房地產(chǎn)CRM邁上新臺階

1、. HYPERLINK 3722 cnshu 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者一切) 假設您不是在cnshu 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意置信. 請訪問cnshu, 參與cnshu必要時可將此文件解密：.； HYPERLINK 3722 cnshu 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者一切) 假設您不是在cnshu 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意置信. 請訪問cnshu, 參與cnshu必要時可將此文件解密房地產(chǎn)CRM邁上新臺階雖然時間曾經(jīng)過去一年有余了，然而至今依然可以聽到質(zhì)疑招商地產(chǎn)是不是國內(nèi)第一家導入CRM的房地產(chǎn)企業(yè)的聲音；雖然招商地產(chǎn)的CRM按照三步走的戰(zhàn)略規(guī)劃

2、目前只是完成了第一步，但卻經(jīng)常聽到各方面的熱心人們迫不及待地尋求報答的聲音。這一切，始于2002年2月5日發(fā)表在上，筆者寫的一篇文章：“賣房子的第四板斧，發(fā)布在網(wǎng)上的文章的標題是：“招商地產(chǎn)的CRM之戀。后來，一位記者寫道：“業(yè)界盛傳的一 HYPERLINK 3722 cnshu 中國最龐大的資料庫下載文給房地產(chǎn)業(yè)帶來了CRM的運用熱潮，同時也催紅了案例中的主人公深圳招商房產(chǎn)的CIO屈虹。見“CIO的資本一文。筆者不曾認識這位記者，但是需求指出的是，前面的判別曾經(jīng)成了現(xiàn)實，從招商地產(chǎn)導入CRM至今，國內(nèi)曾經(jīng)先后有12家房地產(chǎn)企業(yè)導入CRM處理方案；而后面的現(xiàn)實卻只是個判別，招商地產(chǎn)不曾有CIO

3、的崗位，擔任信息化的是家鄉(xiāng)為無錫的高級信息經(jīng)理徐國強。 確實，對于這兩種聲音，也引起了招商地產(chǎn)很大的關注。他們也在思索，招商地產(chǎn)的CRM假設在房地產(chǎn)企業(yè)中是第一家，是不是就可以怡然自得，假設不是第一家，是不是就應該黯然不語；再就是，CRM假設在短期的時間內(nèi)看不到報答怎樣辦，豈不是浪費了人力、物力、財力？思索歸思索，但是在做詳細任務的時候，招商地產(chǎn)根本上是將這兩種聲音統(tǒng)統(tǒng)忘掉。他們以為，建立CRM的出發(fā)點就是為了給客戶提供更好的效力，絕不是為了趕時髦。爭概念“第一家不重要，用心效力客戶，爭客戶稱心度是“第一家才重要。他的效力做不好，“第一家也是沒有價值的，有很多企業(yè)的效力概念、體系、流程都提得很

4、早，但是最后都失敗了。做CRM，當然也要圖報答，但是絕不能急于求成，要先“用心去做好每一件事。招商地產(chǎn)總經(jīng)理林少斌說：“CRM的建立就象蓋房子，必需用心去砌好每一塊磚、每一塊瓦，一棟大廈在沒有蓋完之前，欣賞它的美感是很困難的，沒有人會贊譽他說這塊磚砌得真美麗，效力過程也是一樣。很多時候，房地產(chǎn)企業(yè)平平經(jīng)常的效力是難以得到贊譽聲的，也是看不到報答的。只需經(jīng)過長期的，堅持不懈的“用心，日積月累之后，才干給客戶一個完好的、一直如一的愉快印象。所以，我們也不追求立竿見影，一試就靈，我們追求的是由始至終的用心。 透過招商地產(chǎn)等中國房地產(chǎn)企業(yè)一年多來的實際，我們欣喜地看到房地產(chǎn)企業(yè)的CRM確確實實邁上了新

5、的臺階。 從買賣營銷向關系營銷轉(zhuǎn)變 房地產(chǎn)企業(yè)在今天的市場競爭中，所面臨的是：客戶越來越理性、越來越成熟，客戶所獲得信息越來越對稱；涌入這個市場的競爭者也在增多，產(chǎn)品的拷貝情況越來越嚴重，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化；政府的管理越來越細化，過去的一年當中，政府先后出臺7項與房地產(chǎn)相關的法律法規(guī)。面對這樣的競爭態(tài)勢，房地產(chǎn)企業(yè)必需尋求新的競爭優(yōu)勢來源，了解客戶的價值內(nèi)生過程，從而為客戶提供滿足其價值生成過程的產(chǎn)品和效力，這樣做，無疑可以提升企業(yè)的中心競爭力。 我們也看到中國的房地產(chǎn)企業(yè)比以往更加注重對客戶的效力，效力不僅如今是，未來也必然是客戶關注的焦點，同時也是房地產(chǎn)企業(yè)競爭的焦點。而關系特征又是效力的內(nèi)生

6、特征，利用客戶關系管理方法，以客戶為中心，將會使企業(yè)受害無窮。 對于大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)而言，他們還停留在買賣營銷的階段。買賣營銷指的是方案、組織和實施將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣的活動。買賣營銷的宏觀背景就是賣方市場，賣方占據(jù)主導位置，產(chǎn)品相對短缺，信息嚴重不對稱等等。買賣營銷的目的就是如何盡快博得新的客戶，把房子賣出去，把錢收回來，工程公司普通都是這種思想，品牌公司要好得多，他們?yōu)榱巳蘸笤匍_發(fā)工程的銷售，會在建立客戶關系上做一些任務，但是，和客戶建立關系的任務，普通又都是透過物業(yè)管理這個環(huán)節(jié)來展開的，從開展商的角度來看，和客戶建立長久關系的思想并沒有真正地建立起來，即使是有這樣想法的開展商，也難以經(jīng)過更好

7、的方法將客戶關系落實到詳細的行動上。透過開展商營銷預算的支出也可以清楚地看到，其中大量的錢是投到了如何博得新客戶上面，而對老客戶的關注顯然不夠，或者是根本沒有去關注，既缺乏關注老客戶的動力，也缺乏關注老客戶的方法。 在買賣營銷這個階段，營銷組合戰(zhàn)略以及與之相順應的4P模型就成為開辟市場的利器。無論是開展商本人的企劃部或者是外聘的謀劃公司都是在這個層面上發(fā)揚18般武藝的。效果也確實不錯，一個好的謀劃往往就能使本來不怎樣樣的產(chǎn)品銷售一空，使開展商賺得缽滿盆滿。謀劃也由此雀聲四起，贊譽不斷。而到了如今，境況卻大不一樣，往日風聲水起的謀劃，漸漸難以支撐如今的局面。緣由是市場曾經(jīng)由賣方主導轉(zhuǎn)化為買方主導

8、，寄生于賣方市場的傳統(tǒng)謀劃其功力就要大打折扣。的一篇文章這樣寫道：“謀劃和設計是維系樓盤能否勝利的關鍵。謀劃確定了樓盤的定位和營銷途徑，是造勢之源，設計確定了樓盤的質(zhì)量和個性，是入實之根。造勢和入實只需嚴密結合，才干構成樓盤的本性和本質(zhì)的發(fā)揚。北京的許多樓盤由于謀劃和設計之間脫離，就會構成產(chǎn)品的不真實和浮夸?？吹揭粭l小河的小區(qū)，就題名為水景住宅；栽上一片綠草樹木的小區(qū)，就冠名為生態(tài)住宅；配上一點智能化設備的，就會冠名為科技小區(qū)；在市郊建小區(qū)的就說是新城市主義；在小區(qū)里設置幾處運動場地的，就會宣傳為安康型運動住宅；在小區(qū)里造幾片中國式園林小景，就會被演繹成江南住宅；在住宅立面外型上用幾個歐式符號

9、，就稱之為北歐風情。難怪外地的同行都講北京的房地產(chǎn)炒作可謂首屈一指。北京炒過洋名，于是出現(xiàn)了類似陽光曼哈頓、綠色維也納這些令人費解的小區(qū)稱號；北京炒過洋人，用洋人促銷，于是出現(xiàn)了一大批知名和不知名的外國設計師，中間不乏有名不符實者。個別的洋人甚至對中國住宅一無所知。 隨著發(fā)端于上世紀70年代的關系營銷實際在國內(nèi)的引入，房地產(chǎn)開展商們越來越注重對客戶關系的關注。關系營銷實際是建立在買賣雙方互動關系根底之上的，這種互動關系成為營銷中最為重要的要素，對這種關系的管理將影響到客戶的直接再次購買和間接購買客戶引薦帶來的購買，尤其是像房地產(chǎn)、轎車、游艇、高檔奢侈品等，少那么幾萬，多那么幾十萬、上百萬，乃至

10、更高的價錢，客戶引薦產(chǎn)生的購買占據(jù)重要的比例，其實，國內(nèi)的品牌房地產(chǎn)企業(yè)早就嘗到客戶引薦帶來的甜頭，但是由于缺乏關系營銷理念的支撐，以及實施方法、工具，客戶引薦只是一種客戶自發(fā)的行為。 由于其產(chǎn)品的生命周期比較長，客戶的反復購買周期也長，例如美國通用汽車公司的統(tǒng)計數(shù)字顯示，老客戶每隔6年會購買一部新車，每賣出去100輛新車，其中有65輛是以前購買過通用汽車的老客戶買走的。由于房地產(chǎn)的產(chǎn)品生命周期是70年，老客戶的再次購買會在再開發(fā)工程的銷售中都會有表達，但是所占的比例并不會大。但是，購買過該企業(yè)產(chǎn)品的老客戶們所做的客戶引薦購買，無疑是再開發(fā)工程銷售的非常重要，而且?guī)砜捎^收益的營銷手段。尤其是

11、那種滾動式開發(fā)的工程，從一期工程到最后一期有能夠會跨越假設干年，例如，香港榆景灣20年前開場開發(fā)，至今曾經(jīng)開發(fā)了12期，相當?shù)臄?shù)量是客戶引薦帶來的銷售。再例如，深圳萬科四季花城，占地近38萬平方米，規(guī)劃總建筑面積達53萬平方米，規(guī)劃戶數(shù)近4700多戶，分7期開發(fā)。自99年開發(fā)至今，14期已全部售罄，2800多戶人家已全面入伙，6、7期正在開發(fā)建立中。在四季花城第5期正式推出的當天，來訪客戶到達2000多人次，成交200多套，占推出單位的60%。萬科地產(chǎn)并沒有采用通常開盤慣用的歌舞、抽獎贈送等吸引眼球的方式，而是著眼于滿足業(yè)主的真實需求，請來深圳實驗學校的教師就孩子的教育問題在現(xiàn)場展開咨詢活動；

12、同時關注社會公益，舉行 “發(fā)現(xiàn)他的美因子征集簽名活動，倡導一種居住文明與文化，引起花城住戶的共鳴。四季花城正是經(jīng)過開發(fā)商與業(yè)主的互動，樹立起檔次生活的良好口碑，觸動無數(shù)買房人的心弦。許多已入住的老業(yè)主由衷地表示“這地方越住越喜歡，生活氣氛太好了。、“一個美麗的地方某種程度上曾經(jīng)成為新深圳人優(yōu)質(zhì)生活的代名詞。在他們的積極煽動和引薦下，親戚、朋友也紛紛在四季花城安家落戶。所以在銷售現(xiàn)場不時可以看到穿著居家服的老業(yè)主帶著一撥又一撥的朋友來看房，自動擔當起義務講解員和銷售員，成為銷售大廳的一道風景。在時下深圳樓盤競爭白熱化的階段，業(yè)主的口碑比單純的推銷更具壓服力，而四季花城也正因此在許多人的心目中愈發(fā)

13、美麗?！吧虾！⒈本?、深圳三大城市消費者引薦萬科的能夠性： 調(diào)查結果闡明，業(yè)主引薦的能夠性到達，表達了業(yè)主對萬科提供的產(chǎn)品和效力廣泛的認同；潛在客戶引薦萬科的能夠性到達，顯示潛在客戶對萬科也有相當高的評價。(見王永飚) 在關系營銷看來，單個的買賣行為不再是人們關注的焦點，而可以支撐每一個買賣行為延續(xù)進展下去的客戶關系已成為營銷中重要的方面。中國的房地產(chǎn)企業(yè)也認識到這一點，也紛紛在關系營銷方面做著各種有益的探求。 買賣營銷的觀念以為，價值是由企業(yè)發(fā)明的，例如房地產(chǎn)企業(yè)就是賣地、挖坑、蓋房，然后賣給客戶。它闡明價值的生成過程在銷售之前就完成了。營銷做的事情，就是將這些價值經(jīng)過銷售手段賣給客戶，完成產(chǎn)

14、品向貨幣的轉(zhuǎn)化，也就是馬克思所說的“驚險的騰躍。 關系營銷卻與此不同，它以為價值不是企業(yè)本人制造出來的，價值并不是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品不過是價值的載體，價值是客戶與企業(yè)堅持關系的過程中發(fā)明出來的，因此，企業(yè)關懷的不應該是產(chǎn)品本身，而應該是客戶的價值生成過程，在這個過程中，客戶發(fā)明并感知價值。而客戶發(fā)明出可感知的價值的過程，會涉及到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)、各個職能。 從買賣營銷向關系營銷的變化，使得營銷的方法和內(nèi)容都發(fā)生了變化。買賣營銷的方法是建立在大量營銷根底之上，客戶的個性化根本上被忽視了，營銷的任務目的就是想方法讓客戶購買本人的產(chǎn)品，企業(yè)為客戶提供價值，而不是和客戶共同發(fā)明價值。客戶和企業(yè)兩者的利益一直

15、處于對立的位置，沖突成為必然。在房地產(chǎn)企業(yè)和客戶的買賣中突出的表現(xiàn)是信息不對稱，客戶無法知道全部的真實的及時的信息。關系營銷那么是建立在發(fā)明價值的根底之上，而價值的發(fā)明又是經(jīng)過與客戶的互動關系來實現(xiàn)的，實現(xiàn)價值的前提是雙方的協(xié)作?？蛻艉推髽I(yè)的協(xié)作成為主流，而沖突只是協(xié)作過程中的小插曲。 在買賣營銷中，客戶被視為企業(yè)降服的對手，我們經(jīng)常聽到某某銷售將客戶“搞掂這樣的說法。而關系營銷視客戶為也不可多得的一種資源，是一種可以發(fā)明價值的財富。 關系營銷究竟是什么呢，首先它是理念，是一種企業(yè)與客戶共同發(fā)明價值的全新的營銷理念，它強調(diào)，企業(yè)與客戶之間的關系是一種相互協(xié)作并相互獨立的關系，而不是沖突和依賴的

16、關系。按照這種理念，營銷被視為客戶關系的管理過程。關系營銷的詳細實施，同樣需求工具和手段來支撐，這種工具包括傳統(tǒng)的營銷工具，例如，廣告宣傳、促銷活動、價錢戰(zhàn)略等，同時還需求客戶贊揚處置、客戶關系維持等手段。從上個世紀80年代以來，除了國際營銷界在積極進展實際的探求和實際之外，以IT為主的科技界也在積極地嘗試將關系營銷與不斷興起的IT技術相結合，經(jīng)過20幾年的開展，漸漸地構成了Call Center，CRM等等實現(xiàn)關系營銷的IT工具，正是在IT手段的支撐之下，關系營銷才可以如虎添翼。實際也充分地證明，分開了IT手段，許多關系營銷的理念有能夠只能停留在理念研討層面，而無法落到實處。 從為決策效力向

17、提升一線銷售轉(zhuǎn)變 招商地產(chǎn)CRM的第一階段為客戶信息資料搜集整理階段，以銷售員、銷售經(jīng)理、會員管理人員、營銷謀劃人員、品牌管理人員、銷售主管等為運用對象。使他們經(jīng)過運用CRM系統(tǒng)，快速高效地共享客戶信息，提高銷售才干和任務效率。 當時定的目的是：系統(tǒng)地管理客戶資料和客戶訪問過程。由于，在當前的運作環(huán)境中，企業(yè)既沒有全面的完好的客戶資料，而且現(xiàn)有的客戶資料還分散在銷售人員的筆記本中，一旦銷售人員分開企業(yè)，就意味著客戶信息的流失。再就是大量未成交客戶的資料沒有可以得到利用。請讀者看一下曾經(jīng)發(fā)表在招商地產(chǎn)內(nèi)部刊物第3期的一篇著名文章，“請關注未成交客戶，作者是李梨，在招商地產(chǎn)做三級市場銷售。內(nèi)容全文

18、如下： “龐大的未成交客戶群您知道嗎？ 據(jù)筆者了解，從1998年銷售招商海月花園開場到目前，被大量廣告吸引來到現(xiàn)場登記的客戶大約有20000多位，是一個不少的數(shù)字，而且隨著新樓盤的推出還會繼續(xù)不斷添加。公司花了大量人力、物力和廣告積累了這一龐大的準客戶群，如何才干有效維護而最終成為我們的客戶？ 處置未成交客戶的方式缺乏您了解嗎？ 目前準客戶的維護是由業(yè)務員獨立完成，業(yè)務員由于有業(yè)績的考核，和利益息息相關就會跟蹤，但是缺乏系統(tǒng)跟蹤，難以長時間維系客戶。筆者分析了一下，有以下幾個缺乏之處：1、業(yè)務員的流動或變動較大，導致大量準客戶的流失；2、業(yè)務員繼續(xù)接待新客戶的同時也能夠疏于跟蹤準客戶日積月累，

19、客戶量太大，也難免會顧此失彼。3、業(yè)務員因業(yè)務范圍較窄，也因缺乏相應的鼓勵措施，存在一定本位主義思想，未盡能夠告知客戶我們公司最新動態(tài)，未做到系統(tǒng)的跟蹤效力，令一些對我們有心但有了解缺乏的客戶流失。 我的建議您認可嗎？ 我們公司不斷秉承永續(xù)開展的理念，那么，繼續(xù)不斷的客戶源，擁有大批忠實的客戶使永續(xù)開展必不可少的，但是投入大量廣告轟炸的同時更不可忽視維護老客戶，如今招商會在努力維護已成交的客戶，但對位成交客戶未能做到盡善盡美。鑒于此，筆者有幾點建議：1、招商會、客戶效力部專門指定專人或組建新的客戶效力小組為未成交客戶效力。建立完善地未成交客戶檔案。3、定期跟蹤客戶、了解客戶需求、分析客戶來源、

20、未成交緣由等。4、定期根底公司最新樓盤資料，組織一些現(xiàn)場咨詢活動。5、建立完善的考核、鼓勵措施，促進業(yè)務員的效力跟蹤。經(jīng)過對客戶有系統(tǒng)的跟蹤效力，再加上公司品牌效應，我們置信有意購房的客戶會非常樂意成為招商地產(chǎn)地朋友，并繼續(xù)大力支持招商地產(chǎn)。筆者分析了一下，以為專人跟蹤會有這樣的益處：1、節(jié)省一定量的廣告費用，擁有一批忠實的客戶群。2、繼續(xù)不斷的效力。 對于來訪客戶的注重，并積極自動的搜集、獲取、整理、分析來訪客戶的信息也是招商地產(chǎn)最早提出并經(jīng)過信息化的手段來實施的。經(jīng)過半年多的實際，招商地產(chǎn)掌握了大量的非成交客戶的信息，為企業(yè)進展有效決策提供了必要的信息。 然而，大量的客戶信息的搜集和錄入任

21、務，占用了一線銷售的大量時間，雖然經(jīng)過制度手段來硬性地要求一線銷售必需求這個任務，但是久而久之就會對一線銷售產(chǎn)生逆反心思。從CRM的原理來講，其出發(fā)點就強調(diào)了要為一線銷售人員帶來價值，一線銷售人員既應該是客戶信息資料的搜集錄入者，同時也是客戶信息所產(chǎn)生價值的直接受害者。CRM作為客戶關系管理和IT有效結合的管理工具，運用在中國方式的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，不僅對中國企業(yè)是新的課題，就是對全世界最具規(guī)模的SIEBEL公司而言，也是一個不曾涉及過的領域。新工具需求新理念的指點，同時也需求新技藝的配合。CRM所要求的新技藝首先表如今：能否制定出有效獲取客戶信息的方案，這個方案既要使一線銷售員工可以詳細的執(zhí)行

22、，也要使客戶情愿接受。一線銷售員工在CRM理念指點之下，要可以利用客戶信息為客戶提供有價值的效力，從而也為一線銷售本人帶來價值。 招商地產(chǎn)營銷中心品牌研討部陳亮對此深有感觸，他說：“只需這二者同時得到兼顧才確確實實的表達出CRM帶來的價值。硬性的規(guī)章制度雖然是促進CRM的運用的也是必需的良好方法，但假設CRM使銷售人員覺得不到任何管理客戶的作用，反而使銷售人員覺得CRM只是用來考核和管理他們本人的話，那CRM的運用永遠都是被動的，并且也絕對不能發(fā)揚它應有的作用，更別提能推進銷售，反而會成為銷售人員的一種累贅。 招商地產(chǎn)在原有的根底上進一步擴展提升一線銷售的功能，強化了對來訪客戶意向客戶準成交客

23、戶成交客戶的管理，經(jīng)過來強成交的過程管理，提高成交效率，經(jīng)過加強客戶意見及贊揚的處置，改良效力效率。目前，招商地產(chǎn)新擴展的CRM系統(tǒng)曾經(jīng)投入運轉(zhuǎn)。新擴展的CRM系統(tǒng)，對中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)商業(yè)方式的順應性和商務邏輯機構上了解得更加具有深度，一直貫徹為每一位客戶帶來價值，而不是象通用CRM那樣只為所謂的關鍵客戶帶來價值，并且充分表達了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的文化傳統(tǒng)以及習慣；注重人性化設計，優(yōu)化信息線索，界面展現(xiàn)表達崗位角色。新的系統(tǒng)按照銷售階段客戶生命周期來組織客戶管理、客戶跟蹤、業(yè)務處置等任務，同時按照客戶成交概率，來組織投入各種資源，進展與過程管理相順應的客戶信息搜集錄入、預警提示以及對意向客戶

24、進展有效跟蹤。強調(diào)績效評價機制，加強量化統(tǒng)計評價功能。 最終實現(xiàn)了悄然松松管理客戶，切真實實提高效率。 從IT工程向管理工程轉(zhuǎn)變 雖然關系營銷的理念充分運用了現(xiàn)代科技的手段，而CRM系統(tǒng)本身也就是客戶關系管理思想和IT結合的產(chǎn)物，但是絕對不可以說，房地產(chǎn)企業(yè)導入CRM就是購買一套IT軟件，而這個軟件理所該當是由這個企業(yè)中擔任信息化的部門從頭究竟來打理就完事。 “緣由在于IT經(jīng)常是從狹義的角度來了解CRM。這是關系營銷巨匠格羅魯斯菲利普科特勒稱格羅魯斯是效力營銷研討領域當之無愧的開辟者之一對IT的批判。無論我們是從傳統(tǒng)紙媒體上，還是從現(xiàn)代網(wǎng)絡媒體上，往往看到的那連篇累牘的關于CRM的文章，幾乎青

25、一色都是IT圈子里的人炮制的。如今，國內(nèi)的一些CRM廠商，對CRM的了解不僅有狹義，而且是有歧義，粗淺的將房地產(chǎn)企業(yè)導入CRM籠而統(tǒng)之地與買一套財務軟件一樣歸納為信息化，也有一些房地產(chǎn)企業(yè)持這種觀念，由于這些房地產(chǎn)企業(yè)和IT軟件打交道就是從財務軟件開場啟蒙的，所以有些房地產(chǎn)企業(yè)導入CRM，就是由財務擔任人主管。在他們看來，所謂CRM，無非是比財務軟件功能多點的一個軟件，而如今市場上做CRM的又大多數(shù)是財務軟件廠商出身的，給人呵斥了一個嚴重的錯覺，那就是玩過財務軟件的人，玩CRM同樣是一個“牛，其實真是大錯特錯了。假設一家房地產(chǎn)企業(yè)它的營銷活動依然停留在買賣營銷階段，他給它安裝上再好得CRM也是

26、無濟于事的。關系營銷是和買賣營銷是兩股道上走的車，走得不是一條路。 任何營銷思想都不排除和IT技術的結合，就好像美國軍隊和拉登恐懼分子都可以掌握先進武器一樣為本人效力。并不是說先進的武器就只需仁慈的人、提高的人才干運用，李洪志的法輪功邪教組織，不也照樣在利用先進的IT網(wǎng)絡技術、通訊技術等等來興風作浪嗎。IT技術本身是沒有思想的，它和誰結合，就會表達誰的思想，從這個意義上來說，IT技術是中性的，可以為任何人運用，為任何管理思想效力。且從結合的時間性來講，由于買賣營銷要早于關系營銷，因此它與IT之間的結合也就比較早，而且也有效的提高了買賣營銷的效率，為企業(yè)帶來過價值。 在買賣營銷階段，最重要的IT

27、手段是對銷售的管理，也就是人們常說的進、銷、存管理軟件，它是配合買賣的信息處置系統(tǒng)，重物不重人，房地產(chǎn)售樓軟件就是進、銷、存系統(tǒng)的一個行業(yè)版本，或者說是個變種。一個售樓軟件，無論它采取什么樣的技術，Java也好，Net也好，那怕是采取J2EE，或者是中間件，統(tǒng)統(tǒng)沒有關系，它并不會由于采取了某種先進技術之后，就闡明它改動了買賣營銷的自然屬性，買賣營銷是一個處于夕陽的營銷思想，終究是要被淘汰掉的。售樓軟件，無法順應關系營銷的潮流，而關系營銷的潮流是一種不以人的意志為轉(zhuǎn)移的規(guī)律，從上個世紀70年代發(fā)端，洶涌澎湃，所向無敵。而買賣營銷那么氣數(shù)已盡，氣味奄奄，風燭殘年，江河日下。 我們難道可以以為李洪志

28、的法輪供邪教組織，從以往利用書本傳送邪教，而改為如今利用高科技的互聯(lián)網(wǎng)手段傳送邪教，就以為它不是邪教了嗎，不能，根本不能。無論是穿上馬甲，還是脫了馬甲，其實都改動不了售樓軟件本身的買賣營銷思想的內(nèi)涵。 作為進、銷、存軟件的變種，售樓軟件是基于“我們曾經(jīng)獲得了客戶的訂單這樣一個前提，系統(tǒng)中記錄的是客戶和訂單本身的靜態(tài)的資料，至于客戶訂單是如何獲得，銷售人員與客戶之間的互動過程，這是售樓軟件無從講究的。緣由在于它是以賣方市場為前提的只是房子都是可以賣出去的，更本不用思索如何賣的問題，只是記錄銷售之后的結果就行了，其關注點不外乎是產(chǎn)品和貨幣，客戶在其中只是作為貨幣同義語或者是房子的同義語出現(xiàn)的。CRM中也有銷售的模塊，也要承當結果的紀錄，但是它更重要的是固化了關系營銷的理念，可以積極自動的協(xié)助 一線銷售與客戶進展有效的互動，動態(tài)的監(jiān)控整個銷售的全部過程，并其對過程中的不確定性進展及時的評價，從而為客戶發(fā)明價值。所以，房地產(chǎn)