《高級銷售技巧》培訓課件

1、高級銷售技巧培訓含內容可直接用銷售培訓PPT利器關鍵的銷售理念1銷售的四個階段2五個交流技巧3銷售四步走策略4目 錄Contents關鍵的銷售理念1關鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設定1從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始2你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功完成銷售關鍵的銷售理念機會銷售成功有一個問題要解決或需要滿足不可能相信他一定希望從你哪兒買在做出購買決定上需要幫助一定要買一定要賣必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力要理解顧客的需要幫助消費者購買顧客銷售員銷售的四個階段2推銷技巧1建立親切關系2獲取銷售機會3描述產品利益4克服銷售障礙銷售步驟1贏得權利2了解需求3做出推薦4完成

2、銷售推銷技巧及銷售步驟銷售的四個階段01020304如何贏得在顧客面前的推銷權力如何理解和識別顧客需求？如何促成交易，完成銷售？如何對產品進行有效的推薦？機會需求成功推薦銷售的四個階段你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，你必須努力爭取它。嬴得在顧客面前的推銷權力1這是銷售努力成功的關鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關系從而贏得了進一步推銷權力銷售的四個階段了解需求2懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什要解決的問題、需要的滿足

3、等顧客購買的目的。LOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SIT你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準備了嗎？銷售的四個階段做出推薦3一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”如果時機適當，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。銷售的四個階段完成銷售4姿勢微笑問題評論等識別購買信號請求訂購是不容易的我們大部分人不喜歡被被拒絕我們不想引起反對和障礙AB銷售的四個階段完成銷售4記住如果你

4、仔細地經過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權力。如果你反應了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！五個交流技巧3五個交流技巧如何聆聽顧客的說話？（Listening）如何確認顧客的問題和需求？（Verifying）如何從觀察顧客找到銷售機會？（Observing）如何向顧客提問？（Questioning)如何向顧客解釋？（Explaining）12345溝通技巧5聆聽確認觀察提問解釋五個交流技巧聆聽和確認檢查它的正確性和準確性；1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關注2、確認帶有目的去聽不分心地聽，注意力集中與聽的行動在聽的時候，進行確認，保

5、證明白切記聆聽和確認要點有意識地聽必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心確保明白和理解停一下，想想顧客已經說了什么，然后想想將要說什么使用不同的詞語重復顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應證實你的確認是正確的你做出的陳述只占確認的一半。你必須詢問一些獲取確認的問題。聆聽和確認要點在尋求確認時，避免操縱對方；應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”如何你有些不明白，尋求澄清。不要等待；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。不要為任何理由顯示責

6、怪他人；即使他是與你溝通無關他人記住，作為銷售人員，你要建立親密關系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔?。利用非語言線索保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感證實你收到的非語言線索觀 察觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關系時，很有價值。在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：1234尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟確認你的解釋正確用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的下一步行動。為什么顧客購買？有2個基本點需要掌握因為他們有一個需要希

7、望得到滿足購買目的什么是你的顧客希望達到的購買影響影響你的顧客購買決定的因素購買目的典型的顧客有兩個購買目的因為他們有問題要解決為什么顧客購買？你的產品和服務能滿足客戶的要求嗎？價格顧客可以接受嗎？在顧客的預算內？但顧客需要的時候，產品可以在適當?shù)臅r間得到嗎？有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？從長遠來說，顧客對你的產品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？顧客喜歡你的產品和服務嗎？顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？購買影響為什么顧客購買？你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機；你將決定是否顧客準備、愿意、能夠買：通過顯示對你的顧客的正直興趣，你

8、將與顧客建立持續(xù)友好關系；利用這一友好關系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權力。知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。一般性問題用于展開討論結論性問題集中討論引導性問題用于兩個目的在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用典型的一般性問題開始于用5W；因為這些問題很難用一兩句回答，它們引起顧客展開和你談話；另外，也可通過引導談話向對你的銷售努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說“不”的機會在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題你需要某個特別信息時；你需要確認和證實你的理解；你需要集中談話并達到某

9、種結論話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時你要激發(fā)新的方向思考；（如果.那怎樣）你要引起顧客評估不行動的結果；（如果將發(fā)生，將如何）你要迫使得到你想要的回答；需要“是”或“不是”來回答解 釋遵循你相信是合適的順序如何解釋是長的和復雜的，在開始和結束時，用一個總結；如何的確很復雜，仔細“嚼透”它，加入一些評論總結，這些評論總結是顧客能理解的；表達你的解釋使用簡單的語言避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的；只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；成功解釋的關鍵解 釋123456保持你的解釋簡短和切中要害；確保解釋條理清

10、晰；提供從一個要點到另一個要點的過渡；肯定你的解釋是可信的和具體的使你的解釋活潑和生動保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目的；如果你不知道問題的答案，不要回避擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。銷售四步走策略4銷售四步走策略建立友好關系進行產品推薦描述利益請求訂購你的推銷行為要放松和自如做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識如果合適，和顧客握手使其他的人感到舒服使用合適的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話例如，回想以前談話中的有興趣話題聆聽其他人關注其他人做出努力地聽的樣子在談論生意之前，花一些時間確保顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客反抗注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索1245察覺你的非語言

11、姿勢確保他們是好的抬頭，面對顧客快速與顧客眼睛接觸但不要長久注視確保你的姿勢是友好和隨意放松，不要僵硬和不必要的太正式一適當?shù)姆磻?，不要讓顧客室息和有受壓抑?展示自信的形象確保你的打扮和情緒是合適的如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象6銷售四步走策略建立友好關系進行產品推薦描述利益請求訂購利益是你向顧客推薦的關鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產品利益時，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。特征表達方式這個產品和服務有那些對我們是重要的特點？利益表達方式是什么？為什么這些特征重要？銷售四步走策略建立友好關系進行產品推薦描述利益請求訂購利益陳述的特點是1這些利益清楚的與顧客購買目的有關；2讓顧客感覺到對他有價值；3如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。銷售四步走策略建立友好關系進行產品推薦描述利益請求訂購清楚你的意圖用簡潔的開放式陳述開始組織推薦的內容；讓關鍵點條理清楚；只包括相關的信息只需足夠的支出細節(jié)以確保關鍵點清楚；使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點；使用合適的回顧和總結；包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的提供一個有說服力的比競爭者產品更好的陳述用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調來表達你的表達熱情周到確保推薦本身是簡潔明了。銷售四步走策略建立