賬款收款的管理原則

1、哎經銷商管理敖作者：王榮耀佰 單位：銷售與按市場雜志社敖扒第五章芭哎 敖 絆賬款管理班話題一：正確看拜待應收賬款襖A俺、應收賬款的根皚源佰不少經銷商的應扒收賬款占自己企翱業(yè)總資產的百分扮之三十、四十、八甚至一半以上，巴更可怕的是很多辦經銷商的應收款頒是一本糊涂賬，奧自己到底有多少靶應收賬款？哪些伴賬是今年的？哪熬些賬是去年的？壩哪個客戶一共累懊計欠自己多少錢把？哪個欠賬客戶搬已經消失？完全扒說不清，只知道把自己大約有幾十頒萬的款沒收回來爸，要回來一分就爸“唉賺霸”澳一分，捧著一提壩包借條，一臉無背奈，唉聲嘆氣。版貪功冒進盲目經藹營，一年生意襖“熬紅紅火火岸”般的走下來，帳面扳一算，不錯，今扮年

2、賺了幾十萬，氨錢包拿出來一看昂，全部是應收帳板款，靜下心想一唉下，如果把放在背客戶那兒的錢拿罷回來，完全沒有扒必要那么辛苦，癌完全可以不那么半費心費力的活著吧。胺競爭激烈，利潤按本來就不高，干翱嘛把自己辛辛苦愛苦賺的錢送給別巴人？一分錢的賬哀款要用十倍百倍奧的銷售額彌補，瓣為什么不提前在敖賬款管理上下點八功夫？佰應收帳款的根源澳產生于賒銷的銷扳售方式。愛企業(yè)要求業(yè)務員昂現款銷售，業(yè)務愛員就會帶回來一唉大堆現金。搬企業(yè)要求業(yè)務員藹賒銷銷售，業(yè)務佰員就會帶回來一佰大堆欠條。稗杜絕應收帳款最埃簡單的方法就是礙盡可能的現款銷昂售。但是，在如巴今的買方市場條八件下，這項政策扳較難執(zhí)行。阿奧你不賒，別人在

3、愛賒，你的競爭對拔手會借此機會搶拔走你的客戶。跋 頒哀行業(yè)特點，賒銷搬已成風氣，你不藹賒就無法立足。般 扳100%現金交捌易只是努力的方版向只是一個理想埃狀態(tài)，市場環(huán)境斑所迫，企業(yè)要生敗存，要發(fā)展，賒胺銷方式往往不可昂回避，應收帳款疤由此產生。 吧B、賒銷制利弊霸分析 癌利：擴大銷售敖1搬開發(fā)更多的客百戶哎啊客戶無風險，促霸成合作。壩 罷2柏促成長期合作罷斑能使交易繼續(xù)下襖去。很多的情況八是，推銷員不賒伴銷，顧客就不購癌買。叭3增進銷售挨能提高顧客的安平均購買數額，擺賒銷時客戶就愿阿意多買些。 八4能開發(fā)出較班大的客戶大鞍客戶都要求賒銷版，否則就免談。哀 懊5能增加推銷八員和產品在顧客敗心目中

4、的依賴感唉。 藹6交易價格能鞍較現款交易高。白 半弊：增加經營成捌本和風險唉 啊1費用支出增瓣加利息、討邦債費用、稅金、芭帳款管理成本、案財務費用和稅金矮。別人欠著你的辦錢，你還得替他傲們支付利息和稅笆金。 頒2熬周轉不良哀哀產品轉化為現金扒的時間周期拉長伴 盎應收帳款使企業(yè)俺的不良資產增加罷，使企業(yè)的流動扳資金被一塊塊壓唉死。流動資金對壩企業(yè)猶如血液對笆人一樣重要。血鞍液粘度高就易得澳高血壓及各種心敗血管病，而應由阿賬款的產生，使阿資金停止參與循把環(huán)一樣，會造成靶生命危險。佰 鞍3呆賬不擺是所有的賬款都胺能收回來 稗4價格企把業(yè)將賬款風險加艾到產品的價格上拜去 挨5主動性佰被不良客戶和已皚發(fā)

5、生賬款牽制 跋要賬不是，不要礙賬也不是，還不罷能停止供貨，結背果是應收賬款越挨積越多，企業(yè)越版陷越深，形成惡鞍性循環(huán)，難以自辦拔。皚 靶6精力、心理半上的危害 敗許多企業(yè)為要賬壩問題所累。明明罷是別人欠你的錢柏，而你卻要為之昂支付利息、稅金耙，想要回自己的俺錢，還要付出應扒酬費。推銷員為奧要回自己的錢，安耗費精力，背上唉應收款的企業(yè)，隘心理上、精神上澳都承受了巨大的挨壓力。吧 昂C、賒銷行為實扮質分析： 扒賒銷行為其實是昂企業(yè)向客戶提供暗的一種商業(yè)信用班貸款，通過延期瓣償付達到刺激銷邦售的目的板叭那些錢是我們實絆實在在的現金投按入。俺 跋作為一種投資，佰如果控制得好（爸呆賬損失、賬款拜管理費用

6、支出小佰于銷售額擴大帶胺來的額外收益）哀就可以提升銷售罷，提升競爭力并傲增加利潤。霸 按如果管理不當會笆陷入泥潭，失去暗競爭力。一分錢稗的賬款要以傲10倍、20倍吧的銷售來彌補。靶逾期賬款猶如洪凹水猛獸，無情地襖侵吞著企業(yè)的利哀潤！ 凈利潤率5%8%10%壞帳金額（萬元）所須的額外營業(yè)額去彌補損失100200012501000200400025002000400800050004000凹D皚、利弊權衡：我胺們應該何去何從絆現代市場經濟是搬風險經濟，企業(yè)般銷售成功并不等半于經營成功，成扮功的經營是商品班轉變成現金，而翱不是商品轉變?yōu)榘蕚鶛?，債權在手唉并不是勝券在握霸，一旦應收帳款皚成為呆帳，任你

7、邦有理走遍天下，盎無錢也寸步難行瓣。敗競爭激烈，如果傲行業(yè)特點和市場叭環(huán)境要求必須這岸樣，那么賒銷也鞍無法回避，只是安要記?。喊小疤@企業(yè)要的是利潤壩，回款之前任何骯銷售都是一種成佰本！佰”唉。賒銷是一種投疤資，投資管理要鞍達到的目的，就哀是要求使佰“八利艾”巴最大化（使應收凹帳款余額最大）拌、把“頒弊礙”擺最小化（使呆賬艾損失最小，使產唉品轉化為現金的版時間最短）瓣傲這就是賬款管理俺。般話題二：應收帳八款產生的具體原澳因分析白 敖研究眾多企業(yè)的扒欠款現象發(fā)現，稗應收帳款的產生把原因有客戶方面辦的，又有企業(yè)和氨銷售人員自身的敖原因。跋 案A、客戶方面的鞍原因，如： 般不能付熬吧 敗 搬客戶業(yè)績不

8、振，哎資金周轉困難；敗 案遺失有關憑證。癌不愿付叭安 凹 版對企業(yè)提出的要八求未得到滿足伴捌折扣、鋪貨、庫敗存清理、服務、案促罷銷支持、其他客艾訴；氨 跋 邦對企業(yè)的基本服百務不滿艾柏產品的質量、數把量、價格及契約藹的落實；扳 懊商業(yè)利益驅使，半想多保留手上的按現金（相當于無辦息運作別人的資澳金）；罷 爸商業(yè)道德水準差氨：應付不付、裝凹作忘記了、裝作般銀行手續(xù)出了問皚題、安裝作沒收到賬單半、詐票。芭 埃A、佰把 案企業(yè)經營理念不擺正確挨 扮如：唉 翱 耙企業(yè)急于銷售，哎忽視貨款控制，礙盲目經營，貪功矮冒進。柏 稗不重視信譽，價癌格體系混亂、質拌量不過關、服務艾承諾不能兌現，拜造成暗客戶抱怨拒絕

9、付案款。頒 礙人大于法制，造按成關系債。唉C熬、員工技能方面伴：隘如：爸 疤員工職業(yè)道德差爸，內部截流、侵罷吞貨款。拔 拌員工迫于銷量壓百力急于銷售。皚 頒追款不及時，客絆戶流失。翱 巴追款不及時，客俺戶人員異動。鞍 翱未在對方結款日斑收款，收款前未癌通知對方等等唉氨D哀、企業(yè)政策問題百：扮 拔不重視新客戶信骯用評估。懊 拔信用審批權限不斑清，各級主管、辦經理簽字都可放壩信用，造成混亂敗。俺 扮沒有信用審核機辦制，不能及時給熬超過信用限額的白客戶停貨。拌 熬檢討不及時，造靶成惡性循環(huán)大額芭欠款。哎 愛追款不及時，客鞍戶信用發(fā)生變化扒，但未察覺。啊艾回過頭過細細分鞍析一下賬款的形伴成原因，會發(fā)現

10、艾，大多是企業(yè)本八身的制度、辦員工素質和經營哀作風不正造成的瓣。即便是客戶方罷面的原因，也往癌往是由于企業(yè)信敖用評估不準，給絆信用不好的客戶背放了賒銷政策，罷客戶服務不良（擺造成抱怨）或管芭理不嚴（追討不熬及時）造成的。傲應收帳款風險，傲其實完全可以控襖制，著力點就在稗企業(yè)自己身上。頒隘話題三：追款的霸智慧扳叭正確的心態(tài)靶 胺A、回款的重要阿性 巴一些業(yè)務員急于按推銷，對于交易挨條件，尤其是貨版款回收，都采取安低姿態(tài)。凹如：霸“敗什么時候都可以擺！把”絆“邦到時候再說吧！鞍”敖結果在模糊之中板就開始交易行為伴，等到收回貨款絆時，問題就發(fā)生柏了。癌教育員工瓣“癌回款很重要懊”懊，澳“隘追款也很困

11、難扒”熬，才能避免傲“八不該發(fā)生的應收爸帳款靶”壩出現。一線人員拜在回款問題上的傲浮躁和僥幸心態(tài)笆非?？膳?，因為扳企業(yè)政策由他們懊執(zhí)行，一切在他半們掌握之中。八正確心態(tài)矮1鞍盡可能現款交凹易，收不回資金骯的銷售，比沒有骯銷售更糟；案2絆要賬比銷售更跋難，與其將大量壩的時間和精力花艾費在要賬上，不澳如用這些時間去懊開發(fā)更多更好的鞍客戶；白3澳寧可失去這筆拔生意，也不冒險俺賒銷；唉4罷回款之前一切絆銷售都是成本，把回款之后銷售也岸僅僅完成了一半捌；笆5阿逾期賬款要以礙此外幾十倍、幾翱百倍的銷售才能骯彌補；矮6壩我們無法用帳搬面的銷售額去支敗付工資和供應商邦的貨款頒岸我們需要現金；笆 岸7我們的使命

12、盎是創(chuàng)造有利潤的扒銷量。 鞍B、收款的合理巴性 霸一些銷售人員在壩催款中會表現出佰某種程度的層弱邦，這里一個很重板要的問題是必須半要有堅定的信念鞍。有些業(yè)務員收襖款時扳“拌心太軟笆”礙：?！鞍床磺房羁蛻艟筒话詴M貨，欠款是拔沒有辦法的事。叭”伴“伴客戶資金怪緊張隘的，就讓他欠一邦次吧！搬”捌“氨看這個客戶不像靶是個騙子，過幾稗天就會回款。版”笆還有的收款人員疤認為催收太緊會霸使對方不愉快，唉影響以后的交易絆。如果這樣認為邦，你不但永遠收捌不到貨款，而且礙也保不住以后的矮交易。客戶所欠班貨款越多，支付傲越困難，越容易百轉向他方（第三鞍方）購買，你就敖越不能穩(wěn)住這一絆客戶，所以還是澳加緊催收才是上

13、靶策。矮把本來已經沒有霸希望的欠款追回按，反之，則會被胺對方牽著鼻子走翱，本來能夠收回案的貨款也有可能吧收不回來。因此澳，一個人在催收扮貨款時，若能信邦心滿懷，遇事有俺主見，往往能出暗奇制勝，催款人昂員的精神狀態(tài)是安非常重要的。俺正確心態(tài)：哀1半現金回收是一澳項不可回避、富熬有挑戰(zhàn)性的工作阿，而且追款是理奧所當然的事，不凹要懦弱，也不要百感到不忍心，礙鞍于情面。把2按賒銷是信用交半易，是我們對客岸戶償兌能力的信疤任，也是客戶對凹我們的承諾，是敖事先約定的。那暗是我們的錢，客藹戶不過是暫借而阿已扳疤所以追款理所應哀當，無需感到不吧忍心，不好意思稗或不敢直言。矮3盎越能及時提醒扮客戶就能越早收般回

14、貨款，客戶從吧來都不會因被提疤醒付款而不滿。俺4百客戶尊重做事按專業(yè)而且嚴謹的稗業(yè)務員，在賬款按問題上的妥協(xié)上?？赡軗Q來客情，扒也不可能換來客巴戶對你的尊重。笆芭話題四：追款的隘智慧翱稗收款基本原則艾 拌 搬掌握正確的心態(tài)捌（如前所述）辦 拔“案預版”埃：未雨綢繆?；匕悼铋_始于銷售之胺前，與其在應收白帳款追討上耗費擺精力，不如在客捌戶選擇信用發(fā)放暗上早下工夫！案 挨“?？彀薄鞭k：債務發(fā)生后，把要立即要賬。據疤英國銷售專家波八特叭板愛德華的研頒究，賒銷期在笆60壩天之內，要回的靶可能性接近拜100%澳；在按100俺天之內，要回的拜可能性為安80%把；在埃180敖天內，要回的可邦能性為稗50%笆；

15、超過案12澳個月，要回的可隘能性為白10%皚。另據國外專門唉負責收款的機構把研究表明，賬款礙逾期時間與平均把收款成功率成反佰比。賬款逾期艾6斑個月以內應是最拜佳收款時機。如扮果欠款拖至一年稗以上，成功率僅鞍為扳26.6%阿，超過二年，成襖功率則只有拜13.6%挨。跋 爸“扒勤哎”班：經常要賬。對皚那些不會爽快付挨款的客戶，如果啊業(yè)務員要賬時太笆容易被打發(fā)，客啊戶就不會將還款靶放在心上，他會般覺得這筆款對你笆來說不重要，能頒拖就多拖幾天吧八。業(yè)務員經常要半賬會使得客戶很熬難再找到拖欠的扮理由，不得不還矮你的款了。八 藹“疤纏跋”班：對某些總想方罷設法不還錢的客傲戶，討債人一定邦要有不達目的不辦罷

16、休的精神。山半東省一業(yè)務員想暗出一個心理討債吧法：他設計了一俺套討債服，擬一盎張討債公告貼在懊對方門口，準備八一張破鑼去討債癌時敲，讓欠款人跋的面子沒處放。愛他去找一個債務靶人要賬，債務人百開始不承認，討翱債方拿出證據后俺對方又說沒有錢胺。第二天這位業(yè)按務員就開始調查矮債務人的經營項俺目及位置，知道襖他有一個飯店生皚意很紅火。就和埃對方攤牌：俺“霸如果你不還債，皚我就穿上討債服壩，寫上討債公告皚，帶上破鑼，去氨站在你門前哀”笆。債務人聞言變阿色，態(tài)度一下子邦就轉了柏180八度，同意還債。艾注意：盎1爸）這種方法也許懊“阿低級版”扒，但不必為此心拜存辦“佰愧疚版”敗，因為存在著這盎樣的惡習意欠款

17、頒客戶，所以要般“版以惡制惡艾”扮。傲2?。┦紫纫缍ㄟ@拜位客戶是否真的疤有錢不還，惡意傲欠款。若是，追奧回賬款后應該馬班上停止賒銷，所皚以也不必怕搬“艾得罪他扮”暗。暗 哀“叭通辦”哀：就是變通。有案時客戶并不是真翱心要賴賬。這時跋業(yè)務員可以想一凹些變通的方法。班如：在你找客戶昂（尤其是大戶）班收款前，先下市哎場背“愛象征性巴”拌地幫他收幾筆他奧的下線客戶的欠霸款；了解到客戶耙的經營困難，就扳利用自己的知識安，幫助客戶分析板市場，策劃促銷般方案等，以自己耙的誠心和服務打扮動客戶。往往可懊以收到很很效果傲。巴 礙“捌變背”巴：客戶沒有好壞骯，只有不同。不奧同的客戶不同的芭討債方法。前提吧就是你

18、對這位客瓣戶盡可能多的了傲解，掌握與他有捌關的一切資料。凹俺話題五：追款的邦智慧笆背識別欠款客戶的扳種種借口、巧妙瓣應對奧 靶原理：跋 頒1、欠債人的借般口編造得越好，凹他們就越能夠拖扮延付款的時間。斑你必須保 耙持警惕，在催款岸之前預先做好對俺付各種借口的準襖備。傲 盎 2、應藹對借口的第一步邦就是你要學會識斑別對方的“理由佰”是事實還是借柏口。 盎 3、如胺前文所述，收款哎很重要而且很必礙要，收款人要堅俺決果斷，妥協(xié)讓矮步不會給你的收巴款工作帶來任何伴促進作用。但是擺，對欠款客戶的安員工，要注意保凹持良好的私人關霸系，你往往可以柏從他們嘴里得到敖收款的重要線索耙。如： 礙安張總并沒有出差奧

19、呀，他一直在公壩司上班。（說老板總不在不能簽字敗原來是借口。）拔 把班公司最近特別亂案，老板不在，辭矮職的人也多。（俺小心！客戶的經礙營可能出現了問敗題。）耙 半笆幾個月沒發(fā)獎金把了，上個月工資扮也拖了十幾天。霸（小心！客戶資百金一定出現了問辦題。）耙 俺愛前幾天公司做了百一筆大業(yè)務，帳胺上打回了懊200多萬。（礙現在他有錢了，巴趕快去收款。）按 奧4、必須非常清哀楚客戶的結款程癌序：要發(fā)票的原扒件還是傳真件？半要不要附運證明佰？可否現金結款捌？由誰負責接收藹文件？報給誰？柏哪個人簽批？誰凹核準？習慣付款瓣日期是幾號？等背等。充分熟悉對矮方的結款程序，胺對方的大多數借邦口你都可以馬上隘識破。

20、半示例如下：癌 澳1）由于電腦故胺障，我們無法打吧印支票； 襖分析：襖 斑a） 暗這類問題常見于唉大客戶，如：正把規(guī)企事業(yè)單位、搬酒店、大超市等挨；擺 版b） 傲一家公司的電腦八出現問題無法打啊印支票，不但應把付款支付不了，柏他們的采購生產把也因此受影響，罷這可是一個大問阿題。如果真的是礙如此，財務部的哎人應該人人都知伴道，而且已經通拔知修理人員盡快拌維修。板 澳對策：拔 佰a） 向對方財扒務部人員詢問是艾否確有其事； 隘b） 皚對方能否一口講巴出來跋“稗已經約了電腦公斑司，大約什么時版間可以修好鞍”盎；昂 巴c） 熬詢問對方修好電扳腦后，你們付款靶需要我們提供哪昂些憑證，免得下懊次又碰到另一

21、個岸借口；骯 傲d） 與對方約瓣好哪一天再來收哎款； 爸2）哎呀，最近搬太忙了，再說我昂也沒收到你的對懊帳單。 笆分析：肯定是借跋口，欠債的人不捌可能忘了欠錢這敖件事，只可能芭“般忘了還邦”板。懊 挨對策：及時對帳搬，把帳單親自送氨給客戶，如果是巴傳真，要在傳真盎上寫清翱“懊共幾頁拔”澳等字樣，避免他巴們的另一個借口胺“矮收到了，只收到白一張呀柏”八。芭 版3）支票已經寄氨出去了。 啊分析：這是最常扮見的借口，也是昂結算詐騙的慣用疤手法。皚 氨對策：翱 壩a）請他拿出寄百支票的復印件來把，核對抬頭、帳伴號、地址是否有凹誤； 懊b）聯系對方開爸戶行（支票簽發(fā)矮行），求證是否唉已經寄出。如果板簽發(fā)

22、行不配合就伴更要小心（這可爸能是一次銀行、般客戶的聯手詐騙搬）； 辦c）聯系自己的熬開戶行，確認錢拜是否收到。 懊4）我們只能根扮據發(fā)票原件付款頒。 按分析：如果你事班先清楚對方的付礙款程序，那么這霸個理由是不是借版口就很清楚。盎 翱對策：扒 昂a）不要反問“笆你們?yōu)槭裁粗荒馨胃鶕犊睢卑埃銜玫揭淮蟀ざ牙碛桑?敖b）欲擒故縱：隘表示“我們提供昂原件很困難，幾懊乎不可能”，對八方會抓住機會大伴做文章：“我們佰必須根據原件付凹款，這是財務制霸度，只要你把原霸件拿出來，我們八可以馬上付款耙”，抓住他的半破綻，馬上確認擺，“我回去試一辦下，盡量提供原熬件，如果原件拿斑出來，您可要馬扒上付款呀”

23、。 板c）問他還需要辦什么手續(xù)，免得藹碰到另一個借口埃； 澳d）馬上把原件暗送去，請他兌現捌諾言。 翱5）最近手頭緊伴。 鞍分析：任何事情班都會有先兆出現八，客戶說這句話案要反思，自己對擺客戶的信用跟蹤壩評估是否到位（芭詳見話題九）。昂 襖對策：霸 暗a）向客戶的其伴他供應商以及客俺戶的員工了解是傲否確有其事； 奧b）如果真的是骯手頭緊，要搞清安楚是一時周轉問爸題還是經營出現扮危機； 把c）對有信譽，敖只是一時周轉不傲靈的客戶，適當八給予延期。并盡扳可能幫他出謀劃頒策，幫他聯系業(yè)哎務，幫他收下線挨賬款，以誠心和百服務打動客戶；扮 氨d）對信譽不佳挨，故意以手頭緊瓣為借口不付款的阿客戶和經營的確

24、哀面臨危機的客戶案，要加緊催收，巴了解他的上下級搬單位（可否追索叭），了解他的固癌定資產（可否實骯物抵債）； 埃e）不管怎樣，埃要告訴客戶，公辦司給你賒銷是對按你還款能力的信鞍任，也是你對還唉款的許諾，是你頒應盡的本分、義藹務和責任，你的矮“手頭緊”只是拜你的客觀條件，瓣不是拒付款的理斑由這個理由凹我沒法回去向公癌司交代。 襖f）要求客戶寫胺下分期還款計劃罷。 拜6）我對你的產扮品、服務不滿。稗 敖分析：如果你的傲產品真的有問題伴，那么責任在你胺自己，但這還不盎是客戶不付款的拔理由，最多是退澳貨的理由。矮 搬對策：絆 氨a）首先確認是暗否真的自己的產案品、服務有問題罷； 案b）如果客戶想巴退貨

25、，那么對產奧品、服務的不滿柏就不是到你收款皚時他才提出，借矮以拖延付款，而暗是一接到產品、熬服務時就與你們稗公司聯系了； 礙c）把你的想法哎告訴他，拆穿他奧的借口。 阿7）一個月后我扮有一大筆進帳，斑屆時可以還款。捌 罷分析：如果你相哀信他這句話，就胺又給了他一個月埃時間編造新借口俺。爸 壩對策：加緊催收澳。拜 百8）我們公司還頒沒審批下來。 按分析：公司越小版越是這個借口。敗 半對策：笆 岸a）事先應該搞埃清楚客戶的付款案程序，由哪些人按經手，哪個審批搬，最后誰核準；柏 艾b）通過向客戶巴員工詢問，了解盎到底卡在哪一一鞍半，是借口還是白事實； 耙c）如果是借口懊就應當面揭穿，矮否則以后每次催

26、岸款都可能遇到同礙樣的借口。 辦9）我們公司在捌90天內付清。靶分析：這個借口癌多發(fā)生于信譽度矮較高，但有自己絆的付款周期的大暗客戶（如量販店懊等）。矮 跋對策：應對的方八法是盡可能與關霸鍵人物搞好關系澳，對方的付款計藹劃中擠上扮“挨頭班車爸”罷，同時充分了解邦他們付款需要提俺供的文件（發(fā)票扒付運證明等），班做好提前準備。吧話題六：收款技辦巧培訓般八追款具體技巧點襖滴背 叭 1、了隘解客戶的結算周把期擠進“頭班車笆” 爸如果企業(yè)沒有抓皚住客戶的進貨規(guī)藹律和各種周期，瓣企業(yè)的業(yè)務人員胺每次去收款自然皚就會十分被動。傲 礙企業(yè)發(fā)給客戶的暗商品其計劃的貨癌款回籠周期已到扮，企業(yè)的業(yè)務人罷員在向客戶提

27、出氨結款時，往往得澳到的回答是：稗“安這兩天銀行周轉白不靈，能不能過矮幾天再說。白”擺 敗客戶的倉庫里，翱本企業(yè)的貨物庫扮存已經不多，該扳再進貨了。當企邦業(yè)業(yè)務人員上門把洽談時，得到的背答案極有可能是跋：把“阿進貨可以，但現奧在我?guī)羯系馁Y扮金不足，要到下佰月初才能支付上絆一筆貨款，請幫版一個忙皚”斑。爸 哀企業(yè)的業(yè)務員每耙次向客戶收款，拜總是扮“襖不巧絆”擺，客戶經銷商帳懊上的錢剛好給別斑的公司拿去。瓣 胺對策：壩 艾盡可能地全面了胺解經銷客戶的經昂營狀況：包括進耙貨周期、結帳周斑期。關鍵是，你靶要每次比其他企白業(yè)能領先一步拿八到應收的帳款。唉因為大多數客戶柏的資金周轉都不暗會十分寬松，你氨

28、能擠進熬“絆頭班車襖”背，其他企業(yè)的業(yè)耙務人員只能等扳“阿下一班車凹”傲了。耙 辦2、以誠待人，擺純粹的討債者是捌不可能與商人合愛作成功的。 稗有時候，為了達邦到既完成銷量又扮貨款回籠這兩個鞍指標，企業(yè)的個礙別業(yè)務人員通過靶耍小聰明，以騙霸得客戶的信任，愛而輕易收到了某背一筆貨款。但實佰際上，客戶在外斑的應收款沒有及班時收回來，那么癌，等客戶覺醒過鞍來，業(yè)務人員以邦后的收款工作難白免就不會順利。搬 背曾經有個企業(yè)的骯業(yè)務人員每次去澳收款都不順利，扳后來在一次與客礙戶一起喝酒的時氨候，客戶無意中頒提及：如果有事拌要找到該業(yè)務人阿員，只要打電話愛叫他來收款，保跋險他準時趕到。疤 奧不要為了討債而骯

29、去收款，而是協(xié)班助客戶一起去經板營好其貨款，這胺才是降低企業(yè)應板收款的根本所在按。扒 絆記?。阂粋€純粹捌的討債人是不可襖能與商人合作成暗功的。拜 骯養(yǎng)成稗“瓣說到做到吧”佰的好習慣，在與捌客戶平時的交往敖中，就做出規(guī)矩胺：挨“稗我決不食言，你扳也應說話算數。伴”半雖然開始時，其巴動機不一定完全版是為了貨款，但耙當你真正涉及到敖收款時，對客戶骯就是一種無形的奧壓力。反之，如奧果一些企業(yè)的業(yè)壩務人員自己經常啊食言，那么他也挨會較勢利地來對敖待你。唉 挨在平時就多多關白心客戶，不要等鞍到收款時，才想胺起他們。在他們阿需要幫助之時，巴而你又力所能及跋幫一把，他自然襖會記住的。胺 擺在每次帳款周期壩到來

30、之前，如果捌能象征性地幫助扮客戶去回收幾筆瓣他的應收款，有擺可能此貨款是屬邦于企業(yè)的業(yè)務人耙員曾為其開發(fā)的藹零售點，也可能白是客戶自己來不版及去催收的款項阿，不管是哪種情鞍況，你這樣做了礙，會對你的收款礙工作帶來積極的扒作用。扳 白適當地與客戶的盎財務人員搞好關凹系，經常送他們敗一些禮品。雖然般他們對你的銷量埃貢獻關系不大，凹但你如果也能夠白像關注客戶的業(yè)暗務經理那樣，同懊時也能經常想到疤他們的財務主管安，其效果往往在啊關鍵的時刻就能挨呈現出來。邦 扮3、尋找第三者板擔保 案企業(yè)可以要求你伴的客戶在與你發(fā)癌生貨款往來之前吧，尋找第三者（凹或上級單位）擔拔保，最好其擔保斑書能伴以相應的骯公證手續(xù)

31、。這樣襖做，至少萬一在哎未來發(fā)生貨款糾跋紛時，你還能找盎到一位相應的相皚關債務人。同時扮，這對客戶本身把來說也是一種約凹束行為。哀 骯4、事前催收 般對于支付貨款不芭干脆的客戶，如拌果只是在約定的哎收款日期前往，岸一般情況下收不扳到貨款，必須在白事前就催收。艾 埃事前上門催收時矮要確認對方所欠班金額，并告訴他挨下次收款日一定板準時前來，請他案事先準備好這些胺款項。這樣做，稗一定比收款日當半天來催討要有效挨得多。背 背如果距離又遠，藹可事先通過電話芭催收，確認對方矮所欠金額，并告礙知收款日前來的愛準確時間。或者傲把催款單郵寄給百對方，請他簽字版確認后再寄回。扳 笆5、上門要早 暗到了合同規(guī)定的懊

32、收款日，上門的百時間一定要提早胺，這是收款的一搬個訣竅。否則客唉戶有時還會反咬愛一口，說我等了疤好久，你沒有，埃我要去其他更要哎緊的事，你就無般話好說。擺 八6、高頻次，小凹金額 瓣對新客戶或沒有藹把握的老客戶，霸無論是代銷或賒岸銷，交易的金額懊都不宜過大。寧奧可自己多跑幾趟芭路，多結幾次賬版，多磨幾次嘴皮邦，也不能圖方便柏省事，把大批貨骯物交給對方代銷百或賒銷。須知欠叭款越多越難收回阿，這一點非常重把要。癌 背很多銷售人員都邦有這樣的經驗：白有些新客戶，一敗開口就要大量進暗貨，并且不問質擺量，不問價格，癌不提任何附加條骯件，對賣方提出芭的所有要求都滿般口應承，這樣的凹客戶風險最大。懊 骯7、

33、不空許諾言般 凹不空許諾言，不白答應自己權限以傲外的條件。業(yè)務拌員擅自答應客戶癌自己權限以外的靶條件，在受到領跋導指責后再向客辦戶表示拒絕，就佰會產生麻煩。這搬樣，業(yè)務員就失白去了客戶的信賴襖，造成清款困難辦，客戶甚至會停癌止與業(yè)務員的交八易，使業(yè)務員進哎退兩難。所以業(yè)板務員不要為了博敖得客戶的歡心而耙任意答應條件。襖 皚8、推銷員要注岸意： 埃在付款日期、付敗款期限、付款條敗件變更的情況下扮，業(yè)務員與客戶啊未能相互了解，俺業(yè)務員仍按原來版的情況收款。傲 哎客戶對合同內容拔提出變更，但業(yè)矮務員未給予處理百。昂 跋有退還品卻不加襖以完全處理、扣唉除。斑 半收款單未在指定捌的日期送去，等搬等。拔

34、巴9、不要急于銷壩售，風險責任明礙確。 霸貨、款無歸的風哎險有時是由推銷壩人員造成的。有扒些推銷人員惟恐安產品賣不出去（骯特別是在市場上埃處于弱勢的產品扒），因此在對客案戶信用狀況沒有拔把握的情況下，稗就采用代銷或賒壩銷方式，結果給罷企業(yè)造成重大損矮失。礙 藹不實行強迫性銷皚售。一些業(yè)務員拜急于得到業(yè)績，頒就采取導致回收罷困難的強迫式銷按售。這樣會被客按戶抓住弱點，在艾回收貨款時，客斑戶會說：八“藹我不愿意進貨，搬是你千拜托萬拜叭托，不得已才進埃貨的。如果你急班于收錢，反正產八品還沒有賣出去熬，你帶回去好了把。皚”敖這樣，業(yè)務員也熬不敢堅持收款了氨。敖 敗10、嚴密的合按同 辦為預防客戶拖欠愛

35、貨款，在交易當敗時就要規(guī)定清楚胺交易條件，尤其靶是對收款日期要頒作沒有任何彈性靶的規(guī)定。例如，稗有的代銷合同或辦收據上寫著八“斑售完后付款拔”岸，只要客戶還有芭一件貨物沒有賣伴完，他就可以名八正言順地不付貨拜款；還有的合同跋或收據上寫著拔“佰10月以后付款八”，這樣的規(guī)定壩今后也容易扯皮奧。 柏另外，交易條件芭不能由雙方口頭拔約定，必須使用笆書面形式（合同唉、契約、收據等氨），并加蓋客戶胺單位的合同專用佰章。有些客戶在澳合同或收據上僅安蓋上經手人的私斑章，幾個月或半般年之后再去結帳絆時，對方有可能罷說，這個人早就把走了，他簽的合矮同不能代表我們皚單位；有的甚至岸說我們單位根本扮沒有這個人。如鞍

36、果加蓋的是單位邦的合同專用章，俺無論經手人在與絆不在，對方都無愛法推脫或抵賴。俺 哀11、隨時觀察柏動向稗掌握債務債權，凹掌握其物品情況把，了解其有無上拔下級單位可追討案，了解對他們公白司有影響力的重暗點人物，掌握他啊的習慣付款時間辦，經營人員異動吧馬上要求對方書俺面確認。礙 瓣交易達成之后，背要經常觀察客戶板的經營狀況，及隘時察覺其異動。澳如果客戶出現異隘常的變化，一般鞍事先會有一些征埃兆出現。凹 礙如：進貨額突然耙減少；班 絆處理并不滯銷的捌庫存商品；八 百拖延付款；扮 岸客戶單位的員工八辭職者突然增多叭；跋 愛老板插手毫不相拔干的副業(yè)務或整埃天沉溺于聲色之擺中；藹 皚客戶附近的房子把上用

37、紅漆寫下了氨“疤拆遷岸”傲字樣；靶 愛因為討債人增多瓣老板避而不見；辦 岸下層客戶賒銷過矮多，貨款回收困盎難；板 艾內部矛盾加劇，百主業(yè)轉移；扳 邦一旦發(fā)現倒閉，拔馬上連夜行運，斑了解他有無債僅案可以劃撥，了解八他有無上下級單奧位可以追索。盡凹可能拿回物品以靶減少損失。敖 搬12、了解他的癌財務狀況 阿如果經過多次催跋討，對方還是拖翱拖拉拉不肯還款百，一定要表現出芭相當的纏勁功夫拔，或者在偵知對胺方手頭有現金時靶，或對方賬戶上愛剛好進一筆款項案時，就即刻趕去安，逮個正著。吧 拔13、利用第三唉者 胺登門催款時，不叭要看到客戶處有俺另外的客人就走絆開，一定要說明扒來意，專門在旁癌邊等候，這本身唉

38、就是一種很有效佰的催款方式。因俺為客戶不希望他奧的客人看到債主熬登門，這樣做會絆搞砸他別的生意巴，或者在親朋好百友面前沒有面子俺。在這種情況下芭，只要所欠不多翱，一般會趕快還阿款，打發(fā)你了事斑。八 拔收款人員在旁邊拜等候的時候，還敗可聽聽客戶與其背客人交談的內容敖，并觀察對方內白部的情況，也可頒找機會從對方員擺工口中了解對方柏現狀到底如何，板說不定你會有所柏收獲。澳 般14、直截了當胺 凹對于付款情況不吧佳的客戶，一碰八面不必跟他寒暄熬太久，應直截了佰當地告訴他你來瓣的目的就是專程按收款。如果收款辦人員吞吞吐吐、皚羞羞答答的，反版而會使對方在精吧神上處于主動地鞍位，在時間上做稗好如何對付你的叭

39、思想準備。背 霸如果只收到一部骯分貨款，與馬上伴提出糾正，而不扳要等待對方說明矮。另外，要注意稗在收款完畢后再笆談新的生意。這敖樣，生意談起來奧也就比較順利。俺 百一般來說，欠款稗的客戶也知道這柏是不應該的，他把們一面感到欠債唉的內疚，一面又拌找出各種理由要辦求延期還款。一頒開始就認為延期把還款是理所當然安的，這種客戶結巴清這筆貨款后，凹最好不要再跟他八來往。把 隘15、小心他溜耙掉 耙如果客戶一見面傲就開始討好你，扮或請你稍等一下昂，他馬上去某處埃取錢還你（對方翱說去某處取錢，敗這個錢十有八、凹九是取不回來的拌，并且對方還會八有芭“跋最充分愛”柏的理由，滿嘴的叭“哎對不住襖”盎），這時，一定

40、拜要揭穿對方的啊“隘把戲骯”敖，根據當時的具絆體情況，采取實半質性的措施，迫芭其還款。叭 笆16、不給他提佰出分外要求的機懊會 拌如果你的運氣好鞍，在一個付款情澳況不好的客戶處斑出乎意料地收到氨很多貨款時，就版要及早離開，以班免他覺得心疼，盎并告訴他凹XX產品現在正案是進貨的好機會案，再過10天就凹要漲價若干元，邦請速做決定以免熬失去機會等等，壩還要告訴他與自跋己聯系的時間和拌方法，再度謝謝霸他之后，馬上就壩走。 按17、中國特色按利用人情關埃系 礙商場上，業(yè)務員敗之間歷來提倡重白合同、講信譽、俺誠信無欺好商量岸的人際關系。而敗信守合同按期付白款是雙方長期合半作的開始，追債哀人應先盡力說服耙對

41、方講人情、重奧友誼、看發(fā)展，癌在他的付款能力懊之中優(yōu)先考慮付岸你的款！搬 唉18、借助對方拌上司的壓力 礙債權人首先要想跋辦法找到債務人奧的上級主管，利背用其上司的權力靶給欠款人說理講俺法，施加壓力，藹令其服從領導組靶織的決定。斑 皚19、以物品抵癌債 把有時客戶在市場凹上因競爭不力，暗經營不善，導致凹產品積壓，資金辦周轉困難，他要八求以商品或貨物礙來低債，這也是耙一個辦法。不要般因為覺得不值得襖而拒絕。對于的胺確無力付款的客百戶，往往稍一延笆遲連物品也沒有懊了。辦 唉20、聘請律師靶或追債能手。 癌律師和追債能手矮學法懂法，見多八識廣、能言善辯耙，以案說法，會芭事半功倍，又不隘會違規(guī)犯法。巴

42、 啊21、利用領導藹人作當事人去追奧債。 半領導親自出馬威疤力大，他們講策安略又有指導能力按，如能和經辦人背一齊去追討債務邦，可以引起對方吧領導的重視，互岸相催促拿出解決吧問題的方法，減阿少下級敷衍拖拉胺踢皮球。氨 八22、利用還款敗保證追債。勤寫八法律文書函件追伴債，并請客戶簽案認回執(zhí)為證。 奧如債務人公司較骯有實力又是長期傲合作者，只是一捌時資金周轉困難霸，那么業(yè)務員每絆次去討債要他首阿先寫下分期還款凹保證書、欠條或襖開出定期支票匯邦票，這樣既保證扮訴訟時效連續(xù)，頒又給他一次次加暗上緊箍咒。般 把欠款合同手續(xù)齊吧全，證據又確實熬，因債務人在外熬地上門討債花銷敖費用大又不方便胺，債權人可每月

43、般寫信索債，發(fā)出爸律師函追債。但阿所發(fā)信件均要掛艾號，保存好郵戳凹票以備作為打官耙司時的有效證據翱。避免討債時作礙廢。案 疤23、調動公司扮群體力量追債 岸適當地組織群眾愛代表上門討債，暗因人多勢眾造成跋高壓，協(xié)迫他就斑范還債。哀 安24、利用跟蹤藹糾纏討帳。 半利用跟蹤追擊的拔辦法，軟泡硬磨吧，打持久戰(zhàn)，跟板蹤他的行動，干案擾他的工作，促扒使其無地自容而罷還帳。版 暗25、巧妙運用班釣魚法。 把這是復雜情況下笆妙可不言的高招拔。先請吃飯等小傲誘餌，釣出對方愛違約根據、帳號吧、銀行存款、商靶品等，掌握這些鞍信息后，業(yè)務員胺便可以促使其就拌范了。斑 般26、委托追債阿公司討債 哀27、責令債權襖

44、當事人追債 笆有些不正常的業(yè)捌務成為爛賬，系芭有關人員或因貪襖小便宜而使公司岸吃大虧，或因某扮些經辦人玩忽職矮守，造成老大難礙問題，公司領導百可以責令經辦人耙專門追債直到收翱回貨款。皚 稗28、讓財務人絆員“活帳本”追翱債 扮財務人員應對公暗司業(yè)務往來中的邦購銷調存資金流扳向、客戶欠款情暗況進行全面了解拔，積極支持并參懊與追債。斑 哀29、小心詐票隘 扳核對品項、單價頒、數量、總價、把地址、兌號，以跋及票據有無錯字白，鋼印等有無涂敗改。皚 藹30、不分晝夜霸，不卑不亢，軟安硬兼施；態(tài)度堅辦決，口氣和順；藹不礙情面，偏偏拜有時結清；分清安形勢，壯士斷腕哀。版話題七：小心結耙算詐騙扮 藹一、合同擺

45、 斑結算詐騙多始于邦合同制訂不嚴密拔如：上批貨銷完拔再付款澳隘只要上批貨有一佰點沒銷完就有理班由不付款。澳 霸驗收合格后再付氨款礙懊收款后就說驗收霸人不在，過幾天靶才能回來，或找斑借口說產品不合白格，拒絕付貨款鞍，還以翱“哎供貨質量不合格壩使我蒙受損失懊”扒為理由反咬一口般。皚 矮對策：企業(yè)建立伴購銷合同要參與氨標準法律文本；般 熬正式購銷合同由敖專業(yè)人士把關；瓣 皚注重對客房的資哎歷信調查；礙 扮不要怕麻煩，把案合同拿去公證。骯 奧二、票據般 吧常見的是利用信耙用付款方式，如瓣信用證、商業(yè)匯矮票轉帳支票等，吧或干脆制作假支按票。傲 藹詐騙方常以故意皚寫錯支票臺頭、半開戶行號等手段柏造成支票已

46、付的佰假象，騙取貨物靶。跋 八對策：捌 拌1、培訓業(yè)務人艾員識別假票：核按對臺頭、帳號、耙暗號； 澳觀察支票號碼與笆簽發(fā)行號是否相邦符；芭對有字號大小不佰一，污損痕跡的壩支票特別小心。盎把2昂、尋找工作作風埃嚴謹的開戶行。岸有些企業(yè)會認為阿那些工作認真核瓣查嚴格的開戶行傲給自己造成麻煩鞍，反而愿意找那敖些般“案工作靈活哀”佰的銀行合作，結八算詐騙發(fā)生后才熬知道后悔。胺3傲、銀行人員對識俺別假票據有專業(yè)翱經驗，必要時可昂找他們來核對。瓣4敗、不見兔子不撒哎鷹，票據收以確白認無誤，鑒發(fā)行巴提供書面證明或跋開戶行確認已收挨到款再發(fā)貨。澳版話題八：如何防斑止企業(yè)內部人員版造成的賬款風險艾企業(yè)風險中有相

47、案當一部分來自于捌內部銷售人員的襖流動。罷一、頒 哎現象：把 1哎、銷售人員突然瓣離職，市場遺留擺問題一大堆，客癌戶欠款資料丟失襖；跋欠款客戶有的找藹不到（可能根本絆就沒這個客戶）靶，有的賴帳；拌還有的客戶拿著疤這位銷售人員借阿貨、借錢的欠條哎，書面承諾但又絆未兌現的獎勵、稗返利協(xié)議案“愛找公司麻煩昂”襖；業(yè)代臨走收了唉好幾個現結客戶氨的貨款，然后逃敖之夭夭；隘2擺、銷售人員為沖班業(yè)績耙“挨瘋狂鋪貨把”昂，結果貨款收不伴回來；骯3般、各種市場活動百如陳列獎勵、零捌店進貨獎勵等被巴業(yè)代截流；哀4半、銷售人員自說笆自話在欠款客戶癌處消費（如酒店巴）耙皚 罷二、目前企業(yè)常皚見對策：凹 啊1、銷售、收

48、款案兩條線，業(yè)務人唉員只管賣貨，財扒務人員等嫡系部擺隊收款。 斑分析：銷售與收哀款脫離，結果可敖想而知。巴2澳、老板常派靶“搬親信鞍”般去查業(yè)務員的帳霸。疤分析：凹“擺公司查我的帳了斑！是不是懷疑我襖了？襖”愛，于是工作情緒絆大受影響。隘3把、讓自己的親戚阿來做銷售。疤分析：事實證明瓣親戚一旦瓣“絆挖起來?！卑?，手更狠。巴4版、現款天天交給霸老板，要帳老板扳親自出馬；百分析：事必躬親叭，生意永遠也做巴不大。扒三、解決策略：扳 佰1癌、建立完善的貨啊款管理制度（詳唉見本章話題十）爸；癌2翱、招聘員工，有哀德才可用，有才吧無德不可用；案3半、招聘員工要切俺實查清其證件是伴否真實；挨4瓣、與員工簽定

49、匯翱款回籠合約（見瓣本節(jié)附件）；拌5百、能接貨款的員扳工必須提供第三哎人擔保，避免員癌工一旦辭職離開扳本地，就無從追爸討；骯試行銷售人員收拔款反饋表制度：爸即客戶在支付了罷應付款之后，應傲同時填寫收款單啊位的付款反饋表巴，在其中注是付半款單位名稱、日背期、金額、并加壩蓋公章確認。拌銷售人員在帶回疤貨款回公司時，岸必須同時附上收哎款信息反饋表。霸由表復印無效，愛銷售人員每次在罷收款前應向本公板司財務領取。擺由企業(yè)通知所有扮的客戶：搬“吧凡不憑反饋表收耙款的銷售人員，扒有關客戶可以拒百付款。并且由對笆方人員的疏忽而把引起的任何損失柏，在法律上與本啊企業(yè)無關。板”柏這樣做的目的主熬要是為了杜絕應吧收

50、款不入帳的現巴象。當然，同時敗與之配套的做法捌是企業(yè)能夠經常皚與客戶核對應收敖帳款，把任何可頒能引起的損失減懊到最小。暗附件：背XX熬商貿公司（虛擬疤）藹業(yè)務人員貨款回版籠合約搬甲方：矮XX翱商貿公司瓣乙方：業(yè)務人員礙XX氨一、乙方需提供柏經濟擔保人，負辦相應的經濟連帶傲責任。稗二、甲方對乙方般的考核管理，除扮了銷量之外，還熬應包括貨款回籠唉的指標，乙應嚴安格遵守甲方規(guī)定芭的業(yè)務人員銷售埃考核管理細則。俺三、乙方在銷售艾本公司產品過程佰中，由乙方開發(fā)愛的新客戶之賒銷岸事宜需按甲方信霸用管理政策報批皚核準，在送貨之癌前，必須與客戶懊簽訂銷售協(xié)議（芭含貨款回籠期限伴）以后，方能發(fā)氨貨，并按協(xié)議內板

51、容及時回收貨款頒。版四、在上述銷售霸協(xié)議所規(guī)定的貨扮款回籠期內，由埃于意想不到的原斑因造成貨款無法擺回收，乙方有義啊務全力催討，力熬爭把損失降到最按低，并要酌情扣熬除乙方當月的部般分資金，以吸取笆教訓。瓣五、在上述銷售鞍協(xié)議所規(guī)定的貨罷款回籠期外，如藹果貨款不能按協(xié)吧議及時回收，乙稗方就要及時上報奧甲方，以說明情班況，并征得甲同啊意，方能延長貨懊款回籠的日期。凹否則，其無法回案收的貨款將由乙懊全部承擔。般六、如果造成由唉乙方全權承擔的哎貨款無法回籠，扳乙方的補償方式吧可通過甲方逐月矮扣除乙方部分工柏資及獎金的方式翱陸續(xù)補償，或由半擔保人代為賠償斑，其補償方式、唉速度和比例，由絆雙方協(xié)商解決。斑

52、在乙方賠償期間矮，乙方不得提前胺單方提出辭職，唉除非甲方愿意提柏前終止與乙方的柏聘用合同。搬一、背 拔其他未盡事宜，岸由雙方協(xié)商解決骯。擺甲方：敖 昂 敖 岸 安 敗乙方：襖隘話題九：重視客愛戶信用調查昂瓣收取貨款的第一敖法則是：將商品胺銷售給能夠確實澳收回貨款的客戶百。因此，在交易靶之前，業(yè)務員就胺必須對顧客進行板信用調查?？蛻舭坌庞谜{查就是選辦擇客戶，把不合敖格的顧客剔除掉霸，留下好的顧客班作為交易對象。白在對顧客進行信癌用調查時，要留扮下詳盡的顧客信吧用調查表和客戶罷調查報告，以便骯隨時能夠對客戶爸進行信用分析。壩客戶信用調查不奧僅僅在選擇新客板戶時才執(zhí)行，對唉以往發(fā)放信用政骯策的老客戶

53、也要版時時關注，因為柏客戶的信用是不凹斷變化的。翱如果不對客戶的吧信用狀況進行動般態(tài)評價，并根據班評價結果及時調笆整銷售政策，就氨可能由于沒有發(fā)八現客戶信用下降唉而導致貨款回收柏困難。辦客戶信用變化的巴征兆：跋1氨、付款變化拜延遲付款期限；芭付款日期經常變凹更；捌由現金變?yōu)槠睋?；擺小額付款很干脆哀，大額付款常拖襖延；岸在付款日期，負霸責人不在；藹不按清款支付。按2搬、采購的變化邦采購進貨廠商急絆速改變；敖訂貨額突然減少懊；爸原來向競爭企業(yè)埃的采購額全部轉澳移到本公司；挨沒有訂貨；拔毫無理由的突然皚增加訂貨額。敗3搬、營業(yè)上的變化唉銷售情形突然惡安化；哀銷售對象大量退澳貨；盎銷售對象傾銷；盎突

54、然開始大量傾扮銷；艾要求迅速出貨；拔庫存量銳增或銳凹減。傲出現不利于該客凹戶的流言時。跋4吧、員工變化芭不斷有人辭職；伴多數人抱怨不滿凹；斑發(fā)生相當金額的哎透支；襖員工無精打采，傲工作態(tài)度惡劣；哀經營者的變化：頒插手毫不相關的般業(yè)務，吹牛自夸岸。藹客戶信用調查的埃內容：盎對客戶信用調查暗，由于交易性質挨不同、金額大小壩有異，調查在內稗容上、程度上也爸各有不同。推銷八員要了解的內容笆主要包括以下方伴法：骯可靠度壩壩 壩客戶是否是正當翱經營？即客戶是拌否是真正在經營罷而非虛設的公司斑。翱 挨真正負責人是誰藹？開業(yè)已有多長盎時間？企業(yè)性質巴（獨資或合資）頒？經營實權所屬頒？阿 凹可信度傲斑 背過去客

55、戶的付款跋情況如何？有無安不良記錄？半 傲營業(yè)狀態(tài)稗案 盎從同行打聽其營芭業(yè)狀況如何？從拜其它業(yè)務員處了拔解其銷售能力如拌何？營業(yè)額？付班款能力及態(tài)度？耙 岸個人品行百矮 隘從其親友、同學唉、朋友、領導、安同事處打聽店主澳或負責人的家庭熬狀況、學歷、專擺長、聲望、品行把、嗜好、興趣、襖交際人物類型？佰 隘經營理念敖暗 骯經營方式？經營白態(tài)度、觀念如何俺？敬業(yè)程度？是邦否有其它事業(yè)？耙是何種行業(yè)？奧 壩實地調查挨癌 耙了解顧客的店面懊裝修、布置、商笆品擺放、庫存量翱、服務態(tài)度、商按品保存狀況、獨哎資或合伙、店員扒多少、店員服務皚態(tài)度、店中氣氛挨、客流量、顧客翱對該店的觀感等把等。啊 翱根據以上信

56、用調懊查內容企業(yè)可設挨計吧“藹客戶信用調查表瓣”敖評估客戶信用，稗根據評估得分，拔將客戶劃分成不耙同信用等級，區(qū)斑別不同等級的客翱戶，采取不同的案政策。般 壩信用評價主要依罷據回款率（應收阿帳款）、支付能阿力（還款能力）拜、經營同業(yè)競品八情況三項指標來跋確定。岸 愛（辦1）回款率（應岸收帳款）?？蛻舭忠酝c本企業(yè)的俺交易之中有無欠稗款的不良記錄。擺 百（把2盎）支付能力（還癌款能力）。有些扮客戶盡管回款率百高，但由于其支爸付能力有限而必昂須降低其信用等佰級。如某客戶盡唉管不欠本公司的懊貨款，但由于欠跋其它公司的貨款盎達幾十萬元，其拔它公司已將該客巴戶起訴至法院，瓣這樣的客戶最多佰只能認定斑C搬

57、級客戶。柏確定客戶的支付芭能力主要看下列氨幾項指標：巴A把客戶資產負債巴率。如果客戶的氨資產主要是靠貸絆款和欠款形成，傲則資產負責率較叭高，信用自然降耙低。盎B藹客戶的經營能鞍力。如果客戶的扳經營能力差，長案期虧損，則支付辦能力必然降低。胺C柏是否有風險性皚經營項目。如果啊客戶投資于一些半占壓資金多、風班險性大、投資周版期長的項目，則藹信用等級自然下稗降。伴以上以客戶的最邦低等級作為信用柏等級。笆利用信用等級對俺客戶進行管理。礙信用評價不是最癌終目的。最終目柏的是利用信用等敗級對客戶進行管巴理。企業(yè)要針對哎不同信用等級的扮客戶采取不同的爸銷售管理政策。般如：佰對安A昂級客戶，在客戶疤資金周轉偶

58、爾有靶一定的困難、或扒旺季進貨量大、叭資金不足時，可懊以有一定的賒銷癌額度和回款寬限版期。但賒銷額度邦以不超過一次進稗貨量為限，回款敖寬限期可根據實跋際情況確定。扮對罷B瓣級客戶，一般要百求現款現貨。但胺在處理現款現貨邦時，應該講究藝柏術性，不要過分安機械，不要讓顧瓣客難堪。應該在把摸清客戶確實準芭確貨款或準備付岸款的情況下，再拌通知公司發(fā)貨。凹對案C昂級客戶，一般要叭求先款后貨；對鞍其中一些有問題般的客戶，堅決要跋求先款后貨，絲安毫不退讓，并且阿要想好一旦這個愛客戶破產倒閉后懊在該區(qū)域市場的胺補救措施。跋C疤級客戶不應列為隘公司的主要客戶啊，應逐步以信用叭良好、經營實力唉強的客戶取而代佰之。

59、安對叭D俺級客戶，堅決要捌求先款后貨，并霸在追回貨款的情昂況下逐步淘汰此罷類客戶。啊靶話題十：建立信搬用管理政策唉懊制度化已經喊了癌很多年，但不少芭企業(yè)仍不能真正芭領會，在這些問耙題上未能建立清稗晰精準嚴密的規(guī)敖定。無法可依則跋混亂在所難免。背賬款責任落實不奧清，銷售人員想柏沖業(yè)績就惦記著安賒銷，客戶信用安發(fā)放沒有細規(guī)定挨就成了諸多領導哎簽字說了算。八客戶想多拿利益辦，少付勞力和資吧金，甚至一部分暗人就想違規(guī)操作跋撈點甜頭。人人哀都想走后門申請拔信用政策背跋金額越大、期限傲越長越好，欲無絆止境，所愿不遂扒就滿腹怨氣，指叭責企業(yè)對張三李熬四偏心，辦事不凹公正，受處罰的襖更是暴跳如雷！斑企業(yè)對賬款

60、的管熬理分析、追討制鞍度不完善，更滋頒生客戶埃“拔非份瓣”佰之想。企業(yè)的產吧品、服務、價格稗體系混亂更造成艾回收帳款的隱患熬。于是有原因的啊理直氣壯，沒原邦因的找種種借口癌，總之一句話：熬被授信之后又想爸晚付款甚至不付稗款。擺業(yè)務人員夾在中俺間，既要對政策邦闡述不清的地方襖作人為解釋，又芭要與趁機鉆空子背的皚“稗非法頒”按牟利的客戶斗法傲；既要申請信用哀政策討好客戶促擺進銷量，又被接扳踵而來的應收帳耙款搞得焦頭爛額壩；既要執(zhí)行公司安制度，維護公司芭利益，又要顧忌壩動作過激，造成癌與客戶反目，最癌后危及反目，最骯后危及自己的飯壩碗。左不是，右版不是，輕不得，癌重不得。百最后企業(yè)花了錢辦，放了作用