零售銀行城區(qū)物理網(wǎng)點渠道建設(shè)初探

1、.：.；零售銀行城區(qū)物理網(wǎng)點渠道建立初探 2021-11-4 15:23:00 巫震宇 林婧媛 一、我國零售銀行網(wǎng)點建立的現(xiàn)狀及缺乏 一物理網(wǎng)點分布不科學(xué)，設(shè)置時缺乏科學(xué)系統(tǒng)的調(diào)查分析，設(shè)置后也沒有系統(tǒng)地考核評價。在同一行政區(qū)劃內(nèi)，網(wǎng)點設(shè)置的密度不能針對不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)程度和客戶需求而做相應(yīng)調(diào)整。 二網(wǎng)點功能單一。一些基層網(wǎng)點僅僅履行單純的“存取款機(jī)和“買賣結(jié)算中心的職能。由于在總分行制下，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置不是按市場需求規(guī)范來決議，而是簡單按照行政區(qū)劃安排，機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點在空間上根本呈均勻分布形狀，無法滿足不同區(qū)域、不同消費程度個人客戶的多層次資金需求，導(dǎo)致個人金融配置資源的分散化和低效率。 三網(wǎng)點內(nèi)部

2、分區(qū)設(shè)置不合理，裝修陳舊。在網(wǎng)點改造、門面裝修上不能表達(dá)新時期“功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流的理念，與商業(yè)銀行大力開展網(wǎng)上銀行、電子銀行業(yè)務(wù)不同步，無法對客戶進(jìn)展合理分流，與客戶溝通和開展?fàn)I銷也非常困難。同時，由于多數(shù)網(wǎng)點缺乏自助設(shè)備或設(shè)備老化，也影響了業(yè)務(wù)分流效果。 四各商業(yè)銀行對營業(yè)網(wǎng)點選址和新設(shè)偏重財務(wù)約束管理，對外部運營環(huán)境的評價根本停留在直觀的決策上，并帶有機(jī)構(gòu)管理部門或人員個人偏好的分析傾向或要求。普通的網(wǎng)點選址與新設(shè)評價分析普通運用量本利模型，其分析內(nèi)容主要包括：一是新設(shè)網(wǎng)點所在區(qū)域的根本情況。二是網(wǎng)點新設(shè)或搬遷的緣由。三是新設(shè)網(wǎng)點的可行性分析。包括對網(wǎng)點周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析；網(wǎng)點新址選址的

3、情況引見；對同業(yè)網(wǎng)點在當(dāng)?shù)厍闆r的了解；對搬遷網(wǎng)點新舊址進(jìn)展對比分析；對網(wǎng)點進(jìn)展運營效益分析；對搬遷網(wǎng)點舊址的善后處置任務(wù)安排等。這種選址方法是建立空間模型，其步驟普通有三：一是確定效力區(qū)域，通常將分支機(jī)構(gòu)設(shè)在商店和工廠附近，以便向潛在的客戶提供方便的效力。二是搜集該區(qū)的原始數(shù)據(jù)，分析候選區(qū)的業(yè)務(wù)潛力；三是計算候選區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的投資收益值。 五內(nèi)部網(wǎng)點建立審批層級多、手續(xù)繁瑣，效率不理想。目前網(wǎng)點選址的任務(wù)根本上是以一級支行為主，其最終確定需求經(jīng)過逐級上報，必需涉及各相關(guān)部門，程序復(fù)雜繁瑣，大大影響了網(wǎng)點選址效率。 二、國外銀行業(yè)先進(jìn)閱歷分析 一網(wǎng)點的選址。國外商業(yè)銀行對其營業(yè)網(wǎng)點的新設(shè)或搬遷

4、等調(diào)整營業(yè)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的行為，普通均歸結(jié)為對當(dāng)?shù)匦Яκ袌鰬?zhàn)略的調(diào)整，根本屬于市場學(xué)方面的問題。他們普遍將銀行網(wǎng)點的設(shè)置看成是企業(yè)營銷渠道的建立和營業(yè)終端的規(guī)劃。這種市場化的行為主要反映在以下方面： 一是研討網(wǎng)點鋪設(shè)區(qū)域內(nèi)金融市場的成熟程度和開展前景。 二是調(diào)查當(dāng)?shù)啬康目蛻舻臄?shù)量和銀行能夠吸引的客戶流量，通常他們對目的客戶有一個明晰全面的定義，系統(tǒng)效力的運營理念很強(qiáng)。 三是研討當(dāng)?shù)啬康目蛻舻南M行為和消費心思。 四是評價所處位置能夠帶來的市場效應(yīng)或財富聚集效應(yīng)，以及銀行品牌籠統(tǒng)的輻射效應(yīng)。 五是優(yōu)先思索對客戶的效力便利性等問題。 六是銷售渠道的可延伸性，包括建立有形的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)和無形的電子銀行或自助銀

5、行網(wǎng)絡(luò)。 七是研討銀行銷售終端區(qū)域內(nèi)的商業(yè)環(huán)境，如各種金融顧問、理財顧問、中介機(jī)構(gòu)的活潑程度和競爭程度。 八是對銀行銷售終端維系本錢和產(chǎn)生的效益進(jìn)展評價等等。以上既是銀行進(jìn)展市場調(diào)研的重要課題，也是銀行網(wǎng)點選址設(shè)置的可行性分析報告的主要內(nèi)容和分析目的，其結(jié)果可以作為銀行運營者的決策根據(jù)，事后評價調(diào)整那么是執(zhí)行過程中的一個重要的環(huán)節(jié)和步驟。 二國外銀行特征網(wǎng)點的建立。1.店內(nèi)網(wǎng)點。2.英國勞埃德TSB在主要購物中心設(shè)立了兩個“無柜臺的網(wǎng)點，旨在在正常的銀行營業(yè)時間以外提供金融咨詢和產(chǎn)品。3.咖啡廳式網(wǎng)點。4.“藝術(shù)銀行。通常以藝術(shù)展覽的方式營業(yè)，展覽從世界各國搜集來的藝術(shù)品，其定位目的客戶為高端

6、客戶。5.機(jī)場網(wǎng)點。 三、網(wǎng)點建立的決議要素分析 商業(yè)銀行網(wǎng)點建立應(yīng)綜合思索整個區(qū)域的網(wǎng)點規(guī)劃，從而使有限的資源發(fā)揚(yáng)出最大的效益乙網(wǎng)點規(guī)劃與規(guī)劃是一個戰(zhàn)略問題，如何優(yōu)化，如何規(guī)劃，如何裝修，需求經(jīng)過綜合深化分析區(qū)域和各商業(yè)銀行的不同特點及實踐情況，采用科學(xué)合理的網(wǎng)點規(guī)劃與優(yōu)化方法進(jìn)展系統(tǒng)規(guī)劃和實施。 一各商業(yè)銀行網(wǎng)點建立開展戰(zhàn)略。由于各商業(yè)銀行之間客戶群不同，業(yè)務(wù)優(yōu)勢也不盡一樣，開展戰(zhàn)略必然不同，這就直接影響了商業(yè)銀行物理網(wǎng)點的規(guī)劃和功能。例如，近年來國內(nèi)曾經(jīng)有商業(yè)銀行提出建立“中國第一零售銀行的開展戰(zhàn)略，經(jīng)過整合全行一切的個人金融業(yè)務(wù)資源，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的競爭力，對不同級別的客戶實行分層管理，

7、對業(yè)務(wù)虛行物理分區(qū)。而這樣的區(qū)別化效力必然表達(dá)在物理網(wǎng)點的渠道建立上。目前，該行已構(gòu)成了包括金融便利店、普通理財中心、貴賓理財中心、財富管理中心在內(nèi)的分層次、立體化的效力營銷網(wǎng)絡(luò)。 二客戶構(gòu)造及目的客戶群。商業(yè)銀行在長期的運營過程中所構(gòu)成的客戶群各具特征。在個人客戶分類上，各商業(yè)銀行普遍根據(jù)個人客戶的季均存款及對該行的奉獻(xiàn)度，將客戶分為私人銀行客戶、高端客戶、中端客戶、普通客戶、潛力客戶等五種類型。隨著各商業(yè)銀行提出不同的開展戰(zhàn)略，其個人客戶群也會隨著其戰(zhàn)略部署而發(fā)生一定的變化。只需對本行的個人客戶做一個明確的定位，才干使商業(yè)銀行有的放矢地開展業(yè)務(wù)，提升物理網(wǎng)點的規(guī)劃及內(nèi)部功能設(shè)置。 三客戶稱

8、心度。顧客稱心度感知價值客戶期望。在這個公式中我們不難看出，提高顧客的稱心度就是提升顧客的感知價值?？蛻粼谌魏吻闆r下與銀行的接觸點上，其所見、所聞、所用以及所感遭到的一切，都會構(gòu)成感知。所以商業(yè)銀行必需將網(wǎng)點資源與顧客需求相匹配，以滿足顧客不斷提高的期望。 四、對我國零售銀行物理網(wǎng)點選址、規(guī)劃的建議 我國零售銀行的物理網(wǎng)點建立應(yīng)該在自創(chuàng)興隆國家銀行先進(jìn)閱歷與方式的根底上，結(jié)合本身客戶群、業(yè)務(wù)開展需求等特有要素，對物理網(wǎng)點進(jìn)展一個整體。全面的規(guī)劃。筆者以為，網(wǎng)點規(guī)劃優(yōu)化的根本理念就是“在恰當(dāng)?shù)牡攸c開設(shè)恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)點。這一理念隱含著銀行需求對本人的客戶群有清醒的定位，在不同區(qū)域開設(shè)適當(dāng)類型和大小的網(wǎng)點

9、，以及在整個區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)目的配套。 一網(wǎng)點的選址。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點的選址主要是根據(jù)定量分析網(wǎng)點績效，采用的是量本利分析法，從贏利才干、吸存才干、中間業(yè)務(wù)開展才干和運營效率等角度，綜合評判不同網(wǎng)點的績效目的。根據(jù)這些目的計算各網(wǎng)點的綜合盈利才干，為最終的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與優(yōu)化提供決策參考。在量本利分析模型中，數(shù)據(jù)都是直接內(nèi)部本身產(chǎn)生的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但是僅靠對這些數(shù)據(jù)的測算，不能全面準(zhǔn)確地反映出網(wǎng)點的優(yōu)劣。所以，商業(yè)銀行網(wǎng)點的選址和設(shè)置，不但要符合商業(yè)銀行的開展戰(zhàn)略及客戶群體要求，而且在規(guī)劃評價現(xiàn)有網(wǎng)點及選擇銀行網(wǎng)點最正確位置時，既要對變量分析法進(jìn)展分析，還要對非量本利模型中包含的各種不容忽視的要

10、素進(jìn)展全面分析。 1.選區(qū)域。對候選區(qū)域進(jìn)展更加細(xì)化的市場潛力預(yù)測。隨著城市建立的開展，一些如今看好的銀行網(wǎng)點位置能夠會由熱變冷，而一些不引人注目的地段能夠在不久的未來會變成繁華鬧市。其主要的影響要素包括：銀行目的客戶群定位，目的客戶群對網(wǎng)點的效力要求和資金運用方式；網(wǎng)點類型及其所提供的產(chǎn)品、效力，網(wǎng)點提供產(chǎn)品和效力組合的戰(zhàn)略；當(dāng)?shù)夭煌y行的網(wǎng)點規(guī)劃；該地域的城市開展規(guī)劃等。只需充分研討并掌握了上述影響要素后，再根據(jù)銀行的網(wǎng)點開展戰(zhàn)略，在建立網(wǎng)點績效評價模型的同時添加市場潛力預(yù)測模型，才干作出相對準(zhǔn)確的預(yù)測?？梢圆杉从骋陨嫌绊懸氐氖姓?guī)劃如新建小區(qū)、城區(qū)改造，機(jī)關(guān)、單位、企業(yè)、交通、街道、

11、市政、綠化、公共設(shè)備及其他建立或改造工程的規(guī)劃等，固定人口數(shù)，人口年齡、職業(yè)及收入程度，周邊配套設(shè)備如公交車站、醫(yī)院、寫字樓、商業(yè)圈等，同業(yè)網(wǎng)點分布情況，區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)目的如人口總數(shù)、人口增長率、經(jīng)濟(jì)增長率、工商企業(yè)數(shù)目及增長率等，不同客戶群以及不同銀行產(chǎn)品需求的地理分布特征等數(shù)據(jù)，根據(jù)外鄉(xiāng)化特征確定這些數(shù)據(jù)在模型計算中的占比，并組成數(shù)據(jù)包進(jìn)展測算，借助數(shù)字地圖確定對銀行開展具有潛力的重要區(qū)域和需求撤離的區(qū)域，為網(wǎng)點的業(yè)務(wù)開展與產(chǎn)品銷售提供更為科學(xué)的決策參考，普通確定預(yù)測周期至少為10年。同時基于此測算結(jié)果和網(wǎng)點的分布，結(jié)合決策規(guī)那么，判別出可以在哪些位置開設(shè)新點，哪些網(wǎng)點需求晉級或降級，哪些網(wǎng)

12、點應(yīng)該添加低柜或自助設(shè)備等等。 2.選路段。地理位置對網(wǎng)點選址的重要性不容忽視。評價店址好壞、周圍環(huán)境也是必需加以仔細(xì)思索的內(nèi)容此處所指的地理位置主要是指氣候、地勢、用地方式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理條件。 1路面和地勢。普通情況下，銀行網(wǎng)點選址都要思索所選位置的道路及路面地勢情況，由于這會直接影響網(wǎng)點的建筑構(gòu)造和客流量。通常，網(wǎng)點地面應(yīng)與道路處在一個程度面上，這樣有利于客戶出人，是比較理想的選擇。 2地形。一是方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點坐落的方向位置，以正門的朝向為標(biāo)志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點所處地域氣候條件直接相關(guān)。在我國，建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。二是路面情況。普通來說，十字路口或三岔路

13、口具有視野好、建筑突出等特點，是銀行網(wǎng)點選址較理想的位置。但在選擇十字路口的那一側(cè)時，那么要仔細(xì)調(diào)查道路兩側(cè)情況，通常要對每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)展較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點的最正確位置和店面的朝向。假設(shè)是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點設(shè)在三岔路口的正面，這樣網(wǎng)點位置最顯眼、假設(shè)是“丁字路口，那么應(yīng)將銀行網(wǎng)點設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角處，效果更佳。三是門面情況。網(wǎng)點門面應(yīng)盡量防止受路旁樹木、廣告牌等物體的遮擋，特別要留意遮擋物能否影響銀行標(biāo)牌和廣告等。 3.建立物理網(wǎng)點中長期評價體系。在市場開展過程中，各方要素都能夠不斷變化。選擇并且建成一個物理網(wǎng)點后，應(yīng)留意對網(wǎng)點周圍不斷發(fā)生變化的各種要素

14、進(jìn)展評價，并做好整改任務(wù)。這主要是處理網(wǎng)點的拆并、搬遷及晉級的決策周期。筆者以為，該當(dāng)建立物理網(wǎng)點中長期評價體系，以10年為一周期，對現(xiàn)存的物理網(wǎng)點進(jìn)展評價。 二網(wǎng)點的合理規(guī)劃 1.建立目的函數(shù)。銀行選擇最正確網(wǎng)點密度的目的是為了獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)這一目的，應(yīng)建立目的函數(shù)，對網(wǎng)點的運營情況進(jìn)展預(yù)測。詳細(xì)公式為：YKiXi。其中Y為總利潤額，K為人均利潤，X為各地域的網(wǎng)點數(shù)量。對K確實定可以根據(jù)歷史資料及預(yù)測估計。 2.思索限制性要素，確定約束條件。銀行在設(shè)立網(wǎng)點機(jī)構(gòu)時，會遭到各種要素的影響和限制，如地域的儲蓄總額將遭到居民人均收入、居住集中程度和消費程度等條件的制約。因此，為使上述目的函

15、數(shù)與實踐情況相符，就必需滿足各種約束條件。約束條件可用一組不等式表示，求出線性規(guī)劃模型的解。線性規(guī)劃模型由目的函數(shù)材一組不等式構(gòu)成。經(jīng)過計算機(jī)進(jìn)展運算，求出在各種限制要素存在的前提下，銀行在各地域應(yīng)分別設(shè)立多少網(wǎng)點才干使利潤到達(dá)最大化。 3.金融資源的占比。主要從兩個方面思索：一是行政區(qū)劃上。根據(jù)行際間的網(wǎng)點平均產(chǎn)量存量、增量計算，應(yīng)占比重=本身網(wǎng)點個數(shù)總金融網(wǎng)點個數(shù)，金融資源實踐占比大于應(yīng)占比重，闡明網(wǎng)點實力強(qiáng)；實踐占比小于應(yīng)占比重那么闡明網(wǎng)點實力弱。經(jīng)過此項計算合理行際間的網(wǎng)點規(guī)劃。二是街道或區(qū)域網(wǎng)點單產(chǎn)的高低。計算街道網(wǎng)點平均單產(chǎn)=街道金融網(wǎng)點利潤總量金融網(wǎng)點總數(shù)，將網(wǎng)點純利潤與街道金融

16、網(wǎng)點平均單產(chǎn)比較，高那么競爭力強(qiáng)，低那么競爭力弱；思索網(wǎng)點建所時間，計算街道網(wǎng)點年平均單產(chǎn)街道網(wǎng)點利潤總量/網(wǎng)點數(shù)建所年限，將網(wǎng)點年均單產(chǎn)與之比較，高那么競爭力強(qiáng)，低那么競爭力弱。 三物理網(wǎng)點分級設(shè)置 分類型設(shè)置網(wǎng)點?？蛻舻馁Y產(chǎn)配置不一，其對金融產(chǎn)品和效力的需求也不一。所以如何實行差別化效力，充分發(fā)掘潛在的客戶需求，是每個網(wǎng)點都需求面對的現(xiàn)實問題。在恰當(dāng)?shù)臅r間，將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供應(yīng)適當(dāng)?shù)目蛻?。?jīng)過分析網(wǎng)點績效評價模型和市場潛力預(yù)測模型計算出的數(shù)據(jù)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點績效排名、市場潛力分布以及顧客層次特點，確定出各網(wǎng)點的設(shè)立類型、等級及其效力才干。在這方面，筆者以為應(yīng)把網(wǎng)點分為四個類型： 1.金融便

17、利店。在超大型超市、車站、大型商場、機(jī)場、學(xué)校、醫(yī)院、文娛、商務(wù)樓等人流量大、流動性強(qiáng)的公共場所內(nèi)部或者周邊，在代發(fā)工資及代繳業(yè)務(wù)客戶占此區(qū)域總客戶50以上的社區(qū)，設(shè)立一致化的金融便利店，運營效力輻射半徑為0.5公里，總體設(shè)立所需本錢采用保本型計算。此類網(wǎng)點可以再細(xì)分成三類：一是完全自助銀行，各類自助設(shè)備構(gòu)成網(wǎng)點的全部，面積適宜在150平方米以下。這些網(wǎng)點主要分布在超大型超市、車站、大型商場、機(jī)場等人流量大的場所，以滿足顧客少量的資金存取需求。二是以自助設(shè)備為主，同時相應(yīng)配備規(guī)范化的柜面效力，實行自助機(jī)具與人工效力相結(jié)合的混合型金融便利店。一臺多媒體自助終端、一臺取款機(jī)或者存取款一體機(jī)，配備兩

18、個規(guī)范化的柜臺，20個座位以內(nèi)的顧客休憩區(qū)，必要時可以設(shè)置小面積的洽談區(qū)。其主要用于便利顧客消費和滿足居民特別是老人、家庭主婦的普通柜面效力需求。其面積在150250平方米之間。 2.普通理財中心。此類網(wǎng)點主要位于中檔以上的商品房住宅區(qū)以及日均金融資產(chǎn)在5萬20萬的個人客戶占比為50的地域，網(wǎng)點面積在250平方米以上400平方米以下，運營效力輻射半徑3公里。根據(jù)運營資源和地理位置運營一切銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供全面的金融效力。 3.貴賓理財中心。此類網(wǎng)點針對規(guī)模性的目的客戶、機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位相對集中地、商業(yè)興隆的繁華區(qū)域，效力對象主要為日均金融資產(chǎn)在20萬100萬元的中高端客戶。此類網(wǎng)點的面積

19、設(shè)置在400平方米以上，運營效力輻射半徑5公里，裝修應(yīng)簡約，功能要齊全。 4.財富管理中心。此類網(wǎng)點的設(shè)置，主要是效力于日均金融資產(chǎn)在100萬元以上的高端客戶和私人銀行客戶，網(wǎng)點面積400平方米以上，擁有不低于營業(yè)面積30的停車場，提供相關(guān)技術(shù)和效力。此類客戶普遍自有交通工具，所以區(qū)域選擇范圍廣，可以選擇地域中心、城郊結(jié)合部、交通要道和符合城市規(guī)劃的大型居住區(qū)附近。對于他們來說可以得到如意的金融效力和平安的私密空間才是其選擇網(wǎng)點的關(guān)鍵?？梢运妓髟诙壏中械姆秶鷥?nèi)設(shè)立12家的會所式財富管理中心，為這些顧客提供資產(chǎn)保值增值的產(chǎn)品效力。其裝修風(fēng)格可自創(chuàng)國外特征銀行的做法，加人城市風(fēng)情及中國特征，在顧

20、客等候區(qū)、會客室、理財室擺放藝術(shù)收藏品，設(shè)置咖啡吧、音樂噴泉等。同時，私人銀行客戶大多為企業(yè)家，可在休憩區(qū)為他們提供一個信息溝通的平臺，在私人銀行設(shè)立一小塊展區(qū)，供客戶張貼其所屬企業(yè)的廣告。 四網(wǎng)點建立審批程序。作為稀缺資源的好的地理位置，必然是各商業(yè)銀行和其他商家爭奪的“寶地。所以，提高物理網(wǎng)點、搬遷、新設(shè)的一系列審批程序的效率，是博得物理網(wǎng)點定址競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 1.總行適度下放審批權(quán)。把總行的審批權(quán)限下放到一級分行，盡量縮短申報層級?？傂斜９塥毩⒂趯徟鷻?quán)的審查監(jiān)視權(quán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一級分行違規(guī)審批或者風(fēng)險過大時，可指令中止并收回此網(wǎng)點的審批權(quán)。同時，建立網(wǎng)點渠道的考核機(jī)制，對每個一級分行的渠道建立進(jìn)展約束，防止一級分行濫用審批權(quán)。 2.建立盡能夠準(zhǔn)確的選址決策模型，并建立完善的電