談判技巧理論與實實踐

1、.：.；雙贏談判第1講 談判要領(lǐng)【本講重點】什么是談判衡量談判的三個規(guī)范談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決議一件事情。只需在雙方之間溝通和交流的根底之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才可以做出相應(yīng)的決議。也就是說，談判是讓他人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望他再降價20%，否那么，他將從他人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時他能否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中他能否可以自若地控制整個局面？假設(shè)談判墮入僵局，如何突破，用什么方法突破，他怎樣處置？在日常生活中，很多方面都需求談

2、判，例如學(xué)生時代，成果不好，想想回家怎樣向家長交代；任務(wù)后，如何從指點那兒得到更重要的義務(wù)，如何使本人的薪資待遇有更大的提升時機；如何與客戶、競爭對手進展溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國參與，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在?！咀詸z】他以為什么是談判?假設(shè)他想加薪水，他如何與老板或上司談判、順利地到達他的目的？_見參考答案11衡量談判的三個規(guī)范衡量談判的三個規(guī)范:明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個規(guī)范是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。由于談判是談判雙方為了達成某種共識而進展的一種行為，如簽定一份合同，進展關(guān)貿(mào)談判等，都是為

3、了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是可以到達雙贏，即到達雙方都比較稱心的程度。沒有人情愿為一個不明智的結(jié)果耗費時間和精神去交流、溝通，甚至討價討價。2有效率有效衡量談判的第二個規(guī)范是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的勝利率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3增進或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個規(guī)范是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是他死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足本人的私利，而是要增進雙方的利益，經(jīng)過談判使雙方到達雙贏。

4、假設(shè)只需一方到達本人的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個層次談判普通分為3個層次，即競爭型談判、協(xié)作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次1競爭型談判大部分談判都屬于競爭型談判。現(xiàn)代社會競爭越來越猛烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都曾經(jīng)到達白熱化程度，假設(shè)不競爭或者競爭才干不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在減弱對方評價談判實力的自信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反響是極為重要的，即不論談判者對對方提出的方案如何稱心，都必需明確表示反對這一方案，聲明它完全不適宜，使談判對手置信，他的方案是完全令人

5、厭惡的，不能接受的。2協(xié)作型談判雖然談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在協(xié)作與交流的。談判雙方不是他死我活，他爭我搶，而是為著一個共同的目的討論相應(yīng)的處理方案。假設(shè)對方的報價有利于當事人，當事人又希望同對方堅持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速終了談判，作出協(xié)作型反響那么是恰當?shù)?。協(xié)作型反響普通是贊許性的。成認和欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必需強調(diào)進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示，可以降低對方以為本人低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的能夠性。3雙贏談判“雙贏談判是把談判當作一個協(xié)作的過程，能和對手像同伴一樣，共同去找到滿足雙方需求的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小?！半p贏談判

6、強調(diào)的是：經(jīng)過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而是要處理責任和義務(wù)的分配，如本錢、風(fēng)險和利潤的分配?！半p贏談判的結(jié)果是：他贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和開展趨勢的角度說，“雙贏談判無疑是有宏大的開展空間的。但是，在實踐任務(wù)中，推行“雙贏談判卻有著諸多妨礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達成各自的交換結(jié)果而討價討價，在談判中雙方的“領(lǐng)地逐漸被對方“蠶食，雙方很難達成一致的意見。陣地式談判的特點是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？精

7、明的老板回答：“他的目光不錯，75塊。顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價點。老板：“出個實價吧。顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。老板：“15塊，幾乎是開玩笑。顧客做出退讓：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。老板說：“小姐，他真夠厲害，60塊錢馬上拿走。顧客又開出了25塊，老板說進價也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年能夠就是古董等等。在這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老板出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價討價中雙方的陣地都被“蠶食，這就是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型

8、陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目的在于共識目的在于勝利為了友誼作出退讓為了友誼要求退讓對任何事采取溫暖態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改動陣地固守不前給予對方恩惠給對方以要挾為了達成協(xié)議情愿接受一方面損失把一方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改動最低界限對于本人的最低界限模糊其詞尋覓對方可以接受的一方面處理方案尋覓本人可以接受的一方面處理方案堅持達成共識堅守陣地防止意志的競賽堅持在意志的競賽中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1.理性談判的特點理性談判的特點主要表達在以下4個方面：人：把人與事分

9、開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡他或者不喜歡他，與談判、協(xié)作無關(guān)。對事不對人。利益：集中精神于利益，而不是陣地。經(jīng)過雙方的協(xié)作與交流，可以實現(xiàn)各自的利益，而不是把精神集中在陣地上。選擇：在決議之前析一切能夠性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析一切的能夠性再做出決議。規(guī)范：堅持運用客觀規(guī)范。用大家共同認可的客觀規(guī)范判別整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要表達在以下幾個方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是處理問題者目的在于勝利目的在于有效、愉快

10、地得到結(jié)果為了友誼要求退讓把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精神于利益而不是陣地給對方以要挾討論相互利益把一方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于本人的最低界限模糊其詞防止最低界限尋覓本人可以接受的一方面處理方案尋覓有利于雙方的方案再作決議堅守陣地堅持運用客觀規(guī)范堅持在意志的競賽中取勝努力獲得不傾向一方志愿的客觀規(guī)范給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角1.談判游戲在日常生活、任務(wù)中都會遇到談判，那么，談判者一定是不希望經(jīng)過談判使本人輸，對方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當然，本人輸，對方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么

11、，怎樣才干做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角在談判中，有一個談判的金三角：一方面是本身需求；另一方面是對方需求，在本身需求與對方需求的根底上，構(gòu)成一個金三角，即共同根底。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更高興和更平安的覺得，在讓談判對手高興和平安的同時，本身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對方知道本人做出退讓是不容易的，而且在做出退讓的同時，也需求對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的退讓，以獲得本人以為有價值的東西，這樣的談判才是勝利的。所以，在談判中，只需“舍才干有“得，先“舍才可以得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付

12、出，然后才可以得到更多需求的東西，而且付出的一定是我方所以為不太重要，而談判對手以為非常需求的，這就是談判中的一個“舍和一個“得，不“舍就不能“得，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎樣“舍然后才可以“得。在談判中“得到的必要條件是首先“給予圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判雙方或多方為達成某種目的而進展的一個過程。衡量談判有三個規(guī)范，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、協(xié)作型談判以及雙贏談判?！拘牡妙I(lǐng)會】_第2講 談

13、判的預(yù)備階段【本講重點】談判的類型勝利談判者需求的中心技藝如何確定談判的目的怎樣評價談判對手談判一共分為5個階段，即預(yù)備階段、開場階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達成協(xié)議階段。圖2-1談判的5個階段如何確定談判的目的，怎樣評價談判對手的想法、閱歷、目的等，都是在談判之前需求進展預(yù)備的。雖然沒有十全十美的談判預(yù)備，但是談判的預(yù)備任務(wù)非常重要，俗話說：“假設(shè)預(yù)備不勝利，那他就預(yù)備著失敗吧!談判的類型1.日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的任務(wù)關(guān)系，比如商定新的薪資規(guī)范，合同條款和任務(wù)條件的改動，任務(wù)范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象主要是管理人員、員工、

14、工會、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時間、效力的范圍、產(chǎn)質(zhì)量量的要求、價錢等達成共識。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題進展討論和爭辯，比如就某一個地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進展的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達本錢公司的開展目的和盈利目的等，進展商務(wù)溝通的過程。

15、表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的任務(wù)關(guān)系商定薪水、合同條款和任務(wù)條件；界定任務(wù)角色和職責范圍；要求加班添加產(chǎn)出。管理人員員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利為滿足客戶需求而博得一份合同；安排交貨與效力時間；就產(chǎn)質(zhì)量量和價錢達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機構(gòu))。地方政府國家政府主管部門管理人員勝利談判者需求的中心技藝談判分成5個階段，即勝利談判者需求的中心技藝：擅長界定目的

16、范圍，而且可以靈敏變通擅長探求擴展選擇范圍的能夠性充溢預(yù)備的才干溝通才干，即擅長傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的才干勝利的談判者要擅長界定目的范圍，并且可以靈敏地變通，在談判的過程中可以做靈敏的調(diào)整和變通。擅長探求擴展選擇范圍的能夠性。【案例】下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，由于其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，他對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇異，訊問這位營業(yè)員終究是怎樣回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了

17、58000美金。剛開場這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需求安靜地休憩。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶不斷很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他引薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大約開車需求3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻粽f他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎樣去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他引薦了商場里賣的釣魚船。客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎樣運過去，他如今的車能否可以把船拉過去?？蛻艉髞硪幌耄缃竦能嚴涣诉@艘船，需求一輛大車，聰

18、明的營業(yè)員又不失時機地給客戶引薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。當然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。從這個例子可以看出，營業(yè)員實踐上曾經(jīng)擁有了一個勝利的談判者的中心技藝之一，擅長擴展選擇范圍的能夠性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此，有才干并擅長去擴展客戶的選擇范圍，這是勝利談判者的中心技藝之一。要有充分的預(yù)備才干。談判是一個復(fù)雜的過程，只需把預(yù)備任務(wù)做得很充分，才有自信心獲得談判的雙贏。溝通才干。談判者要擅長傾聽對方的問題，要擅長向?qū)Ψ教釂枺泻軓姷臏贤ú鸥?。要分清輕重緩急。

19、勝利的談判者一定要知道什么是本人最關(guān)懷的，最重要的，什么是可以放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是很復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需求處理的，哪些是可以放一放，緩一緩再去處理的，或者根本不用途理的，都要分清。如何確定談判的目的1.分清重要目的和次要目的談判之前一定要把目的寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。目的要分清輕重緩急，哪個是最重要的目的，哪個是次要目的，把最終目的、現(xiàn)實目的和最低限制目的一一陳列。另外，談判時，能否應(yīng)該留有余地，在預(yù)備時要制定一個最低限制目的。實驗闡明，假設(shè)一個人的最終目的定得越高，他的最終結(jié)果就會越好。有人做過一個實驗，給兩組人

20、一樣的條件，把其中一組的目的訂得高一些，另外一組目的定得低一些，實驗闡明目的定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些可以退讓，哪些不能退讓列出目的的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是可以退讓的，哪些是不能退讓的，必需明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描畫。由于談判是一個混亂的過程，假設(shè)寫得很長、很多就需求花很多的時間去了解，比較費事，也容易出錯，在不應(yīng)該退讓的地方，做了相應(yīng)的退讓，而該讓的地方卻沒退讓，使談判墮入僵局。3.設(shè)定談判對手的需求明確什么是本人想要的、需求的之后，接下來要明確談判對手想要和需求的內(nèi)容。例如假設(shè)給街上的乞丐一張上演芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需求處理的是什么？溫飽問題。

21、芭蕾舞對他來說，一定是不需求的東西，他需求一碗粥，一床棉被，這是他最需求的，當處理溫飽之后他才能夠思索其他的需求。所以在確定談判目的的時候，一定要分清本人想要的和需求的內(nèi)容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價錢、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后效力等等。在談判前，先列出本人談判的目的，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目的，思索對方能夠關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目的時，作為賣方，能夠最關(guān)注的首先是價錢、時間，然后是可以賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關(guān)注的不一定是價錢，也能夠是售后效力、產(chǎn)質(zhì)量量。不同的客戶，不同的談判對手，

22、所列出的目的是有差別的，但不論怎樣樣，談判對手所列出的目的，和本人所列出的目的一定是有差距的。這就需求經(jīng)過雙方的交流和談判，使各自的目的趨于一致。作為賣方希望買方可以按照本人的目的來做，買方一定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才干達成共識呢？這需求雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目的?！咀詸z】假設(shè)他是談判的買方，在談判中他最關(guān)懷的內(nèi)容是什么?反之，假設(shè)他是談判的賣方，他會注重哪方面的東西？_見參考答案21怎樣評價談判對手談判是與競爭對手或談判對象溝通的過程。因此，對于談判對手的評價是非常重要的。怎樣來評價談判對手呢？普通在談判之前，要做以下幾方面的任務(wù)：1.給予充分的預(yù)

23、備時間了解一個人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，經(jīng)過了解他的需求去壓服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，假設(shè)有時機，可以到談判對手的家里，到他的任務(wù)場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室闡明這個人的條理性非常好；假設(shè)雜亂無章，闡明這個人的條理不強，同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們在評價對手的時候需求做的，而要做到這些必需有充分的時間。2.調(diào)查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進展全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在開展，是一個問題型的公司，還是一個開展型的公司，同時還要了解他們想經(jīng)過談判

24、得到什么。3.談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對手曾經(jīng)參與過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手能否有獲得談判目的所需的見識和現(xiàn)實？他們所預(yù)備的資料能否充分？對手能否有才干和威信達成他們的目的？來參與的人能否有做出決議的才干？對手在壓力下能否會速戰(zhàn)速決？假設(shè)給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟本人簽合同等。4.評價對方的實力盡能夠獲得談判對手更多的資料，這些資料包括：對方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。5.猜測對手的目的，分析對手弱點對手想經(jīng)過談判到達什么目的，對手的優(yōu)先級是什么，在談判之前要仔細分析。當然，猜測不一定準確，但談

25、判者心中要有這一概念。然后再分析談判對手的弱點，包括他的需求弱點，談判人的弱點，談判隊伍之間的弱點等，要對談判對手進展全面地分析，以獲得最準確的資料。總之，對談判對手進展評價的時候，情報來源是多方面的，此時情報的準確性非常重要。根據(jù)錯誤的情報，會做出錯誤的目的設(shè)計，或做出錯誤的猜測和估計，致使談判失敗。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報能夠有哪些，當然，情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。此外，還要了解什么事情對對方來說是最重要的，什么事情是不重要的；假設(shè)談判沒有勝利，會對他個人產(chǎn)生什么樣的影響；誰來擔任檢查和評價整個談判的過程以及結(jié)果，談判對手的性格等等。我

26、們可以經(jīng)過各種各樣的方法，包括去圖書館閱讀，在網(wǎng)上搜索，與了解對方的人交談，察看該公司的年報、市場調(diào)查報告、舊簡報等等，像“漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進展全面搜集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來支持本人的立場。談判是一個逐漸從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面搜集信息，整體評價談判對手?！颈局v總結(jié)】在談判的開場階段，首先要具備勝利談判者的素質(zhì)。假設(shè)在某些方面缺乏，就要加強培育和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在設(shè)定談判目的時，不僅要設(shè)定本人的目的，還要設(shè)定對手的目的。要全面地了解和評價談判對手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這樣才可以在談判中如魚得水，運用自若，真正地控制整個談判局面，到達雙贏?！拘牡妙I(lǐng)會】_第

27、3講談判的預(yù)備階段(下)【本講重點】談判中的角色及戰(zhàn)略選擇如何設(shè)定談判底線怎樣擬訂談判議程如何營造良好的談判氣氛談判中的角色及戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略的選擇談判戰(zhàn)略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來獲得既定目的的一個全局方針。為了到達全局的目的，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的詳細的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要思索到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色談判中，有時是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特別是一些比較大的工程，需求很多人參與談判。那么，談判隊伍中需求哪些人，每一個人所承當?shù)慕巧鞘裁?？在談判的預(yù)備階段要商量好。談判中普通存在5種角色。1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要擔任

28、調(diào)動談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)程度的人員擔任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡本人的職責，需求時召集相應(yīng)人員參與談判之中，此外判決與專業(yè)知識有關(guān)的事宜，比如決議能否有足夠的財力支持公司并購的招標。2.白臉白臉實踐上是老好人，在談判雙方意見分歧較大,墮入僵局，談判進展不下去的時候，白臉可以發(fā)揚“和事佬的作用。白臉普通由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。白臉的責任是對對方提出的要求和觀念表示了解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個責任，是要給對方平安感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中退讓，但是讓不退讓不是白臉說了算，而是擔任戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說

29、了算。3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到假設(shè)沒有紅臉這樣的人，雙方會達成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判勝利反而比較容易，有了他反而成為一個妨礙。紅臉在談判中的責任是在談判較猛烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以減弱對方提出的觀念和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴顯露他們的弱點。4.強硬派強硬派的作用是在每件事情上都采取非常強硬的態(tài)度，把簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強硬派的責任是采用延時戰(zhàn)術(shù)阻遏整個談判進程，允許他人撤回曾經(jīng)提出的報價；另外一個責任是察看并記錄整個談判的全過程，使談判小組的留意力集中在談判的目的上，防

30、止跑題。5.清道夫清道夫?qū)⒁磺械挠^念集中，作為綜合體提出來。他的責任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延遲，或者停頓，此時就需求清道夫把談判帶出僵局，由于談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，這是清道夫的責任之一。清道夫的責任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，減弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責任。在談判中會有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強硬派以及清道夫。那么，這5類人能否一定同時參與談判呢？不一定，一個人可以扮演其中不同的角色，他有能夠既是強硬派又是紅臉，有能夠既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。表3-1

31、談判戰(zhàn)略之角色分配角色責 任首席代表任何談判小組都需求首席代表，由最具專業(yè)程度的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需求時召集他人。判決與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決議能否有足夠的財力來支持公司并購的招標。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀念表示同情和了解。看起來要做出退讓。給對方平安的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到假設(shè)沒有他或她，會比較容易達成一致。需求時中止談判。減弱對方提出的任何觀念和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他

32、組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻遏談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。察看并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目的上。清道夫這個人將一切的觀念集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。如何設(shè)定談判底線如何設(shè)定談判底線：設(shè)定不同級別的限制為對方擬定類似的清單選出個人的“否那么加固本人的限制，不要隨便更改到達底線前必需讓對方知道所謂談判首先就是談、溝通，然后才干做出判決。在談判中對方的要求有些是可以回絕的，而有的內(nèi)容可以酌情思索，做出一定的退讓，以便使談判得以進展，順利到達各自的目的。這就需求我們在談判之前設(shè)定好本人的談判底線，并加固

33、本人的防線，同時也該當擬定對方的底線。當談判逐漸逼近本人底線時，一定要讓對方知道本人曾經(jīng)快究竟線了。到達底線前必需讓對方知道在設(shè)定底線的時候，建議談判者事先做一些假想的練習(xí)，找一些人作為本人的談判對手進展演練，想象談判中能夠遇到的情景、費事，這種假想練習(xí)的效果往往是驚人的，由于在進展正式談判之前開場練兵，在談判中就會心中有數(shù)，使自動權(quán)牢牢掌握在本人手中。同時，本人的底線不能隨意更改，一些年輕或者沒有閱歷的談判者，由于怕談判對手說 “不，自動更改本人的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。因此，一定要堅守底線。此外要留意的是期望與所得是相關(guān)的，期望越多，所得也就越多。不要隨便更改本人的底線怎樣擬訂談判議程為了控制

34、整個談判過程，需求擬定一個談判議程，這一點非常重要，然而卻往往被很多人忽略，以為談判只需去談就可以了。其實不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，這樣談判才干朝擬訂的目的進展，防止浪費時間、人力、物力等。1.談判議程的分類圖3-1 談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是通那么的議程；另一種是細那么的議程。通那么議程是給大家看，闡明談判需求涉及哪些內(nèi)容，細那么議程是給本人看的。為了更好地控制整個談判，為談判制定的議程要有彈性，能在談判過程中靈敏變通。由于談判過程中能夠會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)經(jīng)過制定議程，把本人不愿談及的內(nèi)容列出來，以便更好地躲避這

35、些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超越4個，由于議程內(nèi)容超越4個就比較難以控制，所以盡能夠把議程控制在4個以內(nèi)。設(shè)計議程最好控制在4個以內(nèi)！根據(jù)談判對象，靈敏劃分難易問題在議程內(nèi)容安排的時候，有難以處理的問題，也有容易處理的問題，那么，在議程中是設(shè)定先談容易處理的問題還是先談難以處理的問題呢?實踐上沒有定論，不過先談難以處理的問題比較好，這樣易于掌握好談判時間，而容易處理的問題也就迎刃而解了，所以先談難以處理的問題。但是，由于難以處理，在談判雙方還沒有建立信任或沒有進展溝通的情況下，一開場就談較難談的問題，能夠會浪費時間，而留給其他問題的時間不多，所以也可以思索先談容易處理的問題，特別是在談判雙方不太

36、熟習(xí)的時候，應(yīng)把容易的問題先處理，最后再去談比較困難的問題。因此，在制定談判議程的時候?qū)﹄y易問題的劃分，根據(jù)談判對象、談判的內(nèi)容可以靈敏處置。事先將議程草案送達參與談判各方議程制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特別要留意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強硬的詞語，而要用一些中性的詞語和普通性的言語來描畫談判的內(nèi)容和議程，以防止給對方呵斥不良印象。3.如何設(shè)定固定的談判時間在議程中還要設(shè)定固定的談判時間。每一項議程用30分鐘的時間或用3個小時的時間？不論時間長短，一定要對議程的每一項設(shè)定一個時間，目的是使雙方討論所花的時間不超出相應(yīng)的范圍，使談判更有效率。假設(shè)談判超出預(yù)定的時間，比如原來決議談

37、這項議程用4個小時的時間，如今曾經(jīng)過了6個小時，大多數(shù)人就會變得焦躁不安，假設(shè)談判對手變得焦躁不安，就不利于談判順利進展。因此，要自動控制整個談判的局面，議程是在談判的預(yù)備階段中一個非常重要的內(nèi)容。如何營造良好的談判氣氛議程制定好之后，就要預(yù)備開場談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個非常好的談判氣氛。1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好假設(shè)在主場談判更易做好，但假設(shè)到第三方地點去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；假設(shè)是在客場談判同樣也需求數(shù)據(jù)的展現(xiàn)、圖表的展現(xiàn)，所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具預(yù)備好。臨陣磨槍會讓人覺得他不夠?qū)I(yè)。2.確定談判地點主場

38、/客場談判時，究竟是客場好還是主場好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。假設(shè)是主場，可以比較容易地利用戰(zhàn)略性的暫停，當談判墮入僵局或矛盾沖突時，作為主場可以把談判暫停，再向?qū)＜一蛑更c討教。【案例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常精益求精、對于數(shù)字很敏感、做事情非常仔細、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有能夠坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得略微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個激動是站起來把那張畫扶正。但是由于他們不是主場，不能夠非

39、常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中遭到了很大的影響，他變得焦慮、焦躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時可以利用主場優(yōu)勢到達談判的某些目的。當然，客場也有相應(yīng)的益處，客場就是本人帶著東西到對方那兒去談。中國是好客之邦，他人到中國來了，中國人普通都表示歡迎，表示尊崇，特別是他人提出一些要求時，我們普通也會滿足他。所以作為主方容易滿足對方的要求，當本人作為客場的時候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過來。當然由于客場是不熟習(xí)的環(huán)境，會給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想預(yù)備。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進展談判，這時我們必需攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和

40、有關(guān)資料，由于大家對環(huán)境都不熟習(xí)，相對比較公平。表3-2主客場環(huán)境利弊對比位置思索要素主場公司大廈中的辦公室或會議室被以為是主場。比較容易運用戰(zhàn)略性的暫停。很難防止方案外的暫停。易于向本人的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被以為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟習(xí)程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必需隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟習(xí)能夠引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。3.留意細節(jié)時間/休憩/溫度/點心另外，不同的談判時間也決議了談判的結(jié)果能夠遭到的影響。經(jīng)過調(diào)查闡明，普通人上午

41、11點的精神是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11點？也不一定。假設(shè)本人精神最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就能夠把時間選擇在下午兩點開場。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?普通談判不要放在周五，周五很多人都曾經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果能夠就不是雙贏。所以談判時間的選擇要思索好。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)理也需求思索。從普通的談判閱歷來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭論，溫度放得低一點效果會更好。談判現(xiàn)場能否安排點心，能否有休憩，這都是營造一個好的談判氣氛必需思索的?？梢赃t一點供應(yīng)點心或者吃午餐、晚

42、餐，讓大家有饑腸轆轆的覺得，會有利于推進整個談判的進程?！咀詸z】在一周之中，他以為談判時間應(yīng)該定在哪一天，為什么星期五最不適宜談判？_見參考答案314.談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。普通首席代表坐在中間，最好坐在會議室中可以統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉那么坐在他旁邊，給人一個好的覺得。紅臉普通坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對同伴，應(yīng)該坐在一同。最好把本人的強硬派放到對方的首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當然本人的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。經(jīng)過座位的科學(xué)安排也可以營造良好的談判氣氛?！颈局v總結(jié)】談判人員中普通有首席

43、代表、白臉、紅臉、清道夫和強硬派5種角色，他們在談判中發(fā)揚著不同的作用；一人可以扮演一個或多個角色，但不論怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定本人的底線，并在談判中把本人的底線通知對方，底線是不能隨意更改的，在談判中一定要堅持這一原那么。在談判之前還要擬訂一個談判原那么，防止倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進展，還應(yīng)在談判中營造一個良好的談判氣氛，盡量使雙方稱心。【心得領(lǐng)會】_第4講談判的開場階段(上)【本講重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)籠統(tǒng)幫他獲得談判優(yōu)勢開場談判應(yīng)留意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個人能否吸引他人的留意

44、，可以從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細微的動作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個人都不一樣，規(guī)范沒法一致。但總的來講，只需是專業(yè)的行為，普通都能給人一個非常好的印象。比如在談判的時候，假設(shè)他把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么覺得呢？對手一定覺得他對這個談判非常注重，做了很充足的預(yù)備，表示他對他非常注重，也闡明他很專業(yè)。而假設(shè)我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是經(jīng)過一張皺皺巴巴的紙遞交給對方，對方會是什么覺得呢？他一定覺得他對他不夠注重，至少對這次談判不太注重。因此，假設(shè)在一些細節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給對手一個非常好的印象。記?。核肋h沒有

45、第二次時機來留下第一印象！普通給對方第一印象的時間只需7秒鐘。從接觸一開場，7秒鐘的時間他就曾經(jīng)給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判別出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：第一是外表，即穿著裝扮怎樣樣；第二是身體言語及面部表情，身體言語包括姿態(tài)言語；第三是日常任務(wù)和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體言語、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。他只需7秒鐘而且我曾經(jīng)開場計時了！ 【自檢】以他的閱歷，假設(shè)他跟他人第一次見面，對方給他留下的最深化的印象是什么？試舉一個曾給他留下最好印象的人，終究他哪方面吸引他？最不好的印象是誰？終究他在哪方面不好？他應(yīng)該如何給人一個好印

46、象?_案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)絡(luò)人，并且在以后幾個月中要花很多時間在CB公司里。他希望他能經(jīng)過此項任務(wù)被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進展第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會。前臺冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等他，請跟我來。湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了卡特的辦公室。卡特從桌后出來迎接他?？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆留意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯

47、姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！卡特說： “我們在樓后有一塊公司公用停車場。湯姆說：“哦，我不知道。湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認識他。看來我們將會有很多時間協(xié)作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?？ㄌ赝ｎD了一下，好似拿定了什么主意似地說：“好吧，我想他還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我如今就叫她進來，他們兩個可以開場了。這就是湯姆去訪問公司的卡特先生的過程。在這個案例中，湯姆實踐上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？湯姆的不專業(yè)行為主要表如今匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的指點！對人不尊崇！穿著、談吐、對該公司

48、的周邊環(huán)境沒思索好！在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！把滴水的雨傘拿進辦公室。遲到了也不向?qū)Ψ截摼?！只是解釋不知道在哪兒停車。見面之后，沒有應(yīng)付，沒做鋪墊任務(wù)，直接就進入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致前臺冷淡。卡特取消與他說話計劃，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理睬談，不情愿與他溝通?！咀詸z】假設(shè)他是前臺或卡特先生，他對湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會做預(yù)備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？_見參考答案4-1專業(yè)籠統(tǒng)幫他獲得談判優(yōu)勢作為一個專業(yè)的人士，無論從他的穿著，言語，都要非常留意，只需專業(yè)的籠統(tǒng)，才可以協(xié)助 他獲得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的籠統(tǒng)呢？專業(yè)的籠統(tǒng)：適宜他的任務(wù)場所

49、的穿著文化他想成為什么樣，就穿什么樣即使不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，怎樣判別書的好壞呢？首先根據(jù)書封面，假設(shè)封面很美麗，很精致，讀者也許會花更多的錢接受這本書。對人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適宜他任務(wù)場所所穿的衣服。假設(shè)想讓他人尊重他，就要穿得比較美麗一點，至少整齊、干凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是根據(jù)封面來判別書的好壞的！例如去眼鏡商店買眼鏡，假設(shè)一個商店的效力員穿著白大褂，給他引見眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個商店的效力員穿著休閑裝、牛仔褲、恤，他情愿選擇哪家商店呢?他準會選擇效力員穿著白大褂的商店。由于效力員的穿著代表知識和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼

50、鏡的，由于他的著裝，給人覺得很專業(yè)，人們更情愿置信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指，賣戒指的商場效力人員在拿戒指出來的時候，他戴了一幅白手套，給人覺得這個戒指很值錢、很貴，由于他非常小心翼翼地把戒指從抽屜里拿出來給顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實踐上另外一家商場的戒指也很好，價錢也比它廉價，但是這個效力人員，穿的衣服，包括他沒有戴著白手套給人覺得就不好。因此，穿著，可以在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢，也可以得到談判對手的尊重。1.男士的專業(yè)籠統(tǒng)男士的專業(yè)籠統(tǒng)小貼士：西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士的專業(yè)籠統(tǒng)和女士專業(yè)籠統(tǒng)怎樣區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，

51、不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要根據(jù)他的談判對象來選擇，假設(shè)他是一個比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴非常艷麗的領(lǐng)帶，他能夠不喜歡。但假設(shè)是年輕人就可以思索到領(lǐng)帶顏色活潑一點。男人有非常重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能表達出他的專業(yè)籠統(tǒng)。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以干凈、整齊為準，頭發(fā)不能太長，由于畢竟不是文藝圈的人，不能禿頭或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特別留意修飾。2.女士的專業(yè)籠統(tǒng)女士的專業(yè)籠統(tǒng)小貼士：讓顏色說話穿得足夠正

52、式干凈而無褶皺留意他的長筒襪戴適當配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體少就是多女士要懂得用顏色說話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長筒襪的時候一定要特別留意，長筒襪一定要比裙子長，可以用一些適當?shù)呐湮飦硖嵘龑I(yè)覺得，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝飾品，來突出專業(yè)籠統(tǒng)。當然，裝飾品不要太多，多了就很花哨，他人的留意力能夠集中在服飾上，而不在專業(yè)籠統(tǒng)上?；b方面有一句名言“少就是多。得太多不好，要根據(jù)不同的場所選擇化裝。3.身體言語在身體，姿態(tài)方面，怎樣表達專業(yè)呢？表4-1專業(yè)的身體言語普通堅持后背挺直肩膀向后，挺胸防止交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路走路堅持身體挺直，別拖著腳走路

53、穿跟腳溫馨的鞋，鞋不要太大或太小永遠不要在辦公室里和他人手挽手地走站立防止不停地挪動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣缺乏不要站得離他人太近，太近就會進犯到他人的領(lǐng)地 (1米是平安間隔 )坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺4.禮儀禮儀有很多，任務(wù)禮儀、日常禮儀。去談判時要準時，假設(shè)難以準時，一定要提早跟客戶打招呼，要跟對方負疚。如何與一個陌生人或者熟人打招呼，都有相應(yīng)的規(guī)矩。在握手的時候，他是有力量的握手，還是隨意的碰一下，他是不是跟對方有眼神的接觸，他會不會淺笑著面對大家，然后再說出他的名字，都需求留意。第一次開會的時候，要比較低調(diào)，等對方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那兒

54、一坐，給人的覺得非常不好，發(fā)言的時候要請對方先發(fā)言。與對方溝通的時候，盡量不要說一些土話，也不要用太多的專業(yè)術(shù)語。一定要說專業(yè)術(shù)語時，要跟客戶解釋清楚，他所說的專業(yè)術(shù)語是什么，他是不是了解。當然，還有電梯禮儀，先下后上，他人在往電梯里走的時候不要關(guān)門等等，這些在日常生活和任務(wù)中一些細節(jié)，都可以突出一個人的專業(yè)籠統(tǒng)。表4-2禮儀預(yù)備任務(wù)最重要專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸淺笑說出他的名字準時不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要第一次開會要堅持低調(diào)等他人通知坐哪兒再落坐讓他人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上他人正在往電梯走時不要關(guān)門自動給雙手都占滿的人協(xié)助 【自檢

55、】在一次談判中，由于談判時間比較長，雙方都很疲倦，一個談判人員習(xí)慣性地交叉雙臂，把它放在胸前，請問他的做法夠?qū)I(yè)嗎？為什么？_見參考答案42開場談判應(yīng)留意的問題建立了專業(yè)籠統(tǒng)之后要去開場談判了，開場談判應(yīng)該留意：一定要建立自信心、培育信任，然后證明本人的才干，表達希望雙方達成共識的好心。掃除誤解和謠言，由于談判雙方還沒有接觸之前能夠有一些誤解、謠言，在掃除謠言的時候，一定不要感情用事，而是要擺現(xiàn)實、講道理。想象一個比較理想的談判構(gòu)造，讓雙方都知道，以便引起大家對于共同目的的注重。在開場的階段經(jīng)常會有一些困難和缺乏，遇到了一些妨礙，包括對方的不信任，對本人沒自信心，不置信我方的才干，缺乏誠意等。

56、如何去處理這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，引見本人以及本人要談判的目的，在引見的過程中，留意本人的言語，包括對方的不信任，對本人沒自信心，不置信我方的才干，缺乏誠意等。如何去處理這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，引見本人以及本人要談判的目的，在引見的過程中，留意本人的言語，包括身體言語，由于身體言語能傳送更多的信息。而且要去留意、察看談判對手的表情，經(jīng)過開放的態(tài)度，經(jīng)過言語，把困難減到最低，這是在談判的開場階段應(yīng)該留意的問題。表4-3開場談判應(yīng)留意的問題目的建立自信心培育信任證明才干表達好心應(yīng)留意的問題掃除誤解和謠言防止感情用事想象一個理想的結(jié)果讓大家知道注重共同的目的困難不信任

57、沒自信心不置信我方才干缺乏誠意處理方法開放的態(tài)度引見本人和本人的目的留意言語和身體言語留意察看【本講總結(jié)】在談判時要非常專業(yè)，包括談判人員的著裝、談吐等等各個方面。有了專業(yè)的籠統(tǒng)之后，才干給談判對方留下一個良好的印象，使談判能順利地開展下去。另外，在談判過程中，能夠會遇到很多問題、妨礙，如對方的不信任，對本人沒自信心，沒興趣跟本人談判等。如何在談判中化解困難，獲得對方的信任，使談判迎刃而解，需求談判對手留意?！拘牡妙I(lǐng)會】_第5講談判的開場階段(下)【本講重點】如何判別談判氣氛怎樣解讀對方的身體言語怎樣提出建議怎樣回應(yīng)對方的提議如何判別談判氣氛1.仔細思索開場白，營造積極基調(diào)在談判中開場白非常重

58、要，好的開場白可以營造積極的基調(diào)，反之，不好的開場白會影響談判的順利進展。從不會引起爭議的話題開場談判，可以為談判營造積極的基調(diào)。例如談判可以從比較輕松的話題開場議論各自的閱歷，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎樣渡過的，這些輕松的話題容易把談判的氣氛營造得更積極，更有利于談判的開展。2.預(yù)測氣氛到達談判現(xiàn)場之前，應(yīng)該預(yù)測談判的氣氛。其目的是：做最壞的計劃，制定最好的目的。經(jīng)過對談判氣氛的預(yù)測，選擇適當?shù)拈_場白，從開場白開場向設(shè)定的最好目的邁進。3.察顏觀色身體言語、手勢、表情、眼神身體言語方面可以傳送很多信息。一名好的談判高手，可以從談判對方的身體言語中，獲得各種各樣的信息。怎樣解讀對方的

59、身體言語1.解讀身體言語手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的形狀往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示詫異，能夠出乎他的預(yù)料交換眼色：表示能夠到達目的身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個地方，或者想分開、有急事總之，從談判者的身體言語中，可以解讀很多細節(jié)內(nèi)容，例如談判進入什么形狀，對方能否希望繼續(xù)跟他談判等。側(cè)著身子，愁眉緊鎖，手放在后腦勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不積極的，遇到這樣的談判對手，可要小心了，由于他不一定是來談判的，他沒準兒是來來搗亂的，或者對談判不認同、不了解，對他有疑問，或者有不滿的心情。上圖中有五個人(從左到右)，面部表情不一，從他們的表情中，可以解讀到五種不同的信息。第一

60、個人：兩手抱于胸前，是一種防御，或者表示一種反對意見。第二個人：身體前傾，表示他對對方所談的事情感興趣，態(tài)度比較積極。第三個人：摸著下巴，闡明他在思索，想做出某種決議。第四個人：頭、眼神朝上，向上看，他能夠?qū)@件事缺乏興趣。第五個人：身體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的形狀。2.對癥下藥經(jīng)過解讀身體言語，可以獲得豐富的信息。那么，針對身體言語信息，應(yīng)該如何做出積極的回應(yīng)呢？ 表5-1身體言語及其對策對方的身體言語我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決議頭、眼神朝上(缺乏興趣)經(jīng)過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或經(jīng)過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾