管理學(xué)超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義課件

1、促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用超市168網(wǎng)培訓(xùn)課件2022/8/41第1頁(yè)，共90頁(yè)。學(xué)習(xí)目的1.理解什么是促銷2.掌握如何組織促銷（氣氛營(yíng)造，DM制作，商品選擇，陳列技巧）3.掌握促銷評(píng)估技能,提升對(duì)大型促銷活動(dòng)的操作技能2022/8/42第2頁(yè)，共90頁(yè)。培訓(xùn)內(nèi)容促銷基本理念。促銷宣傳手段促銷活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略促銷商品陳列模式促銷評(píng)估實(shí)戰(zhàn)案例2022/8/43第3頁(yè)，共90頁(yè)。零售是變化 零售是活動(dòng) 零售是誘惑 零售是單品驅(qū)動(dòng) 零售是與眾不同 零售是增加會(huì)員 零售是什么？為何要做促銷，促銷基本理念2022/8/44第4頁(yè)，共90頁(yè)。滿足消費(fèi)者的需求與愿望為商品提供銷售渠道提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的

2、產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？2022/8/45第5頁(yè)，共90頁(yè)。 顧客在購(gòu)物時(shí)心理活動(dòng)的過(guò)程可分為： 認(rèn)識(shí)過(guò)程（感性到理性的過(guò)程） 情緒過(guò)程（分喜歡階段，欲望階段，評(píng)價(jià)階段，選定階段） 意志過(guò)程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買后感受階段）顧客是如何購(gòu)買的？2022/8/46第6頁(yè)，共90頁(yè)。求實(shí)動(dòng)機(jī) （經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，如洗衣粉家庭包）求新動(dòng)機(jī) （時(shí)尚新奇，如廣告流行商品）求美動(dòng)機(jī) （裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）求名心理 （炫耀、顯擺，如名煙、名酒）求利心理 （如量販裝，五連包等）顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)：2022/8/47第7頁(yè)，共90頁(yè)。如何配合顧客購(gòu)買心理進(jìn)行促銷？引人注目，引人駐足方便到達(dá)，容易進(jìn)

3、入停留更久，購(gòu)買更多2022/8/48第8頁(yè)，共90頁(yè)。我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)超市：家庭主婦、中老年人便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生 活者、學(xué)生、旅客 2022/8/49第9頁(yè)，共90頁(yè)。什么樣的商品最能吸引顧客？ 分析，通過(guò)把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅結(jié)合在一起，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略地位進(jìn)行有價(jià)值的剖析。環(huán)境機(jī)會(huì)內(nèi)在實(shí)力內(nèi)在劣勢(shì)環(huán)境威脅2022/8/410第10頁(yè)，共90頁(yè)。什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點(diǎn)：我們商品的優(yōu)勢(shì)是什么我們商品的劣勢(shì)是什么我們生意的機(jī)會(huì)在哪里我們的威脅來(lái)自何方2022/8/411第11頁(yè)，共90頁(yè)。什么樣的商

4、品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品群）被顧客接受的價(jià)格印象（高價(jià)、低價(jià)是一種感覺(jué)）與商品定位相符合的商品服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷活動(dòng)2022/8/412第12頁(yè)，共90頁(yè)。商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？ 正方意見(jiàn)：當(dāng)然嘍！因?yàn)?反方意見(jiàn)：不是的！比如討論：2022/8/413第13頁(yè)，共90頁(yè)。商品價(jià)格是一把雙刃劍價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值價(jià)格影響銷售價(jià)格仍然是現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)的主要手段價(jià)格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝； 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2022/8/414第14頁(yè)，共90頁(yè)。在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，提升毛利額穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來(lái)客數(shù)增加特定商品的銷售（如新商品、季節(jié)性商品、 自有品牌商品

5、、自采高毛利商品）提高客單價(jià)針?shù)h相對(duì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡吸引顧客，增加購(gòu)買率增進(jìn)企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度促銷的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2022/8/415第15頁(yè)，共90頁(yè)。促銷宣傳手段2022/8/416第16頁(yè)，共90頁(yè)。怎樣宣傳超市促銷？廣 告銷售促進(jìn)公共關(guān)系賣場(chǎng)及人員促銷報(bào)紙與電視銷售競(jìng)賽記者招待會(huì)賣場(chǎng)標(biāo)志、標(biāo)識(shí)購(gòu)物袋包裝現(xiàn)場(chǎng)商品陳列新聞發(fā)布會(huì)賣場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目DM郵報(bào)商品特殊陳列公益、慈善活動(dòng)賣場(chǎng)商品表演展示POP特價(jià)優(yōu)惠券政府關(guān)系專項(xiàng)商品促銷員路牌積分折扣返點(diǎn)社區(qū)關(guān)系賣場(chǎng)布局與磁石點(diǎn)標(biāo)志與招牌現(xiàn)場(chǎng)DIY品嘗公司禮品超市促銷宣傳的工具2022/8/417第17頁(yè)，共90頁(yè)。常用促銷宣

6、傳手段應(yīng)用POP類內(nèi)外場(chǎng)促銷宣傳與布置手段。DM設(shè)計(jì)與投遞其它方法介紹2022/8/418第18頁(yè)，共90頁(yè)。POP標(biāo)識(shí)類宣傳,氣氛營(yíng)造外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:街道,外立面,燈桿,門(mén)頭，高空，停車場(chǎng)表現(xiàn)方式: 過(guò)街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門(mén),串旗,海報(bào)看板,門(mén)頭設(shè)計(jì)等內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:賣場(chǎng)入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷區(qū),銀臺(tái)區(qū)表現(xiàn)方式: 地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等2022/8/419第19頁(yè)，共90頁(yè)。外場(chǎng)宣傳手段圖例外場(chǎng)氣氛營(yíng)造: 街道,外立面,燈桿,門(mén)頭，高空，停車場(chǎng)表現(xiàn)方式: 過(guò)街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門(mén),串旗,海報(bào)看板,門(mén)頭設(shè)計(jì)等2

7、022/8/420第20頁(yè)，共90頁(yè)。內(nèi)場(chǎng)宣傳手段圖例內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造: 賣場(chǎng)入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷區(qū),銀臺(tái)區(qū)表現(xiàn)方式: 地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等2022/8/421第21頁(yè)，共90頁(yè)。DM設(shè)計(jì)與投遞DM設(shè)計(jì)：DM的基本概念，設(shè)計(jì)要求，差異對(duì)比DM投遞：投遞量的確定，投遞方式的介紹，如何進(jìn)行判別投遞效果2022/8/422第22頁(yè)，共90頁(yè)。DM的設(shè)計(jì)2022/8/423第23頁(yè)，共90頁(yè)。DM概述DM的目的DM常見(jiàn)形式2022/8/424第24頁(yè)，共90頁(yè)。DM版面設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)封面，封底，內(nèi)頁(yè)；色彩，照片，文字。2022/8/425第25頁(yè)，共90頁(yè)。封面設(shè)計(jì)理念突現(xiàn)L

8、OGO促銷主題明確依照LOGO或主題來(lái)決定色彩，切忌同時(shí)出現(xiàn)多種色彩且不分主次。盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2022/8/426第26頁(yè)，共90頁(yè)。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享-家樂(lè)福封面的設(shè)計(jì)理念家樂(lè)福的DM封面上幾乎沒(méi)有放過(guò)產(chǎn)品廣告，許多人開(kāi)始并不理解這一點(diǎn)。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂(lè)福的這一做法。為什么？制造商的DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實(shí)DM也可用來(lái)推廣零售商形象。然而，有的零售商會(huì)說(shuō)：“我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不就等于宣傳了我自己?jiǎn)?？況且每一頁(yè)都可以找個(gè)小地方打上超市名字嘛?！比绻诜饷?/p>

9、上放產(chǎn)品廣告，零售商的收益也許暫時(shí)會(huì)大一些，但是，如果一個(gè)城市中（例如上海和寧波）所有零售商的DM都習(xí)慣將產(chǎn)品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費(fèi)者的印象依然是眼花繚亂，無(wú)所適從。而且將產(chǎn)品的處銷廣告放在封面上也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻煌闶凵潭嫉橇送惍a(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對(duì)價(jià)格高的商家造成傷害。將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給DM的頻繁發(fā)放效果帶來(lái)?yè)p害。換一個(gè)角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會(huì)大大地傷害DM與顧客的親和力。例如在今年“六一”前的DM發(fā)放上，家樂(lè)福DM的封面是天藍(lán)背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字：“今天我們不想長(zhǎng)大?！倍?/p>

10、一家零售商的DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個(gè)格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個(gè)小爆炸圖，上寫(xiě)：“六一驚爆價(jià)！”后者的“把戲”顧客可能已經(jīng)看了好幾個(gè)月了，而家樂(lè)福的主題卻非常鮮明?，F(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？對(duì)主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來(lái)說(shuō)。DM的觀賞性就要重要的多，因?yàn)閭€(gè)人購(gòu)買者的心理更為復(fù)雜和敏感。而像一些大會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市，它們針對(duì)小零售商的DM就可以將產(chǎn)品圖布滿紙面商人的眼光更為實(shí)際。 2022/8/427第27頁(yè)，共90頁(yè)。封底設(shè)計(jì)理念突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈突出專題促銷的單品突出活動(dòng)突出季節(jié)性盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。

11、主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2022/8/428第28頁(yè)，共90頁(yè)。內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)理念按商品的強(qiáng)度分P按不同的品類分P背景色與圖案的搭配圖片與文字同類別商品集中季節(jié)性商品集中模特/畫(huà)中畫(huà)/贈(zèng)品/重點(diǎn)商品/重點(diǎn)價(jià)格表現(xiàn)方式2022/8/429第29頁(yè)，共90頁(yè)。業(yè)頁(yè)經(jīng)驗(yàn)分享-內(nèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)理念圖片為主文字為副-顧客更能記住圖片文字要有煽動(dòng)性-簡(jiǎn)單易懂印象深刻底色與圖紋考慮商品屬性，季節(jié)，主題拍照時(shí)要用特寫(xiě)，要排商品的正面，條件允許使用專業(yè)攝影師重點(diǎn)商品放大照片，堅(jiān)決拒絕平均主義商品照片的大小占每個(gè)KAT的70%以上重點(diǎn)價(jià)格重點(diǎn)標(biāo)識(shí)贈(zèng)品突出服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女電視手機(jī)要有畫(huà)面2022/8/4

12、30第30頁(yè)，共90頁(yè)。DM的投遞2022/8/431第31頁(yè)，共90頁(yè)。DM投遞關(guān)注重點(diǎn)投遞量的確定投遞方式與數(shù)量分配如何進(jìn)行判別投遞效果投遞量門(mén)店商圈內(nèi)家庭戶數(shù)決定DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù)2022/8/432第32頁(yè)，共90頁(yè)。商圈的定義 商圈（trade area）是指一家零售商店的顧客所來(lái)自的地理區(qū)域。 商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：一級(jí)（主要/核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的5570%。二級(jí)（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的1525%。三級(jí)（邊緣）商圈：商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。 2022/8/433第33頁(yè)

13、，共90頁(yè)。XX店商圈圖范例參考2022/8/434第34頁(yè)，共90頁(yè)。商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍A. 集中型商圈主要商圈半徑在2000米以內(nèi)，次要商圈半徑在2000米5000米之間，邊緣商圈在5000米以外。B. 分散型商圈主要商圈半徑在500米以內(nèi)，次要商圈半徑在500米1000米之間，邊緣商圈在1000米以外。2022/8/435第35頁(yè)，共90頁(yè)。商圈劃分的分界嶺2. 馬路之分界、凡超過(guò)米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3. 鐵路、高速公路的阻隔人們交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈；4. 高架橋、安全島、單行道阻隔使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。5. 因河流、湖泊阻

14、隔，使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。6. 由于人潮走向之購(gòu)物習(xí)慣與人潮流動(dòng)之方向，使該區(qū)形成一獨(dú)立商圈。 2022/8/436第36頁(yè)，共90頁(yè)。投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與無(wú)記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)數(shù)據(jù)分析2022/8/437第37頁(yè)，共90頁(yè)。投遞規(guī)劃的依據(jù)數(shù)據(jù)分析2022/8/438第38頁(yè)，共90頁(yè)。DM無(wú)記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范抽樣區(qū)域：會(huì)員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵編抽樣數(shù)量：該檔期DM投遞總數(shù)的2%(最低限度)，各門(mén)店可根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)增加。2022/8/439第39頁(yè)，共90頁(yè)。抽樣比例會(huì)員數(shù)最多的前2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，前次DM收到率最低的2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為15%

15、,其余6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。 2022/8/440第40頁(yè)，共90頁(yè)。抽樣原則一 商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈，24期快報(bào)中，一級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤12次以上，次級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤6次以上，再次級(jí)商圈則以每年追蹤1、2次為宜。抽樣原則二 在有效率達(dá)70%以上時(shí) (a) 連續(xù)三期投遞率達(dá)70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。 (b)連續(xù)三期投遞率達(dá)80%以上時(shí)，每三期追蹤一次。 (c)連續(xù)三期投遞率達(dá)90%時(shí)，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。1、跟投2、事后抽檢抽樣方式2022/8/441第41頁(yè)，共90頁(yè)。DM收到率調(diào)查表2022/8/442第42頁(yè)，共90頁(yè)。DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2022/

16、8/443第43頁(yè)，共90頁(yè)。電視報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)郵寄目錄短信公共關(guān)系小活動(dòng)試吃品嘗口碑其它常用方法介紹2022/8/444第44頁(yè)，共90頁(yè)。促銷活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略2022/8/445第45頁(yè)，共90頁(yè)。怎么開(kāi)展超市促銷？促銷管理的步驟： 設(shè)定促銷目標(biāo) 擬定促銷計(jì)劃 實(shí)施促銷計(jì)劃 總結(jié)評(píng)估2022/8/446第46頁(yè)，共90頁(yè)。促銷計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目的指標(biāo)主題時(shí)間活動(dòng)商品宣傳預(yù)算年度促銷計(jì)劃每月促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃2022/8/447第47頁(yè)，共90頁(yè)。促銷活動(dòng)的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求合適的服務(wù)合適的理由2022/8/448第4

17、8頁(yè)，共90頁(yè)。不同定位下的超市促銷大賣場(chǎng)（6000以上的超市） 商圈3公里范圍內(nèi) 滿足顧客一站式購(gòu)物需求 更多時(shí)候是家庭出游的地方 停車場(chǎng)？ 高端？中端？低端？2022/8/449第49頁(yè)，共90頁(yè)。不同定位下的超市促銷綜合性超市（2000-4000的超市） 商圈12公里范圍內(nèi) 滿足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求 高端？中端？低端？ 生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營(yíng)2022/8/450第50頁(yè)，共90頁(yè)。不同定位下的超市促銷標(biāo)超,便利店（2000以下的超市） 商圈1公里范圍內(nèi)，走路5分鐘 滿足顧客便利、快捷的購(gòu)物需求 高端？中端？低端？ 服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷2022/8/451第

18、51頁(yè)，共90頁(yè)。針對(duì)不同主題的促銷出師有名明確的促銷主題響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來(lái)需求；表層需求/內(nèi)在需求）消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段3、感情的消費(fèi)階段2022/8/452第52頁(yè)，共90頁(yè)。針對(duì)不同主題的促銷春天我們踏青去 冬天送給你家的溫暖 店慶3周年店慶真情大饋贈(zèng) 大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎？ 家樂(lè)福開(kāi)心購(gòu)物游 4月份幽默節(jié)直接切入行動(dòng)溫 情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開(kāi)心2022/8/453第53頁(yè)，共90頁(yè)。針對(duì)不同時(shí)間的促銷季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日： 陽(yáng)歷節(jié)元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、 兒童

19、節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié)春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié) 外國(guó)節(jié)情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié)開(kāi)齋節(jié)、三月三有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)2022/8/454第54頁(yè)，共90頁(yè)。針對(duì)不同商品類別的促銷例：某大賣場(chǎng)冬日促銷組合 洗化部冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng) 內(nèi)衣部溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部冬日小太陽(yáng)七彩童裝展 家電部冬日家電大促銷 生鮮部火鍋節(jié) 沖調(diào)部冬日溫暖健康送1640歲女士家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者2022/8/455第55頁(yè)，共90頁(yè)。針對(duì)不同顧客的促銷穩(wěn)定忠誠(chéng)度會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品， 會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？

20、）提高客單價(jià)凡是滿60元者？有車一族免費(fèi)洗車？音響發(fā)燒友至HI音響節(jié)糖尿病患者無(wú)糖食品展少數(shù)民族開(kāi)齋節(jié)化整為零組合促銷2022/8/456第56頁(yè)，共90頁(yè)。讓顧客做主的促銷活動(dòng)文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)比賽、 書(shū)法大賽、時(shí)裝表演體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、 品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等讓顧客參與體驗(yàn)式營(yíng)銷不同組合，非凡創(chuàng)意2022/8/457第57頁(yè)，共90頁(yè)。促銷計(jì)劃的實(shí)施整合商品特色主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的.清涼一夏商品展（

21、涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn)蝦、各類海鮮丸子 果蔬適合火鍋的蔬菜 日配火鍋低溫肉制品 副食各式火鍋調(diào)料 家電各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2022/8/458第58頁(yè)，共90頁(yè)。促銷計(jì)劃的實(shí)施整合商品特色優(yōu)惠商品促銷： 買 A 贈(zèng) A、買 A 贈(zèng) B、贈(zèng)品派送等 小寶貝卷紙40+10 購(gòu)咖啡送咖啡杯 操作注意事項(xiàng)：1、確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈Γ?、贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）3、確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；4、贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損可視性吸引力強(qiáng)2022/8/459第59頁(yè)，共90頁(yè)。促銷計(jì)劃的實(shí)施整合商品特色現(xiàn)場(chǎng)促銷： 試吃、

22、試用、叫賣、駐場(chǎng)促銷 熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷操作注意事項(xiàng)：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn)；4、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造刺激顧客購(gòu)買2022/8/460第60頁(yè)，共90頁(yè)。促銷活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷2022/8/461第61頁(yè)，共90頁(yè)。超市促銷的利器合適的價(jià)格促銷價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：特 價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)50%2535%1025%112個(gè)/小部門(mén)23個(gè)/小部門(mén)10-15個(gè)/部門(mén)2022/8/462第62頁(yè)，共9

23、0頁(yè)。價(jià) 格 游 戲均一價(jià)3元區(qū)、8元區(qū)換 購(gòu)滿100送30？拍 賣1元起價(jià)最低價(jià)承諾凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期 顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門(mén)店發(fā)現(xiàn)價(jià)格 低于本超市，雙倍返還提高客單價(jià)滿60元加1元買8個(gè)雞蛋 滿200元可獲贈(zèng)19元靠枕一個(gè) 買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)2022/8/463第63頁(yè)，共90頁(yè)。超市促銷的法寶合適的服務(wù)售前服務(wù)：賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰的商品介紹、良好 的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧 客懇談會(huì)增值服務(wù)：餐飲、IC電話、免費(fèi)停車、擦皮鞋 報(bào)刊、微波加熱、干洗、沖曬照片 復(fù)印、福利獎(jiǎng)卷特殊顧客服務(wù): 會(huì)員客戶、團(tuán)購(gòu)

24、客戶社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹(shù)、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等2022/8/464第64頁(yè)，共90頁(yè)。超市促銷的靈魂創(chuàng)新思維1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維） “時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)” （三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新 “黃燈閃亮”3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶） 海產(chǎn)船4、創(chuàng)新來(lái)自于大家（員工點(diǎn)子大賽）2022/8/465第65頁(yè)，共90頁(yè)。如何保證促銷活動(dòng)到位？1、促銷方式的組合 抽獎(jiǎng)、試吃、買贈(zèng)、活動(dòng)2、促銷大主題項(xiàng)下的不同目標(biāo)客戶群的組合3、促銷活動(dòng)策劃成功之關(guān)鍵 靈活運(yùn)用 因地（因時(shí)、因人）制異 可借鑒，不可照搬4、連綿不斷的促銷活動(dòng) (大型主題促銷活動(dòng)小型促銷活動(dòng) DM海報(bào)促銷

25、店內(nèi)促銷時(shí)段促銷）2022/8/466第66頁(yè)，共90頁(yè)。如何在不同的賣場(chǎng)運(yùn)用促銷活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同發(fā)展階段不同目的不同的促銷方式2022/8/467第67頁(yè)，共90頁(yè)。如何在不同的賣場(chǎng)運(yùn)用促銷活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷活動(dòng)：大賣場(chǎng)大型主題促銷活動(dòng)、文藝活動(dòng) 繽紛多彩、組合促銷、活動(dòng)頻繁標(biāo)準(zhǔn)超市商品促銷為主、集點(diǎn)換購(gòu) 服務(wù)取勝、親情促銷便利店商品促銷為主、服務(wù)項(xiàng)目為主2022/8/468第68頁(yè)，共90頁(yè)。如何通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？提高客單價(jià) 抽獎(jiǎng)：?jiǎn)螐堎?gòu)物小票滿88元可抽獎(jiǎng) 優(yōu)惠購(gòu)買：滿60元加1元可買6個(gè)雞蛋 主題商品陳列 高單價(jià)商品促銷：家電、服裝、紡織品 量販包裝商品促銷

26、：整箱啤酒、整箱水果、 果籃 重視大宗客戶 高單價(jià)的促銷品陳列在較好位置2022/8/469第69頁(yè)，共90頁(yè)。如何通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？提升客流量 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a、對(duì)回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購(gòu) b、會(huì)員制 商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取 a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等 b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對(duì)有車一族的服務(wù) c、特色經(jīng)營(yíng)：生鮮特色、無(wú)糖食品專柜2022/8/470第70頁(yè)，共90頁(yè)。如何通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報(bào)分析 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷 價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車 側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)美

27、化賣場(chǎng)布局 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的 某個(gè)A類單品做促銷 隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷2022/8/471第71頁(yè)，共90頁(yè)。如何通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？擴(kuò)大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動(dòng) 廣泛的宣傳 事件營(yíng)銷（甚至制造事件） 公關(guān)活動(dòng) 連綿不斷的促銷（3個(gè)月）2022/8/472第72頁(yè)，共90頁(yè)。如何通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？提高美譽(yù)度 關(guān)注質(zhì)量“天天315” 顧客懇談會(huì) 參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢(shì)人群：孤寡老人、 孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便） 活動(dòng)營(yíng)銷（超市之星評(píng)選活動(dòng)） 內(nèi)部管理局部公開(kāi)（由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工） 企業(yè)文化的社會(huì)宣傳公關(guān)營(yíng)銷管理制勝20

28、22/8/473第73頁(yè)，共90頁(yè)。如何通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？穩(wěn)固忠誠(chéng)度 會(huì)員制 重點(diǎn)客戶的回訪 幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)（旅游、大獎(jiǎng)） 集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng) 征文：我與超市 集點(diǎn)換購(gòu) 讓顧客參與經(jīng)營(yíng)：榮譽(yù)顧客監(jiān)督 顧客意見(jiàn)跟進(jìn)及公布情感營(yíng)銷客戶關(guān)系管理2022/8/474第74頁(yè)，共90頁(yè)。促銷商品的陳列TG/地堆的陳列2022/8/475第75頁(yè)，共90頁(yè)。DM商品陳列的邏輯位置DM商品陳列的優(yōu)先順序：第一位：限時(shí)搶購(gòu)（限時(shí)限量搶購(gòu)）主入口地堆，或促銷背第二位：每日特價(jià)（每日一物）主通道的地堆以及TG 第三位：震撼商品（驚爆商品）主通道的地堆以及TG第四位：海報(bào)商品（郵報(bào)商品）次通道的地堆以及TG第

29、五位：IP商品 （店促商品）位置主入口地堆，或促銷背主通道的地堆以及TG主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2022/8/476第76頁(yè)，共90頁(yè)。陳列過(guò)程中容易被忽略的細(xì)節(jié)換檔作業(yè)，容易忽略的細(xì)節(jié)：按照DM商品換檔陳列計(jì)劃準(zhǔn)備商品運(yùn)到賣場(chǎng)撤下前一檔的商品拿下前一檔的POP懸掛需上檔的POP陳列需上檔的商品2022/8/477第77頁(yè)，共90頁(yè)。凌亂不堪的地堆會(huì)讓顧客感覺(jué)走進(jìn)垃圾場(chǎng)大雜燴般的地堆會(huì)讓顧客無(wú)所適從商品稀少的地堆對(duì)顧客視覺(jué)毫無(wú)沖擊力顧客所討厭的.2022/8/478第78頁(yè)，共90頁(yè)。雜貨地堆關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)約+量感簡(jiǎn)約=一個(gè)品項(xiàng)一個(gè)位置+ 整齊有序量感=豐滿象山+ 商品本色顏色展示2022/8/479第79頁(yè)，共90頁(yè)。 1.底部圍邊:整體感強(qiáng).2.割箱陳列: