《現(xiàn)代推銷技術(shù)》期末考試試卷

1、B.B.贊美你的電腦性能D.重申有關(guān)推銷要點）.B.傳遞商品信息D.反饋市場信息2015 2016學年第二學期（A現(xiàn)代推銷技術(shù)課程單項一二三四五合計得分閱卷人復(fù)查人：一、判斷題（請在答題卡相應(yīng)位置中填上或者x 。錯填、不填均無分。） （本大題共10個小題，每小題1分，共10分）.推銷員進門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門.（）.優(yōu)惠成交法和最后機會成交法結(jié)合起來用更能增強對準顧客的刺激強度。（）.面對優(yōu)柔寡斷的顧客應(yīng)該采用從眾成交法。（）.當產(chǎn)品不便隨身攜帶時，推銷員可以利用模型、樣品、圖片和照片作示 范。（）.約見顧客的最好地點是辦公室或顧客家中，氣氛比較隨和。（）.當推銷員第一次使

2、用電話同潛在顧客談話時，不要在電話中介紹產(chǎn)品和 價格.（）.推銷員成功地作了表演示范，消除了各種異議之后接著應(yīng)該重申有關(guān)推 銷要點，等待顧客表態(tài).（）.推銷就是要將能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們。（）.向一個家庭或組織推銷，實際是向家庭或組織的購買決策者進行推銷。（）.推銷員應(yīng)尊重顧客異議，不與客戶爭辯.（）二、單項選擇題（在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在答題卡相應(yīng)表格內(nèi)。錯選、多選或未選均無分.）（本大題共10小題，每小題2分，共20分）.具備下列哪一種情況的人才能成為準顧客 （）。A.有強烈的購買欲望B.有足夠的購買力C.有對推銷商品的渴求D.能從推銷

3、的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力.推銷人員對推銷對象的情況知之甚少時直接走訪某一特定區(qū)域的所有個人或 組織，以尋找潛在顧客的方法是（）。A.中心開花法B.個人觀察法C.鏈式引薦法D.卷地毯式訪問法 TOC o 1-5 h z .推銷人員問顧客：“這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（）A.請求成交法B .選擇成交法C.談判成交法D .小點成交法. 一個保險員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？”，他運用的接近方法是（）.A.產(chǎn)品接近法B .好奇接近法C.利益接近法D .表演接近法.假設(shè)你是一家家具公司的銷售經(jīng)理，剛好與一顧客簽訂完一批家具的買賣合

4、同，此時你應(yīng)該（）.A.贊美顧客的決定C.贊美顧客的手表.推銷的基本功能是（A.銷售商品C.提供服務(wù).推銷人員對顧客說：“這款洗衣機剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎，我們正在搞5年店 TOC o 1-5 h z 慶活動，可優(yōu)惠10% 他用的是（）。A.調(diào)查接近法B.贊美接近法C.直陳接近法D.好奇接近法.推銷人員對顧客說：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？” 她用的是（）。A肯定成交法B。假定成交法C。從眾成交法D. 選擇成交法.對顧客異議的不正確態(tài)度有（）。A.顧客提出異議是推銷介紹的必然結(jié)果B.顧客異議是推銷的障礙C.顧客異議是成交的前奏與信號Do推銷人員應(yīng)盡量科學地預(yù)測顧客異議.提出

5、價格問題的時間應(yīng)是（）.A 應(yīng)早些提出或者討論價格問題Bo要在對方問及價格前提出價格Co先闡明價值，而后提出價格Do先提出價格，后闡明價值三、多項選擇題（在每小題列出的四個備選項中有一個以上是符合題目要求的， 請將其代碼填寫在答題卡相應(yīng)表格內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。）（本大題共5小題，每小題2分，共10分）.推銷要素包括（）。A.推銷人員B.推銷機構(gòu)C.推銷品D.推銷對象.顧客購買產(chǎn)品（）。A.有的時候是因為產(chǎn)品而購買產(chǎn)品B.有的時候是因為服務(wù)而購買產(chǎn)品C.有的時候是因為企業(yè)的生產(chǎn)條件和聲望而購買產(chǎn)品D.有的時候是因為推銷員的說服而購買3.處理顧客異議的時機主要包括（）。A.在顧客提出異議前

6、給予處理B.在顧客提出異議后馬上處理C.推遲處理顧客的異議D.不處理顧客的異議.你認為推銷員成交失敗的原因主要是（）A.害怕失敗B .沒有主動提出成交C.對推銷品缺乏信心D .顧客難纏.正確的顧客異議與成交的關(guān)系有（）。A.顧客異議掩蓋著需求B.顧客異議中有積極與消極兩個方面C.顧客有異議是絕對的D.推銷人員應(yīng)該認真分析并及時解決顧客異議四、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）.簡述顧客異議產(chǎn)生的原因.簡述營銷與推銷的區(qū)別與聯(lián)系.簡述推銷成交的方法.簡述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。五、案例分析題（本大題共4小題，每小題10分，共40分）.趙新是自動辦公設(shè)備銷售員，他對自己推銷的產(chǎn)品充滿信

7、心，因為這些產(chǎn)品確實質(zhì)量上乘價格合理。在推銷中，他常常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦 公設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個小時的工作?！薄袄?兄，你干嘛聽信某某公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。問題：（1）你對趙新推銷商品的說法有何意見？（2）結(jié)合案例談?wù)勍其N接近的方法有哪些？. 一位顧客和他的一位朋友一道走進商店，他要給妻子買一臺冰箱作為結(jié)婚周 年的禮物送給她。剛好碰上一位年輕的售貨員。售貨員開始介紹他的電冰箱，剛 介紹了沒幾分鐘，一位朋友便對那位顧客說：“好極了，這正適合你的需要。”另 一位朋友也表示贊成，那位顧客也點點頭?？墒沁@個沒有經(jīng)驗的售

8、貨員并不理會 這些成交的跡象，而是繼續(xù)介紹商品。后來買主又打開門上下看，并仔細看說明書，做出好幾個明顯的欲成交的動作，而這個年輕的售貨員還在不停嘴地往下講， 直到那三個人離開商店，他都有沒有弄明白這筆生意為什么沒有成交.問題：（1）為什么推銷員熱心地介紹卻沒有成交？（2）成交信號有哪些，請結(jié)合案例進行闡述.3。東方廠的多功能攪拌機在某商場設(shè)有展銷專柜.推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間 的工人，他的特點是細心、耐心.在展銷會上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、 使用方法和優(yōu)點.一位中年男顧客看了一眼演示情況，就說這個攪拌機不容易洗 干凈，也不安全.劉明聽了，二話沒說，重新演示了一遍，并說明部件放置不到 位

9、，機器不會啟動，有一定的安全保障.問題：（1）你認為顧客異議屬于哪種類型？其根源會是什么？（2）你認為劉明處理顧客異議時采用了哪種方法？在采用該方法時有 哪些注意事項.住宿一周（24人加小孩2人），分卡別入住單價150300美元不等的客房。當 大購卡價格為人民幣1。8萬元至6。4萬元不等，如次日購買則加價20%。止匕外, 每年交一定的會員費。各種卡均可轉(zhuǎn)讓.幾位推銷小組對約請的推銷對象進行問 卷調(diào)查，其中幾個項目情況如下表：約見者家庭人口月收入（元）年外出旅游 時間（天）旅游預(yù) 算（元）住宿費（元）趙41600025300006000李3900015150002000王2350015100001500張3500020100002000問題：（1）你認為最具可能的推銷對象是：（A）趙（B）李（C）王（D）張中 的哪一位，為什么？（2 ）上例中各推銷小組將問卷交財務(wù)經(jīng)理以便與約見者作正式洽談，財務(wù)經(jīng)理認前三位約見者均非要尋找的客戶，便用以下幾句話結(jié)束洽談： a?！睍r間分享、度假擁有“，對旅游者是一種超值享受，自己不用還可以轉(zhuǎn)讓， 并有可能升值。請考慮后決定是否購卡.今天不買，以后也還會有機會。b.持“時間分享、度假擁有卡外出旅游比參加施行團要自由得多，條件也好很多,持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠。co看來你今天是不準備買