房屋中介談判技巧

1、房屋中介談判技巧一 . 怎樣對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？.首先要適當(dāng)贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值,同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛勞,贊美某個(gè)裝修的亮點(diǎn).得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn).對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估（如新舊程度保持狀況）.不要完全否決房屋的裝修價(jià)值,同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來(lái)算,有一定的折舊率是要打折的.在與房東談價(jià)格時(shí),可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比,加以說(shuō)服.盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來(lái)談價(jià)格,主要是讓房東覺(jué)得賣(mài)這套房子是有盈利的,當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí),他只是賺多賺少的問(wèn)題,這這就有利于我們爭(zhēng)取價(jià)格.相反,與客戶談價(jià)格時(shí),盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原

2、來(lái)房屋裝修的費(fèi)用來(lái)談,讓客房覺(jué)得買(mǎi)這套房子是比較便宜的,把握客戶貪小便宜的心理來(lái)談價(jià)格.當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面時(shí),一定要作好工作,直接引導(dǎo)他們來(lái)談總價(jià)就好,以免造成不必要的麻煩與房東談價(jià)時(shí),可利用房屋原值與裝修相加起來(lái)進(jìn)行談判,與客戶談價(jià)時(shí),可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來(lái)的價(jià)格進(jìn)行談判,如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受二 . 談判時(shí), 客戶說(shuō)其他中介給他的價(jià)格更低.先要判斷他所說(shuō)的話有幾分真實(shí)性.說(shuō)明我們和房東還是很熟悉的,他如果降價(jià)了,我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的,如果真的降價(jià)了 , 我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了/.了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng),告知客戶,好房子自己做主三 . 臨門(mén)一腳

3、,如何讓客戶過(guò)來(lái)定1.再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì),沒(méi)有最好的房子只有合適的房子,如果不喜歡就不要錯(cuò)過(guò)了32.可以虛擬假客戶也想定這套房子,造成一種緊張感.還可說(shuō)明房東說(shuō)還要和他愛(ài)人商量,如果你不當(dāng)機(jī)立斷,房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格所以教育客戶不要再猶豫了 TOC o 1-5 h z .如果這個(gè)客人以前失去過(guò)一次購(gòu)房機(jī)會(huì),還可以適當(dāng)用激將法（你再這么猶豫樂(lè)理你了）四 . 客戶想做公積金, 如何改成商業(yè)貸可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東,因?yàn)榉繓|覺(jué)得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了,或告知客戶公積金的其他用途 （如裝修貸款,提現(xiàn)等）.說(shuō)明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度.說(shuō)明辦理公積金,那貸款額度受很大的限制.說(shuō)明辦理公積金,假如

4、今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難.如果辦理商業(yè)按揭,每個(gè)月的不定期款金額也不過(guò)最多幾十塊錢(qián)而已（一萬(wàn)只差5 元 ）.告知客戶公積金可以先放著,如果不用公積金,未來(lái)政策有分房,可能還會(huì)考慮到他身上用了公積金就是證明你有房子,有分房就分不到了五 . 談判的過(guò)程中,由于其他房產(chǎn)代理公司的 TOC o 1-5 h z 干擾,導(dǎo)致客戶左右搖擺,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理?.公司形象A 闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如:（公司的整體規(guī)?？捶恐蓖ㄜ?chē)房源和客源的數(shù)量后期的服務(wù)公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面）B 比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別: 點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和暗算操作,以及帶來(lái)的嚴(yán)重后果,如

5、 （后期手續(xù)的辦理過(guò)程房款進(jìn)出流程的安全性房款差價(jià)的暗算操作等）.房經(jīng)經(jīng)紀(jì)人本身.在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方, 可以向一方說(shuō)房東客戶現(xiàn)在公司這邊,而我們和房東客戶的關(guān)系很好,我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格.感情投資,向買(mǎi)賣(mài)雙方表明,我們這次雙方見(jiàn)面實(shí)在難得,請(qǐng)買(mǎi)賣(mài)雙方珍惜這次的見(jiàn)面機(jī)會(huì) , 盡量促成交易.在談判開(kāi)始時(shí),可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約,減少外來(lái)的干擾 ）.前期工作的鋪墊,在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系,取得信任感,了解房東方和客戶方有無(wú)在其他房地產(chǎn)代理公司登記,事先就要闡述公司形象,讓房東方和客戶方有這種意識(shí),減少我們后期簽約不必要的麻煩.如房產(chǎn)經(jīng)

6、紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問(wèn)題時(shí),應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào),找出對(duì)策 , 不得拖延時(shí)間,延誤 時(shí)機(jī) .告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講,別人一定會(huì)破壞,因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒(méi)有機(jī)會(huì)了 TOC o 1-5 h z 六 . 客戶房東不愿意將定金雙證（土地證,產(chǎn)權(quán)證）房款放在公司時(shí)該怎么解決?A.公司形象.事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠(chéng)信度.（如 :外地公司連鎖的規(guī)模注冊(cè)資金每天房屋的成交量每天資金的流量,雙證的加密保管等）.銀行行為為我們公司專門(mén)設(shè)立監(jiān)管賬戶,確保房款的安全B. 房東方面（與房東單獨(dú)溝通）.強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)房東的利益.如 （ 房東不愿意滯押雙證時(shí),告知 ,

7、客戶方也可能以不滯押定金, 這樣想購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí),房東方就得不到相應(yīng)的補(bǔ)償）.告知房東方,我們公司滯押雙證,對(duì)于我們僅僅是一種程序意義并不是很大:如 （辦理權(quán)證過(guò)戶,必須本人到場(chǎng),需要房東方的身份證,手印等資料,否則相關(guān)部門(mén)不會(huì)給予辦理的）讓房東方放心.有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解,擔(dān)心雙證的安全問(wèn)題,也可以告知房東方,可下購(gòu)房方同等的定金,體現(xiàn)合同的公平性,安全性.轉(zhuǎn)移注意力,告知這樣有誠(chéng)意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋的優(yōu)點(diǎn)等。讓其覺(jué)的緊迫，動(dòng)搖其意識(shí)，之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。.公司收取雙證時(shí)都會(huì)開(kāi)取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力C購(gòu)房者方面（單獨(dú)溝通）.強(qiáng)調(diào)收取定金是為客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶

8、方的利益：如（客戶方不愿意帶押金時(shí)，告房東方也可以不帶押雙證，這樣房東不想出售時(shí)，客戶方得不到相應(yīng)的補(bǔ)償）.凡我們公司收取的現(xiàn)金，開(kāi)具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力.舉例說(shuō)明：一手樓房買(mǎi)賣(mài)流程中，客戶方也是必新定金，方可認(rèn)購(gòu).轉(zhuǎn)移注意力，強(qiáng)調(diào)房源的特點(diǎn)和稀缺性，適當(dāng)編造出一些其他客戶也想要此房屋的理由，讓其覺(jué)得緊迫，動(dòng)搖其意志后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音.客戶的定金都不下，房東哪里知道你的誠(chéng)意度D、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的要求.看放時(shí)就必腥說(shuō)明收取定金、雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證）、房款的意義和流程，避免不必要的麻煩.給客戶分析后期手續(xù)流程，告訴客戶可能會(huì)有某種情況例如：如果錢(qián)款不放在我們公司， 直接交易，交易完

9、成后，房東如果否認(rèn)收帶房款，作為購(gòu)房者的利益受到損害，（此時(shí)可能過(guò)戶手續(xù)還美英完全結(jié)束）強(qiáng)調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好的保證買(mǎi)賣(mài)雙方的利益.當(dāng)客戶要把房款提前交給房東，領(lǐng)取雙證時(shí)，此時(shí)要向客戶說(shuō)明，要是萬(wàn)一交易過(guò)程中出現(xiàn)意外（房屋共有權(quán)人、抵押銀行凍結(jié)等因素, ）導(dǎo)致不能交易，而房款已經(jīng)打給房東，購(gòu)房客戶此時(shí)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，而放在監(jiān)管帳戶上，客戶的利益就得到了保險(xiǎn).如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或者自己解決不了的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主任、經(jīng)理匯報(bào)優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧一、談判的觀念與心態(tài)1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼

10、此對(duì)等的地位，談判較易成功。（，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平）2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等） 應(yīng)見(jiàn)招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。（對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)）2、為雙方約好時(shí)間，告訴

11、買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方，提前30 分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9、塑造雙方稀有性（買(mǎi)方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過(guò)。10、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)： 1）此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。2）雙方都很有誠(chéng)意。3）以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：

12、價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持：拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。（往弱的一方談）5、雙方分隔說(shuō)服：洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)第三步結(jié)束1、填寫(xiě)定金收據(jù)。2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。3、送走一方：買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌

13、握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。10、如要說(shuō)服客戶，首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)取得方式4、年份5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況6、交易價(jià)格7、交房時(shí)間8、取款方式9、取款時(shí)間10、付款方式11、銀行貸款12、買(mǎi)方信用度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;2、

14、盡量不要在電話中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹；4、 在談判過(guò)程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng)；5、談判的原則：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫

15、時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困