信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)培訓(xùn)材料

1、信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)介紹1一、信用卡汽車分期簡介2 概念： 信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù),是指金穗個人貸記卡主卡持卡人用本人授信額度在中國農(nóng)業(yè)銀行簽約的汽車經(jīng)銷商以部分或全部額度購買汽車，約定手續(xù)費(fèi)、分期期數(shù)，并按期償還分期金額的業(yè)務(wù)。 要素： 信用卡是載體 合作商戶是主要服務(wù)平臺 期數(shù)、費(fèi)率相對固定（一）信用卡汽車分期是什么3 信用卡分期及信用卡汽車分期付款已成為新的市場亮點(diǎn)和熱點(diǎn) 中國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)：信用卡消費(fèi)額在社會消費(fèi)品零售總額當(dāng)中占比達(dá)到32%，信用卡已成為最主要的非現(xiàn)金支付工具。新華網(wǎng)一項(xiàng)調(diào)查：76%的年輕人對分期付款業(yè)務(wù)感興趣并愿意嘗試。 2009年，我國汽車貸款為汽車銷售貢獻(xiàn)135

2、萬輛。 2010年，我國汽車貸款為汽車銷售貢獻(xiàn)200萬輛。（二）信用卡汽車分期已經(jīng)成為市場熱點(diǎn)4建行、招行擁有眾多的汽車分期合作商戶，總對總項(xiàng)目國內(nèi)知名建行：一汽大眾、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東南三菱、吉利等9家2010年建行汽車分期14萬輛，占全國車貸的7%。招行：上海大眾、東風(fēng)標(biāo)致、廣汽本田等20家工行、中行部分地區(qū)擁有區(qū)域優(yōu)勢，正加快總對總項(xiàng)目的開展工行浙江分行2011年一季度汽車分期交易額40億元中行廣東分行2011年1-7月汽車分期交易額30億元（三）同業(yè)正在行動5提高客戶購買力幫助客戶靈活周轉(zhuǎn)資金幫助客戶實(shí)現(xiàn)有車愿望帶來客戶，帶來有購買力的客戶促進(jìn)汽車銷售額攀升（四）汽車分期能帶來什么 對持

3、卡人對合作伙伴和經(jīng)銷商6提高發(fā)卡量和發(fā)卡質(zhì)量 申辦汽車分期的客戶，70%-80%均為無卡客戶 活卡、有消費(fèi)、帶來收益資產(chǎn)質(zhì)量較高 采用擔(dān)保的，還款有保障 均采用擔(dān)保的浙江地區(qū)，未出現(xiàn)一筆不良 對我行7快速提升消費(fèi)額、中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo) 分期金額高：汽車分期交易額占商戶分期交易額的94.69%，筆均交易額是其他商戶分期筆均交易額的19.8倍。 帶動部門聯(lián)動營銷 東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車注冊資本2.9億美元，現(xiàn)總資產(chǎn)145億元人民幣。 鄭州日產(chǎn)汽車注冊資本12.9億元人民幣，現(xiàn)總資產(chǎn)72億元人民幣。 對我行8分期商戶數(shù)快速提升 汽車廠商管理數(shù)百家甚至上千家4S經(jīng)銷商，根據(jù)總對總汽車分期合作要求，汽車廠商會要

4、求各4S經(jīng)銷商無條件、積極與我行分支行合作，從而便于我行迅速將大量4S經(jīng)銷商拓展為我行分期商戶。 通過交易產(chǎn)生大量商戶分期手續(xù)費(fèi) 汽車廠商提供貼息，承擔(dān)部分手續(xù)費(fèi)，這部分手續(xù)費(fèi)一次性入賬，直接在當(dāng)年體現(xiàn)我行經(jīng)營效果。 這部分商戶承擔(dān)的手續(xù)費(fèi)收益一般傳統(tǒng)“分行-經(jīng)銷商合作模式”不可能產(chǎn)生的。 對我行9（五）目標(biāo)客戶在哪里參加工作不久，資金尚不充分的有較強(qiáng)理財需求和理財渠道的看中促銷活動的 成長型客戶，培養(yǎng)忠誠度分期需求旺盛，消費(fèi)額可觀短期效益明顯10二、信用卡汽車分期與汽車信貸11（一）汽車信貸市場大有潛力我國貸款購車占汽車銷售比重僅10%遠(yuǎn)低于國際平均的38%12信用卡汽車分期個人汽車貸款汽車

5、金融公司汽車信貸（二）汽車信貸主要形式13個人汽車貸款 個人汽車貸款是銀行向自然人客戶發(fā)放的用于購買汽車并以所購車輛為抵押的人民幣貸款，包括個人自用車貸款和個人商用車貸款。 需要辦理擔(dān)保 審批時間較長14汽車金融公司貸款 汽車金融公司提供金融服務(wù)。 直接向經(jīng)銷商申請，省去中間環(huán)節(jié) 審批時間較短，一般7天 費(fèi)用較高，利息率10%（三年期）。其他收費(fèi) 審批較嚴(yán)格，所需材料較多。 例如：上汽通用汽車金融 、豐田汽車金融（中國）、大眾汽車金融公司 、沃爾沃汽車金融(中國) 15傳統(tǒng)車貸利率上調(diào)、審批難度加大 汽車金融公司利率明顯較高 信用卡汽車分期汽車廠商承擔(dān)部分手續(xù)費(fèi)，對客戶來說最實(shí)惠；并且審批流程

6、簡便，越來越受到市場歡迎 16三、我行信用卡汽車分期競爭優(yōu)勢17我行：就近指定支行一對一服務(wù)，滿足經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋。其他部分銀行：中小銀行分支機(jī)構(gòu)覆蓋面有限，支持力度有限。我行：24000家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)城市、縣域全覆蓋，促進(jìn)拓展縣域市場。其他部分銀行：二三線城市網(wǎng)點(diǎn)有限。網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面對經(jīng)銷門店支持客戶層級我行：從3億借記卡客戶挑選、轉(zhuǎn)化?？蛻魧蛹壧幱谥猩纤?。單筆分期金額13萬元。其他部分銀行：部分銀行準(zhǔn)入過寬，客戶層級質(zhì)量相對有限。建行2010年單筆分期金額不足10萬元。18額度提升優(yōu)質(zhì)客戶，信用提額汽車分期，專項(xiàng)提額保證人擔(dān)保提額抵押擔(dān)保提額我行提額方式最為靈活，可供客戶選擇。其他銀行提額方式

7、相對有限。19四、我行信用卡汽車分期開展情況20（一）我行汽車分期概述合作品牌80個，幾乎覆蓋所有主流汽車品牌。滿足豪華、商務(wù)、家用多種市場需求21汽車分期交易額占商戶分期交易額的90%以上筆均交易額是其他商戶分期筆均交易額的近20倍。22 截至2011年6月，我行全國汽車分期經(jīng)銷商約4000家，其中總對總項(xiàng)目經(jīng)銷商875家，占比21.9%。 當(dāng)前10家總對總汽車廠商合計經(jīng)銷門店超過4200家，待分行完全實(shí)現(xiàn)簽約，全國汽車分期經(jīng)銷商數(shù)將大幅提升。23總對總汽車分期項(xiàng)目數(shù)實(shí)現(xiàn)同業(yè)趕超24東風(fēng)風(fēng)神項(xiàng)目合作方東風(fēng)乘用車公司，是東風(fēng)汽車公司的分公司，經(jīng)營東風(fēng)風(fēng)神品牌，目前布局106家一級銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、

8、400個二級銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在售車型包括S30、H30和H30cross等。2010年9月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。（二）總對總項(xiàng)目分述分期期數(shù)持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率1203.5243.53.5365.53.5活動期間費(fèi)率（活動至2011.12.31）60%PM25我行首個總對總信用卡汽車分期合作 一是給部分分行帶來第一個分期商戶，給全國絕大部分分行帶來第一個汽車分期商戶，加速分行商戶分期業(yè)務(wù)的開展，對分行拓展更多商戶起到示范帶頭作用； 二是合作汽車廠商承擔(dān)部分分期付款手續(xù)費(fèi)，該收益能夠一次性到賬，收入增長能夠在年度內(nèi)得以體現(xiàn)，對經(jīng)營指標(biāo)提升起到重要促進(jìn)作用； 三

9、是有助于我行在汽車分期領(lǐng)域樹立品牌及下一步與更多的汽車廠商開展總對總分期合作。26一汽吉林項(xiàng)目合作方一汽吉林汽車，現(xiàn)為一汽集團(tuán)全資子公司，主營小型乘用車，共有一級經(jīng)銷店202家，二級經(jīng)銷店703家。產(chǎn)品包括佳寶V70以及森雅M80、S80系列。2010年銷量為15萬輛。目前在微車行業(yè)排名第4位。2011年2月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。持卡人首付30及以上持卡人首付不滿30分期期數(shù)持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率120413242.553.753.75活動期間費(fèi)率（活動至2011.12.31）50%27東風(fēng)柳汽項(xiàng)目合作方東風(fēng)柳州汽車

10、現(xiàn)為東風(fēng)汽車的控股子公司。擁有經(jīng)銷商數(shù)量400余家。在售車型包括景逸和菱智等。2010年銷量達(dá)55395輛，MPV行業(yè)排名第2位。2011年4月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。28一汽轎車項(xiàng)目合作方一汽轎車股份是一汽轎車股份的控股子公司。在售車型為紅旗和奔騰系列乘用車。其中針對大眾客戶的奔騰系列一級經(jīng)銷門店169家。2010年銷量達(dá)13萬輛。2011年5月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。車型分期期數(shù) 持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率B501203.52443.5366.53.5B70602121.52245.523682活動期間費(fèi)率（活動至2011.12.31）29鄭州日

11、產(chǎn)項(xiàng)目合作方鄭州日產(chǎn)汽車現(xiàn)有一級經(jīng)銷商250多家，二級經(jīng)銷商600多家。產(chǎn)品包括日產(chǎn)系列和東風(fēng)系列，在售車型包括帕拉丁、NV200、奧丁等。2010年，鄭州日產(chǎn)共計實(shí)現(xiàn)整車銷售10萬臺。2011年8月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。30鄭州日產(chǎn)汽車分期項(xiàng)目簽約儀式31吉利項(xiàng)目合作方浙江吉利控股集團(tuán)1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域，資產(chǎn)總值超過340億元，連續(xù)六年進(jìn)入中國汽車行業(yè)十強(qiáng)。在全國擁有近千家品牌4S店。現(xiàn)有帝豪、全球鷹、英倫等三大品牌30多款整車產(chǎn)品，車型包括帝豪EC8系列、EC7系列、全球鷹GX2、熊貓、遠(yuǎn)景、自由艦，英倫SC7、金剛、金鷹等。2010年全年銷量41.6萬輛，行業(yè)排名第六

12、位。2011年9月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。分期期數(shù)持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率1203.5245.52.0367.52.0活動期間費(fèi)率（活動至2011.12.31）32眾泰項(xiàng)目合作方眾泰控股集團(tuán)現(xiàn)有經(jīng)銷商1000多家。產(chǎn)品包括眾泰5008、江南TT，主打小型SUV市場。2010年銷量達(dá)83826輛。2011年9月與我行開展信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)合作。活動期間費(fèi)率（活動至2011.12.31）分期期數(shù)持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率1203.52443.53663.533東風(fēng)悅達(dá)起亞項(xiàng)目東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車是由東風(fēng)汽車公司、江蘇悅達(dá)投資股份、韓國起亞自動車株式會

13、社共同組建的中外合資轎車制造企業(yè)。共有經(jīng)銷商332家。主要產(chǎn)品包括K2、K5、智跑、獅跑、賽拉圖等，均引自韓國起亞。2011年上半年銷量達(dá)19萬輛，行業(yè)排名第11位。分期期數(shù)車型持卡人承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率商戶承擔(dān)分期手續(xù)費(fèi)率12秀兒、福瑞迪、獅跑03.5K5、智跑1.52塞拉圖、歐風(fēng)2.5124K5、智跑、秀兒、福瑞迪、獅跑、塞拉圖、歐風(fēng)6.5136秀兒73活動期間費(fèi)率34TO BE CONTINUED.35五、汽車分期業(yè)務(wù)辦理流程36信息查詢與分期方式選擇37方式一：無需提額例： 小王看中一輛15萬的車，他的額度有15萬，就可以直接刷卡分期購車，非常方便。 小張看中一輛15萬的車，但他額度只有1

14、0萬，他選擇選擇以借記卡支付5萬，剩下10萬直接刷卡做分期，同樣非常方便。38方式二：無擔(dān)保提額例： 老李看中一輛15萬的車，但他去年申辦的信用卡額度只有10萬。他向農(nóng)行提供了今年升職、加薪的證明，申請?zhí)嵘~度買車。農(nóng)行幫助他將信用額度提升到15萬。老李開心地辦理了汽車分期。39方式三：有擔(dān)保提額例： 小趙看中一輛10萬的車，但他剛參加工作不久，額度只有1萬。小趙母親想直接出錢給小趙買了，小趙表態(tài)要自力更生，只請母親做了保證人。農(nóng)行將小趙額度提升到10萬元。小趙成功分期買車，按期還款，養(yǎng)成理性消費(fèi)的好習(xí)慣。40六、配套專用產(chǎn)品41支持汽車分期業(yè)務(wù)的特色產(chǎn)品。采用專用系統(tǒng)標(biāo)識，行內(nèi)提供綠色通道，

15、優(yōu)先完成錄入、調(diào)查、審批工作。初始授信額度最高可達(dá)200萬。42幾個要點(diǎn)1.專用的聯(lián)名卡標(biāo)識，經(jīng)辦行優(yōu)先錄入、調(diào)查、審批。2.無卡客戶，申辦樂分卡的，配發(fā)一張貸記卡。樂分卡郵件網(wǎng)點(diǎn)，配發(fā)的貸記卡郵寄客戶賬單地址。3.綁定準(zhǔn)貸記卡或借記卡還款。4.分期交易后人工鎖定卡片。43七、部分分行經(jīng)驗(yàn)44湖北分行 一是通過多種渠道加強(qiáng)宣傳，有效利用網(wǎng)點(diǎn)滾動屏、網(wǎng)點(diǎn)張貼海報、短信等行內(nèi)渠道，以及當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹垺㈦娕_等公告資源對該汽車分期項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推介，吸引市場目光。 二是武漢、宜昌等二級分行安排支行客戶經(jīng)理駐店，第一時間向客戶推薦我行汽車分期業(yè)務(wù)。 三是武漢、十堰等二級分行安排業(yè)務(wù)骨干到各支行巡講，傳遞總行

16、政策精神、解答支行員工業(yè)務(wù)咨詢幫助、提高支行員工業(yè)務(wù)水平。45福建分行 對于總行直接簽約合作的全國性汽車分期項(xiàng)目高度重視，明確將東風(fēng)乘用車公司經(jīng)銷商作為大力合作對象，及時將總行精神向下傳達(dá)，分支行積極落實(shí)。 在業(yè)務(wù)流程上，行內(nèi)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商銷售人員把冗雜的業(yè)務(wù)步驟有效分工，統(tǒng)籌安排，及時、快、勤，第一時間對客戶提供全面的營銷支持；在人員安排上，經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)指點(diǎn)專人接洽收單，基本做到隨時隨刻人員接待，客戶的任何疑問和疑慮都能及時有效解答，行內(nèi)業(yè)務(wù)人員利用周末時間、中午休息時間為客戶提供全天候服務(wù)，做到責(zé)任包干，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，保證每一筆交易的順利進(jìn)行，乃至成功。46江蘇分行 對經(jīng)銷商全力支持，積極推進(jìn)項(xiàng)

17、目進(jìn)度。對于經(jīng)銷商確實(shí)無法在我行開立基本賬戶或結(jié)算賬戶，通過開立內(nèi)部賬戶、手工方式劃轉(zhuǎn)商戶結(jié)算款項(xiàng)。同時通過官方渠道核實(shí)業(yè)務(wù)真實(shí)性，嚴(yán)控風(fēng)險。要求二級分行每月到車管所查詢分期車輛登記信息，連續(xù)2個月未查詢到車輛登記信息的，則進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警。47八、進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議48 一方面，通過當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對汽車品牌、車系的偏好來選擇合作經(jīng)銷商。分行要以市場調(diào)研為導(dǎo)向，充分了解當(dāng)?shù)仄囀袌銎谩⑼诰驖撛谑袌?，對汽車廠商、經(jīng)銷商，集中進(jìn)行業(yè)務(wù)合作拓展。 另一方面，對轄區(qū)內(nèi)其他各汽車經(jīng)銷商進(jìn)行地毯式調(diào)研，對還沒開展分期業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，在資信良好，風(fēng)險可控的情況下，要主動向其開展?fàn)I銷。已其他銀行建立合作關(guān)系的經(jīng)

18、銷商也要積極介入，開展特色競爭、差異化競爭。（一）以市場為導(dǎo)向，找準(zhǔn)營銷重點(diǎn)商戶49 其一，各分行要以與我行有業(yè)務(wù)往來、聯(lián)系比較密切的客戶作為汽車分期目標(biāo)客群，通過客戶經(jīng)理主動向地方性聯(lián)名卡合作商戶的從業(yè)人員，對公客戶管理人員，基金、房貸、車貸等其他零售業(yè)務(wù)個人客戶等客戶推介我行汽車分期產(chǎn)品，及時爭取分期購車潛在客戶。 其二，加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備等固定場所資源的利用，加強(qiáng) 或者短信營銷力度，擴(kuò)大對汽車分期業(yè)務(wù)產(chǎn)品、特點(diǎn)、服務(wù)的推介，提升產(chǎn)品吸引力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 其三，發(fā)動行內(nèi)有購車意愿的員工以及員工家屬親戚參與汽車分期，可以適當(dāng)給予費(fèi)率優(yōu)惠，不但提升了分期交易量，更有助于行內(nèi)員工熟悉我行分期產(chǎn)品。（二）利用行內(nèi)外資源，加強(qiáng)客戶滲透和營銷動員50 可以借鑒本地同行的開展活動的經(jīng)驗(yàn)，多和當(dāng)?shù)仄嚭献鹘?jīng)銷商舉辦分期活動（比如利用春節(jié)、五