2、第二階段能力提速面授版二次銷售

1、Sept 2016GEDU新CC系列課程-二次銷售HR Central L&D Team2課程目標1、提高銷售團隊的二次銷售意識；2、掌握二次銷售的技巧和套路；3、掌握服務(wù)內(nèi)部學員的工作流程；4、提高二次銷售的占比。課程安排3章節(jié)內(nèi)容課時(分鐘)1、WHAT52、WHY53、WHEN104、WHERE 5 5、WHO 156、HOW504誠實：推銷的最佳策略 每月一卡：真正的銷售始于售后獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 一、WHAT641WHAT二次銷售 續(xù)費 口碑（轉(zhuǎn)介紹）71WHAT 延時續(xù)費：例如，A同學報了60小時雅思一對一，后期又續(xù)了40小時雅思一對一 拓科續(xù)費：例如，B同學先報了60

2、小時雅思一對一，后期又報了SAT和AP一對一 口碑（轉(zhuǎn)介紹）：例如，在讀A同學介紹C同學來學校學習；員工介紹等二、WHY92WHY102WHY課程顧問：70%新增+30%二次銷售，事半功倍二次銷售：客戶、學習顧問及課程顧問、學校共同受益幫助客戶達到既定目標是我們作為教育工作者義不容辭的責任學習顧問：60%續(xù)費+40%口碑節(jié)省招生成本：為學校節(jié)省成本，創(chuàng)造更多的利潤三、WHEN123-1WHEN整體規(guī)劃學員，一般在學員課時消耗2/3左右的時候提出續(xù)費班課學員：當學員程度明顯低于或高于班級其他學員時，可建議轉(zhuǎn)一對一進行學習（轉(zhuǎn)班前提，確?，F(xiàn)有班級正常進行）班課學員：當學員單科特別薄弱，影響整體學習

3、進度，可以建議單科一對一或單項班學習做續(xù)費133-1WHEN班課學員：想得到老師更多關(guān)注的學員，建議大班轉(zhuǎn)小班或者一對一升班：基礎(chǔ)能力端課程-雅思課程；5.5分班-6.5分班等順延升班新課程或特惠課程推廣及提價前：考前機經(jīng)、十一特訓等成績已達標：可建議外教口語、寫作、國外同步等其他課程做續(xù)費143-2WHEN建立信任后活動：老學員轉(zhuǎn)介紹積分活動、（校園代理）等新課程或特惠課程推廣及提價前：如考前押題班、單項班等組班：簽約后（簽約時）；升班前組班的時候取得滿意成績或表達感謝時做口碑四、WHERE16401 電話050102030402 咨詢室WHERE03 模考室04 校區(qū)活動中心05 展會五、

4、WHO185WHO學習顧問課程顧問195WHO學習顧問品牌維護：與客戶建立良好關(guān)系，維護學校形象學員服務(wù)：開班、學員訪談、學習進度監(jiān)督、模考等教質(zhì)監(jiān)控：監(jiān)督教師授課、考勤；學生學習滿意度反饋各部門關(guān)系協(xié)調(diào)：與教學、教務(wù)、咨詢等部門的協(xié)調(diào)溝通隱形銷售：挖掘客戶進一步需求及口碑班主任職責：教材管理、校區(qū)環(huán)境、設(shè)備維護等205WHO課程顧問品牌維護：與客戶建立良好關(guān)系，維護學校形象電話：直線、熱線、回訪開發(fā)接待客戶：接待面訪客戶并積極開發(fā)資源渠道顧問式銷售：個性化咨詢，專業(yè)課程方案完成招生目標：在規(guī)定時間內(nèi)完成學校布置的招生目標入學測試安排：了解學員目前程度，提供專業(yè)建議215WHO01020304

5、0605課顧如何和學顧配合？保持適當曝光頻率做好交接工作和學顧保持良好溝通提供和學顧互補型服務(wù)該放手時要放手，該出手時再出手225WHO01 交接：學員基本信息、目標、父母責任分工、特殊關(guān)注點、目前續(xù)費意向等02曝光頻率：讓客戶記住你！第一次課后、1/3、2/3、必要時候（如考前等）03和學顧溝通：讓學顧記住你！能夠第一時間了解學生情況，如目標有變等（分數(shù)、國家）05互補服務(wù)：例如學顧偏專業(yè)，課顧偏感情04配合工作：學顧提交的意向?qū)W員，一定及時和家長或者學員溝通六、HOW246確定續(xù)費名單客戶分類制定續(xù)費方案疑難問題處理利用新媒體和家長保持聯(lián)系服務(wù)是核心HOW25Step 1確定二次銷售名單-

6、1分期付款學員所報課程明顯無法達到目標的學員學習時間充裕，目標可上調(diào)的學員學顧提交意向續(xù)費學員續(xù)費26Step 1 確定二次銷售名單-2國際班、國際合作院校的學員或家長想要表達感謝的學員或家長有影響力的學員或家長（連帶性強）對組班、積分活動感興趣的學員或家長找誰要口碑？27 Step 2客戶分類有續(xù)費意向徘徊猶豫考慮或者已經(jīng)報其他機構(gòu)執(zhí)念01020328 Step 2有續(xù)費意向1、制定合理方案：客觀、實事求是2、切忌放松警惕：不可大意，注重服務(wù)各方面，防止主動變被動3、直入主題，消除心理顧忌：例如，A同學之前報了8W，成績提升也不明顯，家長傾向續(xù)費，顧問覺得不好意思開口關(guān)鍵點：正常續(xù)費29 S

7、tep 2徘徊猶豫1、模考：安排?？迹治鰧W員目前學習情況，客觀分析學員進步點和不足，誠懇提出下一步學習計劃（?？挤謹?shù)調(diào)控）2、順延學習優(yōu)勢：了解學員情況，強調(diào)及時安排下階段課程重要性關(guān)鍵點：?？肌⒉呗訟、等等看看效果再說30 Step 2B、階段性目標達到，不著急繼續(xù)學習1、效果：建議趁熱打鐵，效果好2、政策變化：雅思題型、考試形式會有變化，出國學生越來越多，政策要求會提高3、時間規(guī)劃：提前學完考完，剩余時間放心安排其他事情。（例如，高中生留下更多時間高考；大學生剩余時間提高GPA，實習、畢業(yè)設(shè)計等） 關(guān)鍵點：施壓徘徊猶豫31 Step 2C、朋友想讓我去別的機構(gòu)一起學，別人家的孩子都是自學

8、1、機構(gòu)對比：目前情況分析，建議把同學都介紹來環(huán)球雅思學習2、自學：目前程度和目標的差距，夸大難度，適當打壓 關(guān)鍵點：適當打壓、變不利為有利徘徊猶豫32 Step 2D、中介說分數(shù)夠了或者不需要語言成績就能出去1、目標：分數(shù)高可以選擇更好的學校2、語言提升：盡快適應(yīng)國外生活（舉例，之前A同學直接出國，適應(yīng)不了國外學習生活，自信心全無，退學回國）；提升聽說能力、寫作能力3、中介機構(gòu)：學生目前是否具備出國條件（客觀分析，一一舉例），個別留學顧問不負責任，著急送學生出國，為了達到某種目的。 關(guān)鍵點：壞結(jié)果放大徘徊猶豫33 Step 2考慮或已報其他機構(gòu)1、之前能來，現(xiàn)在也能來，距離還是可以接受的2、

9、效果：距離遠，師資好，系統(tǒng)性，收獲多，值得跑（出國）3、假設(shè)：選擇近的機構(gòu)，師資服務(wù)各方面跟不上，還得回來學習，浪費時間浪費錢（可舉例）關(guān)鍵點：價值A(chǔ)、太遠、太累了34 Step 2B、感覺成績沒提升，想嘗試別的機構(gòu)1、分析：成績沒有進步的原因2、進步點：列舉學習進步的方面（單詞、題型、作業(yè)等）3、心態(tài)調(diào)整：堅定信念，不要輕易放棄，不要急于求成關(guān)鍵點：進步點，后期多關(guān)注考慮或已報其他機構(gòu)35 Step 2C、同學在別的機構(gòu)學習，一起去1、機構(gòu)對比：結(jié)合學生情況，客觀分析其他機構(gòu)優(yōu)劣2、變被動為主動：建議同學一起來環(huán)球雅思學習（找到意見領(lǐng)袖），可以單獨組班等3、堅定學生信心：要為自己負責，在環(huán)雅

10、是不是有進步，服務(wù)是不是很好，接著學習對你是不是有好處 關(guān)鍵點：客觀分析，誠懇建議考慮或已報其他機構(gòu)36 Step 2D、對教學、服務(wù)不滿意1、服務(wù)：對誰不滿意，如只對課顧不滿意，學顧主跟，反之亦然。必要情況換其他同事或者主管溝通2、教學：授課內(nèi)容？老師態(tài)度？授課風格？找到真正原因，如確實是老師原因，可進行調(diào)換，并告知以后有任何事情要第一時間告知我們，我們會為你第一時間解決。關(guān)鍵點：誠意、策略考慮或已報其他機構(gòu)37 Step 2E、學校老師開班級或者學校組織開班1、師資：肯定學校老師專業(yè)，但是雅思經(jīng)驗還是環(huán)球雅思最專業(yè)2、班型：學校一般都是大班型，和平時學校上課形式一樣，平時都沒學好，再學還是

11、一樣3、服務(wù)：無課后服務(wù)4、效果：學校開課針對性不強，和培訓機構(gòu)所學銜接不上，可以舉例，你們學校好多同學都在這邊學習，之前也有在學校上過課的等關(guān)鍵點：傳統(tǒng)教育模式和培訓機構(gòu)的差別考慮或已報其他機構(gòu)38Step 3制定續(xù)費方案03整體方案全程規(guī)劃課程安排階段性目標及考試時間上課時間短期方案階段性目標班型建議后期學習建議具體方案具體情況分析單科建議后續(xù)建議（口語等）020139Step 3制定續(xù)費方案-1需要掌握的信息：學生目前程度、目標、學習時間、費用范圍、公司產(chǎn)品宗旨：目標最大化、單筆最大化舉例：A同學目前5分，目標6.5分40Step 3制定續(xù)費方案-2年級，留學國家，學校目標，是否有其他考

12、試需要方案：1、全程一對一：80h-140h3、小班+一對一：V6 6分班+20-40h一對一4、小班組合：V6 6分+口語寫作集訓5、大班+一對一：6.5分進階班+10h一對一6、大班：6.5分進階班2、精英計劃：B、C保持和學顧溝通順暢，方案一致；對于費用把握不準，可提供2個方案，推出主方案切記多個方案讓家長選擇！41Step 3制定續(xù)費方案-3舉例：B同學高一，在讀托福基礎(chǔ)班，目標美國前30的學校新SAT：1450-1600新SAT：1340-1580新SAT：1220-154042Step 3制定續(xù)費方案-4方案：1、全程一對一 2、小班課組合 3、小班+一對一北美學生：尤其是針對初高

13、中生，或者大學生基礎(chǔ)非常薄弱的學生，首先考慮整體規(guī)劃，VIP班型（一對一或小班）引導43Step 4常見疑難問題處理價格：優(yōu)惠（看情況可算出具體金額）系統(tǒng)性：整體規(guī)劃，學習系統(tǒng)性強，目標明確服務(wù)：vip學員vip服務(wù)，提前排好老師，提前下階段學習準備，享受增值服務(wù)等策略：先搞定學生，一起說服家長，大部分家長還是尊重孩子意見（少數(shù)情況和家長一起說服孩子）定心丸：您就定整體方案吧，孩子交給我們（學習顧問以后準備怎么監(jiān)督學生等，可以一起談），您放心。朋友互助：關(guān)系到一定程度，我這月還差些任務(wù)，您就這月交了吧，反正早晚都得交關(guān)鍵點：找到分期根本原因備注：針對家長說資金周轉(zhuǎn)不開的情況，除非重大經(jīng)濟危機，

14、只要家長認可，孩子學習是頭等大事，一般情況下此問題不是問題A、認可整體方案，還是想分期付款44Step 4常見疑難問題處理直接問：對方案各方面有沒有什么問題排課：提前排課周期師資：提前占好老師，提前占時間段時間：再不繳費滿班了或者不能按預定時間開課（為學生著急）效果：打亂計劃，影響原計劃考試時間，直接影響考試結(jié)果時間限定：給出一個具體期限，必須交齊費用關(guān)鍵點：施壓，時間限定B、確定方案，確定繳費，一直拖著不繳費，今天忙，明天忙，一直在忙45Step 4常見疑難問題處理C、苛刻要求，得寸進尺（挑老師、時間、教室、優(yōu)惠等）確定對教學、教服等很滿意確定對方案很滿意老師：老師方面絕對放心，我們給您安排

15、的老師只會比之前的更好、更合適的老師。您選的老師。學生需要。時間：時間寬裕，我們可以選擇老師的范圍更廣，比如您想選的那位老師，這個時間就不可以優(yōu)惠：您是老學員了，我給您申請的肯定是最低的優(yōu)惠，強調(diào)后期的服務(wù)、附加值，就是需要尋求心理平衡的，申請贈個單項班之類的，盡量不要減少金額無法滿足的要求：給對方冷靜的時間，保持聯(lián)系，適當時候推一下。 關(guān)鍵點：把握主動性46Step 5利用新媒體和家長保持長期聯(lián)系微信微博QQ知乎等適當發(fā)些有目的的朋友圈（18-36/80、90）適當冒泡，更新狀態(tài)等（00）轉(zhuǎn)發(fā)教育相關(guān)信息等（19-35/80、90）知乎、豆瓣、人人網(wǎng)等47案例分享-1 目標美國前30 高三，

16、已保送國內(nèi)重點大學 整體規(guī)劃 ？48制定全程學習方案第一次課后關(guān)心詢問生活上關(guān)心幫助考前問候考試屢次失利，幫助分析、鼓勵微信、qq保持長期聯(lián)系制定每個階段詳細學習計劃專業(yè)輔導答疑做好老師和家長之間溝通的橋梁考前告知注意事項考試失利，和老師一起幫助分析解決問題課顧學顧49 介紹6名口碑學員 推薦招生渠道 退費 續(xù)費并愿來我目前所在的機構(gòu) 關(guān)心我的工作生活，保持長期聯(lián)系客戶50案例分享-2 基礎(chǔ)薄弱4分，目標5分 大二，合作項目院校 課程規(guī)劃：一對一60H ？51 目標：提升至5.5分續(xù)費 續(xù)費：20小時一對一雅思 投訴：對老師不滿意，想退費 口碑：1名52案例小結(jié) 成績沒達標，可以做二次銷售！

17、投訴學員，也可以做二次銷售！ 退費學員，仍然可以做二次銷售！ 常規(guī)學員，你，還有什么理由，不可以做二次銷售？讓家長信任你勝過信任學校！ 一切源于服務(wù)！53模擬演練-1學生背景 男，高二，已經(jīng)參加我們學校的托福基礎(chǔ)及強化小班學習，今年7月托福分數(shù)95分，已達預期目標，準備結(jié)課后放松出去旅游，不再學習54模擬演練-1關(guān)鍵點：1、首先肯定學生的努力以及慶祝結(jié)果2、擴大需求：結(jié)合留學申請規(guī)劃，客觀分析學生目前的學習情況及繼續(xù)學習的好處3、畫夢圓夢誠懇、專業(yè)、負責！把學生當成自己的家人或朋友55模擬演練-2學生背景 女，大專畢業(yè)兩年，未工作，英語基礎(chǔ)薄弱，之前在我們學校學習過大班課，考出分數(shù)并不理想4.5分，學生學習自主性