進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)低成本“軟著陸”

1、.：.；中國(guó)的一級(jí)大城市市場(chǎng)商戰(zhàn)如火如荼，想穩(wěn)穩(wěn)的扎下根來(lái)，實(shí)屬不易。近年來(lái)，許多精明的商家曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)將目光轉(zhuǎn)向了正分發(fā)著奧秘氣味二三級(jí)市場(chǎng)。 二三級(jí)市場(chǎng)的潛量不可限量，尤其是一些中小企業(yè)已嗅到了二三級(jí)市場(chǎng)分發(fā)的美味。但真正想從那里勝利攫取第一桶金，全面實(shí)現(xiàn)低本錢(qián)運(yùn)作確實(shí)很困難，但是依然有法可依的。 首先，促銷，是有志于進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)先行者們實(shí)現(xiàn)低本錢(qián)運(yùn)作“軟著路的當(dāng)紅利器。 促銷。從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價(jià)、打折、有獎(jiǎng)銷售、積分兌獎(jiǎng)，到下沉一線的一次次路演和作秀，促銷的身影無(wú)處不在，運(yùn)用得當(dāng)，迅速翻開(kāi)市場(chǎng)銷售局面。二三級(jí)市場(chǎng)上，促銷，是鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)推行盈利、開(kāi)源節(jié)流屢試不爽的利器。 二三級(jí)

2、市場(chǎng)的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊便利店和煙雜店，是渠道構(gòu)成的主體，沒(méi)有商場(chǎng)，少見(jiàn)商超，大城市里的商超賣(mài)場(chǎng)攻略。也不需求拿出高額的廣告宣傳費(fèi)用來(lái)炒產(chǎn)品，無(wú)形中減少了產(chǎn)品運(yùn)作的大筆費(fèi)用開(kāi)支。二三級(jí)市場(chǎng)需求分散，人多量少，在人群中只需牢牢運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷構(gòu)成口碑，比如，開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)、搞產(chǎn)品免費(fèi)運(yùn)用或促銷政策，擴(kuò)展產(chǎn)品或企業(yè)知名度、佳譽(yù)度、信任度，長(zhǎng)期下來(lái)，可大大激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲。實(shí)現(xiàn)短期成效。同時(shí)，節(jié)約了宣傳運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，又起到可觀的銷售盈利效應(yīng)。 其次，搞好樣板市場(chǎng)根底建立任務(wù)，打牢根底，再創(chuàng)新。 地大、人口多是二三級(jí)市場(chǎng)的特征。偌大一個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)，如何規(guī)劃，如何區(qū)隔是現(xiàn)實(shí)難題。

3、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)簡(jiǎn)單易行的做法是，按照城市人口、城市面積、人均GDP指數(shù)、品類市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)展綜合目的測(cè)評(píng)，然后根據(jù)測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，對(duì)各區(qū)域以致于對(duì)各城市進(jìn)展市場(chǎng)劃分。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最開(kāi)場(chǎng)，立足鄉(xiāng)村包圍城市的孤膽英雄，不在少數(shù)。大力學(xué)習(xí)今天的二三級(jí)市場(chǎng)上，勝利產(chǎn)品運(yùn)作的思緒和方式，發(fā)明出屬于本人的盈利方案，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)辟“軟著陸。 地方小企土生土長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)氐母畛?，頗有人脈，只是長(zhǎng)久的龜縮一方，自縛手腳，保守有余開(kāi)辟缺乏。相比之下，跨國(guó)巨頭和外鄉(xiāng)先鋒們，態(tài)度要積極的多。初來(lái)乍到，他們的第一件要事，就是基建建立起一個(gè)完備的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，作為長(zhǎng)驅(qū)直入深耕細(xì)作的橋頭堡。二三級(jí)市場(chǎng)更應(yīng)熱衷于基建。尤其是那些囊

4、中羞怯的開(kāi)發(fā)者，經(jīng)銷商們更要自建網(wǎng)絡(luò)，謀劃促銷，讓利分銷商和社會(huì)游資，試行加盟制和聯(lián)營(yíng)制，為本人博得自動(dòng)。 再次，助銷是低本錢(qián)運(yùn)作二三級(jí)市場(chǎng)的大膽嘗試。 常規(guī)促銷和主題促銷，在二三級(jí)市場(chǎng)并不鮮見(jiàn)。一定要抓住每個(gè)節(jié)假日，大小商店里懸掛招貼的POP、小海報(bào)和店主親情的引薦。個(gè)別時(shí)候，在繁華的集市一角，搞戶外秀，極大限制的在街頭刺激消費(fèi)者的眼球，可以起到小投入高報(bào)答的效果。 二三級(jí)市場(chǎng)的個(gè)體小經(jīng)銷商和運(yùn)營(yíng)散戶們，由于資金少，資金周轉(zhuǎn)不靈活，對(duì)產(chǎn)品的旺銷前景往往非常的挑剔，所以要在質(zhì)量上、性價(jià)比上博得消費(fèi)者的歡心。 培訓(xùn)出高效能的業(yè)務(wù)人員，把產(chǎn)品有力的引薦出去，賣(mài)給千家萬(wàn)戶。 二三級(jí)市場(chǎng)最大特點(diǎn)有2個(gè)

5、：一是人多，縣市級(jí)及鄉(xiāng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的90。對(duì)于其中億多鄉(xiāng)村人口所組成的億個(gè)家庭，任何商品的普及率只需提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)添加二、三百萬(wàn)臺(tái)、件的需求；二是錢(qián)多，縣市級(jí)城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村消費(fèi)量占到全國(guó)消費(fèi)總量的69%，是中心城市消費(fèi)量的2倍強(qiáng)，可見(jiàn)二三級(jí)市場(chǎng)宏大的市場(chǎng)規(guī)模。但由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)構(gòu)造的二元性，消費(fèi)構(gòu)造的分層性，文化風(fēng)俗的差別性，導(dǎo)致這些大大小小的“金礦不是按中國(guó)行政區(qū)域分布的，這就決議了開(kāi)辟中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。 運(yùn)作市場(chǎng)要立足上述現(xiàn)實(shí)，對(duì)癥開(kāi)方，把營(yíng)銷做到細(xì)節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢(qián)的投入。 廠家也就應(yīng)該用點(diǎn)心，給新市場(chǎng)營(yíng)造點(diǎn)特別的氣氛。經(jīng)過(guò)路演

6、和戶外秀，在二三級(jí)市場(chǎng)做眾人爭(zhēng)捧的寵兒。二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，崇尚“眼見(jiàn)為實(shí)、耳聽(tīng)為虛的處世理念。和他們面對(duì)面的交流；讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他人們聽(tīng)到有壓服力的引見(jiàn)；讓他們有時(shí)機(jī)親身試用產(chǎn)品；讓他們實(shí)真實(shí)在的切身收益才是取信于他們的最好方法。 活動(dòng)之外，實(shí)真實(shí)在的在二三級(jí)市場(chǎng)，可以促動(dòng)銷售并引得經(jīng)銷商好感的方式，就是針對(duì)消費(fèi)者的各種形形色色直接或變相的價(jià)錢(qián)促銷：降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)、試用、有獎(jiǎng)銷售等。雖然這些方式不論是一級(jí)市場(chǎng)還是二三級(jí)市場(chǎng)，都早已是司空見(jiàn)慣，但二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者，依然是樂(lè)此不疲，可以起到“四兩撥千斤的效果。 二三級(jí)市場(chǎng)大都追求低價(jià)的產(chǎn)品，消費(fèi)者常有“貪圖小廉價(jià)的想法，我們

7、經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，賣(mài)出一臺(tái)彩電，贈(zèng)200元的vcd效果比直接反響100元的效果好；我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)鬧得轟轟烈烈的大型路演和戶外秀效果比不上橫掛接頭寫(xiě)有“低價(jià)不低質(zhì)的小條幅。迎合消費(fèi)者心思很重要。 最后一階段的促銷攻勢(shì)，應(yīng)針對(duì)經(jīng)銷商、賣(mài)場(chǎng)商店與加盟店和業(yè)務(wù)員全面展開(kāi)。最后一階段是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)出去的最后一關(guān)，講究的是有序性、勝利性和回籠性，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，無(wú)論推行進(jìn)展到哪一個(gè)階段，都要留意該階段的營(yíng)銷目的是什么，根據(jù)營(yíng)銷目的來(lái)設(shè)定本人的促銷目的，并選用適當(dāng)?shù)拇黉N工具來(lái)有效達(dá)成。任務(wù)做細(xì)，做透，才干確保萬(wàn)無(wú)一失，否那么，在最后一步失去消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，前面一切的任務(wù)都白費(fèi)了，何談低本錢(qián)運(yùn)作勝利的市場(chǎng)？只需產(chǎn)

8、品賣(mài)出去，才干為企業(yè)進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)處理運(yùn)營(yíng)本錢(qián)太大的棘手問(wèn)題。 實(shí)例鏈接： Vx公司是山東的一家酒品消費(fèi)銷售的大企業(yè)，其充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，與美國(guó)一家國(guó)際專業(yè)保健研討機(jī)構(gòu)協(xié)作開(kāi)發(fā)了全國(guó)獨(dú)有的系列保健酒產(chǎn)品。2003年在濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)展了試銷，上市的第2個(gè)月就成為一些藥店、商超等終端銷售冠軍，這激發(fā)起了企業(yè)做大做強(qiáng)的自信心。但是，前有國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)，后有各地?zé)o數(shù)不知名的當(dāng)?shù)仄放频膰范陆兀詖x公司年銷售額幾千萬(wàn)的實(shí)力向省外二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，成為難題! 2004年6月-9月，我們營(yíng)銷專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和Q公司達(dá)成嚴(yán)密協(xié)作關(guān)系，協(xié)助其制定系列產(chǎn)品在其它市場(chǎng)的上市方案，并全面進(jìn)軍二三線市場(chǎng)。 在

9、近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)調(diào)研及企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的根底上，針對(duì)目的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品定位做了調(diào)整，并制定了相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 分銷區(qū)域： 不同區(qū)域的渠道方式 前期任務(wù)的預(yù)備： 在山東以外的市場(chǎng)，渠道的挑選、方式的運(yùn)用、市場(chǎng)的戰(zhàn)略等都一一作了縝密部署： 組織建立：選派有閱歷的人員；制定詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)辟與推行、宣傳方案；組織有針對(duì)性的培訓(xùn)方案和資料；制定相應(yīng)的鼓勵(lì)措施。 鼓勵(lì)和培訓(xùn)：對(duì)銷售代表進(jìn)展培訓(xùn)，內(nèi)容包括市場(chǎng)覆蓋與擴(kuò)展、銷售訪問(wèn)技巧、產(chǎn)品展現(xiàn)要求和技巧、促銷管理技巧、任務(wù)流程等；預(yù)備有關(guān)的市場(chǎng)背景信息；討論銷售過(guò)程中能夠遇到的問(wèn)題及對(duì)策；討論產(chǎn)品的推行戰(zhàn)略；制造，等資料，把戰(zhàn)略與政策轉(zhuǎn)化為對(duì)銷售人員的詳細(xì)任務(wù)

10、要求。 客戶鼓勵(lì)方案：制定產(chǎn)品上市推行期間的特殊價(jià)錢(qián)政策；制定渠道客戶鼓勵(lì)政策。 并有方案、有組織的深化市場(chǎng)上去一一執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)。 渠道成員的挑選與培育： 對(duì)于新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)來(lái)講，具有一個(gè)明確的規(guī)范來(lái)選擇經(jīng)銷商或分銷商是至關(guān)重要的。 資金：應(yīng)該具有富余的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作以及支付公司的貨款； 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)根底，符合公司在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模的需求； 信譽(yù)：既有的信譽(yù)情況，無(wú)佘欠帳款的不良記錄； 專業(yè)運(yùn)營(yíng)：對(duì)于保健酒產(chǎn)品的營(yíng)銷有相當(dāng)?shù)牧私?，熟?xí)該行業(yè)的運(yùn)作方法； 競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)vx公司產(chǎn)品銷售的投入。 選取代理商要求極為苛刻：合格的經(jīng)銷商能夠一時(shí)難以獲得，這需求

11、前期進(jìn)展大量的挑選和對(duì)潛在的戰(zhàn)略協(xié)作同伴的培育： 一、可以在某地域中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸才干的，并且資信情況較佳的目的客戶進(jìn)展跟蹤分析，在實(shí)力確信的根底上開(kāi)場(chǎng)重點(diǎn)培育； 無(wú)形中減少了總部的2、3級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)支出； 二、選中的經(jīng)銷商將開(kāi)場(chǎng)擔(dān)負(fù)起分銷產(chǎn)品和部分推行任務(wù)的責(zé)任，公司應(yīng)提供早期的支持以加強(qiáng)其協(xié)作的自信心； 三、早期的支持應(yīng)該包括相關(guān)人員培訓(xùn)、協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與鋪貨、協(xié)助進(jìn)展終端建立、辦事處經(jīng)理的不定期訪問(wèn)等； 四、獎(jiǎng)勵(lì)政策制定，給市場(chǎng)充足的自信心指數(shù)； 五、開(kāi)展在目的區(qū)域有直銷渠道的消費(fèi)品消費(fèi)商，相互代理，條件成熟后可思索在其它區(qū)域結(jié)合組建銷售公司。 提請(qǐng)留意的事項(xiàng)： 渠道建立只是市場(chǎng)擴(kuò)展任務(wù)的開(kāi)場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)的多樣化和不規(guī)范性，思索到對(duì)過(guò)程管理和控制的方法，我們與經(jīng)銷商簽約前必需明確渠道管理規(guī)范，渠道沖突與矛盾的處置原那么等。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難，及時(shí)溝通和糾正，有效的防備風(fēng)險(xiǎn)，減少不用要的資金投入。 面對(duì)市場(chǎng)的變化，我們組織謀劃大量應(yīng)對(duì)手冊(cè)，目的是指點(diǎn)vx公司市場(chǎng)和銷售人員的實(shí)踐運(yùn)作，協(xié)助 經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理，經(jīng)過(guò)終端優(yōu)化管理與銷售促成活動(dòng)、合理