信誠人壽營銷人員培訓體制

1、信誠人壽營銷人員培訓體制3信誠人壽營銷員培訓現(xiàn)狀分析31保險行業(yè)培訓現(xiàn)狀311保險行業(yè)營銷模式現(xiàn)狀在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷。友邦進入上海后，將個人營銷員(代理人)這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人營銷員制度，這一銷售方式開展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道。但是，開展了10余年的這種營銷模式存在著如下主要問題：一是渠道單一，營銷員個人代理與團險業(yè)務員和行業(yè)代理占據(jù)絕對主導，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微缺乏道，不能滿足不同客戶的不同需求。二是中介嚴重不興旺。截止到2001年底，我國共有保險中介公司170家，去年和今年有較大增長，

2、但中介所經(jīng)營的保險業(yè)務量目前為1左右，而興旺國家約為50以上的保險業(yè)務為中介所操辦，如瑞士就有1000家保險中介，英國60的保險業(yè)務由中介完成。三是人海戰(zhàn)術，經(jīng)營粗放。由于個人營銷員隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略，令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始涉及到團險隊伍的開展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。，而隨著保險公司的增多，尤其是合資、外資保險公司的增多，它們不可能一下子向傳統(tǒng)公司那樣到處鋪攤子，加上電子信息及網(wǎng)絡技術的運用極大地提高了信息的及時性與透明性，因而直郵、 和網(wǎng)絡等直銷方式近年得到了迅速開展。如韓國三

3、星生命2001年的新契約保費中有47來自 和網(wǎng)絡銷售。據(jù)美國獨立保險人協(xié)會預測今后lO年個人險種的37和企業(yè)險種的3l將通過國際互聯(lián)網(wǎng)來完成。由于直銷模式的低本錢優(yōu)勢，原采用個人代理制的英國保誠公司已解散了營銷隊伍，轉而采用直銷模式。招商信諾人壽保險公司就是國內(nèi)第一個吃螃蟹者，摒棄了廣為運用的營銷員制，而只用直銷模式。多種營銷模式將在未來幾年內(nèi)蓬勃興起。目前的保險營銷模式可能是一個上升曲線的頂峰，而中國保險主體的增多、保險中介的增多，政策的放寬，恰恰形成了一個拐點。這個拐點的意義就是營銷方式將趨向多元化，而非僅僅限于營銷員制，包括銀行保險、 保險、網(wǎng)絡保險、經(jīng)紀人效勞等渠道方式將日見成長。盡管

4、拐點將現(xiàn)，不過，決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等?，F(xiàn)有壽險營銷模式的形成有其客觀根底，對推動我國尚處于初級階段的壽險業(yè)的開展、普及保險意識等起了不可估量的作用，在相當時期內(nèi)現(xiàn)有營銷模式還將繼續(xù)占據(jù)主導。312外國保險行業(yè)培訓現(xiàn)狀上個世紀80年代興起了大量的跨國公司，對加速經(jīng)濟全球化的進程起到了十分重要的推動作用。隨著全球經(jīng)濟的迅猛開展，國外企業(yè)都意識到在這樣劇烈的市場競爭中，加強包括企業(yè)在職教育培訓在內(nèi)的繼續(xù)教育，是穩(wěn)固企業(yè)競爭優(yōu)勢的法寶之一。因此，營銷員培訓在國外保險行業(yè)各企業(yè)中已深入人心，從高級管理層到普通營銷員都深

5、刻了解繼續(xù)教育培訓的重要性，更是積極主動地參與各種培訓活動。國外保險業(yè)培訓較之我國同行起步更好，而且在其它行業(yè)企業(yè)營銷員教育培訓中也積累了不少經(jīng)驗。大多數(shù)國外保險企業(yè)都建立了一套具有自己特色的教育模式。有較為完善的現(xiàn)代培訓管理機構和適用于企業(yè)本身的培訓機制。當然，國外保險企業(yè)的方式多樣，除了傳統(tǒng)的課堂授課外，在培訓過程中還應用計算機、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星電視等等其它現(xiàn)代化工具進行培訓。而且培訓過程除了老師單一授課外，還采用了雙向互動式教學、模擬演習教學，多媒體教學等等現(xiàn)代教學方法。而且，外國保險企業(yè)在培訓內(nèi)容豐富多樣，除了注重營銷員專業(yè)技能的培訓外，也注意對營銷員自身道德敬業(yè)素質等方面的教育；除了加強

6、營銷員現(xiàn)實崗位的培訓，也重視營銷員崗位延伸的培訓等等。在培訓內(nèi)容上面的安排，國外企業(yè)力圖表達營銷員目前的實際需要與以后的持續(xù)開展并重這一理念。313中國保險行業(yè)培訓現(xiàn)狀首先，國內(nèi)保險企業(yè)自身沒有較為完善的培訓管理機構，培訓機制缺乏系統(tǒng)性。大局部國內(nèi)保險企業(yè)中，各個管理部門從各自利益需求出發(fā)，強調(diào)部門某一方面的需求，而無視其它因素，導致企業(yè)營銷員培訓工作缺乏系統(tǒng)性。其次，大局部企業(yè)在安排培訓內(nèi)容上仍然比擬狹窄，不能根據(jù)企業(yè)長期開展來開展內(nèi)容廣泛的教育培訓。許多企業(yè)不僅停留在簡單的技能培訓上，而且多以應急式的業(yè)務培訓為主，很少做到全面、準確地從素質要求、只是結構、能力出發(fā)來制定培i)iI內(nèi)容，因而

7、不能緊跟時局的變化來合理安排培訓方案。再者，國內(nèi)營銷員培訓大多對培訓內(nèi)容細分不夠，從而導致教育培訓難以到達預期效果。對營銷員實際能力的培養(yǎng)主要集中于技術操作性，而對營銷人員、管理人員的培訓雖然種類繁多，但培訓內(nèi)容缺乏系統(tǒng)性，存在專業(yè)知識和企業(yè)文化知識缺乏等不少問題。還有，很多企業(yè)的培訓缺乏針對性，所謂的一些學習培訓，其實就是走走形式，缺少價值。例如，有些新出的保險相關的社會保障方而的政策文件出臺，往往就是集中開會，照本宣科地傳達一遍，缺少深入的討論學習。而且某些培訓課程的內(nèi)容既不連貫，又有很多重復，使學員無法通過短暫培訓增強技能知識和本領。最后，國內(nèi)保險企業(yè)培訓方式單一，營銷員培訓偏重于課堂教

8、學，培訓往往以老師為中心，缺乏培養(yǎng)雙方的交流與溝通。培訓的設備方面也比擬落后，大多數(shù)企業(yè)的培訓室就是單一問房間，一部投影儀，一臺計算機，缺乏讓接受培訓營銷員進行實踐操作或互動交流溝通的其它設施。32信誠人壽營銷員培訓現(xiàn)狀321信誠公司簡介信誠人壽保險(以下簡稱“信誠人壽或“公司)成立于2000年lO月13日，總部設在廣州。公司由中國中信集團公司和英國保誠集團共同發(fā)起創(chuàng)建，是中國第一家中英合資人壽保險公司。公司目前的注冊資本為145億元人民幣，中信集團公司和英國保誠集團各占50的股份。秉承“聆聽所至，信誠所在的經(jīng)營理念，開業(yè)以來，20012007年，信誠人壽保費收入年均增長率達71，在全國所有外

9、資，合資保險公司中名列前茅。截至2007年年底，信誠人壽已分別在廣東、北京、江蘇、上海、湖北、山東、浙江、天津、廣西5個省3個直轄市和1個自治區(qū)，共計24個城市開展了保險業(yè)務，擁有21，000名保險營銷員。信誠人壽在產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務開展、銷售渠道、內(nèi)部管理、保險營銷員培訓方面開展了一系列行之有效的工作，迅速建立和完善了內(nèi)控機制，信誠人壽正以優(yōu)異的市場表現(xiàn)、杰出的專業(yè)化運作活潑在中國保險市場。25322信誠人壽營銷員培訓機制當前信誠人壽的培訓機制是以制式培訓為模式，也即是一種根據(jù)行業(yè)崗位要求，對企業(yè)相關人員所進行的必備業(yè)務崗位知識和技能的培UIl，區(qū)別于非制式培訓，培訓內(nèi)容相對固定，形式相對穩(wěn)定。

10、如內(nèi)勤員工培訓、營銷員新人培訓等。針對各層次的營銷人員，均設置必修的培訓課程。主要包括以下幾個方向內(nèi)容：一、崗前培訓：這是針對沒有辦理入司手續(xù)的新營銷員而進行的，主要目標是通過五天的培訓，讓新人認識保險，了解公司，掌握初步工作技能。二、銜接培UII=這個培訓是指對辦理好上崗手續(xù)的營銷員而進行的，培訓時間大約是3個月左右。一般是上午上課，下午市場實踐。培訓主要目標是通過各種產(chǎn)品及推銷技能的學習與提高，到達公司的轉正要求。三、營銷人員培訓：營銷員考證培訓大約為期一個月時間，新營銷員在完成崗前培訓后，視入司時間而定是否參加此培訓。為提高營銷員通過率水平，公司一般會有出勤聽課、考前模擬測試等要求。四、

11、轉正培訓：此培訓是為業(yè)績到達轉正要求的營銷員而設立，目的是通過培訓，讓新營銷員進一步掌握扎實的產(chǎn)品及需求分析方法，從而進一步提升業(yè)績。五、主任晉升培UII：此培彭ll為到達營銷主任晉升條件的營銷員而設立，一般為一周時間全封閉培UIl，即培訓場地包括食宿，讓新晉升營銷主任們有足夠多的時間進行學習與交流。六、主任研修培UII：或者稱為營銷主任輪UII。營銷主管沙龍。主要目的是綜合提高營銷業(yè)務主任素質與管理水平，時間一般為一天。以上六方面的課程內(nèi)容是信誠人壽近10年以來基于三個方面的培訓需求根底來建設得出，第一，培訓講師的經(jīng)驗來假定培訓需求；第二，監(jiān)管、管理機構要求；第三，其它培訓機構推薦。具體課程

12、設置如下“營銷員培訓課程設置章節(jié)介紹。在信誠人壽，營銷員的培訓管理機構設置為總公司設置營銷員培訓部，分公司及營銷效勞部設置培訓中心，按照各分公司、各營銷效勞部營銷員人數(shù)情況，基于以上6個方面的內(nèi)容，各相應的培訓中心各自編排班級，每班不超過50人，對營銷員進行培-Vtl，所有課程培訓均采用面授的方式，每個課程結束后要求營銷員填寫調(diào)查問卷，主要是針對課程及講師的反響情況收集信息，收集來的信息有培訓中心的助理人員進行匯總、分析。大致的培訓機制如以下(圖3-1)。323營銷員培訓課程設置當前信誠人壽設置了一套培訓實務操作培訓課，提供應營銷管理人員，銷售人員和培訓講師的培訓課程，課程包括崗前培訓(Fas

13、tStart)、保險業(yè)務相關知識、政策法規(guī)、管理制度、及二十六種個人能力培養(yǎng)的操練方法等幾個方面，包含150多個PPT營銷管理投影片課程教案、早會鼓勵小故事250個和2000個營銷秘訣，局部內(nèi)容來源大局部是從控股方保誠公司在世界各地分公司和其它銷售團隊的優(yōu)秀營銷銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)、培訓講師、組訓、輔導員、導師和管理人員所總結提供各種不同的PPT課程教案。其主要課程模塊設置如下：一、建立高績效的團隊模塊組織開展指導訓練課，課程從組織開展的自我反省切入，指出組織的開展領導的態(tài)度、人際溝通與合作力，是成功的關鍵，組織的開展關鍵靠增員，而增員的團隊文化的建設是營造組織氣氖，成功的關鍵。二、管理與團隊

14、建設模塊關于業(yè)務主管組建部門時的根底管理念與技巧培訓，課程在界定了部門主管的領導能力后，詳細說明各項能力的含義，規(guī)劃出組建高效團隊的步驟與做法。三、增員訓練模塊組織開展實務技能訓練，課程從增員的價值與意義做切入，然后從意愿、方向與技巧三個方面鋪開，詳細界定了增員的選材標準，技巧篇那么列舉大量的增員異議處理方法。四、改變自己是成功的起點模塊一套鼓勵教案，是激發(fā)營銷員樹立遠大目標，追求成功與財富，保持旺盛的工作激情和斗志的好素材，課程從人生的成功條件、成功的素質與為何一定要追求人生的成功等方面給出大量的資訊來說明成功始于夢想與追求。五、成功驅動力模塊一套根底的心理素質訓練課，總結了成為一名成功者所

15、應具備的自信心、心態(tài)、明確的目標、各種根本的素質，以及認識自我、給自己準確定位的方法與策略。六、演講與口才模塊培養(yǎng)公眾演說能力的訓練課，從演講流程的設計到對視覺、聽覺、道具、布景、設備的應用都有提到重要的注意要點，對提升演講技能很有啟發(fā)。七、團隊管理模塊有關企業(yè)主管團隊領導策略的訓練課，該課程從主管與權力職責的界定來剖析團隊領導的特質，與之相適的不同領導風格、溝通風格、授權策略的方法與技巧。八、沖突管理模塊以團隊建設沖突管理為主題的訓練課，課程的主題以沖突與組織、過程分析、管理策略與技術、構建團隊的要素與團隊成員角色的特點，解析了在團隊組建運行巾存在的問題將如何界定與處置。九、高效溝通技巧模塊

16、提升溝通技能與技巧的訓練，該課程所訴求的角度以有效管理與銷售為主，說明在追求成功人生的過程，有效的溝通技能是必須得學會的，而研修提升溝通表達能力那么是人一生的功課。十、太極行銷模塊一套同行業(yè)行銷保險產(chǎn)品的話術精品，從初見客戶到最后的成交，期間所碰到的各種狀況都有很有力的話術應對，是初級與資深業(yè)務人員都需要不斷演練與提升的根本功。十一、成長訓練模塊開發(fā)自我潛能，提升個人綜合素質的訓練課，從理解力、分析力、表達力與操作能力等都有所涉及，課程給出了大量的實用操作方法，有很好的操練意義。33信誠人壽營拿肖員培訓需求與效果分析331培訓需求分析根據(jù)McGhee和Thaytr的三項分析方法，從組織分析、人

17、員分析和任務分析三個方面來對信誠人手當前的培訓需求進行分析。一、組織層次的分析信誠人壽以“聆聽所至，信誠所在的經(jīng)營理念，為樹立了公司要在中國保險市場的和資外資企業(yè)中爭當?shù)谝坏倪h景目標，要到達此目標，必須清楚地知道當前的中國保險市場及行業(yè)對保險營銷員的要求。參加WTO之后，中國市場逐漸向國外保險公司放開，參加WTO幾年以來，中國市場已幾乎完全放開。因此我們在分析中國保險業(yè)的開展目標時需要把國內(nèi)實情和國際上的開展都考慮進去。開展環(huán)境、競爭情況也因此產(chǎn)生巨大的變化。美國壽險管理學會(LOMA，全球保險業(yè)權威性機構)認為，消費者觀念的提升以及企業(yè)間的購并行為將會成為保險業(yè)所面臨的最主要的挑戰(zhàn)。它對保險

18、業(yè)做出7點分析預測，除涉及企業(yè)間的購并的3點外，其余4點為：29第一、去年在世界各地發(fā)生的重大災難事件(如：91l事件、美國墨西哥灣水災、以及我國春節(jié)前的重大雪災)發(fā)生之后，消費者對于保險商品需求大增，同時保險業(yè)者將會重新評估大災難的風險以及理賠的計算根底；第二、金融效勞產(chǎn)業(yè)導入電子商務的比例會增加，而成功開展電子商務的產(chǎn)業(yè)也將因此獲利；第三、金融效勞產(chǎn)業(yè)最嚴峻的挑戰(zhàn)在于如何提供最好的效勞，所謂“最好的效勞意味著客戶能用雖簡單的方法購置到符合個人需求的產(chǎn)品；第四、建立有效率的商品行銷通路勢在必行，所有產(chǎn)業(yè)都希望借由通路的行銷策略增加效益。從以上保險業(yè)的開展趨勢及以往保險營銷員的經(jīng)驗我們可確定以

19、下期望：(一)保險市場：更多的顧客需要更多的保險商品，保險市場正在擴大。(二)保險商品：產(chǎn)品更加細分和多樣化，產(chǎn)品的精算會有一定程度的變更。(三)銷售渠道和銷售策略：保險公司需要研發(fā)更多的銷售商品的渠道和銷售策略，比方電子商務等銷售渠道。(四)保險公司的效勞：效勞的作用在保險營銷策略巾所占的比例越來越大，目前已經(jīng)作為一個單獨的主體別離出來。在日前的保險市場，誰忘記了顧客，誰忘記了效勞，誰就意味著將被市場淘汰。即是說必須做到讓客戶滿意，甚至讓客戶感動。二、任務層次及個人層次的分析作為保險營銷員，在執(zhí)行保險產(chǎn)品的銷售的任務當中，其對保險營銷員應具有的技能是什么呢?信誠人壽認為應該是“讓客戶滿意，更

20、讓客戶感動?！白尶蛻魸M意，更讓客戶感動是一種全新的工作理念。這一工作理念以客戶為中心，完全把客戶放在首位，以讓客戶滿意為出發(fā)點，讓客戶感動為工作標準，符合現(xiàn)代企業(yè)的生存和開展觀，是一種崇高的經(jīng)營境界。應當講，只有真正做到了讓客戶滿意，令客戶感動，才能順利實現(xiàn)經(jīng)營目標，而以自我為中心，急功近利，那么只能是一種短視行為，難以達成自己的最終經(jīng)營目標。讓客戶滿意是前提，是一個起碼的條件，是一種客觀的美譽，只有進一步讓客戶感動，即用真誠的態(tài)度和完美的工作打動了客戶，才能讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣進而萌發(fā)購置欲，所以，“更讓客戶感動才是把工作真正做到位。在保險營銷工作中，怎樣才能做到“讓客戶滿意，更讓客戶

21、感動昵?除了需掌握保險行銷的“一個中心和“三個根本點(“個中心：以客戶需求為中心；“三個根本點：賣給誰?賣什么?怎么賣?)的前提，還必須：(一)要有較高的個人素質保險營銷對營銷員的自身素質要求越來越高，一個不能讓客戶滿意、認可的營銷員難以立足。整潔得體的外在形象；儒雅大方的舉止氣度；文明禮貌的接人待物；博學多才的內(nèi)延外涵和良好的職業(yè)道德，非如此缺乏以讓客戶滿意。要具備這種素質，以下幾項技巧必不可少：1 約訪及面對面的拜訪技巧：技巧的要素為：【l】 約訪的目的約定面談時間和地點：【2】有準備而戰(zhàn)；【3】微笑，語調(diào)、語氣、聲音、幽默；【4】兩分鐘左右掛斷 ；5】利用信函或介紹人的力量；【6】熟練掌

22、握 拒絕應對話術以備措手不及；【7】確定時間和場地，集中精力做 約訪和回訪；【8】自我介紹的技巧：【9】答復及發(fā)問技巧等：2產(chǎn)品推廣及演講技巧：技巧的要素為：【1】全神貫注；【2】適時反響；【3】不做爭辯、要有耐心等：(二)具備專精的業(yè)務能力現(xiàn)代保險營銷要求營銷員具備專精的業(yè)務能力、飽滿熱情的工作風貌。因為保險營銷員每天面對的客戶大多對保險行業(yè)了解較少，對于保險產(chǎn)品更是知之甚少，甚至對保險營銷員有些戒備、或抵觸。如果營銷員時刻離不了條款書，動輒就翻書，并且總是照本宣科，這樣的營銷員無法做到讓客戶滿意，更難讓客戶感動。只有那些對公司產(chǎn)品了如指掌，靈活運用的營銷員才能讓客戶滿意。而在此根底上又以客

23、戶為中心，時時處處為客戶著想，不失時機地為客戶設計和提供出切合實際的、人性化的保障方案的營銷員才能讓客戶為之感動。所以，專業(yè)保險營銷員應具有如下業(yè)務能力：1公私方面的知識：公司的開展歷史，公司現(xiàn)行組織，公司政策、目標、執(zhí)行方式等；2本行業(yè)的一般信息：客戶極可能成為客戶的信用及背景，市場變化的情況，客戶與競爭對手往來的情況等，且具有對一般時事的常識與了解；3保險產(chǎn)品知識：保險產(chǎn)品從研發(fā)到價格與銷售條件，產(chǎn)品的特點和包裝，產(chǎn)品的推銷方式，廣告與公關等；4競爭產(chǎn)品知識：競爭對手競爭原那么，方式，標準及財務有關事項，競爭對手的產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的比擬，競爭對手的定價、條件及財務政策與本公司的比擬，本公司

24、產(chǎn)品之設計及價格的策略，競爭對手的效勞與本公司的比擬，競爭對手的推廣方式、媒體選擇、目標及費用估計等。(三)提供良好的售后效勞讓客戶滿意應當貫穿營銷工作始終，售后效勞尤為重要。公司是一個法人，具體的效勞是要靠每一個業(yè)務員和工作人員來實現(xiàn)的，而公司后勤效勞人員面對的是許許多多的客戶，她們對于某一個客戶的效勞不可能很細致，所以作為客戶具體的保險營銷員，應當為客戶盡一切力量。例如：當客戶生病的時候，第一個去看望他的可能未必是親朋好友，而應該是你他的保險營銷員，一個普普通通的保險營銷員。哪怕你去看望他的時候沒買什么東西，沒花一分錢，甚至沒有說一句“養(yǎng)耳的話，你來了這就足夠了。許多客戶報怨，簽下保單以后

25、就再也見不到營銷員先前的熱情了，甚至連人都難得一見了，這是無法讓客戶滿意的，讓客戶感動就更無從談起了。已經(jīng)成為保戶的客戶非常希望當初簽單的營銷員經(jīng)常來訪，真正成為他生活中的“保險顧問和可以依賴的知心朋友。三、保監(jiān)會對營銷員的培訓需求針對當前我國保險行業(yè)的快速開展，保監(jiān)會對營銷員出臺了一系列的監(jiān)管政策，其中最主要有以下兩點：(一)2001年8月，保監(jiān)會出臺政策，要求各公司在2001年12月31日前實現(xiàn)營銷員100持證上崗，即無證不得上崗展業(yè)。當前10名保險營銷員中，只有不到6名持證上崗，這是保監(jiān)會今年9月中旬的調(diào)研結果。調(diào)研結果稱，從加權平均持證率看，產(chǎn)險公司(7401)高于壽險公司(53550

26、A)。但產(chǎn)險公司由于保險營銷員人數(shù)少，其較高的持證率對總體加權平均持證率(5854)的提高作用有限。另一個特征是，外資壽險公司的保險營銷員持證率明顯高于中資壽險公司。其中，大多數(shù)壽險公司的保險營銷員持證率處于較高水平，23家壽險公司中有15家在90以上，3家在60一90之間。影響總體持證率的，主要是保險營銷員人數(shù)多但持證率偏低的中資公司，如中國人壽(5791)、太平洋人壽(5215)、新華人壽(3000)、泰康人壽(2545)等。此外，作為中資公司的新生力量，民生人壽區(qū)區(qū)8000余人的營銷員隊伍，也竟然只有2232的持證率。(二)每年每位營銷員必須參加并完成36小時的保險營銷道德、誠信教育的相

27、關培訓，相關課程需報呈保監(jiān)會審批、備案：四、公司層面的培訓需求公司層面的培訓需求主要是在戰(zhàn)略、文化及績效等方面來進行分析，而其表達于在組織目標和組織資源上的分析。從組織戰(zhàn)略目標來說，信誠人壽的組織戰(zhàn)略目標是成為行業(yè)內(nèi)外資保險的No1。首先，從信誠人壽公司成立到現(xiàn)在9年來分析，信誠人壽正處于初創(chuàng)階段到成長階段過渡的階段，也就是說公司處于標準，系統(tǒng)，專業(yè)，仍然以公司需求為導向的成長階段：其次，當前階段，公司正處于完善標桿學習、企業(yè)文化建立、營銷員開展和創(chuàng)建品牌的階段，因此，針對不同能力的營銷員需要設計不同的課程；最后，從資源上分析，當前處于成長階段，如果沒有確定可被利用的人力、物力和財力資源，就難

28、以確立支持培訓目標。因此，不但需要針對績效開發(fā)課程，還需要合理利用資源來開發(fā)培訓課程，使課程既到達培i)JI的目的，又是企業(yè)培訓資源的最大化。332培訓組織分析如前文分析結果，可以看出原基于三個方面的培訓需求：第一，培訓講師的經(jīng)驗來假定培訓需求；第二，監(jiān)管、管理機構要求；第三，其它培訓機構推薦。并不能正確的表達當前信誠人壽的真正培訓需求，從而也導致了整個培訓組織設置可能存在問題。首先，課程設置方面，雖然課程設置很多，但課程設置所針對的培訓需求并不正確，因此培訓課程出現(xiàn)冗余但又欠缺的情況，冗余是由于設置了沒有真正培訓需求的課程導致，而欠缺是由于真正的培訓需求沒有相應的課程來實現(xiàn)；另一方面，就是精

29、品課程欠缺，課程設置面廣而不精；33其次，培訓過程全部靠面授，沒有其它培訓方式，對某些課程的培訓，即浪費時間又效果不好；沒有實施信息化的培訓管理系統(tǒng)，培訓管理存在消耗入力多、時效差、管理手段單一、統(tǒng)計分析難等方面的問題。333培訓效果分析本次關于信誠人壽培訓效果分析先采用問卷調(diào)查和營銷員訪談兩種實證調(diào)查的方法對信誠人壽幾家分公司的營銷員來收集培訓效果影響因素，接著將根據(jù)柯克帕特里克(Kirkpatrick)模型的四個層次反響評估(Reaction)；學習評估(Learning)；行為評估(Behavior)；成果評估(Result)來對培訓進行評估。一、營銷員訪談法首先設計了調(diào)查問卷初稿并根據(jù)

30、培訓記錄選取了35名經(jīng)常參加培訓的有代表性的營銷員進行了細致的訪談，結合了訪談中營銷員的合理建議和一些實際問題，對問卷內(nèi)容做了一些必要的修改，最后形成了滿足此次調(diào)查目的需要的調(diào)查問卷(表31培訓反響評估調(diào)查問卷)，在全部調(diào)查結果(共249份問卷)匯總完畢后，又針對其中的38份問卷結果對營銷員做了逐一的 訪談，以期對問卷上的統(tǒng)計二、問卷調(diào)查法問卷共包括17個問題，第18個問題是針對被調(diào)查者本人情況的，第9一12個問題詢問了被調(diào)查者對培訓的一些根本看法，第1317個問題是針對目前公司開設的五類培訓課程分別設計的，其中關于每個課程的問題設計都是基于營銷員最關心的問題和柯克帕特里克四級評估模型的理念設

31、計的，每個課程的問卷均包含了15個子問題。此次問卷發(fā)放318份，回收281份，有效問卷249份，有效問卷回收率為783，問卷發(fā)出和回收的時間是2021年7月2日和7月20日。填寫問卷的人員來自營銷渠道部的不同營銷效勞部、不同級別，在選擇問卷的填寫人員時，同時注意到營銷員年齡、性別，盡量做到使問卷分析具有代表性和針對性。三、調(diào)查的對象填寫問卷的人員來自營銷渠道部的不同營銷效勞部、不同級別，在選擇問卷的填寫人員時，同時注意到營銷員年齡、性別，學歷等因素，盡量做到使問卷分析具有代表性和針對性。調(diào)查對象的分布情況如下(表32)所示：參加調(diào)查的營銷員中，男性138人，占55；女性11 1人，占45；40

32、歲以下的營銷員占總被訪人數(shù)的89，84的被訪營銷員學歷為大?；虮究?，營銷員(進公司時間和營銷員級別分布比擬均勻，總之，以上分布數(shù)據(jù)根本都遵照了營銷員結構的分布情況，比擬合理。四、反響評估(Reaction),在柯克帕特里克培訓四級評估模型中，第一級評估主要是對受訓者的反響評估，即反響層次的評估。這是培訓效果測定的最低層次，第一級評估最常使用的方法是，在培訓工程進行過程中，單向的培訓專業(yè)人員的“隨堂觀察，以及雙向的“學員訪談。這兩種方法只能大致了解受訓者反響及滿意情況，幾乎不能進行定量描述。而在培訓工程結束后，可以使用各種形式的反響調(diào)查表來收集有關信息并進行統(tǒng)計分析處理。同樣，根據(jù)每一次培訓工程

33、的總反響度和標準差指標，對各工程進行比擬評估?？偡错懚日f明培訓工程的總體受歡送程度或有效性水平；標準差那么從另一角度說明該工程總反響度指標代表性的大小。例如，考察兩個類似的培訓工程，假設總反應度指標數(shù)值相當，而標準差相差很大，據(jù)此推斷，標準差小的工程的反響層次的有效性比標準差大的要高。當總反響度指標數(shù)值相差明顯，那么必須通過計算標準差系數(shù)(標準差系數(shù)=oM)來進一步分析，該指標值越大，說明總反響度指標的代表性越差。管理大師德魯克曾經(jīng)告誡我們，追求考核上的量化指標，而不是目標的明晰一致，這是量化管理的誤區(qū)?？傮w說來，上述這種分數(shù)評定的形式，盡管有一定主觀性，但是它使以往那種十分主觀的反響層次評估

34、變得更客觀，尤其是表32，對于開發(fā)持續(xù)的評估作用很大。例如，美國管理協(xié)會曾經(jīng)就其公開講座收集總體評定分數(shù)，并對其進行監(jiān)控，將這些分數(shù)與類似的課程進行比照，以便隨時跟蹤可能發(fā)生的各種變化。該管理協(xié)會認為，因為有大量的課程反復進行假設干次，所以評定分數(shù)對進行比擬來說就非常有用。五、學習評估(Learning)在柯克帕特里克培訓四級評估模型中，第二級評估的是受訓者的學習結果，即學習層次的評估。主要包括：學習到什么知識?學到或改良了哪些方面技能?哪些態(tài)度改善了?可以利用學習調(diào)查問卷、測試、技能實踐、角色扮演、情境模擬、小組評估和其它評估工具，對受訓者在培訓中的所學內(nèi)容進行評估。在本次問卷中涉及到的問題

35、有：“您在本次培訓中的主要收獲有哪幾點?“經(jīng)過此類培訓后，回到工作崗位，對您的工作有何具體幫助?如(表34)所設計的問題。在問卷發(fā)放的過程中，筆者多數(shù)選擇在某一次培訓課程的實施過程中的個恰當?shù)臅r機將學習調(diào)查問卷發(fā)給學員，并對此舉的目的和填寫方法與學員進行講解和溝通。38這樣，一方面在工程沒有結束之前，便使學員理解反響用意，進而提高反響效果；另一方面，能留給學員足夠的時間思考和填寫問卷，從而提高反響信息的質量和數(shù)量。計算公式與(表31)中相應指標相同。在進行學習評估時，一種行之有效的簡便方法是，由培訓師對己完成學習任務的學員進行評估。盡管該法有很大的主觀性，但是，由于我們所關注的是以結果為中心的

36、持續(xù)的人力資源培訓效果評估，因此，由培訓師進行的評估在某些情況下比擬適用。完成這種評估的最有效方式之一，是根據(jù)學員在培訓工程中所學習和掌握的特定范圍的知識，提供一份由學員完成的試卷或一份復合選擇表，然后，培訓師根據(jù)學員的完成情況逐項對其進行評定，最后再進行綜合，得h最終評估結果。六、行為評估(Behavior)和成果評估(Result)第三級評估的是受訓者將所學運用到實際從而導致行為變化的情況，它實際上評估的是受訓者所學知識、技能或態(tài)度的遷移。第四級那么重點評估培訓工程對受訓者業(yè)務結果的影響。由于這兩級評估一方面都需要收集大量的相互關聯(lián)的數(shù)據(jù)，并且有時所采用的收集數(shù)據(jù)的方法相同：另一方面，受訓

37、者行為的變化的最終結果，往往通過其在工作中的實際業(yè)務結果反映出來。因此，本文在應用第三級和第四級評估的量化方法時，對這兩級評估結合在一起進行。在對受訓者進行應用與業(yè)務結果評估時，首先要收集大量數(shù)據(jù)，然后據(jù)此評估。如：后續(xù)跟蹤民意調(diào)查、后續(xù)跟蹤問卷調(diào)查、觀察受訓者在工作中的表現(xiàn)、后續(xù)跟蹤面談、后續(xù)跟蹤核心小組的討論、監(jiān)控業(yè)績數(shù)據(jù)、制定行動方案、業(yè)績契約等。其中，后續(xù)跟蹤民意調(diào)查和問卷調(diào)查方法的量化與運用，與第一級和第二級評估中使用的各種調(diào)查表類似，所不同的是調(diào)查表式和內(nèi)容應根據(jù)第三級和第四級評估所需數(shù)據(jù)類型和相應評估要求作靈活變動。為了尋求關于公司內(nèi)部受訓營銷員的行為和結果反響方面的數(shù)據(jù)，在填寫

38、調(diào)查問卷的營銷員中分別選取25名參加過和未參加過管理與團隊建設類的課程的營銷員進行了對照研究。方法是設計了調(diào)查問卷如下(表35)，分別要求以上50名營銷員(參加過這類課程的營銷員均為中層營銷員)進行自我評估，然后由他們的上級主管、同事和下屬分別對被評人進行匿名評估，將來自各方的評估與被評估人的自我評估進行匯總如下(表36)，并將結果反響給被評人，因為如果組織高層、培訓部門、受訓人直接上司、培訓師、客戶和學員之間有良好的溝通氣氛，培訓效果評估會因為各方的努力而更加有效，同時，培訓部門的工作也很有效，對整個組織都有益。通過評估反響，受評人可以獲得來自多層面的人員對自己素質能力、工作風格和工作績效等

39、的評估意見，較全面、客觀地了解有關自己優(yōu)缺點的信息，并可以將其作為制定工作績效改善方案、個人未來職業(yè)生涯及能力開展的參考。評估過程中，采取的是匿名的方式，因為大量研究說明，在匿名評估的方式下，人們往往愿意提供更為真實的信息。采用(表35)的形式對被評估人進行評估，然后用(表36)對評估結果進行統(tǒng)計匯總。七、評估結果匯總通過本次全公司范圍內(nèi)的問卷調(diào)查和訪談，營銷員反映公司的培-iJEl是有一定的的效果的。同時，也存在課程設置針對性不強：課程有效性評估方法沒有完善及實施的情況；另外，對培訓還存在誤區(qū)。例如：影響公司培訓滿意度的因素有營銷員的年齡、營銷員參加公司的時間長短及不同的培訓課程等，而營銷員

40、性別、部門等因素對培訓的總體滿意度影響不顯著。所以在培訓工作者日后的工作中，需要針對對培訓滿意度產(chǎn)生顯著影響的因素對培訓流程和方式有的放矢的加以改良，進一步提高培-i)lI的總體效果。334信誠人壽營銷員培訓存在的問題分析隨著經(jīng)濟的開展，保險行業(yè)也不斷開展，信誠人壽為了不斷拓展市場，不斷招收擴展市場營銷隊伍。與此同時，營銷隊伍的自然淘汰率高，人員流失嚴重，使得信誠人壽始終處于一種營銷員短缺的狀態(tài)中。在這種供不應求的情況下，信誠人壽只好降低招聘準備，這從客觀上就導致信誠人壽營銷員總體素質降低，也要求信誠人壽對培訓的不斷增大投入。雖然信誠人壽比擬重視對營銷員培訓，為了不斷提升現(xiàn)有營銷員的工作技能，

41、加速人員專業(yè)化、國際化，更為有效地為公司創(chuàng)造價值，動用專項資金對培養(yǎng)優(yōu)秀營銷員進行培-i)1I。但公司的培訓現(xiàn)狀仍處于思維方式不靈活，缺乏創(chuàng)新意識的41階段，存在以下問題。一、多元化培訓意識還不夠充分雖然信誠人壽已具有150個之多的培訓課程，但片面強調(diào)理論培訓，而專業(yè)知識、新知識培訓和優(yōu)化營銷員繼續(xù)教育的工作思路不夠清晰，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏科學、合理的教學資格和教育培訓質量考評體系，教育培訓在一定層面上流于形式，效果欠佳。二、教育培訓工程重技巧，輕管理當前培訓有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層營銷員；二是以培養(yǎng)管理人才為目的，集中于中上層營銷員。當前信誠人壽營銷員教育培iiI的重

42、點屬于前一種類型，單純注重技巧而無視心態(tài)整合，培訓大多停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而難以在培養(yǎng)營銷員的管理才能和心智開發(fā)上做文章，往往是治標不治本，處于培訓的初級階段。三、管理措施不力，制度缺乏創(chuàng)新由于在管理思路上過多地強調(diào)政策性、標準性，缺乏針對性、前瞻性、鼓勵和創(chuàng)新性，致使各部門在制定規(guī)劃、方案中的“克隆現(xiàn)象嚴重，培訓與信誠人壽和營銷員的實際需求脫節(jié)。加之缺乏優(yōu)勝劣汰的師資管理制度，針對性教材不能到位，檢查督辦工作不夠有力等，使教育培訓工作很難開展。四、質量不高，手段缺乏創(chuàng)新從現(xiàn)階段來看，信誠人壽的教育方式較為單一，手段落后。傳統(tǒng)的“填鴨式教育仍是主要方法，“倉庫理論仍有市場。把教育培訓等同于

43、講課，重講不重練，缺乏績效管理。怎樣在教育培訓中不斷進行效果測試，及時修正教育培訓方法，怎樣用培訓效果鼓勵學員，怎樣針對教育培訓效果來使教育培訓方法不斷提高，總結出一套系統(tǒng)的適合信誠人壽營銷員的培訓機制，都使信誠人壽培訓機制殖待解決的問題?？傊逃嘤柗绞讲换?，手段滯后，不能滿足營銷員的實際需要。五、培訓評估方法內(nèi)容缺乏由于培訓管理部門及培訓學員在教育培訓前很少對學員進行知識、技能的問卷調(diào)查，通常都是根據(jù)自己的經(jīng)驗設置課程和教學方法，更少有人會在教育培訓前和學員交流，了解其真正需要學習的內(nèi)容，導致教育培訓的內(nèi)容脫離實際，缺乏針對性，從而使學員重復學習或學了一些嚴重超出自己接受能力的知識技能。

44、而真正的企業(yè)培訓，是緊密結合企業(yè)的營銷員人才需求，針對營銷員的知識技能缺42陷和學習特點，設計直接面對培訓對象的課程相對應的評估工具的，提高教育培訓手段的有效性，最終到達為企業(yè)增加利潤的目的。六、培訓定位不當培訓目標不能滿足社會開展的需求和企業(yè)的人才需求。目前保險行業(yè)的培訓目標仍然是以培訓推銷型的營銷員為主。在很多保險企業(yè)營銷員專業(yè)推銷技能的培訓中，讓營銷員死記硬背推銷話術占很大比重。隨著經(jīng)濟開展和社會生活水平的提高，消費者對社會經(jīng)濟等各方面有了自己的看法，消費行為也更加的理智。一成不變的話術已經(jīng)不能應付的分析選購能力，這也就需要綜合能力面面俱到的高素質保險營業(yè)員。七、營銷課程內(nèi)容不能滿足目前

45、需要課程開發(fā)中經(jīng)驗無法與理論有效結合。目前保險公司對營銷員的培訓內(nèi)容還是根據(jù)如何教會營銷員推銷為主線進行選擇的。而不是通過分析保險專家應具備的能力和素質結構來選擇和開發(fā)培訓內(nèi)容。在培訓中，專職講師在課程開發(fā)中注重知識結構的安排，而管理主管那么更多的用到感性實例。培訓者在接受兩者授課，不是感覺過于枯燥就是太多感性事例，無法將這些經(jīng)驗與理論結合應用與實際操作中。八、師資不能滿足營銷隊伍規(guī)?？焖僭鲩L和繼續(xù)學習的需要保險公司的人員更新與擴張速度很快，但是培訓師資卻不能跟上?；谶@個因素，許多新招收的營銷員只是經(jīng)過一個短期的業(yè)務培訓后，就通過寬口徑考試走馬上任?，F(xiàn)在很多營銷員除了營銷員資格考試認證外，沒

46、有其它的方式對其是否合格進行考核。這也是影響現(xiàn)階段保險行業(yè)“業(yè)務增長快，人員素質低現(xiàn)狀的重要因素之一。九、缺乏完善的評價體系目前保險業(yè)對于營銷員的培訓中心豐要放在培訓的實施方面，而對前期的診斷、方案工作和后期的評價、追蹤、修正工作那么采取無視的態(tài)度。在大局部保險公司的培訓評價系統(tǒng)中，根本上停留在產(chǎn)品考試和營銷員資格考試這兩個量化評價指標上，開發(fā)科學的培訓效果追蹤和評價體系。而導致以上問題有各方面的原因，但其主要原因可總結為3個方面：、首先、是對當前需求沒有真正了解，課程內(nèi)容不能完全滿足目前需要；43二、其次，是沒有系統(tǒng)、統(tǒng)一的培訓機制，以及沒有完善的評估方法；三、最后，還在于管理層對培訓的觀念

47、上存在以下誤區(qū)：誤區(qū)l、認為培訓是消費在信誠，持此觀點的人為數(shù)不少，他們認為培訓是花錢的事情，培訓做得越多，公司花錢就越多。從“為公司著想出發(fā)，他們認為培訓不直接產(chǎn)出效益，以至于在審批培訓預算，劃撥培訓經(jīng)費時非?！傲咭簦偃s減，直至不可能再減了才勉強決定。殊不知，這種做法恰恰損害了公司的長遠利益。誤區(qū)2、培訓就是“缺什么補什么這種觀念在二十世紀中、后期也不算錯。根據(jù)工作崗位的需要，對營銷員進行有針對性的知識與培訓技能的培訓，這在當時固然是必要的，但如果把這種觀念一直沿用至今，就顯得有些過時和陳舊，不符合企業(yè)在新世紀的要求和開展了?！叭笔裁囱a什么，主要針對營銷員某種知識或者某項技能的缺乏，但它

48、無法滿足塑造新時代復合型人才的需要，無法未雨綢繆的使營銷員的綜合素質適應劇烈競爭的市場環(huán)境。誤區(qū)3、高學歷者不用培訓當前營銷員構成尤其是核心營銷人才呈現(xiàn)出高學歷的趨勢，這對于公司綜合實力的提高無疑有著十分積極的意義。然而，有的管理者卻由此認為營銷員素質很高了，不需要再培訓了。其實，這也是一種錯誤的觀念。當今社會，知識、技能、價值觀變化更新的速度越來越快，學習己經(jīng)不是人生某個階段的事情了，沒有一種知識和技能可以受用終生。正像“逆水行舟，不進那么退，所以，即使擁有高學歷的營銷員，也絕不能就此放棄或者輕視培訓。誤區(qū)4、培訓要立竿見影在保險公司，許多管理者也重視培訓，希望通過培訓來改善公司的經(jīng)營狀況和

49、營銷員素質。于是，他們對培訓寄予了很高的期望，甚至想通過培訓，公司營銷員的面貌立刻會煥然一新。然而，培訓絕不是企業(yè)治病療傷的“急救藥，它并不具有使企業(yè)在短時間內(nèi)立即轉危為安的神奇效力。而一些管理者不了解培訓的特征和規(guī)律，過于性急，當發(fā)現(xiàn)培訓效果并不像他們所期望的那樣顯著時，就對培訓的作用產(chǎn)生了疑心甚至否認。他們沒有認識到，公司在制度和經(jīng)營方面所存在的問題，營銷員的思想觀念和行為方式都是長期以來形成的，“冰凍三尺，非一日之寒，不可能通過一兩次的培訓就能夠改變，需要長期的教育和不斷培訓才能收到實效。誤區(qū)5、培訓是主管部門的事情在公司，教育培訓由培訓部專門負責，從事籌劃與組織，領導無須事必躬親。于是

50、有些領導便由此認為培訓只是培訓部的事情，不太關心過問培訓的事情。卻不知培訓對于公司來說是必不可少的管理活動，它不僅關系著公司的經(jīng)營、管理和長遠開展，也與營銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃和潛能開發(fā)密切相關。一個有長遠眼光、有經(jīng)營膽略的企業(yè)領導者必然高度重視培訓，將培訓納入企業(yè)開展戰(zhàn)略來考慮，并且以身作那么，親自參與公司培訓的實踐。誤區(qū)6、培訓是為競爭對手培養(yǎng)人才由于對培訓觀念認識不清，被局部營銷員學會了就跳槽的個別現(xiàn)象所誤導，所以認為培訓是為競爭對手培養(yǎng)了人才，于是有些領導在營銷員的教育培訓問題上患得患失。這實際上是一種短視行為，這樣只會使營銷員的知識和技能停留在較低的水平上，喜歡上進的營銷員由于沒有培訓的

51、時機，反而會更快的離開企業(yè)。久而久之，企業(yè)只能留下一些平庸之輩。實際上，企業(yè)培訓絕對不只是為了營銷員，而是為了企業(yè)的最終使命：追求利潤的最大化。有句哲言：世界上沒有完全一樣的兩片樹葉。同樣，也沒有完全一樣的企業(yè)。假使一個企業(yè)的培訓體系是緊緊圍繞本企業(yè)建立的，它一定會把企業(yè)各種人才進行合理配置。它所培訓的人才，一定是只有在本企業(yè)中才能發(fā)揮最大效用。這些人才所組成的人力資源體系，也應是本企業(yè)的人力資源體系，它的運作是整體運作，不是靠某個人單槍匹馬就能成功的。所以，營銷員跳槽并不可怕，只要培訓體系還存在，只要企業(yè)的主體還在，企業(yè)就可以不停的運作下去，因為它擁有了創(chuàng)造企業(yè)人才永不枯蝎的源頭一培訓。例如

52、友邦、平安保險每年雖然都有大量營銷員流失，被同業(yè)人士戲稱“黃埔軍校，但由于他們?nèi)匀粓猿置磕赀M行大量系統(tǒng)的企業(yè)培訓，使友邦、平安現(xiàn)在仍然繼續(xù)保持著強勁的開展勢頭。總之，培訓完全是為了企業(yè)的長遠開展效勞的，它是一個有機系統(tǒng)，需要置身于企業(yè)的具體情況，需要各方面的積極配合。4建立高效的信誠人壽培訓機制的對策及建議41消除培訓誤區(qū)的建議以下提出六個消除誤區(qū)的建議：一、針對培訓是消費的誤區(qū)的建議應通過提高、完善培訓評估方法來評估每一培訓的有效性，并充分分析每個培訓的效益，以表達有效的培訓的價值，消除此誤區(qū)；二、針對培訓就是。缺什么補什么一的建議定好公司遠景、長遠目標，并根據(jù)長遠目標來制定每年的開展目標，

53、以此來制定業(yè)務開展方案，以清晰未來業(yè)務開展對營銷員的要求，也就能以此來設計課程，做到未雨綢繆的使營銷員的綜合素質適應劇烈競爭的市場環(huán)境。三、針對培訓高學歷者不用培訓的建議當前公司保險營銷員呈現(xiàn)出高學歷的趨勢，這對于公司綜合實力的提高無疑有著十分積極的意義。然而，并不能由于營銷員素質提高了，就不需要再培訓了。其實，這也是一種錯誤的觀念。當今社會，知識、技能、價值觀變化更新的速度越來越快，學習己經(jīng)不是人生某個階段的事情了，沒有一種知識和技能可以受用終生。正像“逆水行舟，不進那么退，所以，即使擁有高學歷的營銷員，也絕不能就此放棄或者輕視培訓。四、針對培訓要立竿見影的建議要充分了解培訓的特征和規(guī)律，通

54、過評估及時、及早的發(fā)現(xiàn)培訓的問題，并快速的改良課程，完善培訓，也及時的讓管理層看靠培訓的效益。五、針對培訓是主管部門的事情的建議管理層必須高度重視培i)lI，將培訓納入企業(yè)開展戰(zhàn)略來考慮，并且以身作那么，親自參與公司培訓的實踐。培訓對于公司來說是必不可少的管理活動，它不僅關系著公司的經(jīng)營、管理和長遠開展，也與營銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃和潛能開發(fā)密切相關。六、針對培訓是為競爭對手培養(yǎng)人才的建議保險公司營銷員的流失率只要保持在一定的比例，均屬正常，所以認為培訓是為競爭對手培養(yǎng)了人才，在營銷員的教育培訓問題上患得患失。這實際上是一種短視行為，這樣只會使營銷員的知識和技能停留在較低的水平上，喜歡上進的營銷員

55、由于沒有培訓的時機，反而會更快的離開企業(yè)。久而久之，企業(yè)只能留下一些平庸之輩。實際上，企業(yè)培訓絕對不只是為了營銷員，而是為了企業(yè)的最終使命，即追求利潤的最大化。42設置營銷員培訓課程建議一、多元化建議：要提高培訓課程的多元化，不但要完善專業(yè)培訓課程，而且應該增加、加大對多元化課程來完善培訓機制；二、提高重管理的比重，對培訓機制加強管理不單純注重技巧而無視心態(tài)整合，及停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而應該培養(yǎng)營銷員的管理才能和心智開發(fā)上做文章；增加優(yōu)勝劣汰的師資管理制度，加大檢查督辦工作力度；三、提高培訓講師的培訓技巧和培訓的創(chuàng)新能力。四、將。國際化一與。本地化一更好地結合主要是對每個學科體系中的核心課

56、程通過來自國際最前瞻的培訓機構與講師的授權與認證。五、課程體系設置建議在具備專業(yè)的崗前培訓(Fast Start)的根底上，從思想、行動、感知等方面設計五大專業(yè)學科體系，搭建系統(tǒng)、統(tǒng)一的、全方位的專業(yè)營銷員培訓學科體系。就是在原有課程的根底上，將原來課程進行歸類整理，除了針對保險專業(yè)根底知識的崗前培訓(Fast Start)外，把課程歸并到思想、行動、感知五大學科體系中，在每個學科體系中設計重點核心課程，對于不適合當前需求的課程廢除，針對還沒有滿足的需求設計出新的課程。47以下為思想、行動、感知五大專業(yè)學科體系及其核心課程：(一)行銷與財務規(guī)劃學科體系；1學科目標：行銷與財務規(guī)劃學科將為保險營

57、銷員提供一整套完善的保險與理財解決方案，協(xié)助保險營銷員從最專業(yè)的角度滿足客戶的財務平安保障需求，踏上財務自由之路。2重點課程推介：一卡系統(tǒng)個人績效管理培訓One CardSystem引進保險行業(yè)國際著名的一卡系統(tǒng)(One Card System)，它將協(xié)助保險營銷員有效提升個人營銷績效和客戶效勞品質，堅持使用此業(yè)務活動管理工具，保險營銷員將順利達成MDRT目標，實現(xiàn)生活的夢想，確保保險營銷員在壽險營銷事業(yè)的成功。需求導向式銷售培訓Need Based Selling通過NBS(需求導向式銷售)培訓，保險營銷員將掌握到專業(yè)與高效的營銷理念與技能，它將協(xié)助保險營銷員與客戶建立更加良好的效勞關系與售

58、后效勞的根底，確保保險營銷員的營銷工作在平安和有效的條件下進行，充分贏得客戶對壽險產(chǎn)品和效勞的信任。注冊財務規(guī)劃師培訓Registered Financial ConsultantRFC(注冊財務規(guī)劃師)培訓課程旨在協(xié)助信誠全體營銷員邁向職業(yè)財務規(guī)劃師之路，通過與國際專業(yè)注冊財務規(guī)劃師認證機構合作，共同舉辦認證培訓課程，不斷提升壽險營銷人士的職業(yè)素質，幫助客戶進行更合理的消費、儲蓄、投資、投保和規(guī)劃。(二)產(chǎn)品與專業(yè)技術學科體系；1學科目標：在產(chǎn)品與專業(yè)技術學科，無論是基于產(chǎn)品的理解，還是滿足于客戶效勞的需求，保險營銷員都能掌握到一套可靠并行之有效的解決方案。2重點課程推介：ALE保險營銷員代

59、理資格考試ALE保險營銷員代理資格考試是國家保監(jiān)會規(guī)定的保險行業(yè)從業(yè)人員的資格考試。融合講師授課、大綱預覽、重點羅列、單元測試、模擬考試等功能，從而使保險營銷員輕松擁有保險營銷代理資格，邁出成功第一步。誠信與職業(yè)道德教育?誠信與職業(yè)道德教育?是保監(jiān)會要求的已入職保險營銷員每年必須進行的培訓課程，學時12小時以上(含)。本系列課程精選影像案例授課，形象、生動，還有專家講座、路銷、征文等形式使誠信與職業(yè)道德教育豐富多彩、寓教于樂。人壽保險產(chǎn)品與解決方案信誠人壽致力于成為中國保險市場最好的理財產(chǎn)品的提供者，秉承這一榮耀使命根據(jù)FAB原那么，激情演繹產(chǎn)品的設計精髓。開發(fā)設計人身保障型、靈活選擇型、固定

60、收入型和醫(yī)療給付型四類產(chǎn)品的培訓課程。不僅平安、標準、專業(yè)地提升保49險營銷員的產(chǎn)品知識，還側重提升保險營銷員的銷售技能。營運與效勞信誠人壽竭誠為所有保險營銷員提供最強大、最專業(yè)的后援支持平臺。?營運與效勞?等課程重點向保險營銷員介紹公司后援平臺的運作。包括承保理賠保全等，通俗、專業(yè)、易懂。極大方便保險營銷員掌握保單承保、快速理賠等知識。營銷業(yè)務應用系統(tǒng)(TMSSlSXAQS)營銷應用系統(tǒng)是與保險營銷員日常展業(yè)活動密切相關的計算機系統(tǒng)，包括培訓管理系統(tǒng)(TMS)、標準建議書制作系統(tǒng)(SIS)和營銷業(yè)務支持系統(tǒng)(AQS)。營銷業(yè)務應用系統(tǒng)課程重點培訓TMS、SIS、AQS3個應用系統(tǒng)的使用功能，