新奧燃?xì)夤臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、.：.； 蚌埠 新奧燃?xì)?004年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3/1方案(提案第一版擔(dān)任人： _撰寫(xiě)人： _撰寫(xiě)時(shí)間：_目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc53920600 第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc53920600 h 1 HYPERLINK l _Toc53920601 一、市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc53920601 h 1 HYPERLINK l _Toc53920602 二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 PAGEREF _Toc53920602 h 4 HYPERLINK l _Toc53920603 三、三年業(yè)務(wù)目的預(yù)測(cè) P

2、AGEREF _Toc53920603 h 8 HYPERLINK l _Toc53920604 四、人員及資金配置方案 PAGEREF _Toc53920604 h 9 HYPERLINK l _Toc53920605 第二部分：2004年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 PAGEREF _Toc53920605 h 10 HYPERLINK l _Toc53920606 一、03年運(yùn)營(yíng)檢討與03年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc53920606 h 10 HYPERLINK l _Toc53920607 二、04年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的詳細(xì)舉措 PAGEREF _Toc53920607 h 12 HYPER

3、LINK l _Toc53920608 三、情景分析和04年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的 PAGEREF _Toc53920608 h 15 HYPERLINK l _Toc53920609 四、人員及資金配置方案 PAGEREF _Toc53920609 h 17 HYPERLINK l _Toc53920610 第三部分：附件 PAGEREF _Toc53920610 h 19 HYPERLINK l _Toc53920611 一、廣告宣傳方案與費(fèi)用明細(xì)表參見(jiàn)附表 PAGEREF _Toc53920611 h 19 HYPERLINK l _Toc53920612 二、“2004年度運(yùn)營(yíng)方案衡量工具 P

4、AGEREF _Toc53920612 h 19 HYPERLINK l _Toc53920613 三、2004年月度SMART的差距補(bǔ)救行動(dòng)方案 PAGEREF _Toc53920613 h 20第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)1市場(chǎng)概述1.1城市概略市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容總體情況：城市規(guī)模、城市城區(qū)總?cè)丝诤倯魯?shù)、人口戶數(shù)分布、城市開(kāi)展規(guī)劃、城市經(jīng)濟(jì)情況、城市環(huán)保政策、城市能源政策、估計(jì)到年末總通氣戶數(shù)、天然氣的氣化率天然氣的安裝戶數(shù)與城區(qū)總戶數(shù)的比例以及當(dāng)?shù)卣畬?duì)我公司的扶植和支持力度相關(guān)優(yōu)惠政策。民用住宅：城區(qū)居民居住情況樓房戶、平房戶數(shù)量及根本比例、城市人均收

5、入、公務(wù)員、工商企業(yè)職工平均收入程度、小區(qū)住宅的歸屬和管理情況、居民對(duì)天然氣的認(rèn)同程度，2004年度及今后3年房地產(chǎn)總體增容程度平米數(shù)、開(kāi)展趨勢(shì)及特點(diǎn)、新老住宅的分布及比例、城區(qū)拆遷情況。工福戶：城市能源消費(fèi)總量、消費(fèi)構(gòu)造、主要能源平均價(jià)錢(qián)及消費(fèi)特點(diǎn)趨勢(shì)、工商企業(yè)數(shù)量及企業(yè)類型、企業(yè)效益情況、工商企業(yè)用戶類型消費(fèi)原料、鍋爐、燃?xì)饪照{(diào)、食堂、大灶等、燃料運(yùn)用情況、估計(jì)到2003年末工福戶總用氣量、2004年度的能源改良措施燃?xì)庀嚓P(guān)，未來(lái)3年規(guī)劃中的大型用氣企業(yè)情況。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商：房地產(chǎn)市場(chǎng)根本情況、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根本情況、2004年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方案樓棟數(shù)、總面積、戶數(shù)、未來(lái)3年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況、200

6、3年開(kāi)發(fā)工程完工情況樓棟數(shù)、總面積、戶數(shù)、2003年度銷售房屋的燃?xì)馀涮浊闆r。熱水器采暖爐及其它燃?xì)馄骶撸撼鞘胁膳攸c(diǎn)城市冬季平均溫度、極端溫度、采暖習(xí)慣、城市居民洗浴習(xí)慣、城市常用采暖及洗浴方式集中供熱、單位供熱等采暖方式，采用電、液化氣等熱水器的能源情況。1.2燃?xì)忾_(kāi)展的環(huán)境分析要素優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)需求情況管網(wǎng)情況氣源情況競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)替代產(chǎn)品政府關(guān)系與政策環(huán)境撰寫(xiě)闡明：從需求、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等要素分析2未來(lái)5年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)開(kāi)展時(shí)機(jī)撰寫(xiě)闡明：初步估算未來(lái)5年各細(xì)分市場(chǎng)的收入總量，明晰描畫(huà)各市場(chǎng)時(shí)機(jī)的大小和戰(zhàn)略價(jià)值扼要描畫(huà)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)：在不同階段

7、的開(kāi)展特點(diǎn)，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位未來(lái)時(shí)機(jī)市場(chǎng)特征描畫(huà)：工商戶市場(chǎng)：新建房地產(chǎn)市場(chǎng)：集體戶市場(chǎng)：零散報(bào)裝戶市場(chǎng)：瓶裝天然氣：管道液化氣/煤氣市場(chǎng)：燃?xì)饩呤袌?chǎng)：加氣站市場(chǎng)：周邊市場(chǎng)：3未來(lái)三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)撰寫(xiě)闡明：每年的市場(chǎng)容量開(kāi)口氣量、戶數(shù)每年的增長(zhǎng)或者減少趨勢(shì)開(kāi)發(fā)的難度和關(guān)鍵包括競(jìng)爭(zhēng)、政策、用戶和客戶對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)可程度等a增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)不確定性要素樂(lè)觀情況中等情況悲觀情況管線鋪設(shè)速度政府政策公布時(shí)間新建房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度200420052006200420052006200420052006工商戶新增速度工商戶改造速度周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況其它其

8、它假設(shè)要素新建房產(chǎn)相關(guān)假設(shè).b.20042006年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長(zhǎng)速度單位：萬(wàn)戶預(yù)測(cè)根據(jù)：未來(lái)房地產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)需求處理的關(guān)鍵問(wèn)題：b.20042006年成員公司新增工福戶的增長(zhǎng)速度單位：萬(wàn)方/日預(yù)測(cè)根據(jù)：未來(lái)房地產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)需求處理的關(guān)鍵問(wèn)題：c.20042006年成員公司其它主要細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)方/日預(yù)測(cè)根據(jù)：未來(lái)房地產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)需求處理的關(guān)鍵問(wèn)題：二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施1.20042006年公司整體戰(zhàn)略撰寫(xiě)闡明：公司在20042006年的戰(zhàn)略目的和戰(zhàn)略義務(wù)，這是確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的前提運(yùn)營(yíng)環(huán)境內(nèi)部外部市場(chǎng)運(yùn)作工商戶新建房地產(chǎn)集體報(bào)裝戶零散報(bào)裝戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣改造燃?xì)饩咧苓?/p>

9、市場(chǎng)加氣站2.20042006年新奧的階段性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略撰寫(xiě)闡明確定20042006年分幾個(gè)階段，各階段應(yīng)該達(dá)成什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的可以包括民用戶氣化率、工商戶開(kāi)發(fā)、用戶對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等2004年2005年2006年工商戶新建房地產(chǎn)集體報(bào)裝戶零散報(bào)裝戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩咧苓吺袌?chǎng)加氣站3新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的：新建房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)率95以上2004年開(kāi)發(fā)20000戶2005年開(kāi)發(fā)25000戶2006年開(kāi)發(fā)30000戶新奧的關(guān)鍵戰(zhàn)略：經(jīng)過(guò)物價(jià)局的價(jià)錢(qián)審批工程進(jìn)度及時(shí)保證4工商戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的：新奧的關(guān)鍵戰(zhàn)略：.哪幾個(gè)大工商

10、戶，多少家中小工商戶5老戶集體戶與零散戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的：新奧的關(guān)鍵戰(zhàn)略：.6其它瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩燃?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略7廣告宣傳的目的與戰(zhàn)略針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)：預(yù)測(cè)20042006年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告/宣傳的需求：需求經(jīng)過(guò)廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并壓服他們認(rèn)可花￥20003000元安裝管道天然氣預(yù)測(cè)20042006年壓服目的用戶群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的主要妨礙預(yù)測(cè)20042006年壓服目的用戶群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的訴求點(diǎn)預(yù)測(cè)20042006年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措預(yù)測(cè)20042006年廣告/宣傳的投放量200420052006市場(chǎng)情況

11、細(xì)分目的客戶目的客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可目的客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可傳播內(nèi)容傳播方式投放量預(yù)算三、三年業(yè)務(wù)目的預(yù)測(cè)開(kāi)發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)開(kāi)發(fā)日用氣量方/日新建地產(chǎn)工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩呒託庹局苓吺袌?chǎng)其它合計(jì)2銷售收入預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)萬(wàn)元2004年2005年2005年建立費(fèi)用氣費(fèi)建立費(fèi)用氣費(fèi)建立費(fèi)用氣費(fèi)新建地產(chǎn)工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩呒託庹局苓吺袌?chǎng)其它合計(jì)四、人員及資金配置方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建立2人力資源需求方案部門(mén)2003200420052006合計(jì)3資金需求方案工程2003200420052006廣告宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人

12、員工資第二部分：2004年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案一、03年運(yùn)營(yíng)檢討與03年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)03年初的市場(chǎng)情勢(shì)分析撰寫(xiě)闡明從需求、消費(fèi)者對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等要素分析確定03年初在市場(chǎng)開(kāi)展周期所處階段機(jī)遇挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氣源情況管網(wǎng)條件政府關(guān)系與政策環(huán)境其它2成員公司2003年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)價(jià)303年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)目的稱號(hào)計(jì)量單位03年方案到10月份完成情況03年估計(jì)完成完成率收入運(yùn)營(yíng)收入萬(wàn)元用戶運(yùn)用費(fèi)收入萬(wàn)元?dú)赓M(fèi)收入萬(wàn)元燃?xì)馐杖肴f(wàn)元其他收入萬(wàn)元回款回款額萬(wàn)元用戶運(yùn)用費(fèi)回款萬(wàn)元?dú)赓M(fèi)回款率萬(wàn)元液化氣回款萬(wàn)元往年應(yīng)

13、收款回款萬(wàn)元其他收入萬(wàn)元回款率%2002年及以前年度應(yīng)收款回款率%2003年運(yùn)用費(fèi)回款率%氣費(fèi)回款率%其他收入回款率%開(kāi)展目的民用戶開(kāi)展戶熱水器開(kāi)展臺(tái)采暖爐開(kāi)展臺(tái)工商戶開(kāi)展方/日民用戶安裝率%安裝目的民用戶安裝戶熱水器安裝臺(tái)采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日銷售目的燃?xì)庠罹呷f(wàn)元熱水器萬(wàn)元采暖爐萬(wàn)元液化氣萬(wàn)元收益及綜合目的收入銷售費(fèi)用率403年全年業(yè)績(jī)目的完成、超出或未完成緣由分析：二、04年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的詳細(xì)舉措1.04年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措：重點(diǎn)開(kāi)展哪些業(yè)務(wù)，哪些業(yè)務(wù)作為輔助重點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展戰(zhàn)略概述廣告宣傳舉措：組織與人員調(diào)整舉措：其它舉措政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等：2.新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目

14、的與戰(zhàn)略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的：開(kāi)展2000戶安裝1800戶回款 萬(wàn)新奧的關(guān)鍵戰(zhàn)略：.3.工商戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的：新奧的關(guān)鍵戰(zhàn)略：.哪幾個(gè)大工商戶，多少家中小工商戶4.老戶集體戶與零散戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的：新奧的關(guān)鍵戰(zhàn)略：.5.其它液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩燃?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的與戰(zhàn)略6.廣告宣傳的目的與戰(zhàn)略針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)：預(yù)測(cè)2004年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告/宣傳的需求：需求經(jīng)過(guò)廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并壓服他們認(rèn)可花￥20003000元安裝管道天然氣預(yù)測(cè)2004年壓服目的用戶群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的主要妨礙預(yù)測(cè)2004年壓服目的用戶群購(gòu)買(mǎi)管道天

15、然氣的訴求點(diǎn)預(yù)測(cè)2004年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措預(yù)測(cè)2004年廣告/宣傳的投放量細(xì)分目的客戶房地產(chǎn)工商戶目的客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的對(duì)廣告宣傳的需求客戶對(duì)現(xiàn)有燃料運(yùn)用情況評(píng)價(jià)客戶對(duì)新奧的認(rèn)知客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知目的客戶購(gòu)買(mǎi)傾向開(kāi)展目的客戶的妨礙客戶根本興趣點(diǎn)傳播內(nèi)容傳播方式7.03年10月04年12月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)方案匯總關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間擔(dān)任人8. 城市客戶開(kāi)展地圖：結(jié)合城市客戶開(kāi)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，構(gòu)成城市客戶開(kāi)展地圖。各種類型客戶按開(kāi)發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來(lái)，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定由淺到深表示不確定程度小到大。三、情景分析和04年度市

16、場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的2004年業(yè)績(jī)目的情景分析撰寫(xiě)闡明：分“現(xiàn)實(shí)的和“力爭(zhēng)的兩種情景預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績(jī)目的列出影響“現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵影響要素包括政府政策、氣源、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)錢(qián)控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和才干、廣告/宣傳、擔(dān)任廣告/宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)踐上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶列出影響“力爭(zhēng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵影響要素主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在04年開(kāi)工或者建成，或者即使開(kāi)工也很難壓服它安裝管道天然氣確定他計(jì)劃如何控制上述關(guān)鍵影響要素，確保業(yè)績(jī)的達(dá)成目的稱號(hào)2004年方案有把握的力爭(zhēng)的業(yè)務(wù)量單位業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)錢(qián)收入萬(wàn)元業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)錢(qián)收入萬(wàn)元開(kāi)展目的民用戶開(kāi)展戶熱水器開(kāi)展臺(tái)采暖爐開(kāi)展臺(tái)工商戶開(kāi)展方/

17、日民用戶安裝率%安裝目的民用戶安裝戶熱水器安裝臺(tái)采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日銷售目的燃?xì)庠罹吲_(tái)熱水器臺(tái)采暖爐臺(tái)瓶裝液化氣公斤收益及綜合目的收入銷售費(fèi)用率%關(guān)鍵影響要素控制措施22004年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)詳細(xì)方案分解工程單位開(kāi)展方案安裝方案合 計(jì)一季度二季度三季度四季度合 計(jì)一季度二季度三季度四季度新建房產(chǎn)戶戶0戶0集體報(bào)裝戶戶0戶0小計(jì)戶0000000000零散報(bào)裝戶戶0戶0小計(jì)戶0000000000熱水器開(kāi)展臺(tái)臺(tái)0臺(tái)0臺(tái)0臺(tái)0臺(tái)0小計(jì)臺(tái)0000000000采暖爐開(kāi)展臺(tái)臺(tái)0臺(tái)0臺(tái)0臺(tái)0臺(tái)0小計(jì)臺(tái)0000000000工商戶開(kāi)展方/日方/日0方/日0方/日0方/日0方/日0小計(jì)方/日0000000000燃?xì)饩咪N售灶具銷售臺(tái)0熱水器銷售臺(tái)0采暖爐銷售臺(tái)0臺(tái)0小計(jì)臺(tái)0四、人員及資金配置方案1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建立2.人力資源需求方案部門(mén)一季度二季度三季度四季度合計(jì)3