商務談判電子教案

1、商務談判南京大學出版社出版 主講老師：黃芬內(nèi)容提要商務談判與我們生活的關系第一章 商務談判概論第二章 商務談判的基本理論第三章 商務談判的準備第四章 商務談判的開局策略第五章商務談判的實質(zhì)性磋商第六章 打破商務中的僵局第七章 商務談判的終結第八章 商務談判溝通技巧第九章 國際商務談判商務談判與我們生活的關系進入二十一世紀，我國的市場經(jīng)濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務活動已成為經(jīng)濟活動中的一種普遍現(xiàn)象，商務談判日益頻繁，商務談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟社會的進步都起著積極的作用。當今社會生活日益強調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談

2、判的頻率不斷增加。商務談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。 談判的定義及構成要素 商務談判的概念及特點 商務談判的類型第一章 商務談判概論商務談判概論第一節(jié) 談判的定義及構成要素談判的概念 談判的動因談判的要素什么是商務談判商務談判的概念商務談判是現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟中談判活動的主要類型。先了解談判的概念：包括兩層含義：“談”、“判”什么是商務談判商務談判的概念美方觀點英方觀點法方觀點中方觀點分別請大家理解說明什么是商務談判商務談判的概念得出結論：1、談判具有目的性。2、談判具有相互性。3、談判具有協(xié)商性。 什么是商務談判商務談判的概念談判的動因：1、追求利益。2、謀求合作。3、尋求共識。什

3、么是商務談判商務談判的概念談判基本要素1、當事人2、談判的議題3、談判背景第二節(jié) 商務談判的概念及特點商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。 什么是商務談判商務談判的實質(zhì)談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關系，反映了商務談判的實質(zhì)所在。商務談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 什么是商務談判商務談判的特點1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，

4、是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運用經(jīng)驗智慧勇氣能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務談判要實現(xiàn)雙贏。8、談判是科學的也是藝術的 什么是商務談判商務談判的要素談判主體 談判客體 談判的行為 商務談判的要素談判主體它由關系主體和行為主體構成。關系主體是在商務談判中有權參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體。行為主體是實際參加談判的人。商務談判的要素談判客體談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于

5、技術合作方面的；屬于商品方面等。商務談判的要素談判的行為談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。 第三節(jié) 商務談判的類型商務談判的類型商務談判的原則談判的相關理論商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判參與方的數(shù)量分按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 按談判所在地分按商務交易的地位分按談判的態(tài)度與方法分按談判所屬部門分按談判的溝通方式分根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容分按談判內(nèi)容的性質(zhì)分按談判參與方的國域界限分商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判參與方的數(shù)量，分為雙

6、方談判、多方談判 雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。也叫雙邊談判。多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。也叫多邊談判。商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。商務談判的類型及原則-商務談判的類型按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 軟式談判，也稱關系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。 硬式談判，

7、也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。 原則式談判也稱價值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務談判的類型及原則-商務談判的類型根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容，可以把商務談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物(勞務)買賣談判和技術貿(mào)易談判，其他還

8、有租賃談判、承包談判等。 商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判。 經(jīng)濟談判是指以某種經(jīng)濟利益關系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。非經(jīng)濟談判是指以非直接的經(jīng)濟利益關系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。 商務談判的類型及原則-商務談判的類型按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。 商務談判的類型及原則商務談判的原則 平等的原則 互利原則 合法原則 信實原則 求同原則 事人有別原則 把立場與利益分開的原則堅持客觀標準的原則時間與地位的原則 信息原則 注重心理活動的原則 科學性與藝術性相結合的原則 商務談判的類型及原則談判的相關理論尼爾倫伯格的談判需要理論

9、比爾斯科特的談判“三方針”理論 談判的搏弈論 談判的公平理論 哈佛原則談判法需要理論 商務談判的博弈論與其他談判基礎理論商務談判的成功模式第二章商務談判的基本理論商務談判的組織與管理第一節(jié) 商務談判的計劃談判計劃的內(nèi)容制定談判計劃要考慮的因素 制定談判計劃的過程 第一節(jié) 商務談判的計劃談判計劃的內(nèi)容1、對談判對象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標和策略5、確定談判的組織隊伍、6、模擬談判7、確定好談判地點8、確定談判的禮品及排定議事日程等第一節(jié) 商務談判的計劃制定談判計劃要考慮的因素(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素 3、法律制度因素4、商業(yè)習慣因素

10、5、社會習俗6、財政金融因素 7、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)因素 8、氣候因素(二)自身情況 (三）對手情況1、對手的身份 2、談判對手資信 第一節(jié) 商務談判的計劃制定談判計劃的過程(一)調(diào)查研究 (二)確定目標階段 (三) 擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計劃 (七)確定控制辦法 制定談判計劃的過程調(diào)查研究1、市場行情 2、正確認識自己3、客觀了解對方 4、掌握談判的競爭者制定談判計劃的過程確定目標階段 1、談判目標的確定 2、確定談判目標時的注意事項 制定談判計劃的過程擬定談判方案 1、談判方案的內(nèi)容 2、可行性方案的確定制定談判計劃的過程制定具體的談判

11、策略 談判策略是指為達到談判目標所采用的基本對策、手段，以及達到目標的途徑。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等 。制定談判計劃的過程安排談判議程 1、談判時間安排 2、確定談判議題 3、談判現(xiàn)場的布置與安排 第二節(jié) 商務談判的組織與管理談判小組的構建 談判人員的選擇 談判人員具備的素質(zhì)與能力 談判小組的負責人 談判人員的分工與相互支持 對談判的管理和控制 第二節(jié) 商務談判的組織與管理談判小組的構建1、談判小組的規(guī)模2、商務談判人員的配備 3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 4、合格談判小組的標準第二節(jié)

12、 商務談判的組織與管理談判人員的選擇 （一）選擇的談判人員的要求 （二）什么樣的人不宜選用 （三）對談判人員認識的誤區(qū)第二節(jié) 商務談判的組織與管理談判人員具備的素質(zhì)與能力 （一）談判人員具備的素質(zhì) 1、氣質(zhì)性格方面 2、心理素質(zhì)方面3、思想意識方面4、知識方面5、身體素質(zhì)（二）談判人員具備的能力1、有敏銳的洞察力2、要有獨立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。3、要有堅定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表達能力5、邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。 6、組織、應變的能力 7、創(chuàng)新能力第二節(jié) 商務談判的組織與管理談判小組的負責人 1、談判負責人的條

13、件2、談判小組負責人的職責 第二節(jié) 商務談判的組織與管理談判人員的分工與相互支持 1、談判人員的分工與支持 （1）在談判時主談與其他人員（輔談）的配合 （2）“臺上”和“臺下”的配合 2、如何調(diào)換組員所充任的角色3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法 第二節(jié) 商務談判的組織與管理對談判的管理和控制 1、滿足談判人員的心理需要 2、對談判人員的激勵3、對談判人員的監(jiān)督4、提高談判隊伍的團隊意思的管理5、在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控第三章 商務談判的開局商務談判的開局 商務談判開局的策略第三章 商務談判的開局第一節(jié) 商務談判的開局商務談判的過程 談判的開局 開局氣氛的建立必要性 如何建立良

14、好的開局氣氛 開局氣氛建立的過程 談判人員的精力分配開局應該注意的事項第一節(jié) 商務談判的開局商務談判的過程 1、詢盤2發(fā)盤 3、還盤 4、接受 5、簽約 第一節(jié) 商務談判的開局如何建立良好的開局氣氛 （一）營造輕松的談判環(huán)境 （二）良好的個人形象（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態(tài)第三章 商務談判的開局第二節(jié)商務談判開局的策略一、具體談判的結構 二、談判開局的方式與原則三、商務談判開局策略四、在使用談判開局的策略應該注意的問題 五、開局策略的調(diào)整 六、開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望第二節(jié) 商務談判開局的策略談判開局的方式與原則 （一）談判開局的方式1、書面和

15、口頭交易條件相互補充。2、當面提出交易條件。 3、提出書面交易條件，不做任何補充。 （二）談判開局的原則 1、開局發(fā)言機會均等。2、表達的內(nèi)容要簡潔、輕松。3、善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法。4、肯定對方的意見。5、隊員之間相互配合。第二節(jié) 商務談判開局的策略商務談判開局策略 1、坦誠的開局策略 2、協(xié)商的開局策略 3、謹慎的開局策略 4、進攻性的開局策略 第六章 打破商務談判中的僵局第一節(jié)商務談判僵局產(chǎn)生的原因及處理原則第二節(jié)打破商務談判的策略 產(chǎn)生僵局的過程本質(zhì)是較量的過程威脅戰(zhàn)術 談判中的施加壓力 談判較量過程中的僵局 威脅戰(zhàn)術的使用 通過威脅來施加壓力的方式主要有三種：1

16、、行動威脅這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量，比如談判者可能會這樣說：“除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權，停止繼續(xù)合作”等等。2、人身攻擊3、時間上的威脅 談判中的施加壓力 （一）施加壓力的方法一般可以從以下幾個方面尋找施加壓力途徑。1、最初表明極端的立場。2、有限的權力。3、情緒化。4、很少相應讓步。5、很少讓步。6、不怕談判破裂。 談判中的施加壓力運用最后通牒策略的條件：1、本方的談判實力應強于對方，自己處于主動地位時。2、使用過的其他方法無效時，最后通牒成為本方最后的唯一選擇。3、己方確實已把條件降到了最低限度。4、在經(jīng)過曠日持久的磋商之后，對方已無法擔負失去該項交易而造成的損失，已經(jīng)到

17、了非與本方達成協(xié)議不可的地步。運用最后通牒應該注意以下幾個問題：1、使用最后通牒的方式、時間要恰當。2、要注意最后通牒的言詞不要太生硬，不要傷害對方的自尊。3、使用最后通牒要留有余地。4、最后通牒不是逼迫，要給對方有選擇的余地。5、使用雙簧戲。談判較量過程中的僵局 （一）談判僵局產(chǎn)生的原因 1、立場觀點上的爭執(zhí) 2、信息溝通的不暢 3、對威脅戰(zhàn)術反抗的結果 4、偶發(fā)因素的干擾的結果 5、談判者行為的失誤 6、利益沖突（二）僵局的分類 1、協(xié)議期僵局2、執(zhí)行期僵局（三）協(xié)議期僵局分段1、初期2、中期3、后期第一節(jié) 商務談判僵局產(chǎn)生的原因及處理原則商務談判僵局產(chǎn)生的原因 商務談判僵局處理的原則 商

18、務談判僵局的利用和制造 商務談判產(chǎn)生的原因 1、談判一方故意制造談判僵局2、雙方立場觀點對立導致僵局3、溝通 障礙導致僵局4、談判人員偏見或成見導致僵局5、環(huán)境的改變導致僵局6、談判雙方用語不當導致僵局7、談判中形成一言堂導致僵局8、談判人員失誤導致僵局9、談判人員的強迫手段導致僵局10、談判人員素質(zhì)低下導致僵局11、利益合理要求的差距導致僵局 商務談判處理的原則 1、冷靜地理性思考 2、協(xié)調(diào)好雙方的利益 3、歡迎不同意見 4、避免爭吵 5、正確認識談判的僵局 6、語言適度 商務談判僵局的利用和制造 一、僵局的利用 1、僵局能夠促成雙方理性合作2、僵局可以改變談判均勢 二、僵局的制造1、僵局制

19、造的一般方法 向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，要對方全面接受自己的條件2、制造僵局的基本要求 提出的要求應略高于對方所能接受的最不利的條件為宜第二節(jié) 打破僵局的策略 1、緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（1）轉移話題。比如講些當前國內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。（2）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。（3）談些雙方比較容易達成一致意見的議題。臨時休會，2、橫向式的談判策略3、拖延討論時間的策略4、虛張聲勢的策略5、尋找替代的方法的策略6、利用調(diào)節(jié)人調(diào)停的策略（調(diào)節(jié)的中間人應該是雙方熟悉具有公正、權威性。采用兩種方法：調(diào)節(jié)、仲裁）7、更換談判人員或者由領導出面（分三種情況）8、從對方

20、的漏洞中借題發(fā)揮9、利用“一攬子”交易10、有效退讓11、適當饋贈12、場外溝通13、以硬碰硬談判過程的策略商務談判不同地位的應對策略 （一）處于平等地位的談判策略 1、拋磚引玉的策略 2、避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （1）冷靜地傾聽對方的意見。 （2）婉轉地提出不同意見。 （3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進行， 應馬上休會。 3、聲東擊西的策略 （二）處于被動地位的談判策略具體運用的策略是：忍耐、傾聽、迂回。（三）處于主動地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：1、減壓的策略2、以戰(zhàn)取勝的策略3、制造僵局策略 談判過程的策略針對對方談判作風的策略 （一）應對強硬談判作風的策略1、

21、爭取承諾的策略 2、軟硬兼施的策略3、制造競爭的策略（二）應對“不合作型”談判作風的策略1、同化策略 2、一攬子策略3、誘敵深入策略4、出其不意策略 （三）對付“陰謀型”談判作風的策略 1、反車輪戰(zhàn)的策略 2、對付用專家施壓的策略 3、對付抬價的策略 4、對付既成事實的談判策略 5、將計就計的策略 6、兵臨城下策略 （四）應對“合作型”談判作風的策略1、投石問路的策略2、限定談判期限策略 3、以誠相待的策略 談判過程的策略針對談判人員不同性格的策略 （一）針對感情型性格談判人員的策略1、綿里藏針的策略2、吹毛求疵策略3、螞蟻搬家的策略（二）針對固執(zhí)型性格的談判人員的策略1、放試探氣球3、不開先

22、例的策略 4、以守為攻的策略（三）針對虛榮型性格談判人員的策略 1、滿足其虛榮的策略 2、顧全面子的策略 3、間接傳遞信息的策略4、記錄在案的策略 談判過程的策略談判人員應具備的應變意識 具體注意以下幾個方面：1、接受意見并迅速行動2、不理會對方的叫嚷3、緩和氣氛4、拘禮力爭5、適時撤退6、轉變話題7、消除干擾第五章 一報一還-商務談判的實質(zhì)性磋商價格的內(nèi)涵報價的策略和技巧討價還價價格談判策略與技巧讓步 價格的內(nèi)涵談判中價格的內(nèi)涵 談判中對價格貴的理解 賣方對價格的解釋 買方對價格的評論 進行報價解釋時必須遵循的原則 價格談判中應該注意的幾個問題 價格的內(nèi)涵談判中價格的內(nèi)涵 （一）影響價格的因

23、素1、市場供求情況 2、談判者的需求情況 3、產(chǎn)品的技術含量和復雜程度 4、交貨期的早晚 5、附帶條件和服務 6、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 7、交易量的大小 8、時間因素 9、支付方式 價格的內(nèi)涵談判中價格的內(nèi)涵（二）對價格的不同理解 1、實際價格與相對價格2、消極價格與積極價格 3、主觀價格與客觀價格4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項價格 價格的內(nèi)涵談判中對價格貴的理解 對方認為價格貴的主要原因有以下幾個方面： 1、經(jīng)濟狀況不佳2、預算的款項有限3、對方的主觀想法4、片面的了解市場行情5、與從前的價格的對比6、經(jīng)驗性壓價7、試探價格的真假 價格的內(nèi)涵賣方對價格的解釋 1、對貨物價格的解釋 2、

24、對技術費用的解釋 3、對技術服務費的解釋 4、技術資料費的解釋 價格的內(nèi)涵進行報價解釋時必須遵循的原則 通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守以下原則： 1、不問不答。 2、有問必答。 3、避虛就實。 4、能言不書。 價格的內(nèi)涵價格談判中應該注意的幾個問題 1、制定價格水平要根據(jù)實際情況，合情合理，進退自如。2、價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。3、注意使用相對價格和積極價格。4、應避免過早地提出或者討論價格問題。5、先價值后價格。 第一節(jié) 報價的策略和技巧 報價的基本要求 報價的基礎與基本原則 報價的先后 報價的方式與

25、實施 報價的策略 如何對待對方的報價 報價的基本要求報價時要明白以下幾點：1、報價的根本任務是正確表明己方的立場和利益。2、報價應以影響價格的各種因素為基礎在合理的范圍報出。3、報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。4、報價要高。報價的基礎與基本原則 （一）報價的基礎報價主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本。談判者報價的根本基礎是市場行情談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受的可能性，即報價能否成功的概率。（二）報價的原則1、對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則。 2、開盤價必須合情合理。

26、3、報價應該果斷、明確、清楚。4、不對報價做主動的解釋、說明。 報價的先后 （一）先報價1、先報價的好處2、先報價的不利之處 （二）選擇先后報價的條件 1、一般來說，如果預期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應該首先報價。2、如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。3、談判人員的經(jīng)驗。4、一般的商業(yè)習慣是，發(fā)起談判的一方通常應先行報價。5、談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務往來，誰先報價就無所謂了。 報價的方式與實施 （一）報價的方式 報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。

27、1、書面報價形式2、口頭報價形式3、以書面形式提出并準備作口頭補充（二）報價的實施一般來說，在所確定的價格范圍內(nèi)，賣方開盤價應當是最高可行價格，作為買者，相應的開盤價當然是最低可行價格。報價的策略 1、選擇有利時機報價的策略2、高報價的策略3、報價堅定從容的策略4、優(yōu)惠的報價策略5、小單位報價策略6、對比報價策略7、中途變價策略8、采用心理價格如何對待對方的報價 在對方報價時，要想使在后面的談判中更為有利，就應該這樣對待對方的報價：1、在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認真聽取，完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。2、在對方報價結束后，對不清楚的地方可以要求對方予以解答。3、在對方報價結束

28、后，應將我方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解準確無誤。4、不急于還價，要求對方對其價格的構成、報價依據(jù)、計算的基礎以及方式方法等做出詳細的價格解釋。以此來了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。5、在對方完成價格解釋之后，要求對方降價，在實在得不到答復的情況下提出自己的報價。第二節(jié) 討 價 還 價 討價還價的目的 討價 還價前的準備 如何還價 價格談判中讓步要注意的問題 討價還價還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。還價以討價為基礎。 討價還價的目的 1、想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對高的價格。2、為了展示自己的談判水平，在討價還價

29、中擊敗對手。3、害怕買貴了。4、經(jīng)驗性思維，只有討價還價才能促使對方讓步。5、不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價還價來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。6、想搞清楚底價。7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設法讓你削價。8、為了達到其他目的，以價格問題為掩護向你施加壓力。9、顯示自己的才能，提高自己身份。10、對付競爭。討價 所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為“再詢盤”。討價與還價需要多回合的重復，才能取得結果。 1、討價的態(tài)度 2、討價的過程和方法（1）全面討價。 （2）針對性討價。（3）總體討價。 3、討價的次數(shù) 還價前的準

30、備 （一）對報價的分析 （二）還價前的措施（三）要求確定價格上下幅度 （一）對報價的分析1、將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧之所在，估計出對方的談判重點在哪里，以便做好應對的準備。2、分析談判雙方的分歧是否是實質(zhì)性的，還是假性的。3、通過分析得出是否需要還價，還價的幅度應如何。 （二）還價前的措施1、要求對方重新報價。2、向?qū)Ψ奖砻麟p方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價。3、對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動。4、不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應始終保持靈活性。 四、如何還價 首先，

31、應根據(jù)賣方的報價和對討價做出的反應，并運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價的籌碼。其次，在此基礎上認真估算賣方的保留價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要的目標。最后，根據(jù)己方的談判目標，從還價方式、還價技法等各方面設計出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動性和靈活性。（四）還價策略 1、吹毛求疵2、滾雪球3、最大預算4、利用人際關系5、最后通牒P158談判中讓步的原則1、維護整體利益2、明確讓步條件3、選擇好讓步時機4、確定讓步幅度5、不要承諾做出與對方同等幅度的讓步6、在讓步中講究技

32、巧7、幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。8、不要輕易向?qū)Ψ阶尣健?、特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點不讓。10、讓步要有明確的導向性和暗示性。11、每次讓步后要檢查效果。討價還價中的讓步方式讓步方式第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額第一種讓步方式00080第二種讓步方式20202020第三種讓步方式3522158第四種讓步方式452573第五種讓步方式403505第六種讓步方式8152235第七種讓步方式4035-27第八種讓步方式80000讓步的策略 互惠式讓步 絲毫無損的讓步予之遠利，取之近惠見書本166-167分別舉例說明迫使對方讓步的策略

33、及各自對策舉例說明（一）情緒爆發(fā)策略（二）吹毛求疵策略（三）車輪戰(zhàn)術策略（四）分化對手，重點突破策略（五）紅白臉策略（六）利用競爭，坐收漁翁之利（七）虛擬假設策略（八）得寸進尺策略（九）先斬后奏策略（十）聲東擊西策略（十一）最后通牒策略阻止對方進攻的策略 權力有限策略 不開先例策略 疲勞戰(zhàn)術策略 休會策略 以退為進策略以弱求憐策略 亮底牌策略 第七章 商務談判的終結 商務談判的簽約商務合同的條款 買賣合同的漏洞及其防范 第八章 商務談判的溝通技巧 商務談判語言的類型 說話、提問、回答、說服的技巧示范與電話洽談的技巧 第一節(jié) 商務談判中的有聲語言外交語言商業(yè)法律語言軍事語言文學語言 外交語言 外

34、交語言在商務談判中的主要作用有：1、使對方感到備受尊重，從而起到“拉攏”的作用。2、有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局。3、防止談判破裂，爭取機會。商業(yè)法律語言 商業(yè)法律語言在商務談判中的主要作用有：1、明確義務2、簡化理解3、提供交易的手段 軍事語言 軍事語言在商務談判中的主要作用有：1、壓制作用2、威懾作用3、動員作用文學語言 文學語言在商務談判中的主要作用有：1、營造良好的談判氣氛2、化解矛盾，緩和氣氛3、增加語言的感染力與說服力第一節(jié) 商務談判中的有聲語言的特點和要求 1、功利性 2、隨機性 3、策略性 4、迅捷反饋性 1、表達要準確2、因人而施語3、語言要貼切得體1、切己又切人2、合適

35、又合地3、切旨又切境技巧 說話的技巧 交談陳述的技巧傾聽的技巧提問的技巧回答的技巧辯論的技巧說服的技巧說話的技巧 1、說話要有節(jié)奏，快慢結合。2、說話的姿勢要正確。 3、說話聲音不能過高或過低。4、少說多聽。5、說話要尊重別人6、說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河。7、說話應用商量的口氣，不要用命令的口吻8、巧妙地運用常識9、說話不能過于武斷交談陳述的技巧1、友善的態(tài)度2、恰當運用入題技巧 3、語言準確規(guī)范，通俗易懂4、增強語言的說服力5、注意敘述方式6、適當使用解圍語言7、適時轉移話題8、用打岔擺脫窘境傾聽的技巧 一、克服聽力障礙要避免： 1、只注意與己有關的講話 2、精力分散，或思路較

36、對方慢 3、憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內(nèi)容，從而曲解對方的原意 4、受收聽者的文化知識、語言水平等的限制，而聽不懂對方的講話 5、環(huán)境干擾形成聽力障礙二、聽的要訣1、專心致志、集中精力地傾聽 2、通過記筆記來達到集中精力3、有鑒別的傾聽 4、客服先入為主的傾聽5、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 6、不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽7、不可為了急于判斷問題而耽誤聽 8、聽到自己難以應付的問題時，不要充耳不聞提問的技巧 好的提問往往可以起到以下作用：1、探測對方的動機和意圖，獲取自己所需要的信息。 2、為對方的思考和回答規(guī)定方向，有利于駕馭談判的進展。 3、啟發(fā)對方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達成雙方有利的協(xié)議。4、鼓勵對方繼續(xù)講話。 5、打破僵局。 提問技巧 （一）提問前應有所準備。（二）正確把握提問的時機。（三）提問的態(tài)度要誠懇，語氣要委婉。（四）提問的用語要準確、簡練（五）在一個問題沒有解決之前，不要進行下一個問題的提問（六）提出問題后，自己應保持沉默，耐心等待對方的回答。提問的要訣、方式、時機、要點見書本259-262回答的技巧 1、開誠布公地回答2、不徹底地回答3、避而不答、避正答偏4、使對方覺得不好繼續(xù)追問的回答5、對不知道的問題不要回答6、答非所問7、以問代答8、重申和打岔辯論的技巧 1、觀點要明確，立場要