商務談判方案的準備課件

1、任務一：準備商務談判方案2008年3月1分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務書課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練2課堂準備及演練時間70分 教學目標 談判信息收集演練練習模擬演練 任務書，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學進程真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法3演練評分表 班 組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分標準2內(nèi)容全面10分標準3實戰(zhàn)性強20分標

2、準4演練臨場表現(xiàn)20分標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計4小組互評教師點評總結(jié)反饋X組X組5正式渠道：通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道：通過組織之間人與人之間的私人關系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步61、什么是市場調(diào)查2、市場調(diào)查類型3、市場調(diào)研常用方法4、市場調(diào)研步驟市場調(diào)研法市場調(diào)查：以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務談判決策的依據(jù)。第二步一、商務談判信息收集常用方法7序號分類標準分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對象范圍全面

3、調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場調(diào)查類型8序號分類標準主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡了解、收集資料方法4購買法從市調(diào)公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進行調(diào)查方法商務談判常用調(diào)查方法9計 劃設 計抽 樣訪 問編 碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設計樣本標準-抽樣方式-樣本分布 編寫報告訪問培訓-督導規(guī)則-實地訪問項目調(diào)查報告會統(tǒng)計研究結(jié)果跟蹤明確目標構(gòu)思方案制定計劃分析 市場調(diào)研步驟商務談判調(diào)查內(nèi)容及分析宏觀信息微觀信息政

4、治、經(jīng)濟形勢、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對手， 競爭者 ，市場行情等信息。第三步11談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務談判人員準備2）談判的主題3）談判的目標 4）談判的議程5）商務談判策略6）地點選擇、時間與環(huán)境準備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務談判方案內(nèi)容（1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗、領導協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務、技術、法律、財務、 記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準備14

5、談判主題：此次談判所要解決的問題和要達到的目的。2）商務談判主題15最高目標可接受目標必須達到目標3）談判的目標對方？我方？164）商務談判議程談判計劃談判進度談判議程指談判時間和談判內(nèi)容175）談判的策略1、對方談判風格人員情況2、對方已方優(yōu)劣勢3、重要性、時間期限4、雙方關系必要性186）商務談判地點選擇主場客場中立地19談判時間談判環(huán)境6）談判時間環(huán)境準備良好的惡劣的選擇有利我方20按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項交易的條款，擬定各項合同條款。7）交易條件或合同條款確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（BATNA）制定應急預案8）可替代方案與應急預案

6、221、頭腦風暴法 2、 德爾菲法3、 電子會議產(chǎn)生談判方案三種方法1）由專門部門或人員確定評價標準和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關系并作出評價報告。2）評估實施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應措施。四步法評價和選擇談判方案4）最高領導討論確定。24 商務談判前情報收集、制定預案商務談判學生實訓手冊說明書實 訓25任務一：商務談判前準備模塊一：認識商務談判各階段模塊二：商務談判調(diào)研目的和內(nèi)容模塊三：商務談判調(diào)研信息收集與整理模塊四：商務談判方案策劃撰寫26模塊一：認識商務談判各階段準備階

7、段 準備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段27 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞爾（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠接到準備去德國談判引進設備的任務，南京儀表廠應該怎么辦？等國家通知去德國談判。組織人員進行市場調(diào)查，看目前哪種設備先進。研究德國勞爾公司產(chǎn)品，看引進哪一種針對國家預算， 組織人員進行市場調(diào)研，提出引進方案應該怎么辦？28應該怎么辦？ 南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞爾公司的生產(chǎn)技術進行了情報分析事后勞爾公司的董事長R柯魯格贊嘆道：“你們這次談判，

8、不僅省了錢還把我公司的心臟都掏去了。在談判前為談判做好情報的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動，游刃有余，獲得成功。 29一、商務談判調(diào)研目的二、商務談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務談判調(diào)研目的內(nèi)容30一、商務談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對癥下藥3、知已：認識自己31二、商務談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場環(huán)境信息2、知彼：談判對手3、知已：認識自己321、知“情”宏觀信息微觀信息332、知“彼”對手資信、合作意愿、經(jīng)濟、商品、信任程度如：財務狀況、產(chǎn)品、權利34談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限

9、?談判代表?談判對手調(diào)查內(nèi)容示例3、知“已”實力、資信、競爭、期望值如：競爭狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢36 談判前應做什么？【商務談判訓練】1、上大學后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？2、你是宏城連鎖超市食品組的負責人，方便面在學校超市最近銷售很好，需做哪些準備？為什么要做這些準備？. 談判前應做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼一、信息與商務談判信息二、談判信息收集原則三、商務談判信息收集技巧四、商務談判信息整理模塊三：商務談判信息收集與整理39 作為商務談判人員

10、，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎上進行周密的策劃，是做好商務談判工作的最基本要求。 信息與商務談判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商務談判信息41什么是信息:指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報知識和資料等。信息是什么?42信息的特性1、知識性2、時效性3、創(chuàng)新性4、共享性5、多源性6、反饋性7、繼承性信息的功能 信息是一種財富。 信息是商務活動的先導。 信息是商務談判策劃的依據(jù)。 信息是商務談判成敗的決定性因素。商務談判信息：指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。商務談判信息45機床出口美國的談判 1987年6月，濟南市第一機

11、床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判，雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。 我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。 因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策，使臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動的境地。 我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購貨合同，購買了150臺中國機床。問題：我方成功銷售150臺機床原因？46案例分析-信息價值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。47 小貼士【觀念應

12、用】 在商務談判中，一方常會出現(xiàn)“說漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？【分析提示】 這是一種故布疑陣法。在商務談判中，有意泄密一些所謂的“機密”，是為了迎合談判對手特別想了解我方情報信息的談判心理，布下疑陣，使對方自以為獲得了我方情報，從而為我方制造的假情報所迷惑，作出對我方有利的行為或安排，這是當今談判桌上常用的技巧之一。小貼士二、談判信息收集原則1、時效性原則2、準確性原則3、目的性原則4、系統(tǒng)性原則5、經(jīng)濟性原則6、現(xiàn)場性原則7、全員性原則50三、商務談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市場調(diào)研法3、商務談判信息調(diào)查技巧51談判信息收集渠道

13、1、正式渠道2、非正式渠道。52市場調(diào)研法1、什么是市場調(diào)查2、市場調(diào)查常用方法3、市場調(diào)研類型4、市場調(diào)研步驟53什么是市場調(diào)研市場調(diào)查：以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務談判決策的依據(jù)。54市場調(diào)研常用方法1、二手資料收集法 2、訪問法 3、實驗法 55市場調(diào)查類型序號分類標準分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查56計 劃設 計抽 樣訪 問編 碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設計樣本標準-抽樣方式-

14、樣本分布 編寫報告訪問培訓-督導規(guī)則-實地訪問項目調(diào)查報告會統(tǒng)計研究結(jié)果跟蹤明確目標構(gòu)思方案制定計劃分析 市場調(diào)研步驟 康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，康宏公司應該怎么辦？國家目前對環(huán)境保護沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關批下項目。為了保護環(huán)境投入費用，在預算投入中增加”三廢“治理方案應該怎么辦？

15、58應該怎么辦？ 康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項目。商務談判調(diào)查的第一步是進行商務談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務談判的可行性。59商務談判調(diào)查技巧 商務談判調(diào)查基本要求 商務談判信息調(diào)查常用方法 商務談判信息調(diào)查基本內(nèi)容60 商務談判調(diào)查是一項特殊的、專題性市場調(diào)查。其目的是在談判活動中既“知己”又“知彼”，增強談判的針對性，從而提高商務談判的成功率。又由于商務談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場調(diào)查，因而有特殊的要求，商務談判者必須了解與掌握。商務談

16、判調(diào)查方法商務談判市場調(diào)查基本要求目的：”謀求一個良好的結(jié)果”與一般商品市場調(diào)查不同方案調(diào)查與實地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點調(diào)查為主62市場調(diào)研常用調(diào)查方法序號分類標準主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡了解、收集資料方法4購買法從市調(diào)公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進行調(diào)查方法63商務談判信息收集途徑序號途徑類別1公開傳播信息統(tǒng)計機關、行業(yè)協(xié)會、圖書館、報刊雜志2相關單

17、位搜集相關單位磋商聯(lián)系、樣本、說明書、宣傳冊3委托收集委托專業(yè)機構(gòu)、信息情報網(wǎng)、單位或個人4信息交換收集國際、國內(nèi)定期信息交換，5實地收集實地現(xiàn)場調(diào)研，面談、訪問、64商務談判信息收集途徑選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性65四、商務談判信息整理“篩選”：查重法、時序法、類比法、評估法；“分類”：按一定標準劃歸存放；項目分類法、從大到小分類法“分析”：對各類信息深人推究分析、評估信息的應用價值66示例：應聘準備信息準備：準備資料、材料、方案等。應聘準備個人簡介，個人照片，學習成績單，教師、團委推薦信。獲獎證書復印件，發(fā)表文章與論文，.應聘單位：選擇需要面試的人.67 談判信息收集？【商務談判訓

18、練】1、上大學后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負責人，方便面在學校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺快三個月了 談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼 采用查重、時序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模塊四：商務談判方案策劃1、商務談判策劃步驟2、商務談判基本模式3、商務談判方案的內(nèi)容4、商務談判方案評價與選擇71什么是商務談判策劃？ 商務談判策劃:指談判人員在市場調(diào)研的基

19、礎上依據(jù)談判情勢和目標要求，對商務談判過程進行周密的籌劃，包括談判時間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案的過程。1.商務談判策劃基本步驟1、現(xiàn) 象 分 解2、尋 找 關 鍵 問 題3、確 定 目 標4、形成假設性解決問題方法5、構(gòu) 思 談 判 方 案6、進 行 模 擬 談 判模擬談判：指通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。732.商務談判基本模式 商務談判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）進行科學的項目評估（A）制定正確的談判計劃（P）建立談判雙方信任關系（R）達成雙方都能接受協(xié)議

20、（A）協(xié)議履行與關系的維持（M）743.商務談判方案的內(nèi)容 1）、商務談判方案2）、商務談判方案的產(chǎn)生 3）、商務談判方案的內(nèi)容 1）、商務談判方案 談判方案是談判人員在收集和分析有關信息資料的基礎上,對談判的目標、策略、技巧、步驟、人員等所做的設計和規(guī)劃。談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員的具體綱領。762).商務談判方案的產(chǎn)生 頭腦風暴法 德爾菲法 電子會議 商務談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需準備 信息準備提出目標方案設計方案選定信息反饋修正方案 783）、商務談判方案的內(nèi)容商務談判人員準備談判的主題談判的目標談判的議程談判的策略地點的選擇、時間與環(huán)境準備交

21、易條件或合同條款可替代方案談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員， 由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗、領導協(xié)調(diào)能力.3、其它人員由商務、技術、法律、財務、 記錄、觀察、翻譯等組成80精干、實用、效率原則發(fā)散式思維聚合式思維評價式思維學歷、經(jīng)驗并重、新老搭配、性格、思維協(xié)調(diào)。談判小組人員選用談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預定方案的執(zhí)行者。職責做好談判前的準備工作。發(fā)揮核心作用。在談判中尋找主攻點。調(diào)動陪談人員的積極性。服從公司指示和主管的領導談判小組人員選用陪談人：詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細節(jié)上

22、答復主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務智囊團觀察者談判小組人員選用商務談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問 題和要達到的目的。（一句話表達）84談判的目標最高目標可接受的目標必須達到的目標進行等級排序85談判的目標最高目標：談判中所追求的最理想的目標，必要時可以予以放棄?？山邮艿哪繕耍赫勁兄锌勺鞒鲆欢ǚ鹊淖尣交蚪?jīng)努力可以達到的目標，具有一定的彈性，只在萬不得已的情況下才予以放棄。必須達到的目標：確立的最低目標，必須要到目標，寧可談判破裂，也不能放棄此目標。86分階段目標規(guī)劃設定對手需求對手目標排序進行等級排序?qū)κ帜茏尣讲荒茏尣?7談判目標及目標完成的支持因素分析練

23、習目標:掌握談判目標的內(nèi)容以及談判目標層次,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標的能力。情境：1、上大學后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負責人，方便面在學校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你方法：以小組為單位共同討論完成附表88我方的談判主題我方對方目標內(nèi)容實際需求目標最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標實際需求目標最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標目標完成支持因素我方優(yōu)勢我方劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢談判目標及目標完成的支持因素分析89商務談判議程談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安

24、排。包括：談判計劃：何時舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進度：預計談判的速度。 注意：議程需經(jīng)雙方同意90談判議程分析練習目標:掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判議程。情境：1、上大學后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負責人，方便面在學校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。方法：以小組為單位共同討論完成附表91談判的策略談判策略：選擇能夠達到和實現(xiàn)已方談判目標的基本途徑和方法?？紤]因素對方談判風格人

25、員情況對方已方優(yōu)劣勢重要性、時間期限雙方關系必要性92商務談判地點選擇 主場 客場 中立地 輪流作東93談判時間環(huán)境準備談判時間的選擇：選擇對己方有利的時間。明確談判死線 （DEAD LINE）截止時間。94談判時間環(huán)境準備談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。 95交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項交易的條款，擬定各項合同條款可替代方案與應急預案確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（BATNA）制定應急預案：成員、場地97談判可替代方案分析練習目標:了解談判可替代方案,能根據(jù)談判情境制定談判可替代方案。情境：1、上大學后你想買一臺電腦，朋友介

26、紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負責人，方便面在學校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你方法：以小組為單位共同討論完成附表98BATNA評定表你的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認可=0尚可=-1差=-2極差=-3對方的BATNABATNA值對方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認可=0尚可=+1差=+2極差=+399模擬談判將談判小組分成兩個小組。一方實施本方的

27、談判方案，另一方模擬對手的立場、觀點和談判作風，進行模擬談判。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組要比對方可能的表現(xiàn)更加過分、以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。模擬完成后，兩個小組成員互換身份，由原來模擬我方的小組模擬對方，由原來模擬對方的小組模擬我方，再進行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問題。 100模擬談判調(diào)整談判計劃根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問題，重新審視我方的談判計劃，對可能出現(xiàn)問題的地方進行調(diào)整。特別需要注意的是：談判小組成員安排是否合適，談判的目標是否表達準確，是否被全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達成共識？談判策略是否合適，是否考慮到了對方的利益，是否照顧到了對方的面子？調(diào)整

28、場地布置根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問題，及時調(diào)整場地安排中不合理的地方。1014.商務談判方案評價與選擇1）由專門部門或人員確定評價標準和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。四步法評價和選擇談判方案1032）評估實施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應措施。四步法評價和選擇談判方案1043）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關系并作出評價報告。四步法評價和選擇談判方案105四步法評價和選擇談判方案4）最高領導討論確定。106張麗華地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術學院 Email：Zhanglih聯(lián)系.1071、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功

29、來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出

30、身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習慣好。養(yǎng)

31、成好習慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領航人風浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠大抱負始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預備著。58、抱最大的希望，為

32、最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風雨后，成功細節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。70、當你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過

33、短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅

34、持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7