單店提升的評估法及三店工程

1、.：.；在終端攔截營銷實施的過程中，我們一定要對整體業(yè)績的提高具有更細(xì)致的思想。實踐上某個局域市場整體銷量的提升，我們最應(yīng)該留意的是：最小單位的回款點(diǎn)。 無論是企業(yè)還是分公司，在計算每月銷售回款時都是一個粗略的銷量累加，或者是幾個分公司的銷量累加，或者是幾個連鎖零售機(jī)構(gòu)的回款累加。 但真正制造回款的卻是更細(xì)小的累加店，比如：這個店加那個店、這個促銷員加那個促銷員。 而實踐上，找到了回款的最小單位，更有利于我們提高整體業(yè)績。這就是我們所說的“單點(diǎn)提升全局提升。 前一期我們引見了單店提升的五種人法那么詳見2004年第XX期或登陸網(wǎng)站查詢。下面，針對單店提升的問題，我們來引見一下提升法。 面對整體市

2、場銷量的單店提升任務(wù)時，您首先需求確定整個市場中的店群類型。在這里，我們將整體市場的店群劃分為三種類型，即，問題店、萬元店和潛力店。 解“問題店，首先企業(yè)應(yīng)該先樹立存在問題的終端店，在業(yè)績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有到達(dá)預(yù)期效果，或者針對歷史銷量平均值有回落景象的店。對于這一類“問題店，需求徹盤深詢、潛心尋覓緣由，促使“問題店的問題水落石出，根據(jù)問題處理“問題店：是任務(wù)思緒導(dǎo)致的問題，還是任務(wù)方式導(dǎo)致的問題，要糾正以往的運(yùn)營思緒，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，堅持確實的任務(wù)效率。促使背負(fù)問題的“問題店在宣傳及銷售量上，真正達(dá)標(biāo)。 樹“萬元店，針對同一時期的歷史銷售量最高點(diǎn)或者競爭對手的

3、最高銷量，來確定每一終端店的銷售目的，特別針對歷史上出現(xiàn)過萬元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店，或者是同類競爭產(chǎn)品在該店銷售到達(dá)萬元以上的店，我們就要整頓、維護(hù)這些銷量難抬頭的店，促使該店的銷量更上一層樓。 挖“潛力店，在樹立萬元店的同時，發(fā)掘潛力店也是企業(yè)應(yīng)該注重的一項任務(wù)內(nèi)容。對曾經(jīng)進(jìn)入的店之維護(hù)及促進(jìn)增長任務(wù)，也是區(qū)域市場整體銷量提升的主要元素。所以，提升銷量的另外一個更重要的內(nèi)容就是挖“潛力店。 企業(yè)要確定假設(shè)干個銷售潛力宏大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，經(jīng)過努力的任務(wù)、正確的任務(wù)方法，逐級營造新的“萬元店。 欲開展三店工程及五種人法那么等分析、調(diào)整任務(wù)，還需

4、求對目的范圍內(nèi)的終端店進(jìn)展評價，而科學(xué)的評價也是確保以上任務(wù)準(zhǔn)確性的重要手段。下面，我們就來論述一下“單店評價法。 時段抽樣：對于目的店的客流量及店外流動的人群，我們可以采用分時段抽查法，來計算該店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分別選取三個有代表性的時間段。可以為一個小時，也可以設(shè)定為半個小時或者非常鐘的時間，為抽樣調(diào)查的時間段落。不過抽樣調(diào)查的時間段落越嚴(yán)密、越延伸，就對調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果越具有準(zhǔn)確性。 而且對于難以判別的店或重要的店，我們建議企業(yè)最好每周進(jìn)展平均抽樣調(diào)查，比如分別選擇周一、周三、周六三天的不同時間段調(diào)查。 專員蹲坑：我們可以派遣調(diào)查專員或評價專員，在該店的售場門前、售

5、區(qū)前、樓層電梯口等處，來統(tǒng)計客流量，分別獲得動態(tài)數(shù)據(jù)資料。可以利用一些實現(xiàn)擬定好的調(diào)查目的及重要數(shù)據(jù)，制形成一目了然的調(diào)查表格，現(xiàn)場就可以完成快速統(tǒng)計和預(yù)備填寫。 假設(shè)該店的客流量很小，那么他的業(yè)績絕不會有更大的提升空間，面對這樣的問題有兩個處理的方法。一是撤員以減少無謂損耗，集中精神主攻有價值的店；二是察看該店的地理位置能否適宜做店外促銷，該店的地理位置很有推進(jìn)作用，其或者是交通主要干道，過往車輛、行人很多店外流動人量大，那么有拉動人群的能夠或有宣傳價值，可伺機(jī)做店外推行促銷等任務(wù)，在這樣的店做拉動促銷時，費(fèi)用一定很少于其他的大型店。 簡言之，他的促銷員每個班次只能面對三個潛在顧客的話，這樣

6、的店根本不值得他耗費(fèi)雇員及管理本錢。店外拉動價值還包括了重要社區(qū)、大型站點(diǎn)附近、目的人群周圍等等。 假設(shè)該店有足夠的客流量，那么闡明了問題出在店內(nèi)里。有兩個緣由值得企業(yè)注重，一個緣由是競品促銷動態(tài)；另一個緣由就是客情、店情問題。我們在前兩期的及等文章中有詳細(xì)引見，請參閱。 下面，針對牛戰(zhàn)略營銷企劃顧問公司在終端攔截營銷方式的實際閱歷，我們?yōu)槟谐隽藥追N不同情況的調(diào)整方案： 下面，我們再來引見一下以上調(diào)整項的輕重緩急效果。 【備注】 代表待調(diào)整任務(wù)的重要程度， 代表調(diào)整后銷量增長的速度及調(diào)整任務(wù)的時間。 表示調(diào)整任務(wù)耗費(fèi)的時間量 從上表可以看出，對促銷員的調(diào)整是一項重要而緊急的任務(wù)，其耗時小銷量

7、提升速度快，您將一個不稱職的促銷員撤下來，換上一名優(yōu)秀的促銷員，該店的銷量會立刻抬頭。對銷量增長快而重要的任務(wù)，其次是客情調(diào)整，特別對于店員、非競品促銷員及組長的客情調(diào)整，也能起到立竿見影的效率。 另外，售區(qū)及售場的客流量吸引及攔截，也是一項可以短期提升銷量的任務(wù)，但是其調(diào)整耗時比較長，還涉及到了向店方主管及城建部門的懇求，所以不利于當(dāng)月銷量的提升。而對競情的調(diào)整也涉及到了活動懇求及添加客情、店情等任務(wù)，所以是重要緊急但耗時太長的任務(wù)。 從上表中，我們可以總結(jié)出：利于當(dāng)月銷售義務(wù)提高的調(diào)整工程，按照引薦排次為：促銷員調(diào)整、客情調(diào)整、售區(qū)調(diào)整，而對于下月銷量提升影響大的那么為：競情調(diào)整、售場調(diào)整、店情調(diào)整等。 而無論是當(dāng)月的單店銷量提升，還是下月的銷量提升，實踐上只需我們可以合理的分配當(dāng)月銷售本錢資源，做到“以升養(yǎng)提的本錢優(yōu)化分配，就可以在銷售本錢有限的情況下，做到逐漸提升的效果。如，互換促銷員及初級客情任務(wù)，是一項不需求投入的提升任務(wù)，由于促銷員的工資及客情費(fèi)用是一個月之后支付的。而對于調(diào)整本錢大的任務(wù)，可以以前期提升的盈余費(fèi)率去逐漸投入。 目前的終端攔截競爭雖然非常猛烈，但很多企業(yè)及運(yùn)營者只是將終端攔截作為一種戰(zhàn)術(shù)而運(yùn)用。實踐上一個地域的銷量提升及單店的銷量影響要素等，都是多元化的，而且這些要素是相互影響的