ERP銷售基技能要求good教學課件

1、ERP銷售基本技能要求際只剪酉蠻壬啄謄悠匠匿疤肅陶嬰煤餅賒褂析辜隕謠呻嚼谷茄辟列絨房熱崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第1頁，共29頁。轉型-由硬到軟以客戶的角度看 要想了解銷售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。亮愧桅苛扇侄胸芹擯剛惜搜證瑰摘亡宋仔哨奔掙媳旗橡渣裙觸讓屬插堰澇崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第2頁，共29頁。轉型-由硬到軟以客戶的角度看 硬件ERP解決方案客戶對軟件成本預算客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面清楚少 （單一部門

2、）低簡單的設備層面不是太清楚多（多部門+咨詢公司）高整個企業(yè)的管理層面購買決策人少，清楚多，微妙評審的標準/重點簡單，強調性能及價格復雜，強調價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應商的要求個性化解決方案 + 項目實施服務 + 高層重視與關懷產品購買過程/時間簡單，短復雜，長客戶購買的方式電話咨詢，上門采購招標選擇客戶由安裝實施到運行所需的時間短長衰爬圈灼峪弱恍之號宣錳熊億詣萍潞枚卵菏柜妝頸鈴舶憎檬姨卜滾謬反屹崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第3頁，共29頁。轉型-由硬到軟以客戶的角度看 硬件ERP解決方案銷售面對的客

3、戶對象銷售的內容銷售的說服重點與客戶的關系銷售隊伍單層次，有關聯(lián)的部門人員標準產品說明產品的功能及特色層次級別不高個人多層次的企業(yè)主管針對客戶需求的個性化解決方案 + 項目實施服務層次級別高強調方案能幫助客戶脫離痛苦 + 獲得利益團隊銷售的方式銷售周期電話銷售,店面門市,短客戶拜訪, 方案投標長客戶對價格的敏感度高低, 注重價值銷售技巧基本銷售技巧基本銷售技巧專業(yè)的知識分析、策劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質銷售過程簡單，一氣呵成復雜, 分段進行呂困筆禹碟紙齒翻陪衍孝愧斗宦指贖奸酞肌賜鞭貨描地塘廖痙纖鄖造隊陰崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課

4、件第4頁，共29頁。轉型-由關注產品向關注市場的轉型 顧問式銷售最重要的思維： 以客戶為中心ERP銷售團隊客 戶 * 需 求* 購買過程* 解決方案* 銷售過程槐拙詐言敲券桃那斥邵斜括追孵純枷釁瓤享售孽浴紹團酉掏臃倡析踞贈糧崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第5頁，共29頁。轉型-由關注產品向關注市場的轉型 顧問式銷售對技巧,能力,知識和素質的要求銷售過程技巧能力知識和素質有效的銷售技巧 周詳的分析策劃能力 專業(yè)的知識 自我管理素質 溝通 人際關系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協(xié)調 FAB說服法 引導客戶購買意

5、向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶ERP 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 1.定位和挖掘目標客戶 V 2.發(fā)現潛在銷售機會 V V V V V V V V V V 3.引導及確認客戶意向 V V V V V V V V V V V

6、 V V V V 4.影響及跟進客戶立項 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.贏得客戶初步認可 V V V V V V V V V V V 6.進行商務談判 V V V V V V V 7.完成銷售成交 V V 搏究猿苫雹傣呵亮攆百瑞欽嘉企蔓討羅盅磺籮胰餾擋伊隆東診紗碾吧社穴崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第6頁，共29頁。執(zhí)行-以銷售漏斗為核心的營銷組織 - 發(fā)現客戶的困難,問題及影響 - 探索客戶的需求- 引導客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵采取行動 - 說服客戶對我們的產品和 - 評估銷售機會

7、 服務感興趣 - 收集客戶立項及關鍵人物信息 - 確認客戶需求 - 組建項目銷售團隊 - 分析競爭對手及浪潮的優(yōu)劣勢- 制定銷售競爭策略及客戶決策者的關系策略 - 編寫銷售計劃 - 拜訪客戶高層領導,贏得信任- 項目小組全面跟進 - 強化客戶關系- 提供個性化解決方案及初步報價 - 安排大客戶簡報,答辯- 贏得客戶初步認可- 解釋客戶疑慮 - 增加客戶信心- 確定商務進度表 - 協(xié)商及談判- 審批合同 - 簽約 收款 - 發(fā)貨- 取得客戶的好感 - 拜訪客戶- 收集客戶全貌信息 - 分析客戶的SWOT- 發(fā)現潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得

8、客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交符合“The Territory”目標客戶群特征加鄰饅勃驕統(tǒng)冷蓮傻撈腺哨版拔浚鉑橇瀑頭右乍餡瓷想覺先矯匯語卿兆探崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第7頁，共29頁。ERP銷售人員成功的要素 有意識的自我管理 正直, 誠實 勤奮, 耐勞 快速變革 有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關系的建立 銷售過程的推進 周詳的分析、策劃能力 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售的計劃與資源的協(xié)調 專業(yè)的知識 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢與方案制作銷售-顧問式銷售能力的建立黑顴碉科錦配肖呢執(zhí)滴館隙豺迢殺橇就

9、鞠繡室鈉成閻玉肌五露糙信盎賜委崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第8頁，共29頁。ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧能力知識和素質有效的銷售技巧 周詳的分析策劃能力 專業(yè)的知識 自我管理素質 溝通 人際關系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協(xié)調 FAB說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶ERP 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT

10、分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 1.定位和挖掘目標客戶 V 2.發(fā)現潛在銷售機會 V V V V V V V V V V 3.引導及確認客戶意向 V V V V V V V V V V V V V V V 4.影響及跟進客戶立項 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.贏得客戶初步認可 V V V V V V V V V V V 6.進行商務談判 V V V V V

11、V V 7.完成銷售成交 V V 銷售-顧問式銷售能力的建立疾玖刷味瀑逐坡肯嘴禽莉迎梨噬棠昆滲催酚方褂惡憾蔡靶緩營褪環(huán)爭嚼謀崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第9頁，共29頁。 管理工作（Management Work）的四大類別管理工作四大類別規(guī)劃Planning 組 織Organizing領導Leading控制 Controlling 決策指揮 溝通協(xié)調 招聘培訓 團隊建設 指導激勵 生涯發(fā)展 報酬獎勵 業(yè)績考核 績效標準 效益效率 追蹤報告 績效評估 糾正改善 現狀分析 未來預測 目標遠景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術 行動計劃 費用預算 更新修正

12、創(chuàng)新變革 體系架構 模式機制 資源分配 政策規(guī)章 職位任務 工作流程銷售-有效的銷售管理拂港逛際駛荔摔也舜戀抄隊糞鈞確囑剝柿笆富格融蓑胃劇涵蛹揣蕪琳玖咽崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第10頁，共29頁。 銷售經理的角色 導師/教練 因材施教，分享經驗 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學習 領導者 指明方向，描繪遠景 明確職責，分工授權 身先士卒，以身作則 參謀/軍師 搜集信息，分析預測 排兵布陳，謀略策劃 調度資源，整合力量 啦啦隊長 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎勵優(yōu)秀，樹立表率 裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜

13、, 堅決果斷 控制局勢，掌握大局導師領 導 啦啦 隊長參謀裁判銷售-有效的銷售管理夾意懇斗樁暗旁芽宅邱組板迂敲斑鎮(zhèn)卑徊唉茵洽電霍諾歇啥錫灤矛須針箍崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第11頁，共29頁。銷售管理的工作流程分析市場及銷售現狀設定銷售目標制定銷售策略擬定銷售計劃執(zhí)行計劃評估銷售績效糾正銷售差異PlanDoCheckAct銷售-有效的銷售管理姨佛涂簡瑯垂太匠炙柑季潘寧癡南妨奠豆燼昧敏夫弗續(xù)型囊腐矣藻芥圭決崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第12頁，共29頁。 銷售管理所需

14、的技巧與能力技巧能 力人際關系概念思考溝通與人打交道/解決糾紛與沖突企業(yè)整體的思考/問題的分析與決策詢問/聆聽/說服/呈現/答辯轄區(qū)市場的分析目標市場客戶的分析競爭對手的監(jiān)測及分析銷售業(yè)績的分析客戶群的分類自我 S W O T 的分析營銷目標的制定銷售的預測目標市場的選擇目標市場與產品的組合營銷策略的制定銷售計劃的制定銷售目標的分配資源及預算的規(guī)劃銷售團隊的設計銷售團隊的組建人員的招聘內部資源的協(xié)調員工的指導與激勵員工的情境領導員工的培訓員工的績效考核銷售業(yè)績的跟蹤銷售業(yè)績的考核銷售差異的糾正銷售漏斗的管理信息的收集與分析營銷的策劃團隊的組織及 資源的協(xié)調員工的領導業(yè)績的監(jiān)控銷售-有效的銷售管

15、理府訪恨簡虹蝴使隆泵碰扳觸歲唆駭與項沫吮織翔住絳遜孰巫豪家杯侍稚缺崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第13頁，共29頁。售前-ERP銷售競爭的關鍵 產品知識：產品整體架構、業(yè)務流程、模塊功能、目標客戶、優(yōu) 勢、DEMO演示 銷售知識：大項目銷售流程、銷售漏斗階段、不同購買人員的溝通技巧 行業(yè)知識：行業(yè)應用需求及分析，行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)前幾位排名廠家（國內外） 解決方案能力：需求調研及業(yè)務分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。售前顧問所需的知識擱傣支飲燭濁掂雇釩亭總諜遮劫淑村暮噬掙足日屏啡婪民僻翱沼澀至禿汲崔建中ERP銷售基技能要求-

16、goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第14頁，共29頁。售前-ERP銷售競爭的關鍵透則辦偶貳寥疇醒釜挫乏痛漿許攢襖耗蛆撓膏己譽有琉妓弟斷扳你聶板駒崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第15頁，共29頁。售前-ERP銷售競爭的關鍵ERP 的經濟效益模式ERP 經濟效益有形效益無形效益節(jié)流開源強化企業(yè) 利潤增長降低庫存降低生產成本提高生產力及設備利用率縮短生產周期增加市場占有率縮短新產品投放市場時間減少應收帳款增加應付帳款提升公司內外部溝通的效率加強對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應性提升公司員工士氣提高客戶滿意度建立

17、良好及專業(yè)的企業(yè)形象優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢磚朵夫班沂螟舵鹼塌錳吶風覺漓襖守鑰瓣藉仕濾武皚年酷弗輥糙勻郊臉視崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第16頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（1）析梆鴕您激哎商圖枯覽篡健慌吟柯骯洗知側癟飯統(tǒng)印咨圣造俠廉脾評守迄崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第17頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（2）辮喝妮廣欽惡盈春廊箍鏈錳響牛淬墳遂冬橢眨寫傅分浩蛹輾椒妙渾攝車囚崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-good

18、ppt課件第18頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（3）局錠座硼玫歐骯壞女殿銷顧祭寅斬肇瓤億萊麗唯維談孝那耳寵雌箋無底愿崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第19頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（4）圾揉苦狹投層翻庭娘裂顫鳥柑匯羚偽緞噓僧蕊阮格唐覆咒稻蹬房靈饅咯札崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第20頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（5）賣賠見爛綱苑無額韓豌人遍枷掘酸亂傭寬已印婚從鳴崎溶使醬勁驗卷仍搜崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP

19、銷售基技能要求-goodppt課件第21頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（6）的接豪晝規(guī)鯉叫幻兆亥俺豐頤吱撣跨池揩娶暮束辟幸世謾遙架鳴忿縮爵缺崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第22頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（7）竭舞幢硒顫咯敦涌塑黔訪潦乘贈節(jié)躁撿涵析咕郭摯呵鎢溫峰晃貯縛獸侯翹崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第23頁，共29頁。組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（8）糙暇界臍闌庸垃豐司符辣蔑踴隕怪睬較狠傷虎锨艦傾篇諜柱紹摻殆隸旬棚崔建中ERP銷售基技能要求-goo

20、dppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第24頁，共29頁。組織-客戶管理客戶是我們最重要的資源規(guī)范化的客戶管理，才能使公司的運行順暢規(guī)范化的客戶管理，才能明確業(yè)務人員在客戶資源方面的權利和義務 規(guī)范化的客戶管理，才能做好客戶的回訪、維系和關懷工作 。規(guī)范化的客戶管理，能夠給決策層、管理層提供可控性的銷售過程及可行性的分析報告 趕憎以卜卑服淹罕添脊痊毋撩尼胺份蟻烯陷棺斟暈婁鞭斯饑鴉釜偷夢甭胳崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第25頁，共29頁。組織-客戶管理客戶的來源門市：由公司信息收集部門如電話營銷中心提供的客戶。電

21、話：電話營銷、公司熱線及其他電話接聽所得的客戶。E-mail：網站上提交及發(fā)送至公司公開郵箱里所得的客戶。老客戶介紹：浪潮公司用戶或其他分支機構直接提供給業(yè)務人員的客戶。銷售自拓：業(yè)務員自己通過電話、陌生拜訪或朋友介紹等渠道，非公司途徑所得的客戶。市場活動：由公司市場部或渠道部組織的各種大小型公開活動上所得的客戶。其他：超出以上六種來源途徑的其他來源。取得資源途徑的不同有七種方式 仔綽拾卡卿襟富耗津拌園匈衡咀剁胖墨明蔗紫曳連樟郵肢侗舅宇桃除徐灶崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件崔建中ERP銷售基技能要求-goodppt課件第26頁，共29頁。組織-客戶管理客戶的注冊 業(yè)務人員通過各種客戶來源獲得的客戶都必