三只松鼠公司案例分析

1、 25/26 某三只松鼠電子商務(wù)某戰(zhàn)略報(bào)告目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc420768432 1.公司概況 PAGEREF _Toc420768432 h 3 HYPERLINK l _Toc420768433 2.公司發(fā)展歷程 PAGEREF _Toc420768433 h 3 HYPERLINK l _Toc420768434 3.公司的使命 PAGEREF _Toc420768434 h 5 HYPERLINK l _Toc420768435 4.公司愿景 PAGEREF _Toc420768435 h 5 HYPERLINK l _Toc42076

2、8436 5.未來戰(zhàn)略目標(biāo) PAGEREF _Toc420768436 h 5 HYPERLINK l _Toc420768437 6.企業(yè)目前的核心戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc420768437 h 5 HYPERLINK l _Toc420768438 企業(yè)目前的戰(zhàn)略評價(jià)： PAGEREF _Toc420768438 h 5 HYPERLINK l _Toc420768439 一、外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc420768439 h 6 HYPERLINK l _Toc420768440 政治法律環(huán)境 PAGEREF _Toc420768440 h 6 HYPERLINK l _

3、Toc420768441 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 PAGEREF _Toc420768441 h 6 HYPERLINK l _Toc420768442 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 PAGEREF _Toc420768442 h 8 HYPERLINK l _Toc420768443 社會文化環(huán)境 PAGEREF _Toc420768443 h 8 HYPERLINK l _Toc420768444 行業(yè)間競爭環(huán)境 PAGEREF _Toc420768444 h 9 HYPERLINK l _Toc420768445 其他環(huán)境：快遞行業(yè) PAGEREF _Toc420768445 h 12 HYPERLINK l _To

4、c420768446 外部環(huán)境總結(jié) PAGEREF _Toc420768446 h 13 HYPERLINK l _Toc420768447 二、組織內(nèi)部競爭力分析 PAGEREF _Toc420768447 h 14 HYPERLINK l _Toc420768448 1.品牌營銷力度 PAGEREF _Toc420768448 h 14 HYPERLINK l _Toc420768449 2.產(chǎn)品質(zhì)量與研發(fā) PAGEREF _Toc420768449 h 15 HYPERLINK l _Toc420768450 3.產(chǎn)品銷售額及價(jià)格 PAGEREF _Toc420768450 h 16 H

5、YPERLINK l _Toc420768451 4.顧客滿意度及顧客忠實(shí)度 PAGEREF _Toc420768451 h 17 HYPERLINK l _Toc420768452 5.物流供應(yīng)鏈 PAGEREF _Toc420768452 h 18 HYPERLINK l _Toc420768453 6.員工及管理制度 PAGEREF _Toc420768453 h 19 HYPERLINK l _Toc420768454 7.財(cái)務(wù)投資 PAGEREF _Toc420768454 h 19 HYPERLINK l _Toc420768455 8.子品牌的推出 PAGEREF _Toc420

6、768455 h 20 HYPERLINK l _Toc420768456 內(nèi)部環(huán)境總結(jié) PAGEREF _Toc420768456 h 20 HYPERLINK l _Toc420768457 SWOT分析 PAGEREF _Toc420768457 h 22 HYPERLINK l _Toc420768458 三、戰(zhàn)略制定 PAGEREF _Toc420768458 h 23 HYPERLINK l _Toc420768459 戰(zhàn)略一：強(qiáng)化品牌營銷，保持品牌獨(dú)特性 PAGEREF _Toc420768459 h 23 HYPERLINK l _Toc420768460 戰(zhàn)略二：革新生產(chǎn)技術(shù)

7、，拓寬分銷渠道 PAGEREF _Toc420768460 h 24 HYPERLINK l _Toc420768461 戰(zhàn)略三：預(yù)測消費(fèi)需求，搶占未來市場 PAGEREF _Toc420768461 h 24 HYPERLINK l _Toc420768462 戰(zhàn)略四：完善公司制度 PAGEREF _Toc420768462 h 24 HYPERLINK l _Toc420768463 四、應(yīng)急方案 PAGEREF _Toc420768463 h 25 HYPERLINK l _Toc420768464 參考資料： PAGEREF _Toc420768464 h 25某三只松鼠電子商務(wù)某戰(zhàn)略

8、報(bào)告公司概況 某三只松鼠（中外合資）電子商務(wù)某，是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當(dāng)前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，三只松鼠品牌于2012年6月19日上線，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入3000余萬元，2013年銷售收入突破3.26億元，2014年雙十一單日銷售額達(dá)1.09億，全年銷售額破10億。 公司于2012年2月在某某國家高新區(qū)注冊成立，是以堅(jiān)果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)。最初是由5名創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)組建，到目前公司全國雇員超過1600余人，其中來自全國的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)200余人，平均年齡23.5歲，是全國最年輕的電商團(tuán)隊(duì)。當(dāng)前三只松鼠網(wǎng)絡(luò)渠道全面覆蓋天貓、

9、淘寶、京東、1號店、QQ網(wǎng)購、美團(tuán)、唯品會、聚美優(yōu)品等各類渠道，并已建成全國華南區(qū)、華北、華東三大物流中心，可實(shí)現(xiàn)日處理訂單量10萬單，并實(shí)現(xiàn)全國60%區(qū)域的消費(fèi)者次日達(dá)極速物流服務(wù)。公司發(fā)展歷程2012年（創(chuàng)業(yè)年）2012年2月，由五名創(chuàng)業(yè)初始團(tuán)隊(duì)在某某都寶小區(qū)創(chuàng)立三只松鼠品牌。2012年4月，獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資，三只松鼠有了第一筆創(chuàng)業(yè)資金。2012年5月，在某國家級高新區(qū)完成總部辦公及工廠建設(shè)。2012年6月19日，在淘寶天貓商城試運(yùn)營上線，7天時間完成1000單的銷售。2012年8月，上線的第65天，在天貓堅(jiān)果類目銷售躍居第1名。2012年11月11日，首次參加雙十

10、一大促，日銷售766萬，名列食品電商銷售第一名，發(fā)生首次松鼠發(fā)貨危機(jī)，全員參與發(fā)貨克服危機(jī)，演繹了松鼠價(jià)值觀的強(qiáng)大。2012年12月，被“創(chuàng)業(yè)邦”雜志評選為“2012年中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強(qiáng)”。2013年（發(fā)展年）2013年1月，月銷售額突破2200萬，位列全網(wǎng)食品銷售第一2013年4月，三只松鼠榮獲“全國堅(jiān)果炒貨營銷十強(qiáng)企業(yè)”稱號2013年5月，再次獲今日資本、IDG資本617萬美元B輪投資，松鼠公司市值超過2.5億元，并決定將資金投入后端建設(shè)2013年6月19日，成功舉辦松鼠“夢想改變未來”周年慶活動，邀請了主人、員工家屬、供應(yīng)商等，并宣布“以共建互聯(lián)網(wǎng)新農(nóng)業(yè)生態(tài)圈”為企業(yè)新的使命2

11、013年8月，榮獲“2013中國創(chuàng)新產(chǎn)品十強(qiáng)”（服務(wù)類）2013年9月，物流中心成立2013年10月，某物流中心成立2013年11月，再次榮獲創(chuàng)業(yè)邦“2013中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強(qiáng)”2013年11月11日，雙十一日銷售額3562萬，創(chuàng)造中國電商食品奇跡的歷史數(shù)字。2013年12，啟動占地80畝的電商產(chǎn)業(yè)園基礎(chǔ)性工程建設(shè)，整體建筑面積超過6萬平米，建成后將容納3000人的使用規(guī)模2013年12，全網(wǎng)年銷售突破3.26億元2014年（地基年）2014年1月，月度銷售額突破1.6億元，松鼠再次發(fā)生第二次危機(jī)，做出向主人的賠付政策，累計(jì)賠付81萬元，全員參與危機(jī)戰(zhàn)斗，再次演繹了松鼠價(jià)值觀的強(qiáng)大。

12、2014年2月，CEO確定了到2020年實(shí)現(xiàn)100億的銷售目標(biāo)，明確2014為地基年，意寓為松鼠長久發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的地基。 2014年3月，IDG資本、今日資本追加1億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣。2014年4月，三只松鼠全資子公司松鼠萌工場動漫文化某成立。2014年5月，松鼠集團(tuán)成立。2014年6月，成功舉辦“松鼠619，陪你到永久”周年慶活動，邀請了IDG李豐、投資女王徐新，主人、員工家屬、松鼠伙伴等。2014年7月，松鼠某倉正式營業(yè)，召開松鼠年中分享會，第一次提出“松鼠夢、百億夢、幸福夢”。2014年8月，三只松鼠DSR賣家服務(wù)評分又創(chuàng)歷史新高，達(dá)到4.9分。2014年9

13、月，松鼠小賤新品牌發(fā)布會召開。2014年11月，三只松鼠搬至新松鼠大廈辦公。2014年11月11日，雙十一單日銷售額1.09億，再創(chuàng)歷史新高。2014年12月12日，全網(wǎng)年銷售額突破10億元。2014年12月，三只松鼠舉辦銷售過10億暨松鼠大廈落成慶典，邀請了主人代表、政府代表、松鼠伙伴參加。2015年（變革年）2015年2月，三只松鼠年貨銷售額達(dá)7.35億元。公司的使命打造一個互聯(lián)網(wǎng)時代的生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。公司愿景我們存在的價(jià)值，是不斷為主人及合作伙伴創(chuàng)造新的價(jià)值。成為一個透明、簡單、信任的公司。未來戰(zhàn)略目標(biāo)到2020年形成超過100億元銷售的新型食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。企業(yè)目前的核心戰(zhàn)略企業(yè)目前的戰(zhàn)略

14、評價(jià)：就四個要點(diǎn)即“品牌”、“速度”、“服務(wù)”及“品質(zhì)”的完成情況來看，“速度”戰(zhàn)略的完成情況有待提高，其他三點(diǎn)的完成情況良好。就四化即“品牌動漫化”、“數(shù)據(jù)信息平臺化”、“倉儲物流智能化”及“食品信息可追溯化”的完成情況來看，“數(shù)據(jù)信息平臺化”、“倉儲物流智能化”及“食品信息可追溯化”，還未成熟完善，而“品牌動漫化”完成情況良好。一、外部環(huán)境分析政治法律環(huán)境1.發(fā)展電子商務(wù)納入國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略2015年5月7日在中央政府公布的國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟(jì)新動力的意見表明國家已經(jīng)把發(fā)展電子商務(wù)納入國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。意見表明，到2020年的發(fā)展目標(biāo)任務(wù)是，統(tǒng)一開放、競爭有序、誠信守法、

15、安全可靠的電子商務(wù)大市場基本建成。政府的一系列行動，都在為電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展消除各種束縛和桎梏。這無疑為純粹屬于電商的三只松鼠公司的未來發(fā)展創(chuàng)造了良好的市場大環(huán)境。2. 食品安全法修訂案出臺號稱史上最嚴(yán)格的食品安全法修訂獲全國人大通過，修改后的食品安全法自2015年10月1日起施行。從此商家在電商平臺售賣食品必須要獲得經(jīng)營許可證，如果出現(xiàn)問題電商平臺也將作為經(jīng)營主體負(fù)責(zé)。新法案的出臺，要求三只松鼠與其他食品生產(chǎn)者都要提高產(chǎn)品質(zhì)量，防止產(chǎn)品出現(xiàn)食用危機(jī)，打擊消費(fèi)者購買信心。與此同時，新政策的出臺也會在一定程度上減少某競爭者的數(shù)量。經(jīng)濟(jì)環(huán)境全國居民人均可支配收入 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2

16、014年，全年全國居民人均可支配收入達(dá)到20167元，比上年名義增長10.1%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長8.0%。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入28844元，比上年增長9.0%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長6.8%；農(nóng)村居民人均可支配收入10489元，比上年增長11.2%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長9.2%。全國居民人均可支配收入中位數(shù)17570元，比上年名義增長12.4%。全國居民的可支配收入增多，會提高居民的消費(fèi)能力及水平，對于所有產(chǎn)品生產(chǎn)者來說都是一個利好消息，當(dāng)然三只松鼠公司也不例外。社會消費(fèi)品零售市場，休閑食品市場規(guī)模穩(wěn)定增長2010-2014年社會消費(fèi)品零售總額2005-2016年我國休閑食品市

17、場規(guī)模及預(yù)測表據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年全年社會消費(fèi)品零售總額262394億元，比上年名義增長12.0%（扣除價(jià)格因素實(shí)際增長10.9%）。我國休閑食品市場的發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，據(jù)預(yù)測到2016年，該市場規(guī)模可達(dá)1890億元?；谝陨蠑?shù)據(jù)，三只松鼠公司要積極制定戰(zhàn)略規(guī)劃，提前做好搶占未來市場的準(zhǔn)備，利用現(xiàn)有資源預(yù)測消費(fèi)者的需求變化，繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)的投資，擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。科學(xué)技術(shù)環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，促進(jìn)了我國固定互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶及移動寬帶用戶規(guī)模的擴(kuò)大。寬帶的使用人數(shù)增加，會使網(wǎng)購的人群擴(kuò)大，對于專做電商的三只松鼠來說，意味著潛在客戶數(shù)量的增多，屬于極大的利好消息。

18、社會文化環(huán)境中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（NIC）在京發(fā)布第33次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，2013年，商務(wù)類應(yīng)用繼續(xù)保持較高的發(fā)展速度，其中網(wǎng)絡(luò)購物以及相類似的團(tuán)購尤為明顯。2013年，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)3.02億人，使用率達(dá)到 48.9%，相比2012 年增長6.0個百分點(diǎn)。團(tuán)購用戶規(guī)模達(dá)1.41億人，團(tuán)購的使用率為22.8%，相比2012年增長8.0個百分點(diǎn)，用戶規(guī)模年增長68.9%，是增長最快的商務(wù)類應(yīng)用。普華永道的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，中國人網(wǎng)購熱情頗高。在接受調(diào)查者中，約七成每周至少網(wǎng)購一次，是歐洲消費(fèi)者的近四倍，美國和英國消費(fèi)者的近兩倍。這說明經(jīng)過了多年的發(fā)展，網(wǎng)購已經(jīng)成為中國人

19、購物的重要的方式。而且中國人接受這種新事物的速度和意愿已經(jīng)開始超過了傳統(tǒng)的發(fā)達(dá)國家。同時表明，中國中產(chǎn)階層和年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，生活方式正發(fā)生著深刻的轉(zhuǎn)變，并且已經(jīng)形成了一種新的購物文化。新的網(wǎng)購社會文化的形成，有利于電商的整體發(fā)展。消費(fèi)者習(xí)慣了網(wǎng)購消費(fèi)，無疑將線下的銷售份額轉(zhuǎn)移到了線上，對于未設(shè)線下分銷渠道的三只松鼠來說，線上渠道的銷售額應(yīng)該會有大幅提升，并且其三年銷售額的跨越式發(fā)展在一定程度上可以印證此觀點(diǎn)。行業(yè)間競爭環(huán)境堅(jiān)果市場形成“三足鼎立”的局面：三只松鼠、新農(nóng)哥、百草味新農(nóng)哥：新農(nóng)哥，打造中國堅(jiān)果第一品牌。2006年創(chuàng)立于臨安。目前，新農(nóng)哥在線上擁有5家專營店，線下2家配送中心，

20、2家堅(jiān)果加工廠，員工超過150人。2011年，淘品牌15強(qiáng)唯一一家堅(jiān)果企業(yè)。曾連續(xù)3年蟬聯(lián)淘寶堅(jiān)果類目品牌&銷量榜榜首。新農(nóng)哥可謂做堅(jiān)果的第一個出名的商家。早在2008之前，就已進(jìn)入堅(jiān)果市場，主要給沃爾瑪、家樂福等超市供貨，2008年6月新農(nóng)哥進(jìn)駐淘寶商城，之后又與QQ商城、京東、1號店等電子商務(wù)平臺達(dá)成全面合作。在某線下也發(fā)展了多家專營店，年產(chǎn)值上億元。2014年7月，新農(nóng)哥獲得5000萬元A輪投資。2014年4月，新農(nóng)哥對整個品牌的理念和文化重新做了一輪梳理，確定了“原滋原味”的品牌區(qū)隔策略，并據(jù)此展開了一系列的調(diào)整和變革。專走清淡、零添加路線天貓雙11期間，新農(nóng)哥推出了尋找農(nóng)場主計(jì)劃，意

21、在向客戶植入原生、“原滋原味”的品牌概念強(qiáng)化多角度互動體驗(yàn)（1）據(jù)新農(nóng)哥合伙人之一江勇介紹，目前新農(nóng)哥的主力購買人群是85后和90后。為了貼近主力客戶，新農(nóng)哥正運(yùn)用各種新媒體手段進(jìn)行品牌宣傳，譬如在各類新媒體上推廣電臺和微電影。新農(nóng)哥在荔枝FM等App上建立了一個名為“小堅(jiān)果加油站”的個人電臺，并招聘在圈子里頗有知名度的網(wǎng)絡(luò)紅人擔(dān)任主播。新農(nóng)哥投資的微電影食光旅人開拍，微電影的主打風(fēng)格是白領(lǐng)味、小清新，表現(xiàn)當(dāng)下青年對原味美食生活的追求。對于電臺和微電影的傳播內(nèi)容，新農(nóng)哥還征集老客戶的意見，通過、微博等平臺與客戶互動溝通，讓客戶參與投票。（2）在產(chǎn)品頁面風(fēng)格上，新農(nóng)哥采用大地的黃色、樹葉的綠色等

22、自然色彩進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，去除華麗的裝飾，凸顯簡潔、淳樸、本真的品牌調(diào)性。同時，贈品也緊抓“原本”主題，包括以黃綠色牛皮紙為封面的“原本空白”筆記本、天然棉麻風(fēng)的“原本溫柔”抱枕、環(huán)保的“原本滋味”楠木勺等。（3）此外，新農(nóng)哥也針對品牌調(diào)性開展了一系列市場活動，譬如在配貨單上設(shè)置一個二維碼，顧客掃碼后就能登錄新浪微博，參與曬照片抽獎活動?？头捳Z植入品牌導(dǎo)向目前，新農(nóng)哥在客服部推行授課、考核項(xiàng)目。對于新農(nóng)哥銷售的主打品類，從種植、生產(chǎn)、存儲、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的一系列環(huán)節(jié)，客服都必須進(jìn)行學(xué)習(xí)，考試合格后持證上崗。另外，新農(nóng)哥也鼓勵客服去考取營養(yǎng)師的資格，以專業(yè)度為產(chǎn)品做背書。精準(zhǔn)數(shù)據(jù)化是基礎(chǔ)新農(nóng)哥

23、采取的方式是提高數(shù)據(jù)中心評估的科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。據(jù)李彪介紹，數(shù)據(jù)中心是生產(chǎn)、運(yùn)營、配送這三端的中轉(zhuǎn)站，起到信息流通的作用，推動三端有機(jī)融為一體。運(yùn)營中心每個月做好銷售計(jì)劃，提供給生產(chǎn)中心和配送中心，生產(chǎn)中心據(jù)此安排生產(chǎn)，配送中心據(jù)此鋪排運(yùn)送到每個分倉的貨。不同于原先按月粗略預(yù)估的方式，現(xiàn)在，新農(nóng)哥將每個月劃分成三個時間段，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時跟進(jìn)。一旦數(shù)據(jù)中心了解到某款產(chǎn)品庫存緊X的信息后，會及時反饋給生產(chǎn)部門，詢問能否及時補(bǔ)貨，生產(chǎn)部門若回應(yīng)有原料，則預(yù)警立馬解除。倘若原料不足，預(yù)警無法解除，數(shù)據(jù)中心會聯(lián)系配送部門，詢問能否從外倉協(xié)調(diào)調(diào)貨，如果可以協(xié)調(diào)，則預(yù)警解除；若無法協(xié)調(diào)，則只能將產(chǎn)品改為預(yù)售或

24、直接下架。百草味百草味于2003年成立,是一家以休閑食品加工、生產(chǎn)、貿(mào)易為主體，集線下連鎖、電子商務(wù)經(jīng)營模式為一體的新型企業(yè)。作為品質(zhì)零食領(lǐng)導(dǎo)品牌，百草味形成了有序的組織架構(gòu)以支撐龐大市場占有率，先后成立了加盟連鎖事業(yè)部、電子商務(wù)事業(yè)部、市場部、品牌形象部等，員工人數(shù)達(dá)到500多名。建立了涵蓋堅(jiān)果炒貨、糕點(diǎn)糖果、水果干、海鮮肉類、花茶粉粉等5大系列300多個單品的產(chǎn)品體系，休閑食品一站式購物的格局已具規(guī)模。公司累計(jì)投入2000多萬元建立了現(xiàn)代化的食品生產(chǎn)線，倉儲面積達(dá)到3萬多平方米。且為滿足與日俱增的電子商務(wù)物流需要，百草味還自主研發(fā)了國內(nèi)領(lǐng)先水平的發(fā)貨流水線，可供500人以上同時發(fā)貨。201

25、1年被評為某省優(yōu)秀特許品牌。2012年被評為中國連鎖經(jīng)營金麒麟獎之最具成長力品牌，且于天貓創(chuàng)下零食特產(chǎn)類目年度銷量第一的新紀(jì)錄。公司下設(shè)：某郝姆斯食品某、某百草味企業(yè)管理咨詢某、某淘道科技某。旗下?lián)碛小鞍俨菸丁薄鞍倌昝贩弧薄懊芳覊]”等知名品牌。企業(yè)目標(biāo)：做中國休閑零食第一品牌來伊份來伊份創(chuàng)始于1999年，致力于構(gòu)建國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)化休閑食品連鎖經(jīng)營平臺。截至2014年12月31日，公司擁有超過150家供應(yīng)商為公司提供炒貨、肉制品、蜜餞、水產(chǎn)品、糖果/果凍、膨化、果蔬、豆制品、糕點(diǎn)等九大類，超過900多種產(chǎn)品。截至2014年末，來伊份全國員工人數(shù)近1萬名，擁有超過940萬會員，發(fā)行超過1,100萬

26、X儲值卡在某、某、某、某等10余個省、直轄市擁有直營和加盟門店2300多家。來伊份先后和海信合作引進(jìn)ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)。企業(yè)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)依靠體系化和制度化運(yùn)作。公司設(shè)有 “管理中心”和“配送中心”，做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配 送。公司使用OA系統(tǒng)（Office Automation System，辦公自動化系統(tǒng)）、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)， 隨著ERP、EIP（Enterprise Information Portal，企業(yè)信息門戶）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上線，逐步實(shí)現(xiàn)全面信息化管理。所有門店都由公司統(tǒng)一管理，門店?duì)I業(yè)員由公司統(tǒng)一培訓(xùn)，門店有統(tǒng)一的

27、營業(yè)員操作手冊和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?！皝硪练荨钡纳虡I(yè)模式主要出售休閑食品，通過連鎖的直營門店實(shí)現(xiàn)。銷售模式包括直營店直接面對消費(fèi)者，也有團(tuán)購、網(wǎng)上訂購以及訂購的方式進(jìn)行補(bǔ)充和配合。主要客戶定位為白領(lǐng)和較高家庭消費(fèi)能力的人群；男性消費(fèi)者是“來伊份”未來的重點(diǎn)開發(fā)客戶。與賣場等零售企業(yè)不同，“來伊份”與供應(yīng)商之間是共贏的理念，與供應(yīng)商共同成長，不依靠收取進(jìn)場費(fèi)、廣告費(fèi)盈利，完全依靠產(chǎn)品的銷售和 服務(wù)獲利。良品鋪?zhàn)恿计蜂佔(zhàn)邮且患抑铝﹂_發(fā)與推廣特色休閑食品的全國直營連鎖企業(yè)，自2006年8月28日在某省某市某廣場對面開立第一家門店就確立了“立足某，占領(lǐng)華中，輻射全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過8年的發(fā)展，至2014年3月

28、擁有門店數(shù)約1200家，涉及某、某、某、某四省，員工人數(shù)達(dá)到4000余人?，F(xiàn)已成為中國中部地區(qū)最大的休閑食品連鎖零售企業(yè)。姚太太某姚太太品牌以蜜餞、炒貨、以及精美小包裝鹵味食品為主，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、高檔、價(jià)格適中，前景廣闊，年銷售額達(dá)上億元人民幣，公司生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)先進(jìn)、工藝精良，有完備的檢測儀器和設(shè)施，公司產(chǎn)品被評為某市知名品牌。 隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)電子科技的發(fā)展和興起，姚太太食品某陸續(xù)于淘寶商城、一號店等知名購物合做，公司直營姚太太網(wǎng)上商城于2010年12月1日起正式營業(yè)。現(xiàn)有企業(yè)間的競爭主要競爭對手：新農(nóng)哥、百草味次要競爭對手：來伊份、良品鋪?zhàn)?、姚太太潛在競爭者的進(jìn)入還未進(jìn)入堅(jiān)果售賣領(lǐng)域的零食生產(chǎn)商

29、潛在替代品的開發(fā)暫未出現(xiàn)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力由于三只松鼠依靠差價(jià)進(jìn)行營利，故供應(yīng)商具備討價(jià)還價(jià)的能力顧客討價(jià)還價(jià)的能力由于購買者的總數(shù)較多，而每個購買者的購買量較小，無法占據(jù)賣方銷售量的很大比例，因此顧客沒有討價(jià)還價(jià)的能力其他環(huán)境：快遞行業(yè)在“2015中國快遞論壇”上，國家郵政局發(fā)展研究中心副主任馮力虎表示，2014年中國快遞業(yè)務(wù)量達(dá)到了140億單，快遞收入突破2000億元大關(guān)，雙雙創(chuàng)下歷史新高。這也標(biāo)志著中國快遞經(jīng)過幾年發(fā)展，跨入了世界快遞大國的行列。中國快遞協(xié)會數(shù)據(jù)也顯示，截至2014年底，中國快遞業(yè)連續(xù)46個月同比增速超過50%；2015年前兩個月，行業(yè)增速達(dá)到43.4%?？爝f行業(yè)的發(fā)展

30、對于網(wǎng)絡(luò)銷售商來說是不可或缺的一環(huán)，對于經(jīng)營休閑食品的電商來說更是至關(guān)重要的，因?yàn)榭爝f物流會直接影響產(chǎn)品的新鮮度和顧客滿意度，因此對于三只松鼠等食品電商來說，快遞行業(yè)的快速發(fā)展及不斷完善，有利于他們的經(jīng)營利益。外部環(huán)境總結(jié)外部因素評價(jià)矩陣EFE關(guān)鍵外部因素權(quán)數(shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會1.市場擴(kuò)大0.1540.62.政策支持電商發(fā)展0.1530.453.網(wǎng)購文化成為主流0.130.34.互聯(lián)網(wǎng)用戶增多0.0520.15.居民可支配收入提高0.1530.45威脅01.市場進(jìn)入門檻低0.1510.152.惡性競爭價(jià)格戰(zhàn)0.120.23.對手抄襲營銷創(chuàng)意0.0530.154.前期營銷優(yōu)勢減弱0.120.2總計(jì)

31、12.6對于三只松鼠公司來說，目前的政治法律、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、社會文化和其他環(huán)境都有助于三只松鼠的未來發(fā)展。整個宏觀大環(huán)境的改善，有利于松鼠公司專注于同行業(yè)間的競爭，提高自身實(shí)力。另外不能忽視的是，整個堅(jiān)果零食行業(yè)的內(nèi)部競爭正愈演愈烈，有利的外部環(huán)境對于三只松鼠的競爭者來說也同樣是好機(jī)會，所以提前搶占時機(jī)，就是提前搶占了市場。二、組織內(nèi)部競爭力分析1.品牌營銷力度“三只松鼠”將自己定位為森林食品品牌，倡導(dǎo)“慢食決活”的生活方式。首先聽到森林這兩個字就感覺到大自然暢快的感覺，代表著自由的、不受約束的，悠然自得的感受；而“慢食快活”更是與很多人內(nèi)心的渴望不謀而合，“三只松鼠”提出的生活理念精準(zhǔn)地契

32、入了目標(biāo)顧客的心靈。為了更好地與顧客進(jìn)行交流“三只松鼠”推出了微雜志慢食，快活，雜志里杜絕一切與銷售有關(guān)的信息，只是單純作為與顧客心靈溝通的平臺。在廣告的推廣力度方面，三只松鼠主要借力于淘寶平臺，并且成為了市場領(lǐng)導(dǎo)者。其廣告轉(zhuǎn)化率（即通過點(diǎn)擊廣告進(jìn)入推廣的網(wǎng)民形成轉(zhuǎn)化的比例）總和達(dá)到了24.3%，其中淘寶鉆石展位的貢獻(xiàn)率為20.3%，淘寶鉆淘寶直通車的貢獻(xiàn)率為2.79%，但是站外的貢獻(xiàn)率僅有0.94%。其只做線上直銷的銷售方式，一定程度上限制了站外廣告貢獻(xiàn)率的發(fā)展提高。值得一提的是，三只松鼠的情感式創(chuàng)意營銷賣萌營銷，獲得了較大成功。三只松鼠采用品牌虛擬化的代言人，并且是最親民的卡通虛擬化三只小

33、松鼠。品牌卡通形象的包裹、吐果殼的垃圾袋、封包夾、擦嘴的濕巾等等都和堅(jiān)果的休閑零食特質(zhì)相符合。當(dāng)客服跟顧客溝通的時候，還會演化成寵物和主人的關(guān)系，以賣萌的口吻拉近與顧客的距離。子品牌松鼠小賤，推出了動漫作品。動漫作品能夠吸引兒童及青少年的吸引力。參照大力水手動畫的播出，使得菠菜的銷售量提升，三只松鼠也能很好的利用動漫營銷的優(yōu)勢。三只松鼠的營銷方式獲得巨大成功，就導(dǎo)致其他競爭對手紛紛抄襲，前期營銷的優(yōu)勢正在慢慢減弱。據(jù)最近30天的百度指數(shù)搜索結(jié)果顯示（下圖），雖然三只松鼠在整體搜索熱度中仍然排名第一，但反觀搜索熱度的整體同比提高率，卻在其競爭對手中排名墊底。其主要競爭對手百草味的搜索熱度增長率高

34、達(dá)90%，其次要競爭對手良品鋪?zhàn)右哺哌_(dá)50%，而三只松鼠的增長率僅有20%。這些數(shù)據(jù)可以在一定程度上反映出，三只松鼠的廣告營銷力度優(yōu)勢正在慢慢減弱，為了繼續(xù)保持優(yōu)勢地位，急需開發(fā)新的品牌營銷熱點(diǎn)。2.產(chǎn)品質(zhì)量與研發(fā)三只松鼠的銷售方式：追求產(chǎn)品新鮮度，拒絕分銷渠道獨(dú)創(chuàng)9OFS用戶體驗(yàn)取料原產(chǎn)地非原產(chǎn)地不選：原料均選自全球的原產(chǎn)地農(nóng)場非好營養(yǎng)不選：注重每種原料的健康、營養(yǎng)屬性非好口感不選：相信好口感一定來自優(yōu)質(zhì)的原料全程最新鮮溫度就是新鮮：根據(jù)產(chǎn)品屬性在出廠前或是0度保鮮或26度恒溫保鮮檢驗(yàn)就是真理：堅(jiān)持三道檢驗(yàn)，原料檢驗(yàn)，過程品控，出廠檢驗(yàn)環(huán)境就是安全：建造超越QS標(biāo)準(zhǔn)的工廠現(xiàn)場環(huán)境，這些是安全

35、的保證對于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)食品存在的一個很大的問題是產(chǎn)品質(zhì)量和新鮮度，“三只松鼠”在全國X圍內(nèi)尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作，生產(chǎn)出的半成品送回“三只松鼠”位于某高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，事關(guān)食品安全和口感的研發(fā)、檢測、分裝等核心環(huán)節(jié)由三只松鼠親力親為，消費(fèi)者要購買時，再從冷庫中拿出來。在庫存控制上，三只松鼠在全國有3個倉庫，用ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)專門監(jiān)控庫存流向，目前庫存周轉(zhuǎn)在20天左右，未來通過系統(tǒng)優(yōu)化有望達(dá)到12天，高于同行水平。3.產(chǎn)品銷售額及價(jià)格年份201220132014三只松鼠年銷售額3000萬元

36、3.26億元超過10億元三只松鼠創(chuàng)立僅三年，其銷售額就由3000萬跨越式增長至10多億元，說明三只松鼠的銷售能力發(fā)展迅速，市場擴(kuò)X能力強(qiáng)大。品牌名稱成交金額成交商品數(shù)成交人數(shù)三只松鼠34,715,4961,107,217706,566百草味21,698,365677,640451,724新農(nóng)哥7,800,726230,232148,239上圖為雙十一期間，堅(jiān)果市場“三巨頭”的當(dāng)天線上銷售量，無論是成交金額、成交商品數(shù)還是成交人數(shù)上，三只松鼠都遙遙領(lǐng)先于其主要對手。贏得領(lǐng)先地位的原因，并不是低于其他競爭對手的價(jià)格優(yōu)勢，以同款的夏威夷果仁為例，競爭對手新農(nóng)哥打出100g，21.9元，而另一對手15

37、8g百草味夏威夷果仁 29.9元，三只松鼠165g夏威夷果仁價(jià)格32.6元。以500g為標(biāo)準(zhǔn)單位計(jì)算，一斤夏威夷果仁在新農(nóng)哥賣104.5 元，三只松鼠賣98.8元，而百草味只賣94.6元。以上數(shù)據(jù)可以反映出，三只松鼠在線上競爭中取得有利地位，但其只做線上銷售渠道，不考慮線下門店建設(shè)。并且線上銷售渠道嚴(yán)重依賴于天貓平臺，天貓平臺占據(jù)了其銷售份額的87%。而其次要競爭對手，線下門店布局的標(biāo)桿企業(yè)來伊份，在2013年實(shí)體門店的銷售額就已高達(dá)27.5億元。目前來伊份在做好線下實(shí)體門店的前提下，已開始大力布局線上銷售渠道，建立了自己的官方商城，并且在天貓商城和京東商城開設(shè)旗艦店，搶占更多的線上市場份額。

38、4.顧客滿意度及顧客忠實(shí)度三只松鼠獨(dú)創(chuàng)的9OFS用戶體驗(yàn)還包括極致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)售前確定性：堅(jiān)持不斷優(yōu)化網(wǎng)店布局，使顧客快速的了解產(chǎn)品售中確定性：客服能夠隨時為您解決一切確定性的疑問和咨詢售后確定性：相信售后服務(wù)才是真正銷售的開始（三只松鼠旗艦店） （新農(nóng)哥旗艦店）關(guān)注人數(shù)三只松鼠旗艦店1444,268新農(nóng)哥旗艦店159,030百草味旗艦店656,118良品鋪?zhàn)悠炫灥?43,487來伊份旗艦店130,630姚太太旗艦店23,693（百草味旗艦店）(圖片信息采集于2015年5月27日采集于天貓商城)根據(jù)上圖可知，有關(guān)于商品與賣家的描述符合度上，三只松鼠獲得了4.9分的高分（滿分5分），其主要競爭對手

39、新農(nóng)哥與百草味都獲得了4.8分。在關(guān)于“賣家的服務(wù)態(tài)度”與“賣家的發(fā)貨速度”方面，三家公司都獲得了4.8分。但每個公司相比于同行業(yè)平均水平的優(yōu)勢是不同的，由圖可知，三只松鼠在此方面的優(yōu)勢也是明顯優(yōu)于其競爭對手的?！叭凰墒蟆痹诩?xì)節(jié)方面也下足了功夫。以堅(jiān)果為例，“三只松鼠”不僅賣堅(jiān)果，而且還為用戶提供開箱器、吃堅(jiān)果的工具、扔果殼的紙袋，甚至還有吃完擦手的紙巾，同時還會附贈一些其他種類產(chǎn)品的試吃裝以及愛的明信片。這種貼心的服務(wù)，遠(yuǎn)超顧客期望，使之成為“三只松鼠”的忠實(shí)粉絲。 據(jù)采集于天貓商城的旗艦店關(guān)注人數(shù)（見上圖右）來看，三只松鼠以絕對優(yōu)勢領(lǐng)先于其主要競爭對手和次要競爭對手，值得注意的是“關(guān)注人

40、群”在很大程度上屬于潛在的多次消費(fèi)顧客。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“三只松鼠”的二次購買率很高，平均每100個顧客里，就有30個顧客會回購，其中有28%的顧客會把美好的購物體驗(yàn)分享給他人，所以可以在一定程度上反映出三只松鼠的顧客體驗(yàn)度較好。5.物流供應(yīng)鏈三只松鼠曾多次發(fā)生供貨危機(jī)，物流供應(yīng)鏈仍需大幅度完善。2012年11月11日，三只松鼠首次參加雙十一大促，貨單不能在承諾的時間內(nèi)發(fā)出，三只松鼠首次出現(xiàn)發(fā)貨危機(jī)；2014年1月，產(chǎn)品大促期間由于國內(nèi)大部分快遞在1月24日之后，因春節(jié)將停止收發(fā)件，即使三只松鼠每天發(fā)貨量達(dá)1000多萬，22日之后仍有3000多萬的貨物被積壓。更嚴(yán)重的問題是，從19日起，從某到、某的物

41、流干線就已停運(yùn)，本來有效分流發(fā)貨壓力的倉、某倉出現(xiàn)無貨可發(fā)，所有訂單發(fā)貨全部集中到某總部，貨單再次出現(xiàn)滯后發(fā)出的現(xiàn)象。積壓的貨單帶來了顧客的各種投訴，公司苦心經(jīng)營獲得的聲譽(yù)遭遇信任危機(jī)，三只松鼠決定，如果不能按時到貨，三只松鼠將提供訂單金額30%的賠償，最終三只松鼠付出了81萬元的賠償金。物流倉庫個數(shù)三只松鼠三個分倉新農(nóng)哥四個分倉百草味九個分倉其主要競爭對手新農(nóng)哥與百草味的倉儲分布在數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，并且競爭對手都擁有完善的線下分銷渠道進(jìn)行銷售分流，供貨壓力明顯小于三只松鼠。另外，倉儲分布X圍廣、線下分銷渠道多，意味著供貨速度也占據(jù)優(yōu)勢。員工及管理制度公司目前的主要部門：BDC品牌中心設(shè)計(jì)包裝D

42、OC運(yùn)營中心廣告投放，協(xié)助BDC品牌中心人力資源部、信息技術(shù)部、PQC產(chǎn)品中心、財(cái)務(wù)部、總后勤中心、客滿中心、食品研究院、MQC制造中心、物流中心、PAC總裁事務(wù)中心公司于2012年2月成立，最初是由5名創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)組建，到目前公司全國雇員超過1600余人，其中來自全國的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)200余人，其創(chuàng)始人CEO章燎原雖從底層做起，在堅(jiān)果市場摸爬滾打了12年，可謂是身經(jīng)百戰(zhàn)，但其雇員的平均年齡為23.5歲，是全國最年輕的電商團(tuán)隊(duì)。年輕的員工面對新的市場需求的反應(yīng)度較高，能較快掌握市場節(jié)奏。但其中潛伏的危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)也十分巨大。三只松鼠公司直到現(xiàn)在還沒有建立嚴(yán)格的KPI（KeyPerformanceIndi

43、cator關(guān)鍵績效指標(biāo)法）考核制度，其公司部門的劃分處于非穩(wěn)定狀態(tài)。并且過于年輕的管理層會缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，未來可能產(chǎn)生管理失控的中層干部團(tuán)隊(duì)。近期推出了新的管理模式，將公司部門分成若干個小組，每組3到12人，讓小組長成為小老板，完全授權(quán)他們做好用戶體驗(yàn)。雖然此做法是為了提高員工的工作積極性，但是要防止團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)“小團(tuán)伙”的現(xiàn)象。7.財(cái)務(wù)投資（注：由于三只松鼠公司非上市公司，無法獲得具體的企業(yè)財(cái)報(bào)。故財(cái)務(wù)分析僅從獲得的投資方面進(jìn)行分析。）三只松鼠從創(chuàng)業(yè)初始就具備充足的投資資源：2012年4月，獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資；（注：IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金作為最早進(jìn)入中國市場的美國風(fēng)險(xiǎn)投資

44、公司之一，IDGVC Partners是中國風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)的領(lǐng)先者，管理總金額達(dá)20億美元的風(fēng)險(xiǎn)基金。IDGVC合伙人的合作時間超過10年，是國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)合作時間最長的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，具有IT、通訊、半導(dǎo)體、醫(yī)學(xué)等技術(shù)背景及豐富的管理、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。）2013年5月，再次獲今日資本、IDG資本617萬美元B輪投資，松鼠公司市值超過2.5億元。2014年3月，IDG資本、今日資本追加1億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣。（注：今日資本是一家專注于中國市場的國際性投資基金。目前，今日資本獨(dú)立管理著6.8億美元的基金，主要來自英國政府基金、世界銀行等著名投資機(jī)構(gòu)。）其競爭對手新農(nóng)哥，在

45、2014年7月獲得5000萬元A輪投資，由同創(chuàng)偉業(yè)領(lǐng)投、漢理資本跟投。百草味于2014年上半年獲得5000萬A輪融資，該輪融資由中比基金和聯(lián)創(chuàng)投資共同投資。從投資數(shù)額上看，三只松鼠比其競爭對手擁有更多優(yōu)勢，三只松鼠至今已獲得三輪投資，而其主要競爭對手都只獲得一輪投資。從投資來源上看，對三只松鼠進(jìn)行投資的投資公司（IDG資本、今日資本）與其競爭對手的投資公司（同創(chuàng)偉業(yè)、漢理資本、中比基金、聯(lián)創(chuàng)投資）相比規(guī)模更大，經(jīng)驗(yàn)更成熟。從側(cè)面可以反映出，三只的松鼠公司更被大型投資公司看好。由于其投資資金充足，目前為止未曾發(fā)生過現(xiàn)金流危機(jī)，其創(chuàng)始人兼CEO也曾表示過“三只松鼠其實(shí)并不缺錢，擁有良好的現(xiàn)金流。但

46、我們希望在品牌后端進(jìn)行更大的投入，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)?！?.子品牌的推出松鼠小美成立于2013年，是某三只松鼠集團(tuán)旗下茶品牌，松鼠小美定位為互聯(lián)網(wǎng)時代的茶葉品牌。依托母品牌的成功，松鼠小美上線僅3天，旗下永恒藍(lán)新產(chǎn)品“小美紅茶”累計(jì)3天銷售超過1噸，迅速成為互聯(lián)網(wǎng)快時尚茶品牌。子品牌的成功推出，標(biāo)志著擴(kuò)大產(chǎn)品種類開拓市場的布局是正確的，松鼠小美的成功可以借鑒與企業(yè)未來的子品牌推出。內(nèi)部環(huán)境總結(jié)IFE內(nèi)部因素評價(jià)矩陣關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)數(shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢1.前期品牌營銷0.140.42.服務(wù)態(tài)度0.0540.23.資金充足0.1540.64.創(chuàng)新能力0.0540.25.顧客滿意度及忠實(shí)度0.130.

47、36.產(chǎn)品自身優(yōu)勢0.0530.157.子品牌的受歡迎程度0.0530.15劣勢1.物流供應(yīng)鏈0.0510.052.線下市場占有度0.110.13.公司制度不完善0.1520.34.后期營銷能力減弱0.0520.15.銷售渠道狹窄0.110.1總計(jì)12.65雖然整個公司在短期內(nèi)獲得了飛速發(fā)展，但也因此留下了種種隱患。我們在看到成功的同時，也要意識到危機(jī)的存在。通過內(nèi)部分析，我們可以發(fā)現(xiàn)松鼠公司的內(nèi)部發(fā)展很不均衡，前期的廣告營銷做得非常成功，并因此積累了眾多數(shù)量的消費(fèi)群體，但其營銷方式的后發(fā)力度不強(qiáng)，容易被競爭對手抄襲，難以保持獨(dú)特性。其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度雖然廣受好評，但其供貨能力及物流的穩(wěn)定性

48、卻還有著極大的進(jìn)步空間。充足的投資現(xiàn)金流，為未來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模及技術(shù)革新提供了強(qiáng)有力的支持。員工及中層管理者的年輕化，既有優(yōu)勢又有劣勢，年輕員工的創(chuàng)造力強(qiáng)，但缺乏經(jīng)驗(yàn)，容易產(chǎn)生膨脹滿足感，公司制度的不完善更是加劇了團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性。線上銷售渠道極度單一，為追求產(chǎn)品新鮮度，直接放棄了線下分銷渠道，導(dǎo)致線下銷售市場被其競爭對手一搶而空。子品牌的推出，擴(kuò)大了銷售市場，有利于公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大。競爭態(tài)勢矩陣關(guān)鍵成功因素權(quán)數(shù)三只松鼠新農(nóng)哥百草味評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境0.140.440.440.4互聯(lián)網(wǎng)政策0.130.330.330.3市場擴(kuò)大0.1530.4530.4530.45

49、投資資金0.1540.630.4530.45客戶滿意度0.140.430.330.3品牌營銷力度0.1540.620.330.45子品牌的推出0.0530.1520.120.1團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新力度0.130.320.220.2產(chǎn)品質(zhì)量0.130.330.330.3合計(jì)1.003.52.82.95分析競爭態(tài)勢分析上，我們選取了目前占領(lǐng)堅(jiān)果市場的三大主力“三只松鼠”、“新農(nóng)哥”和“百草味”。三者目前，面對相同的宏觀經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)政策及市場擴(kuò)大的機(jī)會，故此三項(xiàng)三者得分相同。不過在投資資金的來源及數(shù)量方面，三只松鼠獲得4分，新農(nóng)哥及百草味都只獲得3分。因?yàn)樾罗r(nóng)哥，百草味創(chuàng)建時間明顯早于三只松鼠，而獲得的投資支持

50、時間及資金數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于三只松鼠。在客戶滿意度方面，我們曾分別截取了三家旗艦店的顧客滿意度數(shù)據(jù)，可以明顯看出三只松鼠的顧客滿意度優(yōu)勢明顯，其他兩家旗鼓相當(dāng)。在品牌營銷力度方面，三只松鼠可以算是整個堅(jiān)果市場的帶頭領(lǐng)軍人，其產(chǎn)品一經(jīng)上市就快速占領(lǐng)市場，其中最主要的原因就是品牌營銷的成功，后兩家也在向其學(xué)習(xí)，故三只松鼠在品牌營銷方面得分最高。關(guān)于子品牌的推出，目前只有三只松鼠旗下推出了子品牌，其他兩家還未成功推出，故在此項(xiàng)目上，三只松鼠也獲得高分。在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新方面，三只松鼠擁有全國最年輕的電商團(tuán)隊(duì)，就是這只電商團(tuán)隊(duì)打造了緊跟潮流的“賣萌”營銷，故得分最高。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，三家獲得的評分相同，并無太大

51、差別。綜合最后得分三只松鼠獲得3.5分，新農(nóng)哥獲得2.8分，百草味獲得2.95分。SWOT分析優(yōu)勢前期廣告營銷成功品牌形象良好員工隊(duì)伍創(chuàng)新活力度高充足的投資支持產(chǎn)品質(zhì)量高顧客滿意度、忠實(shí)度高劣勢只做線上銷售并且嚴(yán)重依賴于天貓平臺，線下市場份額被搶占供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，供貨危機(jī)多發(fā)公司管理制度不完善，管理層缺乏管理經(jīng)驗(yàn)所采取的廣告營銷方式的后發(fā)力量不足機(jī)會休閑食品市場規(guī)模不斷擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的利用，充分了解消費(fèi)者心理利用優(yōu)勢把握機(jī)會增加產(chǎn)品種類維護(hù)老客戶，發(fā)掘新客戶繼續(xù)利用員工的創(chuàng)新優(yōu)勢，搶占未來的市場份額利用機(jī)會克服劣勢利用大數(shù)據(jù)，增設(shè)熱銷地的倉儲點(diǎn)發(fā)掘消費(fèi)者新需求，嘗試進(jìn)行線下銷售，擴(kuò)大市場份額威脅休閑零食市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重行業(yè)進(jìn)入門檻低，潛在的競爭者的進(jìn)入營銷方式被現(xiàn)有競爭對手模仿國內(nèi)的無序競爭狀態(tài)，競爭者采用價(jià)格利用優(yōu)勢回避威脅利用已產(chǎn)生的規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)，盡可能阻止?jié)撛诘母偁幷呒尤肜猛顿Y，加強(qiáng)產(chǎn)品獨(dú)特性的研發(fā)將劣勢降到最小避免威脅繼續(xù)創(chuàng)新營銷方式，保持獨(dú)特性三、戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略一：強(qiáng)化品牌營銷，保持