管理提升業(yè)績

1、管理提升業(yè)績一一建立強(qiáng)大的銷售業(yè)務(wù)管理體系 核心提示：銷售業(yè)績的增長遇到瓶頸，并不是換了人就一切都好了，根本的問題是這些企業(yè)雖然有銷售隊(duì) 伍，但是銷售業(yè)務(wù)管理粗放，強(qiáng)調(diào)的是單兵作戰(zhàn)能力，注重的是精英的力量，缺乏銷售業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)， 企業(yè)在行業(yè)高速發(fā)展期，乘著高速電梯一路上升，這些問題被掩蓋了起來，而一旦行業(yè)增速放緩，企業(yè)的 業(yè)績增長放緩，問題便顯現(xiàn)出來一一企業(yè)依賴精英，老板被精英綁架，隊(duì)伍人才斷檔，業(yè)務(wù)人員能力提升 緩慢。我們常?？吹竭@種現(xiàn)象，企業(yè)發(fā)展到一定階段，銷售業(yè)績難以保持持續(xù)高速增長，或者是實(shí)施企業(yè)并購后， 被并購企業(yè)的業(yè)績持續(xù)低迷。遇到這種情況，大部分企業(yè)采取的措施就是換人，換銷售

2、老總，換省區(qū)老總， 在大刀闊斧的整頓之后，換來的往往是新的低迷。其實(shí)，銷售業(yè)績的增長遇到瓶頸，并不是換了人就一切都好了，根本的問題是這些企業(yè)雖然有銷售隊(duì)伍， 但是銷售業(yè)務(wù)管理粗放，強(qiáng)調(diào)的是單兵作戰(zhàn)能力，注重的是精英的力量，缺乏銷售業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)，企 業(yè)在行業(yè)高速發(fā)展期，乘著高速電梯一路上升，這些問題被掩蓋了起來，而一旦行業(yè)增速放緩，企業(yè)的業(yè) 績增長放緩，問題便顯現(xiàn)出來一一企業(yè)依賴精英，老板被精英綁架，隊(duì)伍人才斷檔，業(yè)務(wù)人員能力提升緩 慢。企業(yè)要想保持持續(xù)增長，在銷售業(yè)務(wù)上，必須建立一套銷售業(yè)務(wù)管理體系，通過體系的力量不斷推動(dòng)業(yè)績 的增長，從而擺脫對(duì)精英的依賴，讓平凡人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績。銷售業(yè)

3、務(wù)管理體系從橫向看包括2大體系、3個(gè)模塊、3項(xiàng)技能和1套工具：2大體系：銷售業(yè)務(wù)管理運(yùn)行體系和銷售業(yè)務(wù)日常管理體系。銷售業(yè)務(wù)管理運(yùn)行體系，包括三大核心體系一 一目標(biāo)和計(jì)劃體系、預(yù)算和審計(jì)體系、監(jiān)察和控制體系，以及三大支撐體系一一業(yè)務(wù)分析體系、績效管理 體系、信息管理體系；銷售業(yè)務(wù)日常管理體系包括報(bào)表與報(bào)告體系。3個(gè)模塊：目標(biāo)計(jì)劃管理模塊、檢查與輔導(dǎo)模塊、學(xué)習(xí)與激勵(lì)模塊。3項(xiàng)技能：質(zhì)詢、懇談和輔導(dǎo)。1套工具：產(chǎn)品手冊、助銷手冊。而從縱向看則分為三個(gè)層面：第一個(gè)層面一一總部層面：在總部層面建立強(qiáng)大的銷售業(yè)務(wù)管理運(yùn)行體系和銷售業(yè)務(wù)日常管理體系，使高 層管理者能夠隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)運(yùn)行動(dòng)態(tài)，有效避免風(fēng)險(xiǎn)，推

4、動(dòng)業(yè)務(wù)有序發(fā)展。第二個(gè)層面一一中間層面：在中間層面打造能夠落地的銷售業(yè)務(wù)管理流程，包括目標(biāo)與計(jì)劃模塊、檢查與 輔導(dǎo)模塊、學(xué)習(xí)與激勵(lì)模塊。它可以使新的區(qū)域管理者從業(yè)務(wù)高手迅速成長為業(yè)務(wù)管理者，可以使區(qū)域管 理者通過有效、靈活地運(yùn)用銷售管理的“套路”，來實(shí)現(xiàn)人員能力的提升和銷售業(yè)績的增長。第三個(gè)層面一一一線層面：在一線層面提供簡單、易操作、實(shí)用性強(qiáng)的銷售工具：包括助銷手冊和各種實(shí) 戰(zhàn)工具。目的是通過工具的運(yùn)用，使一線人員能夠迅速掌握銷售技巧、練就技能、從平凡走向不平凡。銷售業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)，單憑某一個(gè)部分都難以發(fā)揮出作用，只有幾個(gè)方面相互配合， 貫穿到一起，才能夠真正發(fā)揮銷售業(yè)務(wù)管

5、理體系本身的作用。如果沒有總部層面的2大體系建設(shè)，對(duì)整體業(yè)務(wù)進(jìn)程將難以把控，對(duì)區(qū)域管理者將難以進(jìn)行有效的管理； 而缺乏3個(gè)模塊的流程管理，總部的目標(biāo)、策略、計(jì)劃也難以落地；缺乏銷售工具，基層業(yè)務(wù)人員的技能 得不到快速提升，必然影響總部目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2大體系之間是互相匹配、互相協(xié)調(diào)的關(guān)系。缺乏正確的目標(biāo)和行之有效的、與目標(biāo)相匹配的行動(dòng)計(jì)劃，銷售的進(jìn)度將難以把控。缺乏預(yù)算和審計(jì)體系， 銷售費(fèi)用的使用將難以達(dá)到預(yù)期的效果。缺乏監(jiān)察體系，對(duì)銷售隊(duì)伍的工作是否到位就做不到心中有數(shù)。通過銷售分析體系則能夠了解銷售狀況，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)中存在的問題，以便及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，從而保證 銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？冃Ч芾眢w系不是

6、簡單的績效考核，打個(gè)分，扣個(gè)錢?？冃Ч芾硎峭ㄟ^對(duì)關(guān)鍵績效指標(biāo)的差距分析，找出 被管理者在業(yè)務(wù)能力上的差距，通過制定績效提升計(jì)劃和面對(duì)面的具體輔導(dǎo)，來提升當(dāng)事人的業(yè)務(wù)能力。 因而，績效管理的真正核心是提升被管理者的績效，關(guān)鍵點(diǎn)是有效的溝通，這是績效管理與績效考核最本 質(zhì)的區(qū)別。而在績效管理過程中人員能力的提升才是績效管理的真正目的。也只有人員能力的提升，才能 夠使行動(dòng)計(jì)劃能夠執(zhí)行到位，才能夠完成既定的銷售目標(biāo)。信息管理體系不僅僅是銷售數(shù)據(jù)信息的匯總，還包括客戶信息、資源信息、競爭信息的管理，以及信息的 自動(dòng)化呈現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等。通過對(duì)這些信息的管理，一方面能夠使銷售分析更加準(zhǔn)確，另一方面，在銷售

7、人員離開時(shí)，可以讓后來接手的人能夠迅速掌握情況，接手業(yè)務(wù)，防止業(yè)務(wù)出現(xiàn)異常，防止客戶出現(xiàn)流失， 防止資源流失。報(bào)表和報(bào)告體系是公司管理者掌握銷售進(jìn)展情況，進(jìn)行銷售分析不可缺少的管理工具。3個(gè)模塊實(shí)際是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)操作不可或缺的基本功。目標(biāo)和計(jì)劃模塊不是一般意義上的目標(biāo)分解，而是通過區(qū)域經(jīng)理與其下屬通過銷售回顧、問題發(fā)現(xiàn)、方案 解決等流程，來確定下屬的月度目標(biāo)和具體行動(dòng)計(jì)劃，并以月度計(jì)劃為依據(jù)，制定出周計(jì)劃。這里的關(guān)鍵 是區(qū)域經(jīng)理要掌握銷售回顧的技巧、提問的技巧、共同探討解決方案的技巧。檢查和輔導(dǎo)模塊是在日常管理中，如工作匯報(bào)、客戶拜訪、活動(dòng)現(xiàn)場參與、市場巡視等對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn) 行檢查，同時(shí)

8、發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)。學(xué)習(xí)與激勵(lì)模塊則是通過采用多種經(jīng)驗(yàn)交流、學(xué)習(xí)分享、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式，來促進(jìn)下屬業(yè)務(wù)知識(shí)的補(bǔ)充和 業(yè)務(wù)能力的提升，并不斷激發(fā)下屬的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要完成2大體系和3個(gè)模塊的內(nèi)容，需要掌握3項(xiàng)技能一一質(zhì)詢、懇談和輔導(dǎo)。通過懇談深入溝通，發(fā)現(xiàn) 問題，從而對(duì)下屬實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo)，提升下屬的業(yè)務(wù)能力。這套銷售業(yè)務(wù)管理體系與眾不同之處在于其能夠上下呼應(yīng)，能夠讓計(jì)劃落地，讓人員能力得以有效提升。 其關(guān)鍵之處不是體系中的流程和表格，而是在流程和表格的運(yùn)用中，使各級(jí)人員的業(yè)務(wù)能力不斷提升?？?以這么說，溝通是體系建設(shè)的核心，也即3項(xiàng)技能才是完成整個(gè)體系建設(shè)的樞紐，如果不能掌握3項(xiàng)技能， 體系建設(shè)將淪為擺設(shè)，徒有其表，這也正是許多企業(yè)有完善的月報(bào)表、周報(bào)表、日報(bào)表制度，可是卻成為 形式，甚至成為業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)的根本原因所在。銷售業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)的好處在于