《推銷與談判》教學(xué)大綱復(fù)習(xí)過程

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。推銷與談判教學(xué)大綱-推銷與談判教學(xué)大綱一、課程的培養(yǎng)目標(biāo)推銷與談判課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課，該專業(yè)的重要培養(yǎng)目標(biāo)之一是培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。根據(jù)高職市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的要求，本課程應(yīng)達(dá)到以下教學(xué)目標(biāo)：1、學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)目標(biāo)：自我推銷的基本常識(shí)和技巧樹立良好的推銷意識(shí)；在商品推銷的過程中推銷自己的品德、專業(yè)知識(shí)、熱情、坦誠、服務(wù)、機(jī)智等，讓顧客接受推銷人員，從而達(dá)到“愛屋及烏”的目的。推銷與談判的基本原理理解現(xiàn)代主要的推銷理念，熟悉幾種典型的推銷模式，掌

2、握推銷方格理論與顧客方格理論，理解什么是雙贏談判，掌握談判計(jì)劃制定方法。推銷與談判實(shí)務(wù)熟悉尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法與策略，掌握商務(wù)談判主要策略，掌握各種成交方法，了解收回貨款的方法技巧；有效地留住顧客。2、學(xué)生專業(yè)能力目標(biāo)熟練地運(yùn)用自我推銷的方法與技巧，提高自身的素質(zhì)與能力，能在推銷員的招聘與選拔中成功推銷自我。培養(yǎng)學(xué)生推銷、談判的綜合能力。培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。3、學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。培養(yǎng)學(xué)生的工作、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。二、課程教學(xué)要求1、教學(xué)改革要求針對(duì)學(xué)生專業(yè)方向開展實(shí)施“案例教學(xué)法”。組織優(yōu)秀學(xué)生成立助教小組，實(shí)施“個(gè)性化教學(xué)”。教學(xué)方式要多樣，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能

3、力。采用視聽多媒體教學(xué)法開擴(kuò)學(xué)生思維，提高學(xué)習(xí)興趣。讓學(xué)生開擴(kuò)眼界，多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)。2、課堂教學(xué)要求課程教學(xué)應(yīng)突出重點(diǎn)，剖析難點(diǎn)，注重理論聯(lián)系實(shí)際，符合教學(xué)改革的要求。講解上力求能俗易懂，既要考慮后續(xù)專業(yè)課程與本課程的關(guān)系，又要培養(yǎng)學(xué)生直接服務(wù)業(yè)務(wù)技術(shù)的能力。注重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。結(jié)合案例分析，作深入淺出的、形象生動(dòng)的分析與研究。3、實(shí)踐技能的要求在推銷員的招聘與選拔中，能成功地推銷自己。能獨(dú)立地進(jìn)行產(chǎn)品的推銷介紹說明，引起顧客的興趣。分析顧客的異議與僵局，并能靈活地進(jìn)行處理，并善用僵局。有效利用成交機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，留住顧客。三、與相關(guān)課程的關(guān)系本課程是市場(chǎng)營銷等商務(wù)類

4、專業(yè)重要的專業(yè)課,與市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、客戶關(guān)系管理、心理學(xué)、商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、社會(huì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系密切，學(xué)生應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科知識(shí)，分析推銷與談判理論、規(guī)律、方法和技巧。1、與前續(xù)課程的聯(lián)系市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)使學(xué)生熟悉營銷業(yè)務(wù)人才必須具備的基礎(chǔ)理論與應(yīng)用知識(shí)及基本操作技能，學(xué)會(huì)診斷企業(yè)營銷問題與制定相應(yīng)的策略，具有作為專業(yè)人員必須具備的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。2、與后續(xù)課程的關(guān)系客戶關(guān)系管理使學(xué)生掌握客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的內(nèi)容與方法，提高企業(yè)顧客的忠誠度，為全面把握營銷業(yè)務(wù)知識(shí)以及參加全國職業(yè)技能鑒定助理營銷師考試打下良好的基礎(chǔ)。四、教材的選用1、教材選取的原則上述教學(xué)內(nèi)容要占教材篇幅的

5、80%以上。涉及的概念講解深入淺出，并配有大量實(shí)例，以幫助學(xué)生對(duì)概念的理解。2、推薦教材推銷與談判技巧，安賀新，中國人民大學(xué)出版社參考的教學(xué)資料國家職業(yè)技能鑒定考證指導(dǎo)書（助理營銷師）五、教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配1、理論教學(xué)內(nèi)容及基本要求序號(hào)課題主要教學(xué)內(nèi)容教學(xué)要求理論課時(shí)實(shí)訓(xùn)課時(shí)總課時(shí)1樹立良好的推銷意識(shí)對(duì)推銷的再認(rèn)識(shí)；推銷、促銷、直銷的關(guān)系；二十一世紀(jì)的推銷理解為什么需要推銷；理解推銷的含義、作用；了解推銷、營銷、促銷、直銷的關(guān)系；樹立良好的推銷意識(shí)。222在商品推銷過程中推銷自我缺乏自信的危害及表現(xiàn)；建立自我推銷的信心與勇氣；推銷員的素質(zhì)與能力；推銷的語言與非語言藝術(shù)。理解增強(qiáng)自我推銷的信心與

6、勇氣的重要性及途徑；了解推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力，并有意使自己在生活中不斷磨練自己；掌握洽談中語言與非語言的運(yùn)用；掌握進(jìn)行自我推銷的基本常識(shí)和技巧。5383、推銷要素推銷要素的含義；顧客類型、心理分析；有形實(shí)體產(chǎn)品與無形非實(shí)體產(chǎn)品推銷了解推銷要素的含義，明確推銷人員和推銷對(duì)象是推銷活動(dòng)的雙重主體；了解顧客類型、顧客心理分析；掌握有形實(shí)體產(chǎn)品推銷、無形非實(shí)體產(chǎn)品推銷的基本要點(diǎn)。2244推銷方格與推銷模式推銷模式；推銷方格熟悉愛達(dá)模式、費(fèi)比模式、迪伯達(dá)模式，了解埃德帕模式；掌握推銷方格理論與顧客方格理論，理解其關(guān)系，在實(shí)際工作中能靈活運(yùn)用它們。2245洽談基本知識(shí)談判的特征；談判人員構(gòu)成；談判目標(biāo)

7、體系；談判計(jì)劃制定；談判原則理解談判的定義與特征；了解談判隊(duì)伍中的人員構(gòu)成；了解談判目標(biāo)體系；掌握談判計(jì)劃的要素內(nèi)容與制定方法；掌握談判原則。446尋找與接近顧客尋找顧客的常用方法；顧客資格評(píng)審；推銷前的準(zhǔn)備工作；約見、接近顧客的方法。熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作和常用方法；了解顧客資格評(píng)審與驗(yàn)定的工作程序及有關(guān)注意事項(xiàng)；掌握推銷前的準(zhǔn)備工作；掌握約見顧客的方法；掌握各種接近顧客的方法。4487洽談商務(wù)談判的過程；商務(wù)談判準(zhǔn)備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段；顧客異議、僵局產(chǎn)生的原因以及其處理技巧。了解商務(wù)談判的過程；掌握準(zhǔn)備階段及其策略、始談階段及其策略、摸底階段及其策略、僵持階段及其策略、讓步

8、階段及其策略、促成階段及其策略；掌握顧客異議產(chǎn)生的原因以及其處理技巧。146228價(jià)格談判價(jià)格談判的含義；報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步掌握價(jià)格談判的主要內(nèi)容；價(jià)格談判的主要技巧2249推銷（談判）成交了解成交的含義，正確認(rèn)識(shí)成交；成交原則、策略；各種成交方法的適用條件及運(yùn)用情況；成交合同的一般知識(shí)。了解成交的含義，正確認(rèn)識(shí)成交；掌握成交原則、策略；掌握各種成交方法的適用條件及運(yùn)用情況；了解成交合同的一般知識(shí)。42610成交后續(xù)工作客戶信用限度與風(fēng)險(xiǎn)控制；收回貨款的方法、技巧；留住顧客的技巧。掌握客戶信用限度與風(fēng)險(xiǎn)控制；掌握收回貨款的方法技巧；了解客戶關(guān)系管理24機(jī)動(dòng)課時(shí)44考核課時(shí)22總計(jì)472168

9、說明：本大綱適用的課時(shí)范圍是6080課時(shí)2、實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的內(nèi)容與基本要求2.1課內(nèi)實(shí)訓(xùn)模塊序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)要求課時(shí)推銷準(zhǔn)備1自我推銷要求學(xué)生消除害怕與陌生人打交道的心理，能夠隨時(shí)進(jìn)入推銷所要求的精神狀態(tài)22推銷洽談?dòng)?jì)劃制定要求學(xué)生能據(jù)主、客觀條件制定恰當(dāng)?shù)?、可行的推銷洽談方案2約見與接近顧客3尋找顧客要求學(xué)生靈活運(yùn)用尋找顧客的主要方法，盡可能多地尋找潛在顧客，并對(duì)其進(jìn)行顧客資格鑒定24約見顧客要求學(xué)生靈活地運(yùn)用信約、電約等方法與顧客預(yù)約并寫出約見文稿25接近顧客要求學(xué)生靈活運(yùn)用接近顧客的各種方法與技巧，成功地接近顧客，引起顧客的注意和興趣2業(yè)務(wù)洽談6異議、僵局處理要求學(xué)生能靈活處理所給出的各

10、種顧客異議。體會(huì)處理顧客異議時(shí)應(yīng)持有的正確態(tài)度，并掌握處理顧客異議的基本方法。4促成交易7促進(jìn)成交要求學(xué)生掌握并靈活運(yùn)用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運(yùn)用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。2合計(jì)162.2課程綜合實(shí)訓(xùn)模塊序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)要求課時(shí)推銷與談判綜合業(yè)務(wù)1商品展銷會(huì)（全真模擬）使學(xué)生能靈活運(yùn)用所學(xué)推銷與談判知識(shí)，進(jìn)行采購與促銷活動(dòng)6洽談2模擬談判使學(xué)生能根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用各方面相關(guān)知識(shí)的能力4產(chǎn)學(xué)研合作3校企合作學(xué)生實(shí)地在實(shí)習(xí)單位進(jìn)行推銷工作，學(xué)生“真刀實(shí)槍”地進(jìn)行推銷與談判訓(xùn)練，提高實(shí)際業(yè)務(wù)工作能力18合計(jì)28說明：“商品

11、展銷會(huì)”與“模擬談判”實(shí)訓(xùn)的準(zhǔn)備時(shí)間另計(jì)。六、考核方式與標(biāo)準(zhǔn)1、考核方式推銷與談判是一門考試課，課程考核與課程綜合實(shí)訓(xùn)考核獨(dú)立記分。課程考核采用理論考核與實(shí)踐考核相結(jié)合的方式，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。理論考核部分采用閉卷，實(shí)踐部分分組考核(理論考核部分占70%,實(shí)踐能力考核部分占30%)如下表:1.1理論考核序號(hào)名稱考查課考試課1理論部分考核期末考試60%60%作業(yè)成績(jī)10%10%小計(jì)70%70%2課內(nèi)實(shí)踐考核單獨(dú)考核10%10%回答問題20%20%小計(jì)30%30%合計(jì)100%100%1.2課程綜合實(shí)訓(xùn)考核序號(hào)名稱考查課考試課1課程綜合實(shí)訓(xùn)考核實(shí)驗(yàn)操作70%70%回答問題10%10%實(shí)訓(xùn)報(bào)告2

12、0%20%合計(jì)100%100%2、考核標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)教學(xué)單元考核的知識(shí)點(diǎn)及要求考核比例1樹立良好的推銷意識(shí)理解為什么需要推銷；理解推銷的含義、作用，掌握現(xiàn)代推銷方式；了解推銷、營銷、促銷、直銷的關(guān)系；樹立良好的推銷意識(shí)。2%2在商品推銷過程中推銷自我理解增強(qiáng)自我推銷的信心與勇氣的重要性及途徑；了解推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力，并有意使自己在生活中不斷磨練自己；掌握洽談中語言與非語言的運(yùn)用；掌握進(jìn)行自我推銷的基本常識(shí)和技巧。8%3、推銷要素了解推銷要素的含義，明確推銷人員和推銷對(duì)象是推銷活動(dòng)的雙重主體；了解顧客類型、顧客心理分析；掌握有形實(shí)體產(chǎn)品推銷、無形非實(shí)體產(chǎn)品推銷的基本要點(diǎn)。6%4推銷方格與推銷模式熟悉愛達(dá)模式、費(fèi)比模式、迪伯達(dá)模式，了解埃德帕模式；掌握推銷方格理論與顧客方格理論，理解其關(guān)系，在實(shí)際工作中能靈活運(yùn)用它們。6%5洽談基本知識(shí)理解談判的定義與特征；了解談判隊(duì)伍中的人員構(gòu)成；了解談判目標(biāo)體系；掌握談判計(jì)劃的要素內(nèi)容與制定方法；掌握談判原則。6%6尋找與接近顧客熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作和常用方法；了解顧客資格評(píng)審與驗(yàn)定的工作程序及有關(guān)注意事項(xiàng)；掌握推銷前的準(zhǔn)備工作；掌握約見顧客的方法；掌握各種接近顧客的方法。12%7洽談了解商務(wù)談判的過程；掌握準(zhǔn)備階段及其策略、始談階段及其策略、摸底階段及其策略、僵