購物決策過程

1、以某次購物經(jīng)歷為例，分析消費者購買決策過程的5各階 段以我購買手機為例，分析如下：需求確定顧客購買過程的起點是誘發(fā)需求。顧客的需求是在內(nèi) 外因素的刺激下產(chǎn)生的。當顧客對顧客中出現(xiàn)的某種商品 或某種服務(wù)發(fā)生興趣后，才可能產(chǎn)生購買的欲望。由于老手機屏幕破碎、沒有信號、電池功能降低、功 能單一等原因，我決定購買一個新手機，電子產(chǎn)品更新速 度快，產(chǎn)品各種各樣，能夠滿足我的需要，這就是需求確 定收集信息收集信息、理解行情，成為顧客購買過程的第二個環(huán)節(jié)。 這個環(huán)節(jié)的作用就是匯集商品的有關(guān)資料，為下一步的比較 選擇奠定基礎(chǔ)。收集信息的渠道主要有四個：個人渠道：它是指通過家庭、朋友、鄰居、熟人獲 得的信息。這

2、種信息在某種情況下對購買者的購買決策起著 決定性的作用。商業(yè)渠道：它是指通過廣告、推銷員、經(jīng)銷商、展銷 會等獲得的信息。包括在信息服務(wù)商網(wǎng)頁上所做的廣告、中介商檢索系統(tǒng)上的條目以及自己主頁上的廣告和產(chǎn)品介紹。公共渠道：它是指通過大眾傳播媒體獲得的信息經(jīng)驗來源：它是指個人所儲存、保留的顧客信息，包 括購買商品的實際經(jīng)驗、對顧客的觀察以及個人購買活動的 記憶等。我決定購買之后，開始在網(wǎng)上查詢相關(guān)手機，看了一些 商家做的廣告，也聽了一些朋友的介紹，了解了他們手機的 使用情況，得知諾基亞手機耐用，售后服務(wù)好，就決定購買 諾基亞產(chǎn)品比較選擇顧客需求的滿足是有條件的，這個條件就是實際支付能 力。顧客對各條

3、渠道匯集而來的資料進行比較、分析、研究， 了解各種商品的特點和性能，從中選擇最為滿意的一種。一 般說來，顧客的綜合評價主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性 能、樣式、價格和售后服務(wù)等。我先看了網(wǎng)上產(chǎn)品的相關(guān)信息，挑選了幾款比較合適的 手機，包括、型號、樣式、功能、價錢、性價比、綜合測評 等相關(guān)信息購買決策顧客在完成了對商品的比較選擇之后，便進入到購買決 策階段。顧客購買決策是指顧客在購買動機的支配下，從兩 件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過程。在購買過 程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。顧客在 決策購買某種商品時，一般應(yīng)具備三個條件：第一，對廠商 有信任感；第二，對支付有安全感；第

4、三，對產(chǎn)品有好感。經(jīng)過比較選擇，最終確定了購買諾基亞5300或者C5-03， 之后就想什么時候購買，去那里購買，經(jīng)過同學(xué)和朋友介紹, 得知鞍山西道時代廣場手機質(zhì)量有保證，而且價錢相對較 低，在節(jié)日期間還給優(yōu)惠或者贈送禮品，就決定在中秋節(jié)和 同學(xué)一起去時代廣場買的諾基亞53005.購后評價顧客購買商品后，往往通過使用，對自己的購買選擇進 行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想, 以及服務(wù)是否周到等問題。這種購后評價往往決定了顧客今 后的購買動向。商界中流傳一句話：“一個滿意的顧客就是我們最好的廣 告。”在這里，“滿意”的標準是產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)與 顧客預(yù)料的符合程度。產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)與顧客的預(yù) 料相匹配，則顧客會感到心理的滿足，否則，就會產(chǎn)生厭煩 心理。購后評價為顧客發(fā)泄內(nèi)心情緒的一條非常好的渠道， 同時也為廠商改進工作收集了大量第一手資料。購買后，產(chǎn)品用了一段時間，感覺不錯，物有所值，對 產(chǎn)品比較滿意?？v觀我購買手機的整個