家具銷售四步走培訓(xùn)(48張)課件

1、 家具銷售四大環(huán)節(jié) 家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交 家具銷售第一步驟拉近距離，建立信任感 家具銷售第一步驟 拉近距離 家具銷售第一步驟1、沒有信任感，就沒有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。 推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時(shí)間越長(zhǎng)，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。） 魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了 第一，聲音飽滿；第二，語氣熱

2、情、親切；第三，表情誠懇，親和力；第四，肢體自信、得體；第五，信心一萬倍的信心。 訓(xùn)練抽幾個(gè)人做自我介紹抽幾個(gè)人做目標(biāo)承諾 家具銷售第一步驟 建立信任感 如何建立信任感？先聊聊輕松簡(jiǎn)單的話題：A、今天一個(gè)人過來嗎？B、以前看過我們家具嗎？C、你聽說過我們*家具嗎？D、你以前使用這個(gè)品牌嗎？E、顧客剛進(jìn)門不宜急于推銷產(chǎn)品 打開話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了. 如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）A、你看起來心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來很精神C、你看起來氣色很好D、我感覺您非常

3、親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對(duì)XXX方面很專業(yè) 贊美客人的態(tài)度 真實(shí)、誠懇、微笑 家具銷售第二步驟了解需求，產(chǎn)品介紹 了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對(duì)顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？） 把握購買關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過觀察顧客的表情2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個(gè)方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時(shí)要掌握好顧客需求的簡(jiǎn)單話術(shù) 家具銷售第二步驟介紹產(chǎn)品 講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對(duì)顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩?，了解關(guān)鍵要求。

4、C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，需要突出重點(diǎn)E、賣點(diǎn)特點(diǎn)+好處F、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。特別。很。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個(gè)詞來形容他 描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍： 你看這個(gè)顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個(gè)升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？ 讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來A、摸一摸：你看這個(gè)布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看這個(gè)顏色，多溫

5、馨C、聞一聞：一點(diǎn)氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好 文字、聲音、語氣、（肢體）動(dòng)作最重要 介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件 房間內(nèi)所有家具都要購買的同時(shí)，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時(shí)，客戶對(duì)接受我們第一樣介紹的家具是要花最長(zhǎng)的時(shí)間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時(shí)，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點(diǎn)！是吧！ 一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)可以利用老客戶見證；在講到工廠實(shí)力時(shí)可利用打比喻：多少個(gè)足球場(chǎng)那么大；材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越

6、、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢(shì)有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢(shì)的時(shí)候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來。 討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：一、讓步的空間越來越??；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。 討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)空間,以下五種方式,哪種讓價(jià)比較好?為什么?500.1000.15001000.1000.10001500.1000.5003000.3000 運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則合理對(duì)比 每一款產(chǎn)品35個(gè)對(duì)比。 （我們用的是什么，一般的品牌用的

7、是什么）例:光輝與我們?cè)?jīng)有經(jīng)營同一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一開始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因?yàn)榻?jīng)營管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對(duì)自己商場(chǎng)的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。 運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見證銷售就是講老客戶的故事。1小時(shí)講十個(gè)，如同一地點(diǎn)兩個(gè)人買不同沙發(fā)引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好 家具銷售第三步驟解除抗拒，打消疑慮 顧客為什么會(huì)提出異議？1、顧客害怕買錯(cuò)2、每個(gè)顧客都會(huì)說產(chǎn)品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產(chǎn)品的價(jià)值還沒有塑造出來 解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：1、價(jià)格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（

8、被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）2、先生，為什么您會(huì)覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因?yàn)槟悴恢浪F的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）3、（以上1、2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的，注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語言）。4、正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”）5、先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢一分貨嘛

9、?。ㄔ偌由媳扔鳎?解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn)，不過呢。 解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問其他都滿意了嗎？測(cè)試成交。 解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過來想解除法話術(shù)：多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對(duì)您的品味更加的肯定了少花一點(diǎn)錢帶來壞處：特別是家具不能買錯(cuò)，一錯(cuò)就是好幾年，你想一想因?yàn)樯倩ㄒ稽c(diǎn)錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊 家具銷售第四步驟解除抗拒，打消疑慮 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“太

10、貴了！”“多打點(diǎn)折！”“再便宜點(diǎn)”“人家都打X折！” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)： 我這個(gè)標(biāo)到5萬，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢，沒有實(shí)在的折頭，只有實(shí)在的價(jià)格，是吧？ 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“比別家貴出上千塊！” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)： 正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”） 銷售視頻全集 QQ：272067008 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“

11、能不能再少點(diǎn)”銷售視頻全集 QQ：272067008 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)： 先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“這么貴就算了” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)： 小姐，我以近X年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對(duì)嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因?yàn)樗凶銐虻哪芰θ?duì)我們承諾！ 快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相

12、信顧客會(huì)買拒絕五次才算成交 快速成交秘訣成交就是要求： 不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關(guān)鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時(shí)，已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？銷售視頻全集 QQ：272067008 我們?cè)鯓尤ヒ竽兀?一、求得主動(dòng)。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅(jiān)定。五、要求，再要求。銷售視頻全集 QQ：272067008 快速成交的秘訣：成交信念： 兩眼看穿TA眼睛，相信他會(huì)被我說服 要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動(dòng)作： 點(diǎn)頭加身

13、體前傾表述要堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺(tái)詞。 成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買拒絕五次才算開始成交，當(dāng)客戶跟我們說5個(gè)NO時(shí)，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個(gè)結(jié)果成交就是要求:要求他買 案例：例： 一個(gè)人向你求婚，說了一大推他的好，我性格怎樣，結(jié)婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒有說那一句，你嫁給我吧，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)，接受求婚。 成交時(shí)機(jī)與成交方法：?jiǎn)柕浇回浧跁r(shí) （優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情）問到售后服務(wù)時(shí) （十大家具品牌，退貨前所未有。差價(jià)雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個(gè)讓步時(shí) （享受VIP待遇的機(jī)會(huì)）顧客第三次回店時(shí)顧客表現(xiàn)

14、出滿意或驚喜時(shí)顧客離開后 （還到那個(gè)價(jià)，走到門口了，一定的趕緊把她拉到休息臺(tái)，倒水招呼，跟經(jīng)理申請(qǐng)）顧客猶豫不決時(shí) （猶豫了，就證明有機(jī)會(huì)了，開始逼單） 結(jié)論： 當(dāng)我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動(dòng)。求得大膽。求得明確。求得堅(jiān)定。要求，要求，再要求。讀一本好書，就是和許多高尚的人談話。-歌德書籍是人類知識(shí)的總結(jié)。書籍是全世界的營養(yǎng)品。-莎士比亞書籍是巨大的力量。-列寧好的書籍是最貴重的珍寶。-別林斯基任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是多讀書，就越是深刻地感到不滿足，越感到自己知識(shí)貧乏。-馬克思書籍便是這種改造靈魂的工具。人類所需要的，是富有啟發(fā)性的養(yǎng)料。而閱讀，則正是這種養(yǎng)料。-雨果喜歡讀書，

15、就等于把生活中寂寞的辰光換成巨大享受的時(shí)刻。-孟德斯鳩如果我閱讀得和別人一樣多，我就知道得和別人一樣少。-霍伯斯英國作家讀書有三種方法：一種是讀而不懂，另一種是既讀也懂，還有一種是讀而懂得書上所沒有的東西。-克尼雅日寧俄國劇作家詩人要學(xué)會(huì)讀書，必須首先讀的非常慢，直到最后值得你精讀的一本書，還是應(yīng)該很慢地讀。-法奇(法國科學(xué)家)了解一頁書，勝于匆促地閱讀一卷書。-麥考利英國作家讀書而不回想，猶如食物而不消化。-伯克美國想思家讀書而不能運(yùn)用，則所讀書等于廢紙。-華盛頓(美國政治家)書籍使一些人博學(xué)多識(shí)，但也使一些食而不化的人瘋瘋顛顛。-彼特拉克意大利詩人生活在我們這個(gè)世界里，不讀書就完全不可能了解人。-高爾基讀書越多，越感到腹中空虛。-雪萊(英國詩人)讀書是我唯一的娛樂。我不把時(shí)間浪費(fèi)于酒店、賭博或任何一種惡劣的游戲；而我對(duì)于事業(yè)的勤勞，仍是按照必要，不倦不厭。-富蘭克林書讀的越多而不加思索，你就會(huì)覺得你知道得很多；但當(dāng)你讀書而思考越多的時(shí)候，你就會(huì)清楚地看到你知道得很少。-伏爾泰(法國哲學(xué)家、文學(xué)家)讀書破萬卷，下筆如有神。-杜甫讀萬卷書，行萬里路。-顧炎武讀書之法無他，惟是篤志虛心，反復(fù)詳玩，為有功耳。-朱熹讀書無嗜好，就能盡其多。不先泛覽群