2020年白酒銷售話術(shù)(精選干貨)課件

1、Dr.Feng白酒銷售話術(shù)2020-11-301第1頁，共27頁。白酒業(yè)務(wù)常面臨的問題：七、售后服務(wù)問題六、收款問題三、客戶拒絕問題四、價(jià)格問題二、產(chǎn)品說明問題五、政策問題2020-11-302第2頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司好像沒聽說過？問題一：介紹公司業(yè)務(wù)答：客戶問： 這點(diǎn)你問的確不錯(cuò)，我們公司前幾年一直都在長江以南銷售，由于目前南方市場份額，我們公司已有很大市場占有率，伴隨著公司發(fā)展的需要，目前2月份剛開始進(jìn)行長江以北市場開發(fā)，河南是中國白酒銷消費(fèi)大省，所以公司決定首先啟動(dòng)河南市場。這說明公司對(duì)河南市場的重視程度很高呀！2020-11-303第3頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司規(guī)

2、模如何？有哪些產(chǎn)品？問題一：介紹公司業(yè)務(wù)答：客戶問： 咱們公司是貴州省茅臺(tái)鎮(zhèn)XX酒廠營銷中心，公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)員XX人，現(xiàn)有生產(chǎn)員工300多人，年生產(chǎn)能力達(dá)3000噸以上；公司XX產(chǎn)品 。2020-11-304第4頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例請(qǐng)你簡單介紹貴公司情況？問題一：介紹公司業(yè)務(wù)答：客戶問： 咱們公司座落于馳名中外的國酒之鄉(xiāng)貴州省茅臺(tái)鎮(zhèn)，享受有茅臺(tái)鎮(zhèn)得天獨(dú)厚的水源、土壤和天然的釀酒資源。秉承傳統(tǒng)釀造工藝，致力創(chuàng)新發(fā)展規(guī)模品牌，弘揚(yáng)美酒文化，曾多次被省、市評(píng)為“信用企業(yè)”“綠色企業(yè)”“消費(fèi)者信得過企業(yè)”等。公司現(xiàn)有生產(chǎn)員工300多人，年生產(chǎn)能力達(dá)3000噸以上；目前產(chǎn)品市場主要在長江以南銷售，目

3、前首次進(jìn)入長江以北市場。2020-11-305第5頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例這個(gè)產(chǎn)品怎么從來都沒聽說過呀？問題二：產(chǎn)品問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 你問的很好，咱們公司的產(chǎn)品主要在長江以南銷售，這是首次打入北方市場，但她在南方有經(jīng)有很高的知名度了，不信你可以從網(wǎng)上看一下公司的網(wǎng)頁嗎？對(duì)了!我相信大哥，以你的交際這么廣，廣州應(yīng)該有你的朋友吧，我們的產(chǎn)品在廣州銷售的不錯(cuò)呀，你可以打聽一下嗎？2020-11-306第6頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司的酒是純糧釀造的嗎？問題一：產(chǎn)品問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 是 客戶問：貴公司運(yùn)作的酒銷售的怎么樣？業(yè)務(wù)答：不錯(cuò)嘛2020-11-307第7頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)

4、例你們這產(chǎn)品目前鄭州市場有嗎？問題二：產(chǎn)品問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 這個(gè)當(dāng)然有的，目前西郊我們已有合作客戶許多呢！并且他們目前銷售的還不錯(cuò)，例如：“XX店”等2020-11-308第8頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司的產(chǎn)品名稱聽起來銷售客戶受限制？問題二：產(chǎn)品問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 你知道公司為什么要用這些名稱嗎？那我來給你說說吧，公司以“誠信經(jīng)營，以消費(fèi)者滿意”為宗旨，我們公司的產(chǎn)品在南方市場主要供給哪些對(duì)國家起安全，防護(hù)，穩(wěn)定的海陸空三軍用的產(chǎn)品，你想目前這些人，他們喝酒的品質(zhì)會(huì)差嗎？所以公司還用這些產(chǎn)品來打一個(gè)新市場，我們贏的是品質(zhì)。不信，你可以先品嘗一下，進(jìn)幾件先銷給你的好友看看，我相信你

5、一定會(huì)再次進(jìn)貨的。2020-11-309第9頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司的酒不太知名，我怕產(chǎn)品銷售的不會(huì)好？問題三：拒絕問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 我了解您的看法，以前我們有很多客戶也有這種看法。由于本公司品質(zhì)過硬，包裝新穎，產(chǎn)品的利潤很可觀。你做市、縣市場或者團(tuán)購機(jī)會(huì)還是很多的。更重要的是這個(gè)產(chǎn)品我們是廠家經(jīng)銷，我們將省級(jí)經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)省去了，你的利益會(huì)有保障。2020-11-3010第10頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例高價(jià)產(chǎn)品我們沒賣過，可能銷路不好？問題三：拒絕問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 1.運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”：舉例某市場（某客戶）最近經(jīng)銷本公司高價(jià)白酒產(chǎn)品，一箱進(jìn)價(jià)多少元，他賣多少元，總數(shù)

6、量是多少，一共賺了多少錢，利潤很高 2.生活水平已提高，消費(fèi)者希望買高檔品。 3.現(xiàn)在有錢人很多，不愿買低檔品。 4.高檔產(chǎn)品是目前白酒消費(fèi)的趨勢所在，最近幾年高檔產(chǎn)品一直銷售很好，許多客戶目前正在轉(zhuǎn)向，只做中高端產(chǎn)品。2020-11-3011第11頁，共27頁。5.白酒是請(qǐng)客的門面，具有“炫耀性”的消費(fèi)心理，所以很多的消費(fèi)者更愿意買高價(jià)白酒產(chǎn)品。6.本公司對(duì)“零售點(diǎn)”控制得很好，沒有鋪貨給太多零售點(diǎn)，特別挑選您來配合。7.高價(jià)白酒很少有瑕疪，顧客喝過第一次時(shí)也許稍微感覺貴一些，但喝完后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)印象，酒質(zhì)肯定能喝住人。8根據(jù)本人行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：低價(jià)白酒有可能會(huì)滯銷，高價(jià)白酒做的好的照樣賣的很

7、多。銷售話術(shù)實(shí)例問題三：拒絕問題2020-11-3012第12頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例我目前產(chǎn)品已太多，不想再做其他產(chǎn)品了？問題三：拒絕問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 本公司新推出XX, XX等幾款產(chǎn)品新穎。樣品擺上去一定能吸引消費(fèi)者購買，定會(huì)給您帶來很多利潤。就像我服務(wù)的本區(qū)域某煙酒商店，您應(yīng)該認(rèn)識(shí)，他們跟我們?nèi)ε浜?，新產(chǎn)品的銷售狀況很好，對(duì)質(zhì)量和利潤都很滿意。我來找空間(地方)把老這些樣品擺上去。你們看看效果如何？2020-11-3013第13頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司的這些品牌并非知名品牌，估計(jì)特別不好賣。問題三：拒絕問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 1.本公司的產(chǎn)品市場穩(wěn)定，價(jià)格不亂，能夠確保您

8、的利潤。 2.消費(fèi)者目前認(rèn)為市場上的產(chǎn)品假酒多，買時(shí)總擔(dān)心其他假的產(chǎn)品，所以很多消費(fèi)者首次買酒都會(huì)選擇一些新產(chǎn)品，只要您的推薦，產(chǎn)品一定會(huì)暢銷。2020-11-3014第14頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例產(chǎn)品太多了，真的不想再要了。問題三：拒絕問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 俗話說的好“不怕不掙錢，就怕貨不全” ，產(chǎn)品多說明生意好，客戶選擇性強(qiáng)，要不客戶一來看沒有產(chǎn)品，直接走了，我想這一定也是我們的損失呀！2020-11-3015第15頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，產(chǎn)品賣不出去問題四：價(jià)格問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 1、本公司的產(chǎn)品嚴(yán)格按照茅臺(tái)鎮(zhèn)悠久的白酒生產(chǎn)傳統(tǒng)工藝，精選優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、取

9、赤水河之靈泉水。 2、基酒制作即高溫制曲，高溫取酒、兩次投料、七次烤酒、八次發(fā)酵、九酒蒸煮，三至五年封存、醇化。 2020-11-3016第16頁，共27頁。 3、本公司從不放松品質(zhì)監(jiān)督，堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來博得市場上廣大消費(fèi)者的認(rèn)可 4、本公司產(chǎn)品價(jià)格管控嚴(yán)格，不會(huì)降價(jià)，所以你的產(chǎn)品利潤一定會(huì)有保證的。銷售話術(shù)實(shí)例問題四：價(jià)格問題2020-11-3017第17頁，共27頁。銷售話術(shù)實(shí)例你們公司的產(chǎn)品怎么每款價(jià)格都是這么貴呀!我們這賣不動(dòng)？問題四：價(jià)格問題業(yè)務(wù)答：客戶問： 1、首先公司所有的產(chǎn)品走的都是中高端，反之價(jià)格高也說明產(chǎn)品質(zhì)量好呀，一分價(jià)錢，一分貨不是這個(gè)理嗎？ 2、你看公司的柜臺(tái)上，不

10、是很多產(chǎn)品價(jià)格都和我們的差不多嗎？雖然這些產(chǎn)品暢銷，但我相信他們給你帶來的利潤點(diǎn)也低，必定新產(chǎn)品利潤高呀 3、有一句話什么來著，新產(chǎn)品，新口感，我們的產(chǎn)品口感不次于茅臺(tái)，這也是我們公司在南方市場銷售不錯(cuò)的原因。 2020-11-3018第18頁，共27頁。 根據(jù)公司產(chǎn)品市場導(dǎo)入的政策及當(dāng)時(shí)客戶的需求情景進(jìn)行解答，（略）銷售話術(shù)實(shí)例問題五：政策問題2020-11-3019第19頁，共27頁。 銷售話術(shù)實(shí)例問題六：收款問題客戶問：業(yè)務(wù)答：哪你先放這幾件吧，我賣賣看，賣后給你錢大哥：這個(gè)恐怕不行，公司有規(guī)定產(chǎn)品都是現(xiàn)金，你看這不這么多家的錢，都是貨到付款，你要實(shí)在現(xiàn)在沒錢，要不我下午你看幾點(diǎn)過來拿好

11、。2020-11-3020第20頁，共27頁。 銷售話術(shù)實(shí)例問題六：收款問題客戶問：業(yè)務(wù)答：現(xiàn)在生意難做，資金很緊張，等下個(gè)月再來看看1.貨款沒收回去，公司會(huì)扣我的工資。2.本公司對(duì)回款準(zhǔn)時(shí)的商店會(huì)提供更好的服務(wù)：優(yōu)先安排送貨、多提供促銷商品等。2020-11-3021第21頁，共27頁。 銷售話術(shù)實(shí)例問題六：收款問題3.本公司現(xiàn)已嚴(yán)格執(zhí)行“前賬未清，不再出貨”政策。所以，請(qǐng)您一定要準(zhǔn)時(shí)付款，以免本公司好銷的產(chǎn)品在貴店斷貨，而使得貴店和我們公司雙方都蒙受損失。2020-11-3022第22頁，共27頁。 銷售話術(shù)實(shí)例問題六：收款問題客戶問：業(yè)務(wù)答： 你來得不巧，剛才被另一家供貨商把僅有的現(xiàn)金全收走了！1、這個(gè)沒問題，我想咱們這么大一個(gè)店，每天不會(huì)只這些銷售收入的吧2、你看我是下午我什么時(shí)間來好呢？實(shí)在不行明天上午吧，我11點(diǎn)時(shí)會(huì)過來的。2020-11-3023第23頁，共27頁。 銷售話術(shù)實(shí)例問題七：售后問題客戶問：業(yè)務(wù)答： 你看你們送個(gè)貨慢的要死，咋這么慢？ 這邊的交通太擁擠，會(huì)耽誤很多時(shí)間。另外請(qǐng)貴公司盡量提前訂貨，不要等到只剩一點(diǎn)點(diǎn)或缺貨時(shí)才訂貨。