招商策劃創(chuàng)營銷奇跡-ML祛斑膠囊招商策劃紀(jì)實

1、.精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料招商謀劃創(chuàng)營銷奇觀-ML祛斑膠囊招商謀劃紀(jì)實陜西BN醫(yī)藥初次與麥肯光華聯(lián)絡(luò)，討論關(guān)于其新產(chǎn)品ML祛斑膠囊的招商問題。經(jīng)過兩個月的比較與調(diào)查，BN醫(yī)藥在北京和上海先后訪問了30多家謀劃和管理咨詢公司，最終根據(jù)以下三點要素確定與我們協(xié)作，共同打好南京藥交會這一仗。第一：麥肯光華是國內(nèi)新產(chǎn)品招商謀劃最專業(yè)的機構(gòu)；第二：麥肯光華曾經(jīng)勝利謀劃過如巴黎歐潘多祛斑霜等多個案例。第三：麥肯光華顧問的實戰(zhàn)才干同實際知識都比較強，同時謀劃費敢于同客戶風(fēng)險與共。其時，離南京藥交會只需兩個多月，時間頗為緊迫

2、。 同時，ML祛斑膠囊也面臨市場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一方面，名目繁多的祛斑產(chǎn)品充斥市場，活夫祛斑霜、靚妃祛斑霜等老產(chǎn)品占領(lǐng)了相當(dāng)大的市場份額；另一方面，今年新出現(xiàn)的宣傳力度和市場投入力度極大的如“新覺得、“雪佳妮均已在年后的內(nèi)蒙呼和浩特藥交會上搶占先機，順利招商勝利并布好密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。在痛失內(nèi)蒙古藥交會先機的不利情勢下，ML祛斑膠囊如何才干在新老品牌的壓力下突圍，搶占屬于本人的一方市場呢？這是BN醫(yī)藥頭疼的問題，也是我們必需直面的情況。 市場調(diào)研：勝利的根底 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。偉人雖已故去多年，但其留下的真理卻依然給我們以無盡的啟發(fā)。任何事物的興起都不是無源之水、無本之木，正所謂“萬丈高樓平地

3、起，招商謀劃的勝利同樣離不開市場調(diào)查這一根本根底。 在與BN醫(yī)藥初次接觸之后，我們就組織調(diào)研小組，針對目的消費群、祛斑市場及競爭對手進(jìn)展了仔細(xì)細(xì)致的市場調(diào)查。經(jīng)過大量的調(diào)查詢卷及行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，我們得出這樣的結(jié)論： 目的消費群甚為龐大，在中國，90%的女性面臨不同程度色斑的困擾，其中85%以上年齡為1845歲，覆蓋范圍廣泛，有現(xiàn)實或潛在消費需求。 祛斑市場產(chǎn)品眾多，魚目混珠，很多消費者閱歷或了解冒充偽劣產(chǎn)品帶來的危害，迫切需求一個平安、有效的產(chǎn)品為其處理所面臨的煩惱。 目前消費者較為認(rèn)可也是ML祛斑膠囊的主要競爭對手包括佳高除斑液、蓮娜麗姿美白精華素、圣羅蘭褪斑筆 、雅芳PT40祛斑霜等，這些

4、產(chǎn)品都是經(jīng)過外用來到達(dá)淡化、祛除色斑效果的。綜合這幾方面的資料，我們以為：ML祛斑膠囊擁有寬廣的市場，但需求憑仗獨特的賣點從眾多產(chǎn)品中“跳出來；作為祛斑市場上為數(shù)不多的OTC產(chǎn)品，易于博得消費者的信任；區(qū)別于主要競爭對手，ML祛斑膠囊應(yīng)該有與眾不同的祛斑方式。OTC的優(yōu)勢，經(jīng)過廣告宣傳即可表達(dá)出來，但賣點的發(fā)掘，卻需求下很大的功夫。 賣點發(fā)掘：勝利的起點 雷斯提出的USP獨特銷售主張是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意戰(zhàn)略實際, 其中包括三個部分：每個廣告都必需向消費者陳說一個主張，也就是廣告應(yīng)該對消費者說“購買此產(chǎn)品，他會得到這種詳細(xì)益處；該主張必需是競爭者不能、不會或不曾提出的，它一定是獨特的；同時

5、這一主張要強有力地打動千百萬人。突出產(chǎn)品的獨特性是USP實際的中心所在，也是產(chǎn)品勝利招商的起點。 ML祛斑系列產(chǎn)品的配方含有原花青素、蜂膠、靈芝、大豆異黃酮，與其它同類產(chǎn)品相比，配方的綜合調(diào)理更為優(yōu)良，不同成份能作用于色斑構(gòu)成的整個鏈條：去除成因、阻斷構(gòu)成、抑制吸收促進(jìn)排出，經(jīng)過綜合調(diào)理從根本上處理色斑問題，產(chǎn)品效果不成問題。 但是，沒有一個獨特的賣點進(jìn)展訴求，是無法從眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，到達(dá)消費者認(rèn)可的目的的。怎樣來發(fā)掘出產(chǎn)品賣點呢？專家顧問們不知道度過了多少無眠的夜晚，創(chuàng)作會也開了無數(shù)次，所提出的創(chuàng)意一次次推倒重來。最后，終于確定經(jīng)過差別化戰(zhàn)略來取勝，根據(jù)目前祛斑市場上產(chǎn)品要么外用，要

6、么內(nèi)服的現(xiàn)狀，我們提出“外用祛斑皮，內(nèi)服清斑毒的觀念。這一觀念的提出，創(chuàng)作組的十多個同仁感到異常興奮，30多個不眠之夜總算有所欣喜。同時也得到了BN醫(yī)藥老總的首肯，雙方共同認(rèn)定，這一賣點的發(fā)掘，可以有效地與其他祛斑產(chǎn)品區(qū)分開來，開辟出屬于本人的市場。 整合傳播：勝利的階梯 “酒香也怕巷子深，假設(shè)沒有必要的宣傳，產(chǎn)質(zhì)量量再過硬，賣點再突出，依然不為世人所知，只可以孤芳自賞罷了?，F(xiàn)代社會的競爭決議了不再需求謙虛，更需求有“王婆賣瓜的精神，毛遂自薦，做好自我推銷。 根據(jù)需求，我們創(chuàng)作了一系列感性與理性兼具的軟文，在發(fā)行范圍廣泛、影響深遠(yuǎn)的、等報刊上刊登，經(jīng)過言論造勢，充分傳播了ML祛斑膠囊的優(yōu)勢及雙

7、向治療理念，為ML祛斑膠囊的上市做好充分預(yù)備。POP及公交車車體廣告的投放，吸引了目的消費者的留意力。短期內(nèi)，ML祛斑膠囊就獲得了消費者的認(rèn)知與信任，掀起一股搶購狂潮。 與此同時，由麥肯光華創(chuàng)意設(shè)計的招商廣告，也在以中央電視臺、為代表的主流招商傳播平臺發(fā)布，充分吸引了經(jīng)銷商的眼球，招商熱線從早到晚響個不停。 這一切，我們付出了無數(shù)的心血與汗水。情勢是喜人的，結(jié)果更在我們的預(yù)料之中。但是，好戲還在后頭。 藥交會升起的新星 8月的南京藥交會很快到來了。我們成竹在胸，由于我們早就做好了一切預(yù)備。 藥交會之前，我們就經(jīng)過實地調(diào)查，預(yù)定了最具優(yōu)勢的展位。在展位的布置上，我們力求簡約、大方，現(xiàn)場設(shè)置與報刊

8、招商廣告風(fēng)格一致的易拉寶，意圖喚起經(jīng)銷商的記憶。同時，在會場入口及主要通道安排專門人員，身著一致服裝，分發(fā)傳單及引領(lǐng)經(jīng)銷商。 藥交會現(xiàn)場，在廠家與經(jīng)銷商的海洋中，整個會場的次序顯得有點混亂，但我們的招商任務(wù)卻在緊張有序地進(jìn)展。經(jīng)過的人流中，不斷有經(jīng)銷商駐足咨詢，更有經(jīng)銷商在專門人員的引領(lǐng)下絡(luò)繹而來。這種繁華非凡的局面，幾乎使我們和BN醫(yī)藥的任務(wù)人員忙不過來，但大家還是帶著開心的淺笑，耐心而細(xì)致地回答客戶提出的問題。在整個招商現(xiàn)場，BN醫(yī)藥的ML祛斑膠囊成為最引人注目的新星。 更有不少性急的經(jīng)銷商，當(dāng)場就要簽定合同。我們就拿出事先預(yù)備好的名片，引見他們?nèi)N醫(yī)藥A總坐鎮(zhèn)的賓館。A總后來通知我們，展會