國際商務談判準備概述

1、國際商務談判準備概述第一節(jié) 國際商務談判前的必要準備物質(zhì)條件的準備資料、技術的準備心理準備一、資料、技術的準備(一)資料準備1.對與外貿(mào)業(yè)務有關的資料的搜集2.正確評估自己3.剖析對手談判人員的權限？談判的關系主體： 是指有資格參加談判，稟承擔后果的國家、組織、自然人及其他能夠在談判中享受權利、承擔義務的各種實體。談判的行為主體： 指實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項的磋商的行為者。談判關系主體的資格審查: 是指談判者必須核準落實談判關系主體確實能夠以自己的名義參與談判并承擔談判后果。 不僅要弄清法人資格，還應注意與此資格相應的簽約、履行經(jīng)濟合同的權利能力和行為能力。談判行為

2、主體資格的審查： 是指談判前必須核準落實談判行為主體確實有權直接參加談判,并通過其行為完成談判任務。 談判行為主體的談判行為必須在談判關系主體的授權范圍之內(nèi).談判關系主體在選擇、委托行為主體時,要確保行為主體的談判行為能夠正確反映談判關系主體的意志。 (二)技術準備 談判的技術準備包括明確雙方價值區(qū)域，并在此基礎上制定談判綱領。包括起點、界點、爭取點、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點五個方面。第二節(jié) 國際商務談判的信息準備 一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價值的商品。國際商務談判信息是指反映與國際商務談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關資料。 1.信息是一種財富2.信息是商務活動的先導3.是

3、談判雙方相互溝通的紐帶 4.是商務談判策劃的依據(jù) 5.是商務談判成敗的決定性因素作用二、談判信息的搜集國際組織政府服務性組織 在線服務公司名錄和時事通訊(一)國際商務談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關談判對手的資料 2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關政策法規(guī)的內(nèi)容 4.金融方面的信息5.有關貨單、樣品的準備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對于不同文化、消費者偏好、市場需求的敏感度對國外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不具備運用所獲國外數(shù)據(jù)的能力三、談判信息搜集的原則1.時效性原則2.準確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟性原則6.現(xiàn)場性原則 7.全員性原則四、談判信息搜集的手段 (一)

4、信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個步驟(二)信息資料的交流與傳遞(三)商務談判信息的傳遞和保密第三節(jié) 國際商務談判方案的準備確定談判主題明確談判要點挑選談判人員草擬談判方案制定談判措施一、國際商務談判計劃的特點(一)合理性(二)實用性(三)靈活性二、談判計劃的制訂過程(一)確定談判主題(二)確定談判目標1.談判目標的內(nèi)容最高目標；實際需求目標；可接受目標；最低目標2.設定談判目標層次3.確定談判目標的注意事項上限目標 中限目標 下限目標 (三)擬定談判要點1.制定談判方案的基本要求 簡明扼要、具體翔實、機動靈活2.談

5、判方案的主要內(nèi)容（1）確定談判目標 （2）規(guī)定談判期限 （3）擬定談判議程 （4）明確各談判階段所使用的策略 預計將會發(fā)生的問題和成功的機遇 （5）安排談判人員 （6）選擇談判地點 （7）談判現(xiàn)場的布置與安排3、組建談判小組談判小組領導人-談判負責人主要成員-主談人員專業(yè)人員- 技術人員，財務人員，律師，翻譯等臨時人員和后援人員 第四節(jié) 談判人員的準備一、談判人員的知識結構（T型結構）(一)橫向方面的基本知識我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關系;價格水平及其變化趨勢信息;產(chǎn)品的技術要求和質(zhì)量標準;有關國際貿(mào)易和國際慣例知識;國外有關法律知識;各國各民族的

6、風土人情和風俗習慣;可能涉及的各種業(yè)務知識; (二)縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗和應對復雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學和行為科學的相關知識熟悉不同國家的談判對手的風格和特點二、性格與氣質(zhì)方面(一)氣質(zhì)(二)風度 是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 (三)性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。 是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。 三、能力 (一)談判能力 “NO TRICKS” (二)運籌、計劃能力 敏捷清晰的思維

7、推理能力和較強的自控能力(三)觀察能力(四)決斷能力 高度的預見和應變能力(五)語言表達能力 信息表達與傳遞的能力(六)跨文化交流能力(七)應變能力四、談判人員的素質(zhì) (一)政治素質(zhì)談判人員應具備的基本觀念忠于職守：遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚團隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。 (二)心理素質(zhì) 堅強的毅力和百折不撓的精神 (三)身體素質(zhì) 談判人員的年齡結構：30-55歲之間 五、情緒的管理與調(diào)控 (一)國際商務談判情緒 國際商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 (二)商務談判情緒的調(diào)控 情緒

8、調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個人情緒壓倒消極的個人情緒。 (三)調(diào)控談判情緒的技巧 尊重、通情達理六、心理挫折的防范與應對 (一)商務談判中的心理挫折1.心理挫折的含義 心理挫折是人在追求目標的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2.心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化畏縮(二)心理挫折的預防與應對1.心理挫折的預防(1)消除引起客觀挫折的原因 (2)提高心理素質(zhì) 2.心理挫折的應對(1)要勇于面對挫折(2)擺脫挫折環(huán)境(3)情緒宣泄七 國際商務談判的道德規(guī)范（一）談判人員應具備的基本觀念 忠于職守平等互惠的觀念 團隊精神（二

9、）國際商務談判道德規(guī)范的類型 1.最終結果道德規(guī)范 2.規(guī)則道德規(guī)范 3.價值道德規(guī)范 4.個人道德規(guī)范 (三）談判中常見的非道德行為1.對立場作虛假陳述2.夸大其詞3.作弊4.有選擇地偽造事實八、 國際商務談判人員的組織與管理（一）談判人員的構成 談判組織的類型和規(guī)模談判人員的組織結構談判人員的角色分工1.談判組織的構成原則（規(guī)模適度）1）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結合2)賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權作出決定 （2）承擔權限以內(nèi)的責任3)談判人員應層次清晰、分工明確4)組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原

10、則2.談判人員的組織結構1)組織依據(jù)：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力2)人員組成：技術人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；商務人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外；記錄人員：可兼任。3.談判人員的分工配合1)談判人員的分工第一層次人員首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。第二層次人員專家、技術人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責（3）翻譯職責（

11、4）經(jīng)濟人員職責 （5）法律人員職責第三層次人員工作人員（準確記錄談判內(nèi)容）2)談判人員的具體任務和位置（1）技術條款的分工以技術人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務條款的分工以商務人員為主。3）談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應 (二)談判人員的管理1.談判人員的選配原則精干高效 學歷、經(jīng)驗并重 新老搭配性格協(xié)調(diào) 節(jié)約原則 2.談判人員的入選條件 品質(zhì)可靠 獨立工作能力而又具有合作精神 具備良好的專業(yè)基礎知識 能夠適應長期出差 3.談判人員的協(xié)調(diào)與控制4.談判人員的激勵(三)談判人員的培養(yǎng) (一)培養(yǎng)要求 (二)培養(yǎng)重點 (三)培養(yǎng)方式 復習思考題1.談判人員應該

12、具備哪些素質(zhì)？2.商務談判人員應該如何分工與協(xié)作？4.商務談判班子成員的選配原則有哪些？5.簡述商務談判人員應具備的適用于談判的基本能力。6.安全保密工作是國際商務談判的重要要求，有哪些細節(jié)需要特別注意？7.什么是商務談判情緒？8.商務談判班子成員的選配應遵循哪些原則？什么是模擬談判?第五節(jié) 模擬談判一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務二、模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實際排演1.列表模擬法 2.全景模擬法 3.戲劇式模擬三、模擬談判的方式(一)組成談判的實驗小組(二)實驗小組制定各自的談判計劃表四、模擬談判時應注意的問題(一)科學地做出假設1.擬定假設 對外界客觀存在事物的假設：環(huán)境、時間、空間。對對方的假設：對方愿意冒險的程度，對商品價格、質(zhì)量等方面的要求。對己方的假設： 心理素質(zhì)；談判能力的自測與自我評估；談判實力；談判策略；談判準備等方面的評價。2、想象談判全過程3、集體模擬 （1）沙龍式模擬 把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。（2）戲劇式模擬 真實地演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)(二)對參加模擬談判的人員應有所選擇(三)參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力（主談人 、 談