直銷的機會與威脅

1、直銷的機會與威脅聚焦當(dāng)下中國直銷業(yè)的風(fēng)景與挑戰(zhàn)直銷業(yè)，被譽為未來社會最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，愈漸吸引人們的目光。新世紀(jì)的今天，直 銷以其獨特魅力打造了安利等大型跨國公司，還在長期歷史進程中建立起不同尋常的營銷方式，書寫了大量成功的案例，可謂是營銷領(lǐng)域的新星。直銷在中國的發(fā)展可謂一波三折，一路行至今天，勃 發(fā)著活力也暴露了弊端，擁有著機遇也面臨著威脅。針對這一現(xiàn)狀，現(xiàn)談?wù)勛陨頊\見。直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接 從顧客接收訂單。國務(wù)院法制辦副主張穹先生在中曾這樣寫道，“直銷是眾多現(xiàn)代經(jīng)銷模式中的一種，這種經(jīng)銷模式可以有效地降低企業(yè)的運營成本，對

2、促進就業(yè)、促進市場經(jīng)濟條件下商品流通的發(fā)展有著積極作用 。”不同于傳統(tǒng)營銷方式，直銷的優(yōu)點是能夠使交易成本大大降低、流通環(huán)節(jié)減 少、并可使市場信息較快傳遞至企業(yè)，企業(yè)則可以進行經(jīng)營策略的調(diào)整。正是由于這一特性，直銷 企業(yè)才能逐漸被消費者認(rèn)可并在市場上占有一席之地。而目前的時代背景賦予了中國直銷業(yè)更多的 機會，主要體現(xiàn)在以下四個方面。一是中國經(jīng)濟實力不斷增強、國民逐漸富裕所帶來的消費市場的擴大與民眾消費能力的提升， 以及伴隨而來的民眾消費結(jié)構(gòu)與消費理念的變化。先談?wù)勈袌鰡栴}。中國作為世界第三大經(jīng)濟體， 當(dāng)下的經(jīng)濟發(fā)展速度令世界矚目，中國市場所蘊藏的巨大潛力也早已被驗證。近年來社會主義市場 經(jīng)濟體

3、制在政府的努力下得到完善，國內(nèi)消費市場快速擴大，十八大報告也提出“要加快建立擴大 消費需求長效機制，釋放居民消費潛力，保持投資合理增長，擴大國內(nèi)市場規(guī)模?！痹谶@種情況下，直銷業(yè)如果能堅持自身特色，就有了從傳統(tǒng)企業(yè)手下分得市場占有率的更大可能。同時，“民 富”帶來了消費者消費結(jié)構(gòu)、觀念的變化。從恩格爾系數(shù)的降低不難看出，中國人逐漸強化了健 康、綠色、養(yǎng)生、保健觀念，比之前任何時候都注重選擇的多元化與個性化，渴望商家提供有針對 性的需求滿足。直銷管理條例和禁止傳銷條例明確規(guī)定，化妝品、保健食品、保潔用品、 保健器材和小型廚具這五種類型的商品是在直銷范圍之內(nèi)的。我們發(fā)現(xiàn)，直銷范圍內(nèi)的產(chǎn)品正是消 費者

4、需求量不斷擴大的。以健康產(chǎn)業(yè)為例：中國居民對健康投資以及健康管理的重視度不斷提升， 當(dāng)下我國保健食品為主體的健康產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值高達5600億元，銷售規(guī)模更是達到千億元這樣令人驚嘆的程度。同時中國保健協(xié)會根據(jù)數(shù)據(jù)估計，未來3年末我國健康營養(yǎng)類食品產(chǎn)值將超過1萬億元。可以預(yù)見，如果能抓住這樣的發(fā)展趨勢，以健康產(chǎn)品為主打的直銷企業(yè)必能取得良好的成績。二是信息化時代電子商務(wù)的逐漸成熟。高新技術(shù)的加速發(fā)展和信息的高度流通，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛 運動和依托互聯(lián)網(wǎng)成長的電子商務(wù)，都為直銷業(yè)壯大提供了肥沃的土壤。直銷從某種意義上來說，來自百度百科詞條解釋。出自于直銷與傳銷來自于十八大報告數(shù)據(jù)來自于中國保健協(xié)會的統(tǒng)計是通過自

5、主方式與顧客保持較為友女?的、長期較為密切的關(guān)系，與此相關(guān)的電子商務(wù)的核心認(rèn)知之一則被理解為通過互聯(lián)網(wǎng)、多種電子媒介與顧客建立起直接的聯(lián)系并且為后續(xù)銷售行為的發(fā)生進行鋪 墊。在新經(jīng)濟時代，我們無法否認(rèn)，電子商務(wù)對于開展直銷營銷的益處是不可忽視的。放眼當(dāng)下中 國，電子商務(wù)的影響力不斷增加，2013年的“雙H”網(wǎng)購節(jié)中，中國兩大電子商務(wù)平臺一一淘寶商城和天貓，它們在 22小時內(nèi)銷售額就突破了人民幣 300億元。直銷與電子商務(wù)在某種程度上能夠 實現(xiàn)社會資源、服務(wù)手段、配送方式、管理方式的互補，所以目前電商的高速發(fā)展，如果利用得 當(dāng)，必然會成為直銷業(yè)發(fā)展壯大的助力。三是全球化以及金融危機影響下國際市場

6、的變化。由美國金融危機引發(fā)的全球經(jīng)濟危機的影響 在持續(xù)蔓延著，各國國民的消費能力都在下滑，各國人民開始減少不必要的開支。但由于剛性內(nèi)在 需求的存在，即便我國受到了一定影響，也不會改變整體經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢。未來還會因為這種需求的 拉動，使經(jīng)濟平穩(wěn)增長。這次危機讓大家普遍提高了理財意識和節(jié)約意識，但生活必需品消費還是 不會有大變化。直銷企業(yè)抓住這種市場消費信心不足是的必要消費需求，進行適當(dāng)?shù)南M引導(dǎo)，并 且以此來擴大產(chǎn)品市場占有率。金融風(fēng)暴對一些傳統(tǒng)企業(yè)（尤其是外向性質(zhì)強的實體企業(yè)）沖擊交 大，但對直銷企業(yè)來說則是一個好機會。直銷企業(yè)可以“借東風(fēng)”形成和消費者建立長期密切聯(lián)系 的局面。 另外，金融危機

7、是失業(yè)人數(shù)劇增，大概有有兩千多萬民工返鄉(xiāng)，將近800萬大學(xué)生無法就業(yè)。同時伴隨著隱性的失業(yè)。這時直銷這個行業(yè)就會成為一種趨勢和機會，這是一個小資本創(chuàng)業(yè)的 機會，會有更多人愿意了解和加入直銷業(yè)，為直銷業(yè)注入新鮮的血液。四是農(nóng)村市場的開發(fā)利用。新勞動法的實施讓長期收入較低的群體人均收入有了普遍提 高，農(nóng)民工群體是期中具有代表性的。收入提高使他們的購買力有很大的一高，并非常有可能在未 來幾十年中拉動中國內(nèi)需，為商品銷售量的增長做出貢獻。這個群體數(shù)字龐大，所以購買力的增加 量不可小覷。同時，由于我國不健全的就業(yè)體系、不完善的勞動力市場，許多農(nóng)村勞動力還是在就 業(yè)不充分和隱性失業(yè)的邊緣不斷徘徊著。眾所周

8、知，直銷的創(chuàng)業(yè)門檻比較低，需要的投入資金也相 對較少，擁有靈活多變的創(chuàng)業(yè)方式，非常符合這個群體對于勞動就業(yè)的期待。有理由相信，直銷業(yè) 會因為這個群體的存在而輕松獲得大量勞動力和市場。值得注意的是，當(dāng)直銷人走在通往未來的大道上時，除了充滿希望的風(fēng)景，還有披掛荊棘的危 機。我認(rèn)為危機表現(xiàn)為以下幾點。一是政府對小規(guī)模直銷企業(yè)的監(jiān)管存在漏洞。中國直銷行業(yè)的政府門檻搞和監(jiān)管嚴(yán)的政策，在 一定程度上讓一大批企業(yè)無法進入這一行業(yè)。那些被這一低投入、高回報、快速成長的商業(yè)模式所 誘惑的企業(yè)，就會對這一行業(yè)產(chǎn)生可望不可及的情緒，或是干脆游走于法律監(jiān)管邊緣。這會限制直 銷模式固有優(yōu)勢的發(fā)揮，甚至?xí)盒园l(fā)展為“傳銷

9、”。二是浮躁的氛圍和重激勵不重產(chǎn)品、采用低級競爭手段謀求眼前利益的劣根性。轉(zhuǎn)型期以來， 據(jù)不完全統(tǒng)計，185家與直銷相關(guān)的企業(yè)中，剩下來的少之又少，不超過十分之一。直銷模式作為 外來的、較新鮮事物，在中國整體發(fā)展時間不超過二十年，中國的合法直銷企業(yè)最多時，也只有40幾家而已，這一行業(yè)還處于初級的，需要探索和學(xué)習(xí)的階段。但是許多直銷企業(yè)在發(fā)展過程中追求一蹴而就的業(yè)績提高，這樣只會適得其反。另外，任何銷售活動的核心都是“產(chǎn)品”。但是當(dāng)前不 少直銷廠家將太多精力放在了對直銷人員的培訓(xùn)和激勵方式，或是擴大產(chǎn)品影響力和與同行的“打 壓式”競爭上，忽視了產(chǎn)品本身的效用和質(zhì)量。這些都會影響人們對于直銷行業(yè)的

10、看法。三是外資大品牌占有市場，不能形成具有長久活力的活躍競爭狀態(tài)。不可否認(rèn)，中國當(dāng)前的直銷市場中外資企業(yè)仍舊占有主要份額。安利、雅芳、玫琳凱等品牌在消費者心目中排名靠前。外資企業(yè)在業(yè)績上遙遙領(lǐng)先于內(nèi)資企業(yè)，業(yè)績前四強皆清一色的是外資企業(yè)。近幾年拿到直銷牌照的民營企業(yè)數(shù)量仍然較少，無法掩蓋其實力偏弱的事實。這就讓一些民營直銷企業(yè)不可以向更高程度壯 大，最終導(dǎo)致企業(yè)的動搖和不穩(wěn)，進而發(fā)生經(jīng)銷商叛逃、高管集體離職等種種現(xiàn)象。外資企業(yè)的強 勢與難以動搖使得我國本土直銷行業(yè)發(fā)展被限制。四是當(dāng)前中國直銷隊伍人才儲備不足，大多沒有經(jīng)過科學(xué)的訓(xùn)練和培養(yǎng)。直銷業(yè)毫無疑問是一個以“管理人”為核心，這種人才缺乏的情況是相當(dāng)可怕的。中國直銷的莊業(yè)人才在外資企業(yè)集中 較多，而中國內(nèi)資直銷企業(yè)往往會只對于人才的引進看的比較重，而對于自身人才的培養(yǎng)、儲備較 為放松，同時外資企業(yè)的環(huán)境和待遇讓人才流動不頻繁，就更不利于自有直銷企業(yè)進行人才儲備和 培養(yǎng)。綜上可知，傳銷業(yè)發(fā)展和挑戰(zhàn)并存，機遇與危機同在。我們期待看到，中國直銷業(yè)會抓住機 遇，改進缺陷，迎接新時代的挑戰(zhàn)。參考文獻：1知識經(jīng)濟雜志社.直銷趨勢與特訓(xùn)M.重慶：重慶出版社，20032劉忠.中國直銷立法解讀