做成功的私人教練之銷售部分(共44張)課件

1、做成功的私人教練（銷售部分）什么是私人教練能提供一對一服務(wù)的，體適能專家，健康顧問，健康管理者。成功私人教練必須具備的素質(zhì)1 做一個(gè)好的傾聽者2 做一個(gè)好的溝通者3 有非常好的自信4 保持自己旺盛的精力5 多多關(guān)注你的私教會(huì)員6 有激勵(lì)他人的渴望（對極限的挑戰(zhàn)）7 扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)8 了解自己的身體9具有挑戰(zhàn)身體極限的能力促使銷售成功的11條品質(zhì)1 自信 堅(jiān)持自己的努力能夠達(dá)到目標(biāo)。2 積極向上的工作態(tài)度，勇于對待挫折3 以結(jié)識(shí)他人為樂趣，并真誠4 樂于傾聽，不要打斷別人的話題5 樂于幫助別人并真誠的希望他們成功6 堅(jiān)持不懈，必要時(shí)改變自己的工作方式7 不針對性的議論每一個(gè)人8 對偏見的敏感性（

2、避免談?wù)撟诮涕L相年齡等）9 充滿活力10 有說服力，清醒的表達(dá)你的看法讓別人理解，說服他人時(shí)不要急噪，過于熱情11 對產(chǎn)品的信任，相信自己的訓(xùn)練會(huì)給別人帶來收獲私教銷售時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的難題1 產(chǎn)生消極情緒害怕拒絕害怕失敗喪失熱情缺乏信心我還不想成為私教2 戰(zhàn)勝的方法勇于面對恐懼，戰(zhàn)勝他就能贏得自我集中所有精力為你的目標(biāo)努力，這能給你足夠的勇氣戰(zhàn)勝難題做全能教練私教銷售的整個(gè)流程電話預(yù)約體適能A 準(zhǔn)備 保持微笑想象電話中的人是你熟悉的人 聲音的重要性 讓你的客戶輕松開心的和你溝通 多問開放式的問題找到客戶潛在的動(dòng)機(jī) 打電話時(shí)做些筆記，寫好你對會(huì)員的初步了解B 打電話 1 問候語自我介紹2 打電話的目

3、的陳述2 初次見面 A 第一印象留下好的第一印象，通過最初的短暫交流，顧客會(huì)決定是否和你合作 ，讓你的會(huì)員在幾秒鐘對你產(chǎn)生好的印象注意個(gè)人的外表保持活力和激情保持微笑以柔和舒適的眼神接觸會(huì)員語言語調(diào)柔和婉轉(zhuǎn)，語音保持在可共同的范圍運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言B觀察顧客衣著身體語言面部表情能力水平語言C 打破僵局 設(shè)立期望值禮貌準(zhǔn)確的讀出會(huì)員的名字建立融洽的氣氛，取得信任。事先解釋你與會(huì)員將要進(jìn)行的一系列活動(dòng)及其具體原因，建立會(huì)員對你的信任，消除不安的情緒3 填表準(zhǔn)確填寫健康問答，了解其身體情況。十問”來評估您的潛在私教客戶您特定的健身目標(biāo)為何？您參加過俱樂部嗎？時(shí)間多久？您最后一次滿意你的身材是什么時(shí)候

4、？您以前是否持續(xù)去俱樂部呢？您一直采用什么類型的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃？您減重的情況如何？您目前的工作壓力大嗎？您以前每周去幾次呢？您目前很想恢復(fù)體型嗎？是您目前的優(yōu)先計(jì)劃嗎？您了解我們私教計(jì)劃嗎？有沒有考慮過？ 4 體適能檢測 注意事項(xiàng) 對系統(tǒng)的熟練操作 對健康知識(shí)的熟練掌握 準(zhǔn)確講解最后結(jié)果，舉出不足之處（委婉）及與日常生活相聯(lián)系講出若提高會(huì)對生活中出現(xiàn)的問題有好的幫助4 達(dá)成銷售1 銷售技巧A 提問會(huì)員不會(huì)將所有的信息告訴你，要提出問題引導(dǎo)其講話提問的種類a 可討論性問題獲取大量信息（了解會(huì)員背景資料）b 限制性問題幫助盡快得到相關(guān)信息讓其作出選擇幫助你確認(rèn)會(huì)員的意思使會(huì)員作出肯定的許諾（用于簽單）C

5、 試探性問題用來判斷會(huì)員是否作出決定一旦作出提問后要稍做停頓并傾聽d 有益處的問題 使會(huì)員將注意力集中在解決這些問題所得到的好處和價(jià)值上e 結(jié)果性問題使會(huì)員思考如果不采取行動(dòng)將產(chǎn)生何種后果B 傾聽A 了解會(huì)員的感受，要努力讓會(huì)員感覺到你在認(rèn)真的傾聽，這樣他會(huì)非常信任并傾聽你的話B 技巧 目光接觸記下重點(diǎn)內(nèi)容身體前傾不時(shí)的點(diǎn)頭，微笑C 禁忌打斷說話不要因?yàn)樗嘶蚴路稚窦傺b知道會(huì)員要說什么C 表示理解 A 通過和顧客談?wù)撍饺嗽掝}使會(huì)員知道你可以理解他們的感受B 當(dāng)顧客表達(dá)他們的感受和 愿望時(shí)，無論你贊成還是反對都要表示理解C 通過語言，肢體語言表達(dá)你的理解2 推出你的課程 從會(huì)員的角度確定課程數(shù)

6、根據(jù)他的情況去確定需要的節(jié)數(shù)，設(shè)定期望值，（如果在條件全部具備的情況下，課程結(jié)束時(shí)會(huì)有的良性結(jié)果）拒絕包票！3 完善的課程說明1.功能: 如何幫助客戶2.益處: 能得到的好處3.證明: 實(shí)例/推薦(口碑效益)4 克服反對意見傾聽 同意并認(rèn)同 以合理的反例來克服反對意見持續(xù)充滿熱情，決不輕言放棄。若有反對意見時(shí)，千萬不要沮喪，反對意見只不過是一種有禮貌的方式說：我還不準(zhǔn)備交易請告訴我更多咨詢我仍有未回復(fù)的問題我看不出其價(jià)值價(jià)格超過需要欲望不夠強(qiáng)烈在感覺可以同意之前，我仍需“拒絕”幾次你尚未發(fā)現(xiàn)我理想中的原因處理反對意見我還要在考慮太貴了我必需要與我的家人討論我沒有時(shí)間我不認(rèn)為我需要我必須先親自試

7、過我還沒有準(zhǔn)備好要開始我想要再考慮！私人教練：完全了解你的感覺。我有許多客戶都曾與您有同感，不過很明顯的，若不是您很有興趣，您也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間來到這里，不是嗎？不要猶豫，您應(yīng)該展開一系列的問題：a、我們都了解您希望在三個(gè)月內(nèi)達(dá)成目標(biāo)不是嗎？b、你對訓(xùn)練過程十分有興趣不是嗎c、減掉10kg不是您想要的嗎。注：必須把錢的問題留做最后的反對意見（除了錢之外，還有什么理由讓您無法在今天如會(huì)呢）費(fèi)用太貴了！私人教練：X先生，這三十堂課的計(jì)劃對您來說超出多少陳先生：這對我來說，大約超出了1000元私人教練：這是我的計(jì)算機(jī)，請你把30堂課共3000元，把它除以90天，這是我們12周的計(jì)劃，您可以得到一天約33

8、元的數(shù)字。陳先生，你希望讓一天33元阻礙您進(jìn)行高品質(zhì)的訓(xùn)練及達(dá)成您的理想身材及健康的目標(biāo)嗎我必須與我的家人討論私人教練：這是你唯一無法入會(huì)的原因嗎？所以若是您的先生想要讓您健身，并減去額外的體重，那您就會(huì)加入了嗎？很好，那您就先打電話問問您先生吧（需要把電話交給他），看看他對您想要擁有好身材有何意見，我們都知道，一般的先生是都很希望老婆能有個(gè)好身材的，現(xiàn)在是否需要我暫時(shí)離開，讓您保有隱私。我5分鐘后再進(jìn)來吧。當(dāng)私人教練返回時(shí)，輕松的問，要何時(shí)開始計(jì)劃呢？或者說有點(diǎn)開玩笑的說，若是哪天我老婆回家告訴我，他終于開始想要美化身材了，我一定會(huì)十分高興的跳起來，并且十分鼓勵(lì)她，您覺得呢。我沒有時(shí)間!A.

9、 我可以了解你考慮有關(guān)有沒有時(shí)間可以使用的問題，但是我想我們已經(jīng)討論過這個(gè)關(guān)切的問題了，你曾經(jīng)告訴我，你可在每周下班后找出23次來健身一個(gè)小時(shí)不是嗎？B.“8760小時(shí)”式的完成交易。私人教練：我們每年都有8760個(gè)小時(shí)，如果你每周來這里健身3小時(shí)，每年也不過用掉156個(gè)小時(shí)而已，這個(gè)不會(huì)超過您生活的2，您不認(rèn)為，只不過利用2%的時(shí)間就能改變您的外表和感覺是很值的嗎？而且若您沒有時(shí)間，您更需要加入一個(gè)私人教練的特別計(jì)劃，您覺得呢？私人教練：小張，我了解您沒有運(yùn)動(dòng)的時(shí)間，不論是我還是我們的其他會(huì)員剛開始都有此類的問題，但是您知道嗎，我們都撥出了這樣的時(shí)間，因?yàn)楸３稚聿膶ξ覀兌允欠浅７浅Ｖ匾模?/p>

10、而且您既然入會(huì)了，一定想過要開始運(yùn)動(dòng)不是嗎。我不認(rèn)為我需要在接受與不接受之間事實(shí)上只有一線之差，你應(yīng)該了解如何讓客戶回到另外一邊。如果在您做說明時(shí)，有感覺到客戶有一點(diǎn)點(diǎn)不安的感覺，你就必須了解并使用一些措辭，來減輕其壓迫感。“我想先向您致歉一下，我并不是有意讓你感到有些不舒服，是否準(zhǔn)備好開始變身或完成目標(biāo)只是我有點(diǎn)過度興奮于我所做的事，以及我如何幫你達(dá)成目標(biāo)的事情上。我知道您仍有許多問題，但是若不是您很感興趣，您怎么會(huì)讓我向你介紹課程的細(xì)節(jié)到這種程度呢，不是嗎？我可能在談到細(xì)節(jié)上有點(diǎn)過急，但是我們已經(jīng)同意”“，坦白的說，除非你真的認(rèn)為你有很可能會(huì)使用它，否則我真的不認(rèn)為您會(huì)入會(huì)，并且聽我為您解

11、釋有關(guān)私教課程的服務(wù)與好處，不是嗎？”我必須先親自試過！(要求體驗(yàn))如果你喜歡運(yùn)動(dòng)，大部分人都會(huì)告訴你，人們所喜歡的是他們所獲得成果！你也將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你雖然可能只會(huì)喜歡你所有運(yùn)動(dòng)計(jì)劃中的部分，但是我知道，你將會(huì)愛上你的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃所帶給你的所有成果！我了解你想要試試看，但“嘗試著健身”是沒有太大功效的，只有持續(xù)維持，才能完全改變你的生活品質(zhì)，及達(dá)到最好的效果。所以我們就不浪費(fèi)時(shí)間，朝高品質(zhì)的健康生活邁進(jìn)！我所提供給你的是一個(gè)基本的計(jì)劃，此計(jì)劃是適合一般剛開始運(yùn)動(dòng)的人群，雖然這個(gè)計(jì)劃很安全，但是如同我們所已經(jīng)討論過的，由于你希望在2個(gè)月內(nèi)減5kg，因此你可以達(dá)成目標(biāo)的唯一方式，就是利用私教計(jì)劃，因?yàn)榇?/p>

12、類計(jì)劃是依照個(gè)人情況量身定做的，而且你每次運(yùn)動(dòng)時(shí)，都在教練的指導(dǎo)之下，這才能讓您在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最好的效果，并且在您訓(xùn)練時(shí)才不會(huì)容易懈怠。所以，我們可以盡快的開始行動(dòng)吧。我還沒有準(zhǔn)備好要開始如果是你的車子需要維修，你只會(huì)找有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)者來做不是嗎？那么若您需要健身，你應(yīng)該也只會(huì)找，合格及有經(jīng)驗(yàn)的人來幫助你，不是嗎？私人教練也是同樣的情況，既然你已經(jīng)提到，你需要在某日期前達(dá)成效果，那么你不就應(yīng)該找合格的人來幫您提升效果。而且，你的身體，不比你的車來得重要嗎？因?yàn)槟憧梢該Q車，但您無法換你的身體，若是人們照顧身體的方式，就像是他們保養(yǎng)汽車一樣，那么人們將活的更健康，更快樂，更有自信，所以讓我們今天

13、就開始幫您進(jìn)行一個(gè)正確的計(jì)劃吧。5 7種私教交易的終結(jié)方式選擇式的完成交易假設(shè)性的完成交易推薦式的完成交易吸引條件式的完成交易引起緊迫感的完成交易匯總式的完成交易其他完成交易方式1.選擇式的完成交易A. 你認(rèn)為我們那項(xiàng)計(jì)劃最適合您？B. 您可以刷卡或付現(xiàn)？2假設(shè)性的完成交易.您將會(huì)非常喜歡這個(gè)減脂計(jì)劃，您明天能來訓(xùn)練嗎？好，那我們今天報(bào)名吧！您是否需開發(fā)票？好，那現(xiàn)在幫您報(bào)名吧？推薦式的完成交易推薦,感謝函; 熟悉的私教朋友您可以打電話問一下John 他以前跟你差不多狀況，現(xiàn)在胸部長了5cm,而脂肪少了3%.所以我建議您盡快開始吧，不如明天幫您排一堂課程，好嗎？吸引條件式的完成交易物質(zhì)優(yōu)惠吸引

14、式：如您買6個(gè)月課程可得到多少優(yōu)惠而且我可以在期內(nèi)定期免費(fèi)檢測身體情況，您覺的呢？期望值吸引條件式：反期望值吸引條件5. 引起緊迫感的完成交易強(qiáng)調(diào)他目前身體情況及危機(jī)感，讓他盡快參予計(jì)劃6.匯總式的完成交易把所有他的個(gè)人私教計(jì)劃會(huì)對他的好處列舉一次，如果沒有反對意見就開始進(jìn)行計(jì)劃吧。7. 其他完成交易方式需依個(gè)別情況切入, 如：詢問及試探方式(何不幫你一個(gè)忙，讓我來幫你開始吧？)成功私教銷售的核心要領(lǐng)激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第

15、一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、