情況下，能否堅(jiān)持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發(fā)現(xiàn)了錯誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事3】 大魚與小魚 一處湖泊，里面有許多魚兒，水里的大魚常常告誡小魚說：“你們千萬不要到處亂跑，免得被漁人抓去?！笨墒牵◆~還是不

8、聽大魚的話，到處亂游，正巧碰到漁人撒網(wǎng)捕魚和放長線的魚餌，小魚見了，趕緊游回大魚身旁。大魚見小魚回來便問：“你們是不是離開這里到其他地方去了？”小魚回答說：“我們剛剛的確到別的地方了?！薄澳銈兊教巵y跑，難道不怕被抓去嗎？” “我們沒有被抓走呀！ 活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 只不過有一條長長的線緊跟在我們后面?！贝篝~對小魚說：“但是實(shí)際上你們已經(jīng)被害了，因?yàn)檫@條線已經(jīng)緊緊跟在你們后面。我的祖先、父母，都是被這條線所害的，你們不聽勸告，遲早會死在這條線上，你們不配做我的孩子?！币粫?，小魚都被漁線拉上去，許多魚兒因此犧牲了?！敬髥⑹尽?年輕人用豪情闖蕩江湖，卻常身陷危險而不自知。因而對長者之言，

9、我們要多看、多聽、多學(xué)習(xí)。要有學(xué)習(xí)的心態(tài)?；顒? 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事4】原一平的付出 成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了10000只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球89圈，并且說：“我的座右銘是比別人的工作時間多出23倍，工作時間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會輸給工作時間長的人，所以我相信若比別人多花23倍的時間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂時，我要多利用時間來工作，別人若一天工作8小時，我就工作14小時?！北ｋU銷售員就需要這種付出的心態(tài)，才有可能和機(jī)會走向成功。活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 【故事5】斯通的成功 美國一保險業(yè)務(wù)員斯通第一次推銷保險業(yè)務(wù)時，只有兩個

10、人向他買了保險，從推銷數(shù)量來說，他是失敗的。但他沒有退縮，而是堅(jiān)定信念勇往直前。第二天，他賣出了4份保險，第三天6份。接下來的日子，他創(chuàng)造了一天10份的好成績。斯通的意志越來越堅(jiān)定，他相信自己一定能夠走向成功。他走了很多地方，每天賣保險的平均記錄是30份，在有些城市達(dá)到每天平均40份。此時的斯通，收入已相當(dāng)可觀了，但是這遠(yuǎn)不能達(dá)到他的目標(biāo)成功依舊遙遠(yuǎn)，夢想還未實(shí)現(xiàn)。 活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 憑著一股韌勁，斯通勤懇推銷，在20歲時終于開了一家保險經(jīng)濟(jì)社，不過，全社僅他一人。開業(yè)首日，銷出了54份保險，斯通信心百倍。他的事業(yè)一天比一天興旺，有一天他居然創(chuàng)造了122份的記錄。就這樣，年復(fù)一年，

11、日復(fù)一日，斯通的事業(yè)蒸蒸日上，昔日的小保險公司，逐步成為今天龐大的美國聯(lián)合保險公司，經(jīng)營范圍遍及全球，世人為之矚目。無疑，斯通用他持之以恒的毅力，走向成功，攀上自己事業(yè)理想的顛覆?；顒? 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事6】農(nóng)夫 一個農(nóng)夫病重得就要死去，臨死前，他把兩個懶漢兒子叫到身邊，說：“我快要死了，我只有一份遺產(chǎn)送給你們，我將那些金銀財(cái)寶埋藏在葡萄園地下。等我死后，你們翻一翻地，就可以找到了！”活動1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 父親死后，兩個兒子拿著鋤頭到葡萄園去，到處挖土找寶，挖遍了葡萄園，結(jié)果仍沒有找到父親所說的“金銀財(cái)寶”。但是，由于他們天天翻地，土壤肥沃起來，他們當(dāng)年的收成比往年多了數(shù)倍。

12、兩個懶漢兒子這時才明白，父親說的“金銀財(cái)寶”就藏在自己勤勞的雙手中?！敬髥⑹尽?天底下那有不勞而獲的東西。唯有肯付出汗水的人，才能享有成功的果實(shí)。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求三、科學(xué)合理的知識結(jié)構(gòu)（一）豐富的保險專業(yè)知識（二）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、金融知識（三）必要的法律知識（四）其他相關(guān)知識活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求四、成熟健康的個性心理 個性心理素質(zhì)在任何一個職業(yè)中都是決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，任何一個成功的人士，都有某些非同常人的個性特征，推銷行業(yè)更是如此。以下這些個性心理對保險展業(yè)員事業(yè)的成功尤為重要.活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心（二）信念與決心（三）堅(jiān)強(qiáng)的意志與毅力（四）勇氣（五）自律

13、力（六）熱誠活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心培養(yǎng)的主要方法： 1正確認(rèn)識銷售職業(yè)的意義 銷售是向客戶提供利益的工作。銷售員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)客戶的，要不斷培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 （1）從工作性質(zhì)看，銷售是一項(xiàng)十分高尚的職業(yè)，因?yàn)殇N售員是在運(yùn)用自己的客戶需求和產(chǎn)品方面的專業(yè)知識為客戶提供咨詢，幫助客戶提高生活或生命質(zhì)量。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 （2）從工作內(nèi)容看，銷售在向人們傳播新的思想、新的生活方式、新的產(chǎn)品。所以銷售代表著進(jìn)步，值得自豪。 （3）從工作過程看，銷售是與人打交道、幫助別人的活動，充 滿了人性與快樂。 （4）從工作的挑戰(zhàn)性看，銷售

14、員不但需要超過常人的知識，還需要良好的溝通、表演能力，優(yōu)秀的銷售員身兼社會生活知識的博學(xué)家、客戶需求的專家、產(chǎn)品知識的專家?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心培養(yǎng)的主要方法 2積極地心態(tài) 把注意力集中到正面、積極地思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)。學(xué)會用積極地心態(tài)去面對生活，不要讓消極的情緒影響自己。 3充分的準(zhǔn)備 實(shí)力來自于充分的準(zhǔn)備。銷售員要充分了解自己、了解自己的行業(yè)、了解自己的公司、了解自己的產(chǎn)品、了解自己客戶特征和客戶需求。這些了解除了來自平時的積累，更重要的是來自充分的準(zhǔn)備?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心培養(yǎng)的主要方法4心理暗示。銷售員抱著我一定能夠取得成功的念頭去銷

15、售，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲得成功的絕對條件。5重視自己的成功。自信來自成功，想象你曾經(jīng)成功的經(jīng)歷。讓成功的影像牢牢地印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（二）信念與決心 【案例】日本生命保險公司的齊騰竹之助58歲才開始從事“壽險”推銷工作，但在5年之后就成為所在保險公司的“首席推銷員”，在他72歲高齡的時候成了“世界首席推銷員”。他能取得任何人都未曾取得的巨大成就的根本就是“堅(jiān)定的信念和決心”。在他剛進(jìn)人該公司的一開始就暗暗發(fā)誓：一定要在2萬名公司推銷員中名列前茅，成為首席推銷員；

16、5年后當(dāng)他成為公司的“首席推銷員”之后，他又在心里發(fā)誓：現(xiàn)在應(yīng)繼續(xù)活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 努力爭當(dāng)全日本第一；大概兩年之后，當(dāng)他實(shí)現(xiàn)了全日本第一之后，他又給自己下決心：成為世界第一。最后在他72歲的時候終于實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)。 我們可以看看他是怎么理解信念與決心的：“只要干，就能成功，不管到了多大年紀(jì)，只要有干勁，無論什么事情，都沒有做不成的靠堅(jiān)定的信念而煥發(fā)斗志，動腦筋、想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀的銷售員。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 我就是這樣做才有今天的。” 當(dāng)一個人的信念堅(jiān)定，自我價值在內(nèi)心得到充分的肯定，再加上強(qiáng)烈的成功欲望，那么他的成功將無可阻擋。記住

17、，假如你沒有實(shí)現(xiàn)夢想的決心和勇氣，沒有排除萬難、絕不氣餒的精神與堅(jiān)定的信念，沒有瘋狂的目標(biāo)，沒有成功的熾熱欲望，即使給你一千鐘方法、一萬條道路，都是沒用的。你依然會找出一萬零一個借口，來證明自己不會成功?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事】 態(tài) 度 曾經(jīng)有這么一個故事：一個上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就問他能不能再建一棟房子，就算是給他個人幫忙。木匠答應(yīng)了?？墒牵窘车男乃家呀?jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工減料。木匠完工后，雇主來了。他拍拍木匠的肩膀，誠

18、懇地說：房子歸你了，這是我送給你的禮物。木匠感到十分震驚：太丟人了呀。要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會完全不同了。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 你就是那個木匠！每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻，但往往沒有竭心全力。終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)，你將不得不住在自己建的房子里。如果可以重來但你無法回頭！人生就是一項(xiàng)自己做的工程，我們今天做事的態(tài)度決定了明天住的房子！ 【大啟示】 記住，壽險展業(yè)人員必須要有一種不亢不卑的職業(yè)態(tài)度，這是專業(yè)化行銷的要求。要有一種棄燕雀之小念，而慕鴻鵠之高翔的信念。如果你心里有了這樣的信念，一切都不會被擊。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求蝴蝶的啟示 一天，一只繭

19、上裂開了一個小口，有一個人正好看到這一幕，他一直在觀察著，蝴蝶在艱難地將身體從那個小口中一點(diǎn)點(diǎn)地掙扎出來，幾個小時過去了接下來，蝴蝶似乎沒有任何進(jìn)展了。看樣子它似乎已經(jīng)竭盡全力，不能再前進(jìn)一步了 這個人實(shí)在看得心疼，決定幫助一下蝴蝶：他拿來一把剪刀，小心翼翼地將繭破開。蝴蝶很容易地掙脫出來。但是它的身體很萎縮，身體很小，翅膀緊緊地貼著身體他接著觀察，期待著在某一時刻，蝴蝶的翅膀會打開并伸展起來，足以支撐它的身體，成為一只健康美麗的蝴蝶 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【蝴蝶的啟示】 然而，這一刻始終沒有出現(xiàn)！實(shí)際上，這只蝴蝶在余下的時間都及其可憐的帶著萎縮的身子和癟塌的翅膀在爬行，它永遠(yuǎn)也沒能飛起來

20、 這個好心好意的人并不知道，蝴蝶從繭上的小口掙扎而出，這是上天的安排，要通過這一擠壓過程將體液從身體擠壓到翅膀，這樣它才能在脫繭而出后展翅飛翔 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【大啟示】 有時候，在我們的生命中需要奮斗乃至掙扎。如果生命中沒有障礙，我們就會很脆弱。我們不會象現(xiàn)在那樣強(qiáng)健，我們將永遠(yuǎn)不能飛翔 毫無畏懼地生活，直面所有障礙和困境，并充滿信心地克服！活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（四）勇氣 勇氣是保險員每次拜訪客戶的心理起點(diǎn)，是戰(zhàn)勝困難和失敗的重要力量。世界著名的推銷專家都是勇氣過人的人，并且，大都有過鍛煉勇氣的經(jīng)歷。例如，日本推銷之神原一平在談到自己年輕時這樣寫道：我經(jīng)常是囊空如洗，我曾告訴

21、自己：午飯只好取消活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 那時，如果任自己氣餒就會覺得心情悲傷，勁力全失。為了鼓起克服困難的勇氣，每每在這種時刻我大聲斥責(zé)、激勵：“原一平??！切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有你一個原一平??！”當(dāng)你如此呼喊，保證從丹田會涌現(xiàn)前所未有的勇氣，恐俱如霧之四散。活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（五）自律力 自律力就是推銷員自我約束、自我管理的能力。自律力要求保險展業(yè)員要有很強(qiáng)的工作主動性，要有明確的工作計(jì)劃性，要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳盍?xí)慣和生活規(guī)律。展業(yè)人員必須要學(xué)會自己管理自己，控制自己的欲望，抵制誘惑。一些推銷員在工作中經(jīng)常經(jīng)不起誘惑，一連幾個小時泡在牌桌上，或

22、因?yàn)樗绞掳疽苟瘧杏X，或因?yàn)榘才挪缓霉ぷ鲿r間活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 而失去拜訪機(jī)會，或因?yàn)闀簳r的不順而過早地放棄一天的工作。這樣的推銷員是不可能有什么突出的表現(xiàn)的。不管干哪一行，要想取得成功，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣都是很重要的。自律力要求推銷員要有很強(qiáng)的工作主動性，要有明確的工作計(jì)劃性，要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳盍?xí)慣和生活規(guī)律?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（六）熱忱。 熱忱是全世界推銷專家公認(rèn)的一項(xiàng)重要的人格特征。熱誠即強(qiáng)烈的成就動機(jī)，發(fā)自內(nèi)心對事業(yè)的熱愛、真誠。熱誠就是燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓客戶隨時吸?。?熱誠就是凡事多替別人著想，盡量去幫助別人；熱誠就是熱愛工作，充滿自信，熱情洋溢； 熱誠就是把推

23、銷本身當(dāng)做一種事業(yè)，真正投身于其中，認(rèn)真地了解市場需求和揣摩客戶心理?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求五、嫻熟過硬的職業(yè)能力（一）良好的語言表達(dá)能力（二）社交能力（三）人際溝通能力（四）自我管理能力（五）紓解壓力的能力（六） 說服力（七）靈活的應(yīng)變能力（八）觀察能力活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）良好的語言表達(dá)能力 1語言表達(dá)要準(zhǔn)確和清晰 準(zhǔn)確、清晰的語言表達(dá)是對展業(yè)人員的最基本要求。保險展業(yè)人員應(yīng)使用準(zhǔn)確、清晰的語言與客戶交流溝通，展業(yè)人員如果說話含糊不清、吐字不準(zhǔn)，或者詞不達(dá)意、沒有邏輯性，會嚴(yán)重影響與客戶之間的信息傳達(dá)?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求2要設(shè)計(jì)說話的內(nèi)容 保險展業(yè)員應(yīng)有意識地設(shè)計(jì)所要

24、說的內(nèi)容，內(nèi)容（話題）要有針對性，做到有的放矢，不要拐彎抹角。在實(shí)際展業(yè)過程中，要充分考慮客戶的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。例如，對脾氣急躁、性格直爽的客戶，運(yùn)用簡短明快的語言可能更受歡迎；對慢條斯里的客戶，采用春風(fēng)化雨般的傾心長談效果可能更好?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求3注意說話的表情 要懂得使用眼、手、肩等身體的部分來配合說話，你的眼、手、肩等一舉一動都能體現(xiàn)出一種表情，而這種表情可以吸引客戶的注意，使之產(chǎn)生傾聽的愿望。 4說真話 每個人都希望自己得到別人的尊重，而不希望被人欺騙、愚弄。因此，謊言一旦被戳穿，撒慌者就會喪失信譽(yù)、蒙受恥辱?；顒? 展業(yè)員

25、綜合素質(zhì)要求5幽默 幽默帶來的是一種溫和與寬容，在很多情況下，特別是當(dāng)一個人碰到窘迫的時候，往往可以通過幽默的方式來化解并帶來積極的效果，這種積極的效果更多的是對自己尊嚴(yán)的一種維護(hù)及對自己心理的一種保護(hù)，而這種保護(hù)往往是建立在對于人際交往本質(zhì)的理解上?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要（二）社交能力1端正社交態(tài)度。端正的社交態(tài)度對提升社交能力非常重要。心理學(xué)研究認(rèn)為，業(yè)務(wù)員與他人交往和相處時，有三種態(tài)度：迎合態(tài)度、支配態(tài)度與平等態(tài)度。在展業(yè)過程中，應(yīng)用平等的態(tài)度對待客戶。2誠懇的態(tài)度。開誠布公和信守諾言是進(jìn)行人際交往的基礎(chǔ)。在展業(yè)過程中，展業(yè)員待人要熱情誠懇，行為要大方得體，能夠站在客戶的角度考慮和處理

26、問題，體諒客戶的難處，要堅(jiān)持以信用為本、坦誠相待的原則?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 3有一定的主見，但不能剛愎自用；有一定的自制力，能夠控制自己的情緒。當(dāng)客戶抱怨時，能夠沉著、冷靜地處理問題。 4提升自我語言駕馭能力。保險銷售員的社交能力取決于保險銷售員駕馭語言的程度。因此鍛煉自己的語言駕馭能力是提高社交能力的一個重要方面。牢牢記?。涸~匯就是社交工具?；顒? 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求（三）人際溝通能力 1明確溝通目的 每個溝通都會有一個目的或目標(biāo)，就是想通過這次溝通達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)什么，其他的都是為實(shí)現(xiàn)這個目的服務(wù)。在溝通中必須時刻檢查是否符合這一目的。如果目的不明確，就意味著你自己也不知道說什么，自然

27、也不可能讓別人明白，最終達(dá)不到溝通的目的?；顒? 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求3把握好溝通的時間。若溝通對象正大汗淋漓地忙于工作時，你要求他與你商量下次聚會的事情，顯然不合時宜。所以，要想很好地達(dá)到溝通效果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候。4掌握好溝通的方法。在溝通時，如果你不知道該怎么說，或沒有掌握好溝通的方法，就很難達(dá)到溝通的效果?；顒? 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求（四）自我管理能力 1學(xué)會自我激勵 2發(fā)揮自我潛能 3做好時間管理活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事1】成功沒有你想像的難（自我激勵） 1965年，一位韓國學(xué)生到劍橋大學(xué)主修心理學(xué)。在喝下午茶的時候，他常到學(xué)校的咖啡廳或茶座聽一些成功

28、人士聊天。這些成功人士包括諾貝爾獎獲得者，某一些領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威和一些創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)神話的人，這些人幽默風(fēng)趣，舉重若輕，把自己的成功都看得非常自然和順理成章。時間長了，他發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)時，他被一些成功人士欺騙了?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 那些人為了讓正在創(chuàng)業(yè)的人知難而退，普遍把自己的創(chuàng)業(yè)艱辛夸大了，也就是說，他們在用自己的成功經(jīng)歷嚇唬那些還沒有取得成功的人。作為心理系的學(xué)生，他認(rèn)為很有必要對韓國成功人士的心態(tài)加以研究。1970年，他把成功并不像你想像的那么難作為畢業(yè)論文，提交給現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)心理學(xué)的創(chuàng)始人布雷登教授。布雷登教授讀后，活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 大為驚喜，他認(rèn)為這是個新發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象雖然在東

29、方甚至在世界各地普遍存在，但此前還沒有一個人大膽地提出來并加以研究。驚喜之余，他寫信給他的劍橋校友當(dāng)時正坐在韓國政壇第一把交椅上的人樸正熙。他在信中說，“我不敢說這部著作對你有多大的幫助，但我敢肯定它比你的任何一個政令都能產(chǎn)生震動?！被顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 這本書果然伴隨著韓國的經(jīng)濟(jì)起飛了。這本書鼓舞了許多人，因?yàn)樗麄儚囊粋€新的角度告訴人們，成功與“勞其筋骨，餓其體膚”、“三更燈火五更雞”的聯(lián)系并不像你想像的那么緊密。只要你對某一事業(yè)感興趣，長久地堅(jiān)持下去就會成功，因?yàn)樯系圪x予你的時間和智慧夠你圓滿做完一件事情。后來，這位青年也獲得了成功，他成了韓國泛業(yè)汽車公司的總裁?；顒? 展業(yè)員綜合素

30、質(zhì)要求【大啟示】 （）成功并不像你想像的那么難，并不是因?yàn)槭虑殡y我們不敢做，而是因?yàn)槲覀儾桓易鍪虑椴烹y的。 （）人世中的許多事，只要想做，都能做到，該克服的困難，也都能克服，根本不需要你有什么特別的雄才偉略。 （）只要一個人還樸實(shí)而饒有興趣地生活著，他終究會發(fā)現(xiàn)，造物主對世事的安排，都是水到渠成的。活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【案例】發(fā)揮自我潛能 在日本，一位體弱的母親趁孩子熟睡之際外出購物，返回時猛然抬頭發(fā)現(xiàn)自己的孩子站在窗臺的邊沿，馬上就要墜落下來，這位母親不顧一切地奔向前，奮力接住了自己的孩子。事后，請來短跑及舉重選手進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)，結(jié)果都沒有接住墜落的物體。為什么一位體弱的母親能做到運(yùn)動健

31、將所無法做到的事情，原因在于落下的是那位母親的孩子。當(dāng)她看到孩子落下的那一刻，心里只有一個念頭：我一定要接住他，一定！活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【啟示】 保險銷售是個充滿著希望與挑戰(zhàn)的行業(yè)。許多保險銷售員滿懷希望地踏入這個領(lǐng)域，一段時間后，有人品嘗了成功的喜悅，有人卻黯然離去，這關(guān)鍵在于保險銷售員如何看待銷售過程中的失敗與挫折，能否抱必定必勝的信念，充分發(fā)揮自己的潛能，戰(zhàn)勝困難，邁向成功?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事】一個兔子的故事（潛能) 一天，一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走了過來，問：“兔子啊，你在干什么？答曰：“寫文章?！皢枺骸笆裁搭}目？”答曰：“淺談兔子是怎樣吃掉狼的?！崩枪?/p>

32、哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過了一會，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 一只野豬走了過來，問：“兔子你在寫什么？”答：“寫文章?！眴枺骸邦}目是什么？”答：“淺談兔子是如何把野豬吃掉的。”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生。 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目：一只動物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 這只兔子有次不小心告訴了他的一個兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播，獅子知道后非常生氣，他告訴兔子：“如果這個星期沒有食物進(jìn)洞，我就吃你?！庇谑峭米永^續(xù)在洞口寫文章。一只小鹿走過來，“兔子，你在干什

33、么??？”“寫文章”“什么題目”答曰：“淺談兔子是怎樣吃掉狼的”“哈哈，這個事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會進(jìn)洞的?！被顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 “我馬上要退休了，獅子說要找個人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么？”小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。過了一會，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。一只小馬走過來，同樣是事情發(fā)生了。 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章 題目是：如何發(fā)展下線動物為老板提供食物。 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 隨著時間的推移，獅子越長越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如

34、：原來4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面，我就吃你?！坝谑?，兔子離開洞口，跑進(jìn)森林深處，他見到一只狼便問：“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過了一會，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處，這回他碰到一只野豬-“你相信兔子能活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求輕松吃掉野豬嗎？” 野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。原來森林深處的動物并不知道兔子和獅子的故事。最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 時間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越

35、來越大，因?yàn)榇蠹叶贾浪幸粋€很歷害的老板，這只小兔開始橫行霸道，欺上欺下，沒有動物敢惹，它時時想起和烏龜賽跑的羞辱，它找到烏龜說：“三天之內(nèi)，見我老板！”揚(yáng)長而去。烏龜難過的哭了，這時卻碰到了一位獵人，烏龜把這事告訴了他，獵人哈哈大笑，于是森林里發(fā)生了一件重大事情：獵人披著獅子皮和烏龜一起在吃兔子火鍋。地下丟了半張紙片歪歪扭扭的寫著：山外青山樓外樓，強(qiáng)中還有強(qiáng)中手??！ 活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【大啟示】 潛能是巨大的，當(dāng)潛能被充分發(fā)揮時，會做出許多看似根本不可能的事?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（五）做好時間管理 1、樹立良好的時間觀念 2、擬定工作的優(yōu)先順序 3、養(yǎng)成充分利用時間的好習(xí)慣

36、4、投資時間，而不是花費(fèi)時間活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（六）紓解壓力能力 所謂壓力，是一種無法放松心情的狀態(tài)。展業(yè)的工作充分挑戰(zhàn)性.挑戰(zhàn)性的工作都會產(chǎn)生許多壓力，展業(yè)人員需要學(xué)會自我調(diào)節(jié)，釋放自身的壓力，以維持高度的工作績效?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求自我調(diào)節(jié)法 2自我控制法 3自我激勵法 4自我監(jiān)督法 5人際關(guān)系法 6健康的身體狀況活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事】一杯水有多重 有一位講師于壓力管理課堂上拿起一杯水，然后問聽眾說：各位認(rèn)為這杯水有多重？聽眾有的說20公克，有的說500公克不等。 講師則說“這杯水的重量并不重要，重要的是你能拿多久？拿一分鐘，各位一定覺得沒問題；拿一個小時，可

37、能覺得手酸；拿一天，可能得叫救護(hù)車了。其實(shí)這杯水的重量是一樣的，但是你若拿久了，就覺活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 得越沉重。這就象我們承擔(dān)著壓力一樣， 如果我們一直把壓力放在身上，不管時間長短，到最后我們就覺得壓力越來越沉重而無法承擔(dān)。我們必須做的是，放下這杯水休息一下后再拿起這杯水，如此我們才能夠拿得更久?！薄敬髥⑹尽?要學(xué)會釋放各種壓力，否則壓力將會把自己擊垮?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（七）說服力 一般來說，保險銷售員說服力的高低取決于其知識面、記憶力、表達(dá)力及創(chuàng)造力等方面，說服力也是保險銷售員自身整體素質(zhì)的具體表現(xiàn)。提高說服力的方法如下：活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求尊重、理解對方用事實(shí)和數(shù)

38、據(jù)說話以理服人掌握對方心理投其所好，適當(dāng)讓步間接說服效力大善于運(yùn)用語言藝術(shù)用詞堅(jiān)定活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（八）觀察能力 鍛煉和提高自己的觀察能力，要注意以下方面： 1要有目的的觀察。有了目的才能很好地觀察目標(biāo)客戶，才能提高觀察效果；同時觀察客戶的言行要有一定的順序和步驟，只有這樣才能分清主次，抓住本質(zhì)。 2要運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)看待事物。保險展業(yè)員既要看到事物的全貌，又要看到事物內(nèi)部與層次?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 3要依賴平時積累的知識、經(jīng)驗(yàn)和技能。保險展業(yè)員的經(jīng)驗(yàn)、知識越豐富，對事物的觀察也就越透徹，就越能把握客戶的購買心理。 4要有的放矢。觀察力也是一支箭，做到有的放矢會得到 事半功倍的

39、效果。例如，保險銷售員帶著提前組織好的計(jì)劃去拜訪，在展業(yè)過程中針對你想了解的問題重點(diǎn)突擊，往往會得到好的效果，能發(fā)掘到許多有用的信息。活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 5要在日常的生活中多鍛煉自己發(fā)現(xiàn)的本領(lǐng)?？梢越o自己鍛煉一些小游戲，比如大家來找茬，就是要養(yǎng)成一種對周圍事物的敏感。與正常的不一樣的東西都要留意，從中總結(jié)和摸索。通過一些枯燥的數(shù)字游戲也可以鍛煉自己的觀察能力。 6要特別善于傾聽。在推銷過程中，“傾聽”其實(shí)比“勸說”更重要?；顒? 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【案例】 一個保險展業(yè)員與七個朋友一起共進(jìn)午餐。就座者當(dāng)中有一個是他的競爭對手，其他大都是企業(yè)家和專業(yè)人員。進(jìn)餐期間，這位保險展業(yè)員特別注

40、意聆聽其他人閑聊的每一句話，因?yàn)樵谒磥?，他們的每一句話都有可能隱含著一個有價值的可能買主的線索。一位先生興高采烈地談到他剛得了一對雙胞胎，這就是說，他的責(zé)任加大了他進(jìn)行保險的需要；一位婦人用很長時間講活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 她的孫子、孫女，她為他們感到異常自豪，這意味著此人很可能會為他的孫子、孫女購買人壽保險。由于這位保險員從談話中搜集到了信息，他便在后來做成了這兩大筆買賣。而坐在同一餐桌前的那位競爭對手顯然沒有察覺到那些人的話對尋找準(zhǔn)客戶的意義?！締⑹尽恳朴谟^察與傾聽活動1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【小故事】多看一眼。 有一回，一位老人對我講了一個他自己的故事：我年輕時自以為了不起，那時我打算寫本書，為了在書中加進(jìn)點(diǎn)“地方色彩”，就利