家具銷售四步走培訓(48張)課件

1、 家具銷售四大環(huán)節(jié) 家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交 家具銷售第一步驟拉近距離，建立信任感 家具銷售第一步驟 拉近距離 家具銷售第一步驟1、沒有信任感，就沒有成交2、推銷產品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。 推銷自己的五個方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時間越長，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。） 魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了 第一，聲音飽滿；第二，語氣熱

2、情、親切；第三，表情誠懇，親和力；第四，肢體自信、得體；第五，信心一萬倍的信心。 訓練抽幾個人做自我介紹抽幾個人做目標承諾 家具銷售第一步驟 建立信任感 如何建立信任感？先聊聊輕松簡單的話題：A、今天一個人過來嗎？B、以前看過我們家具嗎？C、你聽說過我們*家具嗎？D、你以前使用這個品牌嗎？E、顧客剛進門不宜急于推銷產品 打開話題了要適當贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了. 如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）A、你看起來心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來很精神C、你看起來氣色很好D、我感覺您非常

3、親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對XXX方面很專業(yè) 贊美客人的態(tài)度 真實、誠懇、微笑 家具銷售第二步驟了解需求，產品介紹 了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對顧客需求的銷售，尤其是關鍵需求（到底需要哪方面的家具？） 把握購買關鍵需求的三個方法：1、通過觀察顧客的表情2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產品的哪幾個方面，也就是顧客的關鍵需求，同時要掌握好顧客需求的簡單話術 家具銷售第二步驟介紹產品 講述產品的賣點（需要突出重點）A、最有效的銷售，就是針對顧客需求的銷售。尤其是關鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩?，了解關鍵要求。

4、C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產品的賣點，需要突出重點E、賣點特點+好處F、顧客買的不是材料，也不是技術，顧客買的是材料或技術帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。特別。很。H、介紹產品款式要知道可以用哪幾個詞來形容他 描述產品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍： 你看這個顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內？ 讓顧客參與到產品介紹當中來A、摸一摸：你看這個布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看這個顏色，多溫

5、馨C、聞一聞：一點氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好 文字、聲音、語氣、（肢體）動作最重要 介紹產品一定要有條理性講完一件再一件 房間內所有家具都要購買的同時，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時，客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時間了，當他接受了第一樣家具時，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點！是吧！ 一定要特別強調自己的優(yōu)勢可以利用老客戶見證；在講到工廠實力時可利用打比喻：多少個足球場那么大；材料（來源）、工藝、服務（十年質保）、只有被模訪而沒被超越

6、、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢有品質才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢的時候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設計出來。 討價還價的實用技巧三步讓價法：一、讓步的空間越來越??；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。 討論?10000元的產品7000元成交,有3000元讓價空間,以下五種方式,哪種讓價比較好?為什么?500.1000.15001000.1000.10001500.1000.5003000.3000 運用“對比介紹”法則合理對比 每一款產品35個對比。 （我們用的是什么，一般的品牌用的

7、是什么）例:光輝與我們曾經有經營同一個品牌，這個品牌一開始質量跟服務都很好，后來因為經營管理不到位，進的貨發(fā)現(xiàn)質量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。 運用生動真實的老客戶見證銷售就是講老客戶的故事。1小時講十個，如同一地點兩個人買不同沙發(fā)引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好 家具銷售第三步驟解除抗拒，打消疑慮 顧客為什么會提出異議？1、顧客害怕買錯2、每個顧客都會說產品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產品的價值還沒有塑造出來 解除抗拒，打消疑慮的實用的溝通技巧例：1、價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產品是不是適合你。（

8、被問到產品比較貴的時候才用）2、先生，為什么您會覺得我們產品比較貴呢？你只知道它貴，是因為你不知道它貴的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？（要相信，肯定產品）（被問到產品比較貴的時候才用）3、（以上1、2點是為了轉移客戶注意力才設計的，注意表達時要加上肢體語言）。4、正因為我們的產品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質量和服務的顧客最后都會選擇我們的產品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西（指著產品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧！（“用信心講出來”）5、先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛

9、?。ㄔ偌由媳扔鳎?解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術：是的，我們價格確實比一些產品要高那么一點，不過呢。 解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術：確定是不是唯一的顧慮問其他都滿意了嗎？測試成交。 解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過來想解除法話術：多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對您的品味更加的肯定了少花一點錢帶來壞處：特別是家具不能買錯，一錯就是好幾年，你想一想因為少花一點錢使用過程中出現(xiàn)的質量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊 家具銷售第四步驟解除抗拒，打消疑慮 如何應對顧客討價還價的神奇話術：顧客說：“太

10、貴了！”“多打點折！”“再便宜點”“人家都打X折！” 如何應對顧客討價還價的神奇話術：話術： 我這個標到5萬，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢，沒有實在的折頭，只有實在的價格，是吧？ 如何應對顧客討價還價的神奇話術：顧客說：“比別家貴出上千塊！” 如何應對顧客討價還價的神奇話術：話術： 正因為我們的產品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質量和服務的顧客最后都會選擇我們的產品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧！（“用信心講出來”） 銷售視頻全集 QQ：272067008 如何應對顧客討價還價的神奇話術：顧客說：“

11、能不能再少點”銷售視頻全集 QQ：272067008 如何應對顧客討價還價的神奇話術：話術： 先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?如何應對顧客討價還價的神奇話術：顧客說：“這么貴就算了” 如何應對顧客討價還價的神奇話術：話術： 小姐，我以近X年的經驗建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因為它有足夠的能力去對我們承諾！ 快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相

12、信顧客會買拒絕五次才算成交 快速成交秘訣成交就是要求： 不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時，已經送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？銷售視頻全集 QQ：272067008 我們怎樣去要求呢？ 一、求得主動。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅定。五、要求，再要求。銷售視頻全集 QQ：272067008 快速成交的秘訣：成交信念： 兩眼看穿TA眼睛，相信他會被我說服 要習慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動作： 點頭加身

13、體前傾表述要堅定，抑揚頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結合產品背銷售臺詞。 成交高手的觀念成交的關鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算開始成交，當客戶跟我們說5個NO時，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個結果成交就是要求:要求他買 案例：例： 一個人向你求婚，說了一大推他的好，我性格怎樣，結婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒有說那一句，你嫁給我吧，你會不會心動，接受求婚。 成交時機與成交方法：問到交貨期時 （優(yōu)惠期、附加物品、個人交情）問到售后服務時 （十大家具品牌，退貨前所未有。差價雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個讓步時 （享受VIP待遇的機會）顧客第三次回店時顧客表現(xiàn)

14、出滿意或驚喜時顧客離開后 （還到那個價，走到門口了，一定的趕緊把她拉到休息臺，倒水招呼，跟經理申請）顧客猶豫不決時 （猶豫了，就證明有機會了，開始逼單） 結論： 當我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動。求得大膽。求得明確。求得堅定。要求，要求，再要求。讀一本好書，就是和許多高尚的人談話。-歌德書籍是人類知識的總結。書籍是全世界的營養(yǎng)品。-莎士比亞書籍是巨大的力量。-列寧好的書籍是最貴重的珍寶。-別林斯基任何時候我也不會滿足，越是多讀書，就越是深刻地感到不滿足，越感到自己知識貧乏。-馬克思書籍便是這種改造靈魂的工具。人類所需要的，是富有啟發(fā)性的養(yǎng)料。而閱讀，則正是這種養(yǎng)料。-雨果喜歡讀書，

15、就等于把生活中寂寞的辰光換成巨大享受的時刻。-孟德斯鳩如果我閱讀得和別人一樣多，我就知道得和別人一樣少。-霍伯斯英國作家讀書有三種方法：一種是讀而不懂，另一種是既讀也懂，還有一種是讀而懂得書上所沒有的東西。-克尼雅日寧俄國劇作家詩人要學會讀書，必須首先讀的非常慢，直到最后值得你精讀的一本書，還是應該很慢地讀。-法奇(法國科學家)了解一頁書，勝于匆促地閱讀一卷書。-麥考利英國作家讀書而不回想，猶如食物而不消化。-伯克美國想思家讀書而不能運用，則所讀書等于廢紙。-華盛頓(美國政治家)書籍使一些人博學多識，但也使一些食而不化的人瘋瘋顛顛。-彼特拉克意大利詩人生活在我們這個世界里，不讀書就完全不可能了解人。-高爾基讀書越多，越感到腹中空虛。-雪萊(英國詩人)讀書是我唯一的娛樂。我不把時間浪費于酒店、賭博或任何一種惡劣的游戲；而我對于事業(yè)的勤勞，仍是按照必要，不倦不厭。-富蘭克林書讀的越多而不加思索，你就會覺得你知道得很多；但當你讀書而思考越多的時候，你就會清楚地看到你知道得很少。-伏爾泰(法國哲學家、文學家)讀書破萬卷，下筆如有神。-杜甫讀萬卷書，行萬里路。-顧炎武讀書之法無他，惟是篤志虛心，反復詳玩，為有功耳。-朱熹讀書無嗜好，就能盡其多。不先泛覽群