經(jīng)營(yíng)汽車(chē)美容店的制勝法寶

1、.：.；運(yùn)營(yíng)汽車(chē)美容店的制勝法寶 利潤(rùn)的來(lái)源: 汽車(chē)效力利潤(rùn)的來(lái)源在哪里？他一定會(huì)說(shuō)是汽車(chē)，其實(shí)真正的來(lái)源是車(chē)主。存在一定量的汽車(chē)保有量，就存在相當(dāng)量的汽車(chē)效力利潤(rùn)，這是無(wú)疑的，然而這些利潤(rùn)的支配權(quán)在車(chē)主手中，所以說(shuō)，在宏大的利潤(rùn)面前，他能分到多少，決議于車(chē)主，而不是車(chē)。歸根究竟，我們提供的是效力，不是產(chǎn)品，效力的對(duì)象是車(chē)，享用效力的是人。能爭(zhēng)取到多少人就能爭(zhēng)取到多少車(chē)，也就能爭(zhēng)取到多少利潤(rùn)。兵家言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)于我們而言，爭(zhēng)取到車(chē)主，首先要了解車(chē)主。開(kāi)車(chē)的人當(dāng)然，公交車(chē)、建筑車(chē)輛等出外大約可以分為兩種：車(chē)主，司機(jī)。這兩種人都是要對(duì)汽車(chē)直接擔(dān)任的，這兩種人對(duì)我們的要求基于兩個(gè)不同的立

2、場(chǎng)，車(chē)主傾向于技術(shù)，司機(jī)傾向于價(jià)錢(qián)，這不是絕對(duì)的，然而，技術(shù)和價(jià)錢(qián)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈的今天，曾經(jīng)很難在眾多的門(mén)店中表達(dá)什么優(yōu)勢(shì)了，就同檔次門(mén)店而言，獨(dú)一有優(yōu)勢(shì)開(kāi)掘潛力的就只需效力。一、目前的運(yùn)營(yíng)情況守株待兔 一 運(yùn)營(yíng)方式：無(wú)一例外的，一切的汽車(chē)效力運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所都遵照坐等客戶(hù)上門(mén)這樣一個(gè)被動(dòng)的運(yùn)營(yíng)方式。門(mén)店式的運(yùn)營(yíng)，使我們的效力無(wú)法自動(dòng)的尋覓客戶(hù)，開(kāi)掘客戶(hù)并使之成為我們永久的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了可以到達(dá)這個(gè)目的，我們不惜高昂的店面租金，精心選擇繁華的地段，盡量擴(kuò)展?fàn)I業(yè)面積。然后進(jìn)展精巧的裝修，破費(fèi)我們大量的金錢(qián)進(jìn)展的裝修也只能對(duì)經(jīng)過(guò)店門(mén)前的車(chē)主有所吸引。而后呢，我們?yōu)榱藬U(kuò)展店面的知名度，花錢(qián)做廣告，促銷(xiāo)，

3、打折優(yōu)惠，價(jià)錢(qián)一降再降，然而，客源，一直不能令我們稱(chēng)心。我們的投入并沒(méi)有產(chǎn)生令我們稱(chēng)心的報(bào)答，緣由其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們的店面所在地有效輻射范圍是一定的，即，他所能提供的效力對(duì)象數(shù)量是一定的，比如是1000輛相對(duì)固定的車(chē)，然而在這個(gè)范圍內(nèi)，還有另外4家同樣的店，那么我們要與其他家分享這些客源，我們的平均數(shù)是200輛相對(duì)固定的車(chē)輛，此時(shí)，再想擴(kuò)展我們的客源，只能靠競(jìng)爭(zhēng)，從他人那里奪走一部分。別忘了，另外4家也是這么想的，于是我們采用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，最終還是一樣，由于他有的，他人也有，他做的，他人也做了。二 信息傳達(dá)：知名度是信息傳達(dá)所追求的第一目的，來(lái)看看我們的店面在信息傳達(dá)上的缺陷，首先他是被動(dòng)的，即

4、，他不會(huì)自動(dòng)的向任何一個(gè)車(chē)主推行本人，除非車(chē)主看到這兒。這種方式的信息傳達(dá)范圍相當(dāng)小、效果也很不好，我們獨(dú)一的自動(dòng)方式也許就是靠幾個(gè)人來(lái)發(fā)發(fā)宣傳卡，但其針對(duì)性和宣傳范圍也是相當(dāng)?shù)挠邢?。?店面營(yíng)業(yè)推行方式：在如今的店面式的營(yíng)業(yè)方式中，營(yíng)業(yè)推行幾乎為零，僅有的幾項(xiàng)推行也是針對(duì)老客戶(hù)作一些優(yōu)惠，打折之類(lèi)的，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方面，沒(méi)有什么明顯作用。四 會(huì)員招募方式：會(huì)員是汽車(chē)效力運(yùn)營(yíng)門(mén)店運(yùn)營(yíng)收入中，所占比例非常大的一塊，我們現(xiàn)有的會(huì)員招募推行方式大致如下：車(chē)主偶爾光臨，第一次效力比較稱(chēng)心，我們進(jìn)展推行游說(shuō)，幾次相關(guān)效力后，車(chē)主參與會(huì)員行列。在這個(gè)過(guò)程中，我們不斷是被動(dòng)的，自動(dòng)的是車(chē)主，還是那個(gè)問(wèn)題，附

5、近的幾家們店運(yùn)營(yíng)效力也是相當(dāng)不錯(cuò)的，所以車(chē)主選擇我們門(mén)店的概率只需25%。我們是不是應(yīng)該提高這部分的概率，以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？五 競(jìng)爭(zhēng)盲點(diǎn)：做一下客戶(hù)分析，我們這里有5家門(mén)店，車(chē)主有1000個(gè)，也就是說(shuō)我們要跟另外四家爭(zhēng)這1000人，是不是我們的市場(chǎng)只需1000個(gè)車(chē)主這么大呢？顯然不是，由于還有很多車(chē)主是沒(méi)有看到我們的門(mén)店，或者還沒(méi)有計(jì)劃光臨我們的門(mén)店，這些客戶(hù)以前或者被我們忽略了，或者我們沒(méi)有方法爭(zhēng)取，這就是我們競(jìng)爭(zhēng)中的盲點(diǎn)，占有這部分資源，我們的門(mén)店必能永立于不敗之地。我們的現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)情況不能更加完善的緣由，用兩個(gè)字可以概括：被動(dòng)二、我們可以更自動(dòng)的推行 門(mén)店運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)限制不是不可以突破的，重

6、要的是突破點(diǎn)，這里將引見(jiàn)一個(gè)可以將他的運(yùn)營(yíng)范圍大范圍延伸的運(yùn)營(yíng)方式。一 方案構(gòu)架：可以想象這樣一種運(yùn)營(yíng)方式，把我們一部分運(yùn)營(yíng)工程適當(dāng)延伸到間隔 車(chē)主更近的地方，這樣就近為車(chē)主提供效力，不僅效力更加自動(dòng)，而且可以更加自動(dòng)的開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源，添加門(mén)店的客戶(hù)量。這個(gè)方案的想法是在相關(guān)的停車(chē)場(chǎng)車(chē)主比較集中或者大型小區(qū)地下車(chē)庫(kù)開(kāi)設(shè)我們的分支運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，用這些分點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)不僅可以盈利，而且可以添加主店的知名度和會(huì)員數(shù)量。這個(gè)方案選擇的工程主要是洗車(chē)等小型效力工程，目的是大型停車(chē)場(chǎng)間隔 主店不能太遠(yuǎn)二 方案的中心：不用疑心，停車(chē)場(chǎng)里是可以洗車(chē)的，關(guān)鍵是洗車(chē)設(shè)備，對(duì)這個(gè)洗車(chē)設(shè)備要求是節(jié)水停車(chē)場(chǎng)沒(méi)有排水設(shè)備、環(huán)保不能

7、污水橫流、可挪動(dòng)節(jié)省占地面積，而且效力真正做到自動(dòng)。這種設(shè)備曾經(jīng)在上海陶錦實(shí)業(yè)研制勝利并投入市場(chǎng)。這種設(shè)備完全適宜停車(chē)場(chǎng)的洗車(chē)需求，突破了傳統(tǒng)洗車(chē)不能進(jìn)入停車(chē)場(chǎng)的限制。三 方案的收益：分點(diǎn)的收益中，可見(jiàn)的明顯收益主要有兩點(diǎn)：1、分點(diǎn)的汽車(chē)效力每月的收入是很可觀(guān)的，由于在汽車(chē)停放現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展洗車(chē)效力，很貼近車(chē)主，很容易將車(chē)主并入我們的客戶(hù)行列中來(lái)，另外停車(chē)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的本錢(qián)很低，所以其利潤(rùn)情況非常好。2、分店的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，帶給主店兩個(gè)方面的收益，知名度和會(huì)員數(shù)量，分點(diǎn)以主店的稱(chēng)號(hào)和標(biāo)識(shí)來(lái)運(yùn)營(yíng)，極大的擴(kuò)展了主店的知名度，而且在分點(diǎn)接受效力的車(chē)主，完全可以成為主店的會(huì)員并接受其他效力。四 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表達(dá)：不論

8、是那個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)，選擇效力都要進(jìn)展對(duì)比，這也是商家的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們已有的客戶(hù)群，我們這項(xiàng)效力無(wú)疑為他們提供了很大的便利，而且這種效力是別的門(mén)店所沒(méi)有的，所以不論是在穩(wěn)定老客戶(hù)上還是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上，都有很大的作用。我們可以以此來(lái)提高老客戶(hù)對(duì)我們門(mén)店的依賴(lài)性，同時(shí)把更多的新客戶(hù)拉攏到我們的門(mén)店來(lái)。不難想象，這樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)方案在某個(gè)地域內(nèi)所起到的效應(yīng)，一個(gè)門(mén)店先采用這種方案必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)位置，而沒(méi)有采用的將處于被動(dòng)的位置，需求特別闡明的是：普通某個(gè)范圍區(qū)域內(nèi)，只能有1-2家門(mén)店采用這種運(yùn)營(yíng)方案，由于首先大型的停車(chē)場(chǎng)有限，一個(gè)停車(chē)場(chǎng)不能夠同時(shí)包容兩個(gè)門(mén)店的分點(diǎn)；其次是這種方案的意義就在于其獨(dú)有的壟斷

9、優(yōu)勢(shì)，假設(shè)一切的門(mén)店都在運(yùn)營(yíng)，那么它的客源優(yōu)勢(shì)就被平衡了，只剩下運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)對(duì)門(mén)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)雖然有利，但畢竟少了一半以上的利益。三、如何操作 在思索這份方案之前，我們首先要確定一件事：它能否適宜我們的門(mén)店。導(dǎo)入這種運(yùn)營(yíng)方案的一個(gè)前提是要符合運(yùn)營(yíng)條件和受害條件，另外是符合運(yùn)營(yíng)需求。運(yùn)營(yíng)條件很簡(jiǎn)單，就運(yùn)營(yíng)才干來(lái)講，每個(gè)門(mén)店都不缺乏，那么就要思索市場(chǎng)條件了，看看我們門(mén)店周?chē)耐＼?chē)場(chǎng)條件，第一，停車(chē)場(chǎng)要有一定的規(guī)模，普通要在100停車(chē)位以上，當(dāng)然越大越好；第二，停車(chē)場(chǎng)不能間隔 主店太遠(yuǎn)，否那么車(chē)主不會(huì)參與我們的會(huì)員行列，由于效力間隔 太遠(yuǎn)，很難被車(chē)主接受。滿(mǎn)足這兩個(gè)條件的門(mén)店，根本上就可以導(dǎo)入這種運(yùn)營(yíng)方案。確定

10、導(dǎo)入這個(gè)運(yùn)營(yíng)方案后，我們應(yīng)該思索為這個(gè)方案作一些相關(guān)預(yù)備。一 確定導(dǎo)入規(guī)模：每個(gè)門(mén)店都有其運(yùn)營(yíng)規(guī)模限制，導(dǎo)入分點(diǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，應(yīng)以主店運(yùn)營(yíng)承當(dāng)才干為限，不能過(guò)多，另外應(yīng)思索的就是輻射范圍，過(guò)遠(yuǎn)的停車(chē)場(chǎng)，在實(shí)際上，我們也可以設(shè)立分點(diǎn)，但會(huì)員添加的效果就不明顯了，由于該處的車(chē)主活動(dòng)范圍在包括我們門(mén)店的幾率很小，他想接受效力就必需開(kāi)車(chē)到很遠(yuǎn)，所以有效輻射范圍以外的停車(chē)場(chǎng)所只能獲得運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，而不能大量添加本店的客源。二 確定運(yùn)營(yíng)要素： 1、選址：選定的停車(chē)場(chǎng)很重要，假設(shè)門(mén)店周?chē)袔讉€(gè)停車(chē)場(chǎng)，那么就要先調(diào)查一下，那個(gè)停車(chē)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)條件比較好。首先是停車(chē)場(chǎng)的停車(chē)集中程度，普通小區(qū)住宅的停車(chē)會(huì)比較分散，這種停車(chē)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)要求相對(duì)比較高，由于很多車(chē)輛我們是要遷就停車(chē)位，而不是車(chē)輛遷就我們的任務(wù)位，所以首選是停車(chē)相對(duì)集中的停車(chē)場(chǎng)。其次是人脈關(guān)系，與停車(chē)場(chǎng)的人脈關(guān)系也是運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵之一，很多運(yùn)營(yíng)運(yùn)作中的細(xì)節(jié)是與停車(chē)場(chǎng)物業(yè)部門(mén)關(guān)聯(lián)的，假設(shè)能在人脈上建立良好的關(guān)系，對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程有很大的協(xié)助 。2、工程確定：運(yùn)營(yíng)工程是運(yùn)營(yíng)的媒介，在停車(chē)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的汽車(chē)效力比較適宜的有幾種，比如洗車(chē)、打臘、車(chē)內(nèi)全清、發(fā)動(dòng)機(jī)清洗等，但每個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)才干和運(yùn)營(yíng)特征都不同，所以所選擇的運(yùn)營(yíng)工程也有所不同，但以洗車(chē)為中心，以打臘、全清等為主要