銷售方案-拓展合肥綠城拓客

1、綠城（合肥）拓客執(zhí)行方案目錄一、 拓客概述二、 拓客執(zhí)行細(xì)則三、 各拓客小組拓客流程四、 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)五、 培訓(xùn)、考核、激勵機(jī)制六、 物料七、 需建立的各表格一、拓客概述：客戶分析本次拓客目標(biāo)客戶：以合肥為，覆蓋合肥的城市中產(chǎn)富裕階層；周邊縣市的企業(yè)及客戶。競品研究借鑒項(xiàng)目研究產(chǎn)品屬性客戶需求屬性客戶定位以合肥為覆蓋全市的城市中產(chǎn)富裕階層為客戶，覆蓋周邊市縣的高收入人群中高收入階層品味生活階層投資 階層高端的性價比 豪宅開發(fā)商豐富的產(chǎn)品業(yè)態(tài)城市高端區(qū)城市及 城市為核心圈，投資居住類客戶為主度假類第二居所和改善型居住客群城市中產(chǎn)階層；以后較高的學(xué)歷，注重品牌環(huán)境和性價比以合肥客戶為主中高收入階

2、層 精裝修為吸引點(diǎn)特征：行業(yè)、行政事業(yè)、有地位具有、大型國企高管層次：城市富貴階層、有目的：投資、轉(zhuǎn)移、商務(wù)需求、城市第二居所管組：區(qū)位、配套、品質(zhì)、環(huán)境、服務(wù)、功能特征：私營業(yè)主、大型企業(yè)中高級管理技術(shù)層次：城市中產(chǎn)富裕階層目的：投資、生活需求、管組：區(qū)位、配套、品質(zhì)、環(huán)境特征：城市富貴階層、中產(chǎn)富裕階層親屬層次：中高收入階層目的：投資、居住管組：升值空間、性價比特征：省外旅居者、投資客戶層次：中高收入階層目的：投資、商務(wù)、旅游管組：升值空間、性價比、環(huán)境按客戶類別進(jìn)行劃分，項(xiàng)目按以上四種客戶進(jìn)行劃分?？蓪⑼乜涂蛻舴譃槿箢悾盒袠I(yè)客戶；中高收入人群；一般潛在客戶。第一類行業(yè)客戶：這類客戶多以

3、企事業(yè)的老總、管理者，私營業(yè)主、為主，需要了解其作息時間，屬于特殊人群。分為三步：1、獲取2、預(yù)約 3、拜訪。如正常遇到難度，可進(jìn)行陌拜，一般選時在中午和下午的上下班的期內(nèi)；對行業(yè)客戶，可利用相關(guān)資源的人脈，聯(lián)系熟悉或可聯(lián)系到的行業(yè)，進(jìn)行宣傳。第二類高消費(fèi)人群：這類客戶多為證劵、或會員，高檔酒店業(yè)的VIP，品牌4S店已購車主（如奔馳、寶馬）等。需要信息組成員進(jìn)行拓展，通過各種獲得，由電call組進(jìn)行訪問。第三類一般潛在客戶：這類客戶量較大，主要由拓客進(jìn)行大面積拓展、宣傳，對；拓客可分巡展點(diǎn)和派單；，在現(xiàn)場為有意向的客戶進(jìn)行初步講解，調(diào)動客戶積極性，由看房車將客戶帶往售樓部參觀。派單主要是對劃分

4、的區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模、拉網(wǎng)式的宣傳，將項(xiàng)目信息進(jìn)行擴(kuò)大散播。區(qū)域選擇根據(jù)對目標(biāo)客戶分析，本次拓客選定區(qū)域選定為：合肥本地的繁華商圈、高檔寫字樓、住宅、大型商場、高檔消費(fèi)場所、三甲醫(yī)院等，以及六安、安慶、蕪湖、淮南、阜陽、蕪湖等距離合肥市較近的區(qū)域。其他縣市選擇：六安、安慶、蕪湖，地區(qū)拓客分圍兩大途徑：一，以當(dāng)?shù)胤比A商圈、大型為目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行拓客；二，以已有的當(dāng)?shù)匾呀?jīng)開始拓展項(xiàng)目組現(xiàn)有資源為主，借助人脈關(guān)系發(fā)展拓客，打開當(dāng)?shù)厥袌?。本次?xiàng)目開盤時間緊、任務(wù)重。通過以上綜合分析，根據(jù)公司情況及拓客時間，拓客時間定為：（10 月底12 月 17 日）總目標(biāo)：拓展信息量 20000 組客戶信息；拓展到場客戶：

5、2000 組客戶二、拓客執(zhí)行細(xì)則：（一）物料組工作細(xì)則1、物料接收/轉(zhuǎn)出由物料組組長統(tǒng)籌安排.2、物料接收:接受物料時須認(rèn)真填寫變淡，對稱、數(shù)量、規(guī)格做分類，物料、表單保管妥善。3、借料/還料專人借料：須有領(lǐng)用小組組長填寫登記表單，寫明領(lǐng)取人，數(shù)量，物料名稱，用途，是否歸還，歸還日期等，物料組組長簽字，。還料手續(xù)：填寫登記表單，注明歸還物料名稱、數(shù)量、日期，是否破損。4、破損借出的物品歸還時必須仔細(xì)檢查，破損須寫明破損情況，并且由組長簽字負(fù)責(zé)，如在簽字后發(fā)現(xiàn)破損，那么破損由物料組共同承擔(dān)損失。5、單據(jù)保管：所有表單、須分類存放，注明名稱，不得。6、信息溝通：物料組上班后開會，做好工作總結(jié)物料計(jì)

6、劃等，必要時告知各小組和公司.7、盤點(diǎn)：對庫存物料和借出物料、歸還物料做定期盤點(diǎn)（時間根據(jù)工作情況而定）。8、值班：必須留一名值班，做好物料看管表格管理、整理工作，值班時間根據(jù)當(dāng)時情況而定。（二）工作細(xì)則1、應(yīng)編制規(guī)范的登記表單，該表單應(yīng)由專門客戶信息數(shù)據(jù)管理負(fù)責(zé)收集、梳理、匯總及提交大客戶事業(yè)部。2、數(shù)據(jù)管理應(yīng)根據(jù)公司客戶管理相關(guān)部門要求編制數(shù)據(jù)報表；報表類型：匯總表（來電、來訪、成交）、成交分析及其他各類特殊情況報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止時間：當(dāng)日最晚下班時間表格匯總時間：工作結(jié)束前報表格式：詳見更大表單3、 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)必須于公司指定的電子系統(tǒng)中，并按要求設(shè)定相關(guān)人員權(quán)限。除電子系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)外，其他形

7、式的數(shù)據(jù)（如 excel 表格形式），必須于客戶管理所屬的專門電腦中，設(shè)置有效保護(hù)，并妥善保管該。紙質(zhì)版本資料必須按時間順序分類存檔管理。4、 數(shù)據(jù)錄入、修改、原則上應(yīng)于當(dāng)天實(shí)時錄入，特殊情況允許三個工作日內(nèi)補(bǔ)充完畢；成交客戶必須于事件發(fā)生的 24 小時內(nèi)完成系統(tǒng)信息登記，因特殊情況無法完成的需報備，注明完成時間。錄入規(guī)則要求：見附件三。項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行及時修改、更新，對項(xiàng)目實(shí)時輸入，更新情況可直接遞交輸入；對非項(xiàng)目實(shí)時輸入客戶信息，需提供單獨(dú)的更新表單，并需注明更新內(nèi)容以作區(qū)分，及時遞交大客戶事業(yè)部，以提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。5、 項(xiàng)目成交客戶入庫，必須填寫完整詳細(xì)的，成交完整。6、 數(shù)據(jù)應(yīng)用根

8、據(jù)某類具體務(wù)提供決策依據(jù)。數(shù)據(jù)，對相關(guān)特征下的客戶進(jìn)行分析，從而為相關(guān)業(yè)需求方根據(jù)相關(guān)流程向所屬客戶管理提出客戶分析所需字段要求（不含客戶、聯(lián)系地址、等任何類字段），由客戶管理相關(guān)在總部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中申請目標(biāo)數(shù)據(jù)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o需求方進(jìn)行數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。7、文件管理應(yīng)設(shè)專人、專屬地點(diǎn)保管各自文件及電子文檔，設(shè)置相關(guān)，定期進(jìn)行整理、提交、歸檔等；文件管理亦應(yīng)遵守相關(guān)要求；除特定的客戶管理專職外，任何其他不得接觸客戶管理文件；管理交接、更換，項(xiàng)目應(yīng)監(jiān)督過程或指定專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，交接完畢后應(yīng)簽字確認(rèn)并提交總部備案。8、管理項(xiàng)目應(yīng)在公司指導(dǎo)下制定嚴(yán)格的項(xiàng)目應(yīng)對所有接觸或有機(jī)會接觸到管理守則；數(shù)據(jù)的進(jìn)行教

9、育；各層面數(shù)據(jù)操作必須簽訂相應(yīng)守則，承擔(dān)義務(wù)。三、各拓客小組拓客流程（一） 合肥市區(qū)點(diǎn)工作流程：（二） 行業(yè)別墅客戶組、周邊縣市拓客組工作流程1、 行業(yè)客戶拓客工作流程2、陌拜工作流程（三） 常規(guī)拓客組工作流程信息報后臺派單，獲取、區(qū)域分配到位整理拓客地點(diǎn)制定拓客計(jì)劃整理信息；匯總，并開晚間會議晚間會議報了解客戶需求，登記匯總信息，并開晚間會議整理拓客地點(diǎn)按區(qū)域上門陌拜分區(qū)域安排拓客制定拓客計(jì)劃報匯總信息，并開晚間會議去電邀約上門拜訪，了解需求，登記信息整理匯總收集報錄入題進(jìn)行信息分類由信息發(fā)給電 call 組開始當(dāng)天接待工作組長主持會議客戶所提問題匯總當(dāng)天工作情況交給市區(qū)拓客點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，并開

10、晚間會議（四）組工作流程（五）操作流程四、分工、職責(zé)組織機(jī)構(gòu)圖合肥綠城拓展集結(jié)編制存檔數(shù)據(jù)相話號碼相同業(yè)務(wù)員不同客戶相話號碼；不同業(yè)務(wù)員相同客戶；表單存檔,不錄入顯示重復(fù)統(tǒng)計(jì)匯總表未顯示重復(fù)正常錄入設(shè)置日期分隔線按組別，業(yè)務(wù)員排序。排序時要選中完整的需要排序內(nèi)容。審核填寫內(nèi)容是否完整；錄入號碼號碼欄設(shè)置顯示重復(fù)功能每天晚間向各拓客小組收及客戶信息報錄入根據(jù)客戶情況分類將信息給與電 call 組（第二天工作）進(jìn)行當(dāng)電call 工作晨會詳細(xì)工作中客戶所提問題進(jìn)行當(dāng)電開工作對當(dāng)天電開、電 call 工作匯總工作情況交于電話組經(jīng)理，并開晚間會縣市拓客組縣市拓客組縣市拓客組合肥拓客組組督導(dǎo)組組長組長組長

11、組長組長組長組長信息統(tǒng)計(jì)信息分析物料保管電開組電call組信息組六安阜陽蕪湖安慶蚌埠淮南大型企業(yè)政府機(jī)關(guān)督導(dǎo)組繁華區(qū)域?qū)I(yè)市場10 人數(shù)人3 人0 人數(shù)10 人人5 人2 人各小組分工：（一）市區(qū)拓客點(diǎn)位：1個市區(qū)拓客點(diǎn)位，4名銷售。設(shè)一個小組長。組長職責(zé)：1、 配合工作：進(jìn)行日常工作管理，市區(qū)拓客點(diǎn)位考勤管理，工作報表填寫與提交，提出市區(qū)拓客點(diǎn)位的接待建議。2、 工作指導(dǎo)：對蜂和支援的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；銷售現(xiàn)場異常事件處理。3、 布置工作：組織會議；傳達(dá)公司各類通知和工作安排；檢查接待、銷售、等情況。4、 檢查工作：對市區(qū)拓客點(diǎn)位進(jìn)行（洽談、X展架、設(shè)施等），保證工作正常運(yùn)行。5、 協(xié)

12、調(diào)溝通：有專人對拓客質(zhì)量進(jìn)行篩選和看房班車有效銜接，客戶到市區(qū)拓客點(diǎn)位坐車去項(xiàng)目接待中心。拓客總指揮官 易居總指揮部 易居總指揮執(zhí)行 易居總售精英0 人指揮部 4管理3 人拓客組506、 個人業(yè)績達(dá)成：遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場客戶接待，維護(hù)客戶關(guān)系，做好，樹立良好的職業(yè)形象和行業(yè)口碑。（二）周邊縣市戶組周邊縣市拓客組長職責(zé)1、帶領(lǐng)拓客收集及留電，做好客戶的初級溝通和到售樓處的來訪轉(zhuǎn)化。2、協(xié)助主定拓展方案并組織拓客實(shí)施。3、配合拓客經(jīng)理對新的的開拓選點(diǎn)。4、做好信息的初步和篩選工作。5、及時反饋工作中遇到，協(xié)助拓客順利完成工作。6、嚴(yán)格服從拓客經(jīng)理的安排和管理。7、每天必須完成

13、基本的信息任務(wù)指標(biāo)。8、完成公司下達(dá)的考核指標(biāo)。（三）組組 5 人：組長 1 名，分為電 CALL 組、電開組 2 組；根據(jù)資源的增加，人數(shù)進(jìn)行增加。組組長職責(zé)：1、負(fù)責(zé)每天的信息量分配、收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和總結(jié)；2、根據(jù)近期的活動內(nèi)容進(jìn)行說辭的調(diào)整。（四）組、物料組信息匯總 1 人+信息統(tǒng)計(jì)分析 1 人+物料管理人=3 人。1、組長負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)工作，小組對各拓客小組的信息進(jìn)行匯總，分類、錄入，每天早上將收集的交與電 call 組。2、盤點(diǎn)物料，保存單據(jù)。五、考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵機(jī)制（1）考核：銷售是進(jìn)入市場后展示給客戶的第一形象，所以的素質(zhì)直接反應(yīng)了企業(yè)的風(fēng)貌，在篩選上公司嚴(yán)格執(zhí)行考核篩選再培訓(xùn)再考核

14、的流程，所有須通過公司安排的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，通過考核且達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后方可上崗。培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容：專業(yè)、項(xiàng)目知識、綠城企業(yè)知識（企業(yè)文化、企業(yè)歷史、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)品牌）、禮儀禮節(jié)、易居企業(yè)知識學(xué)習(xí)?？己朔绞剑夯究己耍焊髦鞴芸己藛T工基本知識，以背誦、演練等方式進(jìn)行。銷講模擬：有公司參加，員工現(xiàn)場模擬各銷售環(huán)節(jié)，力求使員工在語氣、表情、說辭、個人狀態(tài)方面不斷提高，大方、自信、熱情、自然的接待客戶。：由公司出考卷，嚴(yán)格監(jiān)督考場，考核員工、背誦等死功夫，加強(qiáng)員工對知識的理解。多次考核仍舊無法達(dá)到考核要求的公司予以勸退。（2）激勵機(jī)制1、 市區(qū)拓客點(diǎn)位：每人每天完成拓展留存有效10 組為日工作完成指標(biāo)，多完成一組客

15、戶信息每一條獎 5 元，少完成一條扣日工資 10%，依此類推。2、 專業(yè)市場及商鋪每人每天完成拓展留存有效10 組，派發(fā)單頁 300 份；完成指標(biāo)，多完成一組每一條獎 5 元，少完成一條扣日工資 10%，依此類推。3、 高檔樓盤客戶組：將任務(wù)目標(biāo)層層分解，做到人人頭上有指標(biāo)，每人每天最少派單300張，才能拿到日基本工資。4、 周邊縣市客戶拓客：每人每天完成收集意向客戶3組，多完成一組推。每條5元，依此類少完成一條扣日工資10%，依此類推；5、組：按時完成當(dāng)天任務(wù)信息量，領(lǐng)取當(dāng)日基本工資。call 客 1 組客戶到場，call10 元，每周對 call 客到訪量最高的員工進(jìn)行周獎。當(dāng)天任務(wù)量未完成或弄虛，經(jīng)核查確認(rèn)后每條信息扣除 10 元。凡電 call 到場的客戶，分別給予電 call每人 10 元。五、物料拓客物料準(zhǔn)備名稱數(shù)量到位時間1DM 單頁30 萬份10 月 27 日2折頁3 萬份10 月 27 日3帽子50