客戶性格色彩分析

1、- 客戶性格色彩分析 - 目錄CONTENTS交通指示燈的色彩含義1性格色彩診斷2客戶色彩分類3分析總結41交通指示燈的色彩含義停紅色暫停黃色行綠色紅色天性中不遵守紀律，自由散漫，勸誡紅色不要意氣用事亂闖一氣。提醒黃色很多時候需要停下來，不要一味的只知道殺，要學會在生活的小站中歇息。綠色最缺少行動，安于現(xiàn)狀，鼓勵綠色邁開步子，開足馬力，從眼前的路口前進。?藍色為何沒有藍色代表的是謹慎和秩序，藍色本身就是交通秩序的代言色。交通指示燈的色彩含義2性格色彩診斷什么是性格色彩？外向 紅色、黃色內(nèi)向 藍色、綠色四種色彩的內(nèi)涵什么是性格色彩?紅色快樂動機紅色自由快樂?？鞓返膸诱?。做事情的動機很大程度上是

2、為了快樂，快樂是這些人的最大驅動力。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際。（外向的推動者）。優(yōu)勢：陽光心態(tài)、積極快樂，激情澎湃、夢想萬歲，熱情開朗、喜歡交友，童心未泯、富有趣味，樂于助人、易忘仇恨，善于表達、調動氣氛，真誠信任、感染四方，樂在變化、創(chuàng)新意識。劣勢：聒噪咋呼、惹人厭煩，口無遮攔、缺少分寸，情緒波動、要死要活，沖動魯莽、有力無謀，變化無常、隨意性強，不守承諾、雜亂粗心，虎頭蛇尾、缺乏自控，逃避責任、拒絕長大。什么是性格色彩?黃色成就動機黃色果斷堅定。有力的指揮者！這類人深層次的驅動力來自對目標的實現(xiàn)和完成。他們一般都具有前瞻性和領導能力，通常都有很強的責任感、決策力和自信

3、心。（外向的領導者）。優(yōu)勢：目標導向、永無止境，求生欲望、戰(zhàn)勝對方，斗天斗地、敢說敢做，堅定自信、毫不動搖，控制情緒、抗壓力強，坦率直接、實用主義，快速決斷、敢冒風險，抓大放小、高效行動。劣勢：自以為是、死不認錯，控制欲望、操縱心強，富攻擊性、心存報復，缺乏耐心、脾氣暴躁，強硬嚴厲、喜歡批判，一意孤行、剛愎自用，恥于休息、漠視平衡，自我中心、忽略他人。什么是性格色彩?綠色穩(wěn)定動機綠色和諧寬容。和平的促進者。他們的核心本質是對和諧與穩(wěn)定的追求，缺乏鋒芒與棱角。他們寬容透明，通常都非常友善，適應性強，是很好的傾聽者。（內(nèi)向的傾聽者）。優(yōu)勢：中庸之道、穩(wěn)定低調，樂天知命、與世無爭，畢生無火、巧卸沖突

4、，鎮(zhèn)定自若、處事不驚，天性寬容、耐心柔和，笑遍天涯、冷面幽默，先人后己、欲取先予，領導風格、以人為本。劣勢：懦弱無剛、膽小怕事，縱容放任、姑息養(yǎng)奸，不思進取、拒絕改變，自信匱乏、沒有主見，羞于拒絕、惹火燒身，逃避責任、能拖就拖，袖手旁觀、越攪越黑，粉飾太平、迷失自我。什么是性格色彩?藍色完美動機藍色完美嚴謹。最佳的執(zhí)行者。持久深入的關系是他們這類人所著意建立和維系的。他們具有可貴的品質，對待朋友忠誠而誠摯，并在思想上深層次地關心和交流。（內(nèi)向的思想者）。優(yōu)勢：思想深邃、獨立思考，成熟穩(wěn)重、安全放心，情感細膩、體貼入微，一諾千金、忠誠情誼，計劃周詳、注重規(guī)則，講究精確、迷戀細節(jié)，考慮全面、善于分

5、析，執(zhí)著有恒、堅持到底。劣勢：消極悲觀、迂腐封閉，沉溺往事、郁悶難解，敏感多疑、脆弱自憐，心機深重、相處困難，要求苛刻、壓抑緊張，死板固執(zhí)、缺乏幽默，顧慮重重、行動緩慢，挑剔較真、化簡為繁。性格色彩診斷A從中用力一把“抓擠”。B從下到上保持牙膏形狀完整漸漸“挺擠”。3客戶色彩分類客戶色彩分類紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。紅色 外向紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強，天真、好交

6、際，幽默、富有創(chuàng)造力。黃色 外向紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。藍色 內(nèi)斂紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。綠色 內(nèi)斂紅色性格（表現(xiàn)力超強的煽動家） 真誠主動 善于表達 富有感染力表現(xiàn)力超強的煽動家 紅色紅色性格（表現(xiàn)力超強的煽動家）說得太多讓他說，聽他說?？焖偻扑]引導，引起他的合作沖動。以自我為中心，決策較快。向他學習的態(tài)度恭維和順應他。不注

7、意記憶，易變、健忘。跟進頻率要大，與用戶約定。少條理性幫其組織想法，溝通目標。紅色忌什么？充分準備，交談直入主題，表現(xiàn)出對客戶時間的尊重。避免不守時的行為避免閑聊等浪費時間的行為避免過度關注細節(jié)問題避免過于強勢地與客戶溝通紅色性格的客戶特點：通過人的關系來達成任務，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關系，情緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。與紅色性格客戶的溝通要點：1）重視前期與客戶建立關系和好感，努力找到與客戶的共同話題。2）給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時贊美客戶。3）多談論客戶的夢想，少談具體細節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠。4）談論知

8、名客戶（成功案例），提供證據(jù)來支持你的話。5）當下盡快推動成交，以防紅色性格變化無常。6）常和客戶保持聯(lián)絡，帶客戶參加各種活動紅色性格的客戶銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看顧客：得爾？噢，我知道，不就關xx做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑堦Pxx做廣告呀？關xx是老星了銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權決定，再說了公司請關xx做廣告，總有公司的考慮，（顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達完，也搶過話題，擔心顧客的話題偏離銷售跑道）其實，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致（銷售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點，但顧客對產(chǎn)品的興趣還是沒有打開）顧客：請關xx

9、做廣告，我們消費者還得為關xx付廣告費！（強行把話題又拉回到關xx的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番）銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請關xx呀?。ㄒ埠敛皇救酰╊櫩停何也艣]傻到為別人花冤枉錢的地步?。▉G下銷售人員揚長而去） Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達建材超市內(nèi) 客戶性格分析紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。對待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待

10、其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產(chǎn)品，推銷成功率會大大提高！銷售話術的改進顧客：得爾？噢，我知道，不就請了關xx做的廣告嗎?。櫩蛽屵^話題）你們?yōu)槭裁凑堦Pxx做廣告呀？關xx是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子怡多牛，國際級巨星！銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策！”（笑出聲，對接待紅色性格顧客，此時一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會越來勁。）顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，南京！南京！火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！銷售人員：是嗎？你

11、太有才了!(睜大眼睛，吃驚地)其實，得爾地板重要的不是請關xx做廣告，重要的是它獨一無二的獵醛技術，這技術能夠主動截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!（待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準機會，巧妙轉移話題，把談話重心引導到產(chǎn)品中來）顧客：是嗎？什么是獵醛技術？（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢引導，顧客開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）藍色性格（善于分析的思想者） 思想深邃 默默關懷他人 敏感而細膩 計劃性強藍色善于分析的思想者藍色性格（善于分析的思想者）易抑郁建立關系需要一定的時間，多關心客戶，找到你們的共同話語。謹慎性強無安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份。拖拖拉拉指導用戶做計

12、劃。要求太高多述說原因，為什么要使用產(chǎn)品，多用數(shù)據(jù)與事例來說服。藍色忌什么？1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強專業(yè)性。2、做好服務，作好記錄，勤跟進。避免直接進入主題。避免無準備方案接近客戶。藍色性格的客戶特點：注重細節(jié)，能以知識和事實為依據(jù)來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評。與藍色客戶溝通要點：1）列出詳細的資料和分析，溝通前準備好常用數(shù)據(jù)。2）列出自己提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承諾。3）在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。4）溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪。藍色性

13、格的客戶保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選保健品。銷售人員：大姐，您好！買保健品？顧客：（不答話）銷售人員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心?。ㄒ婎櫩偷难酃饴湓谖餮髤⒖诜荷?，銷售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無反應）銷售人員：大姐，要不您看看這個產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用?。ㄤN售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品！對于頭暈、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好嗎？銷售人員自言自語：真難

14、侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！ Case：以專業(yè)打動藍色性格顧客保健品銷售專區(qū)客戶性格分析從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好，敏感”，可推斷出該顧客性格中可能有藍色。銷售人員由于不會閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！銷售話術的改進如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品（其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其三，各成

15、分相互協(xié)調，先清后補）且不探究其隱私（對經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調理作用?。┯美硇苑治龊妥鹬亟o顧客留下好感，則顧客有可能提問（先清后補？先清什么？后補什么？）讓藍色性格顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。黃色性格（任何場合的領軍人物） 掌握權利 重視結果 強勢作風 沒有耐心 高度自信黃色任何場合的領軍人物黃色性格（任何場合的領軍人物）領導主義者引導客戶進入決策并認同他的正確性。愛取得控制順應、贊揚、尊重。處理人事耐心、勿與他爭論。 是對的、但不受歡迎贊同、認同是關鍵。黃色忌什么？1、以尊重、恭維為主，認同客戶的同時再給意見而不是反對。2、做好服務，要勤跟進。避免過于熱情而讓客戶

16、懷疑。避免過早提出要求。黃色性格的客戶特點：喜歡當領導者并掌握權利，重視結果，強勢作風，有力，直接，快速（討厭浪費時間），沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負責，爭強好強。與黃色客戶溝通要點：1）說話做事等不拖拉，直截了當，簡潔明了。2）表現(xiàn)專業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。3）提供數(shù)據(jù)和事實資料。4）談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步。5）溝通中避免直接的對立和不同意，可適當示弱。黃色性格的客戶一大賣場，某保健品促銷導購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前，拿起腦白金就走。（注意其行為：動作大、目標感明確，講究效率，果斷、

17、直接的顧客）銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強勢的質問）顧客：我當水喝，可以吧？?。ㄕZ氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員如意識到客戶是黃色性格，應馬上變逞強為示弱）銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導購）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺?。櫩吐曊{提高8度，語氣強硬，支配欲大增） Case：示弱于黃色性格客戶大賣場保健品促銷客戶性格分析促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質問顧客，使顧客反感。

18、第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導致銷售失敗。銷售話術的改進銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？顧客：我當水喝，可以吧？！銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝，您真是第一人。（馬上調整說話方式：微笑，輕松帶調侃式的跟進）顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）銷售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜?，大哥是個爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷?。ㄅc黃色性格溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜

19、觀顧客反應，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊）把腦白金當水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當水喝時搭配的主食，心源素由內(nèi)調補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳！(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動對方)顧客：哦？是嗎整個銷售話術通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。綠色性格（任何場合的領軍人物） 溫柔祥和 為他人考慮 與世無爭 善于協(xié)調 綠色團隊中的親善大使綠色性格（團隊中的親善大使）不易興奮和平的交談即可，不要讓他感覺太多的意外。拒絕改變好處、益處，生活責任。不要讓客戶感覺太多的意外。沉默的堅強意志主動與他找話，主動關心與提醒。似乎做事馬虎無主見類型，幫他做主。綠色忌什么？1、以感情為主線

20、來推銷產(chǎn)品2、做好服務，勤跟進。談話時不要過于熱情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免太多的創(chuàng)新與改變。綠色性格的客戶與綠色客戶溝通要點：1）對他表達個人的關心，以輕松的方式談生意。2）幫助客戶明確其購買需求，并告訴客戶你能提供幫助。3）了解其起步慢而且會拖延的性格，并以安全為最主要的目標，鼓勵性推動客戶成交。4）提供特定的方案和最低的風險，傳遞給客戶：我們的產(chǎn)品是最適合的。特點：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結構模式下工作，不喜歡改變和訂立目標，不喜歡麻煩別人。綠色性格的客戶一對母女在挑選保健品，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個星期的伙食費了?。赣H推托，女兒也有點猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前）銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些