家訪后怎么和顧客保持深入交往

1、家訪后怎么和顧客保持深化交往一、充分的預(yù)備一一無往不勝俗話說： 不打無預(yù)備之仗。當(dāng)營銷人員要與顧客見面時，切不要打無預(yù)備之仗。 由于顧客多半是在你的邀約之下，抽時間與你見面或參與你組織的聚會的，時間格外貴重, 你的時間也很貴重，假如打無預(yù)備之仗，不僅效果不好，還會白白鋪張了時間。那么，在 進(jìn)行會議營銷時應(yīng)當(dāng)做好哪些預(yù)備呢？1、做好心理上的預(yù)備很多時候，會議營銷人員在去會議營銷之前總會有這樣或那樣的心理障礙，只有 克服這些心理障礙，做好心理上的預(yù)備，才有利于推銷的成功。(1)戰(zhàn)勝恐驚心理戰(zhàn)勝恐驚心理就是不要拒絕。在前面我們已經(jīng)表達(dá)過這個問題。恐驚心理里其實(shí) 是自己恐嚇自己，不信任自己。你給顧客介

2、紹產(chǎn)品其實(shí)是在向他們推舉健康，是在掛念他 們改善身體狀況，提高生活品質(zhì)。所以你根本不必有恐驚心理，營銷人員就該消除這種恐 驚的念頭，只有這樣，才能發(fā)揮自己的潛力。(2)努力做個會議營銷專家。作為一個會議營銷人員，一般都是儀表端莊、談吐懇切而文靜、很重視禮儀的。 這原來就是一種懇切、明朗的正派形象，也呈現(xiàn)了你的親和力。在對方看來，你很有學(xué)問, 也很有氣質(zhì)，但假如你不做好會議營銷專家的內(nèi)在預(yù)備，一問三不知，對自己推銷的產(chǎn)品 沒有深刻體會，對產(chǎn)品推銷沒有使命感，那就太糟了。作為會議營銷人員，確定要有做健康顧問專家的心理預(yù)備。會議營銷人員在還沒 有成為健康顧問專家之前，最好不要向別人做過多介紹。由于，

3、一旦別人問到一些你不知 道該怎樣回答的問題，你一慌，就會給別人留下很差的印象，這種印象是很難挽回的。2、預(yù)備好掛念工具營銷員推銷產(chǎn)品時，不能只靠著說服別人去賣出產(chǎn)品。假如認(rèn)為營銷員不需要帶 任何東西，而只靠一張嘴賣出產(chǎn)品的話，那么從今日起你必需轉(zhuǎn)變這種想法，由于這是業(yè) 績不佳的營銷人員的一種心態(tài)。連樣品、宣揚(yáng)工具都沒有帶，只想以公司所預(yù)備的說明書 來銷售的營銷人員是無法與顧客成交的。那么，作為一個營銷人員，在會議營銷開頭前應(yīng)預(yù)備哪些掛念工具呢？(1)產(chǎn)品說明冊一般來講，任何一家企業(yè)都會花相當(dāng)?shù)慕?jīng)費(fèi)印制產(chǎn)品說明冊，無限制地供應(yīng)營銷 人員使用。但有很多營銷人員都沒有好好利用。當(dāng)然，并不是向顧客作無

4、差異的分送就可 以了，假如連營銷人員自己對說明冊的內(nèi)容都無充分了解，當(dāng)然就不會有充分的利用了。會議營銷公司所印制的說明冊的內(nèi)容基本上不是為營銷人員而寫的，而是要讓顧 客或消費(fèi)者知道最低限度的內(nèi)容。因此，營銷員要具備數(shù)倍于其的學(xué)問。營銷員對這一點(diǎn)要有充分的生疏。這樣的話，準(zhǔn)顧客在看小冊子的時候，營銷員所作的說明才會更具有說 服力。（2）名片名片是一個人介紹自己的好方法。一張細(xì)心設(shè)計的名片可以使顧客記住營銷員， 這樣有利于營銷員在將來更好地開展會議營銷活動。營銷員在臨行前確定要看清楚自己是 否帶了足夠的名片，不要在和顧客交談時突然覺察自己沒有帶名片，或者是名片已經(jīng)發(fā)完 To雖然營銷員也可以接受其他

5、方式給顧客留下聯(lián)系方式，但到底沒知名片顯得正規(guī)。而 且，假如營銷人員將自己的聯(lián)系方式任憑地記在一張紙上，很可能會被顧客不經(jīng)意地扔掉 了，等到以后顧客有需要而找不到你時，就只好放棄或找其他營銷人員了，而你就失去了 很多提升業(yè)績的機(jī)會。（3）相關(guān)刊物營銷員在去推銷之前，還可以預(yù)備一些相關(guān)的刊物，最好這些刊物曾經(jīng)介紹過你 所代表公司的產(chǎn)品，而且，這些刊物最好是有權(quán)威性的。人們或多或少都有些從眾心理， 也越來越多地信任廣告。酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了。所以有些時候，營銷員給 顧客拿出一本既有權(quán)威性，又正好有該公司的介紹刊物時，效果就會大不相同了。這時， 顧客可能會想，既然這么權(quán)威的雜志都介紹他們公

6、司，那他們的產(chǎn)品確定是很好的，最少 不會是騙人的。隨之就會放松自己的警惕，更多地信任營銷員，這樣才能更好地有助于營 銷員的業(yè)績提升。假如顧客通過關(guān)于產(chǎn)品介紹的書籍而產(chǎn)生了一種信任感的話，那么他會 對四周的人群產(chǎn)生不小的影響，這樣就會使?fàn)I銷員將來的工作更輕松、更簡潔，也更有效 率。（4）其他工具最終，還有一些必備的小東西也是營銷員在進(jìn)行推銷前要預(yù)備的。例如計算器帶 了沒有？在計算價格時，它可以掛念你提高效率，也可以節(jié)省時間。備忘錄、小筆記本、 筆記用具等在商談時也需要帶好，以便作必要的記錄。全部這些，都會對會議營銷人員的 會議營銷過程有掛念?？偟膩碚f，使用推銷掛念工具有以下好處：簡潔引起顧客的留

7、意或愛好。能充分彌補(bǔ)推銷技術(shù)的不成熟。能使商談標(biāo)準(zhǔn)化。能預(yù)防說明時有所遺漏。能和顧客以同樣的尺度商談。能縮短商談時間。能提高商談成功率。能讓對方感覺到營銷員的熱忱。簡潔到達(dá)成交階段。3、了解對方的狀況營銷員在與顧客面談之前，要盡可能地了解顧客的狀況，并把所得到的信息加以 整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不 僅僅要獲得潛在顧客的基本狀況，例如對方的性格、愛好、嗜好以及和他要好的伴侶的姓 名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得千金、子女考如高 校，或者工作緊急、經(jīng)濟(jì)緊急、布滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越 簡潔確定

8、一種最正確的方式來與顧客談話。要記住，迎合顧客的習(xí)性和愛好，讓顧客自始至 終都處在一種舒快活的情景中，營銷員的銷售量無疑會大大增加。取悅顧客是一門很高深 的藝術(shù)。在進(jìn)行這項工作的過程中，既要對方快活，又要讓自己不至失去人格，這無疑是 一件令人作難的事?？傊?，在進(jìn)行銷售工作前，必需打好堅實(shí)的基礎(chǔ)，預(yù)備充分的材料，這樣你才可 以在銷售過程中取得對方的好感；在循序漸進(jìn)、加深情感溝通中，博得對方的認(rèn)同，最終 一舉敲定。而這些堅實(shí)的基礎(chǔ)的來源那么是營銷員對顧客狀況的調(diào)查爭辯。二、如何介紹產(chǎn)品力求引起顧客對產(chǎn)品的愛好，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。假如顧客對你銷售的產(chǎn) 品沒有愛好，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出

9、去。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的愛好應(yīng)當(dāng)遵循一個 循序漸進(jìn)的原那么。也就是說，顧客的愛好是漸漸地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的愛好也 要一步一步地來，決不行性急。引導(dǎo)顧客的愛好首先要呈現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧 客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)留意哪些問題和技 巧呢？1、進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對生疏顧客時，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不行少的一個 環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你把握了這些秘訣, 你的產(chǎn)品推銷起來確定會順當(dāng)，由于好的開頭是成功的一半要做好產(chǎn)品解說，必需把 握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格；二是多作示范

10、而別光說不練。(1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值有些營銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價格，說明自己產(chǎn)品是如何廉價，卻從不留意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 自身的價值。作為營銷人員，你必需強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的平安性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿足保證。 一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛轮圃?，或有專利?quán)，市場上 買不到。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，確定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就 不那么簡潔了，而且有些顧客會認(rèn)為價格過高?，F(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。人們 的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。(2)多做產(chǎn)品使用示范在會議營銷過程中，多做示范也是格外重要的。俗話說得好，百聞不如一見。 營銷員向顧客

11、推舉產(chǎn)品，確定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧 客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。2、介紹產(chǎn)品的方法營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠能說會道，還要靠營銷員的誠意，靠產(chǎn)品本身 的效用。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營銷人 員向顧客介紹產(chǎn)品時可以有以下幾種方法。(1)直接講解法這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時要留意重 點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。營銷員直接明白地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個 營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很簡潔被顧客 接受。(2)舉例說明法可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說明它表

12、達(dá)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。不直接向顧客 講解，可以使顧客感到輕松和簡潔接受，所以間接的方法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接 介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但營銷員應(yīng)當(dāng)記住，介紹時始終不能亂說一通，要真實(shí)、 實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費(fèi)更多一點(diǎn)時間和精力，但是可能會被顧 客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。(3)借助名人法運(yùn)用這種方法時確定要是真人實(shí)事，否那么后果不堪設(shè)想。利用一些知名望的人來 說明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種光環(huán)效應(yīng)。當(dāng)人們覺得某個人有威望時，就會信任他所 做的打算、所買的產(chǎn)品。但是，假如營銷員在運(yùn)用這個方法時不敬重事實(shí)，自己胡編亂造, 那不僅會讓顧客覺得你

13、是在哄騙他，從今在也不去信任你了。(4)激將法俗話說： 挑剔買主。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂請將不 如激將有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四?；蛟S他只是想 通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)待。所以營銷員 不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種狀況時，可以接受激將法。例如可以對顧客說： 假如您覺得 不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今日的優(yōu)待的政策了。這樣，顧客可能被激將, 從而促使自己馬上購買。(5)實(shí)際示范法像擺地攤賣玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購買者一目了然，看到它 好用，自然就會情愿購買。實(shí)際上運(yùn)用這個方法等于直接

14、向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn) 及特性，有時效果會更好，由于它符合顧客的心理。(6)呈現(xiàn)解說法此法與上面的實(shí)際示范法有共同之處，就是將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。所不同的是 前者只用實(shí)際示范使之信任，后者那么是邊呈現(xiàn)邊解說。生動的描寫與說明加上產(chǎn)品本身的 魅力，更簡潔使顧客產(chǎn)生欲望。因此在呈現(xiàn)產(chǎn)品時要特殊留意呈現(xiàn)的步驟與藝術(shù)效果，留 意呈現(xiàn)的氣氛。(7)文圖呈現(xiàn)法。當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。由于這種方法既便利又生動、形 象，給人以真實(shí)感。這里不但要留意呈現(xiàn)的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使呈現(xiàn)圖文并茂，這 樣銷售效果會更好。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的顏色和畫面來吸引 顧客的

15、目光。只要營銷人員呈現(xiàn)的好就會讓顧客得到滿足。(8)資料證明法一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，由于證明材料最簡潔令顧客信服，如某產(chǎn)品獲 XX獎，或經(jīng)過XX部門認(rèn)定等資料，最具說服力。假如能在洽談、演示之中不知不覺地使 顧客了解證明資料，效果會更好。3.介紹產(chǎn)品應(yīng)留意的問題營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時、是有確定技巧的。營銷員只有充分把握了這些技巧， 才能更好地利用呈現(xiàn)產(chǎn)品所帶來的好處。(1)找一個好的呈現(xiàn)角度。人們總是從確定的角度去觀看事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從 而形成不同的印象和看法。所以，營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應(yīng)當(dāng)有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧 客感到新穎，從而形成良好的第一印象。營

16、銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度， 并將產(chǎn)品以合適的角度呈現(xiàn)給顧客，確定會收到好的效果。相反，假如營銷人員在呈現(xiàn)產(chǎn) 品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就確定不會取得效果， 還會讓顧客覺得沒有愛好，鋪張了自己的時間，從而引起顧客的不滿。(2)找一個好的呈現(xiàn)時機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)必需選擇恰當(dāng)?shù)臅r一機(jī)，以引起顧客的留意。營銷員一旦查找到了一個恰當(dāng) 的時機(jī)，那么他呈現(xiàn)的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的呈現(xiàn)更能引起顧 客的愛好。只有引起了顧客的留意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。(3)有一個觀賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當(dāng)營銷員在向顧客呈現(xiàn)產(chǎn)品時，必需表現(xiàn)出格外觀賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的

17、呈 現(xiàn)活動才能收到抱負(fù)的效果。同時二要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。假如營 銷員一點(diǎn)也不觀賞自己的產(chǎn)品，在呈現(xiàn)產(chǎn)品時必定會顯露出來。假如細(xì)心的顧客覺得連營 銷員自己都不觀賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品確定不會是好的產(chǎn)品。4.呈現(xiàn)產(chǎn)品時要誘導(dǎo)顧客的愛好。在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實(shí)際上 是與呈現(xiàn)商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對 產(chǎn)品的信任，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的愛好自然也會隨之倍增。受到高校生歡迎的 教授，并不愿定是由于他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是由于他講課的方式和技巧 使他的課既深化淺出而又能讓同學(xué)理解。

18、成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分生疏的基 礎(chǔ)上，以確定獨(dú)到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。三、會議營銷過程中的情感服務(wù)中華民族素來就是個留意感情的民族。無論是在什么狀況下，人們都或多或少地 考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順當(dāng)?shù)某山煌菑碾p方在感情上的接受和信任開頭的。 所以，營銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣 往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是 很多成功營銷員的閱歷之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。1、拉近距離，以利推銷當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時，假如想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就 要抓

19、住對方的愛好。由于，每個人在談到自己的愛好時都會有愛好，心情都會愉悅起來， 這樣有利于營銷員的推銷。最好的方法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了 解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的愛好，從感情上去接近他。2、腿勤嘴勤，以情動人很多營銷員在推銷過程中會遇到這種狀況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的 營銷員，始終不愿接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是 與營銷員的那份老交情。遇到這種狀況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話 說： 一回生，二回熟，腿勤嘴勤，交情也就有了。營銷人員假如能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時, 假如營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生他真不簡潔，再 不能讓他白跑了的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到確定程度時，顧客自然會讓