中小企業(yè)管理三部曲(93張)課件

1、中小企業(yè)管理三部曲1第1頁，共94頁。 如果您除了賺錢還想尋求人生中某種更有價值的東西的話， 還想追求人性的豐崇和內(nèi)心的和諧， 如果您想成為21世紀(jì)具有遼闊視野的新型企業(yè)家的話，中國亮點(diǎn)希望和您成為一路人！2第2頁，共94頁。中小企業(yè)管理三部曲第一部經(jīng)濟(jì)文化與自助管理3第3頁，共94頁。海歸派 本土派海鳥派“自助管理”課程幫您制定公司基本法！中國亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿經(jīng)濟(jì)文化：競爭心態(tài) 態(tài)度、信念、價值觀4第4頁，共94頁。企業(yè)家的困惑1：速度：不告訴發(fā)展，不是好企業(yè)；高速發(fā)展，又導(dǎo)致企業(yè)崩潰。巨人、愛多、三株2：規(guī)模：不搞大不行、沒有足夠塊頭不行、不涉足多個行業(yè)不行，規(guī)模大、經(jīng)營多元化

2、，分離崩潰的危險。3：政府關(guān)系：不傍著政府不行，沒有政府的扶持干不成事，但傍著政府，又容易獻(xiàn)入泥潭不能自拔。托4：家族管理：所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，缺乏可信賴的職業(yè)經(jīng)理人，任人為賢還不如任人唯親；徘徊。5：資本市場：企業(yè)發(fā)展一定要獲得外部資金，但企業(yè)家在獲取外部資金的同時，容易失去對企業(yè)的控制權(quán)。6：游戲規(guī)則：中國的體制問題很多，政府管的太多，游戲規(guī)則不透明。不違歸等死、違歸找死。7：加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化：加入WTO迫使政府規(guī)范自己的行為，但企業(yè)家離開政府的保護(hù)和摧殘后又怎么生存？ 馬勝利速度金種子規(guī)模白X邊政府關(guān)系國某企業(yè)家族管理涌權(quán)集團(tuán)資本市場浩大物流游戲規(guī)則中關(guān)村文化經(jīng)濟(jì)全球化 最根本的困

3、惑是后面五個。您遇到的主要困惑是：5第5頁，共94頁。自助管理的概念 自助管理是由中國亮點(diǎn)課題組組長羅衛(wèi)國老師在全國率先總結(jié)出的一種管理模式。它是指在企業(yè) 的管理過程中，確定以企業(yè)家自己的管理經(jīng)驗(yàn)為主、結(jié)合國內(nèi)外現(xiàn)代管理理論及實(shí)踐，通過管理整合、不斷補(bǔ)充、不斷完善而形成的一種最充分地適應(yīng)本企業(yè)的活頁夾式管理模式。亮點(diǎn)管理語錄 管理的核心是培訓(xùn)。 一個企業(yè)的總經(jīng)理首先應(yīng)該是該企業(yè)的首席管理培訓(xùn)師。 管理者和體育比賽中的裁判一樣，他嚴(yán)格按照規(guī)則執(zhí)行公司的管理制度。規(guī)則制定得標(biāo)準(zhǔn)明白、裁判又執(zhí)法嚴(yán)謹(jǐn)，這場比賽的結(jié)果就沒什么爭議。 管理跟不上，一是在董事會層面缺一個好的“企業(yè)憲章”，二是在管理者層面缺

4、一個好的“規(guī)章制度”；三是在員工層面缺一個好的”員工手冊“。西游記6第6頁，共94頁。中國亮點(diǎn)羅衛(wèi)國老師專有設(shè)計(jì)自助管理 崗位描述崗位描述姓名崗位上級下行主要職責(zé)量化指標(biāo)每年每月每周每日績效考核指標(biāo)7第7頁，共94頁。自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（1）設(shè)計(jì)步驟分12個階段舉行：01成立組織階段成立企業(yè)模式統(tǒng)籌委員會，董事長或總經(jīng)理為一把手；自己或者聘請外腦作為總設(shè)計(jì)師；02搜集資料階段收集自己企業(yè)現(xiàn)在正在執(zhí)行的制度；搜集其他需要但本企業(yè)沒有的制度樣本；03設(shè)計(jì)總目錄草稿階段由各部門集體上報到統(tǒng)籌委統(tǒng)籌委主任定奪草稿目錄04編制模式草稿階段各部門將有效制度打印上交；各部門將需要的新制度按樣本討

5、論加進(jìn)去；05設(shè)計(jì)總目錄討論稿06編制模式討論稿07下發(fā)執(zhí)行三個月08編制模式正式通過稿09編制員工手冊10企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)11必要的宣傳和評比12隨時修改模式8第8頁，共94頁。自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（2）初識一個模式大綱總 目 錄致辭第一章企業(yè)文化一、企業(yè)目標(biāo)二、企業(yè)理念三、企業(yè)宗旨四、企業(yè)方針第二章 組織結(jié)構(gòu)一、未來組織機(jī)構(gòu)圖二、當(dāng)前組織機(jī)構(gòu)圖三、管理人員崗位圖四、人員編制一覽表第三章部門職能與崗位描述一、董事長工作職責(zé)二、總裁工作職責(zé)三、總經(jīng)理工作職責(zé)四、行政部工作職責(zé) 五、人力資源部工作職責(zé)六、財務(wù)部工作職責(zé)七、營銷部工作職責(zé)八、市管部工作職責(zé)九、籌建處工作職責(zé)第四章管理制度一、

6、行政管理制度二、人力資源管理制度三、財務(wù)管理制度四、營銷管理制度五、市管部管理制度9第9頁，共94頁。自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（1）初識模式大綱第五章工作流程、程序一、行政工作程序二、人事工作程序三、營銷工作程序四、市管工作程序第六章檢查反饋一、行政檢查二、職能檢查三、專項(xiàng)檢查第七章績效考核一：部門經(jīng)理考核規(guī)定二：行政部門考核規(guī)定三：人事部門考核規(guī)定四：營銷部門考核規(guī)定五：市管考核考核規(guī)定六：財務(wù)部門考核規(guī)定第八章專訪第九章物流有限公司企劃書第十章跋10第10頁，共94頁。員工手冊某商貿(mào)有限公司員工手冊提綱一.總經(jīng)理致詞二.公司簡介 1.企業(yè)文化。2.企業(yè)形象標(biāo)志及其詮解。 3.企業(yè)目標(biāo)

7、及前景。 4.企業(yè)歷史梗概及業(yè)績。 5.股東及其背景。 6.企業(yè)經(jīng)營范圍。三.組織系統(tǒng) 1.組織機(jī)構(gòu)圖。 2.部門與職能介紹。 3.主要領(lǐng)導(dǎo)人介紹。 四.員工的權(quán)利與義務(wù) 1.對員工的基本要求。 2.員工的權(quán)利。 3.員工和義務(wù)。 五.公司考勤制度 1.作息時間。 2.考勤。 3.請假。 4.假期。 5.加班。 六.人事任免 1.人事職級。 2.聘用與辭退。 3.晉升與降級。 4.崗位調(diào)配。 七.薪資及福利 1.工資制度。 2.津貼及補(bǔ)貼。 3.其他福利項(xiàng)目。 4.職業(yè)培訓(xùn)。 八.獎勵、懲罰條例 1.獎懲范圍和條件。 2.獎懲種類。 3.獎懲標(biāo)準(zhǔn)。 4.獎懲程序。 九.員工行為規(guī)范十、安全守則

8、十一、員工申訴和爭議程序及處理11第11頁，共94頁。1：我一生的追求是什么？答案：2：五年內(nèi)，我想處于什么狀態(tài)？答案：3：三年內(nèi)，我想處于什么狀態(tài)？答案：4：我現(xiàn)在最大的愿望是什么？答案：職業(yè)生涯設(shè)計(jì)12第12頁，共94頁。中小企業(yè)管理三部曲第二部財富準(zhǔn)則與利潤模式13第13頁，共94頁。利潤模式課程讓您提前一輪預(yù)測新的轉(zhuǎn)機(jī)！轉(zhuǎn)機(jī)預(yù)測握把中國亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿第一階段第二階段第三階段競爭合作共同創(chuàng)造分離聯(lián)系統(tǒng)一M-1M-2M-3自愛感社會意思全球責(zé)任肉體肉體/靈魂靈魂14第14頁，共94頁。圍棋關(guān)系 中國企業(yè)傳統(tǒng)優(yōu)勢廉價資源政府保護(hù)吃苦耐勞家族管理產(chǎn)品優(yōu)勢 象棋團(tuán)隊(duì) 未來企業(yè)競爭力

9、的特點(diǎn) 1：偷不走 2：買不來 3：拆不開 4：帶不走 5：溜不掉利潤模式巧妙地提出一種理解戰(zhàn)略的新方式。新公司和實(shí)力雄厚的老企業(yè)都能夠利用這些觀念來推動公司的發(fā)展，在競爭中表現(xiàn)高超的業(yè)績。模式思維有助于企業(yè)家、經(jīng)理人、投資者和商務(wù)人才在變革之前預(yù)測它的方向。利潤模式基礎(chǔ)知識15第15頁，共94頁?，F(xiàn)在，請您向自己投資的公司提出一些基本問題：1：我投資的公司是否使用一種過時的商業(yè)模式？新的價值領(lǐng)先公司會不會很快出現(xiàn)？如果是，我怎么識別這些公司？2：我所投資的公司是否出于“無利潤”行業(yè)？結(jié)構(gòu)性盈利重新回到這個行業(yè)的可能性有多大？：我投資的公司與行業(yè)領(lǐng)袖相比在技能上是領(lǐng)先還是落后？它會存活下去嗎？

10、16第16頁，共94頁。第一部分：利潤模式的戰(zhàn)略思想（1）戰(zhàn)略預(yù)測戰(zhàn)略預(yù)測 先于競爭者找準(zhǔn)機(jī)會、進(jìn)行開拓的能力 1997年5月 加里.卡斯帕洛夫深藍(lán)諾基亞：產(chǎn)品到解決方案和產(chǎn)品到品牌。（摩、愛） 17第17頁，共94頁。（2）兩極分化贏家通吃的競爭規(guī)律，以及它變及各個行業(yè)的原因。通用電氣：解決方案（SOLUTION），銷售系統(tǒng)的產(chǎn)品變?yōu)楫a(chǎn)品和包括容資、保險、咨詢和管理在內(nèi)的服務(wù)；微軟公司：價值鏈分拆（DEINTEGRATION）、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（DEFACTO STANDARD）和基石建設(shè)（CORNERSTONING）可口可樂：重新整合（REINTEGRATION）（可樂原漿銷售和廣告）、介入裝瓶和

11、分銷耐克公司：外包（OUTSOURCING）和新品牌定位。喬丹、伍茲、羅納爾多）18第18頁，共94頁。（3）市場認(rèn)同贏得和保持主要客戶、投資者和人才的重要性。如何更早的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)折契機(jī)？1：充滿危機(jī)感并提高警惕2：與看問題角度不同者交談3：到街面上去尋找變化4：建立一個超越于自己和企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的模式搜索引擎19第19頁，共94頁。第二部分：30種利潤模式七大類共30種巨型模式價值鏈分拆模式客戶模式渠道模式產(chǎn)品模式知識模式組織模式1：這種模式是如何觸發(fā)的？2：這種模式在多長時間發(fā)揮作用？3：競爭者有哪些選擇、可以采取什么舉措？4：最明智的舉措是什么？多樣性：電腦行業(yè)：價值鏈分拆中間的陷落渠道

12、多樣化（郵購、連鎖）從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)化渠道壓縮（DELL）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)鋼鐵：趨同（首鋼、紅塔） 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)移 價值鏈分拆變體：周期：齒輪（技術(shù)轉(zhuǎn)移：航空10年、計(jì)算機(jī)3年）20第20頁，共94頁。 1巨型模式巨型模式與商業(yè)活動的主要方面相關(guān)價值鏈、客戶、渠道等等。影響力和范圍之廣、跨越很長時間1：無利潤模式2：利潤復(fù)歸3：趨同4：中間的陷落5：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6：全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移21第21頁，共94頁。2價值鏈模式價值鏈分拆價值蓮壓縮強(qiáng)化價值鏈薄弱環(huán)節(jié)價值鏈重新整合提高資本收益率加強(qiáng)戰(zhàn)略控制能力加強(qiáng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)和強(qiáng)化客戶關(guān)系22第22頁，共94頁。3客戶模式利潤轉(zhuǎn)移微型分割權(quán)力轉(zhuǎn)移重新定位23第23

13、頁，共94頁。4渠道模式隨著影響和權(quán)力向下游轉(zhuǎn)移，更加偏向消費(fèi)者，分銷渠道的經(jīng)營商變得越來越重要。渠道倍增渠道集中渠道壓縮/無中間商中間商再生24第24頁，共94頁。5產(chǎn)品模式60年代的電視機(jī)、70年代的汽車和鋼鐵、80年代的軟件和醫(yī)藥品牌、主打產(chǎn)品和解決方案從產(chǎn)品到品牌從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品從產(chǎn)品到利潤倍增器從產(chǎn)品到金字塔從產(chǎn)品到解決方案25第25頁，共94頁。6知識模式從產(chǎn)品到知識從經(jīng)營到知識從知識到產(chǎn)品危險行業(yè)26第26頁，共94頁。7組織模式商業(yè)世界主導(dǎo)地位：以前：價值鏈上的資產(chǎn)效益現(xiàn)在：是為顧客有目的地創(chuàng)造價值（TCL）將來，關(guān)注顧客和供應(yīng)商的組織系統(tǒng)顧客、產(chǎn)品、人才技能轉(zhuǎn)移從金字塔到網(wǎng)絡(luò)

14、基石建設(shè)從常規(guī)到數(shù)字化設(shè)計(jì)27第27頁，共94頁。利潤模式設(shè)計(jì)指南1：學(xué)習(xí)本講義介紹的各種模式2：研究戰(zhàn)略藍(lán)圖 反復(fù)認(rèn)同3：描繪主要的引導(dǎo)者和模式誘發(fā)機(jī)制_極端變化_功能障礙_快速行動找出這副圖出了什么問題？4：制定整個范圍的相關(guān)方案5：最佳行動是什么？新的經(jīng)營框架是什么？新的利潤模型是什么？新的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？28第28頁，共94頁。巨型模式價值鏈分拆模式客戶模式渠道模式產(chǎn)品模式知識模式組織模式始終關(guān)注下一輪轉(zhuǎn)移1：學(xué)習(xí)模式29第29頁，共94頁。探測模式走到這一步 比別人晚等明白了又遲了你最大的客戶把所有的業(yè)務(wù)都帶給了競爭對手;你最大的對手和最富有創(chuàng)造性的對手決定合并;你的一個主要分銷商

15、剛剛破產(chǎn);你的一個重要客戶不接受最后兩次提價,拒絕再購買你的產(chǎn)品.我肯定知道我看到他正在出現(xiàn)我覺得他可能發(fā)生我有一種預(yù)感我一點(diǎn)也不知道戰(zhàn)略預(yù)測模式探測器30第30頁，共94頁。2：洞悉戰(zhàn)略藍(lán)圖31第31頁，共94頁。關(guān)于藍(lán)圖的多維思考客戶類型 什么對他們最重要123456影響者：誰對人才資源形成障礙？ 誰是媒體和投資者的餓重點(diǎn)？ 誰瞄準(zhǔn)了影響者？行業(yè)：你所在的行業(yè)以前出現(xiàn)了哪些模式？ 你行業(yè)的金牌得主應(yīng)用的模式是什么？競爭：你的客戶（傳統(tǒng) 的） 你的客戶（更廣泛定義的） 你的競爭對手（傳統(tǒng)的） 你的競爭對手（多角度的） 你的輔助者、供應(yīng)商、聯(lián)盟合作機(jī)制32第32頁，共94頁。反復(fù)認(rèn)同戰(zhàn)略藍(lán)圖幫

16、助管理層:識別所有新進(jìn)入的客戶看到價值鏈上所有的餓變相盈利;看到一條正在慢慢呈現(xiàn)的價值鏈;看到系統(tǒng)中阻礙你們創(chuàng)造價值的薄弱環(huán)節(jié)看到系統(tǒng)中觸發(fā)新模式的全面問題和功能障礙辨別系統(tǒng)中新的正在出現(xiàn)的利潤帶客戶認(rèn)同投資者認(rèn)同優(yōu)秀企業(yè)人才認(rèn)同戰(zhàn)略伙伴認(rèn)同33第33頁，共94頁。3：找出主要的引導(dǎo)者和模式誘發(fā)機(jī)制多樣性_客戶選擇,競爭者相對業(yè)績或者經(jīng)濟(jì)手段(成本地位、持股人的價值創(chuàng)造、盈利）范圍的擴(kuò)大；變化的速度和方向客戶選擇、經(jīng)濟(jì)手段、技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施或者企業(yè)設(shè)計(jì)的速度加快或者方向轉(zhuǎn)變；功能障礙價值鏈、組織或者客戶人口中新出現(xiàn)的摩擦、效率低下或者脫節(jié)。34第34頁，共94頁。4：制定整個范圍的相關(guān)方案戰(zhàn)略風(fēng)

17、險公司內(nèi)部關(guān)于公司的利潤模式不明確；目標(biāo)固定繼續(xù)檢測錯誤的變量；不成熟的方案計(jì)劃；過多的建立模式競爭強(qiáng)度不夠。幾步之后 我的公司 我現(xiàn)在的競爭對手 我將來的競爭對手4X1 7X210X3戰(zhàn)略數(shù)量選擇35第35頁，共94頁。幾步之后 我的公司 我現(xiàn)在的競爭對手 我將來的競爭對手達(dá)利時間 常規(guī)時間數(shù)字化時間戰(zhàn)略時間選擇36第36頁，共94頁。5：最佳行動是什么？我的戰(zhàn)略性選擇有哪些行動資料庫例子您的選擇發(fā)明新的企業(yè)設(shè)計(jì)可口可樂，迪斯尼加速：比別人盡快實(shí)現(xiàn)自己的舉措星巴克、亞馬遜套期保值：兩面下注英特爾、微軟（OS/2和WIN）效仿：模仿別人或者模仿人加以改進(jìn)時代華納 、日產(chǎn)障礙：阻止別人采取他們最

18、有利的舉措，保護(hù)自己的機(jī)會TCI（機(jī)頂盒）/微軟干涉：干涉別人的行動、或者促進(jìn)他們改進(jìn)業(yè)績豐田、麥當(dāng)勞讓步：或者說讓步是為了使自己獲勝SEGA、任天堂（8比特系統(tǒng)。16、32、64）游戲市場37第37頁，共94頁。最佳行動是什么？組織公司篩選三種方案，進(jìn)行方案組合分析傳統(tǒng)的積極的全范圍一步之后兩步之后三步之后98766554433322211138第38頁，共94頁。利潤模式現(xiàn)場設(shè)計(jì)1：好的思想2：考察團(tuán)隊(duì)3：把產(chǎn)品變成直觀的演示品4：商業(yè)計(jì)劃書5：商務(wù)談判6：開業(yè)7：發(fā)展8：資本的退出因VC的方式開發(fā)新的服務(wù) 構(gòu)思貿(mào)易項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)39第39頁，共94頁。中小企業(yè)管理三部曲第三部服務(wù)營銷與世界級企

19、業(yè)40第40頁，共94頁。服務(wù)營銷課程提醒您“給顧客以特別的關(guān)注”！產(chǎn)品好價格低服務(wù)優(yōu)中國亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿創(chuàng)構(gòu)力CONCEPTS思想者競爭力COMPETENCE生產(chǎn)者聯(lián)系力CONNECTIONS商務(wù)者41第41頁，共94頁。理解服務(wù)行為的本質(zhì)服務(wù)行為的本質(zhì)是什么服務(wù)的直接接受者是誰或是什么人物體有形行為針對人的身體的服務(wù)針對實(shí)體的服務(wù)乘客運(yùn)輸醫(yī)療保健住宿美容院物理治療健身中心餐館/酒吧理發(fā)殯葬服務(wù)貨物運(yùn)輸維修倉儲/保存看門服務(wù)零售分銷洗衣和干洗加油景觀/草地保養(yǎng)清除/回收無形行為針對人的頭腦的服務(wù)針對無形資產(chǎn)的服務(wù)廣告/公關(guān)藝術(shù)和娛樂廣播/有限電視管理咨詢教育信息服務(wù)音樂會心理治療

20、宗教聲音電話會計(jì)銀行數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)傳遞保險法律服務(wù)程序編寫研究證券投資軟件咨詢42第42頁，共94頁。服務(wù)經(jīng)歷圖預(yù)定房間在接待處登記在房間看收費(fèi)電視在餐廳吃飯結(jié)帳取車離開購買食品服務(wù)員取車準(zhǔn)備飯菜進(jìn)入數(shù)據(jù)庫1：明確制作流程圖的目的2：編寫一張構(gòu)成顧客經(jīng)歷的所有活動清單3：根據(jù)接觸的先后順序排序4：把為每一個前臺活動提供支持的后臺畫為框圖5：證實(shí)你的描述（從顧客哪里）6：用一個簡單的論述對圖進(jìn)行簡單說明。前臺后臺43第43頁，共94頁。定位策略酒店服務(wù)水平和價格水平定位圖昂貴的較貴的高服務(wù)水平低服務(wù)水平44第44頁，共94頁。對于追求利潤的企業(yè),一個關(guān)鍵的問題是哪個細(xì)分市場將產(chǎn)生最大的凈收益(新華

21、字典娃哈哈)瞄準(zhǔn)顧客和建立關(guān)系一個專業(yè)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品組合標(biāo)桿項(xiàng)目有意義的項(xiàng)目黃油和面包項(xiàng)目對項(xiàng)目數(shù)據(jù)的分析工作骨干員工的最新挑戰(zhàn) 最有經(jīng)驗(yàn)的員工提供學(xué)歷經(jīng)歷 主要員工和同事 新員工和助理45第45頁，共94頁。服務(wù)企業(yè)可以通過以下5種途徑獲得發(fā)展:1:吸引新的顧客2:鼓勵現(xiàn)有顧客購買更多單位數(shù)量的服務(wù)3:鼓勵現(xiàn)有顧客購買更高價值的服務(wù)(頭等艙)4:降低因有利的顧客不再光顧所產(chǎn)生的流失(或者變動的程度,有線電視)5:終止沒有盈利能力的停止發(fā)展的和不令人滿意的顧客關(guān)系,并代之以能夠更好地同企業(yè)的利潤成長和定位目標(biāo)相匹配的新顧客.成長路徑46第46頁，共94頁。服務(wù)之花核心產(chǎn)品付款招待保管開帳單咨詢

22、信息例外服務(wù)訂單處理47第47頁，共94頁。減少考慮顧客承擔(dān)的成本:時間體力心理成本感官成本一些定價問題:1:這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取收取的價格是什么?2:定價的依據(jù)是什么?3:應(yīng)當(dāng)由誰來收款?(壁掛爐銀行收)4:付款地點(diǎn)在哪里?5:應(yīng)當(dāng)在什么時候付款?6:應(yīng)當(dāng)怎樣付款?7:應(yīng)當(dāng)如何把價格告訴目標(biāo)市場?定價策略48第48頁，共94頁。服務(wù)的營銷溝通組合服務(wù)溝通和促銷人員推銷顧客服務(wù)廣告銷售促進(jìn)宣傳公關(guān)以及贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計(jì)直接郵遞電話營銷傳真電子郵件戶外和零售廣告牌和海報電子顯示屏運(yùn)輸車輛零售商店陳列印刷報紙雜志廣播電視電臺因特網(wǎng)口碑電影院服務(wù)廣告:1:價格2:保證3:業(yè)績證明4:可獲性(地點(diǎn)時間和

23、獲取方式)49第49頁，共94頁。有效促銷必須考慮的六個要素:1:產(chǎn)品范圍2:市場范圍3:價值4:時間5:受益者的確定6:對競爭者的防衛(wèi) （反對，法國改為自由薯?xiàng)l）有效促銷管理的原則:1:規(guī)劃促銷策略(公司內(nèi)部應(yīng)該有部門)2:限制促銷目標(biāo)(夸大效果力圖實(shí)現(xiàn))3:對每一項(xiàng)特定的促銷活動設(shè)定時間限制(模仿)4:考慮聯(lián)合促銷5:考慮促銷的搭配6:激勵整個營銷系統(tǒng)(消費(fèi)者、顧客接觸人員、中間商）7:在創(chuàng)造性和建議性之間保持平衡;8:評價促銷效果促銷設(shè)計(jì)50第50頁，共94頁。1：確定顧客接觸的工作（而不是銷售信息、建議訂貨、預(yù)定核心服務(wù)傳遞工作（加上招待顧客和保管顧客的所有物）開帳單和接受付款解決問題

24、，處理投訴2：檢查每一項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)程序每一項(xiàng)工作的書面標(biāo)準(zhǔn)（程序手冊）口頭書面的指導(dǎo)（專門準(zhǔn)備的）可獲得=性（小時/天數(shù)、地點(diǎn)）同其他人員之間的接觸3：確定每一項(xiàng)工作的業(yè)績目標(biāo)具體的定量目標(biāo)定性目標(biāo)對相關(guān)活動的貢獻(xiàn)對系統(tǒng)長期成功的貢獻(xiàn)4：具體說明對每一項(xiàng)工作業(yè)績的衡量方法以資金為依據(jù)以時間為依據(jù)管理層/主管評價顧客的評價 顧客服務(wù)審計(jì)格式概要5：考慮和評價人員要素招聘選拔的標(biāo)準(zhǔn)和慣例培訓(xùn)的性質(zhì)和內(nèi)容工作定義、職業(yè)發(fā)展路徑同其他雇員之間的相互意向監(jiān)督、質(zhì)量控制的特征評價程序可獲得的修正性行動雇員的套度積極性支薪/不支薪加班工作的時間、程度6：確定和評價支持系統(tǒng) 指導(dǎo)手冊、宣傳手冊、印刷信函 辦公

25、場所、家具和布局 辦公設(shè)備（電話、傳真和文字處理機(jī)） 車輛和修理/保養(yǎng)和設(shè)備 無線或移動電話設(shè)備 保留記錄的材料（日記簿、手提電腦和條型掃描儀）51第51頁，共94頁。一、職責(zé) 職能參謀人員:廣告和公共關(guān)系營銷研究和分析公司層次的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)定價研究某些特定領(lǐng)域的內(nèi)部專家（房產(chǎn)評估）內(nèi)部營銷和培訓(xùn)計(jì)劃 直線人員：部門或產(chǎn)品層次的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品執(zhí)行（包括零售場地的管理）銷售管理和執(zhí)行顧客服務(wù)（集中的和現(xiàn)場的）現(xiàn)場促銷計(jì)劃的實(shí)施特許業(yè)務(wù)的發(fā)展和特許業(yè)務(wù)的招聘二、按五個方向來組織營銷工作1：職能2：產(chǎn)品或者品牌3：過程（前臺過程）4：地理區(qū)域5：市場（跨地區(qū)的市場細(xì)分）營銷組織設(shè)計(jì)52第52頁，共

26、94頁。狀況分析（我們現(xiàn)在在哪里）1：外部：環(huán)境/顧客和市場/雇員/供應(yīng)商和分銷售商/競爭者/2：內(nèi)部：目標(biāo)/強(qiáng)勢和弱勢3：問題和機(jī)會的歸納營銷計(jì)劃目標(biāo)（我們想要去哪里）1：競爭者的地位2：財務(wù)結(jié)果3：市場份額營銷策略（我們將如何到達(dá)那里）1：定位：目標(biāo)細(xì)分市場/競爭態(tài)勢/價值提議獨(dú)特的利益和降低成本的機(jī)會2：營銷組合：核心產(chǎn)品、附加服務(wù)和傳遞系統(tǒng)/貨幣價格和其他非財務(wù)成本（如時間）、營銷溝通（廣告、人員推銷、促銷等）營銷預(yù)算（需要多少，我們應(yīng)當(dāng)把他分配到哪里） 1：資源（資金、人員、時間）2：總金額和分配營銷行動計(jì)劃（我們需要做什么）1：所需要的行動的具體分解2：每個人的職責(zé)3：期望從每一項(xiàng)

27、行動中獲得的有行和無形成果監(jiān)控系統(tǒng)（我們是否在向我們的目的前進(jìn)）1：持續(xù)性的狀態(tài)分析2：業(yè)績的中期和終極衡量3：目標(biāo)和過程中的差異引起過程修正行動 營銷計(jì)劃格式53第53頁，共94頁。插播：怎樣做廣告創(chuàng)造性連續(xù)性單一性54第54頁，共94頁。所經(jīng)歷的案例金種子集團(tuán)（老頭）電視TCL（愛國）電視城市花園（郵票）報刊輝煌音響（專供）POP步行五分鐘吃雞蕎麥?zhǔn)称非鼗蕧u游船軍表柴油車（環(huán)境）慈善（不交郵寄費(fèi)）百威啤酒（狗）浩宏物流海南島優(yōu)本娃哈哈三九驛站CBD濮陽信息報紙55第55頁，共94頁。步驟流程重點(diǎn)備注第1步設(shè)定目標(biāo)形象、產(chǎn)品第2步分配職責(zé)自己，代理第3步確定預(yù)算幾家，幾次第4步確立主題物品、

28、消費(fèi)者第5步選擇媒體電視、其他第6步創(chuàng)作廣告內(nèi)容、進(jìn)度第7步規(guī)劃時機(jī)頻率、時段第8步考慮合作獨(dú)家、分擔(dān)第9步評價成敗無形、有形56第56頁，共94頁。服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計(jì)鏡頭編號圖象聲音文字備注010203040506廣告詞：浩宏物流 滿載而歸設(shè)計(jì)你企業(yè)的五秒標(biāo)版廣告57第57頁，共94頁。拿幾頁紙1：列出讓銷售額翻一翻必須做的事情；2：列出讓銷售額翻一翻而必須放棄的事情；3：列出你覺得會愿意幫助你實(shí)現(xiàn)目前變更的所有人員的名單。如果沒有高人請寫下我的名字現(xiàn)在就可以問我或者我走后給我打電話。58第58頁，共94頁。尋找潛在買主銷售表現(xiàn)一覽表本月確定的潛在買主本月應(yīng)面談的潛在買主本月應(yīng)面談的客戶本月應(yīng)

29、達(dá)成交易的潛在買主本月實(shí)現(xiàn)的銷售銷售總額59第59頁，共94頁。每日活動計(jì)劃表日期電話數(shù)面談數(shù)銷售7：0018：30215：00成交60第60頁，共94頁。作好準(zhǔn)備：知道打電話對方的名字和住址知道什么時候打電話知道為什么要打電話即為什么你的潛在買主要給你一個見面的機(jī)會預(yù)演一番知道說什么話。知道如何說；準(zhǔn)備好解決疑慮和異議問題準(zhǔn)備好接近秘書的辦法準(zhǔn)備好運(yùn)用不同方法獲得約見的機(jī)會電話技巧：奇怪的時間 21分鐘現(xiàn)在花您幾分鐘談話是否妥當(dāng)？或許您希望我過些時候打過來？我打電話是因?yàn)椋弘娫掝A(yù)約61第61頁，共94頁。讓自己感覺更好些解決一個問題不購買的原因：1：不知道2：不相信3：隱私人們?yōu)槭裁促徺I62

30、第62頁，共94頁。邏輯尺寸合適物有所值低油耗舊車換新車合算經(jīng)銷商離家近情感顏色不錯讓我感覺極好型號極好讓我感覺極好這款汽車有檔次形象好V8發(fā)動機(jī)動力保障了控制ABS制動安全雙氣囊安全3年10萬公里保修安全物有所值 新車 寫出您自己產(chǎn)品的銷售點(diǎn)63第63頁，共94頁。 通往銷售成功的視覺方法辦公桌較好位置差最好位置較好位置64第64頁，共94頁。服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)一個銷售人員的薪酬制度65第65頁，共94頁。利用軟性問題進(jìn)行銷售把自己的技能用在商談而不是正面對抗上。軟性銷售而不是硬性銷售硬：您現(xiàn)在開什么樣的車？軟：您對自己目前這輛車有什么感覺？硬：您目前在廣告上投資多少？軟：您對目前的廣告投

31、資有一些什么樣的想法問題既是答案66第66頁，共94頁。準(zhǔn)備：樣本定價冊最近的回信視野輔助資料第三方的介紹和推薦技術(shù)數(shù)據(jù)定貨物單你需要的別的一些東西做有力的銷售介紹67第67頁，共94頁。目標(biāo)是想贏得買主，而不是和抱怨的客戶通過論理而取得勝利。比如A申訴了，把A看看作一個有價值的客戶把自己的全部注意力放A身上說話、動作都應(yīng)鎮(zhèn)定自如應(yīng)該多叫他的名字應(yīng)該多說這樣的話：“A先生，我明白您擔(dān)心的事情，我可以理解您為什么會有這樣的感覺?！蹦托亩J(rèn)真的傾聽；確保得到所有相關(guān)的信息；只要有可能就提供一個方案如果一個辦法很難找到，應(yīng)該提出一個神氣的問題：A先生，如果要解決問題，同時對我們雙方都公平。您覺得我們

32、應(yīng)該做什么？跟蹤您作出的安排附在感謝信里給客戶簡單的禮物把申訴當(dāng)教訓(xùn)。提出申訴的客戶是公司的一個奢侈品不滿意也不吱聲的客戶是一個債務(wù)。處理申訴68第68頁，共94頁。重點(diǎn)談哪些問題？價格（這比什么都重要）排他條件擔(dān)保再次定貨支付方法服務(wù)范圍擔(dān)保及保修標(biāo)牌及廣告支持取得銷售成功的商談技巧69第69頁，共94頁。談判的四個區(qū)撤回型妥協(xié)型競爭型遷就型合作型70第70頁，共94頁。服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計(jì) 促銷活動策劃書 一、促銷目的二、團(tuán)隊(duì)及具體分工三、階段目標(biāo)四、時間線及細(xì)節(jié)清單四、總部控制點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)控制點(diǎn)五、財務(wù)預(yù)算七、進(jìn)展中的瓶頸問題與解決辦法八、總結(jié)報告現(xiàn)場寫一個以產(chǎn)品廣告為中心的促銷活動策劃71第7

33、1頁，共94頁。有效利用時間的10條辦法：看看自己當(dāng)前如何利用時間（月）反復(fù)做的事情要有計(jì)劃決定哪些事情是不必做的決定哪些事情是可以交給別人做的多放幾個來件簍建立保存文件以區(qū)分文件文件只處理一次案頭上只放手頭上正在處理的文件用大塊時間做銷售工作砍掉不必要的會議和應(yīng)酬時間管理72第72頁，共94頁。目標(biāo)記錄單姓名時間目標(biāo)優(yōu)先行動檢測方式項(xiàng)目號行動計(jì)劃項(xiàng)目完成日期完成日期73第73頁，共94頁。了解幾個關(guān)鍵：它的地理構(gòu)成客戶的數(shù)量和位置你想發(fā)展的餓客戶數(shù)量和位置在本區(qū)域內(nèi)你必須完成的銷售額你目前客戶的財產(chǎn)情況對手的姓名與地址，誰最有代表性其他有些地方對你尤其是對你的銷售有價值的當(dāng)?shù)刂R跟購買方式有

34、關(guān)的任何時間因素，可能是季節(jié)性的或者有組織性的（學(xué)校供給暑假）經(jīng)營好銷售區(qū)域74第74頁，共94頁。 “世界級”與您探討“地方企業(yè)如何逐鹿全球！”創(chuàng)構(gòu)力CONCEPTS思想者競爭力COMPETENCE生產(chǎn)者聯(lián)系力CONNECTIONS商務(wù)者世界級的社區(qū)世界級的企業(yè)75第75頁，共94頁。地方企業(yè)這樣逐鹿全球？思想者生產(chǎn)者商務(wù)者 等創(chuàng)構(gòu)力（CONCEPTS）向世界推出一流創(chuàng)意的能力競爭力（COMPETENCE）把創(chuàng)意付諸實(shí)施的一流行動能力；聯(lián)系力（CONNECTIONS）與世界經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)開展交往的能力。世界一流的工作質(zhì)量向世界提供一流工作質(zhì)量的人WORLD CLASS76第76頁，共94頁。1：世

35、界級的崛起僅存的超級大國面臨中年認(rèn)同危機(jī)誰是世界級？自然而然的優(yōu)勢和就業(yè)保障的終結(jié)從企業(yè)到社區(qū)國家的心態(tài)護(hù)照和機(jī)票77第77頁，共94頁。二、世界主義者：網(wǎng)絡(luò)的威力世界正在成為一個全球性的大購物中心78第78頁，共94頁。2：決勝全球市場全球化的四個過程流動性mobility同步性：Simultaneity迂回性：Bypass多元性：pluralism全球業(yè)務(wù)的邏輯從顧客的角度去思考案例：通過發(fā)覺創(chuàng)購力-制定世界標(biāo)準(zhǔn)競爭力對學(xué)習(xí)投資聯(lián)系力與集團(tuán)合作。 成功79第79頁，共94頁。3：新興的世界主義企業(yè)家吉列縱橫500州的經(jīng)營石氣時代到世界級別創(chuàng)新與全球化為全球化而重組機(jī)制世界標(biāo)準(zhǔn)化世界典范世界

36、發(fā)包世界生產(chǎn)流動的指揮所80第80頁，共94頁。4：“最佳伙伴”：將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為全球網(wǎng)絡(luò)采購壓力與地方優(yōu)勢的喪失科威案例81第81頁，共94頁。三、本土主義者：孤立的危險本土主義者的真正問題不在于全球化，而在于他的遺世獨(dú)立。82第82頁，共94頁。5：鈔票與選票本土主義者國內(nèi)小型的服務(wù)型企業(yè)地方保護(hù)主義者艱苦社區(qū)的下崗員工經(jīng)濟(jì)愛國主義者的幾種形式語言政治國貨優(yōu)先83第83頁，共94頁。6：工作場所、職業(yè)生涯與就業(yè)保障7：社區(qū)里的企業(yè)領(lǐng)袖四、讓全球經(jīng)濟(jì)造福一方84第84頁，共94頁。8：思想者：波思頓的智囊擅長理念創(chuàng)新。其知識密集型產(chǎn)業(yè)能夠創(chuàng)造、發(fā)展新理念與新技術(shù)吸引智力投資把理念商業(yè)化產(chǎn)業(yè)的交

37、互流動思想者和生活質(zhì)量85第85頁，共94頁。9：生產(chǎn)者：南卡州的外國制造商在營運(yùn)上極富競爭力技術(shù)嫻熟的生產(chǎn)工人高質(zhì)量的操作生產(chǎn)流程。通過生產(chǎn)產(chǎn)品和二線營運(yùn)吸引投資人和客戶/積極開拓好客的商業(yè)氛圍與積極的工作倫理改進(jìn)教育培訓(xùn)通過合作提高質(zhì)量86第86頁，共94頁。10：商務(wù)者：通過邁阿密與國際鏈接控制著不同國家與不同文化的要沖，充當(dāng)中介人的角色。古巴人帶來的新的文化聯(lián)系轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn)吸引外資開發(fā)貿(mào)易能力利用其他產(chǎn)業(yè)的國際聯(lián)系87第87頁，共94頁。五、攀登世界級：如何開創(chuàng)合作優(yōu)勢城市的行動綱領(lǐng)要以本地的核心力量作為全球視野的出發(fā)點(diǎn)。這個視野要把握新世紀(jì)的機(jī)遇，幫助民眾構(gòu)筑通往這些機(jī)遇的橋梁。成功企

38、業(yè)應(yīng)該成為：顧客、供應(yīng)商、員工以及合資者的最佳伙伴；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)了解怎樣去建立跨國公司、跨行業(yè)、跨國家和跨社區(qū)的建設(shè)性伙伴關(guān)系。88第88頁，共94頁。11：世界級的企業(yè)：確立跨國界的領(lǐng)導(dǎo)地位美滿的合作伙伴八原則個體的卓越性重要性相互依賴性投資信息體制化整合正直89第89頁，共94頁。12世界級的地區(qū)：加強(qiáng)合作的基礎(chǔ)設(shè)施最好的社會方案是良好的職業(yè)；最好的職業(yè)就是與全球經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的工作與能力；這種工作與能力來源是準(zhǔn)備成為世界級別企業(yè)吸引并留住世界級企業(yè)的辦法。是建立一個有凝聚力的社區(qū)；理想的上去能通過各方面解決問題90第90頁，共94頁。創(chuàng)構(gòu)力CONCEPTS思想者競爭力COMPETENCE生

39、產(chǎn)者聯(lián)系力CONNECTIONS商務(wù)者世界級的社區(qū)世界級的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)在溝通中國亮點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)的3C團(tuán)隊(duì)寫出3次三個人總部：分公司：分公司：91第91頁，共94頁。中國亮點(diǎn)隆重推出“315”企業(yè)金牌服務(wù)計(jì)劃宗旨 共謀利潤 增進(jìn)友誼 造福社會服務(wù)對象 資產(chǎn)在千萬以上 或者年銷售額在億元左右的年輕總經(jīng)理金牌服務(wù)31533000元去北大聽兩天課誠邀參加每月上旬固定在北京大學(xué)舉辦的中國亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理特訓(xùn)班，學(xué)費(fèi)3000元（總經(jīng)理一人交費(fèi)，可免兩人部門經(jīng)理學(xué)費(fèi)）110萬元把專家請到家企業(yè)出10萬元人民幣的內(nèi)訓(xùn)和咨詢費(fèi)，就可把著名利潤模式設(shè)計(jì)專家羅老師請到企業(yè)做一周的企業(yè)內(nèi)部訓(xùn)練和董事會的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，中國青年報

40、在顯著位置以半版的巨大篇幅對企業(yè)形象及領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行一次全面宣傳。550萬共同舉辦大型活動企業(yè)出資50萬可優(yōu)先協(xié)辦中國亮點(diǎn)及中國青年報的系列大型活動（特別是汽車和旅游行業(yè)，目前鎖定的項(xiàng)目為中國亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理神州商務(wù)之旅），羅老師將有作為該企業(yè)常年的特聘管理顧問。主辦中國青年報中青環(huán)球廣告有限公司推廣北京騰龍時代文化傳播有限公司總負(fù)責(zé)人 梁同會 董事長 手機(jī)1330125424792第92頁，共94頁。中國亮點(diǎn)跟蹤服務(wù) 1：現(xiàn)在，我很高興地回答大家提出的各種問題， 請當(dāng)場寫好撕下后交給授課老師， 填寫時間為5分鐘，謝謝大家！ 2：如果大家回家后撰寫了與本次課程有關(guān)的策劃或者論文、方案，需要老師指正的，也可發(fā)到我的電子郵箱里，我會抽時間給大家回復(fù)； 3：如果還需要進(jìn)一步的服務(wù)，您最好通過本次培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)聯(lián)系中國亮點(diǎn)專家！您的姓名手機(jī)EMAIL電話傳真單位職務(wù)希望回答方式： （1） 當(dāng)場 （2） EMAIL （3）將來電話交流 您聽了中國亮點(diǎn)羅老師的課程后，感受到最大的收獲是什么？結(jié)合本次課程，您回去后會立即著手在哪方面采取行動？您還有那些方面的問題需要老師回答或者有意見需要交流的？希望實(shí)質(zhì)合作1：希望經(jīng)常保持聯(lián)系 2：希望在我